זום נדל"ן 236: שיחה ספונטנית ומרתקת על משכנתאות, מצב השוק והחשיבות של ייעוץ מקצועי – עם אלי אזולאי

צחי קווטינסקי: טוב, רגע, למה שם זה עובד? טוב, אז ערב טוב. אז היום אנחנו בלי הרבה צופים, זה כי גם לא הודעתי שיהיה זום נדל"ן, והאמת היא לא כל כך חשבתי שאני אקיים זום נדל"ן היום. הייתי בטוח שככה נעשה איזו התאוששות ומנוחה, אבל אז דיברתי עם אבי לפני המפגש, וברגע שהוא שאל אותי אם יש מפגש – וזה בדיוק דקה אחרי ששאלתי את אשתי "איך זה לא דיברתי עם אלי כבר מזמן?" – הצעתי לו שאנחנו נעשה, גם אם לא יהיה קהל, ואנחנו רואים שאין, יש שניים. נעשה שיחה על מצב הנדל"ן, על השפעת הורדת הריבית, ועל כל מה שקשור.

גם כתבתי בקבוצה, זה לא עזר, שלמעשה היתרון של אלי שהוא לא רק יועץ משכנתאות, אלא הוא גם משקיע נדל"ן בעצמו ומבין עניין. אז אדוארד, אם אתה תרצה להצטרף, אתה מוזמן גם להביע דעה, זה בכיף. אבל אם יצטרפו עוד אנשים – אז היום אנחנו בפורום מצומצם, ויאללה, אנחנו נתחיל.

יכול להיות, אלי, אני אתחיל את זה עוד פעם כ"ערב טוב", יכול להיות שגם נעלה את זה כפודקאסט בערוץ, נראה איך זה יצא. לא חובה, אם לא אז פעם נקבע ונעשה פודקאסט אחר.

אז ערב טוב לכל מי שמאזין לפודקאסטים שלנו, והערב באופן מיוחד זה לא זום נדל"ן רגיל וזה לא פודקאסט רגיל. למעשה אני עומד לגלגל שיחה עם אלי אזולאי, שתכף יגיד בכמה מילים מה הרקע שלו, והכוונה לדבר קצת על מה שקורה בעולם המשכנתאות, מה שקורה בשוק הנדל"ן, איך השפיעה הורדת הריבית הכפולה שהייתה על השוק, והאם יש לזה כיוון? בגלל שאני לא כל כך בטוח שהשוק מגיב כמו שאנשים רצו למצב, ועדיין יש יותר דיבורים מאשר עשייה.

אז אלי, ככה לפני שאנחנו נשקע בשיחה שלנו, אולי באמת כדאי שפעם אחת תעשה את זה אחר כך גם בפעם שיהיו פה הרבה אנשים, אבל אתה יודע שגם שומעים אותנו לא מעט אנשים אחר כך. אתה יודע, אני קם בבוקר ואני מוצא שבזום הנדל"ן היו כמה עשרות בלילה שצפו. אז בוא תן ככה בכמה מילים, מי זה אלי אזולאי? ומשם ככה נזרום לנו בשיחה, ומה שיצא מבחינת אורך אני מרוצה. אז קדימה, ספר לי מי זה אלי אזולאי.

אלי אזולאי: קודם כל נעים מאוד, שלום לכולם. שמי אלי אזולאי, בן 58 עוד מעט, עוסק בייעוץ משכנתאות, השקעות נדל"ן בחו"ל ובארץ. התחלתי את הדרך שלי בשנת 2018, כשהתחלתי ללמוד יזמות והשקעות נדל"ן. זה בתקופה שאנשים, בוא נאמר הדור הצעיר יותר ממני, יותר נכנס לקטע של הספר "אבא עני, אבא עשיר". ואני למעשה קראתי ספר אחר שנקרא "למה שלא תחיה פעמיים", כי הספר למעשה מספר את החיים שלנו פה במדינת ישראל, איך זה קורה: נולדים, גני ילדים, בית ספר יסודי, תיכון, אחרי תיכון יש לנו צבא, אוניברסיטה או טיול גדול, וישר חתונה בלי לשים לב.

ואתה כבר בחתונה, ילדים, משכנתא שחונקת אותך עד גיל 40-45, ואז אתה משתחרר. כלומר בגיל 20 עוד היו לך חלומות, הם נגנזו למשך 20 שנה. ואז אחרי 20 שנה, הילדים גדלים שיהיו בריאים, יוצאים לחיים שלהם, ואתה פתאום נשאר לבד. מה גם שתוחלת החיים במדינת ישראל גדלה, ובעולם גם גדלה. בוא נאמר, אנשים שהיו בגיל העמידה, אז היה משבר גיל העמידה בגיל 45-50. היום עם מה שיש לי אני על הפנסיה עד גיל 65, ועוד איזה חמש שנים לחיות, מה אני אעשה כבר בחיים? נשאר באותו מצב כמו שאנחנו היום.

למעשה היום תוחלת החיים היא כבר סביב עד גיל 90, אז ככה שיש לנו עוד איזה 20 שנה, כמו שפספסנו, כלומר 20 שנה עכשיו להשלים את החלומות שלנו. זה מצד אחד, בפן האישי. בפן המשפחתי זה גם כן לחשוב על העתיד. כלומר, הילדות היו בנות 18, 19, 20, ואז אתה אומר רגע, מה בעצם אני נותן להן? איך אני גורם להן להתחיל, או עוזר להן להתחיל את החיים ברגל ימין? ואז אתה מתחיל לחשוב איך להגדיל את ההון שלך, מאיפה להביא, איך לעשות את זה.

נכנסתי לקטע של לימוד השקעות נדל"ן ויזמות השקעות נדל"ן. אחר כך למדתי גם את הנושא של התיווך כחלק מאותו קורס. אחר כך עשיתי קורס של השקעות, גם כן יזמות והשקעות נדל"ן בארצות הברית. בכל דבר נגעתי קצת. ותמיד פה נשאלה בסופו של דבר שאלה: איך מממנים? שאלת המימון פה עלתה על הפרק תמיד, כי גם אם יהיה לך כסף בלי הגבלה, באיזשהו שלב ייגמר הכסף הזה, ואז אתה צריך את המימון.

ומה שקרה, זה קרה בדיוק בקורונה. ואני כאחד שאחת לשנה וחצי-שנתיים נוהג לעשות איזה קורס העשרה, ולא משנה במה – אם זה במסחר במניות, אם זה בנדל"ן, אם זה בהשקעות, כל דבר שיכול ככה להעשיר אותי – אני עושה לי איזשהו קורס כזה, לומד, מבין. ופה היה לי נושא הקטע של המימון, איך אני משיג יותר מימון ואיך אני גורם לעצמי, כלומר ממנף את עצמי לדברים אחרים. ומפה נכנסתי לייעוץ משכנתאות, זה בגדול עד היום.

צחי קווטינסקי: אז אלי, אתה יודע, עכשיו שכולם מבינים מה הרקע ואתה מאוד פעיל ב"זומי הנדל"ן" ובכלל, ואנחנו בקשר ובעזרת השם גם קשר עסקי. אתה יודע, הדבר המיידי, ואנחנו יכולים להתחיל לדבר על הרבה דברים, ואנחנו בזומים האחרונים בכלל מדברים על מצב הנדל"ן לשם, אנחנו צריכים להבין ולהכיל את מה שקורה פה לעומת מה שמדברים.

והנה הנגיד מוריד תוך תקופה קצרה פעמיים רבע אחוז בריבית. ואנחנו, שציפינו לזה בכמיהה, רצינו שזה יקרה ואמרנו "זה ישפיע", אז בפעם הראשונה שהוא הוריד רבע אחוז לא קרה כלום, והנה מסתבר שגם הרבע השני לא הזיז דבר. אז אני אשמח לשמוע ממך, קודם כל תעשה סדר לאנשים: זה ירד פעמיים ברבע אחוז, מאיזה ריבית לאן זה הגיע?

אלי אזולאי: ובכן, איך אתה מוריד? זה ירד למעשה שלוש פעמים, אבל מהפעם הראשונה עד הפעמיים הרצופות היה מרחק של זמן. הריבית הייתה 6.25 והוריד אותה ל-6, ואחר כך ירד בעוד זה, והיום היא ב-4.5 (הריבית המוניטרית). זה מה שקרה לנו בשנה וחצי האחרונות, משהו כזה.

צחי קווטינסקי: כן, אני התייחסתי במיוחד לשתי ההורדות האחרונות.

אלי אזולאי: שתי ההורדות האחרונות. תראה, אנחנו דור שידע את יוסף ויש דור שלא ידע את יוסף. אנחנו עברנו תקופות, אני בתור ילד בשנות ה-80 זוכר שלושה מושגים שהיו: אינפלציה, סובסידיה ותוספת יוקר. אז היינו בתקופות הרבה יותר קשות של אינפלציות ודברים כאלו.

היום מה שקורה עם הריבית, למעשה בנק ישראל יש לו את הריבית המוניטרית, זה היה למעשה הכלי היחידי שלו להשפיע על כמות הצריכה במדינת ישראל, כלומר על סל הרכישות והצריכה. אבל אם אנחנו נעשה "זום אאוט", אז אנחנו צריכים להסתכל מה קרה לנו בארבע שנים האחרונות. והיינו פה, ואנחנו עדיין לפי דעתי בשולי הסערה, אבל היינו פה בתקופה מאוד סוערת בארבע שנים האחרונות.

משנת 2020, אפילו חמש-שש שנים האחרונות מהקורונה. נעשתה פה גם טעות של בנק ישראל, לפי דעתי, שהוא בא ונתן אפשרות להגדיל את החשיפה בפריים במשכנתאות לשני שליש, כשבעבר זה היה עד שליש, יחד עם המל"צ והקל"צ.

צחי קווטינסקי: בעבר זה היה מאה אחוז אפילו. הנגיד שינה את זה ב-2012, סטנלי פישר שינה את זה לשלושה מסלולים ומנע לקיחה יותר משליש. ואז לפני כמה זמן, מתי מי זה היה שהוריד את זה? הנגיד הנוכחי.

אלי אזולאי: אפשר לעשות, בתחילת הקדנציה שלו יחסית, הוא אפשר לעשות את שני שליש, ובנק ישראל ידע לעשות את זה, דבר שעלה ביוקר לאנשים. נכון, כי לא חשבו על ההשפעות של הקורונה, מה היא תעשה. אנשים גם התחילו לצרוך ולהשקיע יותר. בוא נאמר, הטרנד של השקעות הנדל"ן נכנס בסביבות 2014, שכל בן אדם שני כבר אומר "יאללה, אני צריך להשקיע בנדל"ן". זה גרם לרכישות מסיביות. והדבר הזה גרם להתחלתה של אינפלציה. ועל מנת להוריד את האינפלציה, בנק ישראל נאלץ להעלות את הריביות.

עכשיו, כל מי שלמד בעבר, או שיש לו מושג בשוק ההון, אז מבין שיש נושא של מגמות. כלומר ברגע שיש לי שני שפלים יורדים, או שיאים יורדים, אז אני יודע שאני כבר בשינוי מגמה ואני כלפי מטה. ואם זה בעלייה, אז שני שיאים עולים במרחק אחד מהשני. כלומר יוצא לנו מצב, שמי שהיה ער לזה ולקח משכנתא בריבית הפריים, היה צריך לעוף משם ישר וללכת ולנעול את המסלול הזה למסלול יציב יותר, כמו מל"צ (משתנה לא צמודה), ולחכות עד שהסערה תעבור. ולמעשה אנשים לא עשו את זה. ומה שקרה, הם במשכנתאות שילמו הרבה יותר ממה שהיה צריך לשלם.

עכשיו, אפשר גם להגיד שבאותה תקופה, שוב, למה אמרתי "אנחנו דור שידע את יוסף"? כי גם אנחנו ידענו ריביות של פריים של מעל עשרה אחוז. ובעשור האחרון שהריביות של הפריים היו סביב ה-1.6, אז אנשים חשבו שיותר לא נחזור לרמות האלו של ריביות גבוהות. ובהפתעה, לא היו מוכנים לזה, וזה מה שקרה – הריביות עלו.

עכשיו, אם אנחנו ניקח גם כן באותה תקופה, קבלנים קנו קרקעות במחירים מופקעים כי חשבו שזהו, הנדל"ן פה הולך לטוס כל הזמן למעלה, יהיה כל הזמן בעלייה. אבל יש גם תקופות שהוא נח קצת, הוא יורד קצת, הוא נרגע. או שיש "תיקון טכני", מה שנקרא בשפה הבורסאית. ואני חושב שהיום אנחנו נמצאים באיזשהו סוג של תיקון טכני. הקבלנים נמצאים היום עם מלאי של דירות, הם פשוט מאוד יוצאים במבצעים, מנסים להמציא את עצמם ולמציא לעצמם כל מיני מבצעים שיפתו את הלקוח לבוא ולקנות.

מצד שני, יש לנו את השוק יד שנייה שגם הוא תקוע למעשה. בעלי דירות יד שנייה צריכים היום לדייק את עצמם יותר, לקחת מישהו שגם ייתן להם את המחיר המדויק, ולא להתחיל כמו שבעבר – כל מחיר ששמת מעל מחיר השוק, ב-90 אחוז תפס. היום זה לא ככה. המבצעים של הקבלנים מצד אחד מאוד מפתים את הרוכש שרוצה לשפר דיור או לרכוש דירה חדשה, או זוג צעיר. אומרים לו: בוא תעשה מבצעים של 20/80 לדוגמה, תן לנו 20 אחוז עכשיו ואת ה-80 אחוז בעוד שלוש שנים כשהדירה תהיה מוכנה. וזה מאוד מפתה זוג צעיר. הוא אומר "אני מקבל דירה, אני לא צריך כרגע לחשוב על איך אני מביא את ה-80". הוא צריך לחשוב, לתכנן. כלומר, אם בן אדם עושה את זה בצורה אחראית, אז הוא צריך לדעת איך לתכנן ואיך הוא מגיע ל-80 אחוז אחר כך. ופה זה הבעיה.

צחי קווטינסקי: פה זה הבעיה, אבל זה גם כן… קודם כל זה עניין של חינוך, לדעת שצריכים איזשהו מישהו שידריך את הזוג הזה שנכנס לדבר הזה שזה יותר נכון. אבל תקשיב, הבעיה שלנו, ואנחנו רואים את זה בשוק הנדל"ן, שהוא במצוקה. ואנשים במצוקה. ויש את המודעות שרוצים לגור, לקנות למגורים או להשקעה, ושזה נהיה יקר והכל. הרי על מה חיים היום רוב המשווקים של הנדל"ן בישראל? אם זה כל אלה של הקרקעות החקלאיות… מוכרים לך חלום.

שנייה, אם אני מדבר על כל מה שמדברים בזה, זה מכירת חלומות. ובעצם המענה שאנחנו נותנים למצב שהוא כמעט בלתי אפשרי, וכל הטרנדים האלה של ה-20/80, 10/90 שדיברנו עליהם לא מעט, זה סוג של חלום שגרמו לאנשים – מרוב ההתלהבות ומרוב זה שידעו להפעיל אותם, כמו המוכרים המוכשרים שהיו של "קלאב הוטל" בזמנו – הם גרמו לאנשים ללכת לקנות את ה-10/90 וה-20/80, בדיוק כמו שאתה אומר, בלי שהם בדקו את היכולת הכלכלית ובלי שהם בדקו שהמחיר הוא מחיר נכון. הם קנו מבצעים, זה כמו שאתה קונה מבצעים לפעמים ליד הקופה בסופר, ובעצם אתה לא קונה מבצע, פשוט דוחפים לך שם משהו, רק אומרים לך שזה מבצע, אתה מאמין וקונה.

אבל אתה יודע אלי, אני מסתכל על כל הדברים האלה ואני אומר רגע, אנשים חיכו לכל התקווה הזאת. לא כולם, זה הדור שאתה מדבר עליו, זה הדור שאנחנו היינו מוציאים חשבון, שהייתי עובד עם אבא בשנת 90', והייתי מוציא חשבון ללקוח שאבא היה מתכנן לו חשמל. בחשבון השני כבר הייתי צריך לעשות חישוב הצמדה. וזה שאין מצב, זה לא היה נשאר. וגם עברנו מהדולרים, ועכשיו הדולרים נפלו, ואז לקחנו בשקלים, אבל כל הזמן היה נושא של הצמדה – מה שנעלם לנו בתקופות האחרונות.

ואני אומר, עכשיו כן חיכינו לירידה של הריבית. ואתה יודע מה? דווקא בקטע שאתה מדבר על החלום, קרה משהו שצריכים לנסות להסביר אותו: לא ראינו אנשים טסים לרחובות, לא ראינו אנשים רצים לקניות של דירות.

אלי אזולאי: תקשיב, אני לא יודע אם יצא לך לקרוא, אבל כבר במאמרים של חודש וחצי דיברו על זה. יצא בטלוויזיה שכ-1,500 רוכשים של דירות ביטלו את מבצע ה-20/80 שהם נכנסו אליהם. אני רואיינתי על זה ב"כיכר השבת" לפני שבועיים, וזה יותר מ-1,500. זה 3.6 אחוז נדמה לי מהרוכשים. ולדעתי, לצערי הרב, זה מה שאני אמרתי שם בראיון, שזאת רק ההתחלה וההמשך יהיה יותר כואב.

תשים לב, גם קבלנים פושטים את הרגל. יש כבר קבלני תשתיות שנכנסים לפשיטות רגל, ומדובר בכמה, בחצי מיליארד שקל. היום קראתי ב-Ynet או משהו דומה על איזשהו קבלן ערבי שנותן את התשתיות ב"גשר הדסים" שם באזור קדימה-תל מונד, שהוא כבר נכנס לפשיטת רגל. ושבוע שעבר קראתי על עוד קבלן. איפה זה יעצור אנחנו לא יודעים, וכמובן שיהיו עוד דברים.

אבל אני חוזר לתשובה, למה זה לא הוציא את האנשים לרחובות? כי אנחנו עדיין בתקופה של, בוא נאמר, אולי בסוף המלחמה, עדיין לא, כי יש לנו עכשיו את האיום האיראני עוד הפעם. הרבה אנשים שחזרו, שירתו ימי מילואים, מספר חודשים רב – זה פגע להם בעסקים, זה פגע להם בהכנסות. אנשים לא יצאו ממילואים עם כסף שהם אומרים "יאללה בואו יש לי במה להתחיל לקנות או לבנות". גם רוב אלו, לא רוב, אבל חלקם שיצאו למילואים לא חזרו למקום העבודה שלהם. והיום אם הם ירצו לבוא ולרכוש דירה, הם צריכים כבר הוכחת הכנסה מבחינת הבנקים. הבנק רוצה לראות שהיום הוא ממשיך לעבוד אחרי שהוא סיים את המילואים שלו.

אנחנו במצב, מהבחינה הכלכלית אישית של המשוחררים, שלא בטוח שכולם יכולים לרכוש, לא בטוח שכולם יכולים לקפוץ כרגע על המציאות.

צחי קווטינסקי: כן, אבל אתה יודע, עדיין יושבים אנשים עם כסף, ואנחנו יודעים שיש הרבה כסף בציבור. ולכאורה המצב עכשיו הוא שוק של קונים ושוק של ריביות שקיבל איזושהי חזרה, ולו קטנה (פעמיים רבע זה חצי), אז לכאורה אנשים עם הכסף היו צפויים לרוץ לקניות. הדבר היחידי שאני רואה שמתפתח, ואני מרגיש את זה בוער מתחת לענף שלנו, זה הענף של חו"ל. הענף של חו"ל בפריחה שעוד לא הייתה כדוגמתה.

אלי אזולאי: הענף של חו"ל הוא אולי בפריחה, אבל אנשים… שוב, תלוי באיזה תזמון אתה נכנס. אבל אלו שנכנסו לפני שלוש-ארבע שנים, נכנסו בשער דולר של 3.65-3.55, והיום הדולר הוא 3.15. מבחינתם הם בהפסד על הנייר כרגע אם הם לא מימשו. אתה יודע שכל זמן שאנחנו לא מוכרים, אנחנו לא מפסידים. אבל יש הרבה שכבר הגיעו לשלב של מכירה, ופה כבר הם רואים את הירידה.

כאחד ששמע הרבה פודקאסטים, סתם לדוגמה, אמרו לאנשים "בואו להשקיע באנגליה, הנה יש את הברקזיט והפאונד יקפוץ למעלה" – לא זז. נשאר למטה. אז האנשים הלכו וראו שזה לא זה. אותו דבר קורה ליורו.

צחי קווטינסקי: כן, אבל אנשים ממשיכים לרוץ.

אלי אזולאי: כי יותר קל להם. אם אני בא ואומר לך: תביא 250 אלף שקל ותקנה נכס בקפריסין שהוא נותן לך תשואה הרבה יותר גבוהה מפה. יש חברות שאומרות לך "אנחנו נדאג להכל, אנחנו נשכיר את הנכס, אנחנו מתחייבים להשכיר לך אותו ולתת לך איזושהי תשואה". אני לא יודע… הם אומרים שזה מובטח. בארצות הברית אין תשואה מובטחת, אבל פה באירופה הם באים ועושים לך תחשיבים. הם אומרים לך: אתה שים ככה וככה, אנחנו ניקח הלוואה מבנק מקומי, נקבל אלפיים ומשהו יורו על שני חדרים שכירות חודשית, מתוך זה נוריד את ההלוואה, יש לך עוד איזה 1,200 יורו בכיס. מה רע בזה? זה יותר קל לו, יותר מצלצל לו, הוא רואה את זה אחרת.

זה ברור של משקיע. כשאני יושב עם לקוחות, אז אני מנתח אם זה לקוח להשקעה או לקוח לרכישת דירה לעצמו. אני, הבת שלי צריכה להתחתן בקרוב בעזרת ה' ואנחנו מחפשים דירה בשביל הזוג הזה. אז אני אומר להם, חבר'ה בואו נעשה תוכנית: אחד, בואו ננסה לרוץ עם "מחיר למשתכן". לא זוכים במחיר למשתכן? במקביל לערוץ, מה אנחנו יכולים לעשות באופן עצמאי? איפה אנחנו יכולים לרכוש? באיזה אזור?

ה-Plan B שלנו זה שברגע שנרכוש והדירה תהיה מוכנה, אז אנחנו נוכל להשכיר אותה. לא נוכל להשכיר אותה? יכול להיות שכמו שאנחנו אומרים "טעמת ציונות", תצטרכו לבנות את מרכז חייכם באזור איפה שהדירה תירכש. בינתיים, בזמן הזה, אם אתם חותמים על חוזה כזה של דירה, אז בואו נלך על ה-20/80 מה האפשרויות שנותנים לנו. יש היום קבלנים שכבר אומרים לך "בוא, אני גם נותן לך שכירות לשלוש שנים מרגע המפתח".

צחי קווטינסקי: תשואה של ארבע אחוז. תשמע, אם יש להם איפה לגור, אז זה עוד זמן לצבירת הון בתקופה הזאת. אתה יודע שכל הקבלנים שנותנים היום את המתנות האלה, שאומרים לך "אנחנו נשלם לך שכירות, ונשלם לך את הכל", שזה מתבטא בעשרות אלפי שקלים וזה נשמע מאוד מפתה – אף אחד לא עושה לנו מתנות. אף אחד לא עושה לנו מתנות, זאת אומרת שאנחנו שילמנו לו את זה ביד השנייה. אנחנו ביד אחת משלמים וביד אחת מקבלים, לא תמיד באיזון.

אלי אזולאי: אז כשאני חוקר את האזור ואני מגיע שם לשטח, ואני נפגש עם קבלנים, אז אני רואה שאת אותה דירת ארבעה חדרים שקבלן א' מוכר לי – ואומר "תקשיב, בסוף הבנייה אני גם מתחייב לשכור ממך את הדירה לשלוש שנים" – אני רואה שאני קונה במחיר של 50 עד 70 אלף שקל פחות מקבלן אחר לידו, שנותן לי אותו גודל דירה באותה שכונה מתפתחת. אז קודם כל כבר יש פה חיסכון. שתיים, יש פה עניין של הצמדה למדד, זה גם כן כסף, אי אפשר להתעלם מזה. תיקח את כל הדברים האלו, תחבר אותם אחד לאחד, ואז מה שיש לעשות זה לבוא, להתווכח עם קבלן, להוריד עוד טיפה במחיר.

צחי קווטינסקי: כל מה שאתה אומר, אלי, מחדד לי את השאלה. כל מה שאתה אומר, עם ירידת הריבית, עם הדברים הנכונים שאתה אומר עכשיו, לכאורה לרחובות צריכים אנשים לרוץ. ואני אומר לך שזה לא קיים. השוק לא עובד, השוק מת. יבואו קולגות שלי ויגידו לך ברובם יושבים וסורגים סוודרים לילדים, אין להם מה לעשות.

והשאלה הגדולה: למה זה? מה קרה לאנשים? אז אני מקבל שחלק מזה זה המילואים שאנשים חזרו, והעסקים נפגעו. יש כאלו שאומרים "בוא נחכה, בוא נחכה עוד קצת, זה ימשיך לרדת". זה גם כן טבע האדם.

אז רגע, זה אחד הדברים שאולי צריכים להדגיש. כל היום שוטפים לנו את המוח שהמחירים בירידה. קרן מרציאנו התחילה את ערוץ החדשות. אם אין איזה משהו, אירוע מיוחד, בוא נדבר על ירידת מחירי הנדל"ן. היום גם נהיו כולם פרשנים. כולם מבינים, כולם יודעים, כולם למדו את התורה וכולם מדברים על ירידת מחירים.

אז כשאמרתי שאין ירידת מחירים בטיקטוק, כיסחו אותי, הכל טוב, זה בדיוק מה שרציתי שיקרה. אבל יש ירידת מחירים, יש ועוד איך ירידת מחירים, אבל זה לא ירידה מלאה, והיא בדרך חזרה לעלות למעלה. אז עדיין לא ברור לי – ויכול להיות שאתה לא עונה לי לזה בגלל שאין לזה תשובה – למה לא כולם ברחובות קונים נדל"ן?

אלי אזולאי: אני שוב, אין לי לזה תשובה ודאית, אבל זה שוב עניין של הון עצמי שאין לאנשים כנראה. זה יכול להיות גם העדפת מקום מגורים. יש כאלו שמעדיפים יותר במעגלים החיצוניים לאזור המרכז, ויש כאלו שיגידו "אם אין לי כסף, אני ארד לדרום". יש אנשים שלמרות הכל לא מבינים מה קורה היום בדרום. לא מבינים.

עדיין, כלומר, אם אנחנו בשנות ה-80 יודעים שאופקים ונתיבות אלו היו עיירות של 11% אבטלה, היום אין שם אבטלה בכלל. אני בתור אחד שגם עובד עם התעשייה, אני רואה מה קורה. אנשים לא רוצים לעבוד. מתחילים להביא הודים לתעשייה שלא נתנו בהתחלה, ותאילנדים. אני אומר לך, יש מרלו"גים שנסעו כבר לתאילנד להביא אנשי מחסן, ליקוט.

צחי קווטינסקי: יש לי שאלה. הרי יש, ואולי זה גם חלק מהתשובה. חלק מהבעיה היום בשוק הנדל"ן היא מורכבת בעצם ששוק הנדל"ן מורכב מכמה דברים שמשפיעים עליו. אחד, אנחנו יודעים זה הריבית והאינפלציה. השפעה נוספת היא שפרויקט נכנס להליך של בנייה, בניגוד לעבר יש פה מרכיב של אי-וודאות. אתה אומר בצדק שיש קבלנים שפושטים את הרגל, אני מדבר גם על יזמים שפושטים את הרגל. ונכון שיש לנו היום ערבות חוק מכר והכל, ומאז חפציבה הכל התמסד ונהיה יותר מדויק, אבל עדיין יש ספק.

אנחנו הולכים עם איזה חברה, שבאמת הם התכוננו ליום שעכשיו היה. והיום שעכשיו היה, היה עלייה עצומה בתשומות הבנייה, בעלות חומרי הבנייה. שני דברים עלו בענף במיוחד: עלה החומר ועלה כוח העבודה. החומר עלה בצורה ניכרת, אנחנו יודעים שרוב המחצבים נמצאים באזור של אוקראינה, אנחנו יודעים שהמלחמה השפיעה – מלחמה לא רק של ישראל, המלחמה רוסיה-אוקראינה השפיעה מאוד על מחירי החומרים של הנדל"ן. כמובן עם עליית הריביות, גם עלה המימון.

ועכשיו כמובן כוח האדם. הבעיה איתו שבגלל שסגרו לנו… למעשה יש לנו עלייה עצומה במחירי מטר בנייה. בהפרשים מטורפים. אני מתמחר עכשיו את הפרויקט שדיברנו עליו, וזה לא תמחור שעשיתי לפני כמה שנים. אין מה להשוות. ועכשיו, יכול להיות שכשאבי גולדברג רוצה לקנות דירה, הוא אומר: רגע, אני עכשיו צריך לקנות דירה, גם הריבית גבוהה, אני גם נכנס לסיכון, יש לי אי-וודאות. אני לא בטוח שהקבלן שאני אקנה ממנו יגיע לסוף המירוץ. אז נכון, יש לי חוק מכר והכל, אבל…

אלי אזולאי: צחי, אז רגע, רגע. בואו נפרק את זה. בן אדם שהולך לרכוש דירה, יש כאלו שחושבים שהעורך דין של הקבלן הוא זה שמגן עליו. לא. לפני שאתה הולך לרכוש דירה, לפני שאתה בכלל חותם על הנייר הזה… אז כשאתה מעוניין לרכוש בית, יש איזה דף שהקבלן נותן לך, מכתב כוונות כזה, שאתה מתכוון לרכוש בית אחרי שאתה עושה את הבדיקות שלך ואחרי זה תיגש לחתימה על חוזה.

אז לפני שעושה את הצעד הזה, זה קודם כל ללכת לעורך דין שבודק את הקבלן. שבודק את הקבלן מבחינה פיננסית, שבודק שהשטח של הקבלן לא משועבד לא רק לבנק, אלא גם לאיזה גוף שלישי שהוא חייב לו כסף.

צחי קווטינסקי: רגע, רגע, עצור. תצביע לי ביד שלך על שני אנשים שבדקו את המצב של הקבלן מבחינה פיננסית.

אלי אזולאי: לא קיים! אז אני אומר לך מה צריך לעשות. אם אתה לוקח את אנשי המקצוע, אתה מקיף את עצמך היום באנשי המקצוע שנותנים לך את התשובות ונותנים לך את הביטחון. בוא נאמר אולי לא ב-100 אחוז, אבל לפחות את 90 אחוז ייתן לנו, זה כבר עדיף מאשר ללכת על עיוור. לקחת יועץ משכנתאות…

צחי קווטינסקי: רגע, רגע. אתה יודע אבל מה קורה? שדווקא במצבים שהשוק הוא יקר וההוצאות הן גדולות, כשאנשים הולכים לשלם הרבה מאוד כסף ויש להם שוק שהוא לא מובן – אנשים מפחדים לשלם ליועצים ולמומחים. אתה יודע למה? כי הם אומרים "אנחנו את זה נחסוך". למה נשלם את זה אם אנחנו יכולים לחסוך את זה ואולי להוריד במחיר הדירה?

אלי אזולאי: מה זה יוריד לו? 6,000 שקל? עורך דין זה הגג שהוא יכול לקחת לך, חצי אחוז… אלא אם כן זה מסכום מסוים. עורך דין אתה היום משלם חצי אחוז. ויש כאלו שגם יתנו לך בשלושת רבעי אחוז, לא יגיעו איתך לחצי אחוז.

הדבר השני זה עניין שתראה, אני בתור יועץ משכנתאות לא מפחד מריביות. כי גם אם אנחנו נזכור, לפני עשרים שנה היה גם שש וחצי אחוז ריבית. הריבית זה דבר נקודתי. אם אתה הולך עם יועץ משכנתאות שיודע לראות, לא את העתיד, אבל יודע לבנות לך משכנתא יציבה ויודע לעשות לך "נקודות שינוי".

לדוגמה, אני עד לפני חודשיים לא הכנסתי בכלל פריים, או שאנשים היו בפריים של שש ומשהו, אמרתי להם "חכו רגע, בואו נעבור למל"צ" (משתנה לא צמודה). מל"צ זה אומר שיש לך ודאות לאורך תקופה מסוימת. היום יש לך משתנות לא צמודות שהתקופות שלהן הן לשנה וחצי, שנתיים, שלוש וחמש שנים. עד לפני חמש שנים, בתחילת שנות ה-2020, בדרך כלל לא הייתה משתנה לא צמודה פחות מחמש שנים. היום יש לי אפשרות לתכנן.

ברגע שלקחתי לדוגמה משתנה לא צמודה לשנתיים… אני מעריך שבעוד שנתיים, בגלל שאנחנו עכשיו חווים את הירידה של הפריים, הפריים יהיה פחות מהמל"צ. אבל יכול להיות מצב גם כן שבעוד שנתיים המל"צ גם כן ירד בריענון שלו (בעוגן). ואז אם סגרנו היום מל"צ עם מרווח נמוך, יכול להיות שבנקודת הזמן של השינוי נצטרך את המל"צ הזה לחלק לשניים: חלק נשאיר במל"צ לעוד שנתיים קדימה, וחלק אנחנו נעביר לפריים כי הוא ימשיך כנראה במגמת הירידה שלו. ככה אני רואה את זה.

ולכן אני נותן כל מיני הגנות ולא מעניין אותי כרגע הגובה של הריביות. אני יכול לעבוד גם עם הפריים. כשהפריים היה שש ומשהו, לקחתי משכנתאות אבל בניתי משכנתא יציבה כשהבן אדם יודע "זה מה אני משלם בשלוש שנים הקרובות". ואז אני אומר לו: בעוד שלוש שנים, לפני שיש את נקודת פירעון, חוזרים אליי ואז אנחנו עושים בדיקה ורואים מה הולך לקרות.

יכול להיות שלושה מצבים: אחד זה שהעוגנים יעלו, העוגנים ירדו או יישארו אותו דבר. יכול להיות שבעוד שלוש שנים הבן אדם יגיד "תקשיב, השכר שלי עלה, אז אני יכול להישאר עם ההחזרים האלו". אנחנו לא יכולים כרגע לדעת מה יקרה בעוד שלוש שנים, אבל אנחנו יודעים כרגע לקחת נקודת שינוי לתקופות קצרות-בינוניות (עד שנתיים) לא לתקופות ארוכות של חמש שנים.

צחי קווטינסקי: מה זה אומר? שכל שנה וחצי-שנתיים אני צריך כאילו להיעזר ביועץ משכנתאות?

אלי אזולאי: אתה צריך להיעזר, אבל תקשיב, אני לא חמדן. יש לי אנשים שלקחו משכנתא לפני כמעט שנתיים ועכשיו עומד להשתנות להם המל"צ. אני הרמתי טלפון יזום: "אחי תקשיב, הולך להיות לך ככה וככה, העוגנים ירדו, אתה נמצא במרווח נמוך, חבל שתפסיד את הריבית הזאת. אתה בעוד חודשיים שהמסלול שלך יש לך את הנקודת שינוי, אתה יכול לצאת ממנו או להמשיך להישאר וגם ירד לך ההחזר החודשי". הרווחנו פה. אני לא צריך עכשיו כאילו עשיתי לו פה מחזור מחדש. אתה היועץ שלו. הוא יבוא אליי בעוד חמש שנים, יכול להיות שאולי ימכור את הבית, ישפר דיור.

צחי קווטינסקי: תגיד לי, ושאתה היום שאתה מתכנן את המשכנתא, או שיש לו משכנתא, ושאתה רואה את הצפי של השוק – הרי לא רק… אתה בודק הרי הרבה דברים. קודם כל אתה בודק את הצרכים של הבן אדם, את היכולות של הבן אדם.

אלי אזולאי: נכנס איתם לרזולוציות של כמעט… אתה בודק לכמה זמן הוא צריך את המשכנתא, מה המטרות שלו, מה הוא רוצה. הוא רוצה קצת לצבור? אז אתה עושה לו אפילו טיפה "גרייס" או "גרייס חלקי".

צחי קווטינסקי: אבל חלק מהחשיבה שלך כיועץ משכנתאות זה החשיבה ותכנון לאור ההתפתחויות בשוק הפיננסי. וכשבן אדם שואל אם צריך יועץ משכנתאות אחרי שנתיים, התשובה היא חד-משמעית כן. במיוחד בשווקים של השנים האחרונות שיש כל כך הרבה שינויים וכל כך הרבה רגולציות וכל כך הרבה בעיות, שבתוך הים הזה אנחנו טובעים נורא מהר אם אנחנו לא חיים את זה.

אלי אזולאי: בדיקה של משכנתא – יבוא יועץ, זה 500 שקל. אז שילמת 500 שקל, יגיד לך "אוקיי, תישאר" או "תעשה איזה שהם כמה שינויים בבנק שלך". הבנק בעיקרון, כשאתה הולך לעשות מחזור משכנתא בתוך מחזור פנימי, בנקים מסתכלים עליך כלקוח שבוי. אתה תמיד חייב להביא לו איזושהי הצעה נגדית מבנק אחר. אז יכול להיות שאתה תצא לבנק אחר, נעשה איזשהו מכרז כזה, ונחזור לבנק וננסה להוזיל את הריביות ולהישאר באותו בנק. כמה שפחות תנודות.

צחי קווטינסקי: יש סקר באחת המכללות על המחזור של המשכנתאות. כל אלו שלקחו ב-2020… יש לי מישהו שצריך לעשות עכשיו מחזור למשכנתא, והוא בשנת 2020 לקח משכנתא שהיה שם פריים, משתנה צמודה וקבועה צמודה. זה התאבדות. היום על הפריים ועל המשתנה צמודה הוא חייב יותר ממה שהוא לקח בהתחלה.

אלי אזולאי: או-וו. והריביות וההחזרים קפצו לו מ-3,200… וכשהסתכלתי עכשיו, אמרתי לו "תקשיב, אתה בעוד חודשיים יש לך נקודת שינוי במשתנה צמודה ואתה הולך לקפוץ בעוד 2,000 שקל למעלה".

צחי קווטינסקי: בהחזר החודשי?

אלי אזולאי: בהחזר החודשי. מה שקרה בסביבות שנת 2020, לפני ארבע שנים, האג"חים היו שליליים. כלומר הכסף שהבנק קונה מהשוק הוא היה בריבית שלילית, ולמעשה הבנק הוסיף עוד מרווחים גדולים יותר. אם היום אנחנו מדברים על מרווח של 0.75… אתה יכול לראות שנגיד על קבועה צמודה, שהיום הריביות של קבועה צמודה הן 2.6-2.8, אז נתנו ריבית של בוא נאמר 2 אחוז, כשהמרווח היה כמעט שתי אחוז. עכשיו, כשהעוגן יעלה – היום העוגנים עומדים על 1.5 – ועוד שני אחוז מרווח שהיה לך אז, אתה מגיע כמעט לריבית של קל"צ.

צריכים להבין את הדבר הזה, ואנשים לא מודעים לזה. ופה יועץ המשכנתאות יזהה, בואו נסתכל על כל התמונה. זה לא רק הריבית, זה לראות מה המרווחים שלך שם ולתכנן. ולדעת שהיום העוגנים ירדו, נכון, אבל הבנקים לא נתנו לך את מלוא ההטבה של הירידה בעוגן. הם הכשירו לעצמם. אם אני לפני שלושה-ארבעה חודשים הייתי מקבל מרווחים של 0.25-0.3 מעל העוגן, היום הם כבר הגיעו ל-0.75.

צחי קווטינסקי: מה נראה לך שהנגיד הולך לעשות לנו בחודשים הבאים?

אלי אזולאי: תראה, אני לא נביא, אבל אנחנו התחלנו איזושהי מגמת הורדה. כרגע הוא לא יעשה את זה… הוא עשה את זה אחד אחרי השני יפה מאוד, שחרר לנו קצת לחץ. אבל כרגע נראה לי שיירגע קצת. ייתן לזה עוד איזה חודש-חודשיים, שלושה, לראות מה קורה, מה יקרה עם איראן. אם הכל יסתדר כמו שצריך ואנחנו נישאר עדיין בטווח הריבית שהוא נתן… אני מאמין שהוא ייתן עוד איזושהי הוזלה. אם הוא יראה שהקבלנים תקועים ודברים לא זזים, אז הוא ינסה להניע את השוק כמו שהוא עשה בעבר. הדברים חוזרים על עצמם.

צחי קווטינסקי: מעניין. זאת אומרת שאנחנו הולכים לראות איזושהי כן זוזה בריבית. אבל יש משהו שמציק מאוד בנושא של הריבית. אתה יודע, אנחנו מרגישים, אנחנו עוסקים בנדל"ן, ואנחנו מרגישים כאילו כל הריבית מכוונת עלינו. אבל רגע, אם אתה העלית את הריבית, אתה פגעת לא רק בנו, אתה פגעת בתעשייה שעכשיו הכסף עולה לה יותר. אתה פגעת בחברות בנייה. כשאנחנו מסתכלים על חברות בנייה, זה נדל"ן אבל חברות בנייה זה עסק.

אז השאלה הגדולה שלי: איך בהיבט על הכלכלה הכללית, הגלובלית, אנחנו מתייחסים לריבית שמשפיעה עלינו ואיך זה משפיע על הכל וגורם לזוזות בכלכלה העולמית?

אלי אזולאי: קודם כל, הנדל"ן זה המנוע של המשק. עכשיו, אם אנחנו מסתכלים עלינו כרגע… גם אם יש להם ריביות… אני תמיד אומר: כשאתה נכנס למשבר או לאיזשהו מיתון, הכל תלוי איך אתה מגיע למשבר. אם אתה באת מוכן מראש עם רזרבות בכיסים, אז סיכוי סביר שתעבור את המשבר הזה בשלום. אם באת אחרי שבזבזת וקנית ועשית ולא דאגת שיהיה לך כסף בצד, אז יהיה לך מאוד קשה.

בתעשייה, הנדל"ן הוא זה שמשפיע על התעשייה בעיקרון. גם התשתיות וגם הנדל"ן למגורים. כי בסך הכל זה מעלה את… תחשוב שיש לך היום פועל בניין, הוא גם צריך לאכול והוא צריך מקום לישון והוא צריך ביגוד ועוד אלף ואחת דברים, וכל זה משפיע על התעשייה. תעשיינים שנשענים על הלוואות מאוד קשה להם כי יש להם שם ריביות. ואם זה יבואן אז זה בכלל… ואם זה יצואן, אז בכלל עוד יותר קשה לו כי הדולר כבר ירד למטה. כלומר הוא מקבל פחות שקלים על הייצוא שלו. כלומר הוא צריך עכשיו להילחם על עליית מחירים כלפי חוץ, להעלות את המחיר שלו ריאלית.

צחי קווטינסקי: תקשיב, אנחנו ככה לקראת סיום. אני אשמח לשמוע את ה"אני מאמין" שלך. אם ככה, אחרי כל מה שאמרנו וריביות והכל, האם עדיין אנחנו דבקים בעובדה שפני המחירים לעלות ואנחנו הולכים לראות נסיקה של המחירים? או שזה באמת, כמו שאומרים היום מעל המדיות השונות וביחוד שרי הממשלה, הנדל"ן הולך להמשיך לרדת?

אלי אזולאי: אני אומר, כמו שאמרתי, אנחנו בתיקון טכני כנראה. באיזשהו שלב מלאי הדירות ייגמר. ואיך אמרנו פעם? "אין נביא בעירו", אבל זה יכול לבוא ביום אחד בהיר, הכל פתאום להתחיל להיות מכירות. וברגע שיש מכירות וקבלנים מזהים שיש מכירות, הם מתחילים להעלות המחירים. וקבלנים שקנו קרקעות, איך אומרים? קרקע לא שותה ולא אוכלת. היא יושבת ומחכה, המחיר שלה גם ככה עולה. וכשייגמרו מלאי הדירות, אז גם כן כבר אותן קרקעות יתחילו לבנות עליהן דירות חדשות עם מחירים הרבה יותר גבוהים.

ולכן צריכים לחשוב פה… כלומר, זוג צעיר שרוצה לקנות דירה בשביל מגורים, אז אני אומר שינסה היום לתת משהו יותר, ללכת ולנסות גם כן להוריד מהקבלנים כמה שיותר במחירים, ללחוץ אותם ולהיכנס לרכישת דירה. כמובן לבוא עם תוכנית מוכנה מראש, זה לשבת עם יועץ, לשבת אפילו עם איש פיננסים שיודע להגיד להם איך הם מבחינת המצב שלהם היום, ומה גם יודע לצפות פני העתיד.

צחי קווטינסקי: ויש גם משפחות שמחפשות דירות וצריכים גם כאן, איך אומרים, שוב עניין של ציונות. אם אתה לא יכול לקנות באזור המרכז, אז רד לפריפריה.

אלי אזולאי: אני באתי מקצה אחד של הארץ, היא (אשתי) הגיעה מתל אביב. נפגשנו בגני יבנה בסופו של דבר. כשאני באתי לפה לגני יבנה, זה היה יישוב קהילתי מוזנח. לא היה פה כלום. מי שהיה שומע גני יבנה, אומר לי "אתה הולך לאזור פשע". היום בוא תקנה פה דירה. היום דירות שלושה חדרים נמכרות סביב ה-2 מיליון שקל.

ואני אומר, קצת ציונות בקטע הזה. אם אתה מתכוון למבחינת ציונות, אז זה לראות מבחינת פרמטרים באזור, תחבורה, איך אתה מגיע למרכז. מה קורה מבחינת תעסוקה – הדרום פורח מבחינת תעסוקה, מבחינת אזורי תעשייה, הטבות מס שיש. יש הרבה דברים שצריכים לבדוק שהם דווקא יכולים להיות לעזר למי שהולך לרכוש דירה באזור הדרום או באזור הצפוני. אני יודע שבעפולה יש, בנצרת, בנוף הגליל יש. בנהריה הורידו חלק מההטבות.

ובשביל דברים כאלו צריכים לקחת, שוב, לא לפחד לקחת או מלווה או יועץ שייתן לכם את כל התמונה.

צחי קווטינסקי: בקיצור אתה אומר, חברים, המסר שלי לסוף הפרק הזה: אל תחסכו בבעלי המקצוע הכי טובים שייתנו לכם את הייעוץ הכי טוב. ואני חושב שבמסר הזה אנחנו נסיים את הפרק הזה.

ופה רואה, היינו מתי מעט, אבל היינו באיכות וזה היה חשוב מאוד שעברנו את הפרק הזה. אז תודה רבה לכולם. שבוע הבא פרק רגיל וארוך. תודה רבה לכולם, תודה. לילה טוב.