מלווה משקיעים – מי יכול להיות? ומה נדרש כדי למלא תפקיד עם משמעות כל כך כבדה? צחי קווטינסקי פרק 317, זום נדל"ן 233-ההקלטה

תמלול פרק 317 – נדל"ן בשידור: מיהו מלווה משקיעים?

משתתפים: צחי קוואטינסקי, אבישי ויינגולד, אלי (יועץ משכנתאות), שמואל, יואב.

(שיחת פתיחה – הדלקת נרות)

צחי קוואטינסקי: אז הנה, אחרי ששמענו מה אבישי, באמת מתי מדליקים נרות. ואני הקפדתי היום, אנחנו, כמו שהייתה השקיעה, הדלקנו את הנרות, אמרנו איזה צדיקים אנחנו. ועכשיו בא אבישי לכתחילה ואמר לי, היית יכול להיות צדיק גם אם היית מדליק אחרי. אז בסדר, נו, אבל קיימנו את המצווה כהלכתה, אז אנחנו נמשיך ונקפיד. אני חושב שהיום היחידי שממש מקפידים עליו זה מוצאי שבת, לא אבישי?

אבישי ויינגולד: על מה מקפידים? על הדלקה של הנרות. אה, מוצאי שבת, כמובן, לא להדליק לפני צאת הכוכבים. שזה אומר, צאת השבת היא בערך סביב חמש ורבע במרכז, חמש ועשרים, אז לא לפני כמובן. ותשמע, יש כאלה שמדליקים מאוד מאוחר. בעיקרון ההגדרה היא "עד שתכלה רגל מן השוק". הכוונה היא שעד שאנשים מפסיקים להסתובב ברחוב. פעם זה היה מאוד קרוב לשקיעה, כי לא היו פנסי רחוב. היום יש פנסי רחוב, יש דעות שזה כל הלילה או עד חצות, זה משתנה באמת מאחד לשני.

צחי קוואטינסקי: הרי לפי מה שאתה אומר, אם אנחנו מכירים את התנועה בבני ברק, ואנחנו יודעים איך נראה רחוב רבי עקיבא פינת "השומר" בבני ברק בשעה אחת בלילה, שאנשים רצים שם עם עגלות של ילדים, אז אתה אומר ששם אפשר להדליק עד שלוש בבוקר.

אבישי ויינגולד: בעיקרון כן, יש כאלה שמרשים לעצמם כן לעשות את זה.

צחי קוואטינסקי: תשמע, זה עניין של הלכה, בעיקרון זה לא כל כך נתון ליחסי אנוש או ליחסי ציבור.

אבישי ויינגולד: שואלים רב. לכל אחד יש רב שנקרא לזה שהוא צמוד למשהו, ויכול להיות ששני אחים ישאלו שני רבנים ויקבלו שתי תשובות.

צחי קוואטינסקי: אז זה בסדר, כי הלכה, אתה יודע, זה דבר כמו להבדיל אלפי הבדלות – שני יועצי נדל"ן: אחד יגיד כן לקנות בחולון, השני יגיד לא לקנות בחולון. הלכה זה משהו של מסורת, ויש ספרדים ואשכנזים ויש חסידים וליטאים, אין משהו שהוא, אתה יודע, שהוא קשיח.

אבישי ויינגולד: אבל יש גישה שאומרת "פינף צו פינף", שמעת על פינף צו פינף? (חמישה לחמש).

צחי קוואטינסקי: זה היה חמישה לחמש, גם דעה כזאת יש. אני חושב שאני צריך לעשות לכם סיור חנוכיות בבני ברק, מתי נתחיל?

אבישי ויינגולד: חנוכיות וסופגניות.

צחי קוואטינסקי: יאללה, סגור. כן, תבואו נראה לכם את פנינות החמדה של העיר, את "מרכז אחים", את "מפגש הצבי", את כל המקומות הרציניים. אז איפה אוכלים סופגניות טובות בבני ברק? אני לא כל כך חזק בסופגניות, אבל אתה יודע, כנראה מפי הקונדיטוריה כץ, יש את המקומות, יש אולי מאפה נאמן למטה. אבל כן, אני לא קונה סופגניות, השנה לא קניתי עדיין שום סופגניה, אני מסתדר בלי. יש לי כבר משנים עברו…

דובר: אתה שמרת כמה.

צחי קוואטינסקי: שמרתי. הרוגעלך עושה את העבודה מספיק טוב, אני לא צריך דווקא סופגניה. אשתי דווקא הביאה היום עבודה שלה, סופגניה עם אלפחורס, אבל לא, אני נתתי לה לאכול את זה בעצמה וזה בסדר.

דובר: כן, היום אתה בא מבקש סופגניה עם ריבה רגילה, כבר אין, כבר מסתכלים עליך "מה משונה זה מבקש".

צחי קוואטינסקי: בעתיד יהיה סופגניה, יקראו לזה "מהדורת רטרו", סופגניה עם ריבה, הזקנים יספרו…

דובר: וינטג', וינטג', למה רטרו? וינטג', זה יהיה סופגניה יקרה.

צחי קוואטינסקי: כן, הזקנים יגידו שכשהם היו צעירים היו סופגניות ריבה. אלי, תתחבר עם כל איזה מיקרופון אחד.

אלי: כן, ככה זה, זה החגיגות.

צחי קוואטינסקי: בסדר, בסוף זה מגיע לאותו מבנה כרס, זה הכי קשה.

אלי: נכון, נכון, ומאתגר. אנחנו מה ידענו? אנחנו כשהיינו ילדים, אמא הייתה מכינה לנו סופגניות, נאתגר את זה, עושה לנו, היינו מזריקים יחד את הריבה.

צחי קוואטינסקי: מאחור, איפה שאבא שלי יושב במטבח, במטבח הזה, נכון? היינו עושים סופגניות.

אלי: וואלה. כן, כן.

צחי קוואטינסקי: אני גדלתי בבית איפה שאבא יושב, מגיל חמש וחצי.

(פתיחת הפרק הרשמית)

צחי קוואטינסקי: יאללה, אז ערב טוב עוד פעם לכולם. חשבתי שאף אחד לא יבוא. בכל זאת ערב חג, פיגוע באוסטרליה ששינה לנו היום לצערנו את היום. אני חושב שזה מדהים לראות את הגבורה של הערבי שהשתלט שם על המחבל. זה משהו, אני מקווה שלא ינקמו בו והוא לא יעבור שם איזה משהו. אבל זה משהו לא נורמלי הדבר הזה, וצריכים להלל ולשבח אותו. אבל עצוב מאוד שאנחנו נמצאים ברמה של שנאה כזאת. ואוסטרליה זה מקום שידוע שקצת לא התנהגו אלינו נכון, אבל לפחות ראש הממשלה דיבר בסדר עכשיו אחרי הצהריים, לפחות את זה.

אז זה לא מובן מאליו שמי שהגיע הגיע. ועל מה אני רוצה לדבר היום? אני למעשה הולך עוד פעם להקליט כאן פרק בשידור חי של הפודקאסט. ואני הולך לדבר על נושא ש… קשה לי אפילו לדבר עליו ככה בקלות. לא שזה נשמע כאילו אני קצת מלא נגד מה שקורה בשוק, אבל החלטתי לדבר על זה. ואני אתחיל ואני ככה אפתח, ועוד פעם כמו תמיד, למרות שאני מקליט את זה בצורה של פודקאסט, אז אתם מוזמנים כמובן להצטרף פה באמצע ואם יש לכם מה להגיד אז זה בסדר גמור. אני מודיע לאנשים, תכף אני אתחיל את זה, תכף אני לכאורה אתחיל את ההקלטה. אני מודיע לאנשים שזו ההקלטה ושמתוך הזום. אז אם אין לי וזה, כמו תמיד שיש לכם מה להגיד אני אשמח לחיזוקים בתמיכה. וגם אם יש לכם דברים, גם יואב, אם יש לכם דברים גם להגיד הפוך ממה שאני אומר, זה בסדר ולגיטימי ואין לי בעיה עם זה.

(תחילת ההקלטה לפודקאסט)

צחי קוואטינסקי: אז ברוכים הבאים לעוד פרק בפודקאסט "נדל"ן בשידור" של צחי קוואטינסקי ו"נדל"ן בקלות". ואנחנו נמצאים כאן בשידור של "זום נדל"ן", ערב חנוכה, נר ראשון. ונכון שזה קצת קשה לדבר ביום של כל כך דברים שקרו בעולם ובמיוחד באוסטרליה, ולבוא ולדבר על השגרה. וגם התלבטתי, התלבטתי מאוד אם בערב חנוכה, שבדרך כלל אני לא עושה הקלטות של זום נדל"ן בערב חנוכה, אם אני בכלל רוצה לדבר. אבל כמו שהיה כאן דיון כבר בתחילת הערב, ואבישי ויינגולד, שהוא המומחה לכלכלת המשפחה שלנו, שקצת סיפר לנו על השעות ועל הזמנים שאפשר להדליק את הנרות, אז אפשר היה להדליק את הנרות מוקדם והנה העובדה שאנשים הצטרפו. אז הנה החלטתי שכן נקיים את הערב הזה.

והיום אני רוצה לדבר על נושא שמעסיק אותי. מעסיק אותי לא מעט, הזכרתי אותו בלא מעט פרקים של זום נדל"ן, גם בפודקאסטים שלי. והוא הנושא של המקצוע שאני כבר מנהל אותו כמעט 20 שנה, זה מקצוע מלווה המשקיעים.

והיה חשוב לי לדבר על התפקיד של מלווי המשקיעים. ואחת הסיבות שזה מאוד גרם לי, שמאוד גרמה לי לעשות את זה, זה שהיום הגענו למצב שלקחו מהמקום הזה של תפקיד מלווי המשקיעים, לקחו לו קצת את הפואנטה שלו, קצת עשו אותו מסחרי מדי, קצת זילו אותו. ואני חושב שממש אפילו צמצמו את הפער שבין מלווי המשקיעים למתווך. ואם אני אהיה אמיתי ואני אגיד, שאם בשיחה האחרונה שלי עם איציק לוי, יושב ראש לשכת המתווכים, אמרתי לו שלמעשה היום זה הפך להיות אפילו מוצא להרבה מאוד אנשים שרוצים להתעסק בתחום, לא לעשות רישיון תיווך ולא לקחת את הרגולציה או להיות תחת הרגולציה של המתווכים. ואני רואה בזה בעיה ואני אתחיל ואני אסביר.

לפני הרבה מאוד שנים אני לא חשבתי שאני אהיה מלווה משקיעים, אבל ההיסטוריה בנתה לי תפקיד. כשאני ישבתי ולימדתי במכללות, ובעיקר במכללת "קאש פלואו" ששם לימדתי הרבה שנים, נוצרה סיטואציה שגרמה לי להמציא את המקצוע הזה. למה זה נוצר? אנשים הגיעו למצבים שהם רוצים לקנות דירות. תלמידים שלי שלמדו בקורסים שלימדתי שם – אני שם לא הייתי מלמד את כל הקורס כמו שאני מלמד היום בקורס שלי, אלא הייתי מלמד חלקים מהקורסים – אנשים היו הולכים לשטח, היו מרגישים שאו שחסר להם ידע, הם לא יודעים את השוק כמו שצריך, או שהם הרגישו שכן, אני אגיד את זה, שדוחפים להם דירות ומנסים להכריח אותם לקנות כל מה שיש, ולשכנע אותם בשכנועים שהם לא יודעים לבחון אותם.

אנשים הבינו מהלימודים שלעשות חקר שוק זה לא משהו פשוט, זה לא עניין של מה בכך. צריך להתאמץ, צריך להשקיע, צריך חודשים ללמוד שוק, והבינו שזה כבד להם. אנשים שפחדו, שיש להם פחדים, שלא יודעים להחליט, קשה להם להחליט. אנשים מהרבה מאוד סיבות היו מגיעים אליי ואומרים לי: "צחי תשמע, תעזור לנו, תעזור לנו".

והתחלתי לעזור. אני חושב שהפעמים הראשונות אפילו היו בהתנדבות. ואז הבנתי שאני בעצם עושה כאן עבודה, אני מלווה את האנשים, אני הולך וקונה. אפילו לא ידעתי איך לתמחר את זה, שבן אדם משלם גם עוד תיווך. ובניתי את המקצוע הזה, בניתי את המקצוע הזה של מלווה המשקיעים.

בתחילת הדרך, ואני מדבר איתכם 15, 16, 17 שנים אחורה, היינו בודדים בארץ שעושים את התפקיד הזה. היו תמיד מתווכים שהיו מוכרים את הדירות, היו מוכרים את הדירות לאנשים, מאתרים דירות בבלעדיות, מאתרים קונים. והיה אותי ואולי עוד אחד או עוד שניים, שהצטרפו אחר כך ועשו דברים כמוני, וליווינו אנשים בתהליכי רכישה.

אני הבנתי שאם אני רוצה להוביל נכון, ובאמת לעשות את העבודה נכון ולקחת את האנשים נכון, אני צריך לשלוט בשוק. אני לא יכול לקנות בכל מקום. התמחיתי לאט לאט, לאט לאט, בשווקים של חיפה. למדתי את השוק של חיפה, את השכונות, לאט לאט, שכונה אחרי שכונה. הייתי נוסע מבוקר עד ערב. הייתי נוסע בבוקר, מסתובב שעות ברגל, עם תלמידים שלי ולבד, ועושה חקר שוק. ובערב הייתי מלמד. ולאט לאט למדתי את הדר, ואת שפרינצק, ואת קריית אליעזר, ואת בת גלים, ואת נווה פז, ואת נווה יוסף, ואת תל עמל. ולאט לאט למדתי את נווה שאנן. ולאט לאט הכרתי ברמה שאני יכול להגיד בגאווה, גם יותר מהמתווכים המקומיים. ורק אז הרשיתי לעצמי לבוא ולקחת אנשים ולהגיד להם: "בואו, אני יכול לקנות לכם, אני יודע את ההבדלים, אני יודע מה נכון לכם ואיך לעשות את זה נכון".

ככה למדתי את השווקים. וכשהייתי הולך, ושהיו פונים אליי אנשים "בוא תעזור לנו בקנייה", הייתה לי תמיד את הדילמה: האם אני יכול לקנות בכל מקום? האם אני יכול לקנות בהרצליה, בחיפה, בנהריה, בקריית שמונה, בירושלים, בבאר שבע ובעוד מקומות? או שהאם אני יכול לקנות רק במקומות שאני בקיא? ושאלתי את עצמי את השאלה: מה מצפה ממך הבן אדם שמגיע אליך לליווי המשקיעים?

ואמרתי רגע, הוא מצפה ממני להרבה דברים. הדבר הראשון שמצפה ממני האדם – וזה לא משנה מה המניע שלו לקניה או לליווי שהוא רוצה – הדבר הראשון שהוא מצפה ממני זה לנאמנות, ללויאליות וליושרה שלי. זה לפני הכל. יגידו גם אבישי ואלי וצבי וכל מי שנמצא פה, ויואב שטרן, יגידו: "רגע, זה מה שמצפים לכולם". כל בעל מקצוע, קודם כל אנחנו מצפים ליושרה שלו. אז כן.

בימים, במיוחד בימים אלה, והיום היה לי על זה ויכוח בנסיעה שלמה מתל אביב לירושלים, על מה שקורה פה היום במדינה שלנו. במדינה שקצת איבדה את הכיוון בין יושרה ונאמנות ולויאליות וחברות. במדינה שיש לנו פצ"רית ופצ"ריות וכל מה שאנחנו עוברים היום. אנשים שוכחים שהלב של העשייה שלנו, זה הלב של החיים שלנו, הלב של הזוגיות שלנו, הלב של הכל – זה הנאמנות שלנו, היושרה שלנו. אז זה הדבר הראשון שמחפש מי שרוצה עזרה בקנייה של נכס.

הדבר השני שמחפש אותו בן אדם, זה המקצועיות של אותו מלווה משקיעים. נשאל את השאלה: מה זאת מקצועיות? מה כוללת המקצועיות? האם מקצועיות זה לדעת ללכת, לעמוד בדירה, להסתכל עליה ולהגיד "היא בסדר"? האם מקצועיות זה לשבת במשרד, לראות את התוכניות של דירה ואת התמונות שלה ולהגיד "זה בסדר"?

מה זה מקצועיות? המקצועיות זה דבר שמורכב מהרבה מאוד מרכיבים. בראש ובראשונה זה ההיכרות עם השוק. הרי איך צריך לנהוג מלווה משקיעים? ותכף בכלל נדבר למה יש את המקצוע הזה ולא מספיק תיווך (שדרך אגב זה היה יכול להספיק). מלווה משקיעים, וזה דווקא אולי בניגוד למתווך, כשהוא הולך לקנות דירה למשקיע הוא צריך לראות את זה כאילו הוא היה קונה את הדירה לו. לא מדויק. כי לא כל דירה שמתאימה לי מתאימה למשקיע, ולא כל דירה שמתאימה למשקיע מתאימה לי. ובסוף אנחנו צריכים להתאים את הנכס לרוכש. אבל באותה מידה, כשאני הולך לקנות דירה לעצמי ואני רוצה לדעת שאני קונה את הדירה הכי טובה באותה סביבה, הכי נכונה, עם הכי הרבה פוטנציאל או הכי הרבה נגיעות למי שאני, לצרכים שלי.

לא תמיד דירה זה דירה שהולכת לפינוי בינוי, זו הקניה הנכונה. וכשאלי או אבישי יבוא ויגיד לי שהוא צריך עכשיו את הדירה שתביא לו את התשואה הכי טובה, ושהוא צריך הכנסה מסוימת כל חודש – וזה יהיה דווקא מדירה שהיא לא מחר בפינוי בינוי אבל היא תעשה לו את העבודה – זו העדיפות. אבל איך אני אדע איזה דירה היא הכי נכונה? איך אני אדע שהדירה שאני רואה היא בדיוק המדויקת לזה? זה המקצועיות. זה היכרות השוק.

חלק מהמקצועיות זה הבנת הנדל"ן. אחת הבעיות, ואני אומר את זה פה מעל במה מעל הקלטה ושומעים אותי אחר כך גם מתווכים: לא כל מתווך יודע נדל"ן. לא כל משקיע יודע נדל"ן. הרבה מאוד מתווכים יודעים לחבר בין קונה למוכר. לא תמיד הם מבינים מה הם חיברו. אבל כשמגיע אליי לקוח והוא מצפה ממני להבין איזו עסקה הטובה ביותר, הוא מצפה שאני אבין מה עומד אחרי הדירה. לא רק שהיא נראית טוב והיא במקום נכון. שאני אדע לנתח את הפוטנציאל שלה. ועוד פעם, פוטנציאל זה לא רק פינוי בינוי. זה היכולת לשדרג אותה, זה תוכניות עתידיות בתוך הבניין, זה להבין את התב"ע, זה להבין את כל המטריה שקשורה בדירה. מי שלא מכיר את המטריה שיבוא ללמוד בקורסים שלי נדל"ן. נדל"ן זה לא לחבר בין קונה למוכר.

ואז, כשאני יודע לנתח את הדירה נכון, יודע מה אפשר לעשות איתה, איזה בעיות יש לה, מה צפוי לה, אני מכיר את כל החומרים – אני יודע לדייק ולהביא את העסקה הנכונה. וזה משתלב שאני מכיר את הסביבה, אני מכיר את האזור, יודע מה קורה בו, הסתובבתי בו כמעט כל שעה במשך היום, יודע מה ההתנהגות של האזור הזה ביום ובלילה. מבין מה אני מביא לקונה. זה שילוב של מקצועיות.

ויגיד לכם אבא שלי, שחלק גדול מזה זה גם הידיעה שכדי לקנות נכס אני חייב לעמוד בתוכו. אתם יודעים שאני בקורס – ויש כאן אנשים כמו צבי שחוו את הקורס – אני מכניס אנשים לראות איך אני בודק דירה. ועולים איתי הרבה פעמים גם מתווכים וגם אנשים שכבר קנו דירות, ופתאום הם אומרים: "רגע, למה אנחנו פתאום מסתכלים על הדירה אחרת? למה פתאום אנחנו לא עושים את מה שעשינו עד היום? אלא יש לנו להסתכל על זה בצורות יותר נכונות, לבדוק דברים יותר לעומק". גם כשאנחנו בתוך השטח בדירה, להסתכל במקומות שקודם לא חשבנו שצריך להסתכל, להכיר את הבניין מסביב, להכיר את הסביבה. וזה חלק ממקצועיות.

וחלק מהדבר הזה גם לראות שהדבר אמיתי. כדי להסביר כמה חשוב לראות בשטח אני חייב לתת לכם דווקא דוגמה שכבר סיפרתי אותה פה בזום, ולא דווקא עליי, על הבת שלי הקטנה שהיום מטיילת ועוד מעט משתחררת. אבל היא הייתה ילדה בת שמונה והגיעה איתי. היא הייתה איתי חודש, היינו נוסעים כמעט כל יום לחיפה, זה היה חודש מסוים שקנינו 12 דירות. היא הייתה איתי ארבעה ימים בשבוע בחיפה, היינו נוסעים וחוזרים. ולקח אותנו מתווך לאזור החרדי בהדר, אמר שיש לו דירה מציאה, משופצת, יפה, ברחוב הרצל מעל הפיצוחים שם (אבישי, אם אתה מדבר על פיצוחים ליד הבנק, מול הרבנות הראשית). ואנחנו נכנסים לדירה, ועוד לפני שאני… ואנחנו עם שני מתווכים. ועוד לפני שאני בא להגיד מילה, הבת שלי אומרת: "אבא יש פה משהו מוזר. יש משהו מוזר בדירה". אמרתי לכולם תעצרו. "יובל, לכי תעשי סיבוב". דירה גדולה של תשעים ומשהו מטר. הולכת הילדה, ילדה בת שמונה, דופקת על קירות, מסתובבת, חוזרת אומרת: "אבא תקשיב, רק איפה שאתה עומד זה אמיתי. כל השאר זה סגירות". ילדה בת שמונה! הלכתי עשיתי סיבוב, לא הפסקתי לצחוק. זה היה ברור, זה הייתה דירה שסגרו בה מרפסות בצורה לא חוקית, כל הדירה הייתה איזה 29 מטר זה החלק החוקי, כל השאר היה סגירות לא חוקיות של הבית. הסתכלתי על המתווכים, שני מתווכים, אמרתי להם "הכל מובן" ויצאתי משם.

אבא גאה. זה אי אפשר לדעת אם אנחנו לא עומדים בדירה. אז יהיו מי שיגיד: אפשר היה להסתכל בתוכניות ובכל מיני דברים. לא כל דבר מתגלה בתוכנית. חוץ מזה, איך נדע מה להשוות למה אם לא היינו בדירה? איך נדע מה אנחנו ראינו במציאות ומה אנחנו רואים בדירה, ומה ההבדלים? כל הדברים האלה זה דברים שמתווספים למקצועיות. היכולת לבחון, היכולת לבדוק, היכולת להתאים ולבדוק התאמה לתיק בית משותף. נכון, אז תגידו "גם אנחנו היום יכולים לעשות שמאות מוקדמת ולקחת שמאי שיבדוק לנו את הדברים". זה עולם אחר מאשר שאנחנו בודקים את זה בעצמנו ויודעים מה אנחנו קונים.

זה תפקיד מלווה משקיעים. למעשה המלווה, מלווה משקיעים בתפקיד האורגינלי שלו, הנכון שלו, זה בעצם מי שמחליף את הקונה בשטח. אם אבישי אומר לי "צחי אני רוצה לקנות נכס ואני מקצוען, אפילו למדתי אצלך, אבל אין לי זמן, אני כל היום יושב עם זוגות ובונה להם כלכלת משפחה נכונה". זה מה שהוא עושה אבישי והוא אלוף, אבישי ויינגולד למי ששומע את הפודקאסט (לא ביקשתי אחוזים אבישי). אבישי ממנה אותי כמלווה המשקיעים שלו, והוא אומר: "צא לשטח במקומי, אתה תהיה המחליף שלי, אני משלם לך על זה שאתה הולך לעשות את מה שאני הייתי עושה ואתה עושה את זה במקומי".

אז במקרה של אבישי זה בגלל שהוא עסוק, ובמקרים רבים זה היה גם של פחדים. תראו את הפודקאסט עם מרסלה, או את הסיפורים של מרסלה, את ההמלצות, שהיא פחדה והרגליים שלה רעדו, והיא לא הייתה מסוגלת לעשות את זה לבד, והייתה צריכה מי שיתמוך בה ויוביל אותה, ובזכות זה היא גם יצאה לפנסיה מוקדמת. אז קודם כל, המלווה הוא החלופה של המשקיע, של הרוכש.

כדי שהוא יוכל להיות החלופה שלו, חייב מלווה המשקיעים לשבת לפגישה מאוד מדויקת עם הרוכשים. אם זה בני זוג אז עם שניהם, ואם זה אדם יחיד אז יחיד. לשבת וללמוד את כל הדברים. לשבת, להבין למה הרכישה, מה המטרה שלה, מה הפחדים מהעבר. אולי זאת משפחה שבבית היו כל מיני בלגנים עם משכנתאות, או כל מיני פחדים, או נפילות כלכליות של ההורים, או יש סיבות אחרות של פחדים. מה היעדים של הזוג? כל מה שקשור ביעדים ובסיבות ובמטרות של העסקה. כמה זוגות הכרתי שישבתי איתם, ולמרות שהיה להם כסף, שהבנתי שאני לא יכול להביא להם בנק כי הרגליים שלהם רועדות. וכמה פעמים היה לי זוגות שהיה להם 700 אלף שקל, יכולתי למנף אותם גם ל-2 ומשהו מיליון שקל, ומינפתי אותם ב-400 ו-500 אלף שקל, כדי שיהיה להם משכנתא רגועה ושהם יוכלו לישון בלילה.

הכל צריך להיות מדויק ומתאים. וכמה פעמים זה קרה שצריך משהו קרוב, או משהו עם אוכלוסייה מסוימת, וברמת שיפוץ מסוימת. צריך לדעת להתאים את זה. וכשיושב מלווה המשקיעים, או שאני יושב עם לקוחות, אני מקשיב ושואל עשרות שאלות. ולפעמים שואלים אותי: "רגע, לא מספיק לך שתדע כמה כסף יש לנו?" לא, זה חשוב. אבל לפני זה חשוב כל הדברים האחרים. ויגיד אלי, זה נכון גם כשהוא עושה את הייעוץ משכנתאות. שזה הכי קל זה להגיד, רגע, זה כמו הרי הטעות שדיברנו על זה אלי, על הטעות שהבנקים מטעים אותנו, שאנחנו באים ואומרים שיש לנו 250 אלף שקל, והבנק נותן לנו משכנתא 750. ואולי לא מתאים לנו לקחת משכנתא גדולה, ואולי בכלל אנחנו צריכים גם כסף להוצאות וכל מיני דברים. אנחנו לא עובדים פה במאסות כאלה או בכל מיני תבניות, אין תבניות.

קנייה זה אומנות של תפירה. ולא סתם עשיתי את הסרטון ואת התמונה ואת הציור שביקשתי מהמאייר, שעשה אותי חייט. אנחנו חייטים, אנחנו תופרים פה חליפה שתואמת ללקוח. ורק אחרי שמלווה המשקיעים עשה פגישת ייעוץ כל כך מדויקת והגיע להבנה עם הרוכשים, הוא יכול לצאת לדרך ולאתר להם את הנכסים. ויעידו האנשים שאני אומר להם: "תלחצו על כפתור הסבלנות". וכאן זה דבר שחייב להיות ללקוח א', ב'. אין כאן פתרונות כסף, מחר יש דירה והכל. אנחנו לא נוסעים דירות בגלל שאנחנו חייבים להביא הביתה כסף. מלווה המשקיעים צריך לצאת ולהפוך עולמות למצוא את הדירה, ורק כשהוא מוצא דירה שראויה להיות הדירה של הלקוח, שמתאימה לו במדויק, הוא יביא אותו לעסקה. ורק אחרי שהוא ראה אותה, ועמד בתוכה, ובחן אותה, וראה שהיא מתאימה, והוא מכיר את הסביבה והוא מכיר את הבניין והוא יודע הכל – רק אז הוא יכול לבוא ולהגיד ללקוח: "בוא, אפשר להתחיל לעשות את הבדיקות המשפטיות, בוא נבדוק שבאמת אנחנו יכולים לרדת ברזולוציה ולסגור את הכל".

אבל מה קרה בתקופות האחרונות? אנחנו מגלים… (אלי: נהייתה אינפלציה של מלווי משקיעים). כן, אבל מה אנחנו מגלים אלי? אנחנו מגלים שיושבים אנשים במשרדים שלהם, לא מכירים שווקים, באים אליהם אנשים, הם שולחים אותם לראות דירות, ואומרים להם "תקנו", כמו רבנים. אי אפשר, אני אומר את זה, ואני אעשה מזה סרטון: אי אפשר לקנות דירה אם לא עמדת בתוכה.

גם אם באותו בניין – וכבר נתתי את הדוגמה הזאת פה – גם אם באותו בניין קנית גם ארבע דירות, יכול להיות שהדירה הזאת נמצאת מתחת לדירה שכולה רטובה, או שיש בה בעיות אחרות. אתם יודעים מה? הנה, עולה לי עכשיו. לפני שנים, ואני קניתי לא מעט דירות ברחוב חטיבת כרמלי בחיפה, בנווה פז. הביאו אותי לדירה קומת קרקע. קומת קרקע בשיכונים שם, אז זה מינוס נדמה לי שלוש, מתחת לגשר. זה שיכונים שהם בנויים ללמטה. אין זכות מעלית, שלוש קומות למטה, שלוש קומות למעלה על פי חוק. כן, מעלית אין שם, אבל זה לא משנה.

ואני בא לדירה הזאת, והמתווכים, מה זה מכינים אותי, מה אני הולך לראות, איזה דירה יפה, ואיזה דירה משופצת, ואיזה יופי. והרי הכלל שלי, למי שלמד אצלי או מי שהלך איתי פעם לראות דירות, יכולים לעשות איתי סיבוב מהכבוד, בכל זאת מתווך הביא אותי, אני מכבד אותו, תראה לי את הדירה, גמרת להראות לי את הדירה, לך הצידה. תעמוד בסלון, אם יש שם את בעל הדירה תעמוד איתו, דבר איתו, תקשקש. אם לבד, אז תעמוד לבד, או בדירה או בחוץ. תן לי לעשות את הסיבוב לבד, אל תפריע לי. ואני מסתכל, וכל המסביב, אחרי הספות, אחרי הכל, חצי מטר גובה – הכל רטוב. הכל רטוב.

ואני אומר להם: "מה זה?". לא, הם אומרים לי, זה עניין של מה בכך. ואם אני לא עומד בדירה הזאת, ואני קניתי בבניין הזה דירות, אני לא יודע את זה. אני לא יודע את זה. ולא צריך להיות פרופסור בשביל לראות שכל הפוגות והכל רטוב, והכל מלמטה וכל הבית מסביב, יש שם הצפה מלמטה, וזו דירה אבודה. לא בטוח שגם אם נרים את הריצוף ונעשה שם איטום הפוך אנחנו נציל את הדירה. הרי למי שהקשיב לי פעם בשיעורי היזמות שלי, יודע שאני סיפרתי שבבניינים, גם בבניין הזה שאני גר בו, גם בבניין במבשרת, גם באחרים, מתי עמדתי הרבה שעות בבניין? כשעשינו את היסוד, והיינו צריכים לעשות את האיטום, ואת הניילונים, ולעשות את הקלקרים, ואת הכל. רק לדייק את זה, בשביל שלא נגיע למצב שאנחנו נרטב מלמטה, זה אי אפשר אחר כך לתקן.

אבל זה אי אפשר היה לראות אם לא הייתי בסביבה. ואם הייתי הולך כמו עיוור אחרי המתווכים, גם לא הייתי רואה את זה. הייתי מגיע לקנות את זה, וכנראה שהייתי דופק את הלקוחות שלי. בבניין הזה קניתי דירות. אז התפקיד שלנו זה לזהות את הבניין, לזהות בבניין, בכיוונים שלו, איפה יש רעשים, איפה אין רעשים, להכיר את הסביבה, להבין מה התופעות שיש שם ביום ובלילה, כדי לקנות בסוף ללקוח את הדירה המדויקת. אז חייבים להיות בשטח.

אז אמרנו שאני יוצא לשטח ומביא את הדירה. וכשאני מביא את הדירה, אני צריך לדעת גם מה הפוטנציאל שלה, לדעת מה העלויות שלה, להכיר את הכל, לדעת מה עומד לפני הלקוח, כדי לדייק אותו ברמה שגם אם הוא יעשה שיפוץ, שהוא ידע בדיוק כמה כסף זה יהיה לו. עוד פעם, זה התמקדות. אז אני צריך להכיר גם את עולם השיפוץ. ואם אני לא מכיר – גם אני דרך אגב, שאני מנהל פרויקטים, שיפצתי מאות דירות, בניתי בניינים, כשיש לי דירות לשיפוץ גדול אני מבקש הצעת מחיר גם משפוצניק, מקבלן. אבל אני יודע מה להגיד לו. אני מבין בעבודה של השיפוץ, עוד תחום שאני חייב להכיר. אז אם אנחנו מבינים שהמעטפת שנותן מלווה משקיעים היא מעטפת מאוד מאוד רחבה.

אבל אני חייב להזכיר את מה שפשוט מטריף אותי. אחד הדברים שיודעים מתווכים, זה לא להביא אותי לראות דירה שיש עוד מישהו שרואה יחד איתי. אני תמיד צריך לראות לבד. מותר לי לדרוש את זה. בטח לא לעשות את זה שיש עוד מלווה משקיעים, ולשמחתי אני לא מכיר את כולם.

והנה לפני שנה בערך, אני עולה לראות דירה בטירת כרמל, ומתווך שלא ידע את הכלל הזה (שהוא בשיתוף פעולה עם מתווך שאני עובד, הוא לא היה עושה את זה), מביא עוד מישהו שמסתכל על הדירה. ואני שומע אותו, מה הוא שואל ומה הוא מדבר. ואני מהרהר, מבין איך הוא חושב. וכשהוא מדבר שם עם המתווך ואני מקשיב, אני זז הצידה. אני במצב הזה זז הצידה. ואני כמובן אחר כך רבתי עם המתווך שהביא אותי בכלל, זה שהביא אותי לדירה הזאת בכלל, דירה נוראית. ואני מהשאלות של המלווה מבין שהוא קונה את הדירה ללקוח שלו. למה הוא קונה? שכרגע אין לו משהו אחר.

זה אסור שיקרה. זה אסור שיקרה במי שהלקוח שלו סומך עליו שהוא בוחר לו את הטוב ביותר. וזה קרה לא פעם. זה קרה לא פעם. אז מאיפה כל הידע הזה? מאיפה כל הידע הזה שאני מדבר עליו, שהוא ברמה של המקצועיות? וכאן זה מביא אותי, וסיפרתי לכם את זה בעבר, לאותה כיתה שאני נכנס ללמד בה באיזו מכללה שאני הרבה זמן לימדתי בה. ואני בתחילת השיעור עושה סיבוב ככה בין התלמידים לשאול כל אחד מיהו ומהו. ויושבת שם, סיפרתי לכם את זה, חיילת בת עשרים, עשרים וחצי, השתחררה כזאת מהצבא. ואני שואל אותה: "במה את מתעסקת?" והיא אומרת לי: "אני מלוות משקיעים". ואני שואל אותה: "בכמה דירות קנית עד היום? לעצמך, לאחרים?". "לא, עוד לא קניתי".

אז איך את מלוות משקיעים?! עם איזה ניסיון שיש לך בחיים את הולכת לקחת אנשים על אחריותך ולהביא אותם לרכישה של דירה? ואם חשבתי שזה קוריוז, באותה מכללה – זה לא דרך אגב, זה לא אשמת המכללה כמובן, היא הפניתה שהיא קוראת לעצמה מלוות משקיעים, היא באה ללמוד שם נדל"ן – אז לוקחים היום ילדים שאולי קנו דירה אחת, או אפילו גם את זה לא, ואומרים להם "בואו נעשה אתכם מלווי משקיעים". איך יכול להיות בן אדם מנהל מוסך לפני שהוא הרים אוטו על ג'ק? איך יכול להיות בן אדם מנכ"ל לפני שהוא היה פועל? איך יכול בן אדם לקחת אנשים לדירות שהוא לא קנה עדיין דירות? או קנה אחת או שתיים או שלוש?

הרי מה מצפה, מעבר למה שאמרתי עד עכשיו? מה מצפה הלקוח מהמלווה? שהוא ידע לאיזה צרות לא להכניס אותו. למנוע ממנו צרות לפני התחלת העסקה, ואם חס וחלילה מתפתחת איזושהי בעיה תוך כדי, שהוא ידע להוציא אותו מהדבר הזה בלי לסבך אותו. מי יכול לעשות דבר כזה? רק בן אדם מנוסה. תשאלו כאן את בעלי המקצוע, תשאלו את צבי בתחומו, תשאלו את אלי, תשאלו את אבישי, תשאלו את יואב. תשאלו את אבא שלי כמהנדס חשמל. האם אחרי שגמרנו… תשאלו, נלך למקצוע הכי מפורסם, אנשים לומדים רפואה שבע שנים, שש שנים לומדים, שנה סטאז'. זה שלמד רפואה ועכשיו סיים אחרי שש שנים, הוא יודע את כל הדברים שהוא ידע חמש או שבע שנים אחרי? לא. הוא ידע.

אבל מאיפה כל הידע? מניסיון. מעשייה בשטח. הרי בתיאוריה, אם אנחנו נלמד רק תיאוריה בנהיגה, או נעבוד רק על סימולטור בנהיגה, אנחנו נדע לנהוג? לא. מתי אנחנו יודעים לנהוג? כשאנחנו יורדים לכביש, ופתאום יש איזה מהמורה, פתאום יש איזה אבן שסובבת לנו את ההגה, פתאום יש איזה מדרכה שקופצת לנו פתאום באמצע הכביש, פתאום יש רכב שבא מולנו ונכנס לנו לתוך הנתיב, אז אנחנו יודעים לנהוג. למה עברתי אז טסט כל כך מהר? זה שמישהו חתך אותי ואני הגבתי. זה יודעים רק מהשטח. בסימולטור אין את זה תמיד.

אז אני אומר שחייבים את הניסיון הזה בדיוק כמו שיש למנהל המוסך, ואני כל הזמן אוהב לתת את הדוגמה הזאת של מנהל המוסך. מנהל המוסך, מעבר לזה שכדי להיות מנהל מוסך, כדי להתקבל לקורס מנהלי מוסכים, הוא צריך להוכיח קילומטראז' של עשייה. שנים של עשייה כעובד במוסך. ואז הוא לומד, ואז הוא לומד דברים שהם מעבר, שגם קשורים בניהול וגם קשורים בהבנת על של החומר. אבל אז, כשנכנס אליו מישהו לתוך המוסך, מהשמיעה הוא אומר לו את התקלה שלו. בגלל שיש לו ניסיון. וכשהוא רואה את העובד שלו הולך לפתוח את הבורג של השמן, והוא רואה שהוא הולך להחזיק איזה כלי לא נכון, הוא יודע מה זה יכול להיות, הוא מונע את זה. ואם הוא עשה את הטעות, הוא יודע איך לעשות את ההברזה ולתקן את זה. למה במלווה משקיעים זה אחרת? כן, בבקשה.

יואב: לא, רק, אתה יודע, זה מזכיר את, בלי לנקוב בשמות, את החבר'ה שהולכים ללמוד אימון, שהשתחררו מהצבא, הולכים ללמוד אימון, קורס אימון, ותהיו מאמנים, ותהיו יועצים, יועצים עסקיים, והם בחיים שלהם לא יודעים אפילו מה זה עסק. הם נותנים להם לדקלם משהו מתוך איזה שהיא חוברת, ואז הם נהיים פתאום יועצים עסקיים. סתם כדוגמה.

צחי קוואטינסקי: יואב, זה כל כך מדויק. זה כל כך מדויק וזה בדיוק אותו דבר. זה בדיוק אותו דבר, ויכולנו לעשות על זה פודקאסט גם. רק זה לא התחום שלי. אלא שהיום זה נהיה מצב שאנשים, אתה יודע מה? ההדגשה שהיו עושים מזה באחרון, בדיוק כמו שהם עשו, שהם אמרו שלאוכל יהיה טעם של קורסים. אנשים שלוקחים אנשים במשפטים מסוימים, ובין אם זה, איך אמרת, עסק, כשאני לוקח את היועץ העסקי – ואמרת את זה, זה כל כך נכון, הדוגמה שנתת וכל כך משקף את מה שאנחנו מדברים פה – שאנחנו לוקחים מישהו שלא יודע מה המשמעות של הצעד שהוא עושה, ואם הוא יכניס את הבן אדם לבעיה, הוא לא מבין איך זה יקרה, אז איך הוא ידע גם להוציא אותו מזה? זה אותו דבר בנדל"ן. זה בדיוק אותו דבר.

אבל היום הכל קורסים. למה? יש אנשים שמתפרנסים מהקורסים. אמרו לי מזמן "תעשה קורס מלווי משקיעים". אמר לי חבר שלי, אבי ביטון המתווך מחיפה. אמרתי לו: "אבי, אני, צחי קוואטינסקי, לא יכול לקחת אנשים שגמרו עכשיו צבא וללמד אותם להיות מלווי משקיעים. איזה ניסיון יש להם? איך אני יכול לתת להם תעודה – נכון שאין רגולציה בעניין – ולהגיד להם 'קחו אנשים', לשים את השם שלי על השם שלהם?" אז עשו את זה אחרים. אנשים חיים אינטרסים.

אבל כאן צריך להיות ברור: למלווי המשקיעים יש אחריות. והאחריות זה ניסיון, ניסיון, ניסיון. ועוד פעם, כמו שאמרתי: אמינות, נאמנות, לויאליות וכל מה שקשור בזה. וכמובן, הבנת הנדל"ן. הבנת הפוטנציאל, לדעת מה אפשר לעשות בכל דבר. להבין את הדברים שמעבר. לא בכדי 98 אחוז מהלקוחות שלי רואים רק דירה אחת. כמה אנשים אתם מכירים שלוקחים אנשים לקנות להם דירות – ואני אומר בגאווה, גם בדירות מגורים שקניתי – אנשים ראו דירה אחת. אנשים הרגילו אותנו שרואים עשר דירות.

וכאן אני רוצה להגיד למתווכים משהו. המקצוע שלי לא חייב להיות. מלווי המשקיעים זה מקצוע שאפשר לייתר אותו בשניות. לייתר אותו בכמה סיבות. קודם כל, ביום שאנשים שמתעסקים בתחום יבינו שללקוח לא מוכרים לו את הסחורה שיש לי בחנות. לקוח שבא לקנות רוצה את ההתאמה המקסימלית של המוצר שהוא צריך לעצמו. אז קודם כל, שהם ידעו שלפני שהם דוחפים לו את מה שהם עשו בבלעדיות, לפני שתפוג הבלעדיות, והנה יש להם הזדמנות למכור את זה – קודם כל שידעו שבאמת המוצר שיש להם בבלעדיות מתאים לאותו לקוח. כשהם לוקחים נכס בבלעדיות, אפילו אם אני הולך צעד אחד אחורה, אם זה לא נכס ראוי, אל תיקחו אותו. מה, כשהם לוקחים משהו בבלעדיות הם כבר צריכים לדעת מיהו סוג הלקוח, או מיהו אופי הלקוח שאמור לקנות את הדירה הזאת.

אבל עוד משהו, אתה צודק מאוד, אבל יש עוד משהו שהם צריכים לבדוק: שהמוצר שהם לוקחים הוא מוצר טוב. כמה מתווכים אתם מכירים שכשאתה בא לראות נכס, מביאים לך תיקייה: נסח, תיק בית משותף, תיק היתר בנייה וכל מה שיש מסביב? כמה אתה מכיר כאלה? לא הרבה. העיקר הם מקבלים בלעדיות. יש לך נכס בבלעדיות? זה א', ב'. אתה צריך לבדוק אותו. האחריות של המתווך זה לבדוק את הרישום של הנכס מבחינת רישום ותוכניות של הנכס לפני שהוא מגיש אותו לזה. אני אומר את זה בכלל חלק מהרגולציה.

אז אני אומר, וכאן זה אחד הדברים שמפחידים אותי, שברגע שזה אנשים שאין להם את הניסיון והם לא תחת הרגולציה – הרי עלינו, על מלווי המשקיעים אין רגולציה. לי יש רישיון תיווך, אבל אני לא מתווך. אין עליי רגולציה. וזה סוג של התחמקות. אז הם לא עושים את הבדיקות כמו שצריך. לא תמיד הם יודעים מה לבדוק.

אז אני רוצה להתחיל לסכם את העניין. מלווי משקיעים זה מקצוע חשוב. קודם כל הוא צריך להיות איש עם הקשבה, הקשבת על. ולשבת, להקשיב לכל מה שצריך הלקוח, לדייק אותו. דבר שני, מלווי משקיעים יכול לקנות רק בשווקים שהוא מומחה. אם אתם תגידו לי, ומי שבדק אותי ושאל אותי וניסה, ומאוד רציתי ללוות אותו, אבל הוא רצה דווקא בכפר סבא, ומה לעשות? אני לא יודע מה ההבדל בין רחוב ויצמן לרחוב… לא זוכר שמו, ויצמן אני במקרה יודע שזה הרחוב הראשי. למה? כשהייתי בבית ברל בקורס לפני הצבא, היינו הולכים ברחוב ויצמן לכל איך קראו לזה? לא המבורגר, קראו לזה משהו אחר… שכחתי, "ווימפי", ווימפי. רחוב הראשי.

אם אני לא יודע מה ההבדל בין רחובות, בין בתים, מה הפוטנציאל, מה התכנונים של כל רחוב ורחוב, איך אני יכול לקחת לקוח בביטחון? איך הוא יכול לסמוך עליי? אם אני לא יודע מה המשמעות בין כיוון צפון ברחוב מסוים לכיוון דרום? לאו דווקא בגלל שמש וגשם והכל. נוף, רעש, ודברים אחרים? ולמה במקומות מסוימים לא יכולים? אתם יודעים מה? אני אספר. אני לא אגיד את הכתובת. לפני שנים התחלתי ליווי ללקוחה שהיא יודעת הכל.

הבאתי לה דירה בקומה שנייה אחורית, יוצאת מן הכלל. 760 אלף שקל. דירה בקומה… בחלק אחורי של הבניין, דירה עם רהיטים יפים וזה, זוג מבוגר שלא היו יכולים לעלות יותר לדירה אלא הם התקשו במדרגות, הם לא… כמו כלואים בדירה. דירה שמורה, מטופחת ברמה מטורפת. אותה לקוחה מצאה ש"הסתרתי ממנה" בקומת קרקע, בקומת כניסה סליחה, דירה שפונה לכביש, שעלתה 40 אלף שקל פחות. ואני עזבתי אותה ונפרדנו בידידות. רק מה היא לא הבינה? היא לא הבינה את זה, וגילתה אחרי: שהדירות בחזית אי אפשר יהיה לישון שם מהרעש שיש שם מהרחוב, שהדירה היא גם זקוקה לשיפוצים, שיש מעליה כל מיני צרות מהשכנים למעלה. היא לא הבינה עוד הרבה מאוד דברים שקשורים בכיוון ובמיקום של הדירה השנייה. בסך הכל 40 אלף שקל שעלו לה אחר כך, שהייתה חוסכת אותם אם הייתה קונה את הדירה האחורית. היה לה גם יותר ארון מאוד והכל, ודירה יותר מטופחת ושמורה, ולא הרוסה כמו הדירה שהייתה. אבל להכיר מה המשמעויות של כל צד וכל דבר. כשהבנתי שהיא לא מבינה, נפרדנו בידידות, לא קרה כלום. אנחנו לא מנסים אף פעם לקנות מה שלא נכון לנו. קניתי את הדירה, היא לאורך דין מסוים, הוא הפך להיות הממליץ הכי גדול שלי. היא אכלה אותה.

אז אני אומר, זה מצופה ממלווי המשקיעים. לדעת מה אמיתות סביב כל מה שמספרים לנו, אם יהיה פינוי בינוי או לא. וכאן אני חייב להגיד, ואני גם אשלח את זה לאותה מתווכת: אני אמרתי באחד הסרטונים שלי, שאתם הולכים לדירה, תשמעו את המתווך ותקשיבו לי. נעלבה אותה מתווכת. מה, אתה מקטין אותנו? לא, את לא הקשבת לי. בסופו של יום, באת איתי. את באת איתי וסמכת עליי. אז קודם כל אני מכבד, תשמעו את המתווך. אבל אני אגיד לכם – אתם בחרתם בי כמי שבוחר לכם את הדירה – תקשיבו למה שאני אומר לכם. זה לא אומר שהמתווך לא צודק. לפעמים כן. לפעמים המתווכים יגידו לנו דברים בשביל למכור. אני אגיד לכם את הדברים המדויקים, ומה אני חושב על מה שנאמר. אז היא נעלבה, בסדר, אני מצטער. אבל ככה אנחנו צריכים לנהוג.

אז אני אסכם ואני אומר: תלכו לבעלי מקצוע אך ורק אנשים עם ניסיון, אנשים עם קילומטרים של עשייה, אנשים שבדקתם ואתם יודעים שהם בקיאים בחומר, שמומחים בתחום שלהם ובמקרה שלנו בנדל"ן. אנשים שהולכים לראות את הדירות בעצמם ובודקים אותן ויודעים שהכל תקין ונכון. לא מאשרים לנו אותה מרחוק. אנשים שיודעים לבדוק את הנכסים ולעשות את כל הפעולה. אנשים שיודעים לעשות לנו משא ומתן ולדאוג לאינטרס שלנו.

אני לא צריך לספר לכם שיום אחד אומרת לי מתווכת: "אתה רוצה לתת לי הצעה כמו המתווך ההוא? כמו המלווה משקיעים ההוא? הוא הוסיף לי כסף, ואמר 'בואי נתחלק בהפרש'". אין דבר כזה. אין דבר כזה. כמה פעמים יכולתי לעשות לכאורה קופות? להקפיץ מחיר ולהתחלק עם המתווך? מי יכול לדעת? כמה פעמים ראיתי אנשים שאומרים "תגיד ללקוח שהדירה היא מיליון, ואני כאילו אוריד שאתה תבוא ל-950, כאילו הצלחת במשא ומתן, אבל זה היה מחיר מראש". לא, אין דברים כאלה. בחיים אני לא אקח גרוש על חשבון של לקוח אחר.

אז אם אנחנו מסתכלים, תבדקו את הנאמנות, תבדקו את מה שעשה, תבדקו שיש לו ניסיון, תבדקו שהוא בקיא באזור הזה, שולט בו, יודע את הכל. תבדקו שהאינטרס שלו זה רק האינטרס שלכם, שהוא לא לוקח כסף מכל מיני בעלי מקצוע שאחר כך הוא לא יכול ללכת ולנזוף בהם או לדאוג שהם ייתנו לו את השירות המלא, כמו משיפוצניקים וכדומה. רק אנשים כאלה תיקחו שילוו אתכם. וזה גם נכון אם זה קשור לכלכלת משפחה, וזה אם קשור לייעוץ משכנתאות. תבדקו שאין כאן אינטרס אחר של אותו בן אדם. כי אם יועץ משכנתאות שאומר לכם "בואו לקחת עכשיו סתם משכנתא הפוכה", והאינטרס שלו זה העמלה שהוא מקבל מאותה חברה שהוא נותן, הוא כנראה חוטא לכם ויש לו אינטרס אחר. האינטרס שלו צריך להיות רק על הלקוח.

אז בואו נבחר בעלי מקצוע שמומחים, שכנים, שישרים, ושיקחו אותנו להצלחות שלנו ולא יהיו סתם בעלי תואר. ואם אתם שואלים אותי, אז אני, צחי קוואטינסקי, מלווה משקיעים כבר הרבה מאוד שנים. ועד כאן הפודקאסט, ואני חוזר לשידור שלנו הרגיל. אשמח לשמוע את דעתכם, אבישי, אלי. זה מאוד מטלטל.

(סיום ההקלטה לפודקאסט – המשך השיחה)

אלי: מה? מאוד מטלטל מה שאמרת פה. זה באמת, הוא אחד הנושאים הרגישים ביותר. אני שידע לך שזה כל כך מצער אותי. אני, אני אתה יודע, אני פוגש אנשים ובאמת אנשים רוצים להשקיע והכול, ואני אומר להם: "תקשיבו, אני מצטער לומר לכם אבל בעולם הנדל"ן יש טונות של אינטרסים, אני לא ראיתי את זה בהרבה תחומים". ואני רואה אנשים, אתה ודאי רואה אותם, אנשים שהגיעו כמלווה משקיעים וכיועצי נדל"ן אובייקטיביים, ואתה יודע, התחילו באמת באווירה טובה, ופתאום התחילו לקבל שלמונים והצעות ועניינים, והם שכחו להוריד את השלט האובייקטיבי מעל הראש. והוא עדיין יועץ אובייקטיבי והוא תכלס משווק, ואנחנו יודעים על מה מדובר.

וזה לא אחד ולא שתיים. וגם אני, כמו שאתה יודע, מקבל בערך אחת לחודש או חודשיים הצעה לתקדם עם שווק נדל"ן: "בוא תקדם אותי, בוא תמליץ על הלקוחות שלך, אני אתן לך חבילה על כל אחד". וזה וואו, זה טונות של כסף, טונות של כסף. וצריך להיות מאוד חזק בשביל להיות אמין. ואני אומר לאנשים: "תקשיב, בעולם הנדל"ן יש עמלות שמנות, זה לא שוק ההון וזה לא דברים אחרים, וצריך להיות עם יושרה מאוד כבדה בשביל לעמוד בפיתוי". אני אומר לך, אני גם לא יודע אם אני אשרוד ככה לנצח.

ואתה יודע, יושב… אתה רואה בתמונה למעלה… לא יודע איפה אתה רואה אותו, את אבא שלי. אבא שלי מהנדס חשמל, וכל פעם הוא היה מלמד אותי דברים מתוך הניסיון. והוא היה אומר: "אתה יודע צחי, מזמינים אותי לחוץ לארץ, הם רוצים לתת לי עמלות על חדרי טרנספורמציה בכל מיני גדולות" (אני לא אגיד פרויקטים וכאלה). הוא אמר לי: "צחי, אני לא לוקח מאף אחד, אני לא חייב לאף אחד. נכון, אני יכול להיות… כל החברים שלי…" הוא היה אומר לי, "יותר עשירים מאיתנו, כן? אבל אני ישן יותר טוב בלילה. וכשאני בחרתי ציוד לבן אדם, אני יודע שבחרתי לו את הנכון".

וכמו שהוא אמר לי על אחד מהמקומות – ואני לא אגיד איפה זה, אבל הוא יעשה כן עם הראש בלי שהוא יגיד לך זה נכון – שבאחד מבתי המלון שהוא תכנן הוא לא הסכים לקבל שלמונים, ובאותו בית מלון אפשר להעיר את כל השכונה מסביב עם מה ששמו ציוד בפנים. נכון אבא? אנחנו לא נגיד איזה זה, נכון? וכשבן אדם דאג לאינטרס של עצמו ולא דאג לאינטרס של הלקוח… שבעצם אותי אבא שלי לימד: תדאג לאינטרס של הלקוח, הוא בחר בך, הוא צריך אותך, אותו אתה צריך לייצג. אז זה א', ב', והוא לימד אותי.

ואתה יודע, יום אחד שאל אותי, הלכתי לפגישה אצל דני רג'ואן. דני רג'ואן זה ממשפחת רג'ואן המפורסמת, הוא הלך לבנות פרויקט ואני הצעתי את עצמי כמנהל פרויקט. ואז הוא אמר לי: "איך אני אדע שאתה לא תיקח שוחד מהקבלני משנה?". אמרתי לו: "בגלל שקוראים לי צחי קוואטינסקי ואני הבן של משה". אז בזה לא היה לנו ויכוח. בסוף הוא לקח מישהו אחר לפרויקט, זה בסדר, הכל מצוין, כן? אבל זו הייתה התשובה שלי. וזה עצוב מאוד שזה ככה.

אני חושב שסיפרתי פה, לפני מזמן סיפרתי את זה, שהייתה תקופה שעוד אשתי נשארה בשב"כ, היו מוציאים אותנו לנופשים ואנחנו הלכנו קבוע לדן קיסריה. ובמשך כמה שנים אנחנו מגיעים ויש שם את אותו צרפתי שאנחנו כל פעם פוגשים מחדש. עד שיום אחד כבר לא התאפקתי, זה היה כמה שנים, והתחלנו, אתה יודע, אנחנו כבר מכירים, רואים אחד את השני, כל פעם באים לאותו מלון, היינו באים פעמיים בשנה. התחלנו לדבר איתו, אני אומר לו "מה אתה עושה פה?". הוא אומר: "תקשיב, אני קבלן גדול מאוד בצרפת ואני קניתי פה בית, ואני בונה בית פה בקיסריה. ולקחתי מפקח, אבל לא הבנתי למה לא מתקדם לי הפרויקט ולמה הכל עולה לי יותר. עד שבאתי וגיליתי שהמפקח גובה עמלות מכולם וטוחן אותי. והיום אני נמצא פה בשביל לגמור את זה". אז לצערנו ככה זה עובד השוק הזה, והשוק מאוד מאוד קשה. ואמרת נכון, בנדל"ן יש הרבה מאוד כסף אחר. אני מודיע לך קבל עם ועדה: אותי מעניין רק הלקוח. ואני חושב שנתתי פה את הדוגמה של הקבלן צבע של ה… לא משנה איזה צבאי, שצבע לדירה. ואם הייתי שותף שלו לא הייתי יכול לזרוק אותו אחרי מה שהוא עשה לי שם. אז רק ככה אנחנו נשארים בנאמנות ללקוח.

אלי: זה מאוד מדהים, מאוד מחזק. זהו, אז אני חושב שהייתי חייב לפרוק את זה, הייתי חייב לפרוק את זה. אתה יודע אלי זה יושב לי, זה הורג אותי הדברים האלה, אני לא יכול לראות את זה. אני לא יכול לראות אנשים שמוזילים מקצוע, שמוזילים תפקיד שבנו, ומוציאים אותו ממש לא לעניין. ואני מקווה שהעברתי פה את המסר, ותודה לאלה שתמכו בי באמצע כמו יואב, ואבישי ואלי. אז זה מה שהיה לי להגיד לכם הערב, ואני שמח שהקשבתם וזה יעלה כפודקאסט. אז אם אין לנו עוד שאלות… יש לנו עוד שאלות?

אלי: אני רק דבר לגבי קורס מלווה משקיעים. השאלה שלי, אולי, אם חשבת פעם להגיד לעשות דבר כזה אבל זה בתנאי שיש סטאז' פה, שבן אדם עושה איתך כמה עסקאות במשותף, שאתה מלווה אותו בקטע הזה?

צחי קוואטינסקי: תקשיב ואני אגיד לך משהו אלי. התנאי הבסיסי, התנאי הבסיסי כדי שבן אדם יוכל להיות מלווה משקיעים, זה שנים של עבודה במשרד תיווך, או בעבודה מול אנשים, קנייה של נכסים, הכרת השווקים, שרק אז… וזה בסדר, אתה צודק, עם סטאז' והכל זה בסדר. ואתה יודע מה? אני עכשיו באופן ספונטני מוכן לפתוח לך פה: אני כן חשבתי על קורס כזה. אני כן חשבתי על קורס כזה. זה קורס שהבן אדם מתחייב מינימום, מינימום של בוא נאמר שנה, בשנה הזאת לפחות משהו כמו עשרה עסקאות שהוא צריך לעשות איתך יד ביד.

אלי: תראה, אני אגיד לך משהו, אני…

צחי קוואטינסקי: רגע, אני חייב לשאול אותך. אני חייב לשאול אותך לפני שאתה ממשיך. אתה עשית… אתה עכשיו יועץ משכנתאות, מ-10 עסקאות שעשית כיועץ משכנתאות, תמיד אתה לומד עוד, ואתה לומד עוד ואתה משפר ואתה…

אלי: אדוני, אדוני. אין ספק שזה… אבל בוא נסגור כמה דברים. אז גם אם אתה רוצה להיות בעל משרד גדול לייעוץ ולקחת תחתיך אנשים, בסדר? ואתה יודע מה? אבל אני אגיד לך יותר מזה, יועץ משכנתאות כדי להתחיל את הדרך שלו – אלא אם כן עבד בבנק – טוב יעשה אם לפני שהוא לוקח אנשים על הגב שלו, ילך ויעבוד עם הרבה מאוד אנשים. אני לא הלכתי באופן… אני עכשיו יצאתי לעצמאות בקטע הזה, גם היום אני עדיין לא… כלומר אני יכול, אני לוקח, לקחתי תיקים באופן עצמאי, אבל זה אחרי שנצמדתי לאיזושהי חברה שהביאה לי תיקים והיה לי שם בן אדם שבוחן אותי ורואה ונותן לי את האישור "Go, No Go" בקטע הזה. זה כלומר דבר שאתה צריך כלומר ליצור מצב שכבר, כלומר אחר כך יתחילו לבוא לי לקוחות מהתיקים הישנים כי הם קיבלו שירות, ראו שיש פה בן אדם שמבין בדברים ומבין ומצוי בדבר הזה.

אני מה שקורה לי הרבה פעמים, שאני רוצה… אני אומר לך אני לא זוכר באחד השיחות שלך, אני יש לי איזה מין זיכרון כזה, אני כל שנה, שנה וחצי לוקח עושה לי איזשהו קורס באיזשהו תחום מסוים, אם זה בנדל"ן, אם זה במשכנתאות. אבל יש לפעמים שאני רואה קורסים שמגיעים שאני אומר לאנשים: "תקשיבו, אני כבר שבעתי מקורסים, אני מחפש את הקורס, את הבן אדם שיקח אותי יד ביד ויראה לי איך עושים. לא תלמד ככה בכיתה תשב. צא לשטח, בוא איתי לשטח, בוא נקבע יש יום, יומיים בשבוע שאנחנו עושים שטח". זה מה שאני, זה צריך. אותו דבר זה היה גם במשכנתאות. הלכתי וכלומר העבודה הראשונה שעשיתי זה להיצמד לאיזשהו מקום שנתן לי תיקים, אבל היה שם אחד שיושב ובודק אותנו. אתה מבין? אבל עוד פעם, צריך לזכור…

צחי קוואטינסקי: יכול… אתה יודע מה? יכול צריך להיות תנאי. תנאי לקורס כזה, וזה הדבר היחידי שעצר אותי מלעשות הקורס. אני אומר לך עכשיו באופן ספונטני, אני פותח לך, אני מראה לך איזה תוכנית יפה עם ליווי שלי והכול, כל הדברים שאמרת. אוקיי? התנאי שלי היה שם, וידעתי שעל זה אני איפול: בן אדם שעבד חמש, עשר שנים לפני זה בתיווך, במשהו, שמכיר את השוק, שעשה עסקאות.

תקשיב טוב, אני לפני שנהייתי מלווה משקיעים אני בניתי בניינים. אני מכרתי דירות חדשות מהבניינים שבניתי. אני התעסקתי בנדל"ן, אני השבחתי נכסים. אוקיי? יפה. אז אתה עושה את המבחן קבלה שלך. עשיתי תב"ע, הובלתי תב"ע בשוק. אבא שלי יגיד לך, "יש מאין", בניתי על קרקע של 65 מטר שהייתה כולה להפקעה. עשיתי דברים. עשיתי דברים, ידעתי לקחת אנשים. יפה. אז עכשיו אתה אומר לי תקשיב, אם אני לוקח, אז אני צריך לקחת אנשים שהם בתחום. כלומר אתה עושה את המבחן קבלה, ואתה צריך להביא לי אנשים עם הוכחות, עם רזומה, לא שהם סתם דיברו בנדל"ן. הבעיה שהאנשים היום מסתכלים על האינטרס שלהם האישי, איך אני מרוויח מהקורס. איך להרוויח מהקורס אפשרי, אפשרי כבר בעסקאות הראשונות לדעת שהוא מקבל איזושהי עמלה שתכסה לו את הקורס.

אלי: זה לא… פה זה לא הבעיה. הבעיה זה בן אדם שבא להתמיד ולא לחכות לאינסטנט הזה, "כלומר אני תוך שנה אני כבר זהו אני סופר מקצוען". לא, יש פה לימוד שהוא מתמיד בהבנה. ולא תמיד אתה נופל בעסקה מסוימת בכל הסוגיות, ופתאום בעסקה הבאה יש לך סוגיה אחרת שלא הייתה בעסקה הראשונה. ואתה לומד לעשות איזשהו מערך כזה של סוגיות שיש לך פתרונות בשבילהן. בסופו של דבר אתה מקבל איזשהו ארגז כלים, אתה נכנס יוצא מארגז כלים שאתה חווית בעצמך וטיפלת בעניין הזה. תראה את כל הקורסים שהיו אז עם המסחר בשוק ההון וכולי. נותנים לך, נותנים לך, אבל בתכלס אם לא היה ליווי צמוד של בן אדם, של מנטור שיושב איתך ובודק ונותן לך את ה-OK, Go, No Go, זה לא מחזיק. וגם הרבה נושרים באמצע, הם מתייאשים, "זה לא מה שחשבתי, חשבתי שאני תוך שנה…". אבל אתה תסכים איתי שאותו בן אדם שלקח אותך, שהוא סוג של המלווה משקיעים, של מלווה יועצי משכנתאות, הוא בן אדם שהיתרון שלו עליך – ולא משנה אם הוא יותר צעיר ממך או יותר מבוגר ממך – שהוא עשה כבר כמה עסקאות בחיים. שהוא עשה, יש לו, יש לו קילומטראז' על הכביש. תגיד לי רגע, היום אני שואל אותך, היום מורה לנהיגה, מורה לנהיגה יכול להיות מישהו שלא נוהג כמה שנים? לא. לא, הוא חייב לנהוג כמה שנים נכון? אז זה אותו דבר, זה אותו דבר. אנחנו סומכים על המורה לנהיגה שהוא אם יהיה משהו בדרך… הרי יש לו אחריות, שהוא צריך גם לדעת לתפקד מהצד השני של האוטו ולהגיב והכול. הוא צריך תגובות והכול. הוא צריך שיהיה לו ניסיון, שהוא ידע… שהוא ידע להסביר לתלמיד שלו מה המשמעות אם הוא לוקח סיבוב בצורה לא נכונה. וזה נכון בכל התחומים.

גם מפקח בנייה. אתה יודע, מפקח בנייה שלא… אתה יודע, היה לנו, היה לי מפקח, מאיר אשכנזי, שכשהוא היה אומר למישהו לעמוד על פיגום, היתרון שלו היה שהוא ידע מה זה המשמעות לעמוד על הפיגום. מה זה המשמעות שפועל עומד על פיגום ועושה עבודה? למה? הוא עמד על פיגום, הוא ידע. אבא שלו בתור ילד, כשהוא היה ילד היה מעמיד אותו לעשות את העבודות האלה. הוא בא מלמטה. הוא בא מלמטה. היה לו אבא חכם שאמר לו "אתה תלמד מלמטה את יתר הדברים ואז תהיה יותר חכם". לא כמו איזה סוג קבלנים שאחר כך הכרתי, כשהאבא שלהם היה מלך הארץ, אבל הם נולדו עשירים, אתה מבין, לבנים של קבלן גדול, וכשהוא נפטר הם הרסו לו את החברה. למה? הם לא עמדו מלמטה, הם לא הבינו מה הם עושים.

אז עוד פעם, ניסיון, ניסיון וניסיון. ניסיון זה הדבר הכי גדול שבן אדם מקבל. כל יום שעובר, כל יום שעובר – וזה לא משנה אם זה בתחום כלכלת משפחה או משהו, או בייעוצים שאנחנו נותנים – ממה הייעוצים שלי? הייעוצים שלי זה מה הידע שלי ומניסיון, ניסיון של דברים שעשיתי.

אלי: אין ספק, אין ספק. והדוגמה הכי טובה זה רופאים שלמדו שבע שנים אבל הם רופאים יותר טובים אחרי שהם התנסו בכל מיני דברים. בגלל זה גם ההתמחויות שלהם הן ארוכות.

צחי קוואטינסקי: שיגעון. אז באור הנרות האלה… שמואל, בוא תסיים לנו ככה את הערב.

שמואל: כן, אני פה.

צחי קוואטינסקי: נו קדימה. כן.

שמואל: כן, השאלה שלי היא, אתה אומנם נגעת בזה במידה מסוימת, אבל השאלה שנשאלת: האם במקצוע של מלווה משקיעים באמת צריכה להיות איזושהי הגינות מקצועית? צריכה להיות איזושהי אתיקה מקצועית? כי מה שסיפרת על המקרה של אותה חיילת שלא מבינה בדירה והחליטה שהיא מלווה משקיעים, אז זה רק קצה הקרחון. יש הרבה מקרים שאנשים שהולכים להיות מלווה משקיעים בלי שהם צברו ניסיון, הם מפעילים את הזכאות וגם מוכרים לאנשים נכסים אחרים לגמרי ממה שהם רצו לקנות. חלק ממלווי משקיעים לא מבינים שלפני שהם מוכרים לאדם נכס, הם צריכים לפחות להיכנס לתוך הנכס ולראות מה נמצא בתוכו ולא להגיד למילים של בעל נכס שהכל שם טוב ויפה. אז איך יוצרים אתיקה מקצועית בתחום? ולצערנו צריכים ליצור רגולציה. וכל זמן שלא תהיה רגולציה, אז כל אחד יעשה ככל שעולה על נפשו, ואנשים ימשיכו להתעסק בזה, וכל אחד יכול להיות היום להחליט שהוא מלווה משקיעים והכל, והאנשים סומכים עליהם.

צחי קוואטינסקי: הכל תלוי… שנייה אלי. הכל תלוי, הכל תלוי באנשים. ומה שאני מצפה מהציבור – והפודקאסט הזה הוא בשביל הציבור – לפני שאתם לוקחים מישהו שמוביל אתכם, תבדקו מה הניסיון שלו. כן אלי?

אלי: אני אומר, עכשיו, רק עכשיו בתקופה הזאת, המשכנתאות, יועצי המשכנתאות נכנסים לרגולציה. כלומר, עבר בקריאה טרומית בכנסת. וזה דבר שכלומר במשך כבר מ-2014 הם מדברים על הנושא הזה ורק עכשיו כלומר התחילו לקדם את העניין לחוק.

צחי קוואטינסקי: האמת… לא, פה פשוט אני אמרתי לאיציק לוי, אמרתי לו ליושב ראש לשכת המתווכים, אמרתי לו: פשוט תכניסו את מלווה המשקיעים בכפיפה אחת תחת המתווכים. צריך להיות להם את אותה רגולציה, זה אותו תפקיד רק בסוג (אחר). והכול יהיה מסודר ואז לא יהיו פאדיחות ולא יפגעו, לא ייפגעו אנשים. בעזרת השם, זה מה שיעשו. עד אז אנשים צריכים להיות עירניים ולבדוק עם מי הם לוקחים. חברים שיהיה לנו חג שמח.

כולם: חג שמח.

צחי קוואטינסקי: שתהיה רק בשורות טובות ושלא יעצרו הסיפורים של אוסטרליה. ויאללה אלי, אנחנו צריכים להיפגש השבוע.

אלי: כן, התקשרתי אליך, צחי, היית בהמתנה.

צחי קוואטינסקי: כן, כן, אני יודע, היה לי יום עמוס. היום היה לי ברוך השם יום עמוס. בוא נדבר מחר. היית שבעה ימים בבית, ככה עם קורונה?

אלי: כן, כן, אני עדיין לא במיטבי לצאת. אמנם יצאתי היום, אני אספר לך, אבל יאללה בוא נקבע. בסדר?

צחי קוואטינסקי: אני משריון חצי יום שני… החצי הילדה. חג שמח, לילה טוב.

אלי: לילה טוב. החצי השני של היום די פנוי אז…

צחי קוואטינסקי: לא, מחר אין סיכוי.