תמלול אוטומטי נא להתעלם משגיאות

אמיר אזרף

ברוכים הבאים לעוד פרק בפודקאסט נדלן בשידור של צחי קווטינסקי ונדלן בקלות. והיום אמיר אזרף, אתה יודע, אנחנו חברים הרבה שנים ואנחנו כבר הרבה זמן מדברים שאתה צריך לבוא ולהתארח בפודקאסט. אני חושב שעוד מאה או מאה חמישים פרקים לפני ותמיד היו כל מיני דברים שקרו.

אז הנה סוף סוף וגם כאן, גם הפעם, גם הפעם, היה לנו עקובים, פתאום מלחמה עם איראן, אבל אתה יודע, אומרים שדברים טובים מתבשלים לאט, היחסים שלנו הם כבר ארוכי טווח, אז קודם כל, ברוך הבא. תודה רבה. והסיבה שמאוד היה חשוב לי להערך אותך, זה שאתה ככה מטווך מסוג אחר, ואתה יודע, שומעים את זה בכל מקום, גם שהערכת אותי ב-BNI ואני חבר ביז, אתה יודע, שלא ייחסו עליי פה.

כן, אבל לא כולם מושלמים, יש לך לאן לישוף, זה בסדר. הכל בסדר. אתה יודע, אני לא צריך, אני רק אגיד לך את זה, אני לא צריך ארגוני נטווארקינג בשביל לעשות נטווארקינג, אני עומד בתור לשירותים, אני עושה נטווארקינג, אני יורד במעלית, כל המעלית שומע את הפורטקסט אחרי, וכולם יודעים שאני מלווה משקיעים, אבל נדבר על זה אחר כך.

הסיבה שאני הזמנתי אותך, זה באמת לדבר איתך על אולם הטווח, קצת לפתוח לאנשים את העיניים, קצת להעיר לאנשים את הצורך במתווכים, אנשים לפעמים מרגישים מטוסקלים שמשלמים, על מה אנחנו משלמים שני אחוז, ואולי אתה יודע מה? אולי גם לפתוח את העיניים של המתווכים האחרים, שקצת תלמדו מאנשים שעובדים בצורה שונה, ואתה יודע, היו פה איצי, כהלוי, והיו פה אחרים, ומאוד חשוב לי, זאת אומרת, אני פוגש אותך, שומע אותך, ואני יודע איך אתה עובד, אני גם אשם שלך, שרץ בירושלים, אז אמיר, ככה, לפני שנדבר על הנושא החשוב הזה, בוא תספר לכולם למה אני שמח שאמיר אזרף פה, ונדגיש עם אמיר אזרף ולא אסרף, ומשם נזרום קדימה. אז תודה רבה, דבר ראשון על ההזמנה. בכבוד.

כבוד גדול להיות פה, ובאמת הרבה זמן ניסינו, ואני שמח שסוף סוף הסתייע לנו הדרך, והגעתי לפה, ונתחיל קצת להציג את עצמי. אז ככה, אני בן 54, אותו 55, נשוי, אב לארבעה ילדים. אחת מהן יושבת פה איתנו.

אחת מהן פה, מתיידת מאחורי הקלעים. אומר הכל, מי בת שלא תבוא איתו? שיר המתוקה, רון שסיים צבא, ועכשיו הוא בשליחות של הסוכנות בארצות הברית, ושני תאומים שעכשיו הם בצבא, בראשית דרכם בצבא, אמן, אמן, יחד עם כל הפעלים. עוסק בתחום התיווך כבר כמעט 16 שנים.

קודם לכן הייתי סמנכל קאמרה, שזה חברת הצילום הגדולה בישראל, הייתי שם אחרי על תחום הכספים ומערכות המידע. תושב השכונה. תושב השכונה, רוני חכם, שלמה חכם, זיכרונו לברכה נכון.

שלמה היה בן מחזור שלי. וואו. כן, וזה היה עצוב מאוד שהוא נפטר.

והציוד הקודם של הפודקאסט, המכשיר הקודם, נקנה… מקאמרה, פוטו ניסים ההגדית. פוטו ניסים, זה ההגדה של ירושלים. אז הרבה שנים הייתי שם, הרבה דברים שלמדתי בעולם המסחר, בעולם המחשוב.

המסחר האגון, עכשיו אני מבין איפה זה התחיל. האגון, האגון מאוד. התחיל מרוני, משלמה, ממה שלמדתי.

מאבא. מניסים בוודאי. אבא שהיה אישייה, איזה איש מקסים.

מדהים, מדהים. אתה יודע שאני זוכר שבתחילת דרכי, אנחנו מדברים שלושים שנה אחורה, הייתי הולך, הוא היה לוקח תמונות, והיה לו מכחול עם צבעים, והוא היה עושה ככה, ומרתש את התמונה עם מכחול מעל החלוחים שהיו בתמונה. הוא היה אושייה.

שיוודא לחיים ארוכים וטובים בבריאות היתרה. אמן. וזהו, ולפני 16 שנים בערך, סיימתי את דרכי שם בחברות גדולה מאוד.

אנחנו חברים טובים מאוד, רוני ואני. אני מתייעץ איתו הרבה ומתייעץ איתי הרבה בתחומים שונים. רוני, כשעברתי לבית הקרם חזרה, הרי 6 שנים גרתי במהלכה, אחד מאלה שהתייעצתי איתם עם לחזור לשכונה ונהיליד השכונה, כן, היה רוני.

יפה. יפה. אז יצאתי, התחלתי את דרכי באמבסדור, אחד מהגופים הכי גדולים בתחום התיווך.

שאמכרנו. נכון, נכון, נכון. שבע שנים באמבסדור.

ניהלתי את אמבסדור בסופו של דבר בשנתיים האחרונות ואז יצאתי לעצמאות, אמירים. חרתי על דגלי, באמת, לתת שירות ברמה המקצועית הגבוהה ביותר, ברמת המינות והוגנות הגבוהה ביותר. ותמיד אני אומר לאנשים, אני אוהב לעבוד קשה בשביל הכסף שאני מרוויח.

אני חושב שמתווך צריך לתת ערך מוסף לעסקה, ואם הוא לא נותן ערך מוסף לעסקה, שלא יהיה בעסקה. אז אתה יודע, אני רוצה ישר לקפוץ איתך למה. קודם כל, אני רוצה להגיד לך שאתה, שאנשים יבינו, מעבר לאישיות האישית, אני, מי שאתה, בתי הספר שהיו לך, גם אצל יציק לוי באמבסדור ואצל רחיב שמוליק, וגם אצל פוטו ניסין, גם באת עם מקור טוב, וגם היה לך מקום לגדול וללמוד, וללמוד לעסוק בהוגנות.

זה לא סוד שיציק לוי הוא בן בית פה וחבר וגם שכן. אתה יודע, אחת השאלות ששואלים, ואני אלך דווקא מהמקום הזה, אחת השאלות שאנשים שואלים, מה אנחנו צריכים לתווך? למה אנחנו צריכים לתווך? למה אנחנו צריכים להמיס על ההוצאות שלנו? שני אחוז פלוס מאם, זה סכום לא קטן. אם אנחנו מוכרים עכשיו בית במיליון שקל, עשרים אלף שקל פלוס מאם, עשרים ושלוש שמות, כן? זה הרבה כסף.

מה יודע המתווך לעשות שאנחנו לא יודעים? איך אנחנו בכלל נסמוך עליו? מאיפה אנחנו מסתכלים על זה? איך מתחילים? אני באמת חושב שזו שאלה מצוינת. אני גם רוצה עוד יותר לחדד אותה. הרי בסופו של יום, עסקה ממוצעת בירושלים היא כמעט שלושה מיליון שקלים.

זאת אומרת, אתה מדבר על שישים, שבעים, שמונים אלף שקל, זה הרבה מאוד כסף. ופה באמת עולה השאלה, בין אם בצד של המוכרים, בין אם בצד של הקונים, למה אני זקוק למתווך כדי לעשות העסקה? שורת תחתונה, אני חושב שברגע שיש מתווך בעסקה, הסבירות שבכלל תהיה עסקה, היא הרבה יותר גדולה. נתחיל מזה.

הרי כולם שואלים, האם מחרתי את הדירה בשלושה מיליון שקלים, או שלושה מיליון עשרים, או שתי מיליון תשע מאות שמונים. הם לא שואלים את עצמם בכלל, אם הייתה עסקה או לא הייתה עסקה. אז אני חושב שברגע שיש מתווך מקצועי, מתווך איכותי בעסקה, הסבירות לייצר עסקה, היא הרבה יותר גדולה.

למה? כי לאותו מתווך יש פתרונות, לאתגרים ולבעיות שצצים בתוך התהליך. ואם חסר לנו כסף, ואם יש לנו בעיות הנדסיות, ואם יש לנו בעיות תכנוניות, ואם יש לנו בעיות רישות, ואם יש לנו בעיות מס. זה לא שמתווך אמור לדעת את הכל, ‫אבל ממש לא.

הוא אמור לבוא ולדעת ‫למי להפנות ואיך לפתור, ‫איך לגשת לאותן בעיות. ‫וזה התפקיד שאני מתווך לו. ‫אז אתה יודע, אז אני אשתף אותך.

‫אני הרי מסתובב לא רק בירושלים, ‫ובעיקר לא בירושלים. ‫אני רוצה להגיד לך ש… ‫ואני אמרתי את זה גם לא פעם ליצי, ‫שאחד הדברים שזה בעצם גרם לי, ‫למקצוע שלי, ‫זה שהרבה מאוד מתווכים, ‫כשאתה בא אליהם, ‫לא ראו את התיק בית משותף, ‫לא ראו את הנסח, לא ראו כלום, ‫לא בדקו את הנכס שהם מציגים, ‫לא ירדו לעומקם של עניינים. ‫אז בואו באמת, בואו נגדיר לאנשים ‫איפה, והיום יש קצת יותר מגבלה ‫מגבלה שהחוקים קצת עצרו את הצעדים, ‫אז איפה באמת המחויבות ‫של המתווכים? ‫תראה, אני אתחיל מסיפור.

‫שיתוף פעולה עם מתווך אחר, ‫אני מביא את הכונה ‫והוא שולח לי את התסריט של הבית. ‫וזה סיפור מאתמול. ‫ואנחנו יוצאים בקומת הקרקע ‫ואנחנו רואים גינה גדולה מאוד.

‫ואני מסתכל בתסריט, ‫ואני רואה את התסריט, ‫ושם אין לי שום אינדיקציה לגינה. ‫הגינה לא רשומה בתסריט. ‫ואני מתקשר אליו, ידידי, ‫יש תסריט, אין גינה.

‫של מי הגינה? ‫הוא לא ידע אפילו לענות לי. ‫הוא לא ידע להסתכל. פשוט זה היה לו ‫מסמך ששמעות, עשו שמעות לבית, ‫ואז הוא חתך את אותו תסריט ‫שהוא חשב, ואמרתי לו, ‫מי היא או מה היא, לא משנה ‫כרגע 80 שלו, ‫אבל הגינה לא רשומה, ‫היא לא משויכת לבית, ‫ומכאן זה מתחיל.

‫היא גינה בשימוש ולא גינה בבעלות. ‫-היא גיןה שאני לא יודע מה היא בכלל. ‫היא לא קיימת.

‫אגב, הוא לא שלח לי ‫גם את כל התסריט, ‫אז לא אכלתי לראות את כל הבית, ‫לראות אם זה בשימוש, אולי בכלל ‫זה בשימוש של הבניין האחר, ‫אני לא יודע למי ‫זה שייך בכלל. ‫אבל זה לא משנה כרגע, ‫ופה זה מתחיל. ‫ואני רוצה להגיד לך באמת ‫שמתווך שמכבד את עצמו, ‫והא' ב' שלו, ‫אתה מזכיר את איציק לוי, ‫אז אני נזכר 16 שנים אחורה, ‫לפני שאתה לומד להיות מתווך, ‫תכין את הטיק המשפטי המינימילי של הבית.

‫תוציא נסח טאבו, ‫תוציא טיק בית משותף, בבקשה. ‫תסתכל בבקשה, יש שם המצלמה. ‫-אוקיי.

‫אל תגיד את זה לי, תגיד את זה להם. ‫-אני מקבל. ‫אתה יודע למה אני רוצה ‫שתגיד את זה להם? ‫לא, שאני רוצה, אני רוצה ש… ‫אם שומעים אותנו מתווכים ‫שישמעו, יקשיבו לך שיעשו את זה, ‫ואם שומעים אותנו צרכנים, ‫אלה שהולכים לקנות דירות, ‫שהם ידעו שהם צריכים לקבל את זה, ‫אז תגיד את זה להם.

‫אני אומר חד וחלק, ‫מתווך שמקבל נכס ‫חייב להוציא נסח טאבו, ‫חייב להוציא טיק בית משותף, ‫חייב שיהיה לו תופס ארנונה ‫כדי שירה זהוי, ‫אם הוא מחמיר, שיבקש גם ‫את התסריטה המונה… ‫וגודל אמיתי של הדירה. ‫-וגודל אמיתי של הדירה. ‫אגב, שזו סוגיה בפני עצמה, ‫שכל אחד מפרסם את הדירה, ‫180 מטר, 170 מטר, 130 מטר, ‫וכל מיני אגדות אורבניות ‫שגודל הדירה נמדד לפי הארנונה ‫ולא לפי הנסח טאבו, ‫ואנשים לא מבינים, ‫לצערי הרבה מאוד מתווכים ‫גם לא מבינים את העניין הזה, ‫איך באמת מודדים דירות.

‫אני יכול להגיד לך משהו בזאת? ‫-בבקשה. ‫בסוד, סליחה? ‫תסתכל בדיווחים של רשות המסים ‫ותגלה שגם יש רוחדים ‫שלא פותקים את זה. למה? ‫הם שואלים את המתווכים, ‫הם שואלים את הדייר, ‫מה הגודל של הדירה, ‫והוא שאמרו לו שהדירה 100 מטר, ‫אבל בפועל היא 80, ‫למה? זה הרגשה של גדול? ‫מה שהוא אומר, ‫את זה מה שהם רושמים, ‫ואז גם עושים ברשות המסים, ‫במידן נדלן עושים גם מחיר למטר, ‫וזה הופך להיות קריקס.

‫והמחיר למטר הוא תמיד מטר של מה? ‫כי אף אחד לא יודע אם זה מטר לפי מה, ‫אם לפי המצב רוח של אותו מוכר ‫או אותו מתווך או מהו, ‫אם זה היה פעם ארנונה ‫או פעם טאבו, ‫ואם אתה… זה באמת ברדק אחד שלם ‫שהגיע הזמן שהמדינה… ‫וכמה וכמה פעמים יתרעתי, ‫אם באמת רוצים לייצר פה ‫בסיס נתונים אמיתי, כדי שהוא יהיה כזה ‫שעל פיו יוכלו לדעת מה שוב עם מטר, ‫איזושהי אחידות בנתונים… ‫ניסו לעשות את ה… כאילו, ‫שטח פלדלת, אבל עדיין… ‫אתה יודע מה? אתה תשאל… ‫אתה יודע מה? אני אהיה גדול, ‫רק 60-70 אחוז מהעוסקים בנדלן, ‫אנשים לא יודעים להגדיר את זה. ‫יודעים אולי, לא יודעים להגדיר, נכון. ‫-לא יודעים להגדיר את זה.

‫אולי 20-30 אחוז יודעים להגדיר את זה. ‫-בדיוק מה שאמרתי. ‫נכון, בדיוק, נכון.

‫אז בן אדם, אתם… ‫הנה, אני אומר לכם, ‫אותם חבר'ה שנותנים ‫למתווך לטפל או בדירה, ‫תבקשו לראות ממנו ‫איך הוא מנהל נכסים אחרים. ‫לי יש בדרייב תיקייה, ‫אחת של תמונות, ‫שתיים של סרטי וידאו, ‫שלוש של מסמכים משפטיים. ‫אין דבר כזה שלא יהיה את הדבר.

‫זה לא יכול להיות. ‫אני לא אומר שאין קשיים ‫ואין יוצאים מן הכלל ‫ואין לא נרשם בתיק בית משותף ‫ובאמצע ברישום בתאבו. ‫אבל כן, זה קורה.

‫אבל לפחות שתדע, ‫חברות משקנות, ‫אתה לא מוצא אותן, ‫ואתה בא לעסקה, ‫ובסוף אתה לא יודע מי ‫העורך דין שמייצג את החברה משקנת ‫ולך תחפש עכשיו ‫מסמכים כאלה ואחרים. ‫אתה יודע איפה הדברים האלה ‫באים, אני פוגש את זה, ‫שאני בא לראות דירות, ‫ואני רואה את הדירה ‫ואני מתלהב, וזה יופי, ‫ואני יודע לראות, לזהות ‫אם זה טוב לי או לא, ‫אז שאנחנו באים לראות רישום, ‫גם בבניין שרשום פתאום מסתבר ‫שיש אירושות שלא נרשמו איזה 100 שנה, ‫שיש שם עריבות בין שותפים. ‫זה דברים שלא הייתי צריך להגיע ‫לראות את הדירות האלה ‫אם המתווך לא בדק את זה לפני.

‫נכון, היית לפר… ‫במינימום, היית צריך לדעת מראש, ‫אתה הולך לקראת אתגר ‫או קושי כזה או אחר באותה דירה, ‫בין אם זה רישומית ‫או בין אם זה כל דבר אחר. ‫אבל זה האלף ב' וגם שבן אדם, ‫אם אתם בצד של הקונים ‫ואתם הולכים לראות דירה, ‫המתווך אומר לך, ‫הדירה 100 מטרים, ‫100 מטר של מה? ‫תראה לי הסמכתה. ‫דיבורים, הכול קלאם פאדי.

‫אני רוצה לראות נייר שעליו ‫אנחנו מסתמכים ‫כדי להבין מה גודל הנכס. ‫שזה האלף ב', ואני רוצה להגיד לך, ‫זה מאוד מאוד בוער בקרבי, ‫משהו מאוד אישי, באמת, ‫אני לא הרבה פעמים חושף את זה ‫כי זה לא נעים לספר, ‫אבל הגיע הזמן. ‫למה בכלל הגעתי לדיבור? ‫בסדר, היה לי איזה תחום מאתגר ‫ותחום עם הרבה עניין, ‫אבל לפני בערך 18 שנה, ‫ההורים שלי, ‫האבי נפטר מאז, אימא שלי, ‫שתיוודה לחיים ארוכים, ‫היו גרים בשכונת גילו.

‫נכנס אליהם מתווך, ‫איך אומרים בעברית צריכה? ‫השם ירחם. ‫וראיתי איך הוא פונה לזוג אנשים מבוגרים, ‫בכאלה תחבולות, שאמרתי, ‫באמת, בצורה שאני הייתי עמום, ‫איך בן אדם יכול לבוא ולשכנע אותם ‫למכור דירה ‫למרות שהם לא רוצים למכור דירה? ‫למה? כי יש לו בדיוק כונה ‫לדירה הזאת. ‫ובדיוק הייתי באיזשהו משבר גילה, ‫ארבעים, מה אני הולך לעשות? ‫ווואלה, אמרתי זה בירושלמית, ‫אומרים סימן מן אללה.

‫הנה, קיבלתי. ‫משהו פה צריך להתנהג אחרת. ‫לא צריך להיות בצורה הזאת.

‫אמרתי, בוודאי שאני שם ‫לא לשם שמיים, ‫בוודאי שאני בתחום הזה ‫כדי להתפרנס ולהתפרנס בכבוד. ‫זה לא סותר, אבל ביושר. ‫לא בצורה שזה באמת משהו אישי ‫שאני משתדל לא לחשוף אותו, ‫כי זה כואב לי בכלל שאנשים כאלה, ‫ולצערי הוא עדיין בתחום, ‫באמת, זה כואב לי.

‫אבל אין מה לעשות. ‫אולי וזה גם מה שגרם לי ‫לפני שבע שנים להצטרף להנהלת הלשכה. ‫באמת, כי חשוב לי לשפר ‫את התדמית של המטע, ‫וחשוב לי שמטבחים ‫יהיו יותר מקצועיים, יותר אמינים.

‫אגב, גם אני מסתכל על זה ‫מהאינטרס האישי, ‫אני לא מתבייש להגיד כי ברגע שאנשים ‫עידו של לעשות עסקה עם מטבח ‫זה עסקה יותר טובה, ויותר בטוחה, ‫ויותר נכונה עבורם, ‫יותר אנשים ‫השתמשו בתיבוך, ‫ואם יותר אנשים ‫השתמשו בתיבוך, ‫אני אקבל יותר עבודה, ‫אבל ברגע שאנשים נרטעים ‫מעלה להשתמש בתיבוך, ‫נרתעים לקחת שירותי מתווכים, ‫פחות עבודה יש בעולם הזה, ‫ופחות עבודה מגיעה אליי ‫בסופו של יום. ‫אתה יודע, שאלו אותי פעם, ‫למה אני מלמד השקעות נדלן, ‫למה אני מלמד מתווכים? ‫אמרתי, אני מלמד זה שיהיו יותר ‫אנשים מקצועיים להתעסק מולם ‫ולא מול חפרים. ‫אני מרגיש את זה בתחום של ההשקעות, ‫שבאים כל מיני אנשים, ‫זורקים מחירים, זורקים הכול.

‫אתה יודע, אני עכשיו נמצא ‫באיזה מסע ומתן ‫שקנה מישהו נכס לפני שנים, ‫והוא קנה אותו יותר יקר ‫מהמחיר של השוק. ‫הוא קנה אותו, לדעתי, בסדר גודל ‫של 30 אחוז מעל המחיר של השוק. ‫עכשיו הוא גם מבקש 30 אחוז, ‫אז אני אומר לו, רגע, ‫אבל למה אתה מבקש את הסכום הזה? ‫הוא אומר, תקשיב, מה? ‫כל כך הרבה, שמונה שנים בערך, ‫זה לא עלה ב… ‫אמרתי, כן, אבל אתה קנית ‫את זה יותר יקר.

‫אז הוא לא הבין את זה. ‫היום שהוא תקוע עם הנכס, ‫הוא מבין את זה, ‫אבל הוא עוד הקשן, בסדר, ‫זה עוד יעבור לו. ‫העולם הזה חייב להיבנות ‫ממקצועיות, וזה כרגע חסר לנו.

‫אתה יודע שאני חייב להגיד לך ‫גם על מלווי משקיעים, ‫לא יצא לי להכיר כל כך הרבה, ‫אבל אני זוכר שלפני איזה חמש ‫או שש שנים דיברת איתי ‫על איזה עסקה בבר שבע, ‫אם אני זוכר נכון. ‫ואני זוכר איך הצגת לי אותה, ‫באיזו צורה מקצועית, באיזו רצינות. ‫ולעומת זאת, יצא לי לפני שנה וחצי ‫להתלוות למלווי משקיעים.

‫כאילו, חפר זה מחמאה. ‫באמת, חפר זה מחמאה. ‫ואחלה, אתה הולך ללוות אנשים ‫שבאמת לא מבינים בעונן, ‫ואין להם, כאילו, בסופו של דבר, ‫אם הם באים נצמדים ל… ‫בסופו של דבר, אם הם נצמדים ‫למלווי משקיעים, ‫הם צריכים לקבל ערך מושב גדול.

‫כאב לי, וראיתי אותו מלווי משקיעים, ‫ונזכרתי אז בפגישה הקודמת שלנו, ‫אז על אותה עסקה בבר שבע, ואמרתי, ‫וואי, תראה איך יכול להיות ‫שניהם באותו מקצוע עם אותו כובע, ‫ותראה איזה הבדלים… ‫אבל אתה הולך רחוק. ‫תסתכל את המקצוע שלך. ‫אתה יודע, מה ההבדל בגדול ‫צריך להיות בין מלווי משקיעים ‫לבין מתווכים? ‫באופן עקרוני, אני אגיד לך דוגרי, ‫אני הרי ותיק מלווי המשקיעים, ‫והיום לצערי כל ילד שלא קנה ‫דירה וחצי נהיה מלווי משקיעים, ‫או כל אלה שלא רוצים לעשות ‫רישיון תיווך נהיים מלווי משקיעים, ‫בלי רישיון תיווך וחג, ‫אבל זה לא מה שמאפיין את המקצוע, ‫אני בדיוק, אם יש, ‫תשמעו כולם, אני בשיחה עם איציק ‫על הרגולציה של העניין הזה.

‫בעצם ההבדל… ‫-על הרגולציה של הליווי משקיעים? ‫כן. כאילו להכניס את זה ‫כחלק מהתיווך. ‫הרי מה ההבדל? ההבדל הוא שאתה, ‫שאתה מתווך, אתה הרי חלק מהזמן ‫שאתה מגייס דירות בבלעדיות וזה, ‫ואז אתה גם מוכר את המלאי ‫של החנות שלך, ‫שבאופן עקרוני, בגדול, ‫זה מה שרוב המתווכים עושים, ‫שבא אליך הלקוח, אתה קודם כול ‫מציע לו את מרקולתיך ‫ולא שאתה צריך למכור את זה.

‫אני, כמליווי משקיעים, ‫וזה התפקיד של מליווי המשקיעים, ‫לשמוע מה הצרכים של הלקוח, ‫ללכת לחפש לו את זה, ‫ואני עובד בדרך כלל בין מתווכים, ‫ואני מחפש את זה ממתווכים. ‫אבל אני מסתכל, עזוב, ‫אני לא רוצה להיכנס לנושא ‫של מליווי משקיעים, ‫אני אש על זה, אני כועס על זה, ‫אני רואה איך אנשים נופלים בפח ‫בכאלה שלא קנו דירה וחצי, ‫או לא קנו בכלל, ‫אבל אני רוצה לקחת את זה. ‫אז באמת, ואתה יודע מה? ‫אני שואל אותך על סמך זו שאלה.

‫עכשיו הגיע אליך הלקוח. ‫האם אתה קודם כול מראה לו את הדירות, ‫אתה שומע, ‫אני צריך דירה בשני מיליון שקל, ‫אתה קודם כול מראה לו, ‫איך אתה ניגש ללקוח ‫כדי שזה ייראה אחרת, ‫שזה ייראה אמיר עז רפית ‫ולא ייראה תיווך רגיל? ‫אני אגיד לך, אז יש קצת שוני. ‫א', איך מגיעים אליי אנשים? ‫זה חשוב שתדע.

‫90 אחוז מהאנשים שמגיעים אליי ‫מגיעים בעקבות מודעה על דירה ספציפית. ‫הם רוצים את הדירה הזו. ‫מן הסתם זו דירה שאני מטפל בה, ‫כל הדירות שאני מטפל בהן, ‫זה אך ורק בבלעדיות, ‫אין דבר כזה, אין משהו אחר.

‫אני מאמין שזה ווין ווין לכולם. ‫אז ודאי שאני מראה לו ‫את הנושא של הדירה של… ‫לשמה הוא… ‫-הגיע. ‫התכנסנו כאן.

‫ככל שהדירה לא מתאימה לו, ‫אני כן אנסה למצוא לו חלופות אחרות, ‫בדרך כלל שיש להם מתווכים אחרים ‫בשיתופי פעולה שאני עובד איתם, ‫וציינתי את זה כבר בהתחלה ‫ששיתופי פעולה בירושלים ‫הם באמת יחסית עובדים טוב מאוד. ‫אנחנו תכף נדבר על זה, ‫בגלל שלקטע של השיתוף פעולה, ‫להיווצרות של זה, ‫להתמסדות של זה בירושלים, ‫היה את שירן, שנתנו כאן ‫את האווירה של זה ‫מעבר לאופי של המתווכים, ‫אבל תכף אנחנו ניגע בזה, ‫ואתה יודע ששירן, ‫אנחנו נהיו יחד בצבא. ‫יפה, עם דוד? ‫-כן.

‫יפה. ‫אז אנחנו דיברנו על ה-80-90 אחוז ‫של אנשים שמגיעים, ‫ויש אותם עשרה, חמישה, ‫עשרים אחוז שמגיעים אליי, ‫אומר, אני מחפש דירה כזו וכזו. ‫אחר כך הוא הגיע אליי, אז אני ‫לובש על עצמי את הכובע ‫של מלווה משקיעים לצורך העניין, ‫ואז מחפש לו בדיוק דירה ‫בהתאם לצרכים שלו.

‫ותראה, בעולם שלנו יש שתי אסכולות, ‫בעולם המתווכים המקורי, ‫כאלה שחופשים קודם כול ‫את כובע המוכר ‫ואחרים שחופשים את כובע הקונה. ‫אני לא מתבייש להגיד, ‫אני חופש קודם כול את כובע המוכר. ‫אני חושב שבן אדם שבא ומפקיד ‫בידה את השלושה, ‫ארבעה מיליון שקלים הכי יקרים, ‫שהוא כל החיים שלו עבד עבורם, ‫הוא מקבל מני את ה-VIP של ה-VIP.

‫בא קונה שמתאים לדירה הזאת, ‫הוא יקבל את כל המקצועיות, ‫את כל האוגנות, ‫והוא יעשה לעצמו עסקה טובה מאוד, ‫באחריות מלאה. ‫נדיר שאני מלווה משקיעים ‫שבאים ומבקשים מני משהו ספציפי, ‫אני פחות עוסק בזה. ‫אני לפעמים מעדיף להפנות אותו ‫למשרדים שיותר מתמחים ‫או אנשים שמתמחים בזה יותר, ‫זה לא המקום שלי.

‫הבנתי. זאת אומרת, אתה בעצם, ‫אתה מאתר את הדירות, ‫ואתה יותר בקובע של משווק דירות ‫שאנשים רוצים למכור כיעד שנייה. ‫נכון.

משם מגיעים לילידים. ‫יש עסקאות שאני מלווה לאחר מכן, ‫שנוצר בינינו כימיה טובה מאוד. ‫הם לא אהבו את הדירה, ‫רוצים להמשיך איתי הלאה.

‫אני נותן להם, תכף ניכנס לזה, ‫איך עובד עולם העיתור דירות שלי ‫בירושלים, ‫מעגל ראשון שלי, מעגל שני ‫של מתווכים, ‫מעגל שלישי מה שיש בשוק החופשי, ‫ואז אני מחפש להם ‫בהתאם לבקשות שלהם. ‫אבל הרוב אני עוסק קודם כול ‫במכירת הנכסים שלי. ‫אז בוא נפתח רגע סוגריים, ‫ובוא נדבר רגע על השטח ‫שאתה מתעסק בו.

‫אתה מתעסק בכל ירושלים ‫או שאתה מתרכז בשכונות מסוימות? ‫-אז ככה. ‫מכיוון שמרבית הנכסים שמגיעים אליי ‫זה על בסיס היכרות של 16 שנה ‫וחבר מביא חבר, ‫אז הפריסה היא יחסית רחבה. ‫יש גם היום הרבה אמצעים כדי שתבין ‫בסופו של דבר ‫תוכל לתמחר את הדירה ‫בצורה הנכונה.

‫יש לי קשרים מצוינים גם עם הרבה ‫שמאים ומתווכים קולגות, ‫במידה וקיבלתי נכס שהוא ‫מחוץ לספקטרום שלי. ‫מחרתי גם במבשרת השנה דירה, ‫ואני מטפל כרגע במבשרת, ‫למרות שזה אקס ירושלים, ‫ומחרתי השבוע דירה במעלה אדומים, ‫אז זה גם קורה. ‫אבל איפה תחום ההתמחות שלי? ‫זה דרום הערב ירושלים.

‫אם תיקח את הקו של גן סאקר, ‫תחצה אותו לכל האורך ‫ותלך לכיוון דרום הערב, ‫מקריית יובל, קריאת מדחם, ‫בשכונה המקסימה שאני מתארח בה ‫עכשיו, בית הקרם, ‫יש לי נכס ביוסף צבירימון, ‫יש לי נכס ברחוב המייסדים ‫שאני מטפל בו. ‫נמשיך לכיוון המושבות, ‫ארנון, אבקה, פר חומה וגילו, ‫זה עיקר ההתמחות שלי, ‫ובאמת יש לי פריסה יחסית, ‫יש לי בערך במשרד היום ‫כ-30 נכסים, ‫27 או 28 מהם פרוסים באזורים האלה. ‫אז תדבר משרד.

‫איפה יושב המשרד שלך? ‫אז אני, אחרי הרבה שנים ‫שניהלתי את אמבסדור והיו לי סוכנים, ‫החלטתי שהמשרד שלי ‫יהיה בגינת ביתי, ‫ומשם אני מנהל, ‫אתה מוזמן לבוא אליי, ‫זו העבודה שלי, זה… ‫-ואין לך סוכנים שעובדים… ‫יש סוכן, יש סוכן, ‫יש את אלי חסין, שאנחנו עובדים… ‫שגם היה אצלנו עורך. ‫-יפה. ‫אז הנה, אתה רואה, הכול נסגר.

‫הכרנו בזה, הכרנו ב-BNI שלך. ‫-נכון, נכון, נכון. ‫איש מקסים.

‫-איש מקסים. ‫הוא בא מעולם שיווק הפרויקטים ‫הרבה שנים, ‫ולפני חמש שנים הוא עשה ‫סוויץ' קטן, ‫ומעולם שיווק הפרויקטים ‫הגיע לעולם היד שנייה, ‫ואנחנו עובדים ביחד כבר חמש שנים. ‫אם אלי יותר מתמחה ‫בשכונות ער, חומה וגילו, זה… ‫שמענו פה.

שמענו בפרק. ‫אז זו ההתמחות שלו, ‫ואנחנו כבר חמש שנים ביחד. ‫אז בואו נדבר קצת, נספר לאנשים ‫על הייחודיות של שיתוף הפעולה ‫בין משרדי תיבוך בירושלים.

‫אני רוצה להגיד לך שאחד הדברים ‫שאני נתקל בהם ‫זה האוינות בין משרדי תיבוך. ‫אני יכול להגיד לך שלא פעם ולא פעמיים ‫באזורים שאני מתעסק, ‫גם בחיפה וגם בטירת כרמל ‫וגם בחולון וגם פתח תקווה. ‫הגעתי למצבים שאנחנו היינו בעסקה, ‫או שהיינו תוך כדי, ‫ומתווך אחר שרצה להרוויח את העסקה ‫הגיע למוכרים ‫ושכנע אותם שהוא יכול להביא להם ‫סכום יותר גדול, ‫ועסקאות התפוצצו לנו, ‫ואנחנו משתדלים לא לטבוע, ‫וזה התנהגות מאוד לא אתית, ‫וזה התנהגות מאוד רעבה, ‫ואני אומר לך שזה קרה ‫לא פעם ולא פעמיים.

‫ובירושלים אני יודע שזה עובד אחר. ‫תספר לי קצת על זה. ‫תראה, אז ירושלים, אני חושב ‫שלפני 30 שנים הוקמה ‫לשכת המטפחים בירושלים ‫על בסיס ה-NHR האמריקאי, ‫שזה איזושהי פלטפורמה ‫של שיתופי פעולה בארצות הברית.

‫רק מכאן זה התחיל, ‫ובאמת לזכותו של איציק לוי ‫וכל מי שהיה איתו בתחילת דרכו, ‫הם באו והבינו את החשיבות של ‫לבוא ולעשות את הנושא ‫של שיתופי פעולה, ‫כי בסופו של דבר, ‫בעל הנכס נחשף ליותר לקוחות, ‫כונים יכולים להיחשף ליותר נכסים, ‫כולם מרוויחים מזה. ‫היחידי שלא מרוויח ‫זה אותו מטווח פישר, סליחה, ‫שחושב על הדווח הקצר, ‫שאומר אני ארוויח את שני הצדדים, ‫אני אקח את הקונה רק לדירות שלי, ‫או אני אמכור את הדירות ‫רק לקונים שלי, ‫לא מעניין אותו שהקונה ‫קנה את הדירה הנכונה, ‫לא מעניין אותו שהמוכר ‫עשתה עסקה הכי טובה, ‫מעניין אותו שהוא יגזור ‫את שני הצדדים פה, ‫צד קונה, צד מוכר. ‫אני אומר לך בוודאות מלאה, ‫רובם המוחלט נשארים לדווח קצר ‫ומתאדים, לא כולם, ‫אבל רובם מתאדים.

‫אז בירושלים, כמו שהתחלת ‫להזכיר את זה קודם לכן, ‫זה התחיל מלשכת המתווכים ‫כאשר היה לנו את הנושא של שירן, ‫שהייתה גוף מאוד מאוד דומיננטי ‫בנושא הזה. ‫תסביר, לא כולם יודעים ‫מה זה שירן. ‫שירן זה למעשה איזושהי מערכת ‫שמאגדת שיתופי פעולה, ‫זה מעין פול משותף של דירות, ‫כאשר כל מתווך שהוא חבר שירן ‫שופך את הדירה שלו לפול, ‫והיא נגישה לכל אחד ‫מהחברים האחרים… ‫בוא, בוא נסביר שקודם כול, ‫דירות בשירן יכולות להיות ‫רק דירות בבלעדיות.

‫-רק בבלעדיות. ‫ולמעשה, יש נועל, איך זה מתנהג, ‫יש יום, נדמה לי יום שני, ‫אני לא זוכר איזה יום… ‫-יש יום של בתים פתוחים, נכון. ‫שחייבים לעשות בתים פתוחים ‫ולהציג את זה לכל המתווכים ‫ולתת חומר, והרווח הוא עצום ‫של המתווכים.

‫נכון. ‫-ושהופך להיות הדדיות בלתי רגילה. ‫תראה, אז חשוב להגיד שני דברים.

‫דבר ראשון, אתה יודע, ‫כל דבר שהוא עובד ‫חשוב שיהיה לו בסיס איתן ‫שאוחז אותו. ‫והבסיס האיתן שהאוחז את שירן ‫זה זה שהיא כפופה לתקנון האתיקה ‫של השקעת המתווכים. ‫מי שחותם על הצטרפות לשירן ‫חותם שם על זה שהוא מחויב לתקנון ‫על לשקעת המתווכים, ‫ששם מוסדרים ברחל ביטחה הקטנה ‫מערכות היחסים ‫בין המתווכים בינם לבין עצמם.

‫מה קורה אם הלקוח מגיע ‫בזמן הבלעדיות? ‫מה קורה אם הלקוח מגיע ‫לאחר הבלעדיות? ‫וכל מיני אפשרויות ‫שיכולות לקרות. ‫אז זה מאוד מאוד מוסדר. ‫אני יכול גם לספר לך ‫שהנושא של שיתופי פעולה ‫הוא פעם היה כמעט רק דרך שירן, ‫היום לא רק.

‫היום אני יכול להגיד לך ‫שיותר ויותר עסקאות של שיתוף פעולה ‫מתבצעות שלא במסגרת שירן. ‫אני יכול להגיד לך שמרבית ‫המתווכים, חברי הלשכה בירושלים, ‫הם עובדים בין אם בשירן ‫או בין אם לא בשירן ‫באמצעות מנגנון של שיתופי פעולה ‫בין מוכרים לכונים, ‫וזה חשוב מאוד שיש… ‫-אני אגיד לך מה, היום יותר קל. ‫בתקופה של שירן הם היו פורצי דרך, ‫הם העלו מדיה עם כל הנכסים, ‫הם היו… זה היה מוצג ‫בצורה מאוד מסודרת.

‫שמע, הם היו טכנולוגיים, ‫הם היו… באו אנשים מבריקים, ‫שהם ראו את הדברים. ‫היום הכול יותר קל. ‫היום יותר פשוט, יותר קל ‫לפגוש את הנכסים, ‫יותר קל לקבל מידע, ‫אז זה ברור שזה הפך קצת שינוי.

‫נכון, גם הפלטפורמות ‫של השיתוף פעולה ‫הפכו להיות הרבה יותר קבוצות ‫וואטסאפ שכונתיות, אזוריות, ‫סוגי נכסים, וילות, דירות יוקרה, ‫מסחרי, לא מסחרי וכו', וכו', ‫וכמובן אזורים, אז הרבה יותר פשוט. ‫אבל מה שחשוב שבן אדם, ‫וכאן אני אומר לך, ‫הדבר המאוד חשוב, ‫שבן אדם סוחר שירותי מתווך, ‫שישאל אותו, ‫אתה עובד עם שיתוף פעולה? ‫ושלא התבייש… ‫אני תמיד אומר ללקוחות שלי ככה, ‫לקוחות שאני לא מכיר, ‫כי לקוחות שאני מכיר ‫אני לא צריך להגיד להן, ‫אני מבקש מכם, ‫יום אחרי שחתמתם בלעדיות, ‫תעשו לי לקוח סמוי. ‫תציגו את עצמכם כמתווך ‫ותבקשו להביא לקוח לדירה.

‫אני לא מתבייש להגיד. ‫שיבדקו שאכן יש שיתוף פעולה. ‫ואני אומר לכל אחד מהאנשים בבית, ‫לקחתם מתווך, ‫תבדו שהנכס שלכם חשוף ‫ל-100% מהלקוחות, ‫שלא ישמור את זה ‫רק ללקוחות שלו.

‫אז בוא, אני רוצה להגיד את זה ‫מהצד של הקליאנטים. ‫שאתם הולכים לקחת, ‫ותפתאום נדבר בלעדיות, כן או לא, ‫קודם כול, לפני שאתם בוחרים מתווך, ‫תבדקו את מי אתם בוחרים. ‫דרך אותו תשמעו לקוחות.

‫-אחת וחלק. ‫דרך אותו תדברו איתם. ‫לצערנו הרב, ‫אנשים לא עושים את החקר שהוא כזה.

‫ואז הם מתקלים באמת ‫בכל הבעיות ובכל הצהרות. ‫ושאתם עושים את זה, שבו… ‫ואין דבר כזה שאתם ‫רק באים וחותמים למתווך. ‫שאתם עכשיו באים ‫ואתם מסוגרים איתו בלעדיות ‫ואתם מבינים למה כדאי, אם כדאי, ‫תסגרו מה הולך לקרות.

‫האם יהיה בית פתוח, ‫האם יהיה איזושהי נצגת, ‫האם יהיה דף בפייסבוק. ‫איך בעצם… תקשיבו למתווך, ‫איך הוא הולך לעשות את זה, ‫ואם הוא אומר שייכתוב לכם את זה. ‫תעשו את הדברים, ‫בסוף זה יעזור לכם, ‫כדי שבסוף לא טיפלו עם אנשים, ‫ואני יכול להגיד שאני בדרך ‫נפלתי כמה פעמים ‫עם כל מיני כאלה שפגעו.

‫לשמחתי אפילו אחד מהם טבע אותי ‫והפסיד ושילם לי כסף ‫שם בפארדס חנה, בקרקור. ‫אז אני אומר, תעשו את הבדיקה, ‫אבל באמת כאן השאלה הגדולה, אמיר, ‫למה לתת בלעדיות? ‫למה אני, אם אני רוצה ‫למכור את הדירה שלי, ‫לא אקח את אמיר ואת איציק ‫ואת בני, ‫ואני אתן לכולם, לכל אחד את הנכס, ‫שישבקו אותו, ‫ואחד מהם יש לו בטוח ‫את הלקוח הפוטנציאלי. ‫למה אני אבוא אל אמיר, ‫אני לא מדבר כרגע על אמיר עזרף, ‫באופן זה, אבל למה אתה, ‫זה בטוח, אחרת לא היית יושב פה, ‫אני לא אכניס לפה מישהו ‫שאני לא סומך עליו, ‫אבל אני אומר, למה לא לתת את זה ‫לכולם ולתת את זה לך טוב ‫שיעשה לי את העבודה? ‫תראה, אז דיברנו קודם למה מתווך, ‫כי תכלס הסיכוי לסגור עסקה ‫הוא הרבה יותר גדול.

‫זה השלב הראשון. ‫ובן אדם שבאמת רוצה למכור דירה, ‫נכון, הוא רוצה למקסם את המחיר, ‫אבל הוא רוצה בכלל ‫שתהיה עסקה, נתחיל מזה. ‫אז עכשיו אנחנו שואלים ‫למה בילדיות, ‫ואני חושב שזו שאלה מצוינת ‫ושאלה שצריכה להישאל, ‫והתשובה היא מתחלקת לכמה חלקים.

‫דבר ראשון חשוב מאוד לדעת ‫שברגע שאתה עובד ‫עם שניים, שלושה, ארבעה מתווכים, ‫לאף אחד אין מחויבות אמיתית ‫לדירה שלך. ‫יש לו כמה וכמה דירות. ‫וברגע שאתה נותן את הדירה ‫למתווך אחד שעובד בשיתופי פעולה, ‫כל המתווכים, לא רק השניים, ‫שלושה, ארבעה שאיתם התקשרת, ‫כולם אמורים לעבוד על הדירה שלך, ‫חוזרים אחורה, ‫תעשו לקוח סמוי ותיבדו… ‫-אז כבר אמרת לאנשים, ‫אתם לא עובדים עם מתווך, ‫שאתם יודעים שהוא אגואיסט, ‫עובד לבד, אלא רק מישהו ‫שיוצא ומשתף פעולה.

‫חד וחלק. בוא, אני משקיע ‫עשרות אלפי שקלים, ‫חלק גדול מהזמן שלי ‫הולך על שיווק נכסים. ‫הבוקר טוב שלי, השש בבוקר, ‫השש בבוקר שלי ‫זה מעבר על כל רשימת הנכסים, ‫ואיפה פרסמתי ואיפה לא פרסמתי ‫ומה חידשתי לדירה ‫ומה לא חידשתי.

‫ואתה יודע למה אני מספר לך את זה? ‫כדי להגיד לכם שבסופו של דבר, ‫לא משנה כמה אני אעשה ‫וכמה שאני אשקיע ואיפה אני אפרסם, ‫אני לא יודע להגיע ל-100% מהלקוחות. ‫יש עוד אותו דויד שעולה עכשיו מצרפת ‫והוא מסתובב רק עם המתווך הצרפתי שלו, ‫כי הוא סומך עליו, ‫ואני לא יודע להגיע אליו, ‫והוא לא יגיע אליי בחיים, ‫ויכול להיות שדווקא אותו עולה חדש ‫ייתן לכם את ההצעת מחירה טובה ‫ביותר לנכס שלכם. ‫הדרך היחידה להגיע לאותו עולה חדש ‫זה באמצעות שיתוף פעולה שלי ‫עם דויד המתווך, ‫ולכן שיתופי הפעולה זה א', ב'.

‫חשוב מאוד להגיד. ‫הסיבה השנייה שצריך להבין, ‫חבר'ה, אנשים שאין להם ידיעה ברורה ‫שהם הולכים לקבל שכר תריכה, ‫או שלא יעבדו בכלל, ‫או שיעבדו הרבה פחות קשה ‫על הדירה שלכם. ‫אני אומר לאנשים, תבינו, ‫שאני יצאתי עם תופס בלעדיות חתום, ‫אם יצאתי עם אותו צ'ק וירטואלי ‫של השכר תריכה שלי.

‫החתימה הסופית תלויה בי ‫במאמצי המחירה שלי. ‫אגב, זה גם אומר שאני לא לוקח ‫נכסים שאני לא מאמין בהם. ‫תמכור, בעיות כאלה, בעיות אחרות.

‫אם אני לא מאמין שאני מסוגל ‫לקבל את הנכס, ‫במחיר, בתהליך שהצבתי למכורים, ‫אני לא לוקח את הנכס. ‫ולמה הרי תופעה שאנחנו מכירים ‫שאתה יודע שדירה שווה מיליון שקל ‫ובהמתווך, הוא אומר, ‫אני אביא לך מיליון מאה, ‫לוקח את העסקה, ואז הרי, ‫שמגיע הרגע האמת, ‫הוא אומר לך, ‫תשמע, הצלחתי רק 900. ‫לא, אז אנחנו נגד השיטות האלה.

‫ולצערי גם מה שקורה בדרך, ‫שהוא מתקשר חודש אחרי שהוא קיבל ‫בלעדיות, שמעו, זה לא המחיר, ‫בואו נוריד מחיר. ‫אנחנו לא במקום… ‫-אנחנו בתקופה לא טובה. ‫אין קונים, יש קונים, זה לא משנה ‫אם יש או אין קונים, זה אותם… ‫עוד סיבות, למה אנחנו הולכים… ‫אז אנחנו דיברנו קודם כול ‫על שיתופי פעולה, ‫דיברנו על בן אדם שמבין ‫שהוא הולך לקבל את הכסף, ‫יעבוד הרבה יותר קשה, ‫הנושא גם של הפקות.

‫היום הפקות ופרסומים ‫זה דברים מאוד יקרים. ‫אתה כמוכר דירה, שרוצה לפרסם ‫דירה ביעד שתיים, כמה זה עולה לך? ‫אפס, שום דבר. ‫אני כמתווך קונה חבילות, ‫וקידומים בתוך החבילות, ‫וקידומים בתוך הקידומים, ‫כדי להיות תמיד ראשון ביעד שתיים, ‫להיות תמיד ראשון במדלן.

‫אתה בתור לקוח, ‫לעולם לא תעשה פייסבוק ממומן. ‫אם יש לך בת, בת 23 או 24 ‫שנמצאת בפייסבוק, ‫אז אולי תיגדם בקבוצות אורגניות. ‫-אבל גם אז היא לא יודעת בדיוק ‫מה נכון לכתוב.

‫-נכון, ואיך נכון, ‫ומה לפרסם ומה לא לפרסם. ‫אז אני, העלויות פרסום שלנו ‫הרבה יותר… העלויות הפקה. ‫כל דירה שאני מקבל, ‫זה צלם מקצועי, זה צלם וידאו, ‫זה הפקת סרטונים, זה לעלות רחפנים ‫במקומות שמותר, ‫כי לא תמיד מותר לעלות רחפן, ‫אבל במידה ומותר לעלות רחפן, ‫למה? כי יש יער של דירות, ‫ואני צריך שהעץ שלי ‫יהיה בולט מעל כולם.

‫בוא נגיד שאתה אומר במילים אחרות, ‫אני אתרגם את זה לאנשים, ‫אני לא אשקיע את הסכומים האלה ‫כדי לעשות את השיווק, ‫לעשות את הפרסום, ‫לעשות את הכול נכון, ‫אם אני ידע שהנכס לא אצלי, ‫הרי מה קורה? ‫הרי שהנכס נמצא אצל כמה אנשים, ‫ונגיד אני כן רוצה לעלות, ‫טוב, אין לי כרגע נכסים, ‫אני אשם את הדלת האחורית, ‫אני אשם איזה משהו ‫שלא יזהו את הנכס. ‫שזה בעיה, נכון? ‫-אני לא רוצה שאני אפרסם, ‫אני אעשה את העבודה ואמיר ינגח, ‫וזה הפחד הגדול שלי. ‫אז אני אומר שכדי שיהיה חופש ‫למתווך להוציא את הכספים, ‫להשקיע, לפרסם את זה כמו שצריך… ‫-ולפרסם את הדברים המיוחדים ‫של הבית, כי אם יש לך דירה ‫שהיא פינתית, ‫אתה לא תפרסם שזה בקצה הרחוב, ‫כי בקצה הרחוב ילכו ‫וידפקו בדלת אם אין לך בלעדיות.

‫-יותר מזה, ‫אם עכשיו מתקשר אליך בן אדם ‫וזה לא דירה שלך, ‫אתה מתחיל להגיד, תשמע, ‫אני אהיה בשרייבום שמונה, ‫אבל בפועל אתה פוגש אותי בשמונה ‫ואתה אומר, לא רציתי להגיד לך, ‫זה בארבע, פשוט לא יכולתי להגיד ‫את זה שמישהו אחר לא יזהה. ‫זה לא מה שיביא את התוצאה. ‫דירה ברחוב לב יפה, 13 בית.

‫הייחוד של הדירה זה לא הדירה, ‫זה המיקום. ‫יושבת על חורשה, בניין שעבר תמה, ‫היחידי מבין כל מה שיושב בלב יפה, ‫ואם אני לא אפרסם את זה מראש, ‫כמות הלידים שיגיעו אליי ‫תהיה הרבה יותר נמוכה, ‫שאני אפרסם את החוסקות האלה, ‫שיזהו את המיקום הספציפי, ‫אני יודע שאני חשוף להקיפה, ‫ולכן בן אדם שבאמת רוצה ‫לפרסם את הנכס לו בצורה מיטבית ‫ואת חייב לתת חופש פעולה מלא ‫למתווך שלו. ‫איך אני מגדיר את זה? ‫יש לך דירה צרכי? ‫אתה מנכה לדירה.

‫אני מנהל השיווק שלך. ‫אל תקשור לי את הידיים. ‫תן לי לעבוד.

‫אתה לא מאמין שאני מנהל ‫השיווק הנכון בשבילך? ‫אל תיתן לי את הדירה. ‫זה בסדר גמור. ‫אבל אם אני מנהל השיווק שלך, ‫בלי הזיקים.

‫ואני אגיד עכשיו עוד משהו ‫שאני יכול להגיד ולך אסור. ‫או אתה גם יכול להגיד בעצם. ‫שבא המתווך ומציע לכם ‫את הבלעדיות, ‫מתחיל להיות סחר מחר, ‫סחר מחר, תקרא לזה איך שאתה רוצה, ‫אני אשלם לך אחוז, ‫אני אשלם לך אחוז וחצי.

‫בין כול אתה לבד על הנכס, ‫יהיה לך שני צדדים. ‫תיקח מהקונה. ‫אז קודם כול, אני אומר לכם, ‫אני אומר לכם, ‫אני שייך לצד של הקונים, ‫לא לצד של המתווכים.

‫תשלמו למתווך את הסחר המלא שלו. ‫תזכרו דבר אחד. ‫אם המתווך עכשיו מקבל, ‫נגיד נתתם לו אחוז, ‫קודם כול, קשרתם לו את הידיים ‫ואמרתם לו, ‫לא כל כך כלכלי לך לתת את זה ‫בשיתוף פעולה, ‫למה אתה תרוויח פחות? ‫אז הוא פחות יהיה לו את המוטיבציה ‫להוציא את זה החוצה.

‫ועוד פעם, קודם אמיר, ‫אמרת במשפט, ‫מתווך שיודע שהוא הולך להרוויח כסף, ‫הוא עושה את הכול. ‫הוא עושה את הכול. אז נכון, ‫מדובר פה בסכומים גבוהים.

‫מדובר פה בסכומים גבוהים, ‫אבל זה גם עבודה קשה. ‫זה גם עבודה שדורשת המון, ‫וזה עבודה שהבסיס שלה, ‫ברוב המקרים, הוא מקצועי. ‫אז צריך לשלם על המקצועיות הזאת ‫ושהיא מביאת את התוצאות.

‫אז זה הלכת כמה וכמה. ‫וכאן אני גם חוזר לשאלה, ‫אתם יודעים, שאלו אותי. ‫אתם יודעים, אנחנו נשיאים ‫בבניין שאני בניתי.

‫עכשיו, אני בעצמי ‫איש שיווק וטיבוך והכול. ‫אמרו לי, למה לא מכרת? ‫אתה את הדירות בעצמך. ‫תסביר לאנשים, ‫לא, אתה לא מכרת את זה, כן? ‫אני עבדתי אז עם בית הקרן, כן? ‫אבל למה בן אדם ‫לא צריך למכור את זה? ‫למה הייתי צריך לתת את זה ‫למשרד טיבוך? ‫אז אני אתן לך דוגמא בדיוק כאלה.

‫אתה סיפרת שאתה בנית, ‫אבל לא מכרת. ‫אני עבדתי באמבסדורשם, ‫התחלתי את הלימודים שלי ‫והתחלתי בעולם הטיבוך. ‫ואחד מהבעלים של אמבסדור ‫הייתה לו וילה מדהימה בין קרם.

‫ואני שיווקתי אותה, ‫אל תגלה לאף אחד, ‫אני מקווה שלא שומעים אותנו, ‫שמונה שנים. שמונה שנים. ‫הייתי בוילה הזאת, ‫אני יודע על מה אתה מדבר.

‫ובסופו של יום, הוילה הייתה שייכת ‫לאחד מהבעלים של אמבסדורשם, ‫ובסופו של יום אנחנו מגיעים ‫למסע ומתן והוא מתערב ‫והיא מתפוצצת, ‫מתפוצצת המסע ומתן. ‫מגיעים למסע ומתן והוא מתערב ‫ומתפוצצת המסע ומתן. ‫עד שיום אחד אמרתי לו, ‫שין, מעכשיו אתה כמו קונה, ‫שב בצד, אתה תיתן לי ‫את הקווים המנחים של מה כן, מה לא, ‫מה, איפה הקו התלטון שלך.

‫-אל תתערב. ‫אל תתערב לי. אתה תבוא ביום, ‫בסוף בלחיצת יד.

‫כל פעם שאתה מתערב והוא בא ‫והתחיל לספר להם ‫שהוא הביא את האבן מחברון, ‫והאבן מחברון עלתה לו ככה ‫והטופסה עלתה לו ככה, ‫והיה סגר, כאילו, טעויות של… ‫ויש לו ניסיון בנדלן, ‫אין לי עשרה אחוזים… ‫לא רק שיש לו ניסיון בנדלן, ‫בואו נרחיב את זה. ‫יש לו ניסיון במחירות. ‫הוא איש מחירות א'-א'.

‫אני אומר, בן אדם, ואותו דבר אני, ‫קשור בסופו של דבר ברמה אמוציונלית. ‫חד וחלק. ‫-ושאני בניתי את הבניין הזה ‫ואני עמדתי ליד הפועלים שעשו כאן, ‫ליד הבניים שבנו לי את האבן ‫ועשו לי כאן את כל דבר, כל פרט, ‫ואני עמדתי וסרטטתי על הרצפה ‫את הקרמיקות, ‫את הגרנית פורצלן של ההמבטיות.

‫אתה קשור לזה, בן אדם בסוף קשור, ‫וכל אחד מרגיש שזה שלו ‫וזה כל עולמות… תקשיב, אמי. ‫אגב, בסוף, חודשיים אחרי השיחה ‫הזו הדירה נמכרה. ‫ברור, ברור.

‫-אך דירה נמכרה. ‫דירה, אני יודע. תקשיב, ‫אני חושב שאתה מאלה שלא צריך ‫לעשות איתם פרק, ‫צריך לעשות איתם סדרה.

‫ואתה יודע, אני גם שמעתי אותך ‫שאתה הזמנת אותי, ‫שהיית חבר מרכזי שם בביאנאי, ‫ואני שאני מהתחום, ‫אני ישבתי מרותק, אז קודם כול, ‫אני יכול להגיד לך שהמזל שלי ‫שלא כולם כמוך, אחרת לא היה ‫מקום למקצוע שלי, ‫כי מלווה… לא, לא, ‫תשאיר לי להגיד. ‫אבל אני חושב שזה המזל של הענף ‫שיש אנשים כמוך, ‫ואני רוצה להגיד שזה באמת ‫בזכותכם, אתה יודע, ‫אני אתן גם ליציק, אפשר לדבר. ‫-בוודאי, בוודאי.

‫קוד כסתי אותך, ‫אבל יציק הוא חבר של שנינו, ‫הוא גם היה בוס שלך. ‫-נכון. ‫אבל בזכות אנשים כמוכם ‫שנותנים מהזמן שלהם הפרטי ‫ודואגים כל הזמן לאיכות הזאת, ‫ולשדרוג ובאמת ליצור כאן ‫גם את האווירה הנכונה, ‫זה הופך להיות משהו יותר איכותי.

‫אז תודה רבה. ‫-תודה רבה. ‫אני ממש שמח שבאת.

‫-תודה רבה. ‫ובטוח שאנחנו נעשה עוד הרבה עסקים. ‫-בטוח.

‫תודה רבה. ‫-תודה רבה.