מלווה משקיעים

או, הנה אבא שלי עולה. מגמולות, מתגברים על פחדים, גם בגלל עצמך לבדל שאני גיליתי אותך ואני חושד שאתה התמרשמה מאוד, אבא. אבא, שמתי אתכם על מיוט, זה עושה רעש.

אז אמרתי לו, אבא, שאני אגיד לך, הוא לא רואה את הדבר הזה, הכל על מיוט. בוא, זה מה שאתה ראית לי קודם קרי, שאתה רק מסתכל על הדבר הזה. יאללה.

רגע, אני עוד שנייה. היי, צח. מה קורה? נסתכל, לא עליתי על הדעת שתעשה זום היום.

האמת, כן, יום קשוח, אבל החלטתי לעשות. לא לבטא. לא לבטא.

יאללה. טוב, אז אמרנו, לפחות יש לנו מניין. אתה רואה, אף אחד לא האמין, אבא, שאני אעשה זום נדלן היום.

אבל זה בסדר ואנחנו בהקלטה ויש לי את המטרה שלי בהקלטה הזאת. אז ערב טוב לכולם. הנושא הזה שאני רוצה לדבר עליו היום, זה נושא שקצת נכנס בתקופה האחרונה קצת לכותרות בתוך עולם הנדלן וזה חשוב לי מאוד לדבר עליו.

בכל מקרה, אני רוצה להתחיל כמו תמיד. דבר ראשון דבר ראשון להגיד ש עלה פודקאסט מעניין מאוד על העיר נתיבות. הייתי כבר פעמיים שם, הלכתי להכיר את העיר ופתעתי להכיר עיר שאני לא הכרתי ולהכיר הרבה דברים.

עדיין צריכים לדעת לקנות שם נכון ולא קונים שם הכל ואני לא חוזר בי באף מילה שאמרתי. אבל בהחלט יש שם איזו תנופה מאוד מאוד מעניינת וצריך לראות איך אנחנו מתייחסים אליה. אז מי שראיינתי אותו זה אביב זוהר שבמקרה הוא גם הבן של יחיאל זוהר ראש העיר שאני זוכר אותו לטוב מאיזה משהו אירוע שהיה לי אחרי שנפלתי, הוא הביא אותי שם לרב ומצאתי שם באמת עיר מעניינת אז תקשיבו לפודקאסט ואנחנו נדבר על זה בהמשך כן, אני חושב שאני אתחיל ישר בנושא ואני רק רוצה לתת כאן איזה פתיח שאני הולך להשתמש כנראה גם בפרק בזום הזה גם כפרק לפודקאסט אם שמתם לב, אני התחלתי להעלות כמו גם את הפרק לפני שבועיים שהעליתי והפכתי אותו לפודקאסט אז עוד פעם, ערב טוב ולמאזיני הפודקאסט אנחנו נמצאים בזום נדלן ואני רוצה להעביר את המסר החשוב הזה אז אני מעלה אותו גם כפודקאסט וגם כזום נדלן אני לא עושה את זה באופן קבוע אבל למי ששומע את זה ולא רגיל לאופן שזה עובר הפודקאסטים יש להם דרך מיוחדת שאני מעביר והזום נדלן הוא קצת יותר חופשי ויש בו קהל והכל אז שיבין למה זה ככה והסיבה שאני מדבר על הנושא הזה של מלווי המשקיעים זה בגלל התופעה שאני רואה שקורית בזמן האחרון ולצערי גם מתרבה ואני חושב שהיא הולכת לכיוון לא נכון לפני שנתיים בערך אני חושב זה היה אני הגעתי ללמד ואני לימדתי במכללת R.E.S הגעתי, נפסקתי, אני כבר הרבה זמן לא מלמד שם ואני הגעתי לסניף ראשון לציון ובאתי ללמד ויש לי הרגל שאני נעמד בפני כיתה אני רוצה להכיר את הקהל שאני נמצא מולו אני דרך אגב מאוד מקפיד לקחת קהלים לא שלי אבל לשאול כל אחד מה הוא עושה והכל ויושבת ילדה בת עשרים אחרי צבא, עשרים וחצי ואני שואל אותה מה היא עושה והיא אומרת אני מלוות משקיעים בנדלן אמר לי אחר כך מישהו שהמבט החודר שאני הסתכלתי עליה לא היה ניתן לפירוש לשום כיוון אחר אבל שאלתי אותה כמה עסקאות בנדלן עשית? מה הניסיון שלך שאת יכולה להיות מלוות משקיעים? והיא אמרה לא, אני עוד לא קניתי נדלן אני מתעסקת בתחילת דרכי ואני החלטתי שאני אהיה מלוות משקיעים ואני חושב שמאותו רגע וגם הרבה רגעים לפני זה לא עזב אותי הדבר הזה וזה ממשיך לא לעזוב אותי כאשר אני מגלה כאשר אני מגלה שכל בן אדם ואני יכול להגיד כל מתווך שני כל אדם שני הפך להיות מלוות משקיעים ואני אומר רגע איך? איך? אז החלטתי שבוא נחשוב ביחד ובוא נדבר על זה מה זה מלוות משקיעים? מי יכול להיות מלוות משקיעים? ולמה בכלל צריך את המקצוע הזה? לפני בערך 18 שנה כשאני מלמד עסקאות נדלן ואנשים מגיעים אליי והם מתייעצים איתי התלמידים שלי, אני בכלל לא אפילו לא עוסקאות בליווי אבל כל אחד מגיע אליי להתייעץ או לשאול שאלות ואני לאט לאט מבין שיש צורך שאני כנראה מתחיל להבין אותו אני שומע מהאנשים שיש אליהם הרבה סיבות שהם לא יודעים או לא יכולים ללכת לקנות נכסים לעצמם לא להשקעה ולא למגורים הסיבות הן רבות הסיבות הן מאוד מאוד מגוונות הסיבות יכולות להיות חוסר ידע, חוסר ידע בתחום הסיבות יכולות להיות חוסר זמן הרי זה לא סוד ‫של ההשקעה בנדלן, ‫רק שלב חקר השוק, ‫אני עוד לא מדבר על השלבים לפני, ‫זה שלב מאוד מאוד ארוך ‫שדורש המון המון זמן.

‫אני לא מדבר על השלב ‫שכבר השלב אחרי חקר השוק הכללי, ‫השלב שאנחנו גם רואים דירות, ‫זה דורש זמן רב וידע ‫איך לעשות את זה נכון. ‫יש אנשים שיש להם פחד, ‫הם מפחדים, הם לא יודעים. ‫יש אנשים שאין להם ביטחון עצמי, ‫יכולים לעמוד בנכסים, ‫זה קרה לי לא פעם ולא פעמיים, ‫והם לא יודעים, ‫הם לא יודעים אם הם מחליטים נכון, ‫יש להם קושי בהחלטה, ‫אז יש גם אנשים ‫שיש להם קושי בהחלטה.

‫יש אנשים שאומרים, ‫תצין אותנו מהמתווכים ‫ויסלחו לי המתווכים. ‫הם דוחפים לנו, ‫הם מכניסים לנו את הנכסים שלהם. ‫מה אנחנו עושים? ‫הם לוחצים עלינו, נכנסים ללחץ.

‫יש אנשים שאומרים, ‫אנחנו ירושלמים רוצים להשקיע בחיפה, ‫אבל רק הנשיאות, ‫כמו שדיברתי קודם עם יעקב, ‫יכולות להיות, כמו שהיה לי שבוע שעבר, ‫שעתיים לשם, שעתיים וחצי חזור. ‫אין לנו את הזמן הזה. ‫והאנשים האלה הם אלה ‫שדחפו אותי בזמנו, ‫ולא היה קיים המקצוע הזה, ‫לבוא ולהגיד לאנשים, ‫בואו, עזבו, שחררו.

‫אני מקצוען, ותכף נדבר ‫מה אני צריך להיות, ‫אני אקנה לכם את הנכס, ‫אני אביל אתכם בקנייה, ‫אני אחסוך לכם את הזמן, ‫אני אדייק אתכם בזמן, ‫אני זה שאביא אתכם ‫לעסקה הנכונה. ‫בהתחלה לא חשבתי שאני יכול ‫לעשות את זה גם לדירות מגורים. ‫ניסו לשכנע אותי.

‫ראינו טלוויזיה, ראינו תוכנית, ‫יש בערוץ, נדמה לי, 42, ‫או לא, אני לא זוכר, ערוץ 38, ‫אני לא זוכר, ערוץ הבית, ‫על איזה אדם, מטווח, ‫שקונה לאנשים דירות להשקעה. ‫אמרתי, זה יכול להיות לי כאב ראש, ‫אבל בסוף גם דירות למגורים, ‫סליחה, קונה דירות למגורים, ‫בסוף גם דירות למגורים ‫התחלתי לקנות לאנשים. ‫ומה באמת הבסיס להבדל ‫בין מלווה המשקיעים האמיתי ‫לבין המטווח? ‫זו שאלה שאני נשאל ‫לא פעם ולא פעמיים.

‫למעשה, אני חייב להגיד לכם, ‫לא צריך להיות שום מבדל. ‫לא פעם ולא פעמיים, ‫אמרתי ליציק לוי, ‫שהיה עורך פה הרבה פעמים, ‫אמרתי לו, יציק, ‫אם כולם, אם כל המטווחים, ‫אם כולם היו עושים את העבודה ‫כמו שצריך, לא היה צריך אותי. ‫הבסיס מתחיל מזה, ‫ואני לא אומר שהמטווחים ‫הם אנשים לא טובים, ‫להפך, אני חי עם מטווחים ‫והכול בסדר, ‫רק בשיטות עבודה של חלק מהם, ‫שאנחנו הולכים עכשיו ונוסעים ‫לחולון, לחיפה, לפתח תקווה, ‫לאן שזה לא יהיה, ‫אנחנו באים למטווח, ‫אנחנו אומרים לו, אנחנו רוצים ‫לקנות דירה במיליון שקל ‫או שני מיליון, ‫תלוי איפה המקום ואיפה התקציב.

‫הדבר הראשון שעושה אותו מטווח, ‫לצערי וגם לשמחתי, ‫אחרת לא היה לי פרנסה, ‫זה מוציא את הרשימה של הנכסים ‫שהוא עמל והתאמץ לגייס בבלעדיות, ‫והוא מתחיל לדחוף לנו ‫את מה שיש לו. ‫למה? בוא תראה את הנכס הזה ‫ובוא תראה את הנכס הזה ‫ובוא תראה את הנכס הזה ‫ובוא תראה את הנכס הזה, ‫ומתחיל לקחת אותנו לטיול נכסים. ‫וגם כאן יש אנשים שחוו ‫את ליווי המשקיעים שלי ואומרים, ‫רגע, אבל אתה לקחת אותנו ‫לנכס אחד, למה יש הבדל? ‫וקנינו אותו, לפעמים גם בלי לראות אותו.

‫למה יש הבדל? ‫כן, קודם כול, ‫אין לי טענה נגד המתווכים, ‫יש לי, אבל אין לי טענה בבסיס. ‫אתה, כשאתה נכנס לחנות או את, ‫נכנס לחנות, ‫חנות מנורות, חנות תיקים, ‫מה יציע לכם בעל החנות? ‫את מה שיש לו על המדפים. ‫בקשו תיק, יפתח לכם ‫את רשימת התיקים שלו, ‫יאראה לכם את התצוגה שלו, ‫יםקור לכם מהמדפים שלו.

‫כשתיכנסו לחנות המנורות, ‫תגידו, אנחנו צריכים אור למטבח, ‫אנחנו צריכים אור לסלון, ‫אנחנו צריכים אור לכל מקום, ‫הוא לא ימכור לכם דברים שאין לו, ‫הוא ימכור לכם את מה שיש לו. ‫הוא ייקח אתכם למנורות ‫שהוא חושב שהן הכי מתאימות, ‫ואת זה הוא ירצה למכור בלה ‫שאת זה יש לו במלאי, ‫את זה כבר הוא הביא לחנות. ‫אותו דבר המטבח.

‫הוא ירצה שאנחנו נקנה את המוצרים ‫שיש לו על המדפים. ‫אני, לעומת זה, עובד אחרת. ‫שבאים אליי אנשים ורוצים, ‫או שאנחנו מבינים איזה נכס ‫הם צריכים, ‫ותכף נדבר על השלב הזה.

‫לכך אגב, אני לא עושה פרסומת ‫לעצמי, אני מדבר איך צריך להיות. ‫אני מרגיש שאני עושה את זה נכון. ‫שבאים אליי אנשים ‫ואני בודק מה הצורך שלהם, ‫אני עושה איתם גישה ‫שאני לומד את הצרכים שלהם, ‫אין לי דירות במלאי ‫שאני צריך להתאים להם.

‫אני לא מחזיק מלאי של דירות. ‫אין לי למה להחזיק מלאי של דירות. ‫לך שאם אני עכשיו אחזיק דירה, ‫שלושה חדרים בשכונת נבא פז ‫או בתל עמל בחיפה, ‫ואין לי לקוח בשבילם, ‫אני לא מתווך שמפרסם דירות, ‫לא יצא לי מזה כלום.

‫הנה, מה שאני עושה, ‫אני הולך לחפש בהתאם ‫למה שהקשבתי, ‫והמילה הקשבה זה א', ב', ‫ללקוח ולצרכים שלו, ‫ואני הולך לחפש לו את הנכס ‫שיתאים לו. ‫אני לא רוצה שהוא יתאים לנכס, ‫אני רוצה שהנכס יתאים לו. ‫ושאני הולך לחפש את זה, ‫אני הולך לחפש את זה ‫רק במקומות שאני בקיא.

‫וכאן אני רוצה לפתוח סוגריים. ‫לצערי הרב, אני מגלה כל פעם מחדש ‫שנוצר גם סוג של מקצוע כזה, ‫סוג של מלווה משקיעים, ‫ששולחים אנשים לראות נכסים, ‫גם לא הולכים לראות את זה בעצמם, ‫ומסוגלים לאשר לבן אדם ‫קנייה של דירה, כאילו הם רבנים, ‫בלי שהם מכירים לא את הנכס, ‫לא את הבניין, ‫לא את הסביבה ואפילו לא את העיר. ‫כנראה שאפילו לא היו בה בחיים.

‫אבא שלי, שיושף פרם, ‫ומי שלא זוכר זה משה, ‫לימד אותי שהייתי נער, והוא אמר לי, ‫לא קונים דירה שלא עומדים בה. ‫הוא אמר את זה קצת אחרת, ‫אבל אני לא אגיד את זה. ‫מה עושים בה? ‫ולמה הוא לימד אותי את זה? ‫לשפה, איפה שאני גר, ‫ברמת בית הקרם, ‫ולא הבנתי בזמנו איך זה שהאנשים ‫אינטליגנטים קנו נכסים, ‫קנו כאן שטחים, ובסוף הסתבר ‫שיש להם מטר וחצי, ‫שני מטר, חמישה מטר, ‫שישה מטר, נכון, אבא? ‫ואז שאלתי את אבא שלי, ‫אבא, איך זה ייתכן? ‫אתה הכרת את האנשים? ‫הוא אמר, צחי, ‫הם באו וישבו עם מטווח, ‫והוא אמר להם, זה שלכם, ‫אתם תקנו את זה, ‫אפילו לא לקח אותם לשטח.

‫היה קשה לבוא לפה, ‫לבית הרמת בית הקרם. ‫פה הכול היה סלעים. ‫מי היה יכול להגיע לפה? ‫אפילו ברגל היה קשה.

‫הוא אמר לי, צחי, אתה לא תקנה נכס ‫בלי לעמוד בתוכו. ‫ותראו את הטרנד הזה. ‫זה, אני, שאני מכיר ‫כמעט כל בניין, ‫ואתם מוזמנים לבדוק אותי, ‫באזורים שאני קונה, ‫עשו לי את זה בבדיקה ‫בקורס שהייתי, ‫אמרתי שאני בקיא באזור, ‫בשיעור השני הביאו כתובות ‫של שלושה בניינים.

‫אמרתי להם את הצבע של הכניסה ‫ואיך הבניין רשום. ‫זה לא בגלל שיש לי מצח גדול ‫ואני חכם. ‫זה בגלל שיש… ‫אני עם הרבה מאוד ניסיון.

‫הייתי שם בלי סוף. ‫שרפתי קילומטרים באוטו וברגל. ‫אני אענה לך על זה, ‫אני אענה לך על זה עומר בסוף, ‫אבל תזכיר לי שאני אענה לך.

‫אני, שכל כך בקיא, ‫אני לפני כמה שנים ‫קורא לי אבי המתווך מחיפה, ‫הוא אומר, יש דירה, ‫כמו שאתה מחפש ללקוח שלך, ‫בבניין שכבר קנית בו ארבע דירות. ‫תחתום. ‫אמרתי לו, אדוני, אני בא לראות.

‫הוא אומר לי, בשביל מה אתה בא לראות? ‫אתה מכיר את הבניין יותר טוב מדייריו. ‫אמרתי לו, אבי, אני, הבן אדם, ‫הוא על אחריותי, אני בא לראות. ‫זה היה אחת הפעמים, ‫במי שראה את הסרטונים שלי, ‫שהוא צעק עליי, ‫תפסיק להיות רובינוד.

‫ונסעתי לדירה ולא קניתי אותה. ‫לא קניתי אותה. ‫היה בה מספיק בעיות, ‫אבל תראו איזה פלא, ‫עוד דירה יצאה בבניין וקניתי אותה.

‫אז מה קרה? ‫באשר לא יכולתי לדעת מה יש שם, ‫אם לא הייתי עומד בדירה, ‫איך אפשר לאשר נכס ‫אם אנחנו לא עומדים בתוכו? ‫איך אפשר לאשר נכס ‫אם לא חקרתי חקר שוק עמוק ‫כאילו אני קונה לעצמי? ‫וזה לא אני קונה לעצמי, ‫לעצמי אני אקל ראש, ‫שאני לוקח אחריות על לקוח, ‫בחיים אני לא אקל ראש, ‫ולא שאני לוקח עליו אחריות. ‫אין אזור, אין אזור שאני קונה בו דירות ‫שלא ביליתי בו כמעט ‫בכל שעה ביום ובלילה. ‫אין אזור.

‫טוב, אני לילות נשארתי בחיפה ‫כולל אמצע הלילה, כולל לקראת בוקר. ‫לילות הייתי גם בעיר העתיקה ‫בבר שפה. ‫לילות הייתי בחולון הסתובבתי.

‫זאת אחריות שאנחנו מתעסקים ‫בין הדליים. ‫ותראו איזה קטע, ‫אנשים מאשרים דירות מרחוק. ‫אז אני חוזר למטרה של התפקיד ‫של מלווי המשקיעים.

‫מלווי המשקיעים הוא האחראי ‫לכמה דברים. ‫הוא האחראי לחוויית רכישה ‫נוחה ונעימה וקלה. ‫הוא האחראי לבדוק ולקנות ‫הנכסים הנכונים.

‫הוא אחראי להביא את הלקוח שלו ‫למטרות שלו, ליעדים שלו, ‫לצרכים שלו ולכל מה שצריך. ‫בעצם מה התפקיד ‫של מלווי המשקיעים? ‫המלווי הוא בעצם התחליף ‫לא למטוויך. ‫המלווי הוא בעצם התחליף למשקיע ‫או לרוכש בשטח שאני אגיד לכם, ‫ותופתעו, שיכול להיות, ‫והיו לי מקרים שהלקוח יכול להיות ‫אפילו איש נדלן הרבה יותר מנוסה ‫ויותר מקצועי ממני.

‫הוא אומר, אני מצטער ‫שאני לא עונה לך, אני שקוע, ‫אני אקרא בסוף את מה שכתבת ‫ואני אענה לך. ‫היה לי מקרה בעבר, לפני שנים, ‫שהגיע אליי איש נדלן, ‫יזם בנייה פה מירושלים, ‫והוא אומר לי, אני רוצה שתקנה ‫לשני הבנים שלי דירות להשקעה. ‫אז הסתכלתי עליו, אמרתי לו, ‫אתה רוצה אותי, מי אני לידך? ‫הוא אמר לי, תקשיב, יקירי, ‫אם אני צריך ללכת לקנות להם, ‫אני כנראה אקנה להם טוב.

‫אבל אני יודע להגיד לך, ‫אני לא יודע לקנות בחיפה, ‫אולי אני אקנה טוב, ‫בגלל שיש לי ניסיון. ‫אני לא יודע לקנות להם את הדירות ‫שאתה יודע לקנות להם. ‫ומעבר לזה, הוא אמר לי, ‫בזמן הזה שאני צריך ללכת להתעסק ‫עם הדירות האלה, ‫אני יכול לעשות את הכספים שלי.

‫ובאמת קניתי לילדיו שלוש דירות, ‫וברוך השם, הם עשו אחר כך ‫מכירה יפה, ‫והצדקתי את מה שעשיתי, ‫אבל הוא שלח אותי ‫להיות האיש שלו בשטח, ‫שיביא לו את ההסכאות. ‫הוא הבין את המטרה שלי. ‫והנה, אנחנו מתחילים להיכנס, ‫אנחנו מתחילים להיכנס ולהבין ‫מה התפקיד שלנו.

‫התפקיד הזה דורש גם אמינות. ‫לפני כמה שנים, הרבה שנים, ‫קרה לי דני רג'ואן, יזם ירושלמי. ‫רצה אז, הרי אני מנהל פרויקטים, ‫רצה אז שאני אעשה לו ניהול, ‫בסוף לא הסתדרנו, ‫אבל אז הוא שאל אותי, ‫איך אני אדע שאתה נאמן לי? ‫איך אני אדע שאתה לא גובה כסף ‫מבעלי מקצוע ואחרים? ‫איך אני אדע שאתה מייצג רק אותי ‫ואתה לא בא לעשות עליי סיבוב כספי? ‫אמרתי לו, יש לי רק תשובה אחת ‫בשבילך.

‫השם שלי קבטינסקי. ‫אתה מכיר את אבא שלי? ‫אמרתי לו. ‫אתה מכיר את החינוך שקיבלתי? ‫והסברתי לו, ‫אם אני רוצה להיות מלווה משקיעים נאמן, ‫אם אני רוצה להביא אותך ‫למטרה ביושרה ‫ולדאוג לצרכים שלך, ‫יש כלל שאני לא יכול לשבור.

‫אני לא יכול לקחת כסף ‫מאף אחד בדרך. ‫אני לא יכול לקחת כסף מהאורך דין, ‫אני לא יכול לקחת כסף מהקבלן, ‫אני לא יכול לקחת כסף מהשמיים, ‫אני לא יכול לקחת כסף מאף אחד. ‫ברגע שאני עושה את זה, ‫אני מפסיק להיות נאמן.

‫ומה בעצם רצה הלקוח שלקח אותי ‫וסחר את שירותיי? ‫הוא רצה מישהו ‫שייצג אותו בנאמנות. ‫סיפרתי פה באחד מזומי הנדלן ‫שבעבר, ‫שעוד עבדנו בשירות הביטחון, ‫שאשתי עבדה עוד, ‫היינו נוסעים הרבה לדן קיסריה ‫בחופשות שהגיעו לנו. ‫ובכל ביקור שהגענו בטווח של… ‫היינו הגיעים פעם בשנה בערך, ‫פעמיים בשנה, ‫היינו פוגשים את אותו צרפתי.

‫וזה היה מוזר, ‫הוא כל הזמן במלון, ‫ואתם יודעים, בדרך הטבע, ‫רואים כבר כמה פעמים, ‫מתחילים לדבר, ‫מסתבר שזה יהודי צרפתי, ‫יזם, מיליונר כבד, ‫מפריז, קבלן גדול, ‫ואני אומר לו, ‫אז מה אתה עושה פה? ‫הוא אומר, ‫באתי לבנות את הווילה שלי. ‫אני אומר לו, ‫אתה צריך לבוא לבנות את הווילה? ‫אתה, יזם הגדול ‫שבונה פרויקטים גדולים, ‫לא יכול לקחת פה צוות ‫לנהל פרויקטים ‫שיקח ויביא אותך ‫עד לסוף בביתך? ‫הוא אומר לי, תקשיב טוב, ‫אני לא הבנתי למה הדברים ‫לא קורים כמו שאני רוצה. ‫ועשיתי חקירה וגיליתי ‫שמנהל הפרויקטים שלי, ‫שצריך לייצג רק אותי ‫ואני משלם לו במיטב כספי, ‫הוא אומר, ואני לא חסכתי, ‫עושה אשלמת הכנסה ‫ולוקח אחוזים ניכרים ‫מכל בעל מקצוע שהוא מנהל אותו ‫בפרויקט, מכל קבלן.

‫מה קורה לו לאותו קבלן? ‫שני דברים קורים. ‫דבר ראשון, זה עולה לו יותר. ‫למה? אם קבלן או אם נותן שירות ‫צריך עכשיו לשלם למנהל הפרויקט ‫שהוא שווה ערך למלווי המשקיעים, ‫הוא חייב להביא את הכסף הזה ‫מאיפשהו.

‫הוא רוצה הרי להרוויח את אותו דבר. ‫אז קודם כול, הוא עולה יותר. ‫שתיים, וזה הכי גרוע, ‫אבל אם אני לוקח, ‫וזה הדבר שהאבא שלי לימד אותי, ‫אם אני לוקח כסף מקבלן, ‫אני שותף שלו.

‫איך שלא תסתכלו על זה? ‫אני שותף שלו. ‫וכשותף, אם אני מגלה ‫שהוא עושה משהו לא טוב, ‫איך אני יכול למנוע את זה ממנו? ‫איך אני יכול לעצור? ‫איך אני יכול אולי לפטר אותו? ‫הרי גם אם אני ארצה לפטר אותו, ‫הוא יגיד לו, אז הוא יגיד לי, ‫אני אספר לבעל הבית שלך ‫שאתה שותף שלי ולקחת מני כסף. ‫אני בידיים שלו.

‫והנה הדוגמה שכנראה ‫אולי שמעתם אותה בעבר. ‫אני לפני שנים בודדות קניתי דירה ‫לצרפתיה. ‫אישה מבוגרת מפריז, ‫היא באה לפה, ‫מצאתי לה דירה בלתי רגילה, ‫וגם כאן, ‫אני אתחיל אפילו ‫מההתחלה עוד יותר, ‫היא הגיעה אליי שהיא רוצה ‫לקנות שתי דירות בחיפה.

‫עשיתי לה ייעוץ ביום שהיא הגיעה, ‫היא ביקשה שאני ברגע שהיא נוחתת ‫הגיעה לדירת ביתה בירושלים. ‫עשינו ייעוץ ואמרתי לה, ‫לא, תקני דירה אחת בחולון, ‫שם גם אם תעלי אחר כך לארץ ‫את תרצי לגור וגם יותר יתאים לך. ‫ולכאורה הראיתי לעצמי ברגע למה? ‫אם היא הייתה קונה שתי דירות בחיפה, ‫הייתי מרוויח יותר? ‫הייתי מרוויח ליווי של שתי דירות.

‫פה הרווחתי על ליווי של דירה אחת. ‫קודם כול הייתי נאמן לה, ‫לצרכים שלה ולא לכיס שלי. ‫ואז מעבר לזה שמצאתי לה דירה ‫מצוינת וסידרתי לה אותה, ‫הבאתי לה, בהמלצת אחד מחברנו ‫פה בזום, הבאתי לה צבאי, צבא, ‫שהצבעה לה את הדירה.

‫כשסגרתי איתו, הוא בא להוציא כסף ‫ואמר לי, מגיע לך עמלה ממני. ‫אמרתי לו, לא, אני לא לוקח ממך עמלה, ‫אני אוריד לך את זה דרך אגב. ‫הורדתי לו את זה בשכר, ‫זה שהוא חישב לי את זה בשכר, ‫וסירבתי להיות שותף שלו.

‫ואז כשבאתי לראות את הדירה, ‫שהוא הודיע לי שהדירה מוכנה, ‫הסתבר לי, סליחה שאני אומר ‫החמור הזה, ‫במקום לקנות את הצבע עם טיפה, ‫שיהיה טיפה צבע גיוון של אפור, ‫שהפך לי שם מגוון אפור ‫ברמה שהבית נראה שהגעתי, ‫אפור כא, כאילו אנחנו נמצאים ‫באזע במערה. ‫ואני אומר לו, בוא תתקן, ‫והוא אומר לי לא, והוא מתווכח איתי, ‫אבל יש לי כוח נגדו. ‫יש לי כוח נגדו בגלל ‫שאנחנו לא שותפים.

‫אם הייתי לוקח ממנו עמלה ‫והיה משתף אותי בעמלה, ‫לא יכול להגיד לו כלום, מקסימום, ‫אני יכול לצבוע את זה בעצמי ולשלם לו. ‫שורת תחתונה לקח לי שם ‫שעה-שעתיים שהוא כאילו ים עליי ‫ונלחם איתי ו… ‫עד שהאהבתי אותו מהדירה, ‫והבאתי צבאי אחר שיצבע את זה. ‫והתקן, נתתי לו כמובן ‫את הזכות הראשונה לתקן.

‫לא רציתי לפגוע בו, ‫אבל הוא בחר לפגוע בי ‫ולא לעשות את העבודה, ‫ואז היה לי את הכוח לשלוח אותו ‫ולהביא בעל מקצוע אחר ‫שיגמור את הדירה כמו שצריך. ‫זה בדיוק מה שאבא שלי התכוון, ‫שהוא דיבר על זה ‫שאנחנו לא לוקחים כספים. ‫אבא שלי אמר לי את זה ‫כמהנדס חשמל, ‫אני לא לוקח מהחברות שום דבר ‫די שהם לא יוכלו להגיד ‫שאני שותף שלהם בתוך הפרויקט, ‫שאני בחרתי אותם בגללם, ‫ובטח לא בגלל זה ‫שהם יעשו והתפקו את הלקוח ‫והכניסו לו דברים ‫ויעשו עליו סיבוב כלכלי.

‫והוא אמר לי, אני אאבד ‫את הנאמנות שלי כלפיהם. ‫אז כשאנחנו מבינים ‫את כל הדברים האלה, ‫אנחנו מתחילים כבר להיכנס עמוק עמוק ‫לתחום של מלווי המשקיעים. ‫ואני רוצה לקחת עוד פעם ‫צעד אחד אחורה.

‫ואני רוצה לחזור לאותה נערה, ‫אותה בחורה בת 20, ‫שלא עשתה עסקה אחת בין אדלן, ‫והפכה להיות מלוות משקיעים. ‫ואני רוצה להשוות את זה. ‫האם כל חייל יכול להיות מפקד כיתה? ‫האם כל מפקד כיתה יכול להיות ‫מפקד מחלקה? ‫וכן הלאה מגד, האם כל אלוף ‫יכול להיות ראש שב״כ? ‫אבל לא ניכנס לזה.

‫האם כל מכונאי ‫שעשה פעם אחת תיקן רכב ‫יכול להיות מנהל מוסך? ‫התשובה היא לא. ‫ולמה התשובה היא לא? ‫מעבר לזה שמנהל מוסך צריך ללמוד ‫ולקבל את הסמכתה, ‫או את הסמכות של מנהל מוסך, ‫בראש ובראשונה, ‫הוא חייב שיהיה לו ניסיון. ‫לא יכול להיות מנהל מוסך אדם ‫שלא עבד כמה שנים במוסך.

‫ושהוא עבד במוסך, ‫הוא כבר כמעט חווה את הכול. ‫כמה פעמים נכנסנו למוסך, ‫כבר בכניסה, עזבו היום ‫שלא שומעים את המכוניות, כן? ‫שכל נהיה שקט עם חשמלי. ‫כשנכנסנו למוסך, ‫עמד מנהל המוסך בכניסה, ‫הוא אמר לנו, ‫אתה כבר יש לך ככה וככה, ‫רק מלשמוע את הכניסה שלנו.

‫מה יש לו? ‫ואיך הוא עשה את זה? ‫יש לו ניסיון. ‫אנחנו רוצים שיקחו אותנו ‫אנשים מנוסים. ‫אנחנו הולכים להתקבל לעבודות.

‫גמרנו בהצטיינות יתרה. ‫מצטיין דיקן, גמרנו לימודי תכנות. ‫לא אני כמובן.

‫ושאנחנו הולכים להתקבל לעבודה ‫בחברת ההייטק, בחברה אחרת. ‫מה אומרים לנו? ‫יש לכם ניסיון, ‫אבל אז כשאנחנו באים ‫ואנחנו הולכים לקנות דירה, ‫שזה מיטב כספנו, ‫אנחנו לא לומדים ממה ששואלים אותנו, ‫אנחנו לוקחים את מי שילווה אותנו ‫שלא קנה אף דירה, הוא קנה דירה אחת. ‫לי היה משפט שרציתי בכל התיכון, ‫שאמר, החוכמה באה עם האכזבות.

‫הרי מה אנחנו רוצים ‫כשאנחנו באים לבעל מקצוע? ‫למה לא יכול להיות רמטכ״ל ‫מישהו שלא פיקד על עוגדה ‫או פיקד על גוף גדול, ‫אין לו את הניסיון? ‫אנחנו מה רוצים מהמפקד שלנו? ‫מה אנחנו רוצים מהמלווה שלנו? ‫מה אנחנו רוצים מאותו אדם ‫שאנחנו לוקחים את השירות שלו? ‫אנחנו רוצים שהוא יביא לנו ‫אותה שירות הכי טוב, ‫אנחנו רוצים שהוא ימנע אותנו ‫מלהיכנס בלי עסקאות לא טובות ‫או לעסקאות שיש להן בעיות, ‫ואנחנו רוצים גם שאם חס וחליל ‫הנוצרות בעיות, ‫שהוא ידע לחלץ אותנו ‫מהבעיות האלה בעינף יד. ‫אני חושב שסיפרתי לכם את זה ‫לפני גם כמה שנים, ‫ליוויתי בחירה בחברת נדלן ‫מאוד מובילה בישראל. ‫ואז שמצאתי להם את הדירה, ‫קבענו חתימה, חתימה בחיפה.

‫אני חושב שסיפרתי לכם את זה, ‫אני אספר את זה שוב. ‫קבענו חתימה בחיפה, ‫אני מודיע לבעלה, ‫שהוא גם קצין בכיר במשטרה, ‫שאני מגיע לחתימה, ‫הוא אומר לי, צחי, ‫בשביל מה אתה בא? ‫אתה יודע, אשתי בחירה בחברת נדלן. ‫אני? יש לי ניסיון.

‫מה תתרון בחתימה? ‫אמרתי לו, תקשיב, ‫אני בכל החתימות בא, ‫ואני מוכיח, ברוך ה' לא בכל פעם, ‫שאם חס וחליל העסקה ‫נכנסת לאיזה פינה, ‫אני יודע לחלץ את זה. ‫איך אמרנו, יש לי ניסיון, ‫וגם ידע כמובן. ‫אנחנו מתחילים את העסקה ‫שאנחנו נפגשים, ‫ומתחיל להיות סיפור ‫שיש דייר בדירה, ‫והוא לא חתם שמה ‫על הסכם הזכירות, ‫ומתחיל להיות ויכוחים ‫ובין ערוכי דין, ‫והם נכנסים לפינות ‫ואלוהים ישמור.

‫ואני אומר, אני קם, ‫ואני אומר, כולם בבקשה לעצור. ‫הבנתי את הבעיה, ‫תעשה קפה, אני אומר לאורך דין, ‫אני הולך לפתור את הבעיה. ‫יוצא החוצה, עושה מה שצריך, ‫מביא את המתווך הזה, ‫מביא את הדייר, ‫מביא כל מה שצריך, ‫דואג שהם יחתמו, ‫בינתיים הוא חותם לי בדרך ‫כדי שיראו, יוכלו להמשיך לחתום, ‫הוא חותם לי דרך הנוט שלי, ‫ואנחנו גומרים את העסקה.

‫נגמר את העסקה, ‫האיש קם ואומר, ‫תקשיבו, מספר את הסיפור, ‫אני שאלתי, ‫הצלחתי למה היה צריך לבוא? ‫אני מתנצל, ‫מתנצל, ואני מבקש ממך, צחי, ‫הוא אומר לי, ‫אנחנו הולכים לחגוג ‫לאשתי יום הולדת ‫במסעדה פה בחיפה, ‫אני מבקש שאתה תבטל ‫את מה שיש לך אחרינו ‫ואתה בא איתנו. ‫בזכות ניסיון, ‫בזכות ידע שמלווה עם הניסיון, ‫אנחנו יודעים לפתור בעיות. ‫אז אני אספר לכם עוד פעם, ‫אתם יודעים, ‫אני אוהב לספר סיפורים על האבא שלי, ‫והנה הוא פה.

‫לפני שנים, ‫הוא יעשה לכם אחר כך עם הראש ‫להגיד שזה נכון, ‫לפני שנים פנה אליו ‫מנכל של רשת בתי מלון, ‫אמר לו, יש לי איזו בעיה בחשמל, ‫יש צריכת יתר שם, נכון, אבא? ‫בוא, תעזור לי לפתור ‫מה הבעיה שלי. ‫סגר אבא שלי איתו סכום, ‫הלך לשטח מהניסיון הטיר השנים ‫שלו ומהידע העצום שלו, ‫עלה על זה מיד על הבעיה, ‫הגיש לו דוח והגיש לו חשבון, ‫אמר לו, זה המנכל של החברה, ‫אמר לו, ‫משה, על יום אחד עבודה ‫אתה רוצה כזה סכום? ‫אמר לו, תצודק, תחזיר את הדוח, ‫אני אביא לך את זה עוד חודש, ‫תשלם את זה כמה פעמים, נכון, אבא? ‫על המקום הוא שילם. ‫אנחנו רוצים אנשים עם ניסיון.

‫אנחנו רוצים אנשים שיקחו אותנו ‫בדרכים הנכונות. ‫גם לפני כמה שנים מגיע אליי עורך דין ‫מהקומות הגבוהות האלה בחוב הארבעה, ‫עורך דין מסחרי, עובד עם חול, ‫אומר לי, שלום, צחי, שמי איטאי, ‫הגעתי אליך בהמלצה, ‫אבל לי חשוב לדעת מה למדת. ‫אמרתי לו, תקשיב, בשבטים האינדיאנים ‫יושבים זקני השבט, ‫כולם באים להתייעץ איתם.

‫הם לא למדו יום אחד, ‫אבל יש להם ניסיון חיים. ‫אמר, הבנתי, תתקדם, ‫אנחנו יוצאים לדרך. ‫והפכתי אותו אחרי הקנייה ‫לאחד הממליצים הגדולים שלי ‫ואחד האנשים הכי מפרגרינים שקיימים.

‫מעבר לחוויית הקנייה שהייתה לו, ‫שקניתי לו את הדבר הנכון, ‫גם הובלתי אותו, ‫וכל הדרך שהייתה לו, ‫ועם כל זה שהוא עורך דין נדלן ‫ולא רק עורך דן מסחרי, ‫שמתעסק במיליונים, ‫לא היה לו את הביטחון. ‫זה לא התחום שלו. ‫אבל אני היה לי את הידע ‫והיכולת לעשות את זה.

‫אז לא יכול להיות מה שקורה היום. ‫לא יכול להיות שלוקח בן אדם, ‫אולי עושה אפילו קורס מלווה משקיעים, ‫קנה דירה אחת בחייו, ‫ולצערי גם ראיתי בחיים שלי, ‫ויש עדיין את אלה שגם מלמדים ‫משקעות נדלן אחרי שהם עשו ‫עסקת נדלן אחת, ואין ניסיון. ‫לא יכול להיות דבר כזה ‫שאין ניסיון אחרי כל הדברים.

‫הבעיה, אני אומר לכם, ‫שלצערי בתחום הזה אין רגולציה. ‫אם היה רגולציה, ‫היו מעטים שהיו עובדים בתחום, ‫ואולי צריך. ‫אז אני רוצה להתחיל, ‫אני רוצה להתחיל ‫ולסכם את מה שאני אומר.

‫קודם כול, אמרתי מלווה משקיעים ‫צריך להיות אדם שעובד ‫בשביל הלקוחות שלו. ‫כאן חובה שמלווה המשקיעים ‫ילמד מי הלקוח שלו היטב ‫לפני שבכלל הוא נוגע בו, ‫ולא רק כמה כסף יש לו. ‫זה מתאים לטירונים.

‫צריך לראות מה הצרכים, ‫מה היכולות, כל הדברים. ‫לא לכל אדם שיש מיליון שקל ‫אנחנו יכולים לקחת שלושה מיליון שקל מימון. ‫למה? בגלל שם הוא 25%.

‫ואחרי שהוא עושה ובוחן אותו, ‫הוא צריך ללכת ולקנות לו את הנכס, ‫לאתר את הנכס שמתאים לו. ‫לא ייתכן שיש לו מלאי ‫והוא דוחף לו מהמלאי. ‫זה מתווכים.

‫ואמרתי, אם הם התווכים ‫היו עובדים נכון, ‫כמו שיש לי הרבה מתווכים שאני מכיר, ‫שככה עובדים, ‫שבאים, מקשיבים מהצורך ‫ומביאים לנו את הנכס המדויק, ‫אז זה יכול להיות גם נכס ‫ממשהו שיש להם במלאי. ‫אבל לא בגלל שעוד שבועיים ‫נגמרת לו הבלעדיות. ‫וזה מה שקורה בדרך כלל, לצערי.

‫ושאנחנו עושים את זה, ‫יש כלל מאוד חשוב. ‫אנחנו לא שותפים של המתווכים, ‫אנחנו לא שותפים של אף אחד. ‫אני יכול להגיד לכם בעצב רב, ‫אני שומע את זה מהשטח, ‫שאומר לי מתווך, תקשיב טוב, ‫יש דירה, ‫דירה, אני אגיד סתם מספר, ‫כדי שלא תדעו על מה אני מדבר, ‫במיליון 900, מתווך אומר לי, ‫מלווה מציע לי מיליון 950 ‫ושאני אפריש לו 50, ‫חוץ ממה שאני לוקח ממנו את הסכום.

‫הוא אומר לו, המלווה. ‫איך זה יכול להיות? ‫מלווה משקיעים אמיתי ‫מרוויח רק מהלקוח שלו? ‫הולך ועושה מסע ומתן מדויק וחריף ‫כדי להשיג לו, ודיברנו על מסעים ‫ומתנים במפגש הקודם, ‫כדי להשיג לו את המחיר הטוב ביותר ‫ודואג לו. ‫מלווה משקיעים, אני גם לא מוכן ‫שמתווכים יעשו את זה עם כל ההקפצות.

‫אני לא נותן לזה יד. ‫מרוויחים מספיק, ‫הם מרוויחים שני אחוז, זה מספיק. ‫אבל מלווה משקיעים חייב להיות נאמן ‫ולהשיג את המחיר הטוב ביותר ‫ואת הנכס הטוב ביותר.

‫אבל אם הוא שותף, אם הוא אומר, ‫תעלה את המחיר כדי שזה… ‫יש גם עוד טריקים שעושים. ‫גם זה שמעתי. ‫טריקים שבאים לנכס ואומרים, ‫תכתוב שהנכס, ‫בחירות הנכסים הלא פורסמים, ‫תגיד שהוא שני מיליון, ‫הנכס כבר בפועל נמכר במיליון 900, ‫אבל הוא לא פורסם, ‫אז אף אחד לא יכול לדעת, ‫ועושים הצגה ליד הקונה ‫שהוא מצליח להוריד לו במחיר.

‫הוא אומר, יאללה, ‫לא, בואו נהיה אמיתיים. ‫בואו נביא את הדברים הכי טובים, ‫את הנכסים הכי טובים, ‫ולא אלה שאנחנו מרוויחים בהם ‫הכי הרבה. ‫ואנחנו צריכים לקחת ולבדק ‫גם בחוזה וגם אחר כך ‫וכל מה שקשור וגם בשיפוץ, ‫בדיוק את כל מה שאני אמרתי שאני עושה.

‫ושאני עושה את כל הדברים האלה נכון, ‫אני בעצם מייצג את הלקוח ‫וקונה לו את מה שצריך. ‫ואני חוזר לניסיון, ‫בואו תראו רק את הניסיון שלי. ‫מתי נהייתי מלווה משקיעים? ‫אני אפילו לא הערכתי את היכולת שלי.

‫אחרי שנפלתי עם העסק ב-2005 ‫ואמר לי חבר שלי יוסי, בן חיים, ‫אמר לי, לך תלמד השקעות, נדלן. ‫אמרתי לו, איך אני יכול? ‫אמר לי, עשית כל כך הרבה ‫ובכל מקום חפרת לעומק ‫ולמדת, יש לך ניסיון. ‫בנית פרויקטים? ‫אתה מכיר את הכל, את כל החומרים? ‫לא ערכתי את עצמי באותה רמה, ‫אבל יתר נהיה לי מאוד עשייה.

‫אז בואו נעשה, ‫אם נהיה עם ידע וניסיון. ‫אני רק על עצמי יכול להעיד ‫שבניתי פרויקטים, ‫קניתי קרקעות, השבחתי קרקעות, ‫קניתי אלפי דירות, ‫השבחתי מאות דירות, ‫ייעצתי לאלפים. יש לי ניסיון.

‫כמה פעמים הכנסתי או מנעתי, ‫או שכן הכנסנו ורוציתי ‫עסקאות שהסתבכו או מנעתי ‫להיכנס לעסקאות מסובכות. ‫וכמה פעמים לקחתי עסקאות מסובכות ‫וידעתי לפתור אותן, ‫כולל לעצמי, בזכות הניסיון. ‫האם בן אדם שרזה עתה התחיל ‫יודע לפתור את כל הדברים? ‫לא.

האם הוא יודע להימנע? ‫לא. ‫וחשוב שנדע שקונים נכסים לאנשים ‫רק במקומות שהנכסים מתאימים להם. ‫כמה פעמים הגיעו אליי אנשים ‫שקנו להם דירות בכל מיני מקומות עזובים? ‫העיקר קנו להם בזול שהיחידים ‫שמרוויחים זה מלווי המשקיעים ‫או המתווכים.

אין דבר כזה. ‫לא יקום ולא יהיה. ‫בשביל זה יש את התפקיד ‫של מלווי המשקיעים.

‫והרעיה שעושים דברים נכונים ‫זה שבזכות ההקשבה ‫גם רוחשי דירות וגם רוחשי נכסים ‫לעסקאו רואים אצלי דירה אחת. ‫בגלל שאנחנו, או אני בעצם, ‫מדייק בעשייה. ‫ותמיד הנכסים מוזכרים ‫ותמיד הנכסים ברי מחירה.

‫וזה גם מאפיין דרך אגב את האמינות ‫שאין סיפורים שלא קיימים. ‫מכל הדברים האלה, אני חושב ‫שאת המסר אני העברתי היטב, ‫לא כל ילד זהב חותם ‫ולא כל אדם שלא עשה דבר בחייו ‫יכול לקחת אחריות על אנשים ‫ולהוביל אותם בביטחה למסלול הזהב. ‫ואנשים תתחילו להתעורר.

‫לא כל בן אדם שכתב על הטייטל שלו ‫ושם על הקיר שלו ‫תעודות וכל מיני סיפורים. ‫מה אנחנו רוצים? ‫אנחנו רוצים שאנחנו הולכים למוסך, ‫אנחנו רוצים שיתפל באוטו שלנו ‫מישהו שלא יתחיל לשבור לנו דברים, ‫אלא קודם כול הוא יהיה אמין, ‫יהיה נאמן, יהיה מקצועי, ‫יבוא ויפתור לנו את העניינים שלנו, ‫צ'יק צ'אק, ‫צ'יק צ'אק יתן לנו את התשובה הנכונה ‫ויענה לנו על הצורך שלנו, ‫לא כמו המוסך הזה שהיה לי אז, ‫את אסקודה, ‫וחודש שלם לקח לו למצוא את גל הזיזים, ‫שהוא נשרף, ‫פרק את המנוע שלי שלוש פעמים. ‫אנחנו צריכים את המקצוענים.

‫ובנדלן יכול להיות מקצוען ‫אך ורק מי שעשה, ‫עשה ברגליו, עשה בידיו, ‫עשה בכיסו, ‫בנדלן שגם משקיע בעצמו, ‫וכבר אני ענה לאומר זק ‫על שאלה שכן הספקתי לראות. ‫השקעות נדלן, השקעות לביתנו, ‫זה דבר אחד, ‫חלקם הם לטווח ארוך, ‫חלקם הם לטווחים קצרים, ‫וכניעה של נכסים בליווי אנשים, ‫אצלי, אומר זק, זאת שליחות חיים. ‫אני לקחתי על עצמי, ‫אחרי שנפלתי מהעסק, ‫ודחף אותי, אני אגיד לך את האמת, ‫מעבר לזה שאנחנו חונכתי לנתינה, ‫והמחנך שלי יושב פה בזון, ‫וזכיתי גם באישה כזאת, ‫הרב דוד אמר לי, ‫הרב דוד אבו חצרה אמר לי, ‫אתה תבנה לך לאנשים את החיים.

‫וזה מה שאני עושה 20 שנה עומד. ‫וזה לא משנה, מוני, כמה זה עולה. ‫זה עולה כמה עשרות אלפי שקלים.

‫ואני אשמח לדבר איתך בנפרד ‫ולהגיד לך את כל הפרטים. ‫זה גלוי ואין לי מה להסתיר. ‫אבל זה לא האיש הוא כאן עכשיו.

‫האיש הוא שברגע שאתה משלם, ‫ואתה יודע שיש לך שקט, ‫שהעבירו אותך את החוויה הנכונה ‫של הכניעה, ‫שהשיגו לך את הדבר הנכון, ‫שדייקו אותך. ‫על זה אנחנו משלמים. ‫ואנחנו אוהבים לשלם.

‫בדיוק באותה מידה ‫שאני משלם לבעלי מקצוע אחרים ‫על דברים שאני לא יודע לעשות אותם לבד. ‫אם אני לא יודע, ואתם יודעים ‫שאני יודע הרבה יותר מאחרים, ‫הרי אני מעלה את כל הפודקסטים שלי לבד, ‫ואני מעלה הרבה מידע באינטרנט ‫וברשתות החברתיות ובכל, ‫אבל אני לא יודע לקדם. ‫אני משלם כסף למי שיקח אותי בקידום.

‫למה? הוא מקצוען בתחומו? ‫אני סומך עליו שבניסיון שלו, ‫בידע שלו, בהתעדכנות שלו, ‫הוא ידע להוביל אותי כל פעם ‫בכל החידושים, בכל ההמצאות, ‫וידע לדייק אותי בכל דרך שאני הולך. ‫ושאני לוקח מקצוען, הוא חוסך לי, ‫חוסך לי כסף, חוסך לי… ‫בסוף, בסוף, מלווה משקיעים מקצוען, ‫גם אם שילמנו לו כמה עשרות אלפי שקלים, ‫חוסך לנו הרבה יותר ממה שהוא עלה. ‫בין אם זה במשא או מתן טוב שהוא עשה, ‫בין אם זה שהוא חוסך לנו ‫את החיפוש ואת הזמן שאין לנו, ‫בין אם זה שהוא חוסך לנו ‫את הפחד שהופך אותנו, ‫בין אם זה שהוא מדייק אותנו ‫ומביא אותנו להנכס המדויק ‫ועושה בשבילנו את העבודה.

‫ואנחנו יכולים להמשיך ולהיות רופאים, ולהיות אחיות ולהיות מורים ולהיות עובדים בקופת חולים מאוחדת, נכון, פרידה? כן, לא תמיד יש לנו את הזמן לעשות את זה. אבל אם יש לנו מישהו נאמן שעושה את זה, ועושה את זה בדרך שאני דיברתי כאן, בזום או בפודקאסט, בגלל שזה מה שיקרה, זה ככה יקרה. אז קודם כל, כדי שאני אוכל גם לסיים את הפודקאסט, בגלל שהפודקאסט לא יכול להיות יותר משהה, ואנחנו כבר הרבה יותר משהה.

אז קודם כל, יכול להיות שכאן אני אעצור את הפודקאסט, ותודה רבה לכל מי שהקשיב. אתם אל תנתקו חבריי בזום. ואנחנו נמשיך לדבר, יש לי עוד שאלות של עומר, ויש לי עוד שאלות לנו.

אבל תסיקו את המסקנות, ואם אתם רוצים לעסוק בזה, תבדקו אם אתם מתאימים. יכול לעשות, להיות מלווה מישהו שאין לו ניסיון, וגם לא עשה למשל קורס שלי? לא. ושאתם באים לקורס שלי, יכולה פרידה להעיד, את העומק שאתם שומעים את הדברים, אתם מבינים לאן לוקח אתכם.

אז לכולם הצלחה, ועכשיו אני ממשיך בזום, ואני אענה לעומר. אז קודם כל עומר, ואני משקיע בנדלן, נאה דורש, נאה מקיים. וגם אחרי שנפלתי עם עסק, ונפלתי בגדול מעסק, חזרתי להשקיע.

להגיד לך שאני כל היום קונה? לא. גם בן אדם צריך לדעת איפה הוא עומד. אבל אני משקיע בנדלן, כן.

ואת מה שאני עושה, בן אדם צריך לאהוב את מה שהוא עושה, ולעשות את מה שהוא אוהב. לי יש אהבה, אני ישבתי איתך, אתה יודע. ויכולת להרגיש את זה.

ואם אנשים רואים שאתה צריך את הכתוביות, ושאתה כנראה לא שומע, אתה ראית שאני עושה את זה מפשן, מהאהבה. אני מקווה שהרגשת בזה. וזה מה שממלא לי את החיים.

שאני קונה נכסים לאנשים, ואני רואה את המצליחים שאני מלמד. ואני לא חייב ללכת בערבים, ללמד ולשבת שם במודיעין, ואחר כך לחזור הביתה מאוחר. אני עושה את זה מפשן, מהאהבה.

שאני יושב פה ועושה זום נדלן בחינם. ועושה פודקסטים. אף אחד לא משלם לי על זה.

אני עושה את זה מהאהבה. אז אני מרגיש שאני בשליחות, ואת זה אני עושה. אם בא לך משקיע נדלן שרוצה להשקיע, באזור שלך מכיר, האם תלמד את הימן, אז אני אספר לך.

לפני שנים, הגיעה אליי, משקיעה. אז התעסקתי רק בחיפה, הייתי לפני זה בבר שבע. בחיפה, ואחר כך, לא בעיקר אז, בחיפה, בתירת קרמל.

אמרה לי, אני רוצה לקנות דירה בחולון. אמרתי לה, תקשיבי, אני לא מכיר את חולון, לא יכול לקנות לך. אמרתי לה, אבל את יודעת מה? אני אעשה איתך עסק.

והיא אמרה, אני לא קונה בלעדיך. אמרתי לה, היא שם מבוגרת. אמרתי לה, תקשיבי, אני גם ככה כבר הרבה זמן רוצה ללמוד את חולון.

חכי שלושה חודשים, אני אלמד את חולון, ואני אקנה לך. והיא חיכתה שלושה חודשים, ונסעתי יום יום לחולון. והסתובבתי מטבחין, והסתובבתי ברגע, ולמדתי, והלכתי, ובדקתי, והייתי בעירייה, מה, הסתובבתי שם ימים ולילות.

וקניתי לנכס. אבל, לא בכל מחיר. אני, אם היום אתה תבוא אליי, ותגיד לי, צחי, תקנה לי בהרצליה, ופתחתי כבר דרך אגב, אני יודע על מה אתה מדבר, אני מכיר.

אני פשוט העדפתי פחות לקנות שם. אבל תגיד לי, צחי, והיו לי מקרים, תקנה לי בהרצליה, ואני אביא לך, אדוני, אני יכול לחבר אותך למטבחים טובים, לא יודע לקנות לך שם. למה? אם אני לא יודע מה ההבדל בין רחוב הס, יש רחוב כזה, במקרה אני יודע, לרחוב הרצל, איך אני אדע איפה הדירה תהיה יותר טובה? איך אני אדע שאני לא קונה דירה במקום, שהבן אדם לא יכול לגור, בלא שיש שם אוכלוסייה דפוקה? איך אני לא אדע, איך אני אדע שאני לא קונה לו מקום, שבערב יש שם הצ'חצ'חים שמסתובבים, ועושים תחרויות של מכוניות? אני לא בקיא בחקר שוק.

אז איך אני יכול לקנות לו את הנכס הכי טוב? יכול להיות, שאני יודע לקנות יותר טוב ממשהו אחר. אבל, משהו הוא ציפה ממני, שאני אקנה לו את הנכס הכי טוב, כמו שאני קונה בכולון, שאני יודע את ההבדל, בין רחוב זה לרחוב אחר. ועדיין אני צריך ללכת לעמוד בנכס, אבל אני מכיר את הסביבה, ואת התוכניות.

ואתה יודע מה? כדי להכיר את זה עוד יותר, ‫כך לדוגמה בחולון, מה עשיתי? ‫ברוך השם, לי יש כלים. ‫הלכתי, הבאתי אורחודין ‫ועשיתי איזה פודקאסטים ‫על תוכנית ח'619 ועל ח'2040, ‫ועל תוכנית המטרו ועל היטל השבחה, ‫ולמה? רציתי לדעת יותר דברים. ‫תוך כדי זה, יש לי את הכלים, ‫ברוך השם, יצרתי כלים בנדלן.

‫תוך כדי זה גם העברתי ידע ‫למשקיעים שלי ולמי שמקשיב לי, ‫אבל למדתי בעיקר לעצמי ‫בשביל שאני אהיה עוד יותר טוב, ‫עוד יותר איכותי ואני אדייק יותר. ‫אבל תגיד לי, רצה מישהו שאני ‫קנה לו דירה ב… איפה זה היה? ‫בסדרות. לא מכיר את סדרות.

‫לא מכיר, לא אקנה לו. ‫הסוף שבסוף הוא קנה בחולון, ‫אבל זה משהו אחר. ‫אז אני לא קונה איפה שאני לא יודע, ‫אני יודע להפנות אותך ‫במקרים האלה למתופכים ‫שמומחים בסביבה, ‫ואני יכול רק לעזור ולהתערב ‫כדי לוודא ‫שהם נותנים לך את השירות הנכון, ‫אבל אני לא יודע לקנות לך שם.

‫הלאה, אז זה עניתי לך. ‫תקשיב, לחנוך מלווה משקיעים ‫זה לא לקחת את אותה ילדה ‫ולהגיד לה, בואי תלחי איתי לחניכה. ‫לא, היא צריכה שנים של עשייה.

‫שתלך תהיה מתווכת, ‫תעבוד שנים כמתווכת, ‫כמשקיעה, תשקיע, תקנה, ‫תחווה בעיות, תחווה הצלחות, ‫תחווה הרבה מאוד דברים, ‫תחווה תקלות, תחווה מריבות ‫בין אורחי דין ותחווה מכי… ‫כל מיני בעיות, בעיריות, ‫תלך לעיריות ותעשה. ‫אוקיי? ‫לא אמרתי שהיא צריכה כמוני ‫גם ליזום נדלן ולעשות דברים. ‫והיא תצליח, ואז היא יכולה ללכת ‫להיות עם מלווה משקיעים ‫ולהגיד לו, בוא, תראה לי איך עושים.

‫הבעיה שעכשיו הולכים לייצר ‫מלווה משקיעים ‫שלא עשו עבודה אחת, ‫שלא קנו דירה אחת. ‫אני מכיר מלווה משקיעים שהעסקה ‫היחידה שאני ידעתי שהוא עשה בהתחלה, ‫הוא קנה מחסן והסתבך ‫ואני הוצאתי אותו מזה, ‫ופתאום הוא נהיה מלווה משקיעים ‫ובין מרצל לנדלן, מזעזע. ‫הוא בעצמו, כדי לצאת מהברוך ‫שהוא קנה מחסן ולא בדק ‫ולא ידע שהוא קונה מחסן, ‫הוא בא אליי.

‫אז הוא הולך להיות מרצל לנדלן? ‫את מה הוא ילמד את האנשים? ‫לא לבדוק נכסים? ‫ואיך עושים את זה נכון? ‫אז אותה הבחורה שקודם כול ‫תלך ותעבוד בזה, ‫ותשקיע כמה שנים ותקנה ‫ותמכור ותעשה, ‫אחר כך בעזרת ה' שתבוא אליי ‫אני אפר אותה למלוות משקיעים. ‫כן? ממש ככה, ‫שתלך למשרד תיבוך ותשתפשף, כן? ‫בא אליי תלמידה שלי, ‫תלמידה שלי לא ילדה, מבוגרת. ‫לא מבוגרת, היא מבוגרת.

‫היא צעירה, כן, 40 ו… ‫רצתה גם להיות מלוות משקיעים. ‫אמרתי לה, בואי אני אחבר אותך ‫למשרד תיבוך של חבר. ‫לכי תעבדי שם, ‫לכי תשתפשפי, ‫תתגלחי על זקן של מישהו אחר, ‫תכירי את העסקאות, ‫תעשי בחיים לא כנית נדלן.

‫אחר כך תבואי נדבר. ‫אבל היא הייתה אחראית, ‫היא עשתה את הקורס שלי. ‫היא בעצם התחילה לפחות ‫עם כוח, עם ידע.

‫לא כולם יש להם גם את זה. ‫והיא הלכה, דרך אגב, ‫היא שמעה בקולים, ‫היא עובדת אצל החבר שלי. ‫היא תצליח בעתיד.

‫טוב, חברים, יש עוד שאלות ‫שאנשים רוצים לשאול? ‫לפני ששמואל ישאל? ‫-אני שמעת, אחי. ‫טוב, מי זה? אני לא רואה. ‫-פאבר.

‫כן, אהלן. ‫מה שדיברת על אבא שלך… ‫-הנה, הוא פה יושב, שומע אותך. ‫שנותן הצעה תוך יום אחד ‫לאותו בעל מרונות.

‫אני הרבה שנים, אני קצת מתאחר ‫ל-20 שנה בתחום שני. ‫לפעמים אני מגיע ללקוח, ‫סדר לו את הבעיה ב-20 דקות, ‫ולוקח את הכסף. ‫ואני שומע ממנו, הוא אומר לי, ‫תשמע, היית פה 20 דקות, ‫אתה לוקח פעם, נגמר, ‫300 שקל על זה, על 20 דקות.

‫אז אני אומר לו, תשמע, ‫אתה משלם לי על 20 דקות. ‫וזה כן. ‫ואני יכול לעשות את זה תוך יומיים, ‫אבל אני עושה את זה ב-20 דקות.

‫אתה לא משלם לי על 20 דקות, ‫אתה משלם לי על משהו מאחורי הגב שלי. ‫וזה מה שאני אומר לו, ‫הוא עונה תמיד למקוחות. ‫אתה יודע, בעבר היית נכנס למוסך, ‫היה שעתון.

‫לכל מוסך היה שעתון תלוי. ‫והיה כתוב, ‫החלפת פלאגים, שעתיים. ‫החלפת שמן, שעתיים.

‫עכשיו היית בא והמכונה ‫היא עושה לך את זה ב-20 דקות, ‫אבל היה כתוב שעתיים, ‫אתה משלם לו על שעתיים. ‫זה השעתון של… ‫כמה שעות אתה מחייב. ‫בעצם על מה שאילמת, ‫על מקצועיות, על ידע.

‫הרי תמיד מדברים על המכונאי הזה, ‫שאני חושב שזה על עונייה הסיפור, ‫שהעונייה לא נדלקה והכול, ‫והוא בא ונתן מכה עם הפטיש ‫וזה נדלק. ‫וביקש את הכסף, אמר, ‫אבל נתת מכה עם פטיש, ‫על זה אתה רוצה את הכסף? ‫זה הידע שלו. ‫זה הידע שלו, נכון, פאבל? ‫אז זה בעצם כל הכבוד, ‫וזה בעצם מה שהתכוונתי.

‫יש עוד שאלות שאנשים ‫רוצים לשאול או לספר. ‫הנה, בבקשה, הנה, עומר זק, ‫בדיוק כתב וסיפר את זה, ‫בדיוק את הסיפור שאני אמרתי לכם עכשיו ‫על ה-10 אלף דולר ‫על תפיקה אחד בפטיש ‫על מכונה מקול כלל. ‫כן, הנה, זה בדיוק, הנה, ‫עומר אימת את מה שאני אמרתי.

‫חברים, מטווך יכול להיות, ‫גם מטווך דרך אגב, ‫ואם אנחנו כבר מדברים על זה, ‫עשיתי על זה פודקאסט לאחרונה, ‫כשאנחנו הולכים למטווכים, ‫כל אחד שגמר עכשיו עשה רישיון, ‫הולך פותח משרד. לא. ‫מי יכול לפתוח משרד? ‫מי יכול לקחת תחתיו מטווכים? ‫רק מי שעשה ועבר את כל הדברים.

‫נלחם עם אנשים על בלעדיות, ‫נתקע בעסקאות, פתר בעיות. ‫הוא יכול להוביל אנשים ‫לשיש לו ניסיון. ‫אז אני חושב שהעברתי את המסר הזה ‫והוצאתי את כל האנרגיות שלי של היום.

‫ולפני שזה, ככה אני אעביר ‫לשמואל את שאלת הסיכום. ‫אני רק מאחל לבת שלי ‫שיהיה לה בריאות טובה. ‫ותחזור הביתה בשלום, ‫ושנשמע רק בשרות טובות מכולם.

‫ותודה שהקשבתם לי, ‫לשהייתי חייב להוציא את זה, ‫ואני מקווה שלמדתם, ‫ואני מאוד מקווה שיקשיבו לזה ‫הרבה מאוד אנשים, ‫ואני אעלה את זה מחר כפודקאסט, ‫לשאני חושב שהמסר הזה חשוב מאוד. ‫בכיף, עומר, תענוגו שלי. ‫ושמואל, יאללה, בוא, ‫שאלת הסיכום.

‫כן, שומעים אותי? ‫אם לא היית שואל, ‫לא הייתי יודע, כן. ‫כן. ‫אז כן, הרצאה מאוד מעניינת ‫וגם מלמדת הרבה דברים חדשים.

‫והשאלה שלי היא בעצם, ‫האם המסקנה שאנחנו צריכים להשיג ‫מתוך ההרצאה שנתת היום ‫זה שכל בעל מקצוע, ‫וכל בעל עסק בשירות, ‫וכל פקיד שנותן שירות בסופו של דבר, ‫צריכים להיות ב-100% נאמנים ‫ללקוח שאיתו הם עובדים ‫ושלא הם נותנים בעצם את השירות. ‫התשובה, אני אגיד לך, ‫התשובה היא חד משמעית, כן? ‫שאתה בא, שאתה בא, ‫לכל בעל מקצוע, ‫אתה צריך לדעת שהוא נותן לך… ‫אתה יודע מה? ‫נגיד אתה בא עכשיו לקנות ונטה, ‫והחנות מוכרת לך את הוונטה ‫שאתה צריך, שאתה מבקש, ‫בגלל שהוא מרוויח טוב מהחברה, ‫או הוא מקבל עטבות מהחברה ‫שמוכרת לו את המכשיר, ‫והוא לא בדק את הצרכים שלך ‫או מכרח לך משהו שלא מתאים, ‫בגלל ששם הוא מרוויח טוב, ‫יש בזה טעם לפגם. ‫כשאתה בא לנותן שירות, ‫הוא צריך לתת לך ‫את השירות הכי טוב בשבילך ‫ולא מה שהוא מרוויח הכי טוב.

‫אתה יודע כמה פעמים ‫הגיעו אליי אנשים? ‫ואמרו שהם מוצאים את השירות שלי, ‫אבל הם לא מתאימים, ‫הם צריכים לקנות במקום אחר, ‫או שאתה יודע מה, ‫אמרתי להם לא לקנות בכלל נכסים. ‫מה, אני מטומטם? ‫הרי כבר הם אנשים שבועים שלי. ‫זה אנשים שאמרו להם ‫לא יעבוד רק איתי, ‫וזה סגור שהם לוקחים, ‫וזה לא נכון להם.

‫אז אני אומר להם לא. ‫למה? ‫כי אני לא מוכר להם אותי, ‫אני מוכר להם את מה שהם צריכים. ‫אז התשובה היא חד-משמעית, כן? ‫וככה צריכים להתנהל, ‫ואם ככה היו מתנהלים, ‫העולם היה הרבה יותר יפה.

‫שיהיה לכולם לילה טוב. ‫תודה רבה שהייתם איתי. ‫הוצאתי עליכם את כל האנרגיות שלי ‫מהיום, ‫ושנזכיר רק לבשורות טובות.

‫עומר, תודה על השאלות. ‫תודה רבה, סכם. ‫יאללה, לילה טוב לכולם.