רכישת דירה, הגישה הפיננסית – השקעות בלרנקה ולימסול בקפריסין צחי מארח את איתן ווליבוביץ' פרק 321

תמלול הפרק: השקעות נדל"ן בקפריסין בראייה פיננסית

צחי קווטינסקי: ברוכים הבאים לעוד פרק בפודקאסט "נדל"ן בשידור" של צחי קווטינסקי ו"נדל"ן בקלות". והיום אתם יודעים, למרות שאמרו עליי פעם, ואתם כבר יודעים שזה לא נכון, שאני המשקיע שמתנגד להשקעות בחו"ל – זה מה שאמר עליי אז גיא ליברמן בגלובס – אבל מאז כבר שמעתם הרבה פרקים על חו"ל. אז היום הזמנתי את חברת VOLCO והזמנתי את איתן ווליבוביץ'.

איתן ווליבוביץ': וואו, בטייק הראשון. בטייק… יגיד ווליבוביץ', יפה.

צחי קווטינסקי: שהוא המייסד והמנכ"ל של חברת VOLCO ושותף עם שי כהן. והסיבה שהזמנתי אותו לפה זה שהגיעה שמועה לאוזניי שיש לו קו חשיבה דומה לשלי: שעסקת נדל"ן היא לא רק… למרות שיש לנו אולי קצת הבדל קטן, זה שאני גם מכניס רגש לנדל"ן. אצלי הנדל"ן זה אהבה.

איתן ווליבוביץ': אצלי כן. ולזה זה חייב להיות, אבל אתה… אני פולני ואתה "קר".

צחי קווטינסקי: ואתה רואה את העניין, אבל אצלי זה חשוב. ואמרתי לך גם, אנחנו גם נדבר על זה, שאתם רואים בזה עסקה פיננסית וזה מצא חן בעיניי. ועל זה אנחנו הולכים לדבר. אנחנו כבר בהכנה, אני חושב הכי ארוכה שהייתה לי אי פעם, סיפרנו סיפורים אחד לשני. אז קודם כל תודה רבה שבאת.

איתן ווליבוביץ': תודה רבה על ההזמנה.

צחי קווטינסקי: מה זה, באהבה גדולה. ואתה יודע, לפני שנדון, ואני חושב שאנחנו הולכים לדבר לא רק על נדל"ן בחו"ל, אנחנו הולכים לדבר על חשיבה נכונה בנדל"ן, איך להסתכל על זה. אז אנחנו הולכים להרוויח פה פעמיים. אז אנחנו גם נדבר על לימסול ועל לרנקה, שזה בקפריסין למי שלא יודע. אני עוד לא הייתי שם, המקום היחידי בקפריסין שהייתי זה בפאפוס.

איתן ווליבוביץ': רק 40 דקות טיסה.

צחי קווטינסקי: הייתי בפאפוס, נהגתי אפילו בצד זה…

איתן ווליבוביץ': וואלה, אמיץ.

צחי קווטינסקי: לקחתי אוטו, כמו שנחתנו, אמרתי לאשתי ולבת שלי – היא הייתה בחופשה מהצבא – "קודם כל תשבו מאחורה, אני לא לוקח צ'אנס". הרי הכיסא ליד הנהג הוא הכי מסוכן. שאלתי את הבחור שם איך מתאמנים, אמר לי "בחנייה". עשיתי סיבוב אחד בחנייה, זה די מפחיד עם הצד השמאלי.

איתן ווליבוביץ': אבל יצאנו… הטיפ זה לנסוע אחרי מי שנוסע לפניך.

צחי קווטינסקי: בדיוק מה שעשיתי. ויצאנו לדרך, והיה כיף, והסתדרנו יופי. כבר ביום השני הבת שלי ישבה לידי. אז הכל היה בסדר, זה לא פשוט, זה צריך להתרגל, לשנות בראש. חשבתי שיהיה לי בעיה בחזרה, שפתאום תחזור לאוטו מהטיסה שלי… כלום.

איתן ווליבוביץ': כן, להתרגל. אבל מסתבר שהמוח עובד רגיל. כן, כן, מתרגלים.

צחי קווטינסקי: אז איתן, בוא, לפני שנצלול, אתה יודע איך מתחילים – להכיר את הבן אדם. תספר לי מי זה איתן, ובוא נצא לדרך.

איתן ווליבוביץ': בטח. אז איתן ווליבוביץ', אמרת את זה מעולה בפעם הראשונה. אני רואה חשבון, יזם.

צחי קווטינסקי: בן כמה?

איתן ווליבוביץ': בן 32, מגבעתיים. התחלנו לדבר על VOLCO, על השקעות נדל"ן בחו"ל. אנחנו התחלנו בעצם את המסע שלנו בתור ילדים. היינו סטודנטים, אני הייתי בן 24.

צחי קווטינסקי: איפה למדת?

איתן ווליבוביץ': למדתי בתל אביב. כלכלה חשבונאות. היה לנו איזשהו הון עצמי, מאוד מינימלי, מהשקעות שמימשתי בשוק ההון. הריבית התחילה לעלות, חיפשתי משהו יציב יותר, ואני מניח שגם אתה, כמלווה משקיעים, גם נתקל הרבה פעמים בחבר'ה צעירים שככה מרגישים שהם לא יכולים להיכנס למשחק פה בישראל, וחיפשנו איזושהי אלטרנטיבה. עכשיו האלטרנטיבה לפעמים, זה ישר לוקח אותנו – אמרת גם בעצמך בשיחה המקדימה – לדימונה, לאזורים כאלה מרוחקים, מבודדים יותר. והרגשנו שהשקעה באזורים האלה לא נותנת את המענה למה שאנחנו מחפשים. אנחנו גם, אמרת שאנחנו פועלים פחות מרגש, יותר ממספרים, אז גם ב-Core שלי (בבסיס), היום זה כבר אחרי התמחות ב-KPMG ורואה חשבון, אז זה מאוד מוכוון מספרים ומאוד מוכוון תשואה. וחיפשנו משהו שייתן מענה לכל הפרמטרים שאנחנו חיפשנו כמשקיעים. חיפשנו הרבה שווקים בעולם, בסוף ככה התמקדנו בקפריסין, ונוכל כמו שאמרת להרחיב על לימסול ועל לרנקה. חיפשנו בעצם איזשהו אפיק נוסף, איזושהי אלטרנטיבה. בסוף העולם הזה, וגם אתה מדבר על זה, זה עולם ההשקעות ועולם הפיננסים, עולם מאוד רחב. שום דבר לא מחליף אחד את השני, אבל יש פה הרבה אלטרנטיבות, וכל אחת מהן יש לה את היתרונות ואת החסרונות שלה. אז גם מההקדמה שעשית, על העובדה שאתה ככה מתנגד להשקעות נדל"ן בחו"ל, אז אנחנו נשמח ככה לגעת בנקודות האלה, כי יש פה נקודות שבעצם אולי מרתיעות או מהוות חסם כניסה להרבה מאוד משקיעים מהתחום הזה, וטוב שהם יכירו אותו.

צחי קווטינסקי: תראה, ההתנגדות שלי, ואנחנו תכף נדבר על זה, זה בעיקר בגלל הבעיות של הניהול והתחזוקה השוטפת. וגם אני אומר לאנשים, ובגלל זה גם לא נכנסתם לפה לפני שאני למדתי אתכם.

איתן ווליבוביץ': כשאתה אומר למדתי, זה "למדתי"… אני נותן רקע, זה למדתי כאיש אמ"ן, אז כשאתה לומד זה אתה לומד לעומק.

צחי קווטינסקי: כן, נכנס ל"קישקע". איש אמ"ן ב-8200.

איתן ווליבוביץ': אז מוציא שם מודיעין, כן, מודיעין איכותי.

צחי קווטינסקי: דרך אגב, זה אחד הדברים ששואלים אותי. בניסיון שלי, אנשים לא מבינים כמה הניסיון בעולם המודיעין – אני גם בתפקיד מאוד ספציפי ב-8200, למרות שהייתי גם מפקד בסיס שם בתור סגן – כמה אתה לומד את הדברים האלה. מלמדים אותך להבין בין השורות, אמיתי, להבין מהקשרים, להבין דברים. כמה זה עוזר להבין בחקר השוק, אבל זה לא הסיפור עליי. ואתה יודע, העניין בעיקר זה באמת להכיר את הבן אדם ושאתה צריך לסמוך יותר על אנשים. זה לא כמו במקרה שלי, שצריך לסמוך עליי שאני קונה, והעובדה שאנשים קונים דרכי דירות ולא באים לראות… אבל, מעבר לזה, עוד פעם, כשזה רחוק… גם אני, כאיש נדל"ן, יש שמועה שאני קצת מבין, אם אני אקנה בחו"ל – אני בטוח לא יכול לעשות את זה לבד. אז אתה יודע מה, לפני שאנחנו צוללים על החלק שלכם, בוא תספר לי קצת על שתי הערים האלה שהתמקדתם בהן. ואנחנו יודעים שזה היום די טרנדי, ואני שומע את זה מכל מקום. תספר לי קצת על לימסול ועל לרנקה, תן לי קצת רקע. ולמה שם כדאי, ולמה זה שם ולא פאפוס? או למה זה לא בקפריסין הטורקית? עשיתי פודקאסט על קפריסין הטורקית, אז בוא תכניס אותי קצת לעולם של קפריסין, חוץ מ-40 דקות טיסה.

איתן ווליבוביץ': כן, כן. אז אני אולי אעלה רובד אחד נוסף לפני שאני מתחיל לצלול ולדבר על הערים הספציפיות. בסוף משקיע נדל"ן ישראלי, כשהוא בוחר להשקיע בחו"ל, מכוונים אותו פרמטרים מסוימים, דברים מסוימים שהוא מחפש בשוק כדי לדעת שהוא נכנס למקום שהוא מחפש. משקיעים פיננסיים לרוב מחפשים קודם כל מדינה יציבה ובטוחה. זה הדבר הראשון מבחינת רגולציה, מבחינת כלכלה, מבחינת חוזק המטבע, כדי לדעת שהם שמים את הכסף שלהם במקום בטוח. לא משנה אם זה שוק שיש בו תשואות מדהימות והשקעות מדהימות, זה לא מעניין אם אתה לא ישן בלילה כי אתה מפחד שעכשיו זה יקרוס ואתה תמצא את עצמך בלי נכס.

צחי קווטינסקי: אגב, זה אחד הפחדים הגדולים שלי, והבעתי אותו באחד הפודקסטים שלי על יוון. שאני רואה את האנשים רצים לשם, ואני לא בטוח שהם מבינים לאן הם רצים. שיש מדינה שאין אחר כך מישהו מקומי שיכול לקנות מאיתנו את הנכס, אלא אנחנו תמיד… זה איזושהי בועה שמתנפחת. אנחנו בקטע של ה-Airbnb ואנחנו צריכים למכור את זה הלאה. זה מאוד מפריע לי, אבל בוא נשמע כאן.

איתן ווליבוביץ': זו נקודה מאוד מעניינת, אנחנו נוכל להרחיב בהמשך על באמת התנפחות של בועות ומי השוק שאתה עובד מולו. אז בעצם משקיע נדל"ן ישראלי, הנקודה… הפרמטר אולי הכי חשוב שהוא מחפש, זה קודם כל שוק יציב, בטוח, לשים בו את הכסף, לפני הכל, לפני שמדברים על השקעות בכלל. הנקודה השנייה – אתה רוצה להיכנס לשוק שיש בו עכשיו תשואות גבוהות. כשאני מדבר על תשואות, אני יכול לחלק את זה לשניים: אני יכול לחלק את זה לתשואה משכירות ותשואה מעליית ערך. עכשיו, בישראל אנחנו בדרך כלל מסתכלים יותר על עליית ערך מאשר תשואה משכירות.

צחי קווטינסקי: בישראל זה בסקאלה אחרת מאשר מה שאנחנו מדברים פה על תשואות משכירות. ישראל כבר מזמן זה לא תשואה משכירות.

איתן ווליבוביץ': בדיוק. וכשאנחנו מדברים על שווקי נדל"ן בעולם, יש שם תשואה משכירות שהיא פנטסטית, שהיא גם גבוהה יותר הרבה פעמים אפילו מהתשואה מעליית ערך. ושווקים כאלה זה שווקים שמאוד מעניינים משקיעי נדל"ן ישראלים. כי כשאתה מדבר על עליית ערך בישראל, זה שוק שאתה מכיר, שאתה יודע שאוקיי, לצורך העניין נדל"ן בישראל עולה, ואני יודע כמה הוא עולה בשנים האחרונות. כשאתה מדבר על שוק נדל"ן בחו"ל, אתה הרבה פעמים לא מכיר. אתה לא יודע אם האזור הזה אחרי עליות, לפני עליות, לא שמעת מחברים ומשפחה… מישהו בעל אינטרס מספר לך. אז אתה מעדיף משהו, איך אמרת? שנמצא אצלך ביד. נכון?

צחי קווטינסקי: אתה לא רוצה את הסיפור. אני רוצה לראות כמה נשאר לי בכיס בסוף החודש. זה מה שמעניין אותי, ועל הפרמטר הזה אני הולך למדוד אותך. אז זה גם פרמטר שמאוד חשוב. בוא ניכנס לפי הסדר שלי. קח אותי קצת ללרנקה. מה מיוחד בלרנקה?

איתן ווליבוביץ': לרנקה זאת עיר מתפתחת. אם אני צריך להקביל אותה לעיר בישראל, זאת יכולה להיות חיפה או חדרה. עיר נמל. יש למעשה שלוש ערי נמל: זה לרנקה, לימסול, פאפוס. לרנקה, יש בה גם נמל תעופה בינלאומי. זאת עיר שנמצאת בתנופת פיתוח. יש שם המון פרויקטים לאומיים שנבנים שם בימים אלו.

צחי קווטינסקי: כשאתה מדבר על פרויקטים לאומיים, אתה מדבר על בנייה, או שאתה מדבר גם על דברים אחרים?

איתן ווליבוביץ': אני מדבר על בנייה, אני מדבר על תשתיות, אני מדבר על הקמה של מרינה שנמצאת ככה בתוכניות, כרגע הבנייה נעצרה. יש שם פרויקט מאוד גדול שנקרא Land of Tomorrow. עכשיו, יש הרבה באז על האזור הזה. גם פה זה עניין של בסוף, איך זה הולך להשפיע. בונים לך עשרת אלפים יחידות דיור חדשות – האם זה הולך להעלות את המחירים? האם זה הולך להוריד אותם כי יש יותר היצע? אז אנחנו בסוף, אין תשובה אחת משמעית, ובהתאם עכשיו לקצב…

צחי קווטינסקי: איזה סוג של בנייה? מה זה, מגדלים?

איתן ווליבוביץ': זה לא מגדלים. זאת אומרת, יש שם גם מגדלים שנבנים באזור קו החוף, אבל רוב הבנייה שם זאת בנייה נמוכה. בנייה שיותר מתאימה לסטנדרט המקומי, של 3-4 קומות. זה גם מה שבקפריסין המקומי מחפש. הרבה מאוד קומפלקסים שנבנים שם. קומפלקס של כמה בניינים, באמצע בריכה משותפת, מאוד נוח ונחמד ל-Airbnb. מה שמאפיין בעיקר את השוק בלרנקה, זאת אוכלוסייה מקומית. כלומר, זאת עיר שעדיין לא הגיעה לרמת פיתוח גבוהה. הרוב שם אוכלוסייה מקומית. יש להם את היכולת הוצאה קצת פחות גבוהה מאשר הזרים שמגיעים לקפריסין, ואנחנו יכולים להרחיב על זה באמת כשנגיע ללימסול. מה שבעיקר מאפיין את לרנקה, זה גם רף כניסה נמוך יותר מבחינת טיקט הכניסה. אנחנו מדברים פה על דירות בשוק היד שנייה. לצורך העניין אנחנו מלווים עסקאות שמתחילות מ-120 אלף יורו עד 180-190 אלף יורו בשוק היד שנייה. וכשזה מגיע לשוק היד ראשונה, דירות חדשות מקבלן, אז אנחנו מדברים שם על דירות שמתחילות מ-200 אלף יורו צפונה.

צחי קווטינסקי: אתה אומר שהקהל הוא קהל מקומי, שהוא לא קהל כבד מבחינת הכנסות והכל. ואני שואל אם אני צריך להישען עליו. ואני מבין, היום כל ישראלי שאני מכיר בונה בלרנקה או בונה בלימסול, וכולם משקיעים בלימסול. השאלה אם אנחנו לא מגיעים בכיוון, ועוד לא נכנסתי ותכף אני אשאל אותך על מה מושך לשם ומה הכלכלה שם, אבל אנחנו לא מגיעים לאיזה מצב של רוויה שלא יהיה לנו למי להשכיר? ואתה יודע מה יותר גרוע? כי כשאנחנו קונים נכס, אנחנו צריכים שהוא יהיה "סחיר ביום סגריר וסחיר ביום בהיר", ולא יהיה לנו גם למי למכור אותו.

איתן ווליבוביץ': שאלה מעולה. יש כמה מדדים שבסוף מכוונים אותנו כמשקיעים לוודא שלא נכנסנו לשוק בועתי. אני אתן דוגמה, נגעת ביוון. אני אתן את יוון. יוון, אולי אתה מסתכל עליה היום, ואתה ככה… אתה אומר לעצמך "רגע, זה בועה, כי מי הולך לקנות ממני את הנכס?". המחירים שיוונים לא יכולים להרשות ולא יכולים לקנות.

צחי קווטינסקי: זה רק לגלגל למשקיע הבא אחריי בתור. שיקח את התפוח אדמה, לא את הזה שאולי מתישהו יתפוצץ.

איתן ווליבוביץ': אז איך מודדים את זה? איך יודעים שנכנסנו לבועה? יש קודם כל את העניין של מי הולך לקנות ממני את הנכס. באיזה מחיר אני עובד? אם אתה מדבר על דירה בלרנקה של 300,000 אירו פלוס מע"מ, קח בחשבון שאין מקומי שיקנה את זה ממך. אם אתה מדבר על שוק היד שנייה של 120 עד 180, אתה עובד עם הקהל המקומי. הדירות שאנחנו קונים, אנחנו קונים אותן למקומיים, וכשאנחנו מוכרים אותן, אנחנו מוכרים אותן למקומיים.

צחי קווטינסקי: כן, אבל בכמה אני יכול להעלות את המחיר כדי שאני ארוויח מעבר לכסף שהכנסתי כתוצאה מהתשואה?

איתן ווליבוביץ': אוקיי, אז יש פה עוד שני הרכיבים האלה. יש פה את הרכיב של שכירות ויש פה את הרכיב של עליית ערך וכמה עשיתי שם בסיבוב הזה. אז בואו נדבר קודם כל על השכירות. אם אני נמצא בטווח מחירים שהוא טווח מחירים נורמלי שמתאים לשוק המקומי… ניקח לצורך העניין את תל אביב. קל יותר לדבר על תל אביב כי כולם מכירים. אם אני מדבר על דירה בתל אביב, פנטהאוז של 20 מיליון שקל, השכירות שלו היא שכירות שכנראה ש-99% מהאוכלוסייה המקומית לא תוכל לשלם את השכירות של נכס שעולה 20 מיליון שקל. וגם כשאני ארצה למכור נכס כזה, אני לא יכול למכור אותו לקהל הרחב. יש אוכלוסייה מאוד ספציפית שאני יכול למכור לה. תופעה דומה אנחנו מזהים בחו"ל. כשאתה בתור משקיע ישראלי אתה תמצא מישהו שיקח את הדבר הזה ממך ביום שאחרי…

צחי קווטינסקי: זה חד משמעי. זה רק משקיע.

איתן ווליבוביץ': אז אם אנחנו עובדים בשוק היד שנייה – והרבה משקיעים מפספסים את זה, הם אוטומטית ניגשים לקבלנים הגדולים, לשמות הגדולים, לדירה מאוד יפה ונוצצת, וקונים דירה שהיא יקרה יותר מאשר הסטנדרט של השוק. אם אתה הולך לשם, אז כן, אז אני מסכים איתך, אתה נמצא כנראה בבועה. אתה לא תוכל למצוא שוכר מאוד מהר ואתה לא תוכל למכור את הדירה מאוד מהר. אם אתה נמצא בטווח שהשוק המקומי רגיל אליו, שם נמצאת בינינו השקעה יציבה יותר. שם אפשר להרגיש קצת יותר בטוח שלא נכנסת לבועה.

צחי קווטינסקי: מה שאתה אומר, אתה אומר: אני עשיתי חקר שוק. אני מצאתי מי הקהל, הרי מזה מתחילים. ואני מצאתי שהקהל, כדי שאני אוכל למכור למקומי – וזה החוכמה, לא למשקיע הבא – זה הרמה של 220-230 אלף יורו. ואם אני בתוך הכסף הזה, זאת אומרת שאני במקום. אני יכול להיות רגוע. השאלה שלי, היום גם אנחנו לא מדברים רק על לרנקה, גם על לימסול, ותכף נדבר. ואנחנו מבינים את ההיקפים של הבנייה שיש שם. השאלה, למה יש כזה צורך של דירות? למה אנשים גרים שם? ודרך אגב, סתם ככה תפתח לי בסוגריים, אנחנו יודעים שמלא ישראלים גרים היום בקפריסין. איפה הם גרים? בלרנקה או בקפריסין?

איתן ווליבוביץ': הם גרים בכל האי. הריכוז הגבוה יותר שלהם נמצא בלימסול. אני אגע בכמה משפטים על לימסול, גם כדי לתת את ההבדלים מלרנקה. לימסול זאת בירת העסקים של קפריסין. לימסול מזכירה מאוד את תל אביב. זאת עיר יותר מפותחת, יותר מלאה. זאת עיר שחיה לאורך כל השנה.

צחי קווטינסקי: כלומר, זאת לא עיר עונתית.

איתן ווליבוביץ': לרנקה יותר עונתית מאשר לימסול. פאפוס היא יותר עונתית מאשר לימסול.

צחי קווטינסקי: כלומר, בעיקר עיר שנשענת על תיירות. פאפוס היא תיירות גרידא.

איתן ווליבוביץ': בדיוק, נטו. פאפוס זה כמו אילת אפילו אפשר לומר. זאת עיר שמאוד תוססת בחודשי הקיץ. בחודשי החורף היא קצת יותר מנומנמת. ואנחנו חיפשנו שוק שהוא יותר יציב. פחות… מונע מתנודתיות. ראינו בקורונה מה קרה. וכן, כל מיני שינויים גיאופוליטיים יכולים מאוד להשפיע על תשואות מ-Airbnb. זה מודל אחר שאפשר להרחיב עליו. אז לימסול בעצם מספקת לאוכלוסייה יותר אמידה כל מיני אפשרויות. מסעדות, בתי קפה, ברים. זאת עיר גדולה יותר. גם אנחנו רואים פה על אזור 250,000 תושבים במחוז לימסול. והעיר הזאת מושכת אליה את הקהל הבינלאומי. עכשיו, הקהל הבינלאומי משחק פה משחק… משחק פה תפקיד חשוב במשחק הזה. כי הקהל הבינלאומי מגיע עם יכולת הכנסה גבוהה יותר. זה חבר'ה שמגיעים ממדינות אירופאיות שכנות – קפריסין היא חלק מהאיחוד האירופי – וחברות עוברות לקפריסין כדי ליהנות מהטבות מס ותמריצים שהמדינה נותנת. עכשיו, כשחברה עוברת ביחד עם לצורך העניין 100-200 עובדים, היא רוצה להעניק להם איזושהי חוויה. היא לא רוצה להביא אותם לאיזה כפר נידח, שעכשיו יחפשו מה לעשות וימצאו איזה בית קפה לשבת בו או בר בסוף היום. היא רוצה עיר שיש בה הרבה להציע בעצם לעובדים שלה. ורובם מתמקדים בלימסול.

צחי קווטינסקי: מה יש בלימסול? אתה יודע, כשאני מסתכל על גורמי משיכה של אוכלוסייה, זה אוניברסיטאות, זה תעסוקה, זה הייטק, זה דברים שיש מקומות שזה מקום שנותן היום, בייחוד בעולם של הנוודים הדיגיטליים והכול…

איתן ווליבוביץ': נוודים דיגיטליים, כן.

צחי קווטינסקי: שאנחנו רואים את זה הרבה בפורטוגל דווקא המון. השאלה, מה גורם? מה מושך אותם פנימה? גם בלימסול וגם בלרנקה.

איתן ווליבוביץ': אז בגדול, התחלנו מקפריסין. קפריסין מושכת אליה את החברות האלו כי היא מציעה להם הטבות מס. אני אתן את הדוגמה, אני רק אסכם בזה. אנחנו עצמאים, אנחנו יודעים מה מס החברות בישראל. בנוסף למס החברות שאנחנו משלמים פה, שהוא לא נמוך באף קנה מידה, יש לנו גם מס נוסף כדי לפגוש את הכסף, שזה דיבידנד.

צחי קווטינסקי: אנחנו משלמים גם 23% מס חברות… או דיבידנד או משכורת, כן.

איתן ווליבוביץ': או משכורת. וגם עוד 30% כדי לפגוש את הכסף. זה המון במסים. כשאנחנו מדברים על קפריסין, אנחנו מדברים פה על מס חברות נמוך יותר, 12.5% – ממש לאחרונה עלה ל-15%. ובנוסף לזה, אנחנו מדברים על פטור מדיבידנד. אנחנו מדברים פה על פטור מוחלט מדיבידנד. לחברה בינלאומית זה נראה הרבה יותר אטרקטיבי מאשר מה שהיא משלמת כנראה במדינת המוצא שלה.

צחי קווטינסקי: כן, אבל כשאנחנו באים לחו"ל, כמו שבאים אנשים לארץ, יש לנו את המיסוי, גם אם יש אמנה, להתאים את זה למס של המדינה שממנה אנחנו באים.

איתן ווליבוביץ': זה לא משפט מזה… אז אני אומר, בתור רואה חשבון, אתה מדליק אותי ואני יכול להיכנס פה עכשיו לשיחה של שעות. אני אעשה את זה קצר. בסוף, כשמדברים על מיסוי חברות, על מיסוי בינלאומי, מאוד משנה בעצם הפעילות הריאלית שאתה מכניס למדינה. אם אתה רק רושם חברה באופן פיקטיבי ומתחיל להזרים לשם כסף, ישר זה מקפיץ נורות לרשות המיסים. מנגד, אם אתה מעביר פעילות ריאלית – עובדים, משרדים, ממש פעילות אמיתית – זאת הצדקה. זאת הצדקה בעצם למעבר לקפריסין. ובגלל הנקודה הזאת, בדיוק בגלל הנקודה הזאת, אנחנו מזהים פה עודף ביקוש לשכירות בשווקים כמו לימסול.

צחי קווטינסקי: זאת אומרת שאתה אומר, בגלל שהיא מדינה של מיסוי והטבות במיסוי, היא היום מכילה שם חברות מכל העולם, וזה בעצם התמריץ הגדול. אבל זה נכון גם ללימסול וגם ללרנקה. למרות שלכאורה מה שאתה אומר, במקרה הזה עדיף לימסול, בגלל שיש שם יותר פעילות ויש שם יותר חיים. וזה מה שמושך אותם גם עם ישראלים.

איתן ווליבוביץ': אז הסיבה באמת, באמת קפריסין מושכת אליה את החברות האלה. שאלת מה מושך עכשיו לצורך העניין את אותן חברות, את אותם עובדים בינלאומיים, דווקא לקפריסין או דווקא ללימסול. אז זה כמו ההקבלה של למה תל אביב יש בה ביקוש כל כך גבוה. כי היא מציעה משהו לתושבים שחיים בה. היא מציעה את איכות החיים המסוימת הזאת, מעבר לקרבה לים, את האווירה, את הברים, את הבתי קפה. את אותה אווירה שגורמת לאנשים להחליט איפה הם יגרו בהתאם לקרבה לתל אביב. "אה, זה 20 דקות נסיעה מתל אביב, אני רוצה לגור באזור הזה".

צחי קווטינסקי: אז תמיד זה המרחק הזה. רק שבארץ זה הפך להיות הפוך. היום בורחים מתל אביב והולכים לפריפריה.

איתן ווליבוביץ': כן. מאז הקורונה. הקורונה תרמה לזה בצורה בלתי רגילה. כן. אז בסוף זה עניין של ביקוש והיצע, ואנשים רוצים לגור במקום שעושה להם טוב. במקום שיודע לתת להם את הפסיליטיז (Facilities), את האווירה, הם רוצים לגור שם. עכשיו, אנחנו מסתכלים על היחס. מה זאת אומרת היחס? היחס בין כמה אנשים רוצים לגור במקום הזה ולשלם שכירות, לבין כמה אנשים רוצים לקנות את הדירות האלה. וזה מה שנותן לי גם את היחס של בעצם תשואה משכירות. אז אם אני רואה שלצורך העניין – אני אדבר במספרים – מישהו שמוכן לשלם 1,200 יורו כל חודש על דירה ששווה 200,000 יורו. תשואה פנטסטית. אם היא פה נמצאת מעל 7 אחוז, אז אני רוצה לקנות את השולחן.

צחי קווטינסקי: תסביר לי כמומחה פיננסי: אם הבן אדם מוכן לשלם 1,200 – אנחנו בירושלים, זה 1,200 יורו – למה הוא לא קונה את הדירה?

איתן ווליבוביץ': שאלה מצוינת. עובד שמגיע ל-Relocation, בין 4 ל-5 שנים, כשהחברה משלמת לו את השכירות, אין לו שום אינטרס לקנות את הדירה הזאת. משלמים לו את הכל. 80 אחוז מהשכירות משולם, אולי אפילו החברה שהביאה אותו לקפריסין משלמת לו את שכר הדירה. אין לו שום סיבה לקנות את הנכס הזה. הוא ישלם שכירות, אגב, הוא ישלם לפעמים 200-300 יורו יותר ממחיר השוק אם אתה תדע לתת לו בדיוק את הדירה שהוא מחפש, במקום המדויק, ובסטנדרט שהוא מחפש. אותו בן אדם שמגיע עם המזוודה שלו ל-Relocation, הוא לא רוצה לקנות שום דבר שהוא לא יכול לקחת איתו בחזרה במזוודה למדינת המוצא שממנה הוא הגיע.

צחי קווטינסקי: אז בוא נעבור לנדל"ן. אוקיי. אז אני מבין דווקא מהשיחה איתך, שאם אני רוצה לקנות דירה בלימסול או בלרנקה, אני צריך לקנות דירה ברמה מאוד גבוהה, לא בסכומים של ה-300 ו-400, אלא בסכומים האלה. לאבזר אותה יפה מאוד, אולי עדיף לי דירה חדשה. בסדר? אז כדי שאני אבין, בוא תיתן לי קצת היחס, ונתחיל מלרנקה, בין יד שנייה ליד ראשונה. הבדל במחירים אתה מבין? הבדל בכלל, כאילו בעדיפות. תכוון אותי.

איתן ווליבוביץ': בטח, כן. אז אנחנו מתחילים תמיד במטרות הראשוניות. כשאנחנו מדברים עם משקיעים, כל אחד מגיע עם המטען שלו, עם "הפקלאות" שלו, וכל אחד מגיע עם איזשהו כיוון שהוא חושב שהוא הכיוון הנכון עבורו. ואין פה נכון או לא נכון. זאת אומרת, כל אחד יש לו את המטרות שלו ואת מה שהוא מדמיין כהשקעה טובה. יש עכשיו דירה שיכולה להביא תשואה פנטסטית, הוא אומר "לא, אני רוצה משהו חדש יותר, אני רוצה חדש מקבלן". עכשיו, האם זה נכון או לא נכון? אני לא יודע, זאת החלטה שלו. הוא רוצה להרגיש איזושהי תחושה מסוימת. אנחנו תמיד זוכרים את זה.

צחי קווטינסקי: השאלה, סליחה שאני שואל, הרבה פעמים כשאני שואל על מקומות, גם כשאני מסתכל בארץ… לפעמים, פה אמנם יש את הנושא של ההתחדשות העירונית שלא קיים בהרבה מקומות בעולם, שככל שאתה במרכז יותר, וליד כל הפסיליטיז, אז אתה בבתים יותר ישנים. ושככל שאתה יוצא למעגלים מסביב, אתה בבתים יותר חדשים. לפעמים אתה מעדיף לגור במרכז ולגור במשהו יותר ישן אבל להיות קרוב להכל, לא להשתמש בתחבורה, ולגור בפנים. השאלה, איך זה עובד שם?

איתן ווליבוביץ': אוקיי, יש פה קודם כל את הנקודה של… אני מסתכל תמיד לא על המשקיע. המשקיע, עם כל הכבוד, פחות מעניין. יותר מעניין קהל היעד.

צחי קווטינסקי: ברור, תמיד.

איתן ווליבוביץ': אז אני רוצה להבין קודם כל כמה קהל היעד מוכן לשלם עבור דירה חדשה, כמה הוא מוכן לשלם עבור דירה יד שנייה, באיזה מיקום. עכשיו, יש פה את הנקודות של המשקיע. המשקיע בסוף הוא לפעמים נוטה להסתכל יותר על הדירה, על הנכס עצמו – כמה הוא נוצץ, כמה הוא יפה, כמה הוא חדש – ולפעמים הוא שוכח שאחרי שנה-שנתיים הוא בעיקר הולך להתמקד בכמה נשאר לו בכיס. אחרי הכל, אחרי ההוצאות, אחרי מיסים, אחרי ניהול, הוא רוצה להבין כמה נשאר לו בחשבון הבנק. ובזה אנחנו מתמקדים. כלומר, הנטייה שלנו זה להתמקד…

צחי קווטינסקי: על המשפט שאמרת עכשיו, בגלל זה הוזמנת לפה. אז על זה אנחנו נדבר.

איתן ווליבוביץ': מעולה. אז אנחנו תמיד נוטים לקחת את זה למקום הקר יותר, למקום שהמשקיע רוצה להבין, כי זה המספרים שחסרים לו. לדעת שהדירה נראית יפה, הוא יודע להגיד. הוא מסתכל על התמונה, הוא מראה לחברים.

צחי קווטינסקי: אבל גם בית ישן יכול להיות יפה, אם הוא מתוחזק.

איתן ווליבוביץ': יכול להיות, נכון. אפשר לשפץ תמיד. נכון, זה עניין של השבחה. אבל משהו שהוא לפעמים נוטה לקנות… כי הוא יכול להסתכל על בית ישן, ואומר "אה, אני מעדיף את הבית החדש על פני הבית הישן". זה בסדר, זה הגיוני. הוא מסתכל על תמונה, מסתכל על תמונה, אומר "אני מעדיף את זה". אבל מה שהוא לא רואה – וקשה לראות את זה כי הוא לא "חי את השוק", אין לו את הניסיון של כמה שנים כדי לדעת בכמה הדירות האלה היו מושכרות – אין לו את הניסיון ואת הדרך לדעת כמה יש לו בכיס אחרי שנה, חמש ועשר שנים. וזה מה שצריך בעיקר לעניין אותו. כי אחרי ההתלהבות הראשונית של החודש הראשון שהוא קנה, הוא כבר לא מראה את התמונות לאנשים, הוא מתמקד בחשבון הבנק שלו. אז אנחנו תמיד נותנים את הזווית הזאת, של איך זה הולך לתפקד אחרי הרכישה.

צחי קווטינסקי: אז איך זה באמת ההבדל?

איתן ווליבוביץ': אז ההבדל הוא שברגע שאנחנו מדברים על נכסים חדשים קודם צריך לקחת בחשבון שיש סוגיה של מע"מ בקפריסין. עכשיו, כשאנחנו מדברים על נכסים חדשים, אנחנו מדברים על נכסים בתהליך ההקמה שלהם. אתה לא רואה לבוא לקנות נכס חדש שכבר עומד, נכון?

צחי קווטינסקי: גם וגם.

איתן ווליבוביץ': גם וגם? כן, גם וגם. כלומר כשאנחנו מדברים על נכסים חדשים זה אומר יד ראשונה מקבלן, נגדיר את זה ככה. כלומר לא היה שם מישהו באמצע, זה לא Resale, על הנייר, או בשלב הבא שהוא כבר סיים את הבניין ומכר לך. עכשיו פה הרבה משקיעים נופלים. אני אגדיר קודם כל מה עושה רוב השוק. זה קצת שונה ממה שאנחנו עושים, אולי מאוד שונה. רוב השוק, הרוב המוחלט קונה דירות חדשות מקבלנים. למה הם עושים את זה?

צחי קווטינסקי: זה גם בארץ היום, נהייתה הטיפשות הזאת.

איתן ווליבוביץ': אז למה הם עושים את זה? כי אנחנו מכירים את זה מישראל, נכון? יש את כל המבצעים ואנחנו כבר יודעים ש… זאת אומרת, זאת הדרך להשיג אולי…

צחי קווטינסקי: או, מצוין, נכון. עשו לך הנחה על מחיר המחירון של מי? של הקבלן, נכון? לא של מחיר השוק. מה קרה פה ב-20/80? אנשים חשבו שהם עושים מציאות, קונים 20/80, לא הבינו שהיזמים דפקו להם שם מחירים שאי אפשר לבדוק אותם. אנשים קנו את המבצע ולא קנו… ולא עשו חקר שוק. אחר כך הם לא הבינו איך המחירים יורדים. פשוט ירדו למחירים הריאליים.

איתן ווליבוביץ': תחשוב כמה זה קשה להבין מה מחיר השוק כשאתה אפילו לא פועל בישראל. גם בישראל זה קשה. עכשיו אני מוציא אותך לחו"ל… עוד יותר קשה. איך אתה עושה את זה? אז אתה מסתכל על הנחה. 20% הנחה ממה? ממחיר המחירון של הקבלן. לא חוכמה. אז זה אומר, אני שם את זה בצד נניח, ונפלת באמת על עסקה טובה של קבלן אמין, איכותי, שגם הולך לדלוור (Deliver) לך את הכל, ובאמת מכר לך את זה בדיסקאונט ממחיר השוק. אני אפילו נכנס לנקודה שאתה לא יודע לתמחר את רמת הסיכון, וזאת בעיקר הבעיה. כי כשאתה קונה בישראל, יש לך – מה זה רשת ביטחון? יש לך מצנח זהב מטורף, שאומר שפה בישראל יש חוק מכר. וזה אומר שגם אם הקבלן חס וחלילה פושט רגל, אתה מוגן, אתה בסדר. אתה לא… עכשיו לא נעלם לך.

צחי קווטינסקי: בהנחה שאתה לא נופל בזרועות של חפציבה וכאלה. כן, כן, נדפוק פה.

איתן ווליבוביץ': בנקודה הזאת, בדיוק הרבה אנשים כשהם יוצאים החוצה, והם לוקחים דברים מסוימים כרגולציה מובנת מאליה – ויושב פה בן אדם שהשפיע רבות על רגולציה במדינת ישראל – הם תופסים את זה כמשהו מובן מאליו. כלומר, אני מגיע לחו"ל, ולצורך הדוגמה, בקפריסין אין חוק מכר. מה זה אומר? שאתה נתון לחסדיו של הקבלן. אם הקבלן פושט רגל, אתה בבעיה חמורה.

צחי קווטינסקי: אז האם אני בבעיה, שאני קונה ממנו דירה יד ראשונה… יכול להיות שאני אעבוד דרכיך, ואתה תהיה מלווה המשקיעים הכי נחמד בעולם, והכי יעיל, ורואה חשבון, ויודע הכל. אבל אני קונה, ומחר הקבלן הזה מועד – וזה יכול להיות מכל סיבה, כולל קורונה לדוגמה – ואני עם כל הכבוד לך, אני מחר נשאר בלי כלום, הקבלן הזה סוגר.

איתן ווליבוביץ': בדיוק. עכשיו, אנחנו בגישה שאנחנו לא אומרים האם זה נכון או לא נכון לקנות יד ראשונה, והאם כן לקחת את הסיכון או לא לקחת את הסיכון. אנחנו רק אומרים: שימו לב לרמת הסיכון, ושזה יקבל ביטוי בעצם בתשואה שאתה הולך לקבל, או בדיסקאונט מתחילה, מהרכישה.

צחי קווטינסקי: זה תסביר.

איתן ווליבוביץ': בדיוק. אז מה זה אומר? זה אומר דבר כזה: לצורך העניין עכשיו יש הרבה מאוד חברות ישראליות כמו פטריות אחרי הגשם, קבלנים שמתחילים לבנות בקפריסין. עכשיו הקבלנים האלה עושים את זה תמיד תחת חברות בנות. אם זה הצליח או לא הצליח, זה חברת בת תיפול או לא תיפול. יש המון משתנים בסיפור הזה וזה יכול להצליח וזה יכול גם לא להצליח. עכשיו גם אם אתה לוקח בחשבון שהסיפור הזה יצליח ונגיד נפלת על קבלן אמין, שאתה סומך על זה שהוא הולך לדלוור בסוף את המוצר – לא הגיוני שאתה קונה ממנו נכס על הנייר בשלב התוכניות שהוא כמעט במחיר השוק או עם חמישה אחוז הנחה ממחיר השוק. זה לא הגיוני. כי אתה לוקח פה סיכון מאוד גדול, אתה לוקח פה סיכון שהפרויקט יתעכב, שהוא לא יושלם. אלף ואחת סיפורים שיכולים לקרות רק בשביל חמישה אחוז הנחה. לא על זה הולכים ולוקחים את הסיכון הזה. אז אנחנו בגישה… ואמרנו מה רוב השוק עושה? רוב השוק קונה דירות חדשות מקבלן. אצלנו רוב המשקיעים הם משקיעים פיננסיים ורוב המשקיעים אצלנו פונים לשוק היד שנייה. עכשיו למה הם פונים לשוק היד שנייה?

צחי קווטינסקי: אמרת, זרקת "משקיע פיננסי". תסביר לי מה זה משקיע פיננסי.

איתן ווליבוביץ': מה זה משקיע פיננסי? משקיע פיננסי זה נקרא לזה, זה מושג תיאורטי. זה לא קיים במציאות. משקיע פיננסי זה בן אדם שהוא קונה "מכשיר פיננסי". הוא לא מערבב בזה עם רגש. הוא אולי משתמש באינטואיציה וזה בסדר, אבל הוא לא מכניס פה פרמטרים של "איך אני מדמיין את עצמי גר בדירה הזאת" או "איזה יופי זה נראה, אני אראה לדודה שלי שתמיד ירדה עליי שלא קניתי דירה בישראל". כל השאלות האלה, כל הנקודות האלה יוצאות מהמשוואה ומה שנשאר זה: כמה הכנסת, כמה קיבלת וכמה מהר קיבלת את זה. אלה השאלות שאתה מכניס אותן לפרמטרים שלך, אתה יודע לקבל החלטה פיננסית נכונה.

צחי קווטינסקי: "כמה הכנסת" שאתה כולל את מה בפנים?

איתן ווליבוביץ': בדיוק. האם זה כולל גם את המשכנתא שאני לוקח? הכל, הכל.

צחי קווטינסקי: לא, אני רוצה שתסביר לאנשים. אני מבין, אני רוצה שכולם יבינו.

איתן ווליבוביץ': כן, אז אני אומר, משקיע פיננסי צריך לקחת בחשבון כל פרמטר שמשפיע על העלות שלו של ההשקעה, כל פרמטר שמשפיע על ההכנסה שלו נטו אחרי הכל מההשקעה הזאת, וכל פרמטר שמשפיע על הזמן שבו הוא הולך לראות בחזרה את ההשקעה שלו. כלומר, אני אתן פה כמה דוגמאות. אם מדובר במס רכישה, זה משפיע על עלות הרכישה שלך.

צחי קווטינסקי: יש מס רכישה שם?

איתן ווליבוביץ': יש מס רכישה בדירות יד שנייה.

צחי קווטינסקי: שזה כמה?

איתן ווליבוביץ': אז זה משתנה בהתאם לנכס לנכס, יש שם מדרגות. בנכסים יד שנייה בטווח שאנחנו עובדים פה, זה באזור 2 אחוזים. עכשיו אם אני מקביל את זה, כי כבר נגעת במס רכישה, ניתן את המקבילה שזה מע"מ על דירות חדשות מקבלן – יש מע"מ של 19 אחוז. אם אתה קונה את זה עבור השקעה, אז אתה צריך להוסיף פה את הפרמיה הזאת.

צחי קווטינסקי: עכשיו יש פה גם סוגיה של… אם אני קונה את זה למגורים?

איתן ווליבוביץ': אם אתה קונה את זה למגורים, אתה יכול לקנות את זה עם 5 אחוז מע"מ. אבל זה בהכרח…

צחי קווטינסקי: ואיך זה במע"מ שאני תושב חוץ?

איתן ווליבוביץ': 19 אחוז זה Flat. לכל מי שקונה נכס עבור השקעה ולא מתכנן בו מגורים, הוא משלם 19 אחוז. אם אתה מצהיר שאתה גר בנכס, אתה משלם 5 אחוזים.

צחי קווטינסקי: פה נכנסו לכל מיני… אם אני קונה את הנכס, אני רוצה דירת נופש שתהיה לי שם, ואני קונה דירה, אני לא הולך למכור אותה, אני לא הולך להשכיר אותה, היא נשארת סגורה כל היום, אני רק כשאני בא. את השבועיים ושלושה בשנה.

איתן ווליבוביץ': משלם 5 אחוז. אז פה בדיוק נכנסו כל הקומבינות… אנחנו ישראלים, אז אנחנו מחפשים תמיד את הקומבינות האלה, זה הרבה מאוד קבלנים אומרים…

צחי קווטינסקי: אתה רואה, אנחנו רק התחלנו ואני כבר שם. למרות שאני פחות שם.

איתן ווליבוביץ': אז ישר זה הולך לנקודה הזאת של "אולי אני אצהיר על זה כמגורים, ואני בינתיים משכיר את זה". עכשיו, לעשות – הכול אפשר לעשות. זה כמו בישראל אנשים מחלקים דירות. מי אנחנו שנגיד להם זה טוב או לא טוב? כל אחד לוקח את הסיכון בשביל עצמו.

צחי קווטינסקי: למה? אני אומר להם שזה לא טוב.

איתן ווליבוביץ': אז כל אחד, כן. אז אני אומר, אנחנו במקום של לייעץ. מה זה אומר? אנחנו שמים על השולחן את הסיכון ואת הסיכוי. אז אנחנו אומרים דבר כזה: גם ככה אתה משקיע בחו"ל. אתה זר פה במדינה הזאת. לקחת עוד סיכון נוסף, להעלים מס מרשות המס המקומית, ההמלצה שלנו היא לא. כל אחד מקבל את ההחלטה שלו.

צחי קווטינסקי: גם בארץ זה לא.

איתן ווליבוביץ': בדיוק, אז אני אומר, כל אחד מקבל את ההחלטה שלו, יעשה מה שהוא רואה לנכון. אנחנו כולנו ילדים גדולים, אנחנו פה רק לדעת את המשפט.

צחי קווטינסקי: אז עכשיו אני רוצה לשאול אותך, אתה לוקח שם דירה יד שנייה. דירה יד שנייה בדרך כלל צריכה או לבדוק את כל הצנרות שלה ואת הכול, או שאני לא יודע בני כמה – תכף תספר לי בני כמה הבניינים – וצריך לשפץ אותם ולהשביח אותם. אתה אמרת בעצמך, האם אני חי את המספרים האלה? איך אני מנהל את זה? איך אני עושה את זה שם?

איתן ווליבוביץ': כן, מצוין. אז אנחנו בגישה שלנו, בגלל שאנחנו מאוד מוכוונים תשואה ומספרים, ואנחנו נמדדים לא על האם הדירה יפה או לא, אלא כמה היא הולכת לייצר לי ביום שאחרי, מאוד חשוב לנו מראש לאתר נכסים שעומדים בפרמטרים שהגדרנו. בפרמטרים של כמה זה עולה, כמה זה מכניס, תוך כמה זמן אני מקבל את זה. אז אם אני מסתכל בעיניים האלה בעצם על השקעה, אני מסתכל עליה אחרת לגמרי. אני אולי מישהו שמחפש דירה יפה להראות לחברים.

צחי קווטינסקי: לא, אני לא מדבר על דירה יפה, אני מדבר על…

איתן ווליבוביץ': בדיוק, כן. אז הנה, אנחנו הולכים לכיוון הזה, אבל לא בגלל הנקודה של "מפחיד אותי צנרת". צנרת, אין לי בעיה עם צנרת. מה הכוונה? אם אני מחפש עכשיו השקעה טובה, זה אומר השקעה שאמרנו, שדואג גם לצד של מה נכנס בנטו. אם זאת דירה שהיא בנכס, בבניין, בן 50 שנה, זה אומר שבהכרח תהיינה לי בעיות בצנרת. אולי בגלל זה אני לא אוהב על זה, כי אני אומר, העלות של הצנרת היא מאוד גבוהה. אבל אם הנכס הזה נרכש במחיר מאוד נמוך, ב-50% מתחת למחיר השוק, מה אכפת לי מהצנרת? אז אני, שאלה מאוד… סתם אני בכוונה זורק עוד 20,000 יורו כדי לטפל בצנרת. אני בכוונה בדוגמה הזאת. זה השקלול של כל הפרמטרים האלה. זה השקלול של כמה עלה, כמה נכנס, תוך כמה זמן. אז אם אני מתייחס לנקודה שלך ואתה אומר, איך אתה מתייחס ליום שאחרי, לכמה נכנס בנטו? עכשיו, מה זה אומר בנטו? כמה נכנס בנטו זה אחרי קודם כל הוצאות תחזוקה, אחרי הוצאות ניהול, ואחרי מס. זה מה שנשאר לי בנטו. אם אני מסתכל על הפרמטרים האלה, ואני מסתכל במשקפיים האלה על השקעות שאני מחפש… מדבר על עסקאות יד שנייה. עסקאות יד שנייה שאנחנו מחפשים, זה נכסים בני 10 ל-15 שנים. בסדר גודל? למה? כי אנחנו מצאנו, סטטיסטית, שבנכסים כאלה אין יותר מדי בעיות תחזוקה. מה זה הבעיות אצלנו של תחזוקה? זה השוכר מתלונן שאולי המזגן לא מקרר מספיק. שולח לו איש מזגנים. זה הבעיות תחזוקה. אין יותר מדי. זו אולי מכונת כביסה התקלקלה.

צחי קווטינסקי: וכשאני מסתכל על לרנקה או על לימסול, בבניינים שבמרכזי הערים, כמה יש לך בניינים שהם בטווח הזה של עד 15 שנה? או שהרוב זה כמו פה בארץ, שזה בניינים בני 70 שנה וכאלה?

איתן ווליבוביץ': אז לבניינים הישנים אנחנו פחות מתקרבים. למה? כי אנחנו מסתכלים עוד פעם, מהנקודת מבט של משקיע פיננסי. אותנו מעניין לדעת האם חלה רגולציה מסוימת… עזוב אתה אפילו את הבעיות תחזוקה.

צחי קווטינסקי: אני יכול להגיד לך דרך אגב, שבארץ יש בניינים שהם בני 70, ומצבם יותר טוב מהחדשים.

איתן ווליבוביץ': זה כן, איכות הבנייה שמדרדרת, אתה אומר. בהחלט. אז בנקודה הזאת נכנס גם השיקול של בעצם עלות התחזוקה. אם זה בניין מאוד ישן, בן 70 שנה, 50 שנה, כנראה שאנחנו הולכים לצפות לבעיות תחזוקה גבוהות יותר, להרים רצפה לאלף ואחת דברים שיכולים לקרות. זאת נקודה ראשונה שקצת מרחיקה אותנו מהמודל הזה. נקודה השנייה זה נקודה של רגולציה.

צחי קווטינסקי: זאת אומרת אתה לא הולך על שיפוצים מסיביים.

איתן ווליבוביץ': אנחנו יכולים לעשות שיפוצים מסיביים. השאלה, שוב אני מכניס את זה למשוואה: כמה זה עולה, כמה זה מכניס, תוך כמה זמן. אם יש שיפוץ מסיבי שלא מחזיר את עצמו, ואני מזהה שבצורה הזאת זה לא שווה… לפעמים אתה קונה, אחד הדברים שקורים לנו, שאנחנו קונים דירות שהן במצב תחזוקתי גרוע, שאתה קונה אותן מראש יותר זול, ואתה משלים את הפער עם השיפוץ שאתה עושה בעצמך, וככל שאתה יעיל…

צחי קווטינסקי: אני עכשיו קניתי דירה כזאת דרך אגב בחיפה, ללקוח. הדירה צריכה שיפוץ, קנינו את זה בסכום ניכר – אני לא אכנס פה למספרים – מתחת למחיר, שגם אחרי השיפוץ שאני אעשה, עדיין אני אהיה בעסקה כלכלית טובה. אבל לקחתי את זה בחשבון, הייתי מוכן לשלם את הסכום כדי שידעתי כמה זה יעלה לי השיפוץ.

איתן ווליבוביץ': אז הנה, אתה עשית את כל הסייקל, אמרת: אני יודע בכמה אני קונה, אני יודע כמה יעלה לי השיפוץ, ואני יודע מתי אני הולך לממש ולראות בחזרה את הרווח. הרבה פעמים כשמשקיע נכנס פה לסיפור הזה, יש פה… בסוף אנחנו לא במעבדה. נכון? כשאתה נכנס לשיפוץ, או השיפוץ… הרמת בלטה, אוי ואבוי מה מצאתי שם, זה עכשיו עוד עשרה פעמים.

צחי קווטינסקי: כשאני מכין את הלקוח לשיפוץ – וזה אני אגיד בגאווה תוך כדי, אני יודע בדיוק כמה זה יעלה לי בזכות ששיפצתי מאות דירות – אבל עוד משהו: אני לא לוקח לקוח לדירה… גם עכשיו כשאני [מלווה] אותו לקוח לשיפוץ, עם כל זה שאני מנהל פרויקטים, בניתי בניינים, דיברנו על זה והשבחתי, אני מביא הצעה מקבלן. בשביל לדעת, למנוע את התקלות שאתה אומר. אני נגד הגישה כשאני יודע למה אני נכנס לשיפוץ ולא יודע איך אני יוצא. אני בא מוכן לכל.

איתן ווליבוביץ': כן, אז זאת נקודה מעולה, כי אתה נוגע פה בניסיון האישי שלך. ויש לך המון ניסיון, המון ניסיון שאין לרוב המשקיעים הממוצעים. משקיע ממוצע אולי יש לו מתחת לחגורה עסקה אחת, שתיים. אתה עם מאות ברמת אלפים. כן. אז אני אומר, בנקודה הזאת בדיוק משקיע, כלומר, המשתנים האלה, זה משתנים שאתה, מרום כמה מאות עסקאות שעשית, אתה כבר יודע להגיד לאן זה הולך להתפתח. יש לך אפילו את הסטטיסטיקה האישית שלך להגיד: "אוקיי, אני יודע שכנראה, ברמת ודאות מאוד גבוהה, תהיה לי פה את העוד הוצאה הזאת". אתה לוקח אותה בחשבון. בן אדם שניגש להתעסק עם נכסים וצורת בנייה שהוא לא מכיר מישראל, הוא צריך לקחת המון פרמטרים. הוא צריך לקחת המון בחשבון, או שהוא יטעה למטה, או שהוא יטעה למעלה. אם הוא טועה למטה, אולי מפספס עסקה. אם הוא טועה למעלה, אז אני אומר, זה עניין של בסוף קנית עסקה שהיא פחות טובה. אז מה שאותנו מעניין, זה לדעת שקנינו בעצם עסקה שמשלבת את כל הפרמטרים האלה, עם סטטיסטיקות שיודעת להגיד כמה הולך לצאת לי בטוטאל (Total), ולדעת שאני הולך לקבל בחזרה את התשואה שלי תוך איקס חודשים, ימים, שנים, מה שזה לא יהיה. עכשיו, כשאנחנו מסתכלים על עסקאות, עסקאות של נכסים בני 50-70 שנה, אנחנו מתרחקים מזה כמו מאש. גם הסוגיות של אי-ודאות בנוגע לשיפוץ, והנקודה השנייה זה עניין של רגולציה. לא הרבה אנשים יודעים, אני רק אסיים את הנקודה, לא הרבה אנשים יודעים שבדירות ישנות מתחת לשנתון מסוים, חלה שכירות מוגנת בקפריסין. אוקיי? אז בבניינים ישנים, מתחת לשנת 2000, חלה שכירות מוגנת בקפריסין. לא הרבה משקיעים יודעים את זה. וזה אומר שמלכתחילה…

צחי קווטינסקי: בכל קפריסין?

איתן ווליבוביץ': בכל קפריסין, בכל קפריסין.

צחי קווטינסקי: אנחנו מדברים על היוונית.

איתן ווליבוביץ': היוונית. אגב, זו תוצאה בדיוק של המתח בין היוונית לטורקית. כלומר, זו עוד תולדה של חוק משנות ה-70. בשנות ה-70, אחרי המלחמה והחלוקה בעצם של קפריסין, נחקק חוק שנועד לטפל בסוגיה של פליטים. והחוק הזה נשאר עד ימינו, רגולציה שנשארה עד ימינו ומשפיעה עד היום על החלטות של משקיעים. הרבה משקיעים לא יודעים את זה. אז אם כבר הם פונים לשוק היד שנייה, הם צריכים גם את המסגרת המשפטית שתכווין אותם ותגיד להם: זה נכס טוב, זה נכס לא טוב. או זה הסעיף שאתה צריך להכניס להסכם השכירות, זה סעיף שלא צריך להכניס להסכם השכירות. אז כשאתה ניגש להשקעה כזאת, אתה צריך לקחת את כל הפרמטרים האלה בחשבון, ואנחנו מכירים את זה מישראל, דמי מפתח, נכון? יש פה גם את הסוגיות האלה היסטוריות, שעד היום משפיעות.

צחי קווטינסקי: מישהו קונה איזה דירה ישנה, אני לא יודע, אני מניח שבירושלים זה גם נפוץ, קונה איזה דירה ישנה… עשיתי פרק על זה, ואני פיניתי דיירים מדמי מפתח.

איתן ווליבוביץ': אז הנה, בבקשה. אז אני אומר, אתה חייב שיהיה לך את הידע המשפטי הזה כדי בעצם לתכלל אותו בכל העסקה שלך. זה חלק מהסיפור הזה. והוא משפיע עליך בסוף, שוב, בכמה אתה הולך לקבל מההשקעה הזאת לטווח ההחזקה שלך.

צחי קווטינסקי: תקשיב, מה שאנחנו לומדים, וזה חוזר… כל הזמן אנחנו סובבים סביב ההשקעה הפיננסית. שאתה אומר בצדק, אני פחות מעניין אותי להתעסק עם שיפוצים ולהתעסק עם תחזוקות ולהתעסק עם הדברים. אני בסוף נותן את השירות הזה של הדברים האלה?

איתן ווליבוביץ': כן, אנחנו עושים, אנחנו עושים.

צחי קווטינסקי: לא, לא, אנחנו נותנים. אבל בגלל שאני רואה בזה ברמה הפיננסית, ואני מצליח להשיג בבניינים היותר צעירים של עד 15 שנה או 12 שנה, אני משיג את העסקה הפיננסית הנכונה – אני מעדיף את זה על פני להיכנס לשיפוצים שאני לא יודע איך הם יגמרו או איפה זה יהיה. ואז זה גישה מסוימת שהמשקיעים שמקשיבים לנו עכשיו, שאומרים "רגע, אנחנו משקיעים פיננסיים, בוא נלך על נכסים בצורה הזאת", אפילו אם זה בארץ או בקפריסין או במקומות אחרים… שזה מעניין מאוד, וזה מוריד קצת מהנושא. כאלה שאומרים "אני לא רוצה להתחיל להתעסק בשיפוצים, או לא רוצה להתעסק בדברים", וזו גישה מאוד מאוד בריאה.

איתן ווליבוביץ': כן. הגישה הזאת אגב, היא באה פשוט מצורך אישי שלנו. כשאנחנו יצאנו לדרך וחיפשנו בעצם מודל שמביא בחשבון את כל הפרמטרים שכרגע אנחנו מדברים עליהם, חיפשנו מודל שדווקא יפחית משתנים. עכשיו, הרבה פעמים אנשים אומרים "אני אפחית משתנים, אני אקנה דירה חדשה מקבלן, אני אפחית משתנים", והם לא יודעים כמה משתנים הם מוסיפים להם. כי יש אנשים, יש להם אתה יודע, אנשים מאוד תכליתיים, יש להם משימה, הם רוצים לעמוד במשימה. אז המשימה זה לקנות דירה בחו"ל, שמעתי שזה טוב. והם חותמים מהר על חוזה מול קבלן. הם לא מבינים שעכשיו הם פתרו את הבעיה הזמנית. הם הולכים לשבור את הראש במשך השנתיים וחצי עד המסירה, וגם כשמקבלים את הנכס הזה… בעיות הם הולכים להתמודד איתם, של הוא עשה את הדברים כמו שצריך? תיקונים? השלמות? אין לך מי שיענה לך. אז אולי ניגע פה גם בנקודה של ניגוד תמריצים, שמה זה אומר? זה אומר שבסוף קבלן שמוכר את הדירה שלו, יש לו אינטרס אחד: אני רוצה בעצם לבנות את הבניין הזה בכמה שיותר זול, ולמכור אותו בכמה שיותר יקר, כמה שיותר מהר. זה מה שקבלנים עושים, זה המקצוע. עכשיו, כשמשקיע פוגש אותם, לפעמים הוא נוטה להתאהב יותר מדי בשיווק, ולחשוב שהוא אפילו בצד שלהם. הרי הוא עושה להם הנחה, נכון? הנחה מהמחיר מחירון. עכשיו, פה הוא עשוי להתבלבל. למשקיע יש אינטרסים אחרים לגמרי. המשקיע יש לו אינטרס שהוא יקנה את זה בכמה שיותר זול – אמרנו, שזה מנוגד מהקבלן – שהוא ידע להשכיר את זה בכמה שיותר. הקבלן אמר לו משהו אחד אולי כדי לשכנע אותו לקנות; במציאות זה משהו אחר, עוד שנתיים שהוא יפגוש את זה. ולקבל את זה כמה שיותר מהר. והקבלן יכול להתעכב, הקבלן אולי יעדיף להשיג קצת.

צחי קווטינסקי: ואני חייב לשאול אותך, פה בארץ יש אחריות שתופסת את היזמים אחרי, או את הקבלנים… אחרי יש את הבדק, ויש את כל מה שקשור, צנרות וזה… יש חוקים שלמים עד עשר שנים. איפה זה מחזיק שם?

איתן ווליבוביץ': אז בקפריסין, לפי חוק, לפי רגולציה, יש שנה של בדק. הרבה פעמים קבלנים מאריכים את זה לשנתיים. הנקודה של בדק, זאת נקודה שכן צריך לשים עליה את הדגש, אבל יש פה עוד המון משתנים אחרים שנכנסים לפה. עכשיו, כשמשקיע, כשהוא מסתכל מתי אני הולך לקבל את הכסף… ואם הוא שכח שהוא קנה דירה חדשה על הנייר, חסך קצת, חמישה-עשרה אחוזים, אבל עכשיו הוא מעביר כסף לקבלן – מתי הוא פוגש בחזרה את ההשקעה שלו? רק אחרי שהבניין הושלם בעצם. אני אפילו לא מדבר על הסיכונים פה, אז יש פה את הערך של הזמן, מתי הוא מקבל בחזרה את הכסף. למה פנינו לשוק היד שנייה, או לצורך העניין אפילו דירות חדשות מקבלן שעכשיו הם נמצאות [בנויות]? יש יותר ודאות. יש יותר ודאות, אתה נוגע בנכס, אתה יכול לדרוך בו. עכשיו, משקיעי נדל"ן, הרבה פעמים הם רוצים את הוודאות הזאת.

צחי קווטינסקי: משקיע נדל"ן רוצה את האבנים, הוא רוצה להרגיש, הוא רוצה להרגיש את הביטחון. זה מה שאני מסביר לאנשים. ובדירות על הנייר, אין את הוודאות הזאת.

איתן ווליבוביץ': לא משנה כמה שיווק יפה ונוצץ, וכמה מטיסים ומפנקים, אתה לא מרגיש את הביטחון הזה עד שאתה לא מרגיש את הנכס ודורך בו. הרבה פעמים הם לא עושות, המשקיעים רוצים את זה. זאת הנקודה הראשונה. הנקודה השנייה זה, מה קורה ביום שאחרי? קבלן יבטיח לך את הכל, רק כדי שתקנה ממנו עכשיו, כי זה מה שהוא רוצה לעשות. אבל ביום שאחרי, אם אתה משקיע פיננסי, ואתה לא קונה רק את ההדמיה ואת התמונה – שזה מה שהקבלן מתחייב אליו – אתה קונה בעצם כמה הנכס הזה הולך לייצר. עכשיו, איך אתה יכול לדעת עוד שנתיים איזה שוק תפגוש? נקודה ראשונה. איך אתה יכול לדעת מה הביקוש לנכס הזה, לפרויקט שנבנה כרגע, אם אין לך את המידע שיש לקבלן ואתה לא חי את השוק? על הקבלן אתה מסתמך?

צחי קווטינסקי: אתה יודע שאם לא היינו מתחילים בכותרת שזה קפריסין, זה אותו דבר בארץ. אותו דבר. זה חשיבה פיננסית.

איתן ווליבוביץ': נכון, לגמרי.

צחי קווטינסקי: ואתה יודע, בגלל שאנחנו כבר אחרי הזמן, ואנשים עכשיו רצים במקום כדי לא להתקרר… קודם כל, אני כישראלי יכול לקבל מימון בקנייה בקפריסין?

איתן ווליבוביץ': כן.

צחי קווטינסקי: בבנק שם?

איתן ווליבוביץ': בבנק מקומי.

צחי קווטינסקי: או שאני צריך להביא מפה?

איתן ווליבוביץ': בבנק מקומי בקפריסין. אפשר לקבל בקפריסין עד 70% משווי הנכס. הריביות היום זה ריביות שמבוססות ריבית בנק מרכזי אירופאי. אז אנחנו מדברים פה על הריבית הכי נמוכה שאפשר היום להוציא למטרות השקעה, באזור ה-3.5%. הריבית הכי גבוהה זה אזור ה-5.5%. חמש עשרה שנה משכנתא שנותנים למשקיעים ישראלים. לא צריך דרכון אירופאי בשביל זה. מה שאנחנו ממליצים בסוף ללקוחות שלנו, זה להבין מה מקור המימון הכי אטרקטיבי עבורם, וזה מקור מימון מאוד אטרקטיבי, ולנצל אותו. בסוף חלק מהמשחק של נדל"ן זה משחק של מינופים. זה משחק של להשיג תשואות אטרקטיביות.

צחי קווטינסקי: ומה השירות שאתה נותן שם?

איתן ווליבוביץ': אז השירות שאנחנו נותנים זה שירות של…

צחי קווטינסקי: אתם יושבים שם או פה?

איתן ווליבוביץ': אז החברה שלנו היא חברה קפריסאית. המשרדים שלנו… בסופו של דבר אנחנו פוגשים משקיעים ישראלים במשרדים שלנו בתל אביב, ביגאל אלון. כשבעצם מה שאנחנו מציעים זאת מעטפת. כשהמעטפת הזאת זה מעטפת שבעצם מנטרלת את כל הטרחה של משקיע עד שהוא מקבל את המטרות שלו. ולכל משקיע זאת מטרה אחרת. כשמה שמנחה אותנו וזה ההבדל פה, מה שמנחה אותנו זה בעצם המטרה הסופית. שזה בעיקר בעצם המדדים הפיננסיים, בעיקר התשואה. כשלצורך העניין משקיע יושב עם קבלן, הוא מוכר לו תמונה, מוכר לו איזה ויז'ן כזה. כשיושב איתנו אנחנו מדברים מספרים קונקרטיים. זאת אומרת כמה אתה הולך להכניס מהדירה הזאת, מה יהיה התזרים שלך, מה תהיה ההכנסה שלך בשנים הקרובות, מה הצפי יהיה לעליית ערך… כלומר לדבר על מספרים, כי זה מה שיעניין אותו בלונג ראן.

צחי קווטינסקי: ואת הניהול שם של הנכס?

איתן ווליבוביץ': אז את הניהול אנחנו גם נותנים כחלק מהמעטפת, וזאת נקודה…

צחי קווטינסקי: אנחנו מנהלים, או חברת ניהול שאתם מעבירים?

איתן ווליבוביץ': אנחנו חברת הניהול.

צחי קווטינסקי: זה חשוב מאוד. רוב המקרים זה חברות ניהול שאנחנו מעבירים אליהם.

איתן ווליבוביץ': אז יש פה, זאת נקודה מעניינת, כי יש פה נקודה של בעצם, קודם כל אחריות. אז אתה גם, אתה בן אדם שיודע גם לקחת אחריות, שמעתי את הסיפור שלך גם על העסק. בסוף זה עניין של, אם אתה עובד עם חברה שמשווקת נכס, בלי לעמוד מאחורי ההבטחות הנוצצות ביום שאחרי, זה לא שווה כלום.

צחי קווטינסקי: אז זה אומר, אם מפנים אותך לחברה חיצונית שהיא תנהל, אז מי לוקח את האחריות? חברת הניהול או מי שמכר לך את הנכס? אז זה דיברתי במשפט שאמרתי.

איתן ווליבוביץ': בדיוק. אז זה עשוי ליפול בין הכיסאות. אז אנחנו חברה שנמצאת איתך לאורך כל הדרך, כי אם נתנו איזושהי אמירה מסוימת, אנחנו רוצים לעמוד מאחוריה. ואנחנו ביום שאחרי בעצם מדלוורים בדיוק את מה שדיברנו עליו בפגישה הראשונה אפילו בינינו. עכשיו, כשאנחנו מדברים גם על שוק היד שנייה, יש פה עניין של טיימינג. אם אני צריך לדלוור את ההבטחה, נגיד בשוק היד שנייה, תוך שלושה חודשים אני חייב לעמוד בזה. מה יכול כבר לקרות בשלושה חודשים? אני צריך לעמוד במה שדיברנו עליו בפגישה הראשונה עוד. אני מוסיף עוד נקודה שהתחלנו לגעת בזה. יישור אינטרסים. מה זה יישור אינטרסים? מה התמריץ של קבלן? תמריץ של קבלן זה למכור דירה בכמה שיותר יקר, כמובן שהוא רוצה לבנות אותה בכמה שיותר זול. ברגע שהוא קיבל כסף ששילמת לו, הוא סיים את המשחק שלו. הוא יפגוש אותך רק במסירה. כל השאר זה בזבוז זמן מבחינתו או עלויות. כשאתה מדבר על גוף שבסוף מוכוון לעבר ההכנסה נטו שלך, שהוא מושפע מאם ההשקעה הייתה טובה או לא, זה גוף שאתה רוצה לעבוד איתו. איפה זה בא לידי ביטוי בניהול? זה בא לידי ביטוי בניהול כשהחברה שמנהלת את הנכס היא לא מושפעת רק מההכנסה של הנכס. אז ככה עובדות רוב חברות הניהול. "כמה אתה מכניס? על זה אני גובה דמי ניהול". אצלנו זה עובד על הרווח. כלומר, אנחנו גובים את דמי הניהול שלנו על כמה ירוויח הנכס הזה נטו אחרי הכול. אחרי התחזוקה, אחרי חשבונות, אחרי הכול. על זה אנחנו גובים את דמי הניהול שלנו, וזה מבטיח שגם אנחנו מאתרים נכס שהוא נכס שלא יהיו בו יותר מדי בעיות תחזוקה, ויש לנו אינטרס להקטין את העלויות.

צחי קווטינסקי: זה בדיוק יישור אינטרסים, על זה מדובר. איתן ווליבוביץ', יפה. תקשיב. אנחנו יכולים לדבר המון, בגלל שהשיחה שלנו היא לא קפריסין…

איתן ווליבוביץ': נכון.

צחי קווטינסקי: השיחה שלנו היא גם קפריסין.

איתן ווליבוביץ': בדיוק. זה עוד שוק, מדהים.

צחי קווטינסקי: והשיחה שלנו היא מה שאני מטיף כבר הרבה זמן, גם בקורסים שלי, על החשיבה הפיננסית והבנת העסקה, ולא הסתכלות רק על האבן כאבן.

איתן ווליבוביץ': בדיוק.

צחי קווטינסקי: אז אנחנו לא יכולים להמשיך, בגלל ש… אתה יודע, כבר שבע דקות, כי אנשים רצים במקום. אחר כך הם באים אליי בטענות שזה ארוך מדי. ואנחנו עוד יכולים להמשיך לדבר עד השעות. אז תודה רבה שבאת.

איתן ווליבוביץ': תודה רבה לך, צחי. תודה רבה.

צחי קווטינסקי: הנה, יש לנו פה את הצלמת שלנו, את אלי. יופי. והיה מעניין לשמוע את זה, גם בעין של משקיע בכל מקום. אבל על אחת כמה וכמה, זה היה מעניין לשמוע את הגישה המיוחדת הזאת על קפריסין. אז תודה רבה שהקשבתם. תודה רבה שבאתם. ואנחנו נתראה בפרק הבא.