תמלול אוטומטי – נא להתעלם משגיאות

זום נדל"ן 255 | 2.8.2026

חלק שני: נדל"ן לא רק לעשירים – הלב של הכל: בניית האסטרטגיה

ערב טוב לכולם, וברוכים הבאים.

היום אני רוצה לדבר על משהו שחשוב לי מאוד, גם אם זה אולי נשמע כאילו אני חוזר מדי פעם על הסיפור שלי. חשבתי לדבר על זה כבר שבוע שעבר, אבל כמו שאתם יודעים, עטפנו נושא אחר ורצנו איתו, ולכן גם לא העליתי את זה כפודקאסט כמו שתכננתי.

הסיבה שאני רוצה לחזור ולדבר על ההיסטוריה ועל הסיפור שלי היא הייעוצים האחרונים שאני עושה. הרבה פעמים אני שומע את המשפט "אין לי כסף, אז איך אני מתחיל" — לפעמים כבר בשלב הייעוץ, ולעיתים קרובות עוד קודם, כשאנשים פונים בעקבות פרסום שעשיתי ורחלי (או אני) מתקשרים אליהם. אנחנו שומעים: "אין לנו, איך אנחנו נגיע לנדל"ן, מה נעשה?" והדבר הזה גרם לי לרצות לספר שוב מקצת מהסיפור — למרות שכל סיפור בנדל"ן הוא סיפור אחר.

הסיפור: מ-2002 ועד קריסת 2005

מי שנמצא סביבי מכיר את הסיפור: ב-2002 סיימתי לבנות — גם את הבניין במבשרת, וגם את הבית שאני גר בו. באותה תקופה פתחתי בית ספר לקוסמטיקה, שנסגר לצערי הרב באוגוסט 2005, לתוך בור עמוק מאוד של כמה מיליוני שקלים — הפסד וחוב לבנק. אני לא אכנס לכל הסיפור, אבל למעשה החוב היה לבנק בלבד — לא היו לי חובות לאנשים פרטיים. סגרתי את בית הספר בצורה מסודרת: דאגתי לכל התלמידות שנשארו, סידרתי להן בתי ספר חלופיים כך שאף אחת לא נפגעה, ולמעשה גם לא נותרתי חייב לספקים.

שני ספקים ניסו להתחכם ולטעון שאני חייב להם כספים, ותבעו אותי. בסופו של דבר, אחרי שהשקר שלהם התגלה — בייחוד של אלקטרוקנול, אחד הספקים הגדולים בתחום, שטען שהעביר סחורות ללקוחות עד הבית (דבר שהוא בחיים לא עושה) — השופט כתב בפסק הדין שהוא לא האמין לאף מילה מדבריו של הספק, והאמין רק לי. הספק חויב לשלם 15,000 ₪ בתוספת הוצאות משפט. אבל הבסיס נותר: הייתי חייב כספים לבנקים, ועם זה הייתי צריך להתמודד.

(אגב, על הסיפור עם הבנקים — עוצר חייל ובנק הפועלים — כבר סיפרתי בעבר, וזה לא לפרק הנוכחי. רק אציין שבמקרה, יום לפני ההקלטה, הלכתי לנחם חבר שעובד בבנק הפועלים על מות אמו, ופגשתי שם מנהלת סניף וסיפרתי לה בהתרגשות את הסיפור.)

ההבדל בין תוכנית לאסטרטגיה

כשהייתי בבור הזה, ורציתי מאוד לחזור לעולם הנדל"ן — גם כדי להחזיר את מה שהפסדתי, וגם כי זו הדרך הנכונה לשקם את עצמי — השאלה הייתה מה עושים כשאין אגורה בכיס. וכאן בעצם מתחיל הפתרון: כל אדם, בין אם יש לו 100, 200, 300 אלף שקל, ובין אם אין לו כלום, צריך לשבת ולעשות את החשיבה, את התוכנית, את האסטרטגיה הנכונה לו — זו שתהפוך את המצב שלו לסיפור של השקעה והצלחה.

אני יכול להגיד בכנות: כשבאתי לבנקים אחרי הנפילה — יום רביעי לבנק אחד, יום ראשון לשני — ובניתי "תוכנית עסקית" לגבי לאן אני לוקח את עצמי, הגדרתי מטרות ויעדים, אבל לא ידעתי לבנות את האסטרטגיה המדויקת — איך בדיוק אני הולך לעשות את זה. היום, במבט לאחור, ואני חושב שזו הפעם הראשונה שאני מנסח את זה במפורש לעצמי: בניתי את התוכנית ואת האסטרטגיה תוך כדי תנועה. נכון, היה לי גם מזל, ובעיקר הזכות לפגוש את הנכס שפגשתי — אבל בדיעבד זה בדיוק מה שאני מלמד היום: אדם חייב לתכנן את דרכו ולתכנן איך הוא מגיע להישגים. והדבר הכי חשוב בשביל זה הוא מיקוד — מילה מאוד מאוד חשובה — התמקדות בדרך העשייה.

המשאבים שאינם כספיים

ידעתי שאני אחזור לנדל"ן ואחזור לעשייה, אבל לא הייתה לי דרך ברורה, כי לא היה לי גרוש בכיס. דבר אחד כן ידעתי: גם אם אין לי משאבים כספיים, יש לי משאבים אחרים — ידע, ניסיון, הבנה, יכולת ניתוח, יכולת קריאת שוק (כולל קריאת שוק לעתיד). ידעתי שזה יהיה הנשק הכי חזק שלי.

הנכס הראשון: העיר העתיקה בבאר שבע

כשהתחלתי לחפש, חיפשתי בעצם נכסים למשקיעים, לתלמידים ולאנשים סביבי — וכך הגעתי במקרה לנכס בעיר העתיקה בבאר שבע. אילו הבנתי אז את מה שאני מבין היום, ולא הייתי תחת אותם לחצים לגבי העתיד שלי, אולי הייתי מכוון את עצמי ישירות לנכסים כאלה. אבל כמו שאמר מאיר מרגלית: לא משנה כמה שכל יש לנו, חייב להיות לנו גם מזל.

כשעמדתי ליד הנכס בבאר שבע ושמעתי מעורך הדין אלי נעים על הבעיה התכנונית והדילמה ברכישה — שיש שם לכאורה מבנים לא חוקיים, שלוש יחידות של 23 מ"ר בכל אחת, דבר שלא הגיוני שיהיה בשטח — זו הייתה הפעם הראשונה שירד לי האסימון: הנה שילוב של הזדמנות עם כל הכישורים, הידע והניסיון שיש לי. יכולתי לשים דאון-פיימנט קטן ולעשות תהליך שייקח שנים, אבל שיוביל אותי בדיוק לאן שאני רוצה להגיע.

השילוב הזה התחדד אחרי ביקור אצל מהנדסת העירייה, שם הבנתי את תוכנית הפיתוח לבאר שבע — בעקבות הבג"ץ של עיר עבדים והידיעה שדנילוביץ' מקבל תקציב לפיתוח נחל באר שבע. כל הפרטים התחברו כמו פאזל של אלף חלקים. אילו היה לי את השכל הזה ערב לפני, כנראה שהייתי מגיע לנכס הזה או לנכס דומה בכל מקרה — אבל כאן ההבנה הגיעה תוך כמה דקות, ואמרתי לעצמי: זה נכס שייקח כמה שנים להסדיר, ובזמן הזה אני מרוויח את היכולת לגייס כספים ולבצע את כל הפעולות הנדרשות.

שיתפתי את רחלי, אמרתי לה שנשים סכום לא גדול, נשים רגל בנכס הזה ונתקדם משם — והיא שמחה איתי. ואכן, ההסדרה לקחה כשלוש שנים: לקחתי את המושכות בעצמי, שכרתי מודדים, דאגתי לרוץ מול העירייה ולהסדיר את הרישום (העיר העתיקה לא הייתה רשומה כראוי). ניצלתי גם קשרים אישיים — אבל לא לכל אחד יש קשרים כאלה, ולכך יש שני פתרונות.

שני פתרונות כשאין לך קשרים או ידע

פתרון ראשון: לשכור בעלי מקצוע. גם אני שכרתי שירותי מודד — לקחתי את אחד המודדים הטובים באזור, אחרי מחקר לא קטן. נכון, צריך לשלם להם, אבל זה המחיר שמשלמים כדי לקנות עסקה והזדמנות.

פתרון שני: ללכת לדברים שאפשר להתאים לתנאים שאתה יוצר בעצמך.

דוגמה: הבחור בן 23 עם 117,000 ₪

הגיע אליי בחור בן 23 בערך, עם 117,000 ₪ שהצליח לחסוך — בזמן שנכסים עלו כבר 600-700 אלף שקל. הוא ביקש עזרה לחשוב מה לעשות עם הכסף, בלי להיתקע באיזה "קוריוז", אלא לבנות ממנו את החיים.

הוא עבד בביטוח והרוויח כ-10,000 ₪ בחודש, והבין שזה ה-money time שלו — הזמן לבנות את עצמו. במקום להמשיך לגור בדירה שכורה, פנה לאביו (ההורים גרושים, הוא גר עם האם) וביקש אכסניה. האב הסכים, בתנאי שכל חודש הבחור יפריש סכום קבוע מהמשכורת ולא יבזבז אותה.

יחד בנינו תוכנית: הוא חסך כ-7,500 ₪ בחודש, הגדלנו את ההון העצמי בכ-200,000 ₪, לקחנו משכנתה בליווי יועץ משכנתאות מקצועי, ורכשנו נכס ב-630,000 ₪. שיפצנו אותו בעוד כ-70,000 ₪, השכרנו אותו ב-2,600-2,700 ₪ לחודש — והיום הנכס שווה כ-1,350,000-1,400,000 ₪. יצרנו יש מאין — בזכות חשיבה, תוכנית ואסטרטגיה. זה בדיוק המשפט שעליו אני מבסס את הפרק הזה: לא צריך להיות עשירים בשביל לעשות נדל"ן חכם.

אזהרה: עסקאות הרפתקה

אני שומע ופוגש הרבה אנשים עם סכומים נמוכים שהולכים ל"קולגות" שלי, או פועלים לבד, ומגיעים לעסקאות שאני קורא להן "עסקאות הרפתקה" — למשל סביב האוניברסיטה, בחיפה ובעוד מקומות, עסקאות שנשמעות זולות אבל לא מקדמות אף אחד לשום מקום. אנשים לא תמיד מבינים שהדרך הנכונה היא לבנות לאט לאט את האסטרטגיה והדרך המדויקת, ורק אז לקנות.

דוגמה נגדית: הקרקע החקלאית

שבוע שעבר עשיתי ייעוץ לאישה נחמדה מאוד. גם לה הפרוטה לא מצויה בכיס באופן משמעותי — היא מתפרנסת מ-12,000 ₪ בחודש, וההורים דאגו לה לנכס מגורים. היא רצתה לקנות עוד משהו מעבר לזה, והתפתתה לקנות קרקע חקלאית בכ-250,000 ₪, על סמך הבטחה (שאני מכיר גם מסיפורים אחרים) שתוך שנתיים תוכל למכור אותה ברווח כפול.

קרקע כזו — אדמת שצ"פ חקלאית — לא כל אחד יודע למכור, ואף אחד לא מתחייב לעשות זאת בשבילך. במקום לקחת את אותו סכום (ועוד סכום דומה שהיה לה) ולרכוש נכס באזור עם צפי התפתחות אמיתי — כמו טירת כרמל, חיפה, חדרה או כל אזור אחר עם פוטנציאל — היא פעלה בלי תוכנית, לפי מה שאמרו לה. היום היא תקועה, בלי דרך חזרה מהירה, בזמן שהיא מגדלת ילדים לבד ואין לה יותר מדי כסף פנוי.

לא תמיד מה שמתכננים קורה

צריך גם להיות זהירים: לא תמיד מה שאנחנו חושבים שיקרה, באמת קורה. יש לי משפט: "מה יקרה אם זה לא יקרה?" מי חלם על הקורונה ב-2020? מי חלם שמיד אחריה תפרוץ מלחמה באוקראינה, ואחריה עליית ריבית? מי חלם על השביעי באוקטובר, ועל מלחמות מול איראן? מי חלם שאזורי פיתוח שלמים ייקפאו — כמו העיר העתיקה בבאר שבע, שהוקפאה לשש שנים ורק עכשיו חוזרת לרוץ קדימה?

את הדברים האלה חייבים לקחת בחשבון במסגרת האסטרטגיה: מה עושים אם זה לא קורה. אם באותו נכס לא יתממש מה שציפינו, ולא תהיה שם ההתפתחות שציפינו לה — איך פועלים, מה עושים.

גם למי שיש כסף צריך אסטרטגיה: הרב שקיבל ירושה

הבסיס, בין אם יש לנו כסף בכיס ובין אם לא, הוא האסטרטגיה — שמנצלת את המשאבים שיש לנו, לא בהכרח כספיים. למי שיש ידע בנדל"ן, יכולת ארגונית, יכולת להוביל מהלכים אבל אין כסף — אחת האפשרויות היא לקחת שותפים. בדרך כלל אנשים ירצו שותף עם ידע וניסיון, אבל גיליתי, בעיקר בציבור החרדי (לא בגלל שהוא חרדי דווקא), שלפעמים אנשים נותנים אמון מלא רק על בסיס אמינות אישית, בלי הסתכלות על המקצועיות.

דוגמה: הגיע אליי רב, אדם צנוע וחכם מאוד, שקיבל ירושה של כעשרה מיליון שקל ועוד שטחים. כסף לא עניין אותו — רק לימוד תורה והעברת הידע לתלמידיו. הוא הגיע במיוחד לירושלים ללמוד קורס אצלי, וקראת סיומו שיתף אותי במה שיש לו וביקש לבנות ממנו עתיד וביטחון כלכלי לילדיו. ליוויתי אותו כ-13-14 שנה. בניתי לו תוכנית: לקנות בניינים שלמים, להשביח אותם, ליצור ריכוזי השקעה, לבצע 2-3 עסקאות עם מינוף חלקי ולבנות יחידת ניהול מסודרת.

בשלב מסוים, מסיבה שאיני רוצה לנחש, הוא החליט לתת לאחד מתלמידיו הזדמנות לעזור לו לקנות נכסים. ברגע שהוכנס עוד גורם, לא הייתה לי עוד שליטה על התהליך. התלמיד התחיל לקנות דירות בודדות — כאן 200 אלף, שם 300 אלף, אחת בצפון, אחת בדרום — פיזור שלא הגיוני ולא קשור לשום אסטרטגיה. זו הייתה עבודה בלי שום יסוד של בניית אסטרטגיה ותוכנית, הסתכלות שטחית על העתיד — במקום ריכוז אחד, בניין שלם, ניהול מרכזי אחד, שהוא בדיוק מה שהתאים לבן אדם עם ההון הזה.

אסטרטגיה כמו בקרב אמנויות לחימה

זה בדיוק כמו לוחם MMA שהולך להילחם: הוא בונה אסטרטגיה — צופה בסרטוני הקרבות של היריב, לומד איך הוא מתפקד ומגיב, מזהה חולשות (רגל פגועה, אגרוף חלש בצד מסוים) ובונה תוכנית פעולה סביב זה, כולל תרחישי גיבוי למקרה שהדברים לא יילכו בדיוק כמתוכנן. אם הוא מגיע מוכן ויודע בדיוק איפה לתקוף — כל מה שנשאר הוא לבצע.

גם למי שכבר יש נכסים — לעצור ולבנות אסטרטגיה

כל מי שנמצא כאן, בדרך כלל כבר עשה משהו. אבל גם למי שכבר קנה נכס אחד או שניים לא מאוחר להקשיב, לעצור ולבנות עכשיו תוכנית: למה אנחנו רוצים להגיע, האם כדאי עוד נכס, איזה סוג נכס מתאים לנו. גם מי שמגיע אליי כאיש מקצוע — קבלן, קבלן שיפוצים, אדריכל פנים — אנחנו בונים יחד אסטרטגיית השקעה שמשלבת את הכישורים האישיים שלו ואת הערך המוסף שהוא מביא.

(כאן הצטרף גילי לשיחה.)

גילי: גם מי שיש לו נכסים, וגם מי שיש לו כסף — לא רק מי שמתחיל מסכום קטן — צריך היום לחשוב מה עושים איתו, גם אם יש 200-300 אלף שקל נזילים. גם מי שיש לו נכס אחד או שניים עדיין צריך ייעוץ ולדעת מה לעשות הלאה. לפעמים דווקא מי שיש לו נכסים צריך לעצור ולבנות אסטרטגיה מחדש — כי כשיש כסף (מעבודה, מאקזיט או ממקור אחר) קל להרגיש "אני כבר יכול הכל".

צחי: נכון. בכל רגע נתון, גם בעסק שלכם, צריך כל הזמן לבנות מחדש את האסטרטגיה ולפעול לפיה בהתאם להתפתחויות. זה לא רק בנדל"ן.

גילי: גם אצלנו, בעסק של אשתי, אנחנו שוקלים מחדש בעקבות המלחמה וכל מה שקורה — האם לפנות נכס מסוים ולהטות משאבים כספיים לכיוון אחר. קניתי בעבר דירות בחו"ל, הספקתי לצאת מהן ברווח, והיום אני שוקל להזרים את האמצעים האלה חזרה לארץ, אולי לעסק של אשתי.

צחי: זה בדיוק זה — גם למי שיש לו נכסים ויש לו הרבה ידע, זה לא אומר שאין צורך בעוד ידע ועזרה. תמיד כדאי לפנות למישהו שרואה את זה מבחוץ בעין אחרת. וגם: אולי בתוך הנכסים שלנו יש נכס שדווקא מושך אותנו למטה — אוכלוסייה בעייתית, בעיות ניהול — ולמרות שאנחנו לא אוהבים למכור נכסים, לפעמים זה בדיוק מה שהאסטרטגיה דורשת.

לחשב מסלול מחדש

גילי: וזה מה שאני קורא "לחשב מסלול מחדש" — כל הזמן צריך לבנות את עצמנו מחדש ולסדר, בין אם דרך איש מקצוע ובין אם מתוך עצמנו.

צחי: זה משפט חשוב מאוד שאמרת. לפעמים חלק מהאסטרטגיה זה לומר "די, מספיק, לא לקנות יותר", ולהשאיר קצת נזילות. לא פעם אני אומר ללקוחות בייעוץ: תעצרו, מספיק, תשאירו לכם קצת כסף בשוק ההון. אבא שלי לימד אותי, כמו שאבא שלו לימד אותו: לעולם יחלק אדם את ממונו — חלק בשוק ההון או במזומן, חלק בסחורות, חלק בנדל"ן. זו החשיבה שלנו.

תוכנית מול אסטרטגיה — הסיכום

אני חושב שהעברתי היום את המסר, ועשיתי את זה דרך הסיפור שלי. את הסיפור המלא אפשר לשמוע בפודקאסט, בייחוד בפרקים המרכזיים 100, 200 ו-300. אבל אם הבנתם את הבסיס — ואני חושב שזו הפעם הראשונה שאני מנסח את זה במפורש, אולי גם לעצמי: כשבאתי לבנק, שלושה ימים אחרי הסגירה, בניתי תוכנית — אבל היום אני מבין שלא בניתי אסטרטגיה. יש בזה הבדל עצום. ידעתי לאן אני רוצה להגיע, מה היעדים שלי, אבל לא ידעתי את הדרך המדויקת שבה אגיע לשם.

יעדים צריך לבנות — אבל לא פחות חשוב מהיעדים היא הדרך והאסטרטגיה, איך מגיעים אליהם. ככה מנצחים מלחמות, ככה מנצחים בכל דבר, ובוודאי ככה מנצחים בהשקעות נדל"ן.

שאלת סיום: משבר כהזדמנות

ירושלמי: האם הסיפור שלך — הצמיחה מחדש מתוך המשבר שעברת כשסגרת את העסק — יכול להיות דוגמה למשבר כהזדמנות לצמיחה והתפתחות מחודשת?

צחי: אנחנו היזמים, אצלנו כל משבר וכל בעיה הם הזדמנות. אנחנו נבנים ממשברים, לומדים כל החיים. אני התמודדתי עם משבר לא קל, עם חובות גדולים לבנקים — ויש לך משפחה, יש לך אחריות, ופתאום אתה בחובות, דבר שלא רגילים אליו. אבל רואים במשברים האלה הזדמנות, וזה מה שעשינו וממנו צמחנו.

דבר חשוב אחד לבני ובנות זוג: כשאתם נקלעים למשבר — גם אם צד אחד "אשם" בו, בזלזול או ברשלנות — הדרך הנכונה, בדיוק כפי שרחלי נהגה איתי, היא לתת גב, לבוא לראות איך אפשר לעזור ולתמוך, לבנות ולהיבנות ביחד, ולא להאשים כל הזמן, אלא לעזור אחד לשנייה. זה מה ששומר על הזוגיות, וזו הדרך הנכונה להיבנות אחרי משברים. הסיפור שלי, ואיך שרחלי עמדה מאחוריי לאורך כל הדרך, יסופר עד אחרית הימים — זה בעצם הלב של כל העשייה.

אז זו התשובה הירושלמית: אנחנו הופכים כל משבר להזדמנות. ואני אומר יותר מזה — כל איש עסקים שיגיד לך שהוא לא חווה משברים, אל תאמין לו. ומאחורי כל גבר חזק עומדת אישה חזקה — חזקה כפול.

גילי: נכון, אני לא מכיר הרבה אנשים שהצליחו בלי קוצים בדרך. תמיכה של בן או בת הזוג תמיד עוזרת, גם כשנופלים בדרך.

צחי: תודה רבה, גילי — תמסור לאשתך ברכת שלום. ותודה רבה לכולם שהקשיבו. בעזרת השם, נתראה בשבוע הבא. לילה טוב לכולם.