להלן התמלול המלא של השידור, לאחר עריכה לשונית, תיקון שגיאות כתיב ודקדוק, ושיפור הזרימה – תוך שמירה קפדנית על סגנון הדיבור המקורי ועל תוכן הדברים מילה במילה.

פרק פודקאסט: מהי עסקה טובה?

מארח: צחי קווטינסקי

משתתפים: שלומי, רמי, פזית ואלי

צחי: טוב, ערב טוב למי שנמצא כאן ולמי שישמע אחר כך. והיום אנחנו שוב נקליט את זה כמו פרק של פודקאסט, וכמו תמיד, אתם מוזמנים להצטרף אליי ולהגיב. אני הקשבתי לפודקאסט הקודם, ואני לא יודע אם אתם יודעים – אמרתי שאני עוצר את ההקלטה של הפודקאסט, אבל העליתי גם את ה"סייפא" של כל הדיון שהיה בסוף. שמעתי את הפרק הזה וזה היה מצוין עם כל התוספות, אז היום אנחנו נחזור על התרגיל הזה. ואני רוצה להגיד דבר כזה, דבר מעניין. אה, שלומי, שלומי מה העניינים?

שלומי: ערב טוב, מה שלומך?

צחי: הכל טוב. "תרגום ישראל" הבטיח לפני כמה ימים, זה… שהוא הבטיח שהוא יעלה, אבל שייתן לי תאריך, ושום דבר לא קורה. אוקיי, אני פשוט גם ניסיתי לדבר איתו בסוף השבוע. אני מבטיח לך שהשבוע אני כמובן אדבר איתו והוא יסגור איתך את הפגישה. לא, לא, הכל טוב, זה בשבילו. הוא פשוט, אני יודע, זה סתם כסף שעומד לו, ואני יודע שהוא כן רוצה. ותאמין לי, עשיתי שם שיחת הכנה טובה והוא מאוד מעריך את מה שאני אומר וגם הודה לי מאוד, והוא מאוד יתרשם ממך בתגובה בסיפור, רק שתראה. אני בטוח ומקווה שגם יקרה את זה אחרי שקוראים לך. זה יקרה, זה יקרה, זה יקרה. יאללה, יופי, איזה כיף שאתה פה. בבקשה.

אני רוצה ככה להתחיל לדבר איתכם על מה שקורה בקהילה. אני לא יודע מי שנמצא בקהילה ראה במוצאי שבת – ברגע שהשתחררה השבת, ממש התחיל מבול של הודעות. אנשים רק חיכו לידע, כאילו כל השבת הם אגרו את השאלות, ועוד לא זה נגמר במוצאי שבת, אז בבוקר גם היו דיונים ודיונים מעניינים. אז אני מאוד מאוד מברך על זה, ואני מקווה ששמתם לב שבאמת יש שם תשובות ויש הכל.

אבל אני רוצה להגיד שני דברים על מה שקורה שם. דבר ראשון, מעבר לזה שאני מברך על זה ושזו המטרה של הקבוצה – שיעלו שאלות, שיתחלף ידע ואנשים יפרו אחד את השני, וזה קורה – אבל יש דבר אחד שחשוב שאנשים יבינו. היום היה דיון, והדיון הזה הלך לכיוון של סוג של ייעוץ מס.

ואני עצרתי אותו, ואמרתי לו… וראיתי שזה גם עולה בקבוצה של החרדים, שגם שם אני במקרה נמצא, והוא התעקש לקבל תשובות שם. ואני רוצה להגיד לכם – זה הדבר הכי מסוכן שקיים. למה מסוכן? בגלל שברגע שאנחנו הולכים על דבר כל כך מורכב כמו מיסוי, שיש לו כל כך הרבה דברים שמשפיעים עליו, שיש כל כך הרבה חישובים של אלטרנטיבות שאפשר לחשב בו, ואנחנו נשענים על איזו שאלה כללית בתוך הקהילה או בתוך קהילות אחרות או קבוצות, בלי שאנשים מכירים את כל הנתונים – זה יכול להיות בעוכריו של מי שלוקח את הייעוץ בצורה החובבנית הזאת.

נכון, אפשר לשמוע על עקרונות. בקבוצה השנייה בא מישהו ואמר לו – זה מישהו שמוכר שתי דירות וכל אחת בסכום אחר גבוה – ובא מישהו ואמר לו שאפשר למכור שתי דירות ולקנות דירה אחת. כל הדברים נכונים, השאלה היא איך זה מתאים. והוא הביא את זה מ"כל זכות". אז א', מ"כל זכות" לא עושים חישובי מס. דבר שני, יש לזה הגבלה של סכומים, יש לזה הגבלה של שימוש, ויש אלטרנטיבות אחרות שיכולות להיות יותר טובות לבעל הדירה.

אני אומר, נכון שזה כיף שאפשר לחסוך כסף, ויש כאן המון עורכי דין של מיסים בקבוצה והכול, אבל אם הייתי רואה עורך דין מיסים בתוך קבוצה – ולשמחתי עורכי הדין לא עשו את זה והם יודעים שהם לא צריכים לעשות את זה, וזה גם בנושאים אחרים, אבל במיסים במיוחד – אני הייתי עוצר את הדיון, הייתי חותך אותו והייתי סוגר אותו. בגלל שזה מאוד מאוד מסוכן, ואני לא מוכן שאנשים יחליפו את הייעוץ הפרטני – שנכון, עולה כסף, אין מה לעשות – בייעוץ של קבוצה שלא מודעת לכל הנתונים.

אז אני אומר: תיעזרו בקבוצה בשביל לדעת עקרונות, בשביל לדעת דברים, בשביל הכוונה כללית. אל תחליפו את זה בייעוץ מיוחד עם אנשי מקצוע ששולטים בחומר כדי לקבל את התשובות הנכונות. ותראו את מה שאתם מקבלים בקבוצה – זה אוצר של ידע. יש לנו אנשים מאוד מאוד נדיבים בנתינת ידע, יש אנשים שעוזרים, לא רק אני. אתמול היו כולם בדיון – שלומי ודורון וורד וכולם, ויש כאן את רמי שנמצא פה שמעלה דברים, אז בבקשה תיעזרו בזה. ומי שלא נמצא בקהילה מוזמן להצטרף ולשלוח לי הודעה בוואטסאפ ואני אשלח לו את הקישור. אני, דרך אגב, בלי להעליב – אנשים מבקשים ממני "תצרף אותי לקהילה", ואני שולח להם קישור. זה לא בגלל שיש לי גאווה, זה בגלל שבחוק הספאם אני מעדיף שבן אדם יצטרף לקהילה בעצמו ולא שאני צירפתי אותו. כבר היו לי דברים מעולם, ואני לא רוצה לשלם עשרות אלפי שקלים מיותרים לכל מיני אנשים.

אז זה לגבי הקהילה. לגבי מה שאתם רואים אחריי – אתם רואים את החדר החדש המעוצב שלי. העליתי את זה גם בקהילה, אני חושב. אז תודה רבה לאחותי שעיצבה לי ככה את הטפט, העלתה לי את התמונות של הפרויקטים שלי ועשתה לי בזכוכית את הלוגו שלי. מי שרוצה לעשות עיצובים, אפילו טפטים עם לוגואים וציורים והכול – שיפנה אליי ואני אעביר אתכם לאחותי. בזכותה החדר שלי נראה תענוג, וזו רק ההתחלה. אחותי היא עירית קווטינסקי. אתם רגילים לציור של ה"קושי" שהיה עד עכשיו אחריי כשהעברתי את השידור בפינת האוכל, עכשיו ברוך השם אני יושב פה בחדר המעוצב.

ואם אנחנו ככה בהקשבה, ואני רואה שאתם יותר בהקשבה היום, אז קודם כל אני אעביר את כולכם ל"מיוט" ברשותכם. אני רוצה כמו תמיד לעשות את זה בצורה של הקלטת פודקאסט, אבל אני מבקש – אל תשימו אותי לבד. אני מקווה שאלי כבר גמר את הזום האישי שלו ותשתתפו ותעלו. אני אתחיל את הפתיח של הפודקאסט ואתחיל לדבר. אנחנו הולכים לדבר על "מהי עסקה טובה". אני לא יודע אם אכנס לכל ההיבטים של זה ואני לא יודע אם אנצל את כל הזמן שניתן לי, אבל אשמח אם תשתתפו איתי. והנה אני מתחיל.

תחילת הפודקאסט

צחי: ברוכים הבאים לעוד פרק בפודקאסט "נדל"ן בשידור" של צחי קווטינסקי ו"נדל"ן בקלות". ושוב, בגלל חשיבות הנושא היום, אני בוחר להעלות את הפרק הזה גם במסגרת "זום הנדל"ן", אבל גם להעלות אותו כפרק פודקאסט. ההבדל הוא בסך הכל בזה שזה עולה גם בערוצי הפודקאסט (אודיו ומצולמים) של ספוטיפיי, אפל פודקאסט וכל האחרים. הרי ביוטיוב אנחנו גם ככה נמצאים במסגרת "זום הנדל"ן". אני עושה את זה לטובת האנשים שמפספסים, או אלו ששומעים את זה רק באוזניות בזמן שהם רצים או עושים ספורט – כל הכבוד להם, רק שיבואו למשוך אותי אחריהם שגם אני אולי אתחיל לעשות. אשתי לא מצליחה להוציא אותי מהעצלנות שלי, היא מנסה בכוח.

והנושא שאני רוצה לדבר עליו היום הוא בעצם: מה זה עסקה טובה. הסיפור שהביא אותי לחשיבה לעשות את הפרק הזה הוא ויכוח שהיה לי עם לקוחה – לא לקוחה שלי במקרה, אלא לקוחה של חבר. הדיון היה על מה זו עסקה טובה, למה הביאו לה עסקה לפתחה, למה בכלל הציעו לה, ולמה אם יש עסקה שהיא במחיר שוק היא נחשבת לעסקה טובה או לא טובה. היה חשוב לי להבהיר לה, ואז החלטתי שאני רוצה להעלות את זה גם כאן – שלמעשה אין דבר כזה שעסקה טובה היא טובה לכולם.

אתם יודעים מה? אני אסתייג. אם כמובן נמצא דירה שהיא נמצאת באחוז ניכר מתחת למחיר השוק – שגם על זה תכף נדבר, מה המשמעות של מחיר שוק – אז ברור שהיא טובה לכולם. אבל מסתבר שעסקה טובה, בדרך שאני מסתכל עליה, נבחנת בהרבה קטגוריות אחרות ולא רק במחיר. המחיר הוא רק חלק מהעניין.

מי שעשה אצלי את הקורס, ולא משנה אם עכשיו או לפני שנים, יודע שבשיעור השני אני מדבר על מיקודים. ולמה אני מדבר על מיקודים? אני רק מתחיל להיכנס שם לגופו של עניין, לבדיקה של התאמה. וכאן, אני רוצה – אתם יודעים, בסוף הפרק אני מעלה את התמלול ל-AI ומבקש ממנו שיעזור לי עם הסיכום ומכוון אותו לעיקרים – אני רוצה שה-AI עכשיו יעשה באנר מודגש ויכתוב:

"עסקה היא טובה כאשר היא מתאימה לבעליה."

לצערי הרב, הרבה מאוד מהאנשים שקונים נכסים מתאימים את עצמם לנכס. הולכים, מחפשים ומתאימים את עצמם לנכס, ולא מבינים שהנכס צריך להתאים להם. וברגע שהוא מתאים להם – רק אז הוא נחשב לעסקה טובה. רק שנייה, אני אשלח זימון למי שמחפשת איך להיכנס.

אז על בסיס זה, הנה ההתחלה של הפרמטרים שמראים – ואני לא אכנס לפירוט, מי שרוצה שיבוא אליי לקורס – כשאנחנו מסתכלים על מיקודים, המיקוד הראשון שכל מי שלמד אצלי שמע, זה המיקוד של התקציב. עסקה צריכה להתאים לבעליה מבחינת התקציב. ואם אני אכנס לנושא של התקציב, אני צריך לקחת בחשבון שהתקציב מרכיב סביבו מעגל אחד שלם וגדול. קודם כל, לראות שאנחנו ביכולת לקנות את הנכס שאנחנו רוצים. אבל האם יש לנו במקרה שני מיליון שקל ויש לנו כמה נכסים, ואנחנו בני שישים ושש, ואנחנו רוצים עכשיו לקנות עוד נכס ולהגדיל את התזרים החודשי או להגדיל את היכולת בעשור הקרוב? כלומר, שההון שלנו יגדל ויוזנק כתוצאה מעליית ערך. האם בגיל הזה אנחנו יכולים לקנות נכס, נגיד ברמת גן, בשניים וחצי מיליון ולקחת משכנתא של מיליון? או לקנות בחולון נכס בשני מיליון ולקחת משכנתא אולי של חצי מיליון? או אולי נקנה נכס בצפון, באזור חיפה או טירת כרמל, במיליון וחצי, ואפילו נישאר עם 200,000 שקל עודף שנשתמש בהם בשוק ההון? וגם שם יהיה לנו, אם קנינו את זה נכון, אופק של עליית ערך.

כאן אני אפתח סוגריים, כי נכנס גם עוד מרכיב. אמרנו שהעסקה צריכה להתאים לנו, ואנחנו אנשים שמרנים. כל החיים שלנו עשינו עסקאות, עשינו עבודה, היינו שכירים, ואפילו היינו בעלי חברות ועצמאים. אבל אף פעם לא… ויכול להיות שהיינו, דרך אגב, עצמאים בייעוץ משכנתאות, היינו עצמאים בחברה לצילום, או אפילו כקבלנים – אבל כשהיינו צריכים לקחת את הכספים שהרווחנו ולהשקיע אותם, לא תמיד היה לנו את האומץ ללכת ולהתפרע איתם ולקחת סיכונים.

אז בטח לא כשאנחנו בני 66 ו-67. אז האם זה נכון לנו, גם אם לכאורה זה יקדם אותנו טיפה יותר בגלל שזה במרכז, לקחת משכנתא ולקנות דירה בחולון? לא. אנחנו ניקח ונשאר בתוך הכסף. ואני רוצה להגיד לכם שעשיתי ייעוץ שבוע שעבר בדיוק לבן אדם עם הנתונים האלה שתכנן לקחת מימון. והבן אדם כל חייו לא לקח סיכונים. וברגע שהורדתי אותו ואמרתי לו: "עזוב, למה לך לקחת עסקה ולקחת מיליון שקל משכנתא? בוא תסתכל איך אתה מנהל את החיים שלך. בוא נקנה דירה במיליון וחצי כולל הכול ונישאר עם כסף, לא ניקח גורם מהבנק".

פתאום כאילו יצאה ממנו אנחת רווחה. אנחת הרווחה הזאת אמרה את הכול. היא אמרה: הגענו לנוסחה של הדירה שמתאימה לבעליה, שמתאימה לאותו משקיע. הגענו לנוסחה שתהיה עסקה שנכונה לו ותבנה אותו נכון.

אז נכון, יגידו אנשים: "רגע, אם אני לא לוקח מימון בעצם אני לא מכוון להגדלת ההון יותר ואני לא בונה את זה". אבל רגע, לבן אדם הייתה מטרה. הוא גם רצה נכס שיש מצב שיש לו היתכנות שיעלה את ההון שלו ויגדיל אותו בזכות עליית ערך שתהיה כתוצאה מהתחדשות עירונית, או עליית ערך מהתחבורה, או מה שזה לא יהיה. אבל הוא גם זקוק להכנסה חודשית, להגדיל את ההכנסה החודשית. נכון, נהיה הגונים ונהיה כנים? הרי אם הוא לוקח מיליון שקל שיש לו ושם אותם בפיקדון בבנק או בהשקעה בבנק, אולי הוא היה מקבל באחוזים יותר, גם אם הוא לוקח את הכסף כל חודש. אבל פה יש לו את עליית הערך העתידית ויש לו את הביטחון שיש בנדל"ן.

אנחנו מתחילים להבין שאנחנו צריכים להסתכל על העסקאות ועל ההתאמה שלהן יותר לאנשים. אנחנו צריכים להסתכל בני כמה האנשים ומה המטרות שלהם. וגם כאן – בני כמה – דוגמה שנתתי לכם כמה פעמים על אותו משקיע, או זוג משקיעים, בעל ואישה שהגיעו אליי בגיל 40 ומשהו עם 2.4 מיליון שקל. באופן עקרוני, אם הייתי הולך עם מישהו אחר, הייתי יכול להכפיל להם ולשלש להם ולקחת מימונים רחבים, כי זה גם זוג שמרוויח יפה. אבל כשישבתי ודיברתי איתם על בנקים, האנשים קיבלו פרכוסים. ראיתי את הגוף שלהם רועד, ראיתי את התגובות של הפנים שלהם. והתוצאה הייתה שקניתי להם את הדירות הראשונות בלי שקל מימון. בשלישית הם כבר לקחו מימון קטן, וברביעית הם כבר קנו לגמרי במימון. אז נכון שבאופן תיאורטי יכולתי לקנות להם – וזה הכי נכון – כבר בדירה הראשונה במימון גבוה, אבל מה לעשות אם זה לא מתאים לבעלים? אז מה זה אומר, שהוא עשה עסקה לא טובה? אולי הוא עשה עסקה שלא טובה למישהו אחר שיש לו טיפה יותר אומץ, אבל הוא עשה עסקה נכונה לעצמו. הוא עשה עסקה שהוא יכול להמשיך לישון בלילה בזכותה, הוא ואשתו. אין להם פחדים, אין להם חששות. בינגו, עשינו את העסקה של החיים.

ובואו נלך לעוד כיוון. אולי בפרק הזה נבין את המסגרת. אני לא אדבר על כל הכללים, למרות שכמו שאתם רואים – הכנתי את עצמי. בחיים אני לא מתכונן לפרק בפודקאסט, הנה גיליתי לכם, והיום באתי מוכן. אבל לא נראה לי שאעזר בדף. אני משקיע נדל"ן ואני רוצה לקנות עכשיו נכס להשקעה, אבל אני בן אדם צנטרליסט. אני צריך, כמו עם התרנגולת או האווזה, שכל האפרוחים שלי יהיו לי מתחת לכנפיים. אני צריך בבוקר להיות במרחק הליכה מהנכס. אני צריך להיות בניהול של הנכס, אז במרחק נסיעה של רבע שעה-עשרים דקות מהנכס. אם זה רחוק לי – אני בלחץ. אם יש תקלה, אני אוהב ללכת לראות את זה בעצמי, גם אם זה לא נכון לנהל את זה ככה (ואולי גם על זה נעשה פרק). אבל מה לעשות, אני גר בירושלים ויש לי בסך הכל מיליון שקל או מיליון מאתיים, אפשרות לקנות נכס. זה לא משנה אם במימון או לא. ואני צריך לקנות בגלל זה באזור הקרוב. ודווקא באזור שלי, כמו לוד או מקומות אחרים כדוגמתם, התשואות נמוכות. ואני הולך וקונה נכס שהתשואה בו – ואתם יודעים שאני שונא את המילה "אחוזים" – התשואה היא מאוד מאוד נמוכה. ואם הייתי קונה את הנכס דווקא בחיפה, או בטירת כרמל, או בעכו או בקריית שמונה, יכול להיות שהייתי מקבל תשואה הרבה יותר טובה. אבל זה לא היה מתאים לי. וכשהייתי כאן בבוקר והשוכרים היו מצלצלים אליי מהנכס בחיפה, אני הייתי מקבל לחץ בחזה. ואני אוהב ללכת לתקן בעצמי, אני גם "תיקונצ'יק". עזבו שזה לא נכון ככה לנהל נכס, אבל זה אני. אז אני קונה במקום הכי קרוב, גם אם התשואה היא לא התשואה הגבוהה ביותר, כי זה מתאים לי. זה מתאים לי ולאופי שלי.

אז המיקום מאוד מאוד קובע. שלא נדבר על זה שאם אני אחד שאוהב ללכת ולעשות את הבדיקה ואת חקר השוק בעצמי ולחקור את זה לעומק, לרוחב ולגובה – אז אני לא יכול לנסוע כל היום לחיפה כשאני ירושלמי. אז אני אקנה גם קרוב, גם אם העסקה לכאורה תהיה פחות טובה, אבל זו העסקה שאני יודע להגיע אליה, העסקה שתעניק לי את השקט הנפשי.

ואם אומרים לי: "צחי, תקנה בהדר בחיפה", ויש לי את הזמן ואני יכול להגיע לחיפה והכול מתאים, ואני מגיע לשם ויש שם עסקה שאני יכול לקנות דירה ב-600 או 700 אלף שקל ולהשכיר אותה ב-2,700-2,800 שקל. אני אומר "וואו, איזו תשואה!". והם משכנעים אותי שהיא מתאימה לי. אבל אז אני צריך להשכיר את הדירה לעבריינים, לאנשים בשכבה קשה, לאנשים ללא תלושי משכורת, ואני צריך להתמודד אולי עם פושעים – וזה ידיר שינה מעיניי. עסקה גרועה! גם אם אנחנו מדברים על תשואה מאוד מאוד גבוהה.

אז אנחנו מתחילים להבין שהאמירות שעלו גם בקבוצה, שאנשים אומרים שעסקה היא טובה אך ורק כשהיא מתחת למחיר שוק – וזה מה שאמרה לי אותה גברת שדנה איתי על העסקה שהביאו לחבר. מה זה מחיר שוק? יפה מאוד. מה זה מחיר שוק? האם זה המחיר שהשמאי נותן לי על הדירה? מאיפה אני גוזר אותו? האם מחיר שוק זה המחיר שכולל את ההיתכנות העתידית? מי קובע את מחיר השוק? מי אומר לנו מה המחיר הנכון? כמה פעמים יש לנו ויכוחים עם שמאים כשאנחנו באים ואומרים: "רגע, אנחנו יודעים לתמחר את הנכס. תכף תהיה פה התחדשות עירונית, תכף תהיה פה רכבת קלה, תכף תהיה פה תעסוקה, ליד זה תהיה בנייה, תכף מורידים את הבניין לידינו". ואנחנו אומרים "וואו, הנכס שווה לנו בגלל זה מיליון שלוש מאות", ובא השמאי ונותן מיליון מאה, ואנחנו אומרים "זה מה שזה שווה עכשיו". אז מה מחיר השוק? מי צודק? וכמה פעמים אנחנו רואים שעומדים משקיעים על אותו נכס, ואחד אומר שמחיר השוק שלו מיליון מאה והשני אומר מיליון שלוש מאות? אז מי צודק מביניהם?

איך מכוונים למחיר שוק? קודם כל מצב הנכס, או עסקאות שנעשו באותו אזור שאפשר להשוות אותן לפחות שלושה חודשים אחורה. מיקום הנכס – יכול להיות עורפי או חזיתי. מה יש בחזית? רעש? בעורפי שקט יותר? כל מיני דברים.

אתה יודע, אחד האסונות שלנו – ואולי יכעסו עליי אנשים שאני אומר את זה, אבל אמרתי את זה לא פעם – אנחנו שנים חלמנו לקבל את "מידע נדל"ן". "מידע נדל"ן" זה האתר של רשות המיסים שמדווח לנו על מחירים שבהם נמכרו עסקאות. חלק מהאנשים מכירים את זה דרך "מדלן", שבעצם אוסף ומנקז את הנתונים. הגאונות של "מדלן" היא שהוא אסף סטטיסטיקות ומרכז נתונים מכמה אתרים, שאחד מהם זה האתר של רשות המיסים. ותראה מה קרה – אנחנו שנים פנטזנו וקינאנו בשמאים כי רק להם הייתה גישה לאתר. אני לא זוכר בדיוק מתי, אולי ב-2012 או 2015, שחררו את זה לכולם. יצרו שקיפות. פתאום כולם יכולים להסתכל ולראות את המחירים. ואתה יודע מה קרה? מה שאתה אמרת – שאנחנו מסתכלים על עסקאות בשלושת החודשים האחרונים. אתה בטח זוכר שלפני שנתיים-שלוש, כשהיה ה"בום" של המחירים ועלייה של 20%, שאלנו שמאים איך הם מתייחסים למחירים האלה.

אחת הבעיות באתר של רשות המיסים בתקופה של אינפלציה או עליית מחירים מסחררת – שבה אתה חושש שאתה מפסיד משהו – היא שהמחירים עלו כל חודש בהמון אחוזים. ולמעשה כשאתה מסתכל באתר רשות המיסים על שלושת החודשים האחרונים, אתה בגדול לא רואה את זה. הרי מה קורה באתר? בממוצע, רק אחרי שלושה חודשים עולים הנתונים אם גמרו את העסקה. מתי זה עולה לאתר? ברגע שזה מקבל אישור מהשמאי של מיסוי מקרקעין שבדק ואישר את העסקה. הוא לוחץ על כפתור האישור וזה עולה. אבל זה יכול לקחת שלושה חודשים ואנחנו יודעים שזה יכול לקחת גם יותר.

אנחנו הרי יודעים שכשחותמים חוזה, עורכי הדין לוקחים לעצמם עד שמונה חודשים קדימה בלי שזו תהיה הפרה. יש לנו הרבה מקרים כאלה. בגלל זה אנחנו גם מנצלים את המנגנון הזה שאפשר לשלם שבעה אחוז או חמישה אחוז מקדמת מס שבח ולקבל את האישור להעברה (כשהמוכר מקדים את המס). לא ניכנס למנגנון עכשיו, אבל זה לוקח זמן.

והאסון השני הוא לא רק זה שאנחנו לא יודעים מה קרה לפני שלושה חודשים ואין לנו מספרים אמיתיים, אלא שמי שנשען על זה – וזה מה שקורה לי בפועל – זה ששמאים נשענים על אתר רשות המיסים ואומרים "אלו העסקאות שהיו". יותר מזה, בשומה מקוצרת (שומת משכנתא) הם לא חייבים לפרט על אילו מספרים הם נשענו, הם רק כותבים "על פי עסקאות בסביבה". בשומה מורחבת הם צריכים לפרט.

אבל תראה עוד מה קורה. דיברתי איתכם על זה כבר, שהיו מקרים שבאותו רחוב, בתחילת הרחוב, יש בתים טיפה יותר יקרים וגם בנייה יותר איכותית. וכשאנחנו קונים דירה ב-760 אלף שקל, בא השמאי ואומר "אני נותן 670 אלף". אני שואל אותו למה, והוא אומר: "תסתכל, במספר 11 ובמספר 43 נקנתה דירה באותו גודל ב-600 ומשהו. הנה, כתוב באתר רשות המיסים". ואני אומר לו: "אבל אני עשיתי את העסקה הזאת, אני מכיר את שתי העסקאות. מדובר בשני עולמות שונים! זה בניין מטופח, יפה ומסודר עם פוטנציאל קרוב להתחדשות עירונית (תמ"א 38/1). בבניין השני קנינו דירה שבורה ומרוסקת שהיינו צריכים להשקיע בה 70-100 אלף שקל, זה בניין טרומי שנראה פחות טוב והסיכוי להתחדשות שם רחוק יותר".

אנחנו למדנו בחיים שצריך להשוות תפוחים לתפוחים ולא תפוחים לבננות. צריך להשוות את התוכן. אני לא מאשים את השמאים, אבל עם כל הכבוד לכך שהם אומרים שהם מכירים ועשו הרבה שמאויות – אין מישהו שבקיא בכל נכס ובכל בניין איך הוא נראה כמו חוקר שוק שדרך כמעט בכל דירה. לא כל חוקר שוק באמת חרש את השטח. אנשים אחרי ארבעה ביקורים בעיר כבר חושבים שהם מכירים אותה וקונים בלי סבלנות. זה חוסר אחריות.

אבל בואו נחזור לעסקאות. אתם יודעים, עולה לי עוד משהו אסוציאטיבי. לפני שנים כשהייתי מלמד ב"קשפלואו", בשיעורי המבוא, היו באים חבר'ה בני עשרים ומשהו. כשהם היו שומעים שאני לא מלמד "אקזיטים", הם היו קמים ויוצאים. למה? כי מבחינתם עסקה טובה זה בדיוק מה שאמרנו – עסקה עמוק מתחת למחיר שוק, שאני יכול לקנות ולמכור מיד ברווח. אין להם סבלנות. לימדו אותם שרק זו עסקה טובה.

מה הם מפספסים? אני צריך להסביר את זה בכל מקום. ברור שכשאנחנו קונים נכס, אנחנו שואפים לקנות במחיר הטוב ביותר לפי המטרות שלנו. אבל האם בכל מצב נכון למכור ולקנות נכס אחר? ממש לא. אנשים מפספסים – ואגיד את זה עוד מאה פעמים – נכס מוכרים (כמו עסק) כשכלכלי לנו למכור וכשזה מייצר לנו את הרווח או היתרון הגדול ביותר.

מה קורה לרוב אלו שעושים אקזיטים, בטח היום כשהשוק משוגע? קודם כל, הם לא מתקדמים בחיים כי הם כל הזמן מחזיקים רק נכס אחד במקום להתגלגל עם כמה נכסים. דבר שני, כשהם קנו ומכרו – גם אם במחיר טוב – עכשיו כדי לקנות את הנכס הבא הם צריכים לשלם יותר, כי כל הסביבה עלתה. אז או שהם יתחילו חקר שוק במקום חדש לגמרי, או שהם יגלו שבאותו אזור המחירים עלו והם פרנסו בדרך מתווכים, עורכי דין ומיסים, והם עצמם לא באמת התקדמו.

אלי: אתה למעשה מגדיל את ההון שלך רק על הנייר, ואתה לוקח עוד מימון.

צחי: אני אפילו לא מגדיל ממש את ההון, אלי. כי אם קניתי במיליון ומכרתי במיליון ושלוש מאות, ועכשיו כדי לקנות נכס דומה אני צריך מיליון ושלוש מאות – מה עשיתי? פרנסתי מתווך במכירה, מתווך בקנייה, עורך דין, מס רכישה ואולי קבלן שיפוצים. היום כבר לא מוצאים "מציאות" כמו פעם. המידע פתוח. אם יש אדם שצריך למכור נכס, הוא פשוט נכנס לגוגל ורואה מה מחיר השוק. הימים של ה"פראיירים" שלא יודעים כמה הנכס שלהם שווה נגמרו. היום החוכמה היא לאתר נכסים שאחרים לא מבינים למה הם שווים יותר או למה הם יהיו שווים יותר בעתיד.

אז אני חוזר לנושא המרכזי: המיקודים. התקציב, קהל השוכרים, וסוג העסקה. יכול להיות שאני קונה נכס ואומר "וואו, אני יכול להרחיב אותו", אבל אז אני נזכר שאני גר בירושלים והנכס בחיפה, ואיך אתעסק עם זה? אם האופי שלי אומר שאני לא מסוגל לנהל מרחוק כי אני חייב שהכול יהיה תחת השליטה שלי ("Control Freak") ויש לי פחד שקבלנים ידפקו אותי – אז העסקה הזו לא מתאימה לי.

ואם אני מחליט שאני עושה עסקה וצריך אותה לחמש-שבע שנים (למרות שאני מציע לא לעשות עסקאות שמוגבלות בזמן), אני צריך לדעת איזו עסקה לקנות ואיזה מימון לעשות. מה קורה כשאני צריך שקט והכנסה שוטפת? אם מחיר השוק הוא מיליון ושלוש מאות ואני מוצא דירה במיליון שלוש מאות ועשרים – שזה טיפה מעל השוק – אבל היא במיקום מצוין, עם שוכרים מצוינים (משפחה שסוחרת לטווח ארוך), האם אקנה אותה? יהיו אנשים שיגידו לי: "מה אתה קונה במחיר שוק עסקה סולידית?". אבל לי העסקה הזו מצוינת! אלי עושה "כימוט" במצח ושואל בשביל מה, אבל לי היא טובה כי היא עונה על הצרכים שלי.

קניתי לאחרונה דירה לזוג שהיה צריך שקט תעשייתי בזמן שהבעל מסיים דוקטורט. הם היו צריכים שוכרים שימשיכו לגור ושלא יצטרכו להתעסק עם הדירה. קנינו דירה בגדול במחיר שוק (אולי קצת מתחת), אבל היא ענתה על כל הצרכים שלהם. בעתיד יש שם התחדשות, יש בתי ספר ופארק – סופר עסקה! אבל לאחרים היא לא תתאים כי הם מחפשים אופק של התחדשות עירונית מיידית.

לסיכום: כל בן אדם שהולך להשקיע ברכישת נכס צריך להגדיר קודם כל את המטרות שלו, היעדים שלו, האופי שלו, הפחדים שלו ומה מטריד אותו. האם זה המרחק? הקהל? גובה המימון? התזרים החודשי? ברוב העסקאות היום צריך להוסיף כסף בכל חודש כי התשואות נמוכות. רק אחרי שממפים את עצמנו כמו שצריך, יודעים לבחור את הנכס שמתאים לנו. רק אז יודעים מה הדגשים שצריך בנכס כדי שיהפוך לעסקה הכי טובה עבורנו. אין אחידות שקובעת שיש עסקה אחת שטובה לכולם.

אני חוזר על המשפט: כל מי שמשקיע בנדל"ן – שישקיע בעסקאות שמתאימות לו. ועד כאן הלב של הפודקאסט שרציתי להביא.

צחי: עכשיו, כשאנחנו כבר מחוץ לפודקאסט (אבל אולי אשאיר את זה בהקלטה), אנשים לא מבינים למה כשאני עושה ייעוץ אני מדבר איתם על ההיסטוריה שלהם, על ההורים שלהם והרקע שלהם. אני שואל שאלות כי אני רוצה להכיר אותם, את האופי, השאיפות והדגשים של החיים שלהם. האם הם הולכים להביא ילדים? מה התוכניות שלהם? אני שואל אפילו על טראומות כלכליות בבית ההורים. אני אוהב לפגוש את שני בני הזוג כי לפעמים אחד מהם "רועד לו הפופיק" והוא לא מוכן לשמוע על סיכונים.

ברגע שאני מלביש על זה את הנתונים הכספיים והמשכורות (תבואו לקורס ותלמדו איך), אני מצליח לדייק ולקנות להם את הנכס הכי נכון שיענה על הצרכים והשאיפות שלהם. וגם נדע לעטוף אותו במימון נכון. אם תבואו לאלי או לרמי ותגידו "אני רוצה עסקה לטווח קצר של 5-6 שנים כי אז נכנס לי הון ממקור אחר", והם יעטפו את זה במימון נכון – עשיתם טוב לביתכם.

רמי, אלי, צבי – יש לכם משהו להוסיף?

רמי: בטח, אני אשמח להוסיף. שמענו היום הרבה דברים חכמים. בסוף זה תמיד מסתובב סביב האדם ולב העסקה. ראיתי היום לוח סילוקין של הלוואה של 150 אלף שקל ל-30 שנה (360 חודשים). הבן אדם מחזיר 1,500 שקל בחודש, וההלוואה צמודה למדד. זה אומר שהוא מחזיר כל חודש רק 60 שקל על חשבון הקרן (700 שקל בשנה). אבל ה-150 אלף שקל שלו צמודים למדד – זה אומר עלייה של 4,000 שקל בקרן בכל שנה. אז החוב עולה ב-3,200 שקל כל שנה והקרן לא נשחקת לעולם. הוא יסיים את ההלוואה עוד 30 שנה, אבל הוא לא יודע כמה היא באמת תעלה לו, כי המדד עולה יותר ממה שהוא מחזיר בקרן, לפחות ב-10 השנים הראשונות.

צחי: רגע רמי, אני חייב להגיד כאן משהו. יכול להיות מצב שבו אתה חייב כסף עכשיו ולוקח מימון שבו אתה משלם רק "גרייס" כדי לפתור בעיה נוכחית, אבל אתה חייב לוודא שאתה לא עושה את זה לאורך זמן. לא צריך ללכת כמו כסיל ולשלם את זה שנים.

רמי: ההלוואה הזו ניתנה לבן אדם שכיסה הלוואות לכל מטרה שהיו לו, והוא במצב לא נזיל וזה מה שהוא יכול לשלם. האמת שזה הבן של אחותי. הוא לקח משכנתא מדרגה שנייה על דירה שזכה בה ב"מחיר למשתכן". שלושה חודשים לקח לנו לא להפסיד את המכנסיים, ועכשיו נשארנו עם ההלוואה הזו ואני שובר את הראש איך למחזר אותה, כי לא הגיוני שהבן אדם ישלם 3,700 שקל בחודש למשך 30 שנה ועדיין יישאר חייב כסף למעלה.

צחי: אתה אומר פה משהו גדול. אנשים חושבים שהם עושים עסקאות. עשיתי שבוע שעבר ייעוץ חוזר למשפחה שקנתה דירות ב-7 מיליון שקל בשיטת "10/90" והסתבכה, ועכשיו הם רוצים שההורים ישעבדו את הבית שלהם. זה לא יקרה, הם לא יחשיבו את ההורים לכלום.

עסקה היא טובה רק אם עטפת אותה בכל המעטפת, כולל המימון. למימון יש השפעה גדולה יותר מאשר אם לבית תהיה התחדשות עירונית או לא. הבית יכול לעלות במיליון שקל בזכות התחדשות, אבל בגלל מימון לא נכון אתה תפסיד את המיליון הזה לבנק עוד קודם. במיוחד אם הפרויקט מתעכב.

מטריפה אותי הזילות שבה אנשים מגדירים עסקה טובה רק כמשהו שמתחת למחיר שוק. סליחה שאני מדבר מדם ליבי. אני באופן אישי מאמין שב-20 השנים הקרובות אין מה לקנות דירה שאין לה אופק של פינוי-בינוי. אם אתה רוצה השקעה – תחפש נכס שיהיה בו פינוי-בינוי עוד חמש או חמש עשרה שנים. ואם אתה רוצה לגור שם יום אחד – זה עוד שיקול. נכס שאין לו עליית ערך בזכות התחדשות – עדיף כבר לשים את הכסף בשוק ההון.

פזית: צחי, יש לי שאלה. לאחרונה מציפים אותי בפניות על קרקעות. למשל קרקע בנס ציונה שנכנסה ל"שולחן עגול". דיברתי עם שמאי שאמר לי: "השתגעת? הם רוצים שש וחצי אלף למטר ואני קונה באלף שקל למטר. את יודעת איזה היטל השבחה תקבלי? זה יגמור לך את הרווח". הוא אומר לי ללכת להתחדשות עירונית ולא לקרקע.

צחי: מי השמאי הזה?

פזית: מוטי קרן מנס ציונה.

צחי: היה על זה דיון בקהילה. אנשים לא מבינים שברוב המקרים של הקרקעות החקלאיות שמשווקים לציבור – היחידים שמרוויחים הם המשווקים. נכון, פעם אנשים התעשרו מזה (הייתה לי תלמידה שסבא שלה השאיר לה קרקע בתל אביב והיא קיבלה 24 דירות), אבל זה לא קורה כל יום.

ב-90% מהמקרים של המשווקים האלו – רק הם מרוויחים. השמאי שלך אמר דבר חכם: תבדקי אלטרנטיבות. אם יש לך 500-600 אלף שקל שאת צריכה לשים במזומן על קרקע חקלאית – עדיף לקחת את הכסף הזה כהון עצמי, לקחת מימון ולקנות נכס אמיתי עם היתכנות להתחדשות עירונית.

לפעמים משווקים מראים "תקן 22", אבל זה שמאות שהם הזמינו ושילמו עליה. אנשים באים אליי ומשוכנעים שזו עסקת חייהם, אני שולח אותם לשמאי מטעמם והוא אומר להם "תברחו".

בנוסף, קרקע חקלאית היא דה-פקטו קבוצת רכישה. את נכנסת לשותפות כפויה עם הסכם שיתוף. מה יקרה אם תהיה תוכנית לבניין ותעשו הגרלה? את תקבלי קומה שנייה לכביש, ואלי יקבל קומה 15 לנוף. מה תעשי? תלכי לבית משפט. על זה מתפוצצים פרויקטים. את נכנסת לקבוצת רכישה שהולכת לבנות ביחד, וזה כאב ראש שאת לא בטוחה שאת רוצה.

פזית: והיטל ההשבחה?

צחי: היטל ההשבחה הוא מטורף. הוא לא מתחשב בזה שקנית את הקרקע ביוקר מהמשווק. הוא בודק בכמה עלה שווי הנכס בזכות התוכנית, ואת משלמת 50% מההשבחה מהבסיס. והבדיחה הכי גדולה היא "זכות לדירה" – אף אחד לא יודע מה תקבלי בסוף.

סיפרתי פעם שחברה שיווקה קרקע בהרצליה ואמרה לי בטלפון שהשותף העסקי שלהם הוא ה"ותמ"ל". אמרתי לה: "הותמ"ל זה גוף ממשלתי, זו ועדה תכנונית, זה לא גוף עסקי ששותף שלכם!". היא התעקשה והקלטתי אותה. חמש דקות אחרי זה התקשר המנכ"ל שלהם וניסה להגיד שזו הייתה טעות של העובדת. הם פשוט פחדו כי הם הבינו עם מי הם מדברים.

פזית, כשתרצי לקנות באמת – אני פה.

פזית: יש לי שתי דירות, אני גרה בשכירות, ולמדתי אצלך ב"קשפלואו" לפני שנים. קניתי דירה שלישית לאחרונה על שם הבנות שלי. עכשיו אני צוברת שוב כסף ושוקלת מה לעשות. אחת הדירות שלי בפינוי-בינוי מתקדם, עוד שנה בערך מפנים אותנו. ויש דירה של אימא שלי שעברה תמ"א 38 וכבר אין לה השבחה יותר, אז אולי נמכור אותה ונקנה משהו אחר.

צחי: מה שתרצי להתייעץ – אני פה.

פזית: בסדר גמור.

צחי: יופי חברים. שיהיה לילה מקסים. לילה טוב ותודה רבה. מקווה שהיה לכם מעניין. שמחתי לדבר איתכם.

פזית: כן, היה מרתק. לילה טוב.

צחי: לילה טוב לכולם, ביי.