מלווה משקיעים – מי הוא באמת, מה מותר לו, ומה לחפש לפני שאתם בוחרים | זום נדל"ן פרק 244 | פודקאסט 327

אחלה גלינה, תפתחי מצלמה, איזה כיף שבאת. אני לא… שלום צחי. מה העניינים? בסדר.

יאללה, נשתף אותך היום בשאלות שאני שואל. בצניעות, בצניעות, אני לומדת ממך. אה, פעם בזמן עקבתי אחריך.

יש לי עוד מה ללמוד. טוב. יאללה, בואי נתחיל.

אנחנו… אנחנו תמיד מעטים וזה בסדר. והמטרה היום שזה בעצם יהיה גם פרק בפודקאסט. מוצלח לדעתי שאני עושה שילובים של הפרקים בפודקאסט.

גם מפה וגם מהקלטות רגילות. כמובן במלחמה היה בלתי אפשרי להקליט פרקים של הפודקאסט. אז עכשיו אני חוזר.

גם בזה התחילה העלייה לרגל, כל מיני חברות מחוץ לארץ וכל מיני חברות מהארץ. פונים עכשיו… בקיצור, מתחילים להרגיש את הפעילות. אנשים רואים שהם צמאים אחרי כל התקופה הזאת.

שאנחנו בחצי מנוחה. ובעצם על זה נדבר היום. אז גלינה, לבד בזמן, ושגם את מלווה משקיעים.

אז זה מתאים. אז אני אתחיל את זה כפרק של פודקאסט. ונצא לדרך.

ביוטיוב זה די כמו שנשמע גם כזום נדל"ן. ובאמת הנושא הזה הוא נושא שמאוד מטריד אותי. מה שקורה היום בשוק של ליווי המשקיעים.

אז קודם כל אנחנו נדבר… קודם כל למה צריך אותו. וגם נדבר מי יכול להיות ומי נמצא ומי הוא מלווה משקיעים. אני אשמח לשמוע גם את דעתך כשאנחנו נעלה.

וזה בסדר, מותר לך להגיד מה שאת רוצה. וזה בסדר, אני יודע מה… גם אתה אלי, אלי אזולאי. יש הרבה אלי.

אז יאללה. אז ברוכים הבאים לעוד פרק בפודקאסט. נדל"ן בשידור של צחי קווטינסקי ונדל"ן בקלות.

ולכבוד החזרה לחיים שאנחנו עוד לא יודעים ב-100%. אם אנחנו כבר שם ב-100%. אנחנו לא יודעים.

אנחנו לא יודעים. ובדקות שאנחנו הספקנו לשמוע בחדשות לפני שנכנסתי לזום. אז שמענו שבעצם הצפון לא מבין על מה אנחנו מדברים.

איפה הפסקת אש. מה זה בכלל. כולם חיים שם תחת הפגזות.

ונמצאים כמו בימים המרכזיים של המלחמה, בעימות מול איראן. והחיזבאללה שם משתולל. אז נכון, אין לנו טילים מאיראן.

אבל יש לנו הפגזות ויש לנו נוכחות. ואנחנו יורים בעצמנו לתוך לבנון. והכאוס גדול.

ולמעשה אנחנו נמצאים עדיין במין תקופה שאנחנו עדיין לא מבינים מה הולך לקרות. יום אחד אנחנו שומעים שהנציג האמריקאי חוזר. או בעצם סגן הנשיא, או מי שזה לא יהיה, חוזר הביתה באמצע הלילה.

ולא משתתף בשיחות בפקיסטן. ויום אחר אנחנו שומעים שוויטקוף הולך לחזור לפקיסטן. אז בקיצור אנחנו נמצאים בחוסר ודאות.

כאשר עם כל הכבוד אנחנו יכולים להגיד את זה בפה מלא. נכון, אנחנו הרמנו דגלי ארצות הברית ביום העצמאות. יחד עם דגל ישראל.

ובפעם ראשונה אני חושב שבמדינה שלנו עשו דגלים שהם היו חצי דגל אמריקאי וחצי דגל ישראל. ונכון שאנחנו כולנו מודים לנשיא טראמפ על המהלכים שהוא עשה. ודאג שיקרו, ואחרת לא היו קורים, ואני לא רוצה להיכנס כאן לפוליטיקה.

ובאמת בזכותו, וזה חד משמעית בזכותו, ושאף אחד לא יגיד אחרת. השבויים שלנו, ואני לא יודע אם נקרא לזה שבויים. חלק זה שבויים, זה חיילים, אבל חלק זה חטופים שלנו.

כולנו חזרו, בין אם חיים ובין לצערנו אם לא. אבל עדיין אותו המנהיג שלנו לא נותן לנו להבין שאנחנו נמצאים באיזושהי עצירה, ואנחנו נמצאים כבר בסוף דרך. ולמעשה אני חושב שהצבא שלנו מעולם לא היה בכוננות כמו שהוא עכשיו בימים האלה.

ובעצם אף אחד מאיתנו לא יודע אם אנחנו לא נלך לישון בלילה ופתאום נקבל הפתעה. אז זה לצערנו המצב, אז עדיין אנחנו נמצאים בסוג של כאוס כזה. למרות שיש איזושהי הרגשה, והרגשה הזאת גם חלק ממנה זה האווירה של יום העצמאות, וחלק ממנה זה מזג האוויר בחוץ.

שאולי כן לקראת זה יש שיפור, אבל אנחנו עוד לא רואים את זה בשטח, וממש אין עדיין ריצה לרכישה של נכסים. וכאן, מה שכשחשבתי מה אני רוצה שנדבר היום, ויש לי, ואתם יודעים את זה, את הנושא הזה שנהיה, הנושא אם צריך את מלווי המשקיעים. מי יכול להיות מלווה משקיעים? מי היום הוא מלווה משקיעים? מה זה מלווה משקיעים? האם כל מתווך הוא מלווה משקיעים? השאלה הזאת היא שאלה שאני יכול להגיד לכם, שהתחלתי במקצוע הזה ועוד לא היה מלווה משקיעים, היא אפילו לא עלתה כשאלה או כסוגיה.

בגלל שהיה ברור שיש מתווכים ויש מלווי משקיעים, וזה שני מקצועות נפרדים. אני חושב שהיום זה נהיה משהו מעורב, קשה להבין אותו, אני חושב שהציבור לא מבין אותו, אני חושב שגם הציבור מקבל את זה בהטעיה או בטעות, ואני יכול להגיד לכם שאני קיוויתי אולי שאיציק לוי יעלה לפה, יושב ראש לשכת המתווכים, אבל אחד הדברים שאמרתי לאיציק זה שהמקצוע הזה של מלווי המשקיעים הפך להיות סוג של מקלט ובריחה מהרגולציה שקיימת למתווכים. והרבה מאוד מתווכים שבעצם עושים פעולות תיווך רגילות, בעצם היום קוראים לעצמם מלווי משקיעים ואולי חושבים שהם בזה פטורים מהרגולציה שיש. ואני חושב שעל זה אני רוצה שנגיע למסקנה פה במפגש הזה. ובעצם השאלה ששאלתי בכותרת של המפגש הייתה, למה היום יותר מתמיד אנחנו זקוקים לליווי מקצועי, ואני עוד לא נוגע בליווי המשקיעים, אבל אני מדבר על ליווי מקצועי בעת רכישת נכסים.

ויכול להיות שחלקכם יגידו, או תגידו, שבעצם מאז ומעולם היה צריך ליווי מקצועי לכל רכישה, אבל הנה אנחנו יודעים שאנשים רכשו נכסים, אנחנו מסתכלים על הדור הקודם של הרוכשים, לא על הדורות האחרונים, ואנשים אומרים לי: מה, מה שקנינו הצליח, איפה ששתלנו זה פרח, לא היינו צריכים להשקות, לא היינו צריכים לזבל, לדשן, היינו באים, קונים נכס, זה היה עולה. ודרך אגב גם אז שזה היה קורה היינו אומרים, לא לא לא, בוא נבדוק ובוא נעשה. אבל היינו במין תקופות אחרות שהיו פחות אנשים שהתעסקו בהשקעות נדל"ן. הנדל"ן לא היה אפיק השקעה שכל אחד הולך וקונה אותו. אנשים לא ידעו. נכון שהיה איזה דחף כן לעשות השקעות נדל"ן, במידה מסוימת. ולא שהיה, הייתה חגיגת הפטור עד 2014. אנשים ידעו שהם יכולים לקנות נכס, היה סוג של מקלט מס בנושא הנדל"ן, יכולנו למכור כל ארבע שנים נכס בלי מס שבח. וזה היה סוג של הצלחה, אז אנשים ניצלו את זה. אנשים קנו נכסים ומכרו אותם ועשו רווח, ולא שילמו מיסים, מה שהיה כמובן לא מוצדק ולא נכון. אבל המדינה נתנה, אנחנו לקחנו. ואם אתם שואלים למה לא נכון, אני חושב שכבר אמרתי, זה לא פעם ולא פעמיים, שאנחנו מסתכלים בחריפות על הנושא של הפטור שהיה עד 2014, שדיבר על כל ארבע שנים אפשר למכור נכס בלי קשר לכמה נכסים יש לך, ובפטור מלא. שבעצם הדבר הזה, אם אנחנו בודקים את האמת למה הוא נועד, הוא נועד בגלל שאם יש לנו בית ואנחנו רוצים לעבור, יש לנו דירה ואנחנו רוצים לעבור דירה, זה שלא ילך לנו כסף על מס, ולא נפסיד ממה שכאילו חסכנו, ונוכל לקנות את הדירה הבאה מאותה נקודה של הדירה שהיום יש לנו. אבל פה נכנס מה שבעצם התכוונתי, שבעצם העיוות כאן היה שבאמת אנשים לא כל ארבע שנים החליפו דירה. זאת אומרת לא כל ארבע שנים בן אדם החליף את הדירה שלו, והיה צריך להשתמש בפטור הזה. בן אדם נורמלי עובר דירה פעמיים, שלוש פעמים, זה בחייו. יש אנשים שגם פעמיים זה יותר מדי. ולמעשה זה לא היה נכון לתת את מקלט המס. כמובן אני חייב להוסיף כאן שיש לי את הביקורת המאוד קשה על הנושא של מס שבח שהשתנה ב-2014. מצד אחד אני מבין, מצד אחד אני מקבל בהבנה מלאה שמי שיש לו נכסים ומוכר, ולמרות שאני משקיע נדל"ן, צריך לשלם מס. וזה לכאורה בסדר שנשלם 25% למי שיש לו נכס שני. והיה בסדר שנתנו לנו גם את המס הלינארי, ואני לא אכנס להסבר שלו. אבל הביקורת שלי הייתה שעשו טעות אחת מאוד מאוד חמורה. והטעות הזאת היא בזה שלא נתנו את האפשרות לסמן דירה שהיא דירת מגורים, שהיא הדירה הקובעת. היו קובעים, יכולים לקבוע שזה לא כל ארבע שנים. היו יכולים להגיד, בן אדם צריך להחזיק את הדירה הקובעת שמונה שנים, או עשר שנים, זה בסדר. ואם גם נגיד שמונה שנים, אם היו עושים את זה, היו אומרים: אוקיי, עכשיו צריך להחזיק את הדירה, שהוא אמר שהדירה שלו הקובעת היא הדירה שבה הוא גר פה בשכונה, ואם הוא החזיק אותה שמונה שנים, אז הוא יכול למכור אותה בפטור, ולקנות הלאה. ואם הוא החזיק אותה שש שנים, אז בשישה שמיניות פטור, ובשתי שמיניות חייב. סליחה, בשישה שמיניות פטור. וככה היו מאפשרים לאנשים להגיע לשיפור דיור, והיו משחררים דירות. וזה לא סוד שהרבה מאוד אנשים, הרבה מאוד אנשים שבשלב מסוים בחיים יש להם לפחות דירה אחת נוספת. ואני לא מדבר על אנשים שהדירה שהם מחזיקים נוספת בירושה, אלא שלזה יש פתרון. אבל דירה שהם קנו, אפילו דירה אחת שקנו לצורך השקעה, כדי לא ליפול על כתפי הביטוח הלאומי. ואז כשהם רוצים לעבור דירה, נגיד, מדירה של חמישה חדרים לדירה של שלושה חדרים, בגלל שחלק משיפורי הדיור זה גם קטנת הדיור, הם לא יכולים לעשות את זה בגלל שיש להם מס שבח גבוה. אבל בזה אני נוטש את החלק הזה, אבל זה רק רומז למה אני מתכוון. חלק מהעניין הזה, ומה שאמרתי כאן, לא סתם אמרתי את זה, מעבר לביקורת שרציתי לתת, זה להגיד שהיום, כדי שאנחנו נעשה עסקאות חכמות, כדי שאנחנו נצליח בהם, כדי שאנחנו נגן על העתיד שלנו נכון, כדי שאנחנו נפעל בצורה מושכלת, אנחנו כבר לא יכולים לפעול כשליפה מהשרוול. אנחנו לא יכולים לפעול כשליפה מהשרוול, אנחנו לא יכולים בלי לתכנן, בלי לעשות תוכנית מיסוי עתידית. אני לא אומר מה שמתכוונים במיסוי שאומרים, אני קונה דירות על שמות הילדים וכאלה, שאני מדבר. אלא לבנות ולחשוב מה המשמעות המיסויית של כל צעד שאנחנו נעשה. אנחנו לא יכולים בלי לדייק ולהבין שווקים מסוימים, הולכים לאן ומתי, ואיפה הם נמצאים. אנחנו לא יכולים לעשות את הפעולות האלה בלי לרדת לכל סבך החוקים שיש לנו היום בנדל"ן. היום שאנחנו מסתכלים ואנחנו עושים עסקאות, במיוחד בשווקים שהם כבר עלו ונסקו, גם מעבר כבר למה שצריך, אנחנו צריכים לדעת איך אנחנו מתמרנים בהם ואיך אנחנו פועלים. ואני מתחיל להיכנס כאן, והמשמעות של מה שאני אומר זה שבעצם אנחנו כאן מתנהלים, בכל קנייה, מי שעושה את זה נכון, אנחנו נכנסים כבר לתהליך הרבה יותר מקצועי, והרבה יותר מסודר, מאשר השליפה של רכישת נכסים.

אני יכול גם להגיד שהדבר הזה מלווה אותנו גם בשלבים שאנחנו כבר בשלב ב' או ג' של החיים, ועשינו צעדים בחיים, וצברנו נכסים, או צברנו הון, או אנחנו יודעים שיום אחד אנחנו נשאיר את מה שיש לנו לדורות הבאים. וגם כאן, חלק מהעניין, ואנחנו לא יכולים לעכל את זה בראש, זה הנושא של התכנון. שהתכנון הזה יכול להשפיע, למשל, על האם היורשים שלנו יצטרכו לשלם מיסים שהם יתעסקו בנדל"ן שאנחנו נשאיר להם. האם היורשים שלנו יישארו בכלל ביחסים משפחתיים, או ביחסים חבריים, גם אם הם עכשיו במצב נפלא. האם זה ימשיך גם אחרי שאנחנו נלך למקום אחר. היום כל צעד שאנחנו עושים בנדל"ן מחייב אותנו להמון המון המון חשיבה. זה עוד לפני שגם בכלל דיברנו, וכל נושא שאני אתקוף, זה עוד בכלל לפני שדיברנו. ונמצא פה אלי שיכול להגיד לכם את זה, ואני בטוח שהוא ירצה להגיד עוד מעט משהו. שהיום המורכבות של העסקה, והמורכבות של השינויים במיסוי, והמורכבות של המימונים מהבנקים, והמגוון שיש לנו במימונים מהבנקים, וכל מה שקשור בנושא המימון, גם דורש מאיתנו היום תשומת לב הרבה יותר רצינית. אם אנחנו היינו יכולים בעבר לעשות עסקאות, גם לא הייתה לנו ברירה, לא היה לנו את יועצי המשכנתאות. יועצי המשכנתאות פגשנו רק בבנקים, ותמיד הם היו הגוף האינטרסנטי שדואג לבנק שהוא, כל יועץ היה דואג לבנק ששם הוא נמצא כדי להרוויח יותר, גם אם הוא לא היה רוצה, ככה הוא היה נאלץ. ודרך אגב עד היום ככה זה קורה. כמובן הבנק הוא לפני הלקוח. אז גם היום אנחנו חייבים תשומת לב מאוד מאוד מאוד רצינית שאנחנו מתכננים את העסקאות. אנחנו צריכים לדעת, אנחנו הולכים לעסקאות לטווח ארוך, אנחנו הולכים לעסקאות לטווח קצר. אנחנו צריכים להגן עלינו, ולמדנו שככל שדייקנו יותר. נכון, אי אפשר היה לדעת שיהיו עליות ריביות כאלה גדולות. אבל מי שהתכונן לזה ומי שדייק, ומי שעשה את הדברים נכון, הוא פחות נפגע ויותר הצליח. ויש מורכבות מאוד גדולה בתכנון הפיננסי של עסקה נדל"נית, והרבה מאוד פרמטרים שצריך לקחת בחשבון. ומי שחושב שהיום לעשות עסקה זה רק לבוא, לראות מה התמהיל, סתם כזה, מה התמהיל הכי זול שיוצא, ובזה גמרנו. אז כבר, אני חושב שאלי אתה תוכל לאשר או לא, שבעצם לא תמיד מה שיוצא לנו הכי זול לשלם עכשיו בשוטף, זה העסקה הכי נכונה. לפעמים דווקא עדיף לשלם יותר ולהגן על עצמנו. ואנחנו יודעים, אנחנו יודעים שאנחנו צחקנו על כל מי שקנה, לקח משכנתאות קבועות, לא צמודות, ולקח אותן בריביות גבוהות, ואמרנו: מה, מה זה, לוקחים בארבעה אחוז ואנחנו לקחנו בשניים אחוז ובאחוז וחצי. בסוף מי ניצח? ניצחו אלה שלקחו את הריביות הגבוהות. אבל כשאנחנו מתכננים עסקה, יש משמעות כמעט לכל צד, ולא רק לדברים שהם שטחיים. מפה אנחנו מתחילים להבין, מפה אנחנו מתחילים להבין שלמעשה, כשאנחנו מנהלים עסקה, אנחנו בעצם מנהלים עסק. אנחנו מנהלים עסק ועסק מאוד מאוד מורכב. אנחנו מנהלים עסק שיש לו, ברמה של עסקים, מחירים. כמו שאנחנו מנכ"לים, ואתם יודעים שאני טוען שמי שעושה עסקה, גם אם הוא לוקח את כולם, הוא צריך להיות מנכ"ל לעסקה. אבל אנחנו בעצם מנכ"לים, אנחנו מנכ"לים של עסקה, גם אם אנחנו העשירים מספר אחד במדינת ישראל. ואנחנו צריכים להיות כמו מנכ"ל של חברה גדולה, שצריך להתייחס להיבטים משפטיים, להיבטים כלכליים, להיבטים עסקיים, להיבטים נדל"ניים, להיבטי תחבורה, להיבטי פיתוח אזורי, ועוד ועוד מלא מרכיבים.

ולא כולנו מבינים, לא כולנו מבינים את המשמעות של כל הפרמטרים האלה שאנחנו צריכים לקחת בתוך העסקה. שאנחנו פונים היום, וסלחו לי המתווכים, שאנחנו פונים היום לרוב המתווכים שאנחנו פונים, ולא לכולם. אני מכיר מתווכים שהם מדהימים ופועלים בהגינות ובחוכמה ובדאגה ללקוח. אבל, וזה בעצם הדבר הראשון שמאפיין גם בין מלווה משקיעים, ובעצם אולי צריך לשנות לו את השם, מנהל העסקה, מנכ"ל העסקה, לבין מתווך. זה שמלווה משקיעים אמיתי, זה לא מתווך שיש לו נכסים, שיש לו נכסים בתיק שלו, שיש לו נכסים על שולחנו שהוא רק רוצה לדחוף לנו אותם. לא שהוא בעצם עשה להם בלעדיות, ויש לו תקופה קצרה שהוא צריך לנצל את זה. וחוץ מזה הוא רוצה להביא את הלחם הביתה ולהצליח, בשביל זה הוא התאמץ והלך וגייס את הנכסים. אבל, שאנחנו באים לאנשים כאלה, שאנחנו באים למתווכים, ולצערי הרב שאנחנו גם מגיעים לכל מיני מלווי משקיעים, שהם בעצם סוג של מתווכים שעושים את אותו דבר, אנחנו מוצאים אותם, מעבירים אלינו, מציעים לנו, ותמיד יש להם בהצעה שלהם נכסים שאותם הם רוצים שאנחנו נקנה.

ברגע שיש לאדם כזה נכסים שהוא גייס, הוא לא יכול להיות מלווה משקיעים. אלא אם כן, וזה התנאי היחידי, זה שהוא מספיק אמיץ. וגם אם יש לו בכיסו שבעה נכסים, עשרה נכסים, שני נכסים, שהנכסים האלה הם נכסים שנמצאים אצלו מבלעדיות, ואולי בסכומים שלכאורה אנחנו רוצים לקנות הם דומים, ולמרות שיש לו אותם, והוא מבין שהם לא מתאימים לנו, הוא יגיד: מה שיש לי לא מתאים לכם. רגע, הנה, עשיתי לעצמי.

בקיצור, הוא יגיד: לא מתאים, הנכסים שיש לי זה לא מה שאתה מחפש. אני לא אראה לך אותם, למרות שיש לי אותם ושהם לא מתאימים לך. חכה, אני אלך לחפש לך את הנכס שמתאים. כמו שאני עושה, שאני הולך לחפש. לי אין נכסים בבלעדיות, אני הולך לחפש את הנכס המתאים ללקוח. אז אם יש מישהו שהוא, למרות שהוא מתווך, שזה הדרך שהוא עושה, ככה צריך לפעול. ככה צריך לפעול. אנחנו לא חנות מכולת, לא אמור להיות חנות מכולת שכל מי שנכנס בוחר את המוצר. יש גם כאלה, זה בסדר, יש גם כאלה, זה בסדר גמור.

חלק מהשיטה במכירה היא להגיד, יש לי מוצרים, אתה עכשיו בא אליי, אני לא יועץ שלך, אני לא אומר לך מה אתה צריך לקנות, אני חנות מכולת, אני מתווך שיש לו נכסים. הנה גם רשימה על החלון, הנה רשימה בעיתון, הנה רשימה באינטרנט. בוא תכנס, תראה, הנה המבחר שלי, תבחר מהתצוגה. בדיוק כמו שאתה נכנס לחברה של מכוניות, ואתה מסתכל על המכוניות. נכנסת לקיה, אתה יכול לקנות כל אחד מסוגי הקיה. אתה רוצה אוטו פלאג-אין היברידי, אתה קונה נירו, אתה רוצה זה, אתה קונה, אתה בוחר מה שאתה רוצה. אתה רוצה היצע. מה נכון לך זה משהו אחר. זה בסדר גמור, אין לי טענה נגד המתווכים האלה, זה לגיטימי לגמרי. אבל אם הם בשלב אחר, אם הם עלו לשלב אחר, ובשלב הזה הם אומרים: רגע, נכנס אליי לקוח, בוא נשנה את הדרך שאני פועל. בוא נשנה. אני אמרתי מזמן שאם זה היה עובד ככה, לא יהיה לי מקצוע. אם אנחנו היינו עכשיו נכנסים למשרד תיווך, היה יושב איתנו בן אדם במשרד, והיה מאפיין אותנו, יכול להיות מנהל המשרד, ראש הצוות, אחד מהצוות, מאפיין אותנו, מה אתם צריכים. כמו שאני עושה בייעוצים, לא אצא עם בן אדם לדרך, בלי קשר שאני עושה להם גם ייעוץ, לפחות שעה וחצי אני צריך לשבת איתו. שבשעה וחצי הזאת אני לומד אותו, עד מספר הגרביים שלו. ואם היה גם אפשר, את הצבע של התחתונים. הכל כדי שאדע עליו, יודע מה מתאים לו, כדי לדייק אותו. רק אז אני יכול להתחיל לדבר איתו, איזה נכס מתאים לו. רק אז אני יכול לצאת. אבל בגלל זה, או בזכות זה, יש לי 98% דיוק שאני קונה לבן אדם נכס. יש לי, ברוב המקרים, וכבר אני יכול להגיד 99%, בן אדם רואה אצלי דירה אחת. זה לא בגלל שאני יותר חכם מהמתווך, זה בגלל שאני עובד בדרך הנכונה. אבל זה לא פוסל את הדרך הקודמת. רק אלה שיש להם את הנכסים ומציגים את הנכסים שיש להם, קודם כל הם נמחקים מהקטגוריה שקוראת לעצמה מלווי משקיעים. הם סוחרים, זה בסדר, אני איתם זה 100% מה שהם עושים. גם המתווכים שאני עובד איתם, בחולון, בחיפה, בנווה כרמל, ירושלים, הם סוחרים וזה בסדר גמור. אני מגיע, אני מציג להם את הדרישות, אני כותב להם את הפרומפט. היום אנחנו יודעים יותר מתמיד, שכדי להגיע לדיוק של התשובה של ה-AI, אנחנו צריכים לתת את הפרומפט הכי מדויק בעולם. והסיבה שאני מצליח להוציא הרבה דברים מה-AI, זה בזכות הדיוק שאני נותן לו את ההוראות. ואז אני יכול לקבל את המוצר. אני יכול לדייק את הסוחר למה שאני רוצה, אז הוא יודע מה להראות לי ומה לא. אבל כשאני נכנס ואני אומר אני רוצה דירה במיליון וחצי, שני מיליון, כל מה שנכנס בקטגוריה נותנים לי, עד מיליון שבע מאות, אולי נוריד. למה כמעט כל המתווכים, כדי להביא אותנו לעסקה אחת, לוקחים אותנו ל-10, 12, 15 ו-20 דירות? שלא שהם לא יקשיבו לנו אפילו 10 דקות, הם עסוקים בלמכור. כמה פעמים, גם גלינה, אני חושב שאת פוגשת את זה, שאנחנו נכנסים לדירות, אנחנו שומעים, ואיפה אותם מתווכים שלא מכירים אותנו: בוא, בוא, בוא, זה מטבח, זה, זה, זה, פה אתה יכול לעשות כך. יאללה, אתה בדקת מה אני רוצה? הבאת אותי לדירה שאני צריך אותה לבן אדם בן 98, ואתה מביא אותי לקומה שישית, קומה רביעית. לא הקשבת לי. אמרתי לך שאני צריך דירות לבחורות צעירות שרוצות ללמוד, אתה מביא אותי לקומת קרקע עם גינה שפתוחה שם הכל. איפה החשיבה, נכון? זה גם טעות שלי אם אני לא הגדרתי, נכון? אז קודם כל הגדרנו את הבסיס, קודם כל עשינו קשרות להרבה סוגים של עיסוקים בתוך עולם התיווך. מעבר לזה, מעבר לזה, אני חושב שגם אני, גם אני, בסוג של המוניטין שלי, אני סוג של מתווך, גם אני, צריך להיות תחת הרגולציה של התיווך. זה שזה עובד אחרת זה לא קשור. אבל כאן נכנס הדבר הכי חשוב. גלינה, כמה דירות עשית לעצמך לפני שהתחלת לקנות גם לאחרים?

לפחות, כאילו, זה לפחות חמש, ויותר. אבל רגע, זה גם מורכב אצלי, כי עשיתי, עד שממש התחלתי, פתחתי עסק והתחלתי, עשיתי 14 עסקאות.

כן, אבל עשית. כשאת הלכת, ואנחנו שמענו גם את הפרק שלך איתי, כשאת הלכת ועשית לאנשים, את אמרת להם: אתם חברים שלי, אני אעזור לכם. את לא היית עסק, את היית חברה. ואת הלכת והתאמנת, את עשית סטאז', ולמדת את הדברים. ולא סתם אמרת להם: תשמעו, אני קניתי שתי דירות, שלוש דירות. אני זוכר את הדירות, אפילו איך ראית אותן ומה צבעת אותן. ואני זוכר עוד את הפרק, כשבאתי אליכם הביתה, והתאמנת כדי שיום אחד תוכלי להגיד: עכשיו אני כבר יודעת, ואני יכולה לגבות על זה כסף.

לא רק התאמנתי בלמצוא. גם התאמנתי בלמצוא, וגם להשכיר, ולנהל נכס. זאת אומרת, זה כל התהליך, מ-0 עד מה קונים. מה שאתה אמרת, ממספר נעליים וצבע תחתונים, ועד צ'קים. אני קוראת לזה, עד הפקדת צ'קים.

יפה. אבל היום, כשאני נכנס, אני כבר היום לא מלמד בשביל אחרים. אבל כשאני נכנס, ואמרתי את זה לא פעם גם פה, אני נכנס לכיתה ולמכללה שלימדתי. ויושבת ילדה בת 20, סיפרתי את זה פה, שזה אתמול השתחררה מהצבא, והיא אומרת, אני שואל אותה: מה את עושה? היא אומרת: מלווה משקיעים. איך היא יכולה להיות מלווה משקיעים? היום, היום, אחד הדברים, ואני אומר לך את זה, ויכולים לשמוע פה את זה כל החברים שלי, מוציא אותי מדעתי, שיש מי שפותח קורסים לליווי משקיעים. אתה לוקח אנשים, במקום ללמד אותם תיווך, אתה אומר להם: אתם מלווי משקיעים. למה? זה יותר יוקרתי? אתה בעצם, אתה בעצם לוקח אנשים, והופך אותם, מאנשים שהסתובבו ברחוב ולא עשו כלום, למנהלי מוסכים.

מאנשים שנהגו באוטו, אתה הופך אותם למאסטרים. איך יכול להיות? איך יכול להיות? האם את היית יכולה, אחרי דירה ראשונה שאין לך ניסיון, לא חווית משבר עם מוכר, לא חווית משבר עם קונה, לא חווית צינור שהתפוצץ, לא חווית דירה שרשומה לא נכון, לא חווית עורך דין שפוצץ לך עסקה, לא חווית חברת ניהול, חברת נדל"ן שלא חותמת לך בפינוי בינוי, לא חווית שום דבר, ופתאום מה מצפים ממך כמאסטרית? מצפים שאת תפתרי כל דבר. הרי איפה הגדולה שלנו, מלווי המשקיעים האמיתיים? יש לנו ידע. איך אמרה, הייתי באיזה מפגש, אמרה עורכת דין, היא אחת מהקהילה שלי, היא אמרה לכולם: יש לצחי ידע שגם אנחנו עורכי הדין צריכים לשבת וללמוד ממנו.

ההבדל ביני ובינם זה שאני חי את ידע עורך הדין על השטח, את הידע המשפטי, שאני לא מזלזל בהם. אבל יש אותו בחיי. כמה פעמים אני עמדתי בעסקה, ופתרתי משבר בין עורכי דין, ונתתי החלטות שאני קבעתי וככה זה יתנהל. אני לא אשכח בחיים את ה-1 לינואר 2014. יש לי הרבה סיבות לא לשכוח אותו, האמא שלי עברה באותו יום ניתוח גדול. אבל הייתי, בימים שאנחנו עשינו הרבה עסקאות, בגלל השינוי במיסוי. לא אשכח בחיים את גלעד הראל, דפנה רבין, הרשקוביץ, כמעט מכות על דברים משפטיים, שאני, שאני לא רבע בידע מהם בעורכי הדין, פתרתי להם בשתי דקות.

אבל מה נתן לי את היכולת הזאת? אני לא למדתי משפטים אפילו עשר דקות. אבל מה נתן לי את היכולת הזאת, השנים שאני מתעסק בזה. הכמות של העסקאות שעשיתי, הכמות של העסקאות שהתחרבשו לי, והכמות של העסקאות שהצליחו לי, והכמות של עסקאות שפתרנו את הבעיות ושלמדנו את הבעיות. כל זה אסף לנו ידע. מי שלוקח ומוביל אנשים, צריך שיהיה לו את היכולת לסגור את הדברים, לדעת את מה שכולם יודעים, לדעת מעליהם הכל. זה אי אפשר לדעת אם אין לנו ניסיון.

וניסיון זה רק ממעשה. גם יועץ משכנתאות כמו אלי. העסקאות שלו היום זה לא העסקאות הראשונות שהוא עשה, וזה לא משנה איזה ידע יש לו. שהיום הוא נכנס לבנק, יש לו גם את הידע של מישהו שהוא כבר מתוחכם בתוך העשייה, ויש לו גם את הידע איך לגשת לזה, ואיך לספר את הסיפור, איך להגיש את זה, איך לדייק את זה, איך לא לפספס את זה. גם יואב יגיד לכם את זה. יואב שטרן שנמצא פה.

ערב טוב יואב.

ערב טוב.

אז אני אומר, אתה רואה, לא פתח את המצלמה, אני ישר קולט אותך. מריח אותך, אין לי חשוך.

בקיצור, אני אומר שהיום, במורכבות של העסקה, אנחנו צריכים מנכ"ל מנוסה. אנחנו לא יכולים לקחת בן אדם שניהל עסק של שני עובדים, ולהפוך אותו למנכ"ל סלקום.

אנחנו לא יכולים לקחת מישהו שלא היה בחיים בעסק, ולהפוך אותו למנכ"ל של חברה גדולה. אלא אם כן יש לו איזה ניסיון יוצא דופן, איזה ידע יוצא דופן. גם בתחום של ניהול פרויקטים, הרי אני גם מנהל פרויקטים בבנייה.

יש הבדל עצום בין מנהל עבודה שבא מלמטה, לבין מישהו שבא ישר מלמעלה אבל בחיים לא נגע ביד. מנהל עבודה יודע מה המשמעות לעמוד על פיגום חמש שעות, הוא יודע איך לתכנן את העבודה. יש לו ידע ויש לו ניסיון, והוא יודע מה התהליך של יציקת הבטון בכל השלבים.

ואז הוא יודע מה הוא רוצה לדרוש. יש לו ידע של שנים שהוא אסף. לא קבלן אחד ולא שניים. שמעתי מהילדים שלהם לפני שנים, שהאבא שלהם אמר להם שהם צריכים לבוא ולהרים בלוקים והכול, והם לא הבינו.

איך אבא שלהם נותן להם להרים בלוקים? שהם נהיו הקבלנים, ושהם החליפו את אבא שלהם, הם הבינו את זה היטב. שהם יהיו פתאום קבלנים הרבה יותר טובים, הם הבינו את כל המטריה, אבל זה ניסיון. ושם המשחק, בנושא של ניהול משקיעים, בליווי משקיעים, בעשייה, זה ניסיון וידע.

וגם ניסיון לבד לא עוזר. היום, כמו שאמרתי בהתחלה, במורכבות של העסקאות, במורכבות של המיסוי, בקצב של השינויים, שינויים גם במימונים, גם במיסויים, גם בהרבה מאוד תחומים, אנחנו כל הזמן צריכים ללמוד. הרי מה זה הפודקאסט בשבילי, שאני מראיין כל כך הרבה? למה אני כל בוקר מ-4 קורא ומסתכל? כל יום אני לומד עוד משהו, יושב בקבוצות של הידע, ורואה מה יש חידושים.

יש חידוש, עולה משהו, לא פעם ולא פעמיים ראיתם, הבאתי את זה מיד לפה, והעליתי את זה בקהילה, כדי שאנשים יבינו על שינויים שיש. אם אנחנו לא מבינים את זה, איך נתכנן עסקה? אם אנחנו לא יודעים את הכלל שמותר לנו אחרי טופס 4 להחזיק דירה שנתיים, איך נדע לתכנן את זה? אם אנחנו לא מבינים מה יקרה אם לא נמכור? השורה התחתונה אומרת שצריך הרבה מאוד ידע היום בעשיית נדל"ן. אנחנו צריכים גם לזכור, בתכנון החישובים שלנו, גם בדיוקים האלה, שהיו עסקאות שאנחנו מממנים אותן ברובן, לא מכסות את המינוף.

אנחנו צריכים לדאוג לזה. האם יש לנו את היכולת להמשיך ולדאוג? האם אנחנו יכולים להמשיך ולשלם את זה? כי אם לא הסתכלנו על כל הנתונים, איך אנחנו יודעים שמחר, אחרי שנולדו לנו ילדים, מחר יקרה איזה משהו, ויהיה לנו מאיפה לשלם? גם את זה אנחנו צריכים לקחת בחשבון. ואם אני אחשוב, אז כל רגע ייווצר לי עוד איזה ספק שאני צריך לפתוח.

עסקת נדל"ן, יותר מתמיד, ואני אבקש מה-ChatGPT, או בעצם מהקלוד, שיסכם את הפרק הזה, שיכתוב: עסקת נדל"ן היא עניין מורכב שחייב לעבור חוות דעת של מומחים, או לבוא דרך מומחים. היום בבוקר עשה איתי מישהו ייעוץ. הוא פתח לי נכס שהציעו לו בחיפה, הראה לי תמונה של הקיר החיצוני של הנכס, אמרתי לו: אתה לא קונה את הנכס. הוא נבהל, הוא אומר: למה, ככה הוא נראה לך? אמרתי לו: לא, זה הרקע שלו, זה זה וזה, והבית נראה ככה וככה, וזה הבית השלישי בצד ימין, והוא במושב רשום, אתה לא קונה. הבן אדם כמעט התעלף. זה ניסיון. אז לא צריכים לזכור את כל הבתים, אין מה לעשות, הייתי שם כל כך הרבה באזורים האלה. אבל זה הבנה, זה לדעת מה לגעת, מה לא לגעת, מה מתאים. בכלל האזור הזה לא התאים לו בסוף, והוא הבין את זה בסוף השיחה, ובכלל הולכים לראות אזור אחר. כשגלינה הלכה לאזורים של נווה פז וכאלה, וזה היה הנישה שהיא לקחה, בגלל שזה התאים לה לתקציב, לאוכלוסייה, למה שהיא הייתה צריכה. זה לא התאים דווקא ללקוחות שלי אולי. אז זה לא אומר שאני צדקתי וגלינה לא, וזה לא אומר שהיא צדקה ואני לא. כל אחד טיפל בנישה אחרת, אבל כל אחד הבין את זה. אני מעריך את גלינה, לא, לא טועה. זאת אומרת שיש כאן הבנה מאוד מאוד רחבה.

אלי, אתה רוצה להגיד משהו על זה?

מרתק. אני חושב שבעניין הזה של ליווי משקיעים, קודם כל מלווה המשקיעים צריך לדעת גם כן באמת לבנות צוות, צוות חשיבה עבודה. מה זה אומר? זה אומר עורך דין שמבין במיסוי וחוקים, זה אומר מתווך. ברוב רובם של המתווכים הם מתמקדים במקום מסוים, באזור מסוים. אני תמיד קורא לדברים האלה, כשאני בא, היועץ הוא צריך לדעת מהמיקרו למקרו. כי המתווך שאתה בא אליו, אז הוא אומר: הנה בית הספר לילדים, והנה המכולת פה והסופר שם. והוא מנסה לשכנע את הבן אדם לקנות את הדירה שיש לו. מלווה המשקיעים הוא צריך לדעת את כל מה שבא מסביב, זאת אומרת לדעת מבחינה גיאוגרפית מה קורה מסביב, אם זה אזור תעסוקה, אם זה תחבורה, אם זה חינוך, וחתך סוציואקונומי. ומשם יותר להתמקד להיכנס עם זה. ופה צריך להיות שיתוף פעולה בין המתווך למלווה המשקיעים. ככה אני רואה את הדברים. ואם אתה בונה לעצמך איזשהו צוות שהוא באמת עובד בצורה נכונה, אז אתה לא חייב לפי דעתי להיות מלווה המשקיעים עם הכי הרבה ידע. מספיק שיש לך את האנשים שנותנים לך את התשובות בכל נושא שאתה צריך, שהגיבוי שם. אתה יודע שמנכ"לים טובים מחזיקים עובדים טובים. מנכ"לים טובים, ואני אמרתי את זה לא פעם, מנכ"ל לא צריך להיות משפטן, ומנכ"ל לא צריך להיות רואה חשבון. רואים איך יש מנכ"לים שבאים לתחום חדש והם פתאום מנכ"לים של החברה. הם צריכים לדעת לנהל ולרכז את הידע. וכמובן צריך להיות להם מושג בדברים.

הם לא יכולים להיות בלי מושג. ואני אומר שזה חשוב מאוד, כן, שהמנכ"ל ידע. וככל שהוא יודע יותר ויש לו יותר ניסיון, ככה הוא שולט במערכת יותר טוב. ואנחנו מדברים על השליטה המוחלטת הזאת.

אנחנו מדברים על שליטה מלאה בהבנה. ובעצם מה שאתה אמרת כאן, בעצם, אתה אמרת פה משהו שבעצם זה התפקיד שכל משקיע צריך לממלא. כל משקיע צריך לדעת את אזורי השוק ואת האזורים. הרי זה מה שאני מלמד בקורס, מה הם הגורמים המרתיעים, ומה הם הגורמים המקרבים, ומה הם כל המרכיבים של העסקה. כל משקיע צריך ללמוד את זה באזור שלו.

מלווה המשקיעים בעצם מחליף את המשקיע. הוא בעצם המשקיע בשטח, הוא זה שמנהל את העסקה. הוא צריך, בגלל שיש לו גם אחריות על הבן אדם הזה, לדעת את זה ברמה גבוהה כדי לקחת אותו לשם. אתה יודע שהרבה מאוד אנשים שעשיתי להם עסקאות, כאנשי עסקים הם לא רואים אותי מקילומטר.

אני תמיד נותן את הדוגמה של איש העסקים מירושלים, איש בנייה, שבא ואמר לי שהוא רוצה שאני אקנה לו דירות לילדים. ואמרתי לו: תגיד לי, אתה צריך אותי? אתה הרי יכול ללמוד נדל"ן. הוא אומר לי: כן, אבל אתה מתמחה באזור שאני רוצה. אם אני עכשיו צריך ללכת ללמוד את זה, אני בזמן הזה עושה כסף פה, אני לא רוצה את זה. אז אתה מרוכז, אז אותך אני רוצה שם. אז זה צריכים להבין, כן? אז הרעיון של מלווה המשקיעים, זה להיות, אני, זאת אומרת, המשקיע, ברמה הרבה יותר גבוהה, הרבה יותר רחבה, הרבה יותר ידע. ברמה שהוא ינהל עבורי. מלווה המשקיעים ינהל את העסקה, וייקח אותי בחוויה נקייה. באופן שאם יש בעיה בעסקה, אולי ימנע מלהיכנס לעסקה. ואם נוצרת בעיה בעסקה, שהוא ידע, להוציא אותי ממנה בצורה נכונה ולא ייתקע.

אוקיי? אז זה בעצם מה שמצפים מהמנהל הזה. ותודה רבה על מה שאמרת. זה כמובן מאוד מאוד חשוב.

יש דבר נוסף שמאוד הטריד אותי. או כלומר, עד לפני שנה וחצי, זה היה הקטע שמלווה המשקיעים פתאום נהיה סוג של משווק. אבל מה זאת אומרת? אם הם נקשרו לאיזשהו יזם, הם מפיצים לך: היזם נתן לנו שתיים, אפשר חמש דירות במחיר מיוחד, פריסייל. ואז עושים איזשהו וובינר, ומעלים את הדבר. ובסוף כשאתה מתחיל לדבר על המספרים, אז הוא אומר לך: אוקיי, ולנו אתה משלם שתיים וחצי אחוז. אז הוא כבר נכנס באיזשהו קטע של תחום הפוך כזה, בין מלווה למתווך, לאיזושהי קומבינציה עם זה.

ואני חושב שרוב מלווי המשקיעים שהם טובים, הם לא יכולים לבוא ולמכור לי עשר דירות בבת אחת, להגיד: יש לי עשר דירות עכשיו בפריסייל. זה לא, זה צריך לעשות איזושהי עסקה, קומבינציה יחד עם היזם.

מלווה משקיעים… סליחה?

לא, ספרתי לך, סליחה.

מלווה משקיעים, לפי דעתי, זה מישהו שצריך לדעת להתמחות באזורים מסוימים, והוא יודע גם להביא את הדירות השבורות. ולא רק ללכת למקומות איפה שיש לי, כאילו, דירה של קבלן או משהו כזה שמוכר. כלומר, אני צריך לדעת, להכיר את השטח, להכיר שכונות. וזה גם כמובן בעזרת מתווך שמכיר את זה, שהוא יודע את העבודה.

מלווה משקיעים, אלי, אני רוצה לדייק אותך במשהו. מלווה משקיעים, זו התשובה הכי נכונה, צריך להביא את העסקה שהיא הנכונה ללקוח שלו.

מלווה משקיעים, כל הזמן, תראה, אם עכשיו מלווה משקיעים, וכאן אני אפריד לך את זה, אם עכשיו מלווה משקיעים השיג עסקה, באמת הצליח להביא לבן אדם, אל תגיד: אני מלווה משקיעים. אם אני עכשיו, למשל, השגתי בניין שאני יכול לרכוש אותו או להביא אותו למשקיעים שלי, ואני חושב שזה יסדר, מלווה קבוצת רוכשים.

שנייה, אז אני צריך להגיד: אני לא מלווה משקיעים כאן. אני כאן באמת עושה עסקה כלכלית, שאני יודע שאני לוקח אותה. ולצערנו, הרבה מאוד מנהלי קהילות ומנהלי קבוצות מלווים, שלקחו אנשים לכל מיני עסקאות, לקחו אותם מתוך אינטרס כלכלי, ולא בדקו אם זה מתאים ללקוחות שלהם. אני אומר לך את זה באחריות. לא בדקו פעם אחת על הלקוח, דחפו אותם לתוך העסקאות האלה. ויש לנו הרבה דוגמאות שאני לא רוצה להזכיר פה עכשיו.

זאת אומרת, יכול, מותר למלווה משקיעים ללכת לעשות דבר כזה. אבל הוא צריך להגדיר מה הוא עושה באותו רגע. ואם הוא מרוויח, זה בסדר. אבל המטרה של מלווה המשקיעים היא רק אחת: להביא ללקוח את העסקה הכי טובה שמתאימה לו. ולהעביר אותו בחוויית קנייה נקייה. לדאוג לו למחיר הכי טוב, לדאוג לו לתנאים הכי טובים, להביא לו את העסקה הכי טובה. להכין לו את הדירה הכי טוב. ואם הוא גם מנהל את הנכס אחר כך כמו גלינה, שגם מנהל את זה בצורה הטובה ביותר.

תודה אחי, אני חייב להגיד משהו. בעצם מלווה משקיעים, כמו שאלי דיבר, שהוא סוגר איזו עסקה עם איזשהו יזם, אז ברגע שהוא, אז הוא כבר לא יכול לקרוא לעצמו מלווה משקיעים. אלא אם כן, הוא רשום איתם בחוזה, הוא מציין שהוא, במקרה של העסקה הזאת, מייצג את שני הצדדים בתור מלווה לעסקה. כי ברגע שהוא הולך לאיזה יזם, אז הוא כבר לא מהווה, הדבר סותר את התפקיד שלו.

יש פה משהו לא אתי. אם אתה מלווה את המשקיע, אתה אמור לשרת את המשקיע. אתה לא אמור לשרת את הצד השני.

אבל יודעים שהם יציגו לך את זה בצורה כזאת, שכאילו, באמת, הוא דואג למשקיע. אבל בינינו, מאחורי הקלעים, הוא מקבל גם איזושהי עמלה מהיזם. אז הוא חשוף לתביעה.

אז הוא חשוף לתביעה? אז מלווה משקיעים כזה, תשכח מסוף התביעה. אז הרבה מגדירים את עצמנו, אנחנו מלווי קבוצות. כי מלווי משקיעים, אני לא רואה אותו רק שהתפקיד שלו נגמר גם ברכישה של הדירה שהתאמתי לו למשקיע. מלווה המשקיעים, הוא גם צריך להבין שהוא ממשיך איתו, נותן לו מפת דרך עתידית.

כלומר, אוקיי, אחרי הדירה הזאת, איך אנחנו מתקדמים הלאה להשקעה הבאה? איך אנחנו עושים את זה בצורה הכי נכונה? איך אנחנו ננועם מבחינת חוקים ומיסויים בקטע הזה?

בשביל זה אמרתי שמלווה המשקיעים שלוקח אדם כמלווה משקיעים, ושבן אדם סומך עליו כמלווה משקיעים, בדיוק, כמו מה שאתה אומר, הוא לא חורג. גם אם נגיד הוא ראה אצל אותו יזם הזדמנות, וזה בסדר גמור, הוא צריך לראות שזה תואם למשקיע שלו. ואני בדיוק מחזק את מה שאתה אומר, וגם יואב אומר. זה מתאים למשקיע והוא לוקח אותו במסלול הנכון, ולא דוחף לו איזה עסקה שאומר לו: עשיתי לך 20-80.

אז אני מסכים עם מה שיואב אומר ועם מה שאתה אומר. אבל אם אני עכשיו רואה שיש איזה עסקה, יש עסקה שיכולה להיות עסקה יוצאת מן הכלל למשקיעים, ואני יכול להביא אותה למשקיעים שלי, ולהגיד להם בגלוי: אתם יודעים מה? אני כאן רוצה עמלת השקעה. אתם יודעים מה? אולי אני מקבל גם עמלה, אז אני לא אקח מכם. אם אני לוקח מהיזם, אז אני לא אקח מכם. אבל אני לא אמכור לכם גם דירה. אתה יודע איפה הייתה לי בעיה? אני אספר לך.

אני, שיתפו אותי פעם באיזה עסקה בתוך ה-20-80 שזה התחיל. ולקוחה מצאתי לה מחרת הוובינר שעשיתי, כאן בזום עשיתי. ואני מתחיל לדבר איתה, וזה שיושב איתי שעשה איתי את השיתוף פעולה, כמעט מרביץ לי. רק הוא לצערו יותר קטן ממני ולמזלי. ואני אומר לה: את יודעת מה? את בעצם לא מתאימה להיכנס לעסקה הזאת. הוא אומר לי: תגיד, אתה משוגע? אתה משווק פרויקט, אתה מה? אז אמרתי לו: לא, אני לא יכול להוביל לדרך שהיא, אם אני חושב שהיא תיכנס לעסקה והיא לא תצא ממנה. אני לא יכול למכור לה את זה, גם אם אני עכשיו הפסדתי 20 אלף שקל. אז זה הנאמנות ללקוח שמצפים ממלווה המשקיעים. בזה אני יכול להגיד לך שאני עמדתי בגדול. אבל אם אני בשבוע הבא אביא לשולחן פה שלוש דירות, שאני אגיד: וואלה, מצאתי לכם הזדמנות, הורדתי, ניהלתי משא ומתן עם הקבלן, הורדתי אותו, או את היזם, הורדתי אותו במחיר. והנה, אני דואג לכם. כן? או שתשלמו לי, או שאולי נותן לי איזו עמלה קטנה, למרות הכול, למרות שאני לא מאמין שהוא ייתן לי עמלה אחרי מה שעשיתי לו. זה האמת שקורה.

אז, ואני אומר את זה בפתיחות ואומר את זה באמינות, אני יכול להגיד לך שהציעו לי להביא לקוחות לעסקה, שהוא מסתיר ממני. זה שמביא לי את העסקה, הוא מסתיר ממני שהוא מקבל עמלה מהיזם, והוא רוצה גם עמלת תיווך 2% פלוס מע"מ מהלקוחות.

אם את העמלה, אם לא אומרים את זה עמלת תיווך, כי הם לא מתווכים, אז אני אומר לך: דמי הליווי שלי זה 2.5% ממחיר העסקה, או 1.5% ממחיר העסקה. אתה מבין? כן? אני מבין.

עוד פעם, ברגע שכל הזמן מלווה המשקיעים עושה את הכל מתוך אינטרס לדאוג ללקוח שלו, ולא עושה את זה מתוך בצע כסף, זאת אומרת, בסוף אנחנו מרוויחים כסף על ליווי המשקיעים.

השאלה איך אנחנו מציגים את זה, ואיך אנחנו נוהגים בזה, ואיך אנחנו נשארים עם הלקוח ועם עצמנו.

יואב, אתה מסכים? איפה יואב? מה הלך?

אני פה. לא שמעתי, אבל, מה אמרת? סליחה.

אתה תשלם על הטעות.

אמרתי שכל זמן שמלווה המשקיעים עומד במשימה שלו, שהוא צריך לדאוג ללקוח לעסקה הכי טובה לו, את העסקה הכי נכונה לו, ודואג לו, ובשקיפות מוחלטת, שהוא אומר לו: כן, גם אני מרוויח כסף, וזה בסדר שמלווה המשקיעים מרוויח כסף. בסוף אף אחד מאיתנו לא עושה שום דבר לשם שמיים. אבל בשקיפות, ולא עושה עליו קופות משני הצדדים וכל מיני דברים, ורק מביא לו את העסקה בשביל לקבל את העמלה, אז אפשר לעשות את הדברים.

ולצערי הרב, אני אומר לך גם, ואנחנו רק בתחילת הדרך עם הקבוצות של ה-20-80, עם כל אלה שעשו. הרבה מאוד מאלה שלקחו וכביכול דאגו למשקיעים שלהם שיהיה להם עסקאות טובות מתחת למחיר שוק. מתחת, כן, דאגו להם לתנאים, זה ללא עמלה. אבל גבו שם עמלות שמנות, והם היחידים שהרוויחו. ובסוף לא בדקו את הלקוח, ולא עשו לו חיתום, ולא ראו שהוא יכול לעמוד בזה. והם ישאירו אותו עם הזנב בין הרגליים. זה גועל נפש, וזה בושה למקצוע שלנו שיש כאלה דברים. ולצערנו יש הרבה מדי כאלה, ואנחנו יודעים ויש שמות שלא נציין.

אני רוצה, גלינה, את רוצה להגיד עוד משהו, שאני אתחיל לסכם את הנושא?

לא, תסכם, בסדר.

אני רוצה לסכם את העניין ולהגיד דבר כזה.

אני חושב שאמרתי את זה בהתחלה, ואני אומר את זה גם עכשיו בסוף. היום אנחנו חייבים להיות סופר מקצועיים כשאנחנו קונים נכסים. גם אם אנחנו הולכים לקנות לבד, ואנחנו הולכים להשקיע בעצמנו, ולא לוקחים איתנו ליווי, וזה בסדר גמור. אנחנו צריכים ללמוד את הדבר, להכיר את הדבר. וזה לא משנה אם זה בקורסים, בלימוד עצמי. כמובן בקורסים אתם מוזמנים להירשם. היום קבענו את התאריך של הקורס שלי, שזה יהיה 20 למאי, את הקורס הבא. שזה נדחה בגלל, זה אני אדבר עליו לציבור הכללי. ובערב המלחמה נגמר הקורס הקודם, נשאר לי רק לעשות איתם סיור.

אז אני אומר, אפשר לעשות את זה ולעשות את זה נכון. אם אתם הולכים ורוצים להצליח, תלכו, אבל תבחרו אנשים מקצועיים, אנשים מנוסים, אנשים שחוו דברים, אנשים שעשו. לא אנשים שכתבו על השם שלהם שהם מנהלים. אני, כשאני הולך לקחת קבלן לבצע לי משהו, אני לא לוקח ילד בן 15 שהחליט שאתמול הוא ירים בלוקים, והיום הוא כבר נהיה קבלן גדול.

אני רוצה אנשים שיודעים לעשות את העבודה, אנשים שמנוסים, שאם יהיה משהו בתוך הבניין ידעו לפתור לי את זה, ויקחו אותי למקומות רציניים. וגם אם זה עולה יותר, אנחנו בונים על זה.

אז מלווה משקיעים חייב להיות בן אדם שהאינטרס של הלקוח שלו עומד בפני הכל. שכל מה שעומד לפני עיניו זה לדאוג שהלקוח יעשה את העסקה הכי טובה שמתאימה לו. יעשה את זה בנאמנות, ידאג לעצמו. וכמובן, אם הוא מרוויח כסף בעשייה הזאת, מגיע לו. ושאת הניסיון שאנחנו צברנו במשך שנים, אף אחד לא יכול לעשות את זה כמונו, בזכות הידע שאנחנו צברנו. וזה לא רק הידע ממה שלמדנו, אלא עשינו, בנינו, קנינו, לא הצלחנו, כן הצלחנו. כל דבר בנה לנו את הניסיון. וכמובן, יותר הצלחנו ממה שנכשלנו. אז הנה, אנחנו יכולים לקחת גם את האחרים.

אז לגבי הפרק הזה בפודקאסט, כאן סיימנו את הפרק בפודקאסט. ותודה רבה לכל מי שהאזין. ועכשיו אנחנו יכולים להמשיך מכאן, כאן זה כבר לא בתוך הפודקאסט. ולשאול אם יש לכם, חוץ מהירושלמי שישאל, האם יש לכם עוד מה להגיד, שלא לציטוט בפודקאסט. אבל הוא יהיה כמובן ביוטיוב לייב, כי יוטיוב נשאר בכל מקרה.

אם לא, אז אנחנו ניתן לירושלמי לשאול את שאלת הסיכום. בא, אני מאחל לכם לילה שקט ורגוע, תרגישו טוב. וכן, ירושלמי, אני שומע.

כן, שומעים אותך? תמיד. כן, אמנם באתי קצת באמצע, אבל חלק לא גדול ולא קטן מההרצאה שלך שמעתי. והשאלה שיש לי, האם כשאדם הולך להשקיע בדירה ומשתמש בשירותיו של מלווה משקיעים, האם שימוש במלווה משקיעים יכול לצמצם באופן משמעותי את הסכנה של רמאות, או נוכלות כזו או אחרת, מצידו של הקבלן, מצידו של היזם, שממנו הוא קונה את הדירה?

קודם כל, התשובה היא חד משמעית. ועוד פעם זה תלוי, ובזה בדיוק מה שאמרתי, מי לקח אותך לשם. תראה, באופן עקרוני, אתה יכול ללכת, וגם כשאתה קונה היום דירה, אתה לא חייב לקחת אותי כמלווה משקיעים. אתה יכול להגיד: רגע, אני יודע לעשות חקר שוק, אני יודע לעשות את כל הפעולות. וכשאני אמצא את הדירה, אז אני אקח שמאי, שיבדוק לי את כשרות הדירה וגם את המחיר. אני אקח עורך דין שיבדוק לי את העניין המשפטי. יאסוף את הכל.

אם אתה לוקח מלווה משקיעים כמוני, או כמו גלינה, אבל נגיד כמוני, אז כשאתה קונה את הדירה, אתה לא צריך לגייס בעלי מקצוע אחרים בשלב הזה. ואם כן צריך, לוקח אותך מישהו עם ניסיון, שיודע להסתכל על התוכניות, ולבדוק שהדירה היא דירה כשרה, ולראות שהיא רשומה כמו שצריך. וכמובן, בסיוע של עורך דין, הוא לא מחליף את המקצוע הזה, אבל יש לו מספיק ידע בשביל לבדוק את זה. ולפני זה, הוא עשה בדיקה שהשוק נכון שם, והשוק מתאים למה שאתה צריך, והסוג של העסקה מתאים למה שאתה צריך, והתקציב נכון, וההכנה של הדירה היא בדיוק בתוך הסכומים שאנחנו יודעים. והחוקים מסביב, צריך מס רכישה, לא צריך מס רכישה, כל מיני דברים, כל המרכיבים. ואתה בעצם, שאתה לוקח מישהו שעושה לך את העבודה כאחראי, ולא רק מתווך שמר כסאו. למרות שמתווכים יש להם רגולציה, הם חייבים לבדוק את זה. היום יורדים להם לחיים, הם חייבים לתת לך. אם אתה קונה דרכם עסקה והיא לא טובה, אז הם חשופים לתביעה. ולמעשה, שאתה לוקח אדם מנוסה, שעל זה דיברתי, על הניסיון, אתה מצמצם את הסיכונים. וזה המטרה שלנו, וזה בהחלט מה שאנחנו עושים. טוב, אז תודה רבה לכולם. לא יודע מה היה לכם, לי היה מעניין. אלי אזולאי, אני מציע שניפגש. תגיד לי מתי אתה רוצה. תראה שהשבוע אני כבר אהיה יותר פנוי.

יאללה בכיף, אני זמין.

חזרנו לעבוד. אומנם אני בזינוקים, אצל ההורים שלי שם כל הזמן, לא קרה להם דבר, אבא שלי בן 92, היינו במיון, כמו שראית אותו יושב עכשיו, פעמיים עם אמבולנס. אז זה לא פשוט. ויהיה בסדר, נעבור את התקופה הזאת. גלינה, תודה שהיית. יאללה, שיהיה לכולם לילה טוב.

תודה צחי, המון תודה, אני לומדת ממך כל הזמן. תודה רבה, מחמיא. יאללה, טוב.