פתיחה
ערב טוב לכולם. אני צריך לברך גם בשפת ה-AI וגם בשפה האנושית, כי אני רואה שיש כאן הרבה מאוד AI-ים שנוכחים באירוע. יש כאן הרבה מיקרופונים, וזה מעניין, כמה מכם שלחו נוטקייקרים של AI במקומכם. גם לי יש נציג AI כאן, אבל זה בסדר גמור, אתם לא חייבים לשלוח AI בשבילי. אני מוציא סיכומים יפים של המפגשים, ומוציא הקלטות, ומוציא הכול, אז מי ששולח AI כדי שיהיה לו סיכום, חבל על המאמץ, אפשר לקבל את הסיכום ממני אחר כך, גם באתר וגם בכל מקום.
אני משתמש בשני דברים: יש לי את פאתום, שעושה לי את סיכומי הפגישות, ומסכם לי כבר תקופה את כל הפגישות שלי בזום, לא רק את מפגשי זום נדל"ן. ויש לי את קלוד, שהפך להיות אחד החברים הכי טובים שלי, ואיתו אני עושה הרבה מאוד דברים. יש לנו סיכומים בסוף כל פודקאסט, בסוף כל זום נדל"ן. מי שעוקב אחריי יודע שגם בשיעורי התורה שאני משתתף בהם כמאזין בימי חמישי, הקמתי ערוץ יוטיוב ומקליט אותם, אז אתם מוזמנים להצטרף, למען הנפש.
הקדמה: פרויקט בחולון ואזהרה על עסקאות פריסייל
היום ישבתי באחת מחברות הבנייה, על אחד הפרויקטים הגדולים שהולכים לקום בחולון במרכז. קיבלנו פגישת עבודה ודיברנו על האפשרויות, מי יקנה, מה יקנה. בימים הקרובים תקבלו הצעה למה ששמור לפרינס אנד פמילי, הצעה להשקעה במחיר פריסייל, אבל פריסייל אמיתי, לא מה שאני רגיל לראות. כמו שברור לכם, אני לא הולך להצטרף בשום אופן לאותם מנהלי קהילות או מובילי דעה, ואני נזהר מאוד בלשוני כי יש כאלה שתובעים אנשים שאומרים עליהם דברים לא נכונים. אבל זה לא סוד שכמות העסקאות שמתבטלות, ואנשים שמפסידים כסף ומשלמים גם על ההוצאות, רק הולכת וגדלה. אנחנו מדברים על כמה אלפי אנשים שלא עמדו בעסקאות יד ראשונה. וזה נובע משתי, בעצם שלוש, סיבות עיקריות, וזה מה שנכנס אליו הערב.
הסיבה הראשונה: חוסר תכנון
אחד הדברים שאני עושה במסגרת זום נדל"ן, הפודקאסטים והקורסים שלי, זה להתעסק באסטרטגיה של כל משקיע וכל השקעה: לבנות את התוכנית, את היכולת, את האמצעים, את המטרות, כל מה שקשור לזה. כדי שניכנס לעסקה ונדע גם לצאת ממנה בשלום. וזה לא אפיין את ההתנהלות שהייתה כאן בשנים האחרונות, ואמרתי את זה לא פעם ולא פעמיים.
אנשים קונים "מבצעים בסופר" בלי לבדוק מה המשמעות, בלי לבדוק אם יש להם באמת את המבצע, בלי לבדוק אם הם צריכים את המוצר, בלי לבדוק אם יש להם כסף לקנות אותו. ואז מגלים אחר כך: א', שאין להם צורך במוצר. ב', שהוא לא מתאים להם. ג', שאין להם כסף לקנות אותו. וזה תוקע אותם בהוצאות ובהלוואות שלא רצו. דיברתי היום עם כמה יועצי משכנתאות, במסגרת נטוורקינג, וכולם אמרו אותו דבר: הסיבה להסתמכות של אנשים היא "קודם מעשה, ואחר כך מחשבה". אנשים רואים בטלוויזיה, רואים פרסומות, "בוא תקנה עכשיו, מה הבעיה, אתה משלם רק 4,500 שקל בחודש ואחר כך תשלם את השאר". ואנשים נכנסים להתחייבויות כי "הכול יהיה בסדר, ברגע האמת נסתדר". וזה בדיוק מה שקורה גם עם דירות: "מה הבעיה, עוד שלוש שנים נמצא את הדרך לשלם את זה, או נמכור רגע לפני".
הדבר הנוסף שתוקע אנשים הוא שהם לא רוצים לגור בדירה "כמו בסחורה", לא רוצים למכור לפני הזמן, אז דוחים את מכירת הדירה הישנה. וזה בסדר, אם יודעים לחשב את זה נכון: מוכרים את הדירה הישנה ממש בסמוך לקבלת הדירה החדשה. כך נהנים מהדירה עד הרגע האחרון, ואם יש עליית מחירים נהנים ממנה גם. ואפשר לנצל הלוואת בלון, הלוואת גישור, ואת חלון הזמן של כשמונה עשר חודש עד המסירה. זה בסדר גמור, אם חושבים ומתכוננים לזה נכון, ויודעים לסדר את האלטרנטיבה.
הסיבה השנייה: שוק דירות יד שנייה עומד
היום, בשיחה עם נציג של אחת החברות הגדולות והמובילות במשק, דיברנו בדיוק על זה: איך למנוע מלקוחות לבטל עסקאות, בגלל שהם לא הצליחו למכור את דירת היד השנייה שלהם. השוק היום הוא שוק עומד, כמעט בלי קונים. מי שכן יוצא לשטח, השוק בידיים שלו. וזה יוצר שתי בעיות: קשה מאוד למכור דירות יד שנייה, והמחירים של דירות יד שנייה נמצאים בירידה, בכל אזור בארץ, ירושלים, חולון, בת ים, פתח תקווה, לא משנה איפה. אז אם תכננו למכור דירה בשני מיליון שקל, ופתאום צריכים למכור בלחץ כי נגמר הזמן של הגרייס והבלון, מוכרים במיליון שמונה מאות אלף, ופתאום חסר כסף ויש בעיה. וזה בדיוק המצב היום: השוק הבעייתי בדירות יד שנייה עומד לרועץ למי שצריך למכור כדי לממן את העסקה החדשה.
לכל הפרמטרים האלה, בלי יוצא מן הכלל, היה פתרון אחד: תכנון מוקדם ובניית אסטרטגיה מדויקת. אני מצטער שאני חוזר על זה שוב ושוב, אבל זה חשוב: "קודם מעשה במחשבה תחילה" הפך היום להיות "קודם מעשה, המון מחשבה תחילה".
מקרה הקהילה: תשעה עשר אנשים בערב אחד
סיפרתי לכם בעבר שנכנסתי פעם לאותה חברה, באזור אחר, וביקשו ממני להביא להם קליינטים לעסקת פריסייל. אמרתי שאני לא עובד בשיטה הזאת. אמרו לי: "מה, אתה לא מתבייש? תראה, אתה צחי הגדול, תראה את הקהילה השנייה, קבענו איתם, עשינו ערב זום, ובבוקר תשעה עשר אנשים קנו דירות". אמרתי להם: אתם מבינים שהתשעה עשר האלה שמו את הכסף שלהם על קרן הצבי? הרי זה לא תשעה עשר אנשים שהתכוננו וידעו, הם באו, שמעו הצעה. יכול להיות ששניים שלושה מהם באמת התכוננו, בדקו אלטרנטיבות, בדקו הלוואות גישור, בדקו את היכולת שלהם למשכנתא, הבינו שקונים היום דירה ומקבלים אותה בעוד חמש שנים, ואולי צריך לקחת את זה בחשבון גם בביטוח חיים. אלה שכן עשו את זה הם אלה שיעשו עסקה טובה. כל היתר עדיין חיים תחת הכותרת "יהיה בסדר". ואנחנו יודעים בוודאות שהמילים "יהיה בסדר" הן בעצם האויב הכי גדול שלנו, לא רק במשקיעה בנדל"ן, בכל תחום, בכל תחום עסקי.
אני מקווה שעד סוף השבוע נגבש עסקה מעניינת ונציע אותה לכם בשבוע הבא, אבל זה יהיה רק למי שיודע להיכנס ויודע גם לצאת מהעסקה, ולא לוקח סיכון מיותר. מי שבוחר לקחת סיכון, זו בעיה שלו, ואני נגד זה. נתתי כבר דוגמה בעבר: אנשים לא מבינים איך משאית של חמישה עשר טון נכנסת לשטפון בנחל שחוצה את כביש תשעים באזור ים המלח, ונסחפת. או איך ג'יפ האמר, שאמור לעבור כל מכשול ולא להתהפך, נתקע בתוך נחל ולא יכול לצאת. הסוד הוא שמי שהכניס את הרכב עשה את זה בקלות דעת, נכנס בלי לחשוב איך הוא יוצא. ברגע שנכנסים למפולת בלי לחשוב איך יוצאים ממנה, אם לא היה לנו מזל גדול, כנראה שלא נצליח לצאת ממנה, ואפילו ניפגע. וכל המטרה שלי, גם בזומים, גם בפודקאסטים, גם בקורסים, היא לגרום לפחות לקהילה, למי שנמצא סביבי, לא ליפול למקום הזה.
בניית אסטרטגיה: איך זה עובד בפועל עם לקוחות
לפני שאני נכנס לעסקה עם לקוחות, אני יושב איתם, יושב עם היועצים שלי, יורדים עד לרמת הדיוק, עד לרמת המיקרוסקופ, כדי לדעת שמה שנכנסים אליו בהחלט בתוך היכולת שלנו. פגישת הייעוץ, פגישת בניית האסטרטגיה, היא הפגישה החשובה ביותר לפני כניסה לעסקה. מי שלומד אצלי בקורס יודע שהשיעורים הראשונים מדברים בדיוק על זה, כי כך בניתי את הקורס, בשיטה שבה אני עובד. לומדים להכיר את עצמנו, את היכולות שלנו, ואת המשמעויות של העסקאות שלנו.
הדבר הראשון שעושים, מעבר להיכרות עם עצמנו, זה לבנות את המטרה והיעדים: לאן אנחנו רוצים להגיע, למה בכלל עושים השקעת נדל"ן, למה לא רק שוק ההון, איפה רוצים להיות בעוד כמה שנים, איפה רוצים לגור, איפה רוצים לגדל את הילדים והנכדים. בעצם בונים תוכנית רב-שנתית. רק מי שמתכנן לטווח ארוך הוא זה שמצליח. חלק גדול מהבעיה של ענף הנדל"ן בישראל הוא שמנהלים אותו לטווח קצר, "מה יהיה מתחת לשפם, מה יהיה מתחת לפנס", במקום לטווח ארוך.
אחד הדברים שמשפיעים על ההחלטות שלנו הוא איפה רוצים לגדל את הילדים, איפה רוצים שהם ילמדו כבר מגיל חמש, כשהם נכנסים לחטיבה הצעירה ואחר כך ליסודי, לחטיבת הביניים ולתיכון. הורים נורמטיביים רוצים שהילדים יגדלו עם אותה חבורה, עם חברים קבועים וחברה טובה.
הגדלת הון: מה נכון ומה מסוכן
יש גם החלטה שקשורה בהגדלת הון: האם הדרך הנכונה להגדיל הון היא לקנות נדל"ן, ואם כן, איזה נדל"ן. הייתה לי שיחה בשבוע שעבר עם זוג שהציעו להם להגדיל הון באמצעות קניית קרקעות "חקלאיות", קרקעות שלא מתוכננות, ואמרו להם: "תשימו מאתיים אלף שקל, ותוך שנה שנתיים תהיו מיליונרים". השאלה אם זה ריאלי, אם זה נכון, ואם זה סתם עובר אותנו. אני לא נכנס עכשיו לנושא נתוני הקרקעות, אבל ברור שזו לא הדרך הנכונה.
אפשר גם להחליט בתוכנית שלנו שרוצים משהו עם תשואה, נכס שעולה בערך כתוצאה מהתחדשות עירונית, פיתוח תעסוקה, פיתוח מסחר, פיתוח פנאי, ואז נהנים מעליית ערך מוגברת. אבל כשעושים את כל זה, אסור להתנהג כמו הבנקים, שנותנים אישור עקרוני ואומרים "יש לכם מאתיים חמישים אלף שקל הון עצמי, הנה תקבלו שבע מאות חמישים אלף שקל משכנתא, קחו ולכו תקנו נכס". וזו טעות, לא בכוונה, כי מי שנותן את האישורים הם דווקא אנשים שיורדים לבדיקות מעמיקות, אבל לא תמיד אומרים שצריך גם כסף למתווך, לעורך דין, לשיפוץ, אולי גם ליועץ ליווי וליועץ משכנתאות, ולבודק בדק בית שיבדוק שאין בנכס דברים מוסתרים.
וכאן אני חייב לפתוח סוגריים: אנשים אומרים "מה אכפת לי, אין בחוזה שהמוכר מתחייב שאין דברים מוסתרים, ומה יש לי להפסיד, במקרה הכי גרוע אני אתבע אותו". אבל תביעה זה לא דבר פשוט וזה לא דבר כיף. יש גם אחריות על מי שקונה נכס ובודק אותו, כתוב שהוא בדק ומצא אותו מתאים. ואם מדובר בפגם מוסתר אצל המוכר, קשה מאוד להוכיח את זה, ולא שווה להתחיל לשלם לעורכי דין. אנחנו רוצים להיות פטורים לגמרי מתביעות. בגדול, בסוף מה שחשוב זה אם המוכר ידע על פגם ולא דיווח, לעומת משהו שאף אחד לא יכול היה לראות. וגם אז קשה מאוד להוכיח, אז עדיף מראש לבדוק הכול טוב.
עוד דבר ברור: אם הבנק נותן לנו סכום בלי להשאיר פער, ובלי לקחת בחשבון שהשמאי עשוי להעריך את הנכס בפחות ממחיר הרכישה, למשל קונים דירה במיליון שקל אבל השמאי מעריך אותה בתשע מאות אלף, אז מקבלים משכנתא לפי תשע מאות אלף, ולא לפי המחיר ששילמנו. אם השמאי נותן יותר, יכול להיות שהנכס באמת שווה יותר משחשבנו. אבל תמיד הולכים לפי החוזה. יש לי לקוח שקנה דירה עמוק מתחת למחיר השוק, השמאי אמר לו בפירוש שהוא יודע שהנכס שווה יותר, אבל אישר לבנק רק את סכום העסקה בחוזה. במקרים הטובים זה לא מזיק, אבל אם השמאי מעריך פחות, חסר כסף, וזה בדיוק המקום שלא רוצים להיות בו אם הלכנו על הקצה.
מקרה בוחן: זוג עם 500,000 שקל הון עצמי
בואו ניקח דוגמה: זוג עם 500,000 שקל הון עצמי. יש להם גם כספים נוספים בצד, קרן השתלמות של האישה בסדר גודל של 30,000 שקל, וכמה חסכונות קטנים, אבל אם מקצים את כל מה שאפשר לטובת העסקה, מדובר בסביבות 500,000 שקל. הזוג הזה מרוויח יחד 24,000 שקל בחודש.
לכאורה אין להם בעיה גדולה לקחת משכנתא. הם יכולים לקחת עד סדר גודל של 30 עד 40 אחוז מההכנסה הפנויה נטו שלהם.
אלי (יועץ משכנתאות שהשתתף במפגש): צחי הבהיר כאן שהוא אישית לא ממצה עד ה-40 אחוז המקסימלי, אלא עובד בטווח של 35-37 אחוז, כדי לא לקחת את הלקוחות לקצה.
בפועל, הם יכולים להגיע להחזר חודשי של עד כ-9,600 שקל, שזה ה-40 אחוז. זאת אומרת שיש להם אפשרות לקחת משכנתא מכובדת מאוד ולעמוד בעסקה.
אבל חסר לנו נתון קריטי: מה עודף ההכנסה שלהם, כלומר כמה נשאר להם כל חודש אחרי כל ההתחייבויות, כולל הלוואות ארוכות טווח (מעל שמונה עשר חודש), לא כולל שכר דירה או תשלומי המשכנתא עצמם. עם 500,000 שקל הון עצמי, הם יכולים להגיע לדירה בשווי של עד כ-2 מיליון שקל: משכנתא של 1.5 מיליון שקל, שעדיין נמצאת מתחת לתקרת ה-40 אחוז וגם מתחת ל-30 אחוז.
שתי אפשרויות בפועל
אפשרות א': לקנות עסקה של כ-2 מיליון שקל, הכול כלול, כולל ההוצאות. מדובר בדירה ראשונה ויחידה, כך שאין מס רכישה, וההוצאות העיקריות הן מתווך ועורך דין. בפועל, עם 500,000 שקל הון עצמי, חסרים כ-1,600,000 שקל. הם יכולים לקבל משכנתא של 1.5 מיליון שקל (75 אחוז מימון), בהנחה שהשמאות תואמת את מחיר הרכישה, אבל עדיין חסרים כ-100,000 שקל שצריך למצוא ממקור אחר.
משכנתא של 1.5 מיליון שקל, ל-30 שנה, עולה כ-7,500 שקל בחודש. ל-20 שנה, כ-9,000 שקל בחודש. השאלה הגדולה: כמה שכר דירה אפשר להוציא מדירה כזו? בדירות בשווי כ-1.4 מיליון שקל, שכר דירה נאה נע בין 3,500 ל-4,500 שקל בחודש. במקרה הטוב, אם ממקסמים לכ-4,500 שקל שכירות, נשארים עם פער חודשי של בין 2,500 ל-4,000 שקל שצריך לכסות מהעודף העצמי.
וכאן צריך לשקול הרבה דברים: האם העודף הזה יציב, או שיש תוכנית להביא עוד ילד, וילד נוסף מביא איתו הוצאות משמעותיות. וגם לקחת בחשבון תרחישי קיצון, כמו פיטורים, בייחוד במקצועות פחות יציבים כמו הייטק, בניגוד לעובדי מדינה עם קביעות. צחי ציין כאן ביקורת כלפי צעירים בהייטק שמנצלים משכורות גבוהות לרמת חיים גבוהה במקום לחסוך לעתיד, ודימה זאת למשל הנמלה והחרגול.
אפשרות ב': לקנות דירה ב-1.5 מיליון שקל הכול כלול. עם 500,000 שקל הון עצמי, צריך משכנתא של מיליון שקל בלבד, שנמצאת בנוחות בתוך אחוזי המימון המותרים. משכנתא של מיליון שקל ל-30 שנה עולה כ-5,000 שקל בחודש, ול-20 שנה כ-6,000 שקל. בדירות בשווי כ-1.4 מיליון שקל, שכר דירה נע בין 3,500 ל-4,500 שקל. אם ממקסמים את השכירות לכ-4,000-4,500 שקל, ומשלמים בפועל רק כ-1,000 שקל מהכיס, נשאר גם עודף לחיסכון עתידי, לילדים הבאים, ולכל תוכנית עתידית. זו עסקה הרבה יותר רגועה מאשר להוסיף 2,500-3,000 שקל כל חודש, וזה לא מכניס את המשפחה ללחץ יתר.
העסקה האמיתית: נווה שאנן, חיפה
וזה בדיוק מה שקרה בפועל. הזוג הזה, שלקח את צחי כמלווה, רכש דירה בנווה שאנן בחיפה, ב-1,350,000 שקל. הדירה הייתה זקוקה לשיפוץ, שעלה, בדיוק כמתוכנן, כ-100,000 שקל. הוצאות נוספות: כ-30,000 שקל שכר ליווי, כ-30,000 שקל תיווך (כולל מע"מ), 6,500 שקל עורך דין (כולל מע"מ), ועוד יועץ משכנתאות. בסך הכול, עלות הדירה עמדה על סדר גודל של 1,530,000 שקל.
בזכות זה שהדירה נקנתה במקום הנכון, וברגע שתוכנית השיפוץ נבנתה נכון, שלושה ימים בלבד אחרי סיום השיפוץ הדירה הושכרה ב-4,500 שקל לחודש, סכום גבוה מאוד לאזור. הזוג עצמו לא ביקר בדירה לפני הרכישה, וגם לא במהלך השיפוץ, ופגש אותה לראשונה רק כשקיבל אותה. את השיפוץ סגר צחי מול הקבלן וליווה אותו בעצמו. את השוכרים מצאו דרך משרד תיווך זוהר, אבי וביתון, עם יובל ודודי, תוך יומיים בלבד. הדירה הושכרה ביום ראשון, לאחר שהשיפוץ הסתיים ביום חמישי.
הדירה עמדה ריקה כחודשיים באמצע התהליך, בשל תקופה בעייתית באזור, אבל זה לא פגע בסוף בתשואה של המשקיעים. הזוג גם עשה עם יועץ המשכנתאות תקופת גרייס חלקי של כשלושה עד ארבעה חודשים.
מה שנעשה כאן, בעצם, זה שהעסקה נבנתה כך שתתאים בצורה הכי טובה ללקוח. קודם כול נבחר מקום שבו תמיד יהיה ביקוש, עם אוכלוסייה טובה, בלי להישען על תוכנית פינוי-בינוי עתידית. הדירה עצמה בת תשעים מטר, גדולה יותר מהדירות הרגילות של שישים מטר שבדרך כלל קונים בחיפה, במיקום ליד בתי ספר ואוכלוסייה טובה. גם המחיר עצמו נקבע עמוק מתחת למחיר השוק: דירה צמודה נמכרה במיליון וחצי שקל, ולפני משבר קודם בשוק נמכרו דירות דומות באזור אף במיליון חמש מאות שישים אלף שקל ומעלה.
היו אפשרות לקנות לזוג הזה דירות זולות יותר, במיליון מאתיים חמישים או מיליון שלוש מאות אלף שקל, שמכניסות שכירות של כ-3,500 שקל, באזורים כמו טירת כרמל, שפרינצק או קריית אליעזר, שיש בהם פוטנציאל להתחדשות עירונית מהירה יותר. אבל זה מתאים רק למי שנפשית מוכן להיכנס למקום כזה. הבניין שנבחר בפועל נמצא ליד גני ילדים, בתי ספר ומרכזי קניות, ובעבר צחי קנה דירה בבניין ממול עבור זוג אחר, שכנראה עובר לגור בסביבה הזו בדיוק בגלל האיכות של המקום.
העסקה צריכה להתאים לבעליה
מה שרציתי להראות כאן זה את קו החשיבה. אם היה מדובר בזוג עם קצת יותר עודף הכנסה, או חשיבה שונה, אולי היה נכון לקנות דווקא באזור כמו טירת כרמל או שפרינצק, במקומות שכבר יש בהם תנועה של התחדשות עירונית, שיש בהם סיכוי גבוה יותר ליהנות מעליית ערך מהירה. אבל זה תלוי בבן אדם: לא כל אחד בנוי נפשית להיכנס למקומות של פינוי-בינוי, יש כאלה שנרתעים מזה מאוד. צריך להיות עם מיינדסט מוכן לזה.
בסוף, בסוף, העסקה צריכה להתאים לבעליה. היום אנשים קונים עסקאות ומתאימים את עצמם אליהן, וזו הטעות של החיים שלנו. אנחנו קונים דברים שמתאימים לאחרים, לא לנו. עסקה צריכה להיות מתאימה לבעליה, בדיוק כמו שלא מתחתנים עם מי שמתאים לכולם, אלא עם מי שמתאים לנו.
לגבי הזוג הספציפי הזה, שמרוויח היטב וגר בירושלים, מה שהיה חשוב זה השקט הנפשי, לגדל את הילדים, ולעבוד בלי לחץ מיותר. גם אם ההתחדשות העירונית תגיע לבניין בעוד כמה שנים, זה בסדר, כי בינתיים יש דירה שעובדת ומניבה.
חשיבות המספרים, וניהול העסקה לאורך זמן
חשוב להדגיש: מספרים לא יכולים לבוא לבד. גם אם על הנייר הם נראים מצוין, "לוקחים מיליון וחצי, יש לנו חצי מיליון, אז יש לנו דירה, אחלה דירה בחולון", המספרים יכולים לעבוד בגדול בניתוח העסקה, אבל לא להתאים לניתוח הכלכלי-האישי שלנו, ולהכניס אותנו ללחץ נפשי שגוזל שינה מהמשקיעים.
מה שעוד היה חשוב: הרכישה הייתה מדויקת מאוד, עם חקר שוק מעמיק שצחי עושה בעצמו, לוודא שהדירה תקבל שמאות מדויקת ושנרכשה מתחת למחיר השוק, למרות שגם את זה תמיד צריך לבדוק, כי לא תמיד רואים עין בעין עם השמאי. וכשנכנסים לשיפוץ, צריך לוודא שהכסף לשיפוץ לא בא מהמשכנתא אלא מהון עצמי או ממקור אחר, גם אם טכנית אפשר לקחת הלוואה לכל מטרה. וצריך לתכנן מראש גם את ניהול העסקה לאורך שנים: איך מעלים שכירות בהתאם למדד, ואיך חלק מהתזרים החיובי יכול ללכת לכיסוי או צמצום המשכנתא, במיוחד אם בוחרים מסלולים שמאפשרים לחתוך מהקרן.
בחיפה, על דירות בסדר גודל של 1.3 מיליון שקל, שכר דירה רגיל נע סביב 3,000-3,500 שקל (בלי לדבר על פיצול דירות). כאן, בזכות שיפוץ איכותי, כולל דלת כניסה ברמה גבוהה, מטבח יפה, פרקט איכותי, תאורת לד בכל הבית, ודלתות פנים חדשות, נוצרה תחושה שגורמת לדיירים להישאר. דוגמה נוספת: זוג שרכש דירה בחולון, השכירו אותה ב-4,800 שקל, ורצו להעלות ל-5,100. השוכרת אמרה שהיא עוזבת, יצאה לחפש חלופה, ובסוף חזרה וביקשה להישאר, כי לא מצאה דירה טובה יותר עם חנייה וקומה נוחה באותה רמת שיפוץ.
בשיפוץ ההוא הושקעו כ-100,000 שקל: אינסטלציה, חשמל חדש, דלת כניסה חדשה, שקעים חדשים, ודוד שמש חדש (רק היכן שהישן לא היה תקין), ומיזוג חדש שהחליף מזגן ישן בעל שלושה וחצי כוח סוס. כל אלה יוצרים גם נוחות בתחזוקה השוטפת לאורך זמן, לא רק מראה טוב בהתחלה.
לסיכום: אל תקלו ראש
לסיכום, אני חוזר על מה שאמרתי מההתחלה: אל תקלו ראש. תעשו הרבה מאוד חשיבה על הנכס הנכון עבורכם, ולא בהכרח מה שמתאים לחברים שלכם. תקחו את העצות הטובות ביותר, ותעשו את העסקה הנכונה לכם. גם אם לפעמים נראה הגיוני "לא לקנות בצפון אלא במרכז", זה עלול להכניס אתכם לפינות קשות. תחשבו על בני ובנות הזוג שלכם. הרבה פעמים אחד מבני הזוג מוביל את ההחלטה, בין אם זה הבעל או האישה, וזה בסדר גמור, אבל חשוב ששני בני הזוג יבנו את האסטרטגיה יחד, ידעו לאן הולכים ומה התוכנית, גם אם רק אחד מבצע בפועל. ככל שבני הזוג יודעים יותר, כך יש יותר שקט בבית.
שמואל: הרצאה מאוד מרתקת, ועלו כאן דברים מאוד קשורים. אני רוצה לשאול: למה אנשים, עד היום, לא לומדים מהניסיון של מי שקדם להם ונפל לתוך אותה מלכודת, כמו תוכניות "10-90" או "80-20", ששילמו עליהן מחיר כבד, ועדיין ממשיכים להצטרף אליהן אנשים חדשים?
צחי: אני אענה לך דבר פשוט. יש הרבה מאוד אנשים שחיים באווירה של "אצלי זה לא יקרה". אנחנו רואים את זה גם בתחום הקרקעות החקלאיות. יש כל כך הרבה תוכניות טלוויזיה על הונאות ונוכלים, וכל יום אומרים "אל תיתנו כסף", ובכל זאת אנשים ממשיכים לתת כסף. יש אנשים שהמקצוע שלהם, או הכריזמה שלהם, היא לגרום לך להאמין שאם יש לך בית ששווה חמישה מיליון שקל, ותיקח משכנתא של שניים וחצי מיליון, הם יהפכו את זה לחמישה עשר או עשרים מיליון. הם מראים לך את זה "באותות ובמופתים", ולא תמיד מכניסים אותך לתמונה המלאה של הסיכון. אנשים ממשיכים להאמין שיצליחו למכור בזמן, וזה לא תמיד עובד.
אנשים לא תמיד לוקחים בחשבון מה קורה אם הם לא מצליחים למכור בכלל, או אם המצב לא כזה שדמיינו. תכננו להגיע לשני מיליון ובפועל קיבלו מיליון שמונה מאות אלף, ואז צריך לקחת בחשבון סיכון של מאתיים אלף שקל פחות. אבל אנשים אומרים "אצלי זה לא יקרה, יש לי את הבית הכי יפה". תראה כמה אנשים לא מוכנים למכור את הרכב שלהם כי הם חושבים שהוא תמיד שווה יותר. הבעיה שלנו נובעת מזה שאנחנו במצוקה, רוצים לעזור לילדים, רוצים לקנות בית, רוצים להתקדם, ומתפתים לכל מיני דברים לא נכונים.
יש אנשים שלקחו אחרים להרפתקאות של "10-90" ו"80-20" בלי לבדוק דבר, ואם עושים על חלקם חיפוש בגוגל, מוצאים תביעות משפטיות נגדם. ובכל זאת אנשים ממשיכים ואומרים "לי זה לא יקרה". לצערי, הציבור לפעמים חסר זהירות, ומוכן לקחת סיכון וללכת אחרי דברים בלי לבדוק: "תשימו מאתיים, שלוש מאות, ארבע מאות אלף שקל, ותקבלו קרקע". אבל לפעמים אין אפילו טאבו על הקרקע, ואנשים לא מבינים מה זה טאבו, ולא בודקים אם יש בכלל למי שמוכר להם את הזכות למכור אותה. אנשים שקשה להם, ורוצים כל כך להצליח, מוכנים לקחת סיכונים, ואלה בדיוק אלה שנופלים. זו הסיבה, שמואל, וכל עוד יהיו אנשים תמימים, אין הרבה מה לעשות, והם ימשיכו ליפול.
סיום
אז אני חושב שהעברתי את המסר, ויש לכם על מה לחשוב. מה שנשאר לי הוא לברך אתכם שיהיה לכולנו לילה טוב, לילה רגוע, בשורות טובות, שנגמור את השנה הזו בשלום ובלי בשורות רעות. שנזכה רק לעשות עסקאות טובות. תחכו, כנראה עוד שבוע תהיה לי בשורה בשבילכם, ואולי אפשר יהיה להיכנס לעסקה טובה, אבל אני לא אכניס לעסקת פריסייל את מי שלא יודע לצאת ממנה.
שיהיה לכולם לילה טוב, ניפגש בשבוע הבא. תודה על ההקשבה.
