התארחתי בפודקסט: מאחרי הקסם של המשכנתאות של רפי בנבנישתי

פודקסט רפי בנבנישתי

ברוכים הבאים למאחרי הקסם של המשכנתאות. אני רפי בנבנישתי, וב-18 שנה האחרונות הצלחתי להשיג ללקוחות שלי משכנתאות חכמות, גם שזה היה בלתי אפשרי. כאן תקבלו את כל הסודות, הטריקים, השתיקים, איך להתנהג במשחק הפיננסי. אשתדל להביא לכם פעם בחודש את האנשים שמעצבים את התחום, בנקאים, מממנים, קולגות, מוכנים לחשוב אחרת על שוק המשכנתאות והנדלן? בואו נתחיל. טוב, היום אני מערך את צחי קווטינסקי, מלווי משקיעי נדלן, בריאיה שלי אוטוריטה בתחום הנדלן בארץ. איזה כיף. אז כבוד שהגעת, עמוד מעריך, לפני ש… אתה קורא, אני בא, אתה יודע. כן, זה נכון. לפני שנדבר על הדברים החשובים, תספר את על עצמך שהצופים יכירו מי אתה, מה אתה, כמה זמן ניסיון, ותק, תספר. אז אני צחי קווטינסקי, לא ילד, 66. גיל זה רק מספר, צחי. גיל זה גם ותק וניסיון. אתה יודע ששאלו אותי פעם, שאלו אותי פעם, כמה שנות ניסיון יש לי. אמרתי, 65, אז זה היה, עכשיו זה שש כבר. אמרו, רגע, 65 שנה אתה עוסק בנדלן? אמרתי, לא. יש שנים שצברתי ניסיון, שעזר לי להתעסק במה שאני פה, אבל זה לא היה נושא של הפרק, יש איזה פרקים אצלי. אני 35 שנים עוסק בנדלן. אני בניתי כמה פרויקטים, בניתי בירושלים, שני, שלושה בניינים בניתי בפרדס חנה. אני מלווה משקיעים כבר 20 שנה, אני הוותיק ביותר. מלמד בקורסים, בהתחלה לימדתי בקורסים במכללות, והיום קורסים שלי להשקעות נדלן בצורה מאוד מיוחדת, שמלמדת בעיקר לחשוב ולהבין, שמנצל את כל הידע שלי מעולמות המודיעין שהייתי. גם באזרחות וגם בצבא. אני באתי מוכן, עשיתי תחקיר עליך. אגב, אפרופו מודיעין, כן. וזהו, אני מייעץ לאנשים, אני מלווה אנשים, אני קניתי אלפי דירות לאנשים. אני עובד ממקום לא רק של כיס, אני עובד במקום של לב, של נתינה. אני עסק קטן שרוצה לתת יחס אישי, זה האלף ב' שלי. אתה קצת חווית את זה בלקוחות שלי שהגיעו אליך. כן, הרבה שתפים. שהגיעו אליך ואתה ראית שאני ממש, אני יכול לעבוד על הרבה לקוחות, לא רוצה. אני רוצה לתת את כל הנשמה שלי, כל הלב. בשנה האחרונה הצטרפה אליי רחל אישתי, שנותנת לי את ה-back-office אחרי שנים ששימשה בתפקידים בחירים. ומושלם לי. הבנתי. טוב. אז תקשיב, אנחנו עושים גם עסקאות משותפות. וכל פעם, אתה יודע, דוגל באיזשהו סוג של תזה ש97% רואים דירה אחת, ומשם כאילו לא עושים את החקר כמו שצריך. נכון. אז בואו תשתף אותה איזה פרמטרים לך גורמים, אתה יודע, להיות מדויק, מה הטעויות, מה ההדגשים הכי חשובים שאתה עושה עם הלקוחות שלך. איך כאילו, תדייק קצת. בסדר? איך זה גם משתלב בתוך עולם המימון, אתה יודע, אישור עקרונית, עוקף רביעיות, זה… אז תקשיב, אחת הדברים, הבסיס בעצם, לדרך שאני עובד, היא הקשבה. אני מאוד מקשיב לאנשים, אני מאוד מקשיב לצרכים שלהם, ואני לא מקשיב רק כמה כסף יש להם. אתה יודע, אחת הטעויות, ואתה מכיר את זה מהעולם שלך, שאתה הולך לבנק ואתה אומר, אני צריך אישור עקרוני, אתה הולך לבד, אתה אומר, יש לי 250 אלף שקל, אז כולם יודעים עכשיו מאיפה אני, ירושלים. ירושלים. הבנק נותן לך 750, הוא בדק מי אתה, הוא בדק מהיכולות שלך, הוא בדק את התלוש שלך, הוא בדק את הטראומות שלך, הוא בדק את הצרכים שלך, הוא זוכר שיש לך הוצאות, הוא לא מכיר אותך. אני, כשאני עושה ייעוץ, כשאני יושב עם בן אדם, בגלל זה גם כל תהליך אצלי מתחיל בייעוץ, אני יושב ואני מסתכל. עכשיו, אני מקשיב לא רק באוזניים, אני מקשיב גם בעיניים. אני מסתכל. אתמול עשיתי ייעוץ פה בחולון, עשיתי ייעוץ לאישה. הסתכלתי עליה, היא לא הייתה צריכה לענות לי על הדברים שאמרתי בגלל שהגוף שלה שידר לי ואני יכולתי להמשיך וללאות או הסכמה או אי-הסכמה או מצוקה אז קודם כל ההקשבה שלי וברגע שאני מקשיב לאנשים ברגע שאני מקשיב לאנשים ואני חושב שזה גם בכל מוצר גם כמובן בתחום שלך אבל תודה רבה בוא נלך לתחום הכי פשוט מוכר בגדים כשאתה נכנס לחנות ואתה נראה טוב המוכר ישר נותן לך בגי לא, הוא היה צריך להקשיב לך לדעת אם אתה צריך בגד לאירוע אתה אוהב מכנסיים ארוכים אתה אוהב מכנסיים קצרים אתה אוהב חולצה מחויתת אתה אוהב חולצות עם קשקושים ואז לתת לך את המוצר האחד אני יודע לתת את המוצר האחד זה בא מתוך השאלה התחקיר שעשיתי עליך שאתה אומר שרוב האנשים שקונים לבד נדלן ולא עושים מתחת הייעוץ אז הם לא עושים את הבדיקות כמו שצריך זה מה שאתה אומר, כאילו 97% קונים דיריים מבלי לעשות בדיקות כמו שצריך זה כאילו הרעיון, ההבדל שלך תקשיב, רוב האנשים אתה מבין מה אני שואל? זה לפחות לפי התחקיר זה מה שכתוב שאתה אוטוריטר בדבר הזה רוב האנשים הולכים אבל זה לא רק בתחום הנדלן גם שהם הולכים לקנות דברים אחרים אני מבחין איתך, ברמת הרעיון אני מבחין איתך אבל הנדלן חשוב לנדלן אתה יודע איך אתה יכול ללמוד בדיוק מה אני עושה? תבוא תראה את הקורס שלי אני בקורס מלמד את השלבים בהתחלה תלמד מי אתה הרי האדם הוא לב העסקה תלמד מי אתה תלמד מה הצרכים שלך, מה היכולות שלך מה השאיפות שלך אתמול ישבתי אותה אישה והיא אומרת לי, שהיא מספרת דיברו איתה והציעו לה דירות עם עליית, אמרתי לה לא גברת את צריכה דירה, את צריכה לגור בדירה לקנות דירה במקרה שלה זה של הגרוש שלה, זאת אומרת דירה משותפת שקודם כל יהיה לך ביטחון לא תמיד זה על להיות ערך אז אני אומר, אתה צריך לדעת מה המטרות שלך מה הכל אחר כך אתה צריך לדעת איזו אוכלוסייה אתה מתעסק אבל דיברנו עם זה כל הזמן גם זה משליך על התחום שלי, שאתה יודע שלוקח מגיע אליי אני עושה בירור צרכים כמו שאתה אומר ולא נותן לו לעשות כל מיני טעויות עם כושר החזר או מינוף יתר בונים את זה, אתה יודע מתאים בדיוק למידות שלו, לא להשתולל אתה מבין, זה הרעיון גם בתוך הליווי של המשכנת זה בדיוק אותו הדבר הסיבה שאנחנו נוח לנו לדבר אחד עם השני ולעבוד אחד עם השני בגלל שאנחנו מבינים שבסופו של יום הדירה או הנכס שקונה לקוח צריך או צריכה להתאים לו ולא הוא צריך להתאים לנכס וברגע שאנחנו בונים את זה הפוך לא ממה שכולם רגילים כולם הולכים, דוד שלי אמר לי ששם טוב, סבתא שלי אמרה לי ששם טוב, לא בודקים לא עושים חקר שוק ודוד שלי, אני תמיד לוקח את זה תוך העולמות שלי אתה יודע, אני כאילו על פי פרמטרים של לקוח, אני יודע מה הכי טוב אני יכול להביא לו ואז אתה יודע, אחרי שאני מביא לו הכי טוב הוא יושב בשיחות סלון עם חברים לא שאני חייב למזזלת, בסדר אבל אתה יודע, לכל אחד יש את המאפיינים שלו ואיזה שיעור מימון, ואז אתה אומר לו, תשמע, אני קיבלתי יותר טוב אבל מה זה יותר טוב? מה שיותר טוב זה לפי הניתוח הניתוח, אתה יודע, העסקה שלך יכול להיות שהעסקה שלך היא ברמה אחרת אז יש, אתה יודע, כל הזמן כאילו את הדברים האלה הבעיה של אנשים שהם כל היום הולכים ושומעים ומקשיבים לאנשים הלא נכונים אני מסכים תפסיקו להקשיב, אני אומר את זה, אני צועק את זה תפסיקו להקשיב, אתה יודע יש את הבדיחה הזאת שמספרים על הזקן שאמר שהוא, שכל החברים שלו עושים, אז אמרו לו אז תגיד גם אתה, תפסיקו להקשיב אנשים אתה מקשיב, אתה יודע מה הדוגמה הכי טובה? אתה רואה אנשים יוצאים מקזינו כולם הרוויחו כולם, היינו פעם בנמל זה, באיסטנבול, כולם ניקו את הקזינו, הם אולי ניקו אותו פיזית, עם סמרטוט ומטאטא מה זה כולם ניקו? תראו מה באמת אנשים עשו, עזבו את האנשים אל תקשיבו לאף אחד תקשיבו לאמת שלכם, תבדקו מי אתם, תשמעו מה אומרים תדעו לסנן צודק, תשמע יש לך הלכה על השם שלך הלכת קוטינסקי, נכון? אז בתור אחד שעשת ההלכה, בסדר? זה כל העניין של המס הדירה השלישית תספר רגע, איך אתה בעצם אתה מלווה לקוח, בסדר? אתה אחראי על הלכה איך אתה, לצורך הדוגמה מתמחר נגיד עם סיכון רגולטורי איזה בדיקות אתה עושה למשקיע לפני המינוף תספר קצת גם על ההלכה, שנבין כאילו מה זה אומר אנשים כנראה לא מכירים אז קודם כל ההלכה שזה בעצם הביטול של חוק דירה שלישית של מס דירה שלישית שזה נשוא הרפורמה המשפטית הרי על זה לפני המלחמה נאבקו בקרפלן על זה שביטלו חוקים כל הממשלה שקמה וצעקה למה אפשר לבטל חוקים אז הם בעצם על הלכת קוטינסקי ואחרים נגד כנסת ישראל ואחרים אנחנו ביטלנו את החוק של קחלון אבל בואו זה לא העניין העניין הוא יש דרכים לבדוק סיכונים ויש דרכים אתה יודע, אחד הדברים שאני מראה ללקוחות שלי אני תמיד לוקח את זה לתוך העולמות של המשקנטה שלי איך אני בודק, אני בתוך רגישות, כמה שנים אבל אתה יודע, אני לוקח את זה למקום אחר שיעור מימון, לא חסר דברים אני אומר לאנשים אני מלמד גם בקורס שלי קודם כל אני לא בודק עסקאות בצועה אני לא מאמין שעסקה צריכה להיבדק בצועה אלא שאם אנחנו נדבר על צועה באחוזים, אתה תראה שאתה תשאל שישה אנשים איזה אחוזים וכל אחד יחשב לך את זה בצורה אחרת בסוף הסוף הכל מתכמת מכמות לאחוזים כל דבר אפשר לעשות באחוזים, גם את ההפרש גאיל בני ובנך אבל אני מראה סתם לדוגמה בקורס, אני מראה דוגמה של בן אדם שקנה דירה במיליון שקל לפני עשרים שנה שילם עשרים שנה אוסיף כסף הדירה נגיד סתם לצורך העניין במספרים של היום דירה כל המיליון נגיד הוא לקח שילם ששת אלפים שקל לחודש או ששת אלפים לעשרים שנה שלושת אלפים שקל אוסיף מכיסו ואני שואל את האנשים מה עסקה היא טובה כמובן אנשים צועקים לא זה לא טוב זה לא כלום אבל בעצם מה אני רוצה להראות להם אני רוצה להראות לאנשים את הוורס קייס סנריו מה הוורס קייס סנריו אם קנינו דירה והיא עשתה לנו שלושת אלפים שקל בחודש נכשלנו כל מה שחשבנו לא קרה לא על הערך לא קרה כלום כל התוכניות שלנו נגוזו אבל כשנמכור את הדירה נשאר עוד עם כסף ולא שמנו כסף אחרי שנחזיר לעצמנו את הכסף אז כאילו עשינו עסקה לא טובה אבל בסדר עכשיו זה הרמת סיכון שלנו אם אנחנו גם מפסידים זה לא נכון שזה לא העסקה שאנחנו רוצים לראות אבל ככה אנחנו בותקים מה יקרה אם לא יקרה אני מלמד את האנשים את המשפט שלי אתה מתחיל מהתשרית הגרוע אני עושה ניהולסיכונים את מסכיף לאנשים את הגרוע מתוך אגרוע אתה yמוכד את שמע גם הגרוע יש עדיין, אין הפסד נגיד לצורך הדוגמאות כן, אם למשל אני מלמד אותם שנגיד עושים עסקה במיליון נגיד קונים איזה נכס באזור חדש והנכס לדעתנו יוזכר יוזכר ב-3,000 שקל בחודש או אתה יודע מה, אפילו בפחות ואפילו ב-1,500 שקל לחודש כן, אבל אתה יודע, למול המשקנת אתה בתזרים שלילי הרבה אנשים לא אוהבים את זה, צריך לא אוהבים לקחת את היזר של המשקנת ולהיות בתזרים שליליים אתה עכשיו נכנסת לאזור חדש אתה נכנסת לאזור חדש של השקעה שעוד לא יודעים מה יהיה אתה אומר, רגע, יש סיכוי ויש סיכון עכשיו, אני אומר, רגע מה יקרה אם לא יקרה? אם עכשיו אני חושב שפה הולך להיות כמו שאני נכנסתי לעיר העתיקה בבאר שבע נכנסתי למקום שבור, הרוס אתה עכשיו עד לו קצת לתוך העניינים ואמרנו, רגע, מה יקרה אם זה לא יקרה? אמרתי, רגע, אם לא יקרה נגיד אני אזכיר את הנכס שם בנמוך אז במקרה הכי גרוע יהיה לי צועק כמו שקניתי דירה ואתה יודע מה? אולי פחות אז בגלל שהלכתי אל המינימום שאני אזכיר את זה אז אמרתי, זה הסיכון שלי אבל אם זה יקרה אם זה יקרה, אז יקרה לי מצוין אני רואה בזה את המקום הכי נמוך של מה יקרה אם לא יקרה אם לא יש שינוי, אם לא יתפתחו דברים ואם זה כן יקרה אז ראינו ההיסטוריה בנדלן במדינת ישראל מוכיחה שאתה יודע זה כאילו, הסיכון פה אתה יודע עם העליית הערך וכל הדברים הסיכון לא התממש, אפשר לקרוא לזה ככה אפשר לראות מה קרה פה ב-20-30 שנה אחרונות אחרי הנדלן אבל אתה יכול לראות שיש מקומות שלא עלו יש מקומות שנעצרו כן, אל תעשה ככה תקח את בר שבע ד' בשכונה ג' כבר שנים אתה מדבר ברמת המיקרו אתה מדבר, אתה יודע, בכלל באופן כללי ברמת המקרו, נדלן עולה, אין מה לעשות תקשיב, זה המאפיין של מדינת ישראל שיש מדינה מאוד קטנה יש מעט מאוד שטחים שיצאו רגולציה איומה ונורא ניהול נדלן ברמה הממשלתית ברמה הכי גרוע כמה זמן לוקח להתפגש עם היתרים בנייה ולנהל את הנדלן עם היתרי בנייה הנה, אני שאלתי, אתה יודע עכשיו שאנחנו מדברים על בר שבע, על העיר העתיקה ישבנו עם אדרי חליץ' שבוע שעבר ישבנו עם אדרי חליץ', אני שואל אותה, תגידי כמה זמן להתר? היא אומרת לי, שנה, שנה וחצי, למה? למה? אתה יודע, אני לא יודע אם אתה זוכר את זה, אבל שיטרית, השר שיטרית הוא כבר, לא השר, כן, הוא כבר פנסיונר, אבל שהוא היה ראש עיר הוא קבע שאצלו חודש יש יתר והיה חודש יתר זה רק מוכיח לך שאפשר תקשיב, אפשר הכל זה מוכיח לך שאפשר אני בן אדם שהוציא כמה פעמים היתרים בחיים שלו, אני בניתי הרי ואני אומר לך מורחים לך את הזמן ומעייפים אותך טוב, בוא, אתה יודע ברוכת הבן ישראל היא פרק בפני עצמו שצריך לדבר עליו רק להגיד לך שבזמנו שביבי דיבר על סופרטנקר שאמרו שיש בעיה לא הסופרטנקר של הסרפות באותה זמן זה גם היה והוא רצה לתת, לא עלינו, לראשי העיריות יותר כוח ברגולציה של אישור התוכניות הוא לא ידע שבתוך חוק תכנון ובנייה גם תאבה אני גמרתי תאבה תקשיב טוב, אני מראה בקורס אני עשיתי תאבה בירושלים בשוק עשרה חודשים מהיום שהתחלתי עשרה חודשים קיבלתי חתימה ושתיתי שינוי אז אני אומר, רגע, ומי אני אז נכון, ברוך השם אנחנו רצנו שם והיו לי הדריכלים מצוינים ודחפנו ורצנו ולא הייתה לנו התנגדויות שאנשים לא שמו לב, אחר כך הם התעוררו וזלזלו בזה אז היה לנו מזל אבל נגיד גם הייתה התנגדויות אז זה היה שנה וחצי, תאבה תאבה של עשרה וחצי שנה לוקח לעשות ממוצע בישראל קטסטרופה כן, כן, אני מסכים איתך, טוב, תשמע, בירוקדיה בישראל זה פרק בפני עצמו לדבר על זה בוא נדבר קצת על השקעות בחול, תשמע ממה שאני הבנתי, קראתי, אני גם עוקב אחרי הפודקאסטים שלך אתה בעבר היית מאוד נגד על השקעות בחול, עדיין רגע, רגע, אבל אתה יודע בפרקים העדכניים שלך בפודקאסט אתה קצת יותר מרחיב תהליה, אתה מדבר על יוון אתה מדבר על פורטוגל תשתף קצת כאילו מה בעצם גרם לך קצת לשנות את הגישה או שעדיין הגישה לא השתנתה תקשיב, אם הקשבת על הפרק הזה שאתה מדבר עליו אז אתה הבנת ש… אני הקשבתי לא, לא, אני אגיד לך איפה הבעיה שלי אני קודם כל השם שלי כמתנגד להשקעות בחול נולד מהפודקאסט שהתראיינתי בכסף בקיר, שממנו בעצם התחלתי את הפודקאסט שלי, התנדן בשידור וגיא ליברמן המשקיע, כתב גם כזה כותרת בגלוב המשקיע שמתנגד להשקיעות בחול, תקשיב הבעיה שאתה משקיע בחול זה נושא שאתה לא רק, תראה, אם אתה קונה דרכי דירה בארץ אחר כך אתה לא צריך אותי זה השפה שלך, זה החוקים שלך, זה הכל שאני יצחק וטינסקי שקצת מבין בן אדלן רוצה לקנות היום, אתה יודע מה במרחק של שעה טיסה בכפריסים או ביוון איפה שנפגשנו גם במקרה אני לא יודע לעשות את זה לבד עכשיו תראה משהו אנשים לא מסתכלים ולא מבינים, אנשים רצים אחרי גופים שלוקחים אותם הם לא חושבים מה המשמעויות אנשים הלכו להשקיע בברלין אנשים הלכו רגע רגע, שנייה קודם כל אני מבין מה אתה אומר בקובע של להשקיע לבד כמו שמשקיע נגיד בארץ אם אתה קונה למישהו דירה אחר כך הוא לא צריך אותך, יש את השפה הוא יכול לטפל לבד, יש לנשי מקצוע סבב אבל יש גישה אחרת שאומרת לגבי השקיעות בן אדלן אתה לא צריך לעשות לבד, יש לזה גופים אבל זה בדיוק העניין יש לאנשים שכאילו דואגים לך ועם כל מה צריך לפנות אליהם אבל זה בדיוק העניין שאתה תלוי כל הזמן באנשים אתה כל הזמן תלוי באחרים שנהלו אותך, שעשו לך אתה לא שולט קודם כל אפשר להגיד על כל דבר בסדר? ברמת הרעיון אני אגיד לך את גישתי לעניין אני תמיד לוקח את זה תוך העולמות של המימון בסוף, אגב אתה לא הולך לחשב לפי צורות והכל, אבל תשמע בסוף ותוך העולם של המימון אם אתה עושה השקעות נגיד בחול הצורות הן יותר גבוהות מאשר בארץ רגע רגע רגע הצורות מבחינת צורות צורה חודשית נתתי תקרא את זה איך שאתה רוצה היא יותר גבוהה מאשר בארץ עכשיו תשמע, יש הרבה אנשים שיש להם השקעות ואתה יודע לעשות בהשקעות דיברנו על זה לא פעם ולא פעם, הוא סוג של פיזור זאת אומרת, אתה צריך שיהיה לך גם בארץ, גם בשוק ההון גם הכנסת מהעבודה, גם אם יש לך עוד קצת אבלAM בסליחה בין הדלן בחול אם אתה עושה את זה עם האנשים הנכונים והצורות הם נכונים אמרת הכל אם אני עושה את זה עם האנשים הנכונים אבל אתה מבין כפי כל mode שאתה את תיכון המוצר של המשקנת רגע עם את לוקח פה משקנת בארץ א呀 לא מדבר על העריכה יתדית דבר אתה יודע שלוקח משקנת בריביות ריביות העיקרות של היום יש המון עסקאות שהתזרים החודשי הוא שלילי בתוך העניין של העלות מימון, בסדר? שאתה קונה נכס בחול אתה לא מתזרים שלילי תקשיב טוב העלות מימון הרבה יותר גדולה קודם כל אני אפתיע אותך שעשיתי שלשום ייעוץ וההצע שקיבלה הגברת בסוף הייעוץ היה ללכת ולעשות השקעה בחול ואני אפילו אפגוש איתה מישהו שממחה לחול וגם יש לה מישהו שהביאה ואני אעזור לה לבחון בידידות את הבן אדם שיקח אותה ההבדל שאתה משקיע בחול וההבדל שאתה משקיע בארץ זה שאתה אם נגיד בודקים אותי שלוקחים אותי כמלווה שאתה לוקח מלווה לחול הבדיקה צריכה להיות לא כפל כפליים פי 6 ופי 7 ופי 8 למה? בגלל שאתה רץ איתו למרחקים ארוכים ואתה צריך לדעת שבאמת הוא אחר כך מלווה אותך אבל אתה צריך גם לחשוב שנייה תן לי צ'אנס אנחנו היינו יחד עכשיו באטונה נפגשנו שם נפגשנו שם והיה מאוד כיף ואתה יודע אטונה זה היה מייעד להשקעות ואתה שואל אנשים וגם שאלתי את זה בפודקאסט בפרק שעשיתי שעליו אתה מדבר אטונה היוון באופן כללי זה מדינה בצרה כלכלית עכשיו כשאתה קוני היום נדלן ביוון רוב המקרים זה לארביאנבי או הזכרות קצרות אני מבדיל את זה בגלל שלא כולם דרך חברת ארביאנבי דרך האפליקציה הזאת עכשיו השאלה היא שאנחנו קונים נכס ואז באמת יש תשועה גבוהה שאנחנו קונים נכס מתי יש לו שווי כי שאנחנו מוכרים אותו ואז עלתה לי השאלה כלכלה גרועה אין לך למי למכור זה מה שאתה אומר הרי אם עכשיו אני קניתי נכס בארביאנבי ואני שיפסתי וסידרתי אותו והוא עובד יפה שאני רוצה למכור אותו אני רוצה להרוויח הרווח צריך להיות מעל ההשקעה שלי והכל ולא תמיד זה נכון לבן אדם שיקנה כל מה שאתה אומר הוא נכון אבל יש סוגים של משקיעים שלא מחפשים למכור אנחנו רוצים להחזיק לטווח ארוך ונהנים מהתשועה שוטפת וכל עוד זה עובד טוב זה בסדר זה גם סוג של השקעה לא צריך לפסול יש כל מיני סוגים אנחנו תופרים את זה אתה אומר תטעים את ההשקעה לעצמך אני אגיד לך יותר מזה בדוגמה שנתת לי כאילו השקעה בחור תלוי מצב של בן אדם באים אליי המון במסגרת הייעוצים שאני עושה במשקנתה זה הכל קשור בכל משקנתה, מינוף זה חוצי איפה להשקיע באים אליי המון שלא יכולים להיכנס לשוק הנגלן בארץ בגלל שהוא מוניע מאוד יקר והיכולות מינוף שלהם מוגבלות אומרים תשמע כאלטרנטיבה זה נכס יחיד שלי אבל אני רוצה לעשות את זה בחול אני אגיד לך את גישותי לעניין צחי אני לא שופט אנשים אבל אם אדם שהוא לצורך הדוגמה צריך לעשות את ההשקעה הראשונית שלו בגלל שהמחירים פה יקרים אני לא הייתי נכנס להשקעה בחול אתה מבין אבל כביכול מה אני אומר יש פה את העניין של מצד אחד מאוד יקר בארץ מתעציני אנשים רוצים להגן נגלן ומצד שלישי יש את הפיתוי אתה יודע חיים הם לא שחור ולבן צחים קצת יותר אפור באמצע דבר אחד אתה צריך לזכור אז יש תמיד את הפיתוי הזה אתה מבין קודם כל דירה ראשונה תמיד קונים בארץ אבל אני חייב להגיד אם אתה לא יכול זה מאוד יקר אז תקנה אפילו דירה בפריפריה זה כאילו אתה חוזר לסיסמה תקנה איפה שאתה יכול זה סיסמה זה לא צריך אפילו לחזור זה מנטרה אבל תקשיב טוב בסופו של יום הצועות בארץ יותר גבוהות ואז שאם אתה מסתכל רגע רגע בחבילה הכוללת אם אתה מסתכל בחבילה בשוטף הצועות בארץ גבוהות אגב אני אגיד לך בלונגרן שאתה מוכר את הנכס עם כל עליית הערך אני מסכים איתך שבלונגרן זה עושה הרבה יותר נגיד מאשר בחול אני אגיד לך גם יותר מזה רוב הלקוחות שבאים אליי בנושא של ניהולת משקנתה אני גם אסביר להם את הרעיון של אנחנו היום חזרנו לניהול משקנתה בעניין של הרביעות בסוף גם אם היום הצועה או התזרים שלי בגלל שהרביעות גבוהות הרביעות הגבוהות לא אמורות להישאר איתנו לאורך 20-30 שנה זאת אומרת שיש מחזוריות של הרביעות זה יעלה ירד יעלה ירד כי חזרנו לסוג של עולם נורמלי הרי בו בינינו עד לפני 3 שנים מה שהיה פה בעשר שנים האחרונות זה לא שוק רגיל אתה יודע כל העולם נשאירו את זה ברביעית 0 בגלל כל מיני אירועים מקרו שלנו לא היה שליטה אבל בסוף ששוק מימון נורמלי מתנהל הוא לא אמור להישאר גם אם בן אדם בא אליו, אמר לה, תשמע, אגב, השבוע ישבתי עם מישהו, בסדר? ובדיוק הדבר הזה עלה, בנושא של הייעוץ, משקנת, בסדר, והעלויות למול האחוז מונו מקסימלי שהוא רוצה, ולמול שנגיד בשנתיים שלוש הקרובות, יכול להיות שהוא יצליח להיות בתזרים שלילי של 304 מוציא, כי למען זאת, תקשיבי, תדעי, הצפי הוא שבשלוש ארבע שנים הקרובות, הריביות ירדו למדד, אתה בוא אליי, אני מחזר, התזרים שלילי שלך לא ישר כל הזמן שלילי, הוא יהפוך להיות חיובי, כי הריביות נרדו, אתה מבין? זאת אומרת, אנשים צריכים להבין גם את הנקודה הזאת, אבל אתה צריך גם לקחת בחשבון שבתזרים השלילי הזה, נכון שאתה מוסיף, אבל אם תראי כך, כמה אתה שמת, כמה אתה אפילו הוספת, שזה בעצם סוג של תוספת לעון העצמי, ואתה שילמת, עם כמה זה עלה הערך, הפרט הזה הופך להיות שולי, אבל עוד פעם, זה בתנאי, זה בתנאי, שלקחת את כל החישוב מראש. לא, אני מסכים עם מה שאתה אומר, בסוף אבל תמיד, אתה יודע, יש את העניין של החישוב ואת החיים עצמם. זאת אומרת, יש לאנשים, לפעמים, את יודע, קושי, גם פסיכולוגי, להיות בתזרים שלילי. את מבין, כמו שאמרתי, יש קושי פסיכולוגי להיות בתזרים שלילי, למרות שהוא לא גדול. הוא יכול, אני מסתכן, 200-300 שקל. אבל זה חלק ממה שאנחנו בודקים, שאתה, כשבאים אליך, ויושמים איתך, אתה עושה את הייעוץ, אתה בודק מה בן אדם עושה, מה עודף ההכנסה שלו, מה האפשרויות, מה הצרכים שלו רגע שנייה, איזה תשלומים, נגיד הוא הולך להיכנס להיריון וזה הולך להעלות להם עוד כסף ואז הוא עדיין מעומד בזה זה בדיוק מה שקרה לי בייעוץ האחרון, הרי הייעוץ האחרון גלה סוד קטן, זה הגיע ממך, בסדר, אז הבחורים הצעירים אתה יודע, הניתוח שלי לבחור צעיר להיות באפשרות להכיל את התזרים שלילי הוא לא כמו זוג נשוא עם ילדים ובלטמים וכל ואחד אחר ומה הם תראו, גם אם אני צריך להרכיב לכם בתמיל, בסדר, אצלי בתמיל שאני ארכיב לכם ובשיעור מימון הכי גבוה, בסדר, אתם בחורים מאוד צעירים אתחילת החיים, עשרים, 21 גם אם אני אעשה לכם קצת צמוד למדע, בסדר, שאני לא אוהב לעשות את הדבר הזה תחילו קצת את העצמדה למדע, בסדר, תהיו נגיד עדיין בתזרים שלילי בואו עוד שנתיים שלושה רביעות ירדו, אתם בתחילת החיים, אין לכם ילדים, אין לכם הוצאות מטורפות. תבנו את עצמכם, זה בדיוק מה שעברת לי, כאילו אתה מבין כביכול מה שאני אומר? כל אדם שבא לקחת מימון, משקנת, צריך להתאים לו את זה, בהתאם, אתה יודע, לנסיבות של כל עתיק. זה באותה שיטה, אפי, זה באותה שיטה של חיית שאתה בא אליו, צריך לדעת לאיזה אירוע אתה הולך. האם אתה הולך עכשיו לקבל את פרס נובל ואז אתה צריך את הטוקסידו, האם אתה הולך, זה לאירוע לחתונה שלך, או לכל אירוע אחר? חייבים לדעת בדיוק מה היעד שלך ומה אתה רוצה לעשות. היוד, ויש לך כל כך הרבה ניסיון, ועשית כל כך הרבה עסקאות, אז אני רוצה שתספר לי, בסדר, על עסקה מצוינת שנפלה, ודווקא לטובה. זאת אומרת, תספר על עסקה שהפסקת בשלב מתקדם, בסדר, איזה דגל אדום כאילו קפץ לך מול העיניים, או תן דוגמא, נגיד, איך יועץ משכנתאות פתר לך בעיה אם הייתה בתוך העסקה הזאת. תספר רגע איזשהו דוגמא ככה. אז דווקא קופץ לי לעסקה, אולי בלי יועץ משכנתאות, אבל… אתה יודע, אני הפודקאסטר שלי על משכנתאות, אני צריך כאילו לדבר על משכנתאות. כן, אני יודע, אבל כשאמרת את זה, קפץ לי עניין אחר. אתה יודע מה, אולי אם היה להם יועץ משכנתאות זה היה נגמר אחר. בעצם מה שקרה זה שבאנו לקנות נכס, היה לו המון בעיות רישומיות. לקח לי חודשיים ממש לפתור את זה. לבדוק את כל הדברים. לפתור את זה בשביל בעל הנכס שהוא בכלל לא מיוצג שלי. זאת אומרת, אני לא מלווה אותו, אבל יש לי את האינטרס של הלקוח. נכס בטירת כרמל. היה בן אדם עושית מחסן, עושית דברים שהם בניגוד לחוק. וגם חשב שאנחנו ילדים מטומטמים. הוא נתן לי לדבר עם אנשים לכאורה מהטאבו. אתה יודע, לא מערבבים את מי שהמציא את המיקסר. אחרי 35 שנה בתחום הנדלה נראה לי שקצת קשה לערבב אותך. כן, הבנו מול מי אנחנו נמצאים. ואז הגענו לשלב שהבן אדם לא מגיע לחתימת חוזה. אנחנו מגיעים לחתימת חוזה והוא לא מגיע. וכאן, איפה נכנס היועץ המשכנתאות? זה נכנס בשלב השני. וזה תופתע שזה כן נכנס. והזוג היה יכול לקנות נכס במיליון מאה בערך. זו דירה נוספת שלהם. ואז נפלה דירה ליד שלי במיליון מאתיים וחמישים. רצו יותר, רצו כמעט מיליון ארבע מאות. בחולון. דירה של ארבעים מטר, מקום מאוד מרכזי. ואני אמרתי… סכום הרכישה יותר גבוה. מעל הצורך, אבל אני אמרתי גם יש לי יועץ משכנתאות, נכון? גם אני מאמין וגם הדירה הזאת פצצה. וזה חולון. והיועץ המשכנתאות נתן לך פתרון? חד משמעי. קודם כל קיבלתי ממנו אישור. קיבלתי אישור ויכולנו להתקדם. עכשיו עשינו, היינו צריכים לעשות את זה מהר. למה? זה היה בתקופה שמס הרכישה היה חמישה אחוז. אחרי שהוא ירד משמונה אחוז. וכל הזמן פחדנו ששר האוצר יעלה את זה לשמונה אחוז חזרה ולהשאימו. זה היה לפני כמה זה היה? שלוש שנים? לא זוכר. ואז הבאתי את הלקוחות שלי ביום שישי לראות את הדירה. שאני לא עובד ימי שישי, אבל כאן חירום. מוצאי שבת, מהרגע שיצא שבת. אני שומר על ה… לא שומר שבת, אבל לא עושה עבודת בשבת. ומהרגע שיצא שבת ישבתי על האינטרנט ועל העירייה ועל התיק בית משותה. ובדקתי את הכל. יום ראשון האורך הדין תכנה את הסעיפים ואת הכל בחוזה. בשעה ארבע היה לנו חוזה חתום. ותוך כדי גם קיבלת אישור מהיועץ משכנתות? היועץ משכנתות כבר ביום שישי. אז אני, אתה יודע, אתה אומרים לי מה שנקרא להנחתה. אני בדרך כלל לא אוהב לדבר על עצמי, בסדר? אבל קצת ראית, יצא לך לראות את איכוית העבודה שלי. אתה יודע, אני יכול לספר לך הרבה סיפורים. על לקוחות, בסדר? לא תמיד מבינים את הערך שלנו בתור היועץ המשכנתות. תשמע, אני יכול להגיד לך, תראה. מגיעים אליי הרבה לקוחות. בשלב שהם פנו לבד לבנק, בסדר? והם לקוחות טריפל היצחי. והם לא מבינים למה הבנק לא עונה להם מהר. אין להם זמן. הם מאחרים לה עסקה, אפרופו. עכשיו, תשמע, אנחנו בתור יועצים, בסדר? מאלו זה שאנחנו מחוברים ומקושרים. המענה שאנחנו מקבלים מתוך המערכות הוא הרבה יותר מהיר. אתה מבין? זאת אומרת, יש לנו ערך לבוא, בסדר? ולתת ללקוח משהו שהוא לא יכול לקבל לבד. יש הרבה לקוחות שלא מצליחים להבין את זה, אתה מבין? ואני נקל בזה כל יום. אז אתמול היה לי דיון על זה, שיחה על זה עם לקוח. רגע, אני יכול לתת לך דוגמה? אני אתן לך דוגמה על הרופא שיניים שלי, בסדר? שלא ישמע אותנו. הוא לא רואה פודקאסטים. אני לפני… שלא יקור לך איזה שן? כן, שלא יקור לי איזה שן. היה לפני שש שנים, בסדר? הוא כבר מגיע לגיל… הוא פחות או יותר בתוך האזורים שלך, בסדר? אבל לפני שש-שבע שנים עשיתי לו משקנתה, אתה יודע? הוא עצר חרוב לדיור, קצת לכל מטרה. אתה יודע, הריביות עלו. עם כל התמיל הנכון שעשיתי לו, אין מה לעשות. אתה יודע, היה המון כסף בפריים. אתה יודע, הריביות עלו. ההחזרים עלו. עכשיו הוא הגיע כבר לגיל 66. הוא בא. אני מחבל אותו בתור בן אדם, בסדר? אבל הוא פנה אפילו לאותו סניף שביצענו את התיק, בסדר? זה כאילו אותם בנקאים שאיתם אני עובד. אמרו לו, תשמע, תפנה למוקד. אתה מה אתה רוצה? מחזור פנימי וזה, להעריך תקופה? תפנה למוקד, יעזרו לך. אתה יודע, כאילו, התיק, הסניף לא מתפל כאילו… מיהול, אתה מבין? תפנה למוקד, יעזרו לך. פנה למוקד, איבד ידיים ורגליים. הוא ביקש להחריג. הוא בטוח עד גי שמונים כשלא ישלם יקרת הפרמיה. אתה מכיר כאילו את הדוגמה הזאת? זרקו אותו מכל הכיוונים במוקד. למה זרקו אותו מכל הכיוונים? כי גם הבנקאים במוקד לא הבינו מה הוא רצה. הוא לא יודע איך להסביר. תשמע, כל אחד עם העבודה שלו. זה כמו שאני הולך כאילו לרוב שיניים. תשמע, כואב לשם, תן לי רגע את המתקן שלך. אני אסדר לעצמי, אתה מבין? עכשיו, בדיעבד, הוא מתקשר אליי, בסדר? הוא אומר לי, תשמע, פניתי לסניף, זרקו אותי למוקד, פניתי למוקד, זרקו אותי מכל המדרגות. הוא בא אליי, בסדר? 100 א' ועד ת' צחי, בסדר? קודם כל, גם את הריביות שיעלו, בסדר? החלפתי לו מסלולים הרבה יותר זולים. ב', הערכתי לו עד גיל 85. ג', נתתי לו פטור מביטוח חיים בין ה-80 ל-85, חמש שנים שלא עלה לו הפרמיה של ההחזיר, אתה מבין? הוא משלם 4,000 בערך שקל פחות ברזה חודשי, בסדר? הוא מסתכל עליי, ואנחנו נשתד קפה, כאילו. לא הבנתי מה, אתה כוסם? למה אני הולך לבד, בסדר? ואני הלווה של הבנק, צחי, לא מצליח לקבל, ולמה יורץ כן יכול לעשות? אתה מבין אבל למה אני מתכוון? זה מה שאני מסביר ללקוחות, וזה מה שהתחלתי להגיד לך קודם. התחלתי להגיד לך קודם, הלקוח, שאני חושב שאתה גם דיברת איתו, שהלך ופתאום הוא מקבל לא את מה שהוא חשב שהוא יקבל, הוא מקבל פחות. אנשים לא מבינים, ואתה יודע מה, אני פעם, לפני שכל הנושא של יועצי משכנתאות היה כל כך כמו היום, זה היה עדנים אחרים, צחי. אני לא יועץ משכנתאות, אני לא שום דבר בכיוון, אני לא בור, כן? אבל אני בעבר, שהייתי עושה את הליווי, הייתי שולח את האנשים לבנקים, והייתי עושה להם, שולח אותם לעשות את מחרויות, והכול. היום אני לא זז בלי יועצי משכנתאות, והסיבה, הסיבה זה שיועץ משכנתאות יודע לספר את הסיפור. נכון. יועץ משכנתאות יודע להקשיב. הוא יודע לדבר את השפה הבנקאית. אתה יודע מה, אתה יכול לקחת את זה גם, אתה יודע, אם אתה רוצה השוואה לאנשים. אתה יכול, שנייה, אתה תרצה, שנייה, אתה תרצה. רגע, רגע. אני יש לי מנטרה קבועה לכל מי שלא מבין את הערך שלי. שנייה, אני רוצה, אני רוצה רגע להגיד. רגע, אני אומר לו הכי פשוט שבעולם. תקשיב, ברמת הרעיון צריך היא גם לקנות נדלן, גם ללכת לבית משפט, לכל דבר אפשר לעשות לבד, בסדר? הכל אפשר לעשות לבד. השאלה היא, בין המנעת שאתה עושה לבד למול איש מקצוע שאתה לוקח, מה התוצאה, ותמיד אפשר לקמת את זה בערך. אתה מסכים איתי? כן. זהו, פשוט מאוד. אז התחלתי להגיד לך, אתה יודע, תנסה להיכנס היום לעשות כתבה בעיתון. אתה לא תצליח, ויבוא יחצן. נכון, אתה משלם לו חופים. יכניס אותך לכתבה בעיתון. בשתי דקות אתה בפנים. הוא יודע לעשות את הסיפור מעניין כמו שהכתב אוהב לשמוע. רוצה לשמוע, נכון. כשאתה הולך לבנק, אתה יודע מה יניע את הבנק. מה יגרום לו להגיד כן, ומה יגרום לו להגיד לא. מעבר לזה, שככל שאתה מקצועי יותר, והבנק סומך עליך, והרזומה שלך אומר שאתה בתא, ואתה לא אומר סתם דברים. אתה לא ממציא, הבנק סומך עליך. זה כמו אותו דבר שאני הולך לליווי, לי לא מראים זבל. למרות שגם זה קורה. אני רוצה רגע לחזק את מה שאתה אומר. אתה יודע, אין לי 300 פרקים כמו לך בפודקאסט. אני קלטתי כמה פרקים. 307. 307, בסדר. ואני אגיד לך יותר מזה, תשמע, מאוד קשה להביא קולגות מתוך המערכות, כי הם לא מקבלים אישירויים כאלה ואחרים. אני מדבר על בנקאים. אבל אצלי הגיעו. הגיעו מבנק כזה, מבנק אחר. אתה יודע, הגיעו. וכל פעם אנחנו מדברים על הדבר הזה שאמרת מבחינת הערך והדוגמאות, מה שהבנק כאילו יודע. ותראה, בסוף, הדבר הזה של מכירים אותך ואיך אתה מספר את הסיפור, זה אתה יודע, זה כאילו, זה השם טוב של הבן אדם. אני היום יכול בתוך הרמת הקשרים לא רק להתנהל מול הסניף, אלא מול המאשרים בעצמם, בסדר? ואתה יודע, היום הכל נגיש. ברגע שהוא, קודם כל, יש לי, אתה יודע, היסטוריה של כל כך הרבה כמויות של עסקאות. בסוף, גם אנחנו היועצים צריכים. נמדדים כאילו איך העסקאות מתנהלות. זאת אומרת, הרי אם לא סיפרת את הסיפור כמו שצריך, נכון? ועשית המון עסקאות מבנק ויש לך דפולט בעסקאות, כנראה שאתה יועץ לא טוב. אתה מבין כביכול למה אני מתכוון. אבל אם השם שלך טוב ויש דברים מיוחדים שצריך להסביר ולדבר ישירות עם המאשר, אתה יודע, אתה פונה אליו בגלל שאתה כל כך טוב, והשם שלך במערכות ומאשר לך דברים רק בגלל שזה אתה. בזכות. בזכות. אתה מבין למה אני מתכוון. תשמע, זה ערך כל כך גדול שקשה להעביר אותו במסר ללקוחות. אתה יודע, כאילו, קשה. אז תשמעי, זה דברים שאנשים צריכים להבין. זה כמו שאורך דין נכנס לבית משפט ויש שופטים שיקבלו את כל מה שהוא אומר. כן, כן, נכון. הרזומה שלו שהוא לא מחרטט, כמו שאומרת אופירה. ואנחנו, המקום שלנו, אנחנו באים מהמקום של האמת. אנחנו לא ממציאים. כל אלה שממציאים, אתה יודע, זה זהב זהב ולמחרת זה נגמר. אנחנו שחקנים למרחקים ארוכים. זה השם שלנו וזה ככה עדיף. אם אתה כבר לוקח לשם שלך, אז אני, אתה יודע, הולך רגע לשאלה הבאה, כי הכותרת שלך זה פנסיה עצמית מבוססת נדלן. בסדר? כן. אז בוא תפרק את זה רגע. מה זה אומר, כאילו, פנסיה עצמית מבוססת נדלן? אני אגיד לך. אני אגיד לך מה. פנסיה… אגב, סליחה, בגלל שאני אוהב את המשכנת האורות, אני צריך, כאילו, אתה יודע, לעורר קצת עניין של הצופים שלי. תחבר את המימון. איך המימון בכלל נכנס לתוך הדבר הזה? תקשיב. אחד הדברים, אנשים צריכים להבין שפנסיה, המילה פנסיה היא ביטחון כלכלי. זה בעצם בסוף המשמעות של פנסיה. וכאן אנשים צריכים להבין, אנחנו שכירים, אנחנו עצמאים. היום כבר יש יותר מודעות, גם החוק יותר דורש, שלא יהיה מצב כמו אצל האבא שלי, לדוגמה, שהיה עצמאי ולא שם לו כסף. ולא חסך לפנסיה, בדיוק. אני אומר, אז נכון, היום אנחנו גם חוסכים. אבל שם זה מצוין ואנחנו שמים כסף. ורק צריכים לזכור שבכל הגופים הפנסיונים האלה, כל החברות הפנסיונית, כל הקרנות הפנסיונית, בסוף אנחנו תלויים באנשים שמשקיעים לנו את הכסף. ומשקיעו לו דוגמה של חול. אתה תלוי כאילו בצד שלישי, זה בדיוק אותו הדבר. יפה. עכשיו אני אומר, קודם כל זה חובה. קודם כל זה חובה וזה נכון וטוב שאנחנו עושים. אבל אני אומר, אדם צריך לעשות לו גם אלטרנטיבה. ומה היתרון בנדלן? נגיד עכשיו אין לך את כל הכסף. אין לך. אתה עכשיו הגעת לגיל 40. אני הולך בכוונה על הגיל השני. הגעת לגיל 40, יש לך דירה, אתה חי. ונגיד צברת כמה מאות אלפי שקלים. או מיליון, לא יודע, אבל צברת כסף. אתה יכול לקחת את הכסף הזה. על בסיס של מימון נכון, מינוף נכון. מינוף נכון. לקנות נכס, אתה יודע מה? שלא יכניס לך בשוטף כלום. שיממן את עצמו ואתה יודע מה? אולי תוסיף אפילו כמה שקלים. ותשלים אותו. אבל זה היכולת של המינוף בנדלן. עכשיו, אתה תגיע למצב שיש לך עוד מקור של הכנסה. ואני אומר, זה הדרך עכשיו. אם אתה מתחיל את זה צעיר, וזה מה שאנשים לא מבינים. שאני, אליעב הללוף מתג אותי עם המיתוג הזה. אנשים צעירים לא הגיעו אליי. ושהייתה להם בעיה, ואני מצאתי את עצמי די בבעיה. הפודקאסטים שינו לי את הכל. שיותר קהל צעיר הגיע אליך? כן, שאנשים צעירים יותר מבינים. אני מאז הפודקאסט, אני מטפל המון בבני 20 עד 30. המון. אני אומר אבל, אנחנו צריכים לדעת שלהתחיל. כמה שיותר מוקדם. זה להתחיל בגיל, שנות בין ה-20 ל-30. כמה שיותר מוקדם, צריך להגיע סוד של המינוף. כמה שיותר מוקדם. זה ידוע, זה ידוע. ואני מספר את זה. שלמשל, אני עושה היום להייטקיסטים, וכל מיני חבר'ה שמחוויחים. הרי יש חבר'ה שמחוויחים בעינרה. ואז, נגיד 20-30 אלף שקל. והם גרים בדירה של 15-16 אלף שקל. ואני צורח עליהם. אני אומר להם, אתם פושעים. נכון שהיום אתם מחוויחים מצוינת. קחו את זה כהזדמנות חיים. קחו את זה כהזדמנות חיים. תגורו, אל תהיו צנועים. תגורו בבית. שיהנה לצרכים. תפנקו אתכם את עצמכם יותר. אל תגורו בדירה של 3,000. תגורו בדירה של 7,000. 8,000. תבנו מהיום את העתיד, שלא תצטרכו להיות עבדים. בגיל 40, 50 ו-60. ואולי תצאו אפילו לפנסיה מוקדמת. ותצאו לטיילנד. אז רגע, מה שאתה אומר, רוב האנשים טועים, כי בשנים האחרונות זה קצת משתנה. יש איתו מודעות. אבל אתה אומר שהטענה הבסיסית, היא שאנשים לא מתחילים מוקדם, במינוף, ולקחת משקנדאות. חד משמעי. זה הטעות הבסיסית. לא כל אחד יכול להתחיל מוקדם. אם אתה עכשיו קנית, ויש לך נגיד 20,000 שקל מסכורת, או 15,000 שקל מסכורת, משותפת עם בת הזוג. ואין לך עודפים. ואין לך, ואתה חוסך. אתה יכול אבל להתחיל בקטן. צריך להתחיל באיזשהו מקום. זה כמו הצעירים האלה, שאתה יודע, כאילו בטלים אזור, זה קנו נגיד ב-800, ב-700, ב-900. איתם למשל. אני הצלתי להם הצעה, שאני תמנה אותם בצורה מאוד מיוחדת. מיד אחרי צבא. אני אומר, ככל שתתחיל יותר מוקדם, תשים את הדברים שאתה עוד יכול, שיש לך את היכולות הפיזיות, שיש לך את הפנאי, לפני שיש לך התחייבויות. אתה יודע, מהיום שיש ילדים, שיש התחייבויות, זה כבר הכל הופך להיות אחרת. ברור, זה הופך להיות הרבה יותר… אתה אף פעם לא יודע לאן החיים לוקחים אותך, ואנחנו יודעים מה קורה, ולמדנו עכשיו עם הקורונה, ועם המלחמה, ועם הריבית. למדנו ששום דבר לא בידינו. אנחנו מתכננים, והבלטאמים כל הזמן מלווים אותנו. טוב, תשמע, מעבר לפנסיה, יש לך גם קהילה מאוד חזקה. נכון? שהקמת, אתה מנהל אותה. תספר קצת על הקהילה, על היתרונות שלה. איך מתנהלים שם? איזה המלצות מקבלים? הבנת את הרעיון? אני… אני החלטתי לא לרוץ, כמו הרבה מאוד אחרים, על קהילות של 20 אלף, ו-30 אלף, ו-50 אלף. גם קנת יכולת ניהול, ללכת להתעסק עם זה כל היום, זה לא בדיוק מסעת נפשי. אני רוצה לתת, אני בן אדם במוטשלד ונתינה, ואני בניתי קהילה שכרגע יש לי בוואטסאפ שיש בה 1100 איש, ואתה גם חבר בקהילה. אגב, אפרופו יועץ משכנתאות, ובכלל, יש לך, אני מבין שהרצון שלך הוא לא להיות עם 50 אלף אנשים, כי אתה רוצה לעשות משהו, נקרא לזה בוטיקי, נקרא לזה ייחודי, אבל אתה יודע, כל האנשים, אנשי מקצוע שיש לך בתוך הקהילה, יועצים משכנתאות, עורכי דין בן אדלן, אני מניח שאתה יודע, אתה לא מכניס סתם, אתה עושה איזשהו סוג של צינון, נשמור, אתה יודע, בודא קצת, אתה מברר עליהם, כאילו. קודם כל, אני לא מכניס כל אחד לקהילה. אתה מבין למה אני שואל? זה מאוד מאוד חשוב. קודם כל, אני לא מכניס כל אחד לקהילה, ואם גם פספסתי, ואני מגלה תוך כדי, לפי התשובות ולפי ההשתתפויות, אז אני משחרר. אגב, קרה לך סתם, אני שואל, זה לא משהו שכתבתי, אבל קרה לך, נגיד, של איש שירות בתוך הקהילה, שנתן שירות לא טוב, והוצאת אותה? חד משמעי. כן? באיזה תחום? לא משנה. לא משנה. אתה גם יודע שאם אני רואה דברים שקורים לא לפי הרוח שלי, אני אוצר. זה לא סוד שהיה איזה יום שהתחילו להתווכח שניים מהקהילה, וקצת לעלות לטורים, ולטונים, ולחלוך פה והכול. אני הייתי בדרך, קופץ לי במולטימדיה מה שהם כותבים. אני עצרתי בברקס, דווקא זה היה פה, לא רחוק, ליד נס ציונה. אני עצרתי שם בצד, נכנסתי לזה, קודם כל העמדתי את שניהם במקום, והם קיבלו התראה שאם הם ימשיכו בהתנהגות הזאת, הם לא יישארו. קודם כל לא מתווכחים, לא מלכלכים את הפה. קודם כל עניין של כבוד. עכשיו אני גם רוצה שיהיה דיונים רק ענייניים. אני מקפיד דרך אגב, אחד הדברים, אני לא יודע אם אתה יודע, כל מי שמבקש להצטרף לקהילה, ולצערי היום, עשרות בוטים מבקשים להצטרף. אני מסנן את זה, למרות שהנה, שבוע שעבר, קפץ לי, ופספסתי אחד, אבל אין מה לעשות, אני לא טוטאלי, אני לא יכול לסגור את זה טוטאלי. יכול להגיד לך ששבוע שעבר מצאתי את עצמי חייג לאיזה עשרים מספרים שניסו להצטרף, וכמעט כולם זה מספרים מנותקים. אז אני משתדל שיהיה דיונים רק ענייניים, שזה ייענה לשאלות ענייניות. דברים שאנשים צריכים לדעת, אם צריך לדעת נושא של פנסיות, אם צריך לדעת נושא של ירושות, אם צריך לדעת נושא של נדלן כזה ואחר, וכל מיני סוגיות. עכשיו אני גם לתוך הקהילה יוצא את הזום נדלן שלי, שלשמחתי גם אתה פעיל שם מאוד. כן, אז אני גם נותן ערך שם, ואני נותן את הכל. אני משתדל שזה יהיה קהילה, ויש שם גם כל מיני שיתופי פעולה, אני משתדל שזה יהיה קהילה מעשירה, וקהילה יעילה, ואני יודע שגם אנשים מקבלים עבודות שם והכל, אבל זה קהילת ידע, גם לבעלי מקצוע לומדים שם, אני למדתי משם המון, וגם הציבור הכללי וכולם, וזה נהדר. אתה בא עם רקע של מודיניסקי, נכון? היית בשמונה-מתיים, עשית איתי דברים בשבק אתה בא אל הוולט לקוח ספי רגע, אתה יודע, איך אתה עושה את כל הבדיקות, אייתרים, איך אתה עושה את המחקר, איך אתה לקחת קצת מהעולמות האלה, זה מעניין, אתה יודע, זה מאד מעניין. אני מלמד את זה גם'tה קורס' אחד הדברים th Tousה מה מלמדים אותנו במודין, מלמדים אותנו ולא לחיות את הדברים שאתה יושב 800-200 זה הזנות, כן? אתה יושב מול בן אדם, הוא מדבר איתך, לא, שאלה למה הוא התכוון. אני גם בתור קצין עשיתי קורס של להבין את המשמעויות שאחרי, עשיתי קורס מתקדם. וזה דברים שתרמו לי מאוד, אותו דבר גם כשאתה עובד בשבועות הביטחון, כשאתה עובד במחקר של זה והכל, אתה צריך להבין את הדברים שאחרי, וכשאתה מבין את הדברים, אני מלמד את האנשים בקורס, ואני גם ככה נוהג, זה להבין מה יקרה, איך דברים עלולים, עשויים להתפתח. אגב, אתה רואה גם בתוך השיטת המחקר, נגיד, שאתה עושה, מתוך העולמות שאתה מגיע, אתה מחבר את זה גם נגיד לתוך עולם המימון, זאת אומרת, אם אתה רואה שיש בעיות עם מטר, אתה אומר ללקוח שיכולות שם להתפתח יותר יקר. אז עוד פעם, אם היית נותן לי עוד חצי דקה, אם היית נותן לי עוד חצי דקה, אז אני, ואחד הדברים שלימדו אותנו, ועשינו, מה זה לימדו? שאתה צריך לקחת, ואתה צריך לראות איך כל דבר עובד. אתה יודע, למשל בשבת, כל דבר שהיינו עושים, היינו קוראים לזה, אם זה בגיציבל, אם זה בר בגץ, כדי לדעת שזה עומד, אתה צריך אבל לדעת איך, אתה יודע מה, גם שאתה רוצה היום, אתה עושה איזו תוכנית, אתה צריך לדעת איך אתה מביא אותה לביצוע. אני לא יכול לתת ייעוץ לאנשים, או אני לא יכול לבוא לקנות נכס לאנשים, בלי שאני יודע איך זה ייתקף מכל הכיוונים, ואתה יודע, שמגיע לכוח שלי, שהוא מגיע אליך, אתה רק צריך למצוא את הטכניקה, והבסיס, שזה יכול לקרות, זה יקרה. רגע, אז אני אסגור לך את הפינה מכיוון אחר, בסדר, בוא, אני עובד גם איתך, אבל אתה יודע, אני גם מקבל כאילו עסקאות במקומות אחרים. אתה יודע, העסקה שמגיעה ממך היא סגורה כמו שצריך, זאת אומרת, אין לי נעלמים, אני לא צריך לעשות חקירות, זה עולם אחר לגמרי. אבל טעויות יקרות של משקיעים מתקדמים, תספר רגע, איזה טעויות בעצם הכי גדולות אנשים עושים? אני חושב שהטעות הכי גדולה, זה הזלזול, חוסר התכנון וחוסר החשיבה. גם במימון? גם בתוך עולמות המימון? גם בעולם המימון, גם בעולם המימון. אנשים מרגישים, יש הרבה מאוד אנשים, שמרגישים שהכל קטן עליהם. אנשים מרגישים שהכל יהיה בסדר. אין דברים כאלה. את המילה של השמוך, יהיה בסדר. אני אומר לך, ואתה יודע מה, קח את זה לעולם שלך של המימון, לא כל מה שאתה יודע הוא נכון. לך לאנשים, לבעל מקצוע כמוך, שמספיק שעשית את התמהיל כמו שצריך, כדי שהבנת את הצורך, והבנת את אורך הזמן של העסקה, שהבן אדם תכנן. תכננת את האסטרטגיה כמו שצריך. ברגע שעשית, הוא ייקח אותך. ואתה יודע, אתמול אמר לי מישהו, אין לי כסף לקחת אותך. אין לי כסף לקחת אותך. יש לי סכום. אם אני גם אקח אותך, אמרתי לו, אתה יודע מה, אלה שאין להם כסף, תחילו את הבעל מקצוע הכי טוב. קחו בעלי, אני שאני עושה דברים, אני עוטף את עצמי, לא בהכי טובים, בהכי מצוינים, ומשלם הכי הרבה. למה? זה שאין לי את הזכות לפספס. נכון, אני מסכים איתך מאוד מאוד. תשמע, אנחנו יכולים לדבר, צריך להיות שעות על נדלן, מינוף, מסקנתאות. אני מאוד מעריך, שזכיתי לארח אותך. הזכות היא שלי, ותודה שאני אוהב אותך. היה לי לכבוד ועונג. לי עדיין, תודה רבה. אנחנו נעשה עוד פרק. היה קצר. תודה רבה. יאללה, זה הונגמר. תודה רבה.

ChatGPT said:

להלן הטקסט מתוקן בעברית תקינה (איות, תחביר ופיסוק), תוך שמירה על הסגנון השיחתי והמבנה המקורי:

השמות:
רפי בן־בניסטי
צחי קווטינסקי

פודקאסט רפי בן־בניסטי
ברוכים הבאים ל“מאחורי הקסם של המשכנתאות”. אני רפי בן־בניסטי, וב־18 השנים האחרונות הצלחתי להשיג ללקוחות שלי משכנתאות חכמות — גם כשזה נראה בלתי אפשרי. כאן תקבלו את כל הסודות, הטריקים והטיפים: איך להתנהל נכון במשחק הפיננסי.

אשתדל להביא לכם פעם בחודש את האנשים שמעצבים את התחום: בנקאים, מממנים, קולגות. מוכנים לחשוב אחרת על שוק המשכנתאות והנדל״ן? בואו נתחיל.

טוב, היום אני מארח את צחי קווטינסקי — מלווה משקיעי נדל״ן, שלדעתי הוא אוטוריטה בתחום הנדל״ן בארץ. איזה כיף!

אז כבוד שהגעת, אני מאד מעריך. לפני שנדבר על הדברים החשובים, תספר קצת על עצמך, שהצופים יכירו: מי אתה, מה אתה, כמה שנות ניסיון, ותק — תספר.

אני צחי קווטינסקי. לא ילד — בן 66.
— גיל זה רק מספר, צחי.
גיל הוא גם ותק וניסיון.

אתה יודע, ששאלו אותי פעם כמה שנות ניסיון יש לי. אמרתי 65 — אז זה היה; עכשיו זה כבר 66. אמרו: רגע, 65 שנה אתה עוסק בנדל״ן? אמרתי: לא. יש שנים שבהן צברתי ניסיון שעוזר לי לעסוק במה שאני עוסק היום, אבל זה לא נושא הפרק (יש על זה פרקים אצלי). אני 35 שנים עוסק בנדל״ן. בניתי כמה פרויקטים; בירושלים בניתי שניים־שלושה בניינים, וגם בפרדס חנה.

אני מלווה משקיעים כבר 20 שנה — מהוותיקים ביותר. מלמד בקורסים; בהתחלה לימדתי במכללות, והיום אני מעביר קורסים שלי להשקעות נדל״ן בצורה מאוד מיוחדת, שמלמדת בעיקר לחשוב ולהבין. אני מנצל את כל הידע שלי מעולמות המודיעין שבהם הייתי — באזרחות וגם בצבא.

— אני באתי מוכן, עשיתי עליך תחקיר.
אגב, אפרופו מודיעין — כן. וזהו, אני מייעץ ומלווה אנשים; קניתי עבור לקוחותיי אלפי דירות.

אני עובד לא רק מהמקום של הכיס — אני עובד מהמקום של הלב, של הנתינה. אני עסק קטן שרוצה לתת יחס אישי — זה האל״ף־בי״ת שלי. אתה חווית את זה בלקוחות שלי שהגיעו אליך.

— כן, הרבה שיתופי פעולה.
אתה ראית שאני יכול לעבוד עם הרבה לקוחות — אבל לא רוצה. אני רוצה לתת את כל הנשמה וכל הלב.

בשנה האחרונה הצטרפה אליי רחל, אשתי, שנותנת לי את ה־Back Office, אחרי שנים ששימשה בתפקידים בכירים — וזה מושלם לי.
— הבנתי.

טוב, אז תקשיב: אנחנו עושים גם עסקאות משותפות, וכל פעם אתה יודע — אני דוגל באיזושהי תזה: 97% רואים דירה אחת ומשם לא עושים את החקר כמו שצריך.

— נכון.
אז תשתף אילו פרמטרים גורמים לך להיות מדויק; מה הטעויות, מה הדגשים הכי חשובים שאתה עושה עם הלקוחות שלך. ותדייק קצת — איך זה משתלב בעולם המימון: אישור עקרוני, עקיפת רביעיות וכו׳.

תקשיב, אחד הבסיסים בדרך שבה אני עובד הוא הקשבה. אני מאוד מקשיב לאנשים ולצרכים שלהם, ולא מקשיב רק ל״כמה כסף יש להם״. אתה יודע, אחת הטעויות — ואתה מכיר את זה מהעולם שלך — כשאתה הולך לבנק ואומר: ״אני צריך אישור עקרוני״; הולך לבד ואומר: ״יש לי 250 אלף שקל״. אז כולם יודעים עכשיו מאיפה אני — ירושלים.
הבנק נותן לך 750; הוא בדק מי אתה, מה היכולות שלך, את התלוש, את הטראומות, את הצרכים; הוא זוכר שיש לך הוצאות — אבל הוא לא מכיר אותך.

אני, כשאני עושה ייעוץ — ולכן כל תהליך אצלי מתחיל בייעוץ — יושב ומסתכל. אני מקשיב לא רק באוזניים, אלא גם בעיניים. אתמול עשיתי כאן בחולון ייעוץ לאישה. הסתכלתי עליה — והיא לא הייתה צריכה לענות על כל דבר. הגוף שלה שידר לי, ויכולתי לזהות הסכמה, אי־הסכמה או מצוקה. אז קודם כל — הקשבה.

וברגע שמקשיבים לאנשים — וזה נכון בכל מוצר, גם אצלך — נלך לדוגמה הכי פשוטה: מוכר בגדים. כשאתה נכנס לחנות ונראה טוב — המוכר ישר נותן לך בגד? לא. הוא צריך להקשיב: האם אתה צריך בגד לאירוע; אתה אוהב מכנסיים ארוכים או קצרים; חולצה מחויטת או עם הדפסים — ואז לתת את המוצר האחד. אני יודע לתת את המוצר האחד.

זה גם מתחבר למה שאמרת בתחקיר: שרוב האנשים שקונים לבד נדל״ן, בלי ייעוץ, לא עושים את הבדיקות כמו שצריך — 97% קונים דירה בלי בדיקות נאותות.
— תקשיב, רוב האנשים… אתה מבין מה אני שואל?
כן. וזה לא רק בנדל״ן — גם בקניות אחרות. עקרונית אני מסכים איתך, אבל בנדל״ן זה קריטי.

אתה יודע איך באמת ללמוד מה אני עושה? תבוא לקורס שלי. בקורס אני מלמד את השלבים: בהתחלה תלמד מי אתה — האדם הוא לב העסקה. תלמד מה הצרכים, היכולות, השאיפות. אתמול ישבתי עם אותה אישה וסיפרה שהציעו לה דירות עם עליית־גג. אמרתי לה: לא, גברת — את צריכה דירה למגורים, לקנות דירה (במקרה שלה — דירה משותפת עם הגרוש) כדי שיהיה לך קודם ביטחון. לא תמיד זה עניין של ״ערך״.

אז צריך לדעת מה המטרות. אחר כך — איזו אוכלוסייה, וכ׳.
— וזה משליך גם אצלי במימון: מגיע אליי לקוח, אני עושה בירור צרכים, לא נותן לו לטעות בכושר ההחזר או במינוף יתר; בונים תמהיל שמתאים למידות שלו, לא להשתולל.
בדיוק. לכן נוח לנו לעבוד יחד: בסוף הדירה או הנכס צריכים להתאים ללקוח — לא הלקוח לנכס. כשבונים את זה הפוך ממה שכולם רגילים — ״דוד שלי אמר״, ״סבתא אמרה״ — בלי חקר שוק — נכשלים. אני, לפי פרמטרי הלקוח, יודע מה הכי טוב לו. ואז הוא יושב בסלון עם חברים, ומישהו אומר ״קיבלתי יותר טוב״ — אבל ״יותר טוב״ זה לפי הניתוח שלו; העסקה שלך אחרת.

הבעיה היא שאנשים מקשיבים לאנשים הלא נכונים.
— מסכים.
אני צועק: תפסיקו להקשיב! יש את הבדיחה על הזקן שכל חבריו ״הרוויחו״ בקזינו… בסוף — עזבו אנשים. אל תקשיבו לאף אחד. תקשיבו לאמת שלכם; תבדקו מי אתם; תשמעו, אבל תדעו לסנן.

— צודק. תגיד, יש את ״הלכת קווטינסקי״, נכון? בתור אחד שעשית את ההלכה — מס דירה שלישית. תספר רגע: כשאתה מלווה לקוח, איך אתה מתמחר סיכון רגולטורי? אילו בדיקות אתה עושה למשקיע לפני המינוף? ותסביר בקצרה על ההלכה — אנשים לא מכירים.
קודם כל, ״הלכת קווטינסקי״ היא למעשה ביטול חוק מס דירה שלישית. זה היה נושא מרכזי במאבק הציבורי עוד לפני המלחמה. בעתירות ״קווטינסקי ואח׳ נגד כנסת ישראל ואח׳״ ביטלנו את החוק של כחלון. אבל נעזוב את זה — העיקר הוא ניהול סיכונים.

אני מראה ללקוחות — וגם בקורס — שאני לא בודק עסקאות רק לפי ״תשואה״. תשואה באחוזים — כל אחד מחשב אחרת. בסוף צריך לתרגם לכסף. אני מדגים: אדם שקנה דירה במיליון לפני 20 שנה, שילם הלוואה שנים ארוכות, אולי הוסיף מהכיס. אנשים צועקים: ״עסקה לא טובה״. אבל אני רוצה להראות את ה־Worst Case Scenario: נכשלנו — לא הייתה עליית ערך; התזרים היה שלילי; ובכל זאת, כשנמכור, יישאר כסף, ולא ״שרפנו״. זו לא העסקה שאנחנו שואפים אליה, אבל כך בודקים ״מה יקרה אם לא יקרה״.

אני מלמד: מתחילים מהתרחיש הגרוע. עושים ניהול סיכונים. אם גם בגרוע אין הפסד מהותי — ממשיכים. למשל, קונים במיליון באזור מתפתח; מעריכים שכירות 3,000 ש״ח, אולי פחות; ייתכן תזרים שלילי מול המשכנתה — אנשים לא אוהבים. אבל אם אני נכנס למינימום, אני יודע שזה הסיכון שלי. ואם הפיתוח יתרחש — הרווח משמעותי. היסטורית, בישראל, ברמת המאקרו, נדל״ן עלה; אבל יש כיסים שלא זזו שנים — צריך מיקרו־מחקר.

— מסכים. בירוקרטיה בישראל זה פרק בפני עצמו. היתרים, תב״עות…
נכון. ועדיין — אפשר לקדם כשמנהלים נכון. עשיתי שינוי תב״ע בירושלים ב־10 חודשים — מהר יחסית — כי עבדנו חכם, עם אדריכלים מצוינים ודחפנו. בממוצע זה אורך יותר — קטסטרופה — אבל ניהול נכון מקצר.

— בוא נדבר רגע על השקעות בחו״ל. בעבר היית נגד; לאחרונה בפודקאסט דיברת יותר על יוון ופורטוגל. מה השתנה?
ה״נגד״ נדבק אליי מכותרת בכסף בקיר ובגלובס: ״המשקיע שמתנגד להשקעות בחו״ל״. הבעיה בחו״ל היא שתלויים בצד שלישי לאורך זמן. בארץ — זו השפה והחוק שלך; אחרי הקנייה כמעט לא צריך אותי. אני, כצחי קווטינסקי שמבין נדל״ן, לא יכול לקנות לבד בקלות גם ביעד קרוב כמו קפריסין/יוון. אנשים רצים אחרי גופים בלי להבין משמעויות: בברלין, וכד׳.

— יש גם גישה של ״לא עושים לבד״, אלא דרך גופים שמנהלים הכל.
נכון — ואז אתה תלוי בהם תמיד. זה אפשרי, אבל דורש בדיקת עומק גדולה בהרבה ממלווה בארץ, כי זו ריצה למרחקים ארוכים.

נוסף לכך, יוון, למשל, כלכלה מאתגרת. הרבה השקעות נשענות על השכרות קצרות (Airbnb וכד׳). תשואה שוטפת יכולה להיות גבוהה — אבל מימוש? למי תמכור, ובאיזה שווי? זה שיקול כבד.

— ועדיין יש משקיעים שמחזיקים לטווח ארוך בשביל התשואה — בלי למכור.
מסכים. דירה ראשונה — תמיד בארץ. אם לא יכול במרכז — קנה בפריפריה. ברמת החבילה הכוללת, בארץ לרוב הצועות כולל עליית הערך עדיפות בלונג־ראן. נכון שהיום הריביות גבוהות ויש לעיתים תזרים שלילי, אבל ריביות מחזוריות; בטווח שנים ניתן למחזר. כל עוד חישבתם מראש — גם תזרים שלילי מדוד יכול להיות הגיוני, במיוחד לצעירים בתחילת הדרך עם מעט התחייבויות.

— בדיוק. ההתאמה היא לאדם. בחור צעיר יכול לשאת תזרים שלילי קטן זמני; משפחה פחות. זה עניין של תכנון תמהיל ומסלולים.

תגיד, עם כל הניסיון שלך — ספר על עסקה מצוינת שנפלה וטוב שנפלה: דגל אדום שקפץ.
יש עסקה בטירת כרמל: היו בעיות רישומיות רבות. עבדתי חודשיים לבדוק ולפתור — גם עבור המוכר, שלא היה מיוצג על־ידי. היו גם חריגות בנייה. בשלב מסוים המוכר לא הגיע לחתימה — וזה דגל אדום. במקביל נפתחה הזדמנות אחרת בחולון — דירה של 40 מ״ר במיקום מעולה. מחיר גבוה יותר, אבל יועץ המשכנתאות נתן אישור ומהרנו, כי מס הרכישה היה אז 5% וחששנו שיחזור ל־8%. בשישי הראיתי ללקוחות; במוצ״ש בדקתי תיקים בעירייה ובבית משותף; בראשון עו״ד ניסח סעיפים וב־16:00 היה חוזה חתום. זה כוחו של צוות נכון ותזמון.

— יפה. אני רואה את הערך של יועץ משכנתאות. המערכות מגיבות לנו מהר יותר; אנחנו יודעים לספר את הסיפור לבנק.
נכון. פעם הייתי שולח לקוחות לבנקים לבד. היום אני לא זז בלי יועץ משכנתאות. יועץ יודע להקשיב, לדבר ״בנקאית״, ולספר את הסיפור כך שיקבל אישור. כמו יח״צ שמכניס כתבה — הוא יודע מה הכתב רוצה לשמוע. ככל שאתה מקצועי והבנק סומך עליך — שיעור האישורים גבוה יותר, וגם מקרים מיוחדים אפשר להעביר מול מאשרים בכירים.

— בדיוק. גם ניהול תיקי לקוחות לאורך שנים, מחזור, הארכת תקופות, חריגי ביטוח חיים — אנחנו מייצרים ללקוח חיסכון ותוצאה שלבד כמעט בלתי אפשרי להשיג.

בוא נעבור ל״פנסיה עצמית מבוססת נדל״ן״ — הכותרת שלך. מה זה אומר, ואיך המימון נכנס?
״פנסיה״ היא ביטחון כלכלי. היום יש מודעות וחובה לחסוך, אבל בקופות הפנסיוניות אנחנו תלויים במנהלי ההשקעות. זה טוב וחובה — וגם צריך אלטרנטיבה משלימה. היתרון בנדל״ן: מינוף. בגיל 40, נניח, צברת הון עצמי; אפשר לקנות נכס שמממן את עצמו (ואולי מוסיפים מעט), וכך בונים מקור הכנסה נוסף לעתיד. ככל שמתחילים מוקדם — טוב יותר. הפודקאסט פתח לי קהל צעיר, ואני מלווה היום רבים בני 20–30. למי שמרוויח יפה ושוכר יקר — אני אומר: נצלו את זה להזדמנות חיים; בנו נכסים כדי שלא תהיו עבדים בגיל 40–60 — אולי אפילו פרישה מוקדמת.

— אז הטעות הנפוצה: לא להתחיל מוקדם, לא להשתמש במינוף, וחוסר תכנון.
חד־משמעית. הטעות הכי גדולה היא זלזול וחוסר חשיבה — גם במימון. ״יהיה בסדר״ זה לא תכנית עבודה. לכו לבעלי מקצוע מצוינים. אני עוטף את עצמי במצוינים ומשלם יותר — כי אין לי זכות לפספס. זה משתלם לאורך זמן.

אנחנו יכולים לדבר שעות על נדל״ן, מינוף ומשכנתאות. אני מאד מעריך שאירחת אותי.
— הזכות שלי. תודה, אוהב אותך. היה לכבוד ולעונג.
נעשה עוד פרק — היה קצר. תודה רבה.
יאללה, זהו — נגמר. תודה רבה.