רפי קשקש
ברוכים הבאים לעוד פרק בפודקאסט נדל"ן בשידור של צחי קווטינסקי ונדל"ן בקלות. ואתה יודע, רפי קשקש, אנחנו מכירים בדיוק רבע שעה, ואם פתאום הסתכלתי על השעון והבנתי שאם אנחנו נמשיך לדבר ולא נקליט, אז יש לי אחריך עוד הקלטה, אז כנראה כבר אנחנו נשב פה עד הערב. ונראה לי, לא יודע מה אתה חושב, אבל זה נראה לי איזו התחלה של חברות, לפחות זה יצא היום מהעניין הזה. ואנשים יודעים שאני, ככה, לפני פרק, אני עושה תחקירים ושואל ועושים תיאום ציפיות ולהכיר, הרי אנחנו מכירים בדיוק רבע שעה, וכמו שהתחלנו לדבר, הבנתי שאני לא צריך את זה ושאנחנו הולכים לדבר על אותו דבר. הרגשתי שאני מדבר עם עצמי.
אז ככה, לפני שתספר לנו על סיירוס קפיטל, שאתה סמנכ"ל פיתוח העסקי שלה, אני מאוד ארצה, וככה, לפני שנצלול לתוך הנושא, אני מאוד ארצה שככה, אתה יודע, בשתי מילים, אנחנו אוהבים את הפן האישי. הרי מאחורי כל העסקים שלנו, שנינו הבנו שבסוף אנחנו בני אדם. אז בואו, בשתי מילים, תספר למאזינים, לצופים, לא משנה איך תקרא לזה, תספר מי זה רפי קשקש, אוקיי? בכמה מילים קטנות. ואני כבר מאוד רוצה לדבר איתך, אלא שאנחנו הולכים לדבר על המשקיעים האמיתיים, או היזמים האמיתיים, ולא כל מיני דברים שהיום לצערנו מאפיינים את השוק. ואני חושב שיש פה פסגה במה שאנחנו הולכים.
אז מי זה רפי קשקש? קודם כל, נעים מאוד, תודה שהזמנת אותי, כיף לבוא לפה, כיף להכיר. אני גם… רמזו לי עליך, וידעתי איך להגיע אליך. מה זה? רמזו לי, סיפרו לי עליך. אתה רואה שאתה פה, אתה עשית לי טוב שנענת. אז כיף לבוא, וכבוד שאתה מראיין אותי.
נספר בכמה מילים עליי: רפי קשקש, בן חמישים וקצת — וחצי, עוד חמישים ואחת — גרוש, אבא לאחד, הבן שלי בן 14 וחצי. גדלתי בנתניה של שנות ה-80, שנות ה-90. בהמשך שירתי בגולני, בסדיר.
המד"כ שלי בקורס צנחנים היה אילן הררי, שהיה אגדה בגולני. נכון, נכון. אז בהמשך שירתי בגולני, שירות צבאי. אחרי זה, כמו כולם, חזרה הביתה קצת, טיול דרום אמריקה, ארה"ב, התבוססות — כן, מה, למה, איך — לימודים באוניברסיטת בר-אילן. מה למדת? כלכלה. מינהל עסקים, לימדו, בואו.
באוניברסיטת בר-אילן לא ממש לומדים, זה היה סוג של קנטרי קלאב בתחילת שנות ה-2000. אתה מדבר על אוניברסיטה שמ-2006 הפכה להיות בארץ אחת האוניברסיטאות הדומיננטיות. כן, נכון.
אתה יודע, ראיזמתם מבר-אילן. נכון, אבל בשנות ה-2000, אתה יודע, היינו רשומים, והיינו הרבה בבריכה, והיינו הרבה — סטודנטים.
סטודנטים, כן. הרי מה, הכרנו את המעונות. האמת היא שאני… מתגעגעים לנו.
אחרי הלימודים, התחלתי באיזשהו פרק קצר בעולם הפיננסים — ביטוחים, גמל, השתלמות, כל מה שקשור לזה. החלטתי שזה לא העולם שאני רוצה להיות בו. היה לי עסק קצת לתיירות במשך איזה 4-5 שנים.
עסק עצמאי לתיירות של הופעות וסיורי מוזיקה באירופה. ואז החלטתי שאני מתחתן, והחלטתי שזה לא חיים, כאילו. ועברתי לתחום הנדל"ן.
התחלתי בתור כזה בשנת 2009-2010, כשהתחילה המהפכה של תמ"א 38/2, כשהיא אפשרה הריסה ובנייה. והתחום הזה היה לגמרי פרוץ.
הנה, הייתי מהראשונים שהתחלתי לדפוק על דלתות. בואו נעשה פרויקטים של הריסה ובנייה. אני ארוץ לבניין שיושב על חצי דונם, חמישה, שישה דיירים. היה אפשר לפחות לבניין של 20, 24 יחידות. היה כדאיות כלכלית. עוד לא הבנו בכלל את ממד הזמן, את הדבר הזה.
בתחילת 2014 הצטרפתי לקבוצת חברות של משפחת משאל — סיירוס קפיטל. אותו כיסא, אותו שולחן, כבר עוד מעט 12 וחצי שנים. אצל דוקטור משאל.
אצל דוקטור רועי משאל. זו חברה משפחתית שהייתה שייכת לאביו. יעקב משאל ורועי משאל. ורועי עושה פיתוח עסקי.
החברה רזה מבחינת כוח האדם, אבל עושה פרויקטים די משמעותיים בהיקפים די גדולים. אנחנו חברה יזמית בלבד, אנחנו לא קבלנים מבצעים, אבל אנחנו שולטים בכל שרשרת הערך של הפרויקט. החל מהתקשרות עם בעלי הקרקע או רכישת הקרקע, דרך הניהול של התכנון וכל מה שקשור — מה ייבנה, איך ייבנה, מה התמהיל — עד לתוכניות מפורטות למכרז קבלנים, כולל עבודה מול הקבלן המבצע באופן צמוד עם חברות פיקוח.
ניהול, צמוד. אם זה אבקס, מגוברין, ניצולין בר, או כל מיני חברות פיקוח — של מי שלא מבין, זה החברות פיקוח המובילות. מרגולים, כל מיני כאלה. עד קבלת היתר, פתיחת ליווי, שיווק הדירות, ליווי כל הביצוע בפועל תוך כדי, מכירת הדירות ומסירת הדירות והבדק וכל מה שקשור לזה.
אבל אתה יודע, אני רוצה להתחיל. אתה זרקת — כשאתה התחלת, אתה היית הולך ודופק על הדלתות. ואני לא בטוח שהיה לך מושג בבנייה. ואני לא בטוח שהיה לך הרבה מושג ב… הבנת העסקים, הבנת שיש פה את הפוטנציאל. ואתה יודע, ואני אז כתבתי כתבה, מאמר, שהיה מאוד נפוץ — היום זה לא כמו היום עם כל הזה — שכתבתי שאני מפחד שנכנסים לענף אנשים שהם לא מכירים.
והיום, היום, ואני רוצה לקחת אותך להיום דווקא — שאתה כבר נמצא בקוביית אחרת, שהבנת אז את המטריה, שחברת לבעלי מקצוע שיבדקו איתך — והיום אנחנו רואים איך הענף מתגלגל לידינו. והיום, כשאתה מסתכל על הענף, ואתה רואה את כל הילדים האלה — אתה יודע, בתחום שלי, הרי כל ילד שעוד לא קנה דירה, או לא עשה תיווך של דירה, נהיה מלווה משקיעים, שמלווה משקיעים זה מאסטר. התחום שלכם, שהוא עוד יותר מסוכן, ושהולכים לבנות בניינים — איך אתה רואה את מה שקורה היום בתחום? כל החפרים האלה — אני לא מדבר על החברות הרציניות כמוכם, שבאות עם ניסיון — אתה רואה מסביב את כל החפרים האלה שמסתובבים ומחתימים, או מבטיחים הבטחות.
מה קורה בעסות שלנו? זה טרגדיה. זה פשוט טרגדיה. אתה מוכן לצעוק את זה? זה טרגדיה.
זה פשוט טרגדיה. אנחנו נגיד ל-AI שהוא מסכם את הפרק — את המילה "טרגדיה" להדגיש.
בתפיסה שלי, עם נדל"ן, זה קודם כל אנשים. עם נדל"ן, יש לי פרק — "האדם הוא לב העסקה". בדיוק. בסוף, כשמתעסקים בנדל"ן למגורים, זה עבור 95% מהאנשים בעולם — זו ההחלטה הכלכלית הכי גדולה שהם יעשו בחיים. רכישת דירה, מכירת דירה.
זו ההחלטה הכי גדולה שהם יעשו בחיים, זו גם ההחלטה עם המעורבות הרגשית הכי גבוהה. יש מונח בכלכלה, שכשאתה עושה רכישה — בהתנהגות צרכנים או לקוחות — רמת המעורבות הרגשית: כשאתה קונה לבן במכולת או גבינה, המעורבות הרגשית שלך היא ברמה מסוימת. כשאתה קונה מכונית, המעורבות הרגשית שלך היא ברמה מסוימת. וכשאתה קונה בית, דירה — תשים לב: אנחנו מוכרים דירות, הם קונים בתים.
שים לב להבדל. אני מוכר דירות, הלקוחות שלי קונים בתים. אתה יודע מה? אני מלמד 21 שנה, את המשפט הזה אני הולך לאמץ.
אנחנו מוכרים דירות, הם קונים בתים. תראה, נהיה לי דמעות. זה מכיל בתוכו את כל המשמעויות.
זה משפט מדהים. זה מכיל — הבית מכיל בתוכו את כל הרגשות, את כל החלומות, את כל התקוות, את הביטחון. את כל השאיפות של אדם, ולא רק שלו — גם של בת הזוג שלו, אשתו, של הילדים שלו.
זה משהו שהוא… עכשיו, אנחנו הרבה פעמים רואים — אתה יודע — דירות, עוד דירה, פרויקט של 100 דירות, של 200 דירות, של 300 דירות. אבל בסוף, אותו אדם שקונה דירה למגורים — "אלוהים נמצא בדברים קטנים." עכשיו, אותי זה מלווה ברמה של ההתייחסות שבפרויקטים שאני מעורב בהם, גם לרמת המסירה והבדק. כשהרבה פעמים קבלנים אומרים לי: "נו, אז יש לו איזה צ'יפ פה בריצוף, פה למטה."
ולי קשה בראש, כאילו — כשאתה קונה מאזדה חדשה, ב-150 אלף שקל, או ב-200 אלף שקל, ומקבל סריטה קטנטנה על הדשבורד, איך אתה מתבאס? נכון. הוא קונה דירה בשניים, שלושה מיליון שקל — את האוטו אתה מחליף כל שלוש שנים, הוא קונה דירה לכל החיים, לכל החיים, בשלושה מיליון שקל. הוא קשור אליה בכל רגשותיו. אתה יודע מה? לא משנה אם יש לו במיליון וחצי.
לא משנה, בפי עשר, והוא מקבל שבמרפסת האיטום טיפה, והכיור טיפה — ואתה על הסריטה הקטנה בדשבורד, או בבמפר מאחורה למטה. אז זה ההבדל. עכשיו, כשמדברים על כל מה שקורה בתחום הנדל"ן היום — זה פשוט טרגדיה, כי נוצר זילות של התחום הזה, ואנשים לא באמת מבינים את המורכבות של ההשלכות.
אני רוצה להסתכל על זה, סליחה שאני עוצר אותך, בנקודת מבט אחרת. אתה אומר לקנות. אתה אומר לקנות.
אבל, אתה יודע, לפעמים אתה נתקל בחוסר רגישות — שאתה עושה פרויקטים עם בן אדם מבוגר, והוא מתעקש איתך. למרות שהיום, אתה יודע, מעל גיל מסוים, אתה כבר יכול לקבל את הכסף, כדי לשחרר אותך, כדי שלא תהיה במתחים. אבל לוקחים בן אדם שכל עולמו — כל עולמו הכספי והכלכלי — זה הבית, והולכים להרוס לו אותו. הוא לא יודע איך החברה תחזיק מעמד.
הוא שומע על חברות שפושטות רגל והכול, והולכים להרוס לו את כל עולמו. ולא בטוח שכל היזמים מבינים את זה, בטח לא החפרים האלה שאנחנו מדברים עליהם. אתה אמרת על סריטה — פה הורסים לו את הבית.
תראה את הלב שלהם. הם לא יגיעו לשם. אני יכול להגיד לך שהחפרים לא יגיעו למעמד הריסה.
הם יפלו בדרך. ובדרך שהם יפלו, הם פשוט גרמו נזק בזה שאותם אנשים שחתמו להם — היכולת שלהם באמת לקבל דירה חדשה תידחה בעוד עשר, חמש עשרה שנה. והם יקבלו גם תמורות יותר נמוכות.
הם פשוט לא יגיעו לשם. אז בוא. הפרויקטים האלה הם כל כך מורכבים.
התחדשות עירונית — אנחנו מדברים על דבר מורכב. יש בו עשרות רבדים, אם זה ממיסוי, דרך תכנון, תקנות בנייה, דרך ביצוע, דרך המימון, דרך מיליון ואחד עניינים משפטיים, כלכליים. יש פה כל כך הרבה רבדים, כל כך הרבה עולמות שחייב לשלוט בהם.
ממש. בפרטים — אתה חייב להיות כל כך בפרטים, שכל פרט יכול לעכב אותך ולשנות את כל התמונה. והתחום הזה הוא מאוד מאוד דינמי גם.
כל הזמן קורים דברים, כאילו כל הזמן יש מהפכות. ושינויים. כל הזמן שינויים. ובדרישות.
סתם לדוגמה — תמ"א 70, המטרו, משנה את התמונה לגמרי.
עשיתי על זה פרק. הוא משנה לגמרי את התמונה. כל מה שהיה קשור לדירות Airbnb — שב-2019 זה היה להיט — אחרי זה הגיעה הקורונה שחסמה לאנשים את האפשרות בכלל להשתמש. ואדם קנה דירה להשקעה. חשב שיהיה לו דירת Airbnb. בנה על תזרים מסוים. בנה על מודל מסוים.
באה הקורונה, טרפה את הקלפים. ופתאום הגיעה גם חקיקה. רגע — איך ממשים את ההכנסות מ-Airbnb? מותר בכלל Airbnb בבניין משותף? אסור Airbnb בבניין משותף? הכל, כל הזמן דינמי.
מחיר למשתכן. מע"מ אפס על דירות שהיה פעם. הניסיון. המחיר מופחת. כל פעם קורה משהו. המלחמה, עלויות הבנייה שהשתנו.
אז בוא, בוא, אני רוצה, תקשיב. אתה יושב פה עם קילומטרים של ניסיון בנושא של התחדשות עירונית.
ומאזינים לנו — אתה יודע — מאזינים לנו גם יזמים, גם זה, אבל מאזינים לנו הרבה אנשים שהם בעלי דירות, נכסים, משקיעים. בוא נפתח לאנשים את הראש ואת העיניים. מה, איך הם צריכים להסתכל? היום, אתה יודע, באים, מחתימים אותם, ורוצים לעשות להם הערת אזהרה. ואנחנו יודעים את התסכולים ש… אנחנו באים לפרויקטים, אנחנו רואים הערת אזהרה מ-2017, מ-2018, שלא קרה עוד שום דבר, ואנשים יושבים ואוכלים את הראש.
מה, איך צריך להסתכל על זה? בעל דירה, או ועד בית, שבאים אליו ואומרים לו: "בוא תחתום לנו את האישורים, תן לנו רק לתכנן." אז לצערי, כל העולם הזה הפך להיות — בשנים האחרונות הפכו להיות הרבה מאוד מכרזי יזמים, שבהם המשחק היחידי הוא כמה מטר אתה נותן. כמה מטר אתה נותן, כמה אני אקבל, כמה מטר אני אקבל. עכשיו, זה טבעי ורצוי — השאיפה הקפיטליסטית של כולנו למקסם את הרווחים שלנו, זו שאיפה טבעית, היא לגיטימית, היא לגמרי נכונה, ורצוי שזה ייקח ביטוי במכרזי יזמים.
העניין הוא שצריך תמיד ליישר את הדברים ולחבר אותם למציאות התכנונית. זאת אומרת, כשמישהו בא ואומר לך: "אתה תקבל 30 מטר, או 15 מטר, או 12 מטר, או 8 מטר" — על איזו מציאות תכנונית הוא בונה את הדבר הזה? הוא מכיר את תוכנית המתאר? לא רק תכנונית — כלכלית גם. בוא נתחיל קודם כל במציאות התכנונית.
הוא מכיר את תוכנית המתאר של העיר? הוא מכיר את תוכנית ההתחדשות העירונית של העיר? הוא יודע מה הוא הולך לבנות? הוא מבין את המגמות? על מה הוא מתבסס כשהוא אומר 30 מטר, או 15 מטר, או 12 מטר, או 8 מטר? ואחרי שהוא אומר לך מה הוא חושב שהוא הולך לבנות, והוא מנסה להסביר לך מה המציאות התכנונית שבתוכה הוא פועל — כי יזם לא בא ובונה מה שהוא רוצה. יש מציאות תכנונית. תוכניות מתאר, תב"עות, תוכניות התחדשות עירונית מקומיות.
מה העיר רוצה? זו משוואה של כוחות. מה העיר רוצה? מה אפשר לבנות והיזם יכול לבנות? מה בנוי כרגע? מה אפשר לתת לדיירים? ועדיין לשמור על כלכליות של הפרויקט באופן כזה, שהפרויקט הזה יתחיל היום וייצא לדרך — גם אם אתה חותם היום ב-2026, וייצא לדרך ב-2032 — הוא עדיין יחזיק מים ברמה הכלכלית. עכשיו, המשחק הזה לבוא ולהגיד: "אני נותן 30, אני נותן 20, אני נותן 25" — ודיירים מסתכלים: "הוא נותן יותר" — זה לא המשחק הנכון.
אתם צריכים לבוא ולהסתכל ולראות מה האג'נדה מאחורי הדברים. מה המציאות התכנונית, וגם מי האדם שמציע לכם את ההצעה.
ויש פה עוד צד שני לאירוע הזה. שמעבר לחברות או היזמים החפרים, אני נתקלתי גם בתופעה — שהיא גם תופעה ידועה — של חברות ציבוריות ידועות מאוד, או חברות שרוצות להיות ציבוריות, שמחתימות על פרויקטים שאני, כאיש מקצוע שמסתכל עליהם, יודע שאין להם שום סיכוי להתממשות. זה לא יקרה.
אז למה הם עושים את זה? לעשות נפח? יש להם פורטפוליו, וכשהם הולכים להנפקה, או לגיוס של אג"ח — "אנחנו נמצאים ב-X פרויקטים." יש לנו — אם אני עכשיו יזם ואני יוצא עכשיו לבורסה — ויש לי שישת אלפים יחידות דיור בהתחדשות עירונית עתידיות, או יש לי עשרת אלפים יחידות דיור בהתחדשות עירונית — הערך שלי נגזר מזה.
עכשיו, האנליסט של הפניקס, מנורה, מיטב דאש, ווטאבר — הוא לא צולל לכל פרויקט ופרויקט ויודע מה הסיכוי להתממשות שלו, מה הובטח לדיירים. אז מה? יש רוב דמוי. ואם יפתחו לדיירים 30 מטר תוספת, והפרויקט לא מחזיק מים — זה לא יקרה.
הפרויקט הזה לא יתרומם. או אם לפרויקט הזה יפתחו לדיירים 20 מטר, וחתמו הדיירים בשנת 2022 על עסקה שהייתה ב-14 אחוז רווח — כי היזם מאוד רצה את הפרויקט הזה — והיום אנחנו כבר ב-2026, ואנחנו יודעים מה קרה לעלויות הבנייה ועלויות המימון. אז העסקה הזאת כבר לא מייצרת 14 אחוז רווח — היא ירדה. היום אולי 6 אחוז רווח, והיא לא תקבל מימון.
גם ב-14 אחוז הוא לא יקבל מימון. והיום, עם עלויות הבנייה ועלויות המימון של היום, היא כבר ב-6 אחוז רווח. והעסקה הזאת תיפול.
והנה, כשדייר חותם על עסקת התחדשות עירונית — וזה לא משנה אם הוא משקיע, או שהוא גר בדירה — החיים שלו נכנסים לפריזר. כי אם זה משקיע שחתם על העסקה בשנת 22 או בשנת 21, הוא לא ימכור ולא יעשה שום שינוי, כי הוא אומר: "רגע, גם אם יש לי דירה שבה אני גר ארבעה חדרים, ואני רציתי לעבור לדירת חמישה וחצי חדרים, ויש לי דירה להשקעה של שלושה חדרים — אני לא ימכור אותה, כי עוד שנייה יש פה פינוי-בינוי, אני אפסיד את כל הרווח." ואותו דייר — הוא מזניח את הדירה הזאת. היא תתקלקל המזגן, אז הוא לא יחליף מזגן, הוא יתקן בעוד 200 שקל, ועוד פעם ב-400 שקל, ועוד פעם ב-400 שקל. אם יש אמבטיה, שתהיה לה שבירה.
הוא לא עשה את העסקה. ואותו דייר שגר בדירה — הוא גר בדירה, הוא לא ימכור את הדירה, כי הוא עוד שנייה עושה פינוי-בינוי. למרות שהוא כבר בן 68, וקשה לו לעלות לקומה שלישית בלי מעלית, הוא אומר: "רגע, רגע, עוד דקה, יש פה פינוי-בינוי." והדקה הזאת הופכת לעוד חמש שנים, ועוד שבע שנים, ועוד עשר שנים, ועוד חמש עשרה שנה. וזה טרגדיה, שיש כל כך הרבה שמאחרים.
אבל אמרת — אתה יודע — אתה אומר "מאחרים", ושומע אותנו בן האדם ואומר: "זה רגע, אבל באה אליי חברה ציבורית, או באה אליי חברה שמדווחת בצורה כזאת או אחרת, או בעלת שם — אז רגע, איך אני אבדוק את זה? איך אני, הקטנצ'יק — אני לא אתחיל להוציא דוחות מכל מיני איגודים וארגונים — איך אני יודע שהחברה הרצינית הזאת לא תגמור לי את הפרויקט?"
אז, בוא נתחיל בזה שנדל"ן זה עולם של הרבה ידע. וכשאותו אדם, לפני שהוא קונה טלוויזיה ב-6,000 שקל, הוא משקיע כמה שעות בללמוד את הדברים. ולפני שהוא קונה אוטו, הוא משקיע כמה שעות בללמוד איזה אוטו, ומתייעץ עם חברים, ולומד את הדברים — אם היברידי, או מנוע טורבו, או מנוע כזה, או מנוע אחר. ונדל"ן צריך ללמוד. ואם אתה הולך לעשות החלטה כלכלית מאוד משמעותית — אז קודם כל, לארגן ועד דיירים דומיננטי, חכם, פרגמטי, שישאל את השאלות. זה המשחק כולו, לא ה-20 מטר.
אז אני רוצה לשאול אותך — הרי אתה יודע, בהרבה מאוד בניינים — הייתי בבניינים בחולון שהולכים לפני התחדשות, ואני אומר: "רגע, זה אנשים." אתה יודע, היו סוחרים בשוק, היו אנשים אחלה, כיפיים, אבל אין להם את הידע. האם זה לא נכון לאנשים האלה לקחת כל אחד, לשים אלף שקל — בבניין של נגיד 56 דיירים, נגיד שזה שיכון — לשים כל שכן אלף שקל, יש להם 56 אלף שקל, ולקחת בעל מקצוע? לקחת בעל מקצוע, שכולם מצפים שהיזם ישלם את בעלי המקצוע. האם אנחנו לא צריכים להגיד להם: "לא, תיקחו מישהו בהתחלה, על חשבונכם, לפני שאתם טובעים בתוך הביצה."
כן. ואני אפילו יכול להקל עליהם — לא צריכים לשלם, אם ייקחו בעל מקצוע. וזה גם נפוץ. הבעיה — אני לא מאמין ב-Cruise Control. אל תורידו ידיים מההגה. גם אם לקחת בעל מקצוע — לא ברור. הרבה פעמים זה קורה: "יש לי שמאי, הוא יטפל בזה. יש לי עורך דין, הוא יטפל בזה." לא, לא — אתם תטפלו בזה. תהיו מנהלי הפרויקט.
בוא, נגענו בנקודה. זה עוד מסר. תסתכל על המסך, תגיד להם: "תהיו מנהלי הפרויקט." מי שיישאר בשליטה, כל הזמן ידיים על ההגה.
אתה יודע, אני מלמד בקורסים שלי, וגם לימדתי בקורסים למנהלי פרויקטים, ואני אומר: אתם יזמים — אל תעזבו את הצוות לבד. תלכו, תהיו מעורבים, תהיו בעירייה. את שאלת אותי עכשיו על התב"ע — אמרתי לך שהגשתי תב"ע, אני חי את התב"ע ברמה. יש לי אדריכל פצצה. לא — אתה בעל הפרויקט, תישאר בשליטה. לך לוועדות, לך איתו לעירייה. תהיו ערניים.
ואחת הבעיות — שאתה אמרת, ואמרת פה מסר כזה גדול: "תבחרו את הוועד שילך ויחיה את הפרויקט. יחיה את הפרויקט, ידיים על ההגה." עכשיו, הם לא נדרשים להיות בעלי מקצוע, הם לא נדרשים להבין, אבל הם נדרשים להבין מלמעלה את העקרונות הבסיסיים, ולשאול את השאלות ההגיוניות. אנחנו לא מדעני טילים. זה לא נדל"ן, זה לא מדע טילים, וזה לא פיזיקה גרעינית. כל אדם עם קצת שכל ישר יכול להבין את הדברים.
כשיזם בא ואומר: "אני אבנה בניין של 30 קומות", כשתוכנית המתאר מאפשרת בניין רק של 20 קומות — יש פה בעיה.
על מה אתה מבסס את הדברים שלך? כשיזם בא ואומר שהוא מכיר את התוכנית, או שהוא רוצה לבנות משהו שהוא בלתי אפשרי — תשאל אותו: "על מה אתה מתבסס? מה מניע אותך לחשוב שאתה מסוגל לעשות את הדבר הזה?" ואם יש לו תשובה טובה, אתה יכול לאמץ את התשובה שלו. אני לא אגיד לך — "תקשיב, יש לי תוכנית מתאר, יש תוכנית כזאתי, יש פה מטלה ציבורית, יש פה איזשהו יתרון שנותן לעיר, יש פה משהו שאני חושב שכן יאפשר לי לעשות את הדבר הזה, ואני גם אוכל להתחייב שתוך פרק זמן אני אשיג את המטרה הזאת" — אז אפשר לקשור איתו עסקה, אפשר לעשות איתו עסקה.
אבל כשמישהו — על בסיס מה אתה מבטיח 30 מטר? מה מוביל אותך לתת לי 30 מטר כשהאחרים נותנים לי 15 מטר או 18 מטר? איך יכול להיות?
אגב, זה גם פרקטיקה כשאני עושה — כשאני לוקח קבלן מבצע לבנות לי פרויקט, כי אנחנו יזמים וקבלן מבצע צריך לבנות את הפרויקט — והוא נותן לי הצעת מחיר, והצעת מחיר מפורקת לפי פרקים.
אם אני רואה שבאחד הפרקים — לדוגמה בפרק האלומיניום — הוא נותן לי מחיר X, וכל היתר נתנו לי מחיר של X פלוס 60 אחוז — אני שואל שאלות. הוא טעה פה. ואם הוא יפול, אני איפול איתו, כי הוא יפסיד כסף ואז יגרום לי נזק.
תהיו בעלי הבית. כבעלי הקרקע, כבעלי הדירות — תהיו בעלי הבית, תתנהלו כבעלי הבית. תשאלו את השאלות הנכונות ותחשבו בהיגיון. לא יכול להיות שחמישה נותנים 18 מטר, 20 מטר, 17 מטר, ובא מישהו ונותן 28 מטר — מה אתם מפספסים? מה הוא מפספס, או מה כל העשרה האחרים מפספסים? תשאלו את השאלות, תבינו. אי אפשר להוריד ידיים מההיגיון.
בואו נסביר שאין מתנות חינם. שמשהו — אתה יודע — שנותנים לך עכשיו: מוכרים מכוניות ואומרים לך: "אתה מקבל דלק לשנה." האם מישהו הבין את זה, שאם נותנים לך דלק לשנה, אתה שילמת את זה מראש? בוודאי. אנשים לא מבינים את זה. גם בפרויקטים של ה-20/80 שנותנים לך 20 אחוז בחתימה, 80 אחוז בסוף, בלי הצמדה — אומרים לך: "לא תצמיד." בסוף הקבלן צריך לממן את הפרויקט, הקבלן — סליחה, היזם — צריך להרוויח. אז מה האנשים חושבים, שהוא לא משקלל את זה? אין דברים כאלה. אין דברים כאלה. אף אחד לא פילנתרופ. בסוף, גם אתה, גם החברה שאתה מייצג, גם אני כבעל עסק — אנחנו בסוף עובדים בשביל להרוויח כסף.
חד משמעית. אז גם אם אנחנו לא רוצים להרוויח הרבה — לא, אנחנו רוצים להרוויח הרבה, זה טבעי.
סליחה, נגיד בפרויקט מסוים — אנחנו רוצים, אנחנו בסוף צריכים. אנחנו עובדים, אנחנו לא עובדים בשביל להקים בתי כנסת ופילנתרופיה, ואנחנו לא ביטוח לאומי. זאת אומרת שצריכים להבין מה עומד מאחורי הדברים. וצריכים להבין שאם מישהו — אתה יודע, אני אומר שאני מלמד, היום אני מלמד את זה בקורס — שאני לא נותן את המילה "שווה ערך" במכרז. אין "שווה ערך". ברגע שאני נותן לקבלן את המילה "שווה ערך", אז הוא צריך להרוויח. זה לא יעזור, הוא יפיל אותי.
"שווה ערך" — ולמה? מה? יש "שווה ערך" שאתה צריך להשאיר.
זה כן, זה בסדר. אבל אני אומר — אנחנו — אם הוא לא נתן מפרט, ואתה אמרת משהו גדול — שאתה בודק את התמחור שלו. אז עוד פעם, אבל אני עוד פעם חוזר ושואל את זה — אתה ואני מבינים את זה, אנחנו מתעסקים, יש לנו כבר קילומטרים בנדל"ן.
שומע אותנו עכשיו חנה מחדרה, כן? היא אומרת: "איך אני יודעת את זה? איך אני יודעת את זה? תצביע לי מה סוג בעל המקצוע שאני צריכה לקחת שיעזור לי מול היזם שהוא כל כך מנוסה?" אתה יודע מה? הרבה פעמים הוא מולך. כלומר, אני חושב שדיירים צריכים להיעזר בעורך דין — ויש להם עורך דין — אבל הם ינקטו, כל עורך דין? לא, עורך דין שמתמחה בהתחדשות עירונית, כי זה עולם. תגיד להם את זה, לא עורך דין של מסחר.
לא, לא, לא — גם לא עורך דין של נדל"ן, אלא עורך דין שמתמחה בהתחדשות עירונית. התחדשות עירונית זה עולם ומלואו, זה ענף שלם בנדל"ן, והענף הכי מורכב בנדל"ן לטעמי. התחדשות עירונית עם כל הרבדים שיש בזה. עורך דין שמתמחה בהתחדשות עירונית. ועדיין, כשבחרתם עורך דין שמתמחה בהתחדשות עירונית — אתם מנהלים אותו, הוא לא מנהל אתכם.
ותשאלו את השאלות. עכשיו, מעבר לעורך דין — זה לא כזה מורכב. יש היום מנהלות להתחדשות עירונית בעיריות.
תלכו ותשאלו מה אפשר לעשות. מה המדיניות של העירייה לגבי אותה חלקה? מה המדיניות? מה אפשר יהיה לעשות? העיריות היום מנגישות את הידע, או לפחות רובן מנסות להנגיש את הידע. ואם זה לא עובד לכם — תלכו ותלמדו. היום אנחנו בעידן שהמידע פרוס לפנינו.
עולם של האינטרנט והעולם של ה-AI — היום אתה יכול למצוא כל דבר ואתה יכול לקרוא כל דבר. תשקיעו כמה שעות או כמה ימים ותלמדו את התחום. ואל תלכו כמו עיוורים בלילה אחרי מי שמבטיח את המבטחות, סתם. תבדקו.
אני רוצה לשאול אותך עוד שאלה, שזה עלה באחד הפרקים. אמרה אדריכלית שראיינתי: "אל תחכו שיבואו אליכם, תיזמו לבד. תאגדו אתם בבניין, תאגדו בכמה בניינים, תאגדו את האנשים, תגישו תוכנית בעצמכם." אני שמח על התגובה שלך. תאגדו את עצמכם, תיצרו את מה שמגיע לכם ומה אתם יכולים לקבל, ומזה תעשו אחר כך מכרז קבלנים. איך אתה רואה את זה?
וואו.
אני נבהלתי מזה. אני מאוד נבהלתי מזה.
אני ראיתי את התגובה שלך. אני אסביר. למי ששומע אותנו ולא רואה אותנו — א', יושב פה בן אדם יותר גדול ממני פיזית, וכמעט קיבל התקף לב.
תב"ע — קודם כל, מה זה תב"ע? תב"ע זה תוכנית בניין עיר. הרבה פעמים בפרויקטים של פינוי-בינוי שמארגנים מספר בניינים יחד, נדרשים לעשות תב"ע חדשה. לעשות תב"ע חדשה זה עולם מאוד מאוד מורכב. בואו נתחיל.
קודם כל, התב"ע עצמה — לאיזה תוכניות היא כפופה, אילו תוכניות היא מבטלת, ואיזה תוכניות היא משאירה פשוט. זה משמעותי מאוד בנפח זכויות.
הרבה פעמים חושבים: "בואו נעשה תב"ע חדשה שתמחק את כל התב"עות הקיימות." אבל אם יש תב"עות קיימות כבר כרגע למחסנים, לחדרי יציאה, למרפסות וכל מיני כאלה דברים — אתה מוחק את הזכויות הישנות, ועכשיו אתה מגדיר זכויות חדשות שעליהן אתה תחויב בהיטל השבחה. יש עניין של איך מנהלים תב"ע.
שנייה, שנייה, אני רוצה שתסביר את זה. אבל אומר עכשיו — אנשים שומעים: "רגע, אבל מה, אמר לנו ה-AI שאין היטל השבחה בפרויקט של התחדשות עירונית. אז למה כן יש לנו היטל השבחה?"
אז יש הבדל בין התחדשות עירונית שנעשית על פי תמ"א 38/2, ששם במסגרת התמ"א נתנו פטור מהיטל השבחה בהתחלה לקומה וחצי, אחרי זה לשתיים וחצי קומות, ואחרי זה הוסיפו קומה שלישית שעליה גובים רק 25 אחוז.
זה מאוד מורכב ומאוד שונה. יש הבדל בין התחדשות מגרשית לפי תמ"א 38/2, או לפי תוכניות התחדשות עירוניות שנעשו על פי סעיף 23 לתמ"א 38/2, לבין התחדשות מגרשית שנעשית לפי מתווה שקד — שזה תיקון מ-39, שזה משהו אחר, וגם שם יש היטל השבחה — לבין תב"ע חדשה שעושים של פינוי-בינוי, שלוקחים כמה מגרשים ביחד, מאחדים אותם, ומגדירים זכויות בנייה חדשות, וגובה בינוי חדש, ושימושים שונים, ייעודים שונים. לבוא ולעשות תב"ע זה עולם ומלואו, וזה גם מו"מ עצום מול העירייה.
אילו מטלות ציבוריות אתה צריך לבצע במסגרת התב"ע? מה יקרה? לא… זה מומחיות, זה ידע. אז זה כמו שאתה, לפני שתיכנס לניתוח, או תקבל טיפול רפואי כזה או אחר — אתה תלך ללמוד כדי להבין, ואולי כדי לאתגר את הרופא שמטפל בך, כדי לוודא שהטיפול באמת מותאם לבעיה הספציפית שלך, וזה הטיפול הכי נכון. כי בכל בעיה רפואית אפשר לטפל בכל מיני דרכים.
אם זה באמצעות טיפול תרופתי, או באמצעות ניתוח, או באמצעות כל מיני דברים כאלה ואחרים. אז אתה תלמד. אבל אתה לא תבוא ותגיד: "אני רוצה להיות הרופא של עצמי."
מה שאני מציע למאזינים שלנו: תלמדו כדי שתוכלו לאתגר ולהבין בפני מה אתם עומדים. אבל אל תחשבו שבאמצעות הידע המסוים שרכשתם, אתם יכולים להחליף את בעל המקצוע שיעשה את התהליך. בשום אופן, לא.
כאן אני רוצה גם לפתוח עוד משהו שאנשים צריכים להבין — וזה המקום שבו החפרים נופלים. אנשים לא מודעים לכך שבחלק מהבניינים שבאים לעשות עליהם את ההתחדשויות — אם זה 38/2 — יש זכויות שנוצרו לפני שנוצרה התמ"א. תמ"א זה תוכנית מתאר ארצית, היא תוכנית ניסויית הרי. וגם בהתחדשויות העירוניות — יש זכויות בנייה שיכול להיות שנוצרו אחרי שרכשו את הנכסים. ואז יש שם היטל השבחה שמחכה להן.
עכשיו, יש גם השבחה שאפשר לבנות לא רק את השתיים וחצי קומות — יש גם זכויות קודמות. ואם לא לקח את זה היזם בחשבון ולא בדק את זה — פתאום הם נכנסים לסיטואציה מיסויית. נגיד שהתחייב היזם שהוא ייקח את זה על עצמו, אבל פתאום זה הופך לו להיות לנטל כשהוא לא מקבל פטור עליהם מכוח ההתחדשות העירונית, ופתאום הוא לא עומד בפרויקט. וזה לפעמים — זכויות כאלה זה מאות אלפים אם לא מיליונים של שקלים.
באמת, אנחנו מדברים פה על היקפים. אבל אתה יודע, אני חייב לעבור איתך לנושא. אנחנו מדברים כאן, ואני חייב לנצל את זה, בלי שבכך נסגור את השיחה שהתחלנו. אנחנו מדברים פה על ההתחדשות העירונית ועל הקלות שהיום אנשים — אתה יודע, ואמרת — לא קונים קרקע, כי זה נהיה יותר יקר. רק במחיר של רצון, אנחנו מסכימים.
אבל אנחנו רואים שהשוק מסביבנו מתנהל לכיוונים — כל העולם החלופי של הנדל"ן בישראל, שזה הקרקעות החקלאיות — עדיין נקנות, ולצערנו הן עכשיו נקנות יותר. והיום אתה רואה… אני בטוח שאתה עוקב כמוני, ואתה רואה שכל יום נוצרות חברות חדשות ויזמים חדשים, וההשקעות בחו"ל. ונכון, נכון, יש חברות רציניות שעוסקות בעניין. אבל תראה מה קורה לנו מסביב.
נכנסים כל מיני חפרים, ופתאום אנשים שכל עולמם — הם שמים שם את כל הלב — הם חושבים שהם קונים חלומות, הם נכנסים לסכנה. איך אתה רואה את הדברים האלה?
אמרת הכול. אתה יודע מה? See no more.
לא, לא, לא, זהו, נגמר הרעיון. הנשימה שלקחת… See no more. See no more.
בואו נתחיל מקרקע חקלאית, כדי שאנשים יבינו את האירוע. קרקע חקלאית, ונניח שהיא… קנית אותה רגע לפני ההסבה. בוא נמזה.
היום היא הייתה שווה X. היה לך מזל גדול מאלוהים. ישיאת השמחה.
ישיאת השמחה גדולה מאוד. קנית אותה בשנת 26', בשנת 27'. עשו לה שינוי ייעוד.
יש שם גם מגורים, גם מסחר, גם תעסוקה. ואתה חלק מקבוצה שקנת ביחד, בשותפות, 30 או 40 רוכשים. ואין לך הסכם שיתוף. ואין לך הסכם שיתוף, ואתם 40 רוכשים שרכשתם קרקע של דונם.
אוקיי. עכשיו עשו שינוי ייעוד, ועכשיו עושים גם פרצלציות, ומפקיעים חלק מהשטחים לטובת כבישים ומדרכות וכל מיני דברים כאלה ואחרים. ונשארתם בסופו של דבר אותם 40 רוכשים — למזלכם — עם דונם שלם כולו שלכם. אבל התוכנית החדשה מייעדת צפיפות יחידות דיור לדונם של 30 יחידות.
אז מי העשרה שנפרדו מהחלום ונשארו בלי דירה? ובוא נניח שכן קרה, ויש 40 יחידות… רגע, אתה אמרת את זה… בקלות. בקלות. כן.
כן. היום הרבה מאוד מהמשווקים של הקרקעות החקלאיות מוכרים לך "זכות לדירה." כשאנחנו יודעים שנינו שזה לא חוקי… אין זכות לדירה.
ואנחנו יודעים שנינו שכל זמן שתב"ע לא אושרה… אין זכות לדירה. לא יהיה דירה. לא יהיה דירה.
לא יהיה דירה — מוכרים להם חלום. אין זכות לדירה. תסביר להם את זה.
זה שטויות. תסביר להם את זה. זה שטויות.
מכרו לכם קרקע חקלאית… ואחר כך, קרקע חקלאית זה… כל מה שמדובר — אתה אומר קרקע חקלאית — זה יכול להיות גם שטח ציבורי פתוח וכל הדברים האלה. מכרו לכם קרקע חקלאית — קרקע שאין עליה זכויות בנייה. אין עליה זכויות בנייה.
בעתיד אולי יהיו עליה זכויות בנייה. ברגע שיהיו עליה זכויות בנייה — לא למשווק ולא לאף אחד אחר — אין את היכולת להשפיע כמה זכויות בנייה יהיו, מתי זה יקרה וכמה יחידות יהיו.
ובוא נניח, והיה לכם באמת ישיאת השמחה ואלוהים אוהב אותכם, וקניתם ב-26 וב-27 או ב-28, עשו את זה מקרקע חקלאית לקרקע עם זכויות בנייה רק למגורים, אוקיי? בתוך התהליך הזה, כשהסבו את כל גוש הקרקע הזה — לא יודע מה, 3,000 דונם מקרקע חקלאית — "אנחנו רוצים להקים שכונה חדשה", אז מפקיעים חלק מהשטחים לטובת גני ילדים, בתי ספר ומתנ"ס, כבישים, מדרכות ורחובות וכל מה שקשור לזה. ונניח שהקרקע שאתם קניתם ניצלה בנס, ונשארתם בסופו של דבר 40 בעלי זכויות על אותו דונם שלא הפקיעו ולא לקחו ולא גזלו.
נניח, נניח שהיה לכם, שזה לא יקרה, אבל נניח שעברתם את המכשול הזה. אבל ייעדו את הקרקע הזאת, את אותו דונם, ל-30 יחידות דיור לדונם ולא 40.
עכשיו יש עשרה מיותרים. מי יוותר על הדירה? מה… משתתפים ושותפים ביחד. מה המערכת ההסכמית שלכם?
ובוא נניח שהתגברתם גם על הדבר הזה, ואתם 40, רכשתם 40, ובסיעת השמחה עלה איתכם פעם שנייה, ויש על הקרקע הזאת אפשרות לבנות 40 יחידות דיור.
נניח, נניח — איך מחליטים מי יקבל איזה דירה, באיזה קומה, לאיזה כיוון ובאיזה שטח? שתסביר — שאם עשו קומה 15, ואתה תקבל את הדירה בקומה 15 ואני אקבל את הדירה בקומה ראשונה עם הגב לכביש, ואתה בנוף — ואנחנו שילמנו אותו דבר. נכון. מי עושה את האיזון?
אבל מה קורה שנכנסת עם קבוצה של 40, עשיתם הסכם שיתוף, לקחתם לכם יזמים רציניים, אבל כשחילקו את הקרקע ועשו את האיזון בחלוקה — פרצלציה, כפי שאמרת מחדש — נכנסתם לא לחלקה שרק של 40 החברה האלה, שמו אתכם עם עוד 20 שהם אחרים והם לא בהסכם שיתוף. איך אתם מסתדרים איתם? איך אתם מסתדרים?
אנשים לא מודעים לזה. שאתה אומר דברים כאלה… ואני עכשיו ישיאת השמחה פעמיים, ועכשיו הפעם השלישית. והגעתם לאירוע שעכשיו צריך להוציא היתר. ועכשיו צריכים ללמוד את היטל ההשבחה — ואם לא קיבלתם זכויות בנייה, יש להן שווי — 50 אחוז מהשווי הזה צריך לשלם. נניח ששווי זכויות הבנייה הוא 10,000 שקל למטר, ועכשיו אתם באים להוציא את ההיתר — זה אומר שאתם צריכים לשלם סכום עצום כהיטל השבחה.
ועכשיו מי מקדם את התכנון? ומי מוציא לכם היתר? ומי מקדם את הרישוי? ומי עושה תוכניות ביצוע כדי שיבוא קבלן שיבצע ויבנה? ומי אחראי לכך שתאושר התב"ע? מי אחראי לזה? זה אירוע של מקצוענים, ולא של חובבנים.
אני באופן אישי לא קונה קרקע חקלאית, לא אקנה קרקע חקלאית. וזה אירוע שחוסר השליטה שלי בו, ביכולת שלי להשפיע על התוצאה הסופית — הוא גדול מדי.
אני אגיד לך מה אתה — בלי שאני מכיר אותך — אתה מעדיף לקנות קרקע שיש עליה כבר את התכנון הבסיסי, שאתה יודע שאתה יכול לקחת עליה את התב"ע כמובן, שאתה יכול לקחת ולהוביל את תהליך ההיתר, ושבדקת שיש היתכנות. הרי לא בכל מקום שיש תב"ע אפשר ליישם את ההיתר — אי אפשר. יש קרקעות שלא שמו לב לכל מיני ניואנסים קטנים, כמו בניינים קרובים או תוספות שיש בבניינים ליד. ולא ניכנס לזה.
אתה אומר: "אני מעדיף לשלם עוד כמה שקלים וללכת בדרך בטוחה."
אבל תקשיב, רפי — אנחנו כנראה קבענו פודקאסט קצר מדי. אתה יודע, פודקאסט זה 40 דקות בערך, ועכשיו אנשים ששומעים אותנו כבר עושים ריצה במקום — זה שהם רגילים שזה האורך. ואנחנו כבר 42 דקות.
שתי משפטים קצרים. שנייה, אני אתן לך. אני חושב שזה הולך להיות אחד הפודקאסטים המושמעים, בשביל שבתוך המסרים שלך — אתה בסוף אמרת דבר אחד מאוד גדול.
אנחנו לא נותנים יד לחפריות, אנחנו הולכים על המקצוענות. וזה דבר שלקח אותנו — ואני מאמין שזה חלק ממה שאתה רוצה להגיד — זה לקח אותנו גם… בשביל זה יצאתי קצת מהתחדשות העירונית, שזה בעצם המשחק שלך כרגע. למרות שאתה עוסק בזה בזמנות רגילה, הייתי חייב לשמוע את זה. לא אני — הם היו צריכים לשמוע את זה. בסוף, בכל התחומים האלה — אל תתפתו לחפרים, אל תלכו לאלה שמבטיחים לכם הבטחות וחלומות. תבדקו. ושבאים אל האנשים ואומרים: "הבטיחו לנו בראשון" — אבל הבטיחו לנו. אני אומר להם: "חברים, זה הסכם, תלכו תבדקו איתו את ההיתכנות, שבאמת יש סיכוי. תפסיקו להאמין לחלומות."
ואני חושב שאתה העברת את זה יפה מאוד. אז אני אשמח אם תיתן את שני משפטי הסיכום שלך.
משפט? שני משפטי סיכום? לא מאמין בבוננזות נדל"ניות? אין דבר כזה? לא, בכלל, לא רק בנדל"ן. לא מאמין בבוננזות… זה משהו כזה — מי שמבטיח לך בוננזה, תבדוק. לא מאמין בבוננזות נדל"ניות. אני מאמין שבנדל"ן זה משחק של נקודות, שאתה משפר כל דבר בשבריר של אחוז.
את המימון, את מחיר הקרקע, את התכנון, את המיסוי, את המבנה של העסקה, את עלויות הביצוע, את עלויות השיווק — שברירים של אחוזים הופכים להיות כסף גדול. וזה לא משנה אם זה בבניין ואם זה בדירה. קנה את הדירה להשקעה, קצת בעזרת עורך הדין, קצת בעזרת שמאי, קצת במחיר שרכשת — בכמה שקלים קצת יותר נמוך — בעלויות של השיפוץ, בתכנון, בדיוק של השיפוץ. הכול זה שברירים של נקודות שהופכים להיות כסף גדול. זה דבר אחד.
אין בוננזות. ודבר שני — תצללו לפרטים, תלמדו את הפרטים, תבינו את המטריה. לא תהפכו להיות בעלי מקצוע, אבל תדעו לאן לוקחים אתכם, לאיזה סיבוב לוקחים אתכם. אל תיתנו להוביל אתכם.
באמת.
רפי, תודה רבה. תודה רבה לך. זכיתי. וזכרו, מאזיני שלי — ואנחנו בקשר.
תודה רבה. תודה רבה.
