מימון חכם וחדשנות בנדל"ן – צחי קווטינסקי עם ד"ר גל אביב פרק 307

תמלול אוטומטי – נא להתעלם משגיאות

בלנדר, גל אביב

ברוכים הבאים לעוד פרק בפודקאסט "נדל"ן בשידור" של צחי קווטינסקי ו"נדל"ן בקלות".

ואחרי שדוקטור גל אביב, פעם אחרונה שאני הולך, ואתה רוצה שאני אקרא לך גל, אבל חייבים לציין שאתה דוקטור גל אביב, ואתה מנכ"ל קבוצת בלנדר, בוא תספר לנו מה זה בלנדר.

אני אמנם התארחתי פה בעבר, אבל מצאתי פה בית, וכשהבנתי שאני יכול לשבת, להתגלגל בשיחה עם מי שמבין גם בנדל"ן, גם באימון, ובכלל כיף לדבר איתו, אני רוצה להגיד לך שאנחנו פעם שנייה נפגשים, וזה מרגיש כמו בבית. אז אני שמח שהסכמת להתראיין אצלי לפודקאסט, ואנחנו הולכים להתגלגל בשיחה חופשית.

אנשים יודעים שאני מכין, נכון שהכינו לי כאן רשימות והכול, אבל אנחנו הולכים להתגלגל בשיחה חופשית, על נדל"ן ועל אימון ועל כל העולם הזה. וקפה. וקפה! שאפילו לא אספרסו, אלא קפה שחור אמיתי.

וזה חלק, זה מראה שזה בית. זה חלק מה־DNA של החברה. כל מי שמגיע למקום שיש פה קפה אסלי אמיתי, חייב לבוא עם סק.

הבנתי, היה רמז. זה לא היה רמז, זו הייתה אמירה. הבנתי, אני אעבור עוד פעם.

אז ככה, לפני שאנחנו נצא לדבר באמת על הנושאים המרתקים, בוא תספר לכולם, מי זה דוקטור גל אביב? אמרתי פעם אחרונה, אבל הנה עוד פעם. איפה אני נמצא? תספר לכולם איפה אני נמצא, ובוא נזרום, בגלל שיש לנו הרבה נושאים לדבר. אז א', ברוך הבא.

תודה רבה. כיף כל פעם להיפגש איתך. עם מצלמה, בלי מצלמה זה תמיד טוב.

אנחנו פה יושבים היום בבלנדר, חברת פינטק בינלאומית, עוסקת גם בפיתוח טכנולוגיות לתחום האשראי, בארץ ובחו"ל, וגם מעמידה פלטפורמות בעצם לאשראי פה בישראל, גם לאנשים שרוצים ללוות כספים, אם בנקודות מכירה לפרוס את הרכישות הגדולות שלהם, אם לרכישת רכב, אם למשכנתאות, וכולל במשכנתא שנייה גם, ולמשקיעים, משקיעים פיננסיים, שמבינים כמה המערכת הבנקאית נותנת להם קצת, וכמה הרבה הם יכולים לעשות, וב־12 השנים האחרונות עברו אלפים רבים כאלה בדרכנו, שמשקיעים את הכסף בפלטפורמה שלנו, ומקבלים תשואה גבוהה ויפה. אז תכף אנחנו נתמקד בכל התחומים האלה, וחשוב לי מאוד, ואתה יודע שהמאזינים שלי מחפשים גם את המימון לפרויקטים, או לקניות שלהם של נכסים, או בהרחבת עסקים, הרי אנחנו מדברים גם על התפתחות אישית וגם על השקעות, אז יש לנו כאן את כל הכיוונים.

אבל אני רוצה דווקא להתחיל איתך מהכללי. אתה יודע, אנחנו מסתכלים על שוק הנדל"ן היום בישראל, השוק, אנחנו שומעים שהוא קפוא, אנחנו שומעים שיש בו בעיות, אנחנו רואים את הלחץ של בנק ישראל במיוחד, של הנגיד, שכל הזמן יוצר מגבלות, ושומר על הבנקים בצורה… אני אשמח לשמוע את דעתך, או איך אתה רואה, ואתה רואה את זה מהמקום, וזה צריך לספר לכולם, אתה רואה את זה גם מהמקום של מנכ"ל קבוצת בלנדר, אבל אתה גם בא ממשפחת משה אביב, החברה הקבלנית הגדולה שאנחנו יושבים גם במגדל אביב, ואני אשמח מאוד לשמוע את הפרספקטיבה שלך, מה קורה בשוק הנדל"ן בישראל? השוק היום של הנדל"ן בארץ, הוא שוק שנמצא באיזושהי נקודת מפנה ושינוי קצת, אנחנו היינו בהמון שנים שהמחיר רק עלה ועלה ועלה, והסיבות לעליית המחיר הן באמת סיבות יחסית הגיוניות, עלות הקרקעות עלתה, עלויות המימון מאז שהתחילה העלייה בריבית עלתה, הסחורות נהיו יותר יקרות, העובדים נהיו פחות ופחות, בעיקר מאז שבעה באוקטובר, שנהיה לחץ משמעותי מאוד על העובדים, ולאחרונה גם התווספו לנו כל מיני מכסים, כאלה ואחרים, מתנווספים והולכים, כל השלב… מתנווספים והולכים, במקום להוריד רגולציות, מוסיפים לנו עוד רגולציות, ועוד מכסים ועוד זה, ומס האלומיניום לאחרונה, של מאה אחוז מס יסף, על האלומיניום, שזה אחד הנקודות הכי יקרות ב… לאט לאט מעלים לנו את כל תשומות הבנייה, ונתפנה לדבר על זה.

מחסור משמעותי מאוד בעובדים, זמני אישורים אינסופיים. אתה היום נכנס לפרויקט אמה, היום נכנסת, עוד עשר שנים אולי תעלה על הקרקע. זו הסיבה שאני החלטתי לא להתעסק בזה.

ותיקח את כל זה ותחפיל את זה בזה שכמה משפחה ישראלית מייצרת ילדים? ממוצע היום שניים, שלושה ילדים. – 3.4 בערך? – כן. – 3.4. וזה לפני שהם מתגרשים.

יוצאים שלב בית עם עוד ילדים. – יוצאים שלב בית. – אז עבדת עוד ילדים, עוד בית.

– וזה בלי לקחת את החרדים, ששם הממוצע הרבה יותר גדול. – ה־3.4 כולל, אבל בסוף אצלם זה צריך כבר הרבה הרבה חדרים, והגידול מאוד מהיר. – וצריך להכניס את כל ההיצע, האדיר הזה של האנשים, האנשים, ואין מספיק בעצם יכולת בנייה, אם זה מבחינת עלויות, בשנים מסוימות, אם זה מבחינת מחסור בעובדים, בשנים אחרות וכדומה.

זה גורם לעליית מחירים. ואז הגענו לאיזו נקודת זמן שהיו הרבה מאוד שנים של עליית מחירים, ופתאום יכולת התשלום של האזרח הישראלי הגיעה לאיזו מגבלה. – ולא הבנקים רוצים שיהיה הנחות.

אז הקבלנים כבר לחוצים עד לפה, כבר עם כל מה שהוטל עליהם, לא בדיוק שורדים את היום. – היזמים גם כן, חלקם עושים טוב. – אני רוצה לעצור אותך.

אני רוצה לעצור אותך שנייה. תקח אוויר. כל מה שאתה אומר לי, אתה אומר לי שהיום, ואני הולך ישר לעולם שלך של המימון, המימון יהיה הרבה יותר מסוכן.

היום של הלקוח יש פחות יכולת שיש יותר צורך. כך שהקבלן או היזם עולה לו יותר, וגם יש יותר חוסר ודאות. היום, אם פעם היינו עושים דוח אפס והיינו יודעים בדיוק כמה יעלה, היום הדוחות אפס לא דומים למה שהם היו לפני כמה שנים.

נכון. – איך אנחנו מתמודדים עם זה שאנחנו באים לממן? – אז תשמע, מימון באמת לאשראי קבלנים, האשראי המזנינג הקבלני, מי שלא מקבל כסף בבנק, הוא מימון מסוכן. הרבה חברות מימון עושות את זה, אנחנו לא עושים את זה, כי באמת רמות הסיכון במימון הזה הן יותר גבוהות, וצריך מאוד מאוד להיזהר לאיפה אתה נכנס בתוך חברת מימון אם אתה הולך לממן פרויקטים, בעיקר מימון מזנים לפרויקטים.

בצד הצרכני, בעצם מכיוון שלא רצו לעשות יותר מדי הנחות, היו צריכים לתת את ההנחות בצורה אחרת, והדרך שבעצם הרבה מהיזמים התחילו לתת את ההנחות זה על ידי סבסוד המימון. ואנחנו רואים הרבה מאוד מבצעים של מיליון ראשון ללא ריבית או מיליון ראשון בריבית מאוד נוחתת. – הלוואת קבלן, מה שנקרא, בדרך כלל לתקופת הבנייה, שנותנים לך ומשלמים לך את הריבית ואת ההצמדה, והיום כבר נותנים מעבר בגלל שאין מכירות.

– נכון. – וזה הנחה ששווה מאות אלפי שקלים האירוע הזה. – הרי ברגע שנפסקו המבצעים פחות מ־20 אחוז, היה צריך לתת פתרון אחר.

אם אני היום משקיע נדל"ן או רוצה לקנות דירה לבן שלי, אז אני מקבל מימון עד 50 אחוז. ואני לא יכול לתת נכס אחר כביטחון או כל מיני דברים אחרות שיש לבן שלו. כשאני עושה את זה במימון של הבנק הרגיל.

כשאני עושה את זה במימון של הבנק הרגיל. כשאני תחת הרגולציה של הבנק. ואז מה קורה? מאיפה אני מביא את ה־50 אחוז הנוספים, שזה מיליון ומשהו שקלים, מיליון וחצי שקלים בממוצע.

את זה אני לוקח, 20 אחוז אני מוצא לעצמי, ואת היתרה, בדרך כלל יש לנו עכשיו או הלוואות מזנים או הלוואות מסובסדות. – כן, אבל כשאנחנו מסתכלים, ובואו נהיה אמיתיים, בסופו של יום, נכון שהגופים החוץ־בנקאיים כמו גם בלנדר נותנים לנו את הפתרונות. – כן.

גם אתם, כמו רוב הגופים, נותנים את זה גם לא לטווחים ארוכים, לא נותנים את זה לטווחים של 20 שנה, 30 שנה, יש חלק שכן, אבל זה עולה יותר כסף. עכשיו, זה גם עולה ברמה שבן אדם שלוקח את זה ולקח 100 אחוז מימון, אנחנו כבר מדברים על סיכון מאוד גבוה בקנייה. – עזוב ב־80.

גם ב־80 אחוז יש סיכון, אבל הרבה פחות. אבל אם אנחנו נסתכל על זה, כנדל"ן המגורים בישראל לא מייצר תשואה חיובית על המימון. בואו נשים את זה על השולחן.

– אפילו שלילית. – אפילו שלילית. כמה תשואה אנחנו מקבלים על פרויקט נדל"ן היום בישראל למגורים? על פרויקט או על דירת מגורים? – דירה.

דירה היום אנחנו בממוצע של 2.5 אחוז. בוא נגיד, בין 2.5 ל־3 אחוז. פחות מפיקדון.

כן. – כמה עולה לנו המימון? – המימון מתחיל ב־5.5 אחוז אם אנחנו הולכים לבנק וזה עולה ככל שאנחנו מתקדמים. – אז מה קורה פה? – אמרתי, תשואה שלילית.

– תשואה שלילית. – אז בעצם מהיום הראשון שאנחנו בעצם רוכשים את הדירה, אנחנו מפסידים עליה כסף. על מה אנחנו בונים? על עליית הערך.

– על עליית הערך בלבד. – ואם עליית הערך הגיעה לאיזה כמעט סטגנציה, אנחנו נכנסים פה לבעיה. עכשיו בואו נסתכל על… – רגע, רגע, רגע, רגע.

אמרת פה משהו, אתה מדבר כאילו הכול נעצר. בארץ ועל הביקוש מול ההיצע, אנחנו מדברים רק על עליית ערך. זאת אומרת, לא יכול להיות מצב, במצב שנוצר, שדרך אגב, יש לו גם עכשיו את מה שהתחלת ואמרת, שגם עלויות הייצור של הנכסים עולות יותר.

כן, כן. המחיר לא עלה סתם. – שהכול יעלה, שהכול יעלה.

המחיר לא עלה סתם. למרות שכמובן מחירי היזמים מגדלים יפה, אבל המחיר לא עלה סתם. המחיר עלה באמת כי יש סיבות אמיתיות.

ואנחנו רואים שקבלנים רבים לא סוגרים את החודש. אבל בעצם בזה שאנחנו בונים על עליית הערך בלבד, זו עסקה מאוד בעייתית. ואני אומר שבכלל השוק הישראלי, בכלל לא בנוי לרכישת דירה.

רכישת דירה זה מאפיין תרבותי, הוא לא מאפיין שהוא רלוונטי לשוק. – כן, אבל אנחנו קונים בגלל שאנחנו אחרי גלות, ואנחנו אחרי שואה, ואנחנו אחרי מלחמת עצמאות, ואנחנו עדיין מדינה צעירה. עכשיו הייתה לי שיחה, אני בא עכשיו מפגישת ייעוץ, שאומרת מישהי שהיא יכולה לקבל יותר על פיקם, פיקם שזה בסיס, אבל היא רוצה, היא מאמינה שהיא צריכה יסודות בתוך הקרקע, והיא צריכה נכס.

– שלה או של הבנק? – שלה או של הבנק? – לא, לא, שלה. מה? – שלה או של הבנק ב־20 השנה הקרובות? הרי מה אני מדובר? אנחנו מתחילים, אנחנו לא אירופאים. אנחנו, מה לעשות, אוהבים ילדים.

אנחנו מתחילים, סטודנטים, זה אחד, נכון? – כן. – נהיה זוג, זה שתיים. ילד ראשון, שלוש.

מגיעים שלושה ילדים, זה כבר חמש, חמישה אנשים. הצרכים שלנו הם במגורים שונים מאוד, בין השלב הראשון לבין השלב של אחר כך. חד משמעי.

– ואם אנחנו הולכים על יותר, היום נהיה כזה פשן אבול, שיהיה ארבעה, אפילו חלקם חמישה. פתאום נהיה הצרכים אחרים לגמרי. – 30 אחוז מהזוגות אחר כך מתגרשים.

זה משנה עוד יותר את הגדלים של הדירות שצריך, נכון? – חד משמעי. – עכשיו, שוק השכרה זה השוק האופטימלי בעצם למצב כזה שכל פעם אנחנו צריכים מוצר אחר. זה כמו שהיית אומר, אני רוכש מכונית לשלב א' של החיים והיא תמשיך איתי עוד שנים קדימה.

– כן. – רק מה הבעיה? – יש לנו פה אירוע תרבותי. – כן, אבל אם אנחנו מסתכלים על שוק ההשכרה בישראל, הוא גם בעייתי.

אין לנו יותר מדי השכרה, ואנחנו יודעים, אם אנחנו מסתכלים בהיבט הנדל"ני שנובע עליו הבעיה המימונית, יצאו בפרויקטים להשכרה. יצאו בפרויקטים להשכרה. קבוצה ערבית, קבוצה ערבית, רוב החברות שקנו והחזיקו נכסים להשכרה התחילו לממש את הדירות שלהם.

הם התחילו, אפילו שהם בהטבת מס ובפרויקט עידוד השקעות הון, נהיה להם לא כלכלי. זאת אומרת שנהיה מצב בישראל שהוא מצב בלתי נסבל שגם אין לך דירות להשכרה, אלא אם כן דירות שאנחנו המשקיעים קונים, וגם אין את הפרויקטים הלאומיים שכלכליים וכדאים להשכרה. יש פה איזושהי בעיה.

אגב, פרויקטים להשכרה יכולים להיות מאוד רווחיים, אבל זה מאוד תלוי בשווי הקרקע. ואנחנו יודעים מה הבעיה. וכשהיה בתקופתו של נגיד, את דירה להשכיר, שהקרקע ניתנה במחירים מאוד מאוד נמוכים, זה יצר סיטואציה שהיה מאוד רווחי ללכת לפרויקט ההשכרה.

היום… – למרות הריביות… – אז לא היה ריבית דבועה. – בתקופת הריבית הנמוכה. – בתקופת הריביות, אבל באמת, רכיב הקרקע הוא רכיב מאוד משמעותי בעלות של כל פרויקט, ואם רכיב הקרקע… – אבל זו החלטה מדינית, זה החלטה של הממשלה.

אם אנחנו רוצים לייצר פה שוק סחירות פעיל ומשמעותי, והמדינה יכולה להחליט אם היא רוצה להרוויח, כך ראיתם שהמדינה, היא רוצה להרוויח בהקרקע היום, בבת אחת, או היא מוכנה לפרוס את זה ולקבל את זה במס לאורך 20 שנה קדימה, זו בחירה של המדינה. – כן, אבל אתה רואה את זה מהצד שלך. אתה רואה שהמדינה עושה משהו כדי לעודד את הפרויקטים להשכרה? – לא כל כך.

– לא כל כך הייתה הדין. – לא כל כך. היום לא משתלם כל כך.

– לא משתלם בכלל. – וזה פונקציה מאוד שמכירה קרקעות. הרי צריכים לזכור שהחברה, שחברה בונה, והיא בונה דיור להשכרה, היא חושבת שונה, למרות שהיא גם בונה על עליות ערך, אבל היא חושבת שונה, והיידוד השקעות הון היה צריך לפתור את זה, היא הייתה צריכה לייצר תשואה.

החברות האלה מחפשות תשואה, בייחוד חברות בורסאות, שצריך להכניס אחר כך… – לייצר תשואה יותר מפיקדון. – יפה. – מה אתה עושה? – יפה, ואין את זה.

אז אתה יודע מה? אני רוצה מפה לזרום… אחרי שהבנו את הבעייתיות, יושבת חברת בלנדר, או קבוצת בלנדר, כן? ואני מדבר כרגע רק על הנדל"ן, עוד מעט נזכיר גם את הדברים האחרים. וצריכה לתת פתרונות מימון, צריכה גם להימנע, לדעתי, היום יותר מתמיד, ואמרתי את זה ואתה לא אמרת אחרת, צריכה להימנע מסיכונים. – נכון.

איך בלנדר מתמודדת עם העולם הזה של הסיכון, ואיך היא מדייקת, ושבסופו של יום זה לא סוד, חברה שנותנת מימון, זה לא משנה אם זו חברה בורסאית או פרטית, זה לא משנה, או בנק, יש דבר אחד שהם לא רוצים. הם לא רוצים להתמודד עם כאלה שלא עומדים בהחזרים. הם רוצים, מהתחלה ועד הסוף, הכול שקט.

מה האמצעים שבלנדר… או מה פיתחה בלנדר כדי לתת הלוואות ולעבור אותם בשלום? – אז ככה, אני אתן לכם קצת מספרים. בלנדר היום, באזור ה־100 אלף לקוחות משלמים, יש לנו ראייה מאוד רחבה על השוק, מה קורה, מי, מה… – אתה מדבר על לוקחי הלוואות? – לקוחות. – יש לנו בהם לוקחי הלוואות, יש לנו גם משקיעים.

ה־100 כולל. – ה־100 כולל. – גם את המשקיעים וגם את לוקחי ההלוואות.

יש לנו היום תיק של באזור 550 מיליון שקלים. הפעילות, אגב, המובילה שלנו נמצאת בסגמנט של פריסה של הרכישות הגדולות. – תסביר.

גם לבלנדר יש אחת הזרועות, זו זרועה משולבת ביחד עם בנק הפועלים, שאנחנו מאפשרים ללקוחות בישראל לפרוס את הרכישות הגדולות שלהם מחוץ למסגרת הבנקאית. זאת אומרת שאתה היום מגיע לכמעט כל אחת מהרכישות הגדולות בארץ, או 2,500 נקודות מכירה בישראל, ומבצע באותה נקודה, יכול להיות קסטרו, מחסני חשמל, יכול להיות לרכוש אופנוע או לרכוש רכב, מבצע רכישה גדולה בישראל. אנחנו מאפשרים לך לפרוס את הרכישה הזאת, עכשיו, לשנה, שנתיים, שלוש, ארבע, חמש, שש, מחוץ למסגרת האשראי.

זה דברים שקורים במעמד הרכישה? זאת אומרת, זה דבר מהיר? – במעמד הרכישה תוך שניות, וגם כל עניין הסליקה יורד ממך. הכסף בעצם עובר ישירות לבית העסק, אתה לא צריך להתעסק, אתה יוצא עם המוצר וממשיך הלאה. – אוקיי, איך אנחנו יודעים באיזה מקומות יש את האפשרות לעשות את זה באמצעות הלוואות של בלנדר? או שזה לא… אני לא יכול לפנות לבלנדר ללכת לקנייה, אני צריך ללכת למקומות שעובדים כבר עם בלנדר, נכון? – נכון, נכון.

אבל אנחנו נמצאים בכמעט כל רשת גדולה בישראל, גם באלקטרוניקה, גם בתחומים הרפואיים, גם בתעבורה, גם בדו־גלגלי. אנחנו נמצאים בכמעט כל מקום שקיים בארץ, שיש בו רכישות גדולות, ואנחנו מאפשרים את המוצר הזה שבאמת נותן פתרון גם לניהול התזרים, מה שנקרא, שהתזרים שלנו יהיה מנוהל נכון. – עד כמה שנים אפשר לקבל הלוואות כאלה? – זה תלוי בסגמנט, אבל באזור החמש שנים בערך.

אוקיי. – וגם לנהל את התזרים, אבל בעיקר לנהל את מסגרת האשראי, כי ישראלים זה משהו מוזר קצת בעולם, יש לנו מסגרת ויש לנו אוברדראפט. אנחנו אנשים שלא חיים במסגרת.

אנחנו לא חיים במסגרת, והאוברדראפט הזה זה ההלוואה הכי יקרה שיש, קובעים איתנו… – אנשים לא מבינים את זה. אני אומר לך עכשיו, כך הלוואה ב־20 אחוז ריבית, את תסתכל עליי, כאילו אני נפלתי מהירח. אתה יודע איפה הטעויות הגדולות של אנשים? אני מוצא את זה לא מעט, אני עושה המון ייעוצים.

אני מוצא שבן אדם נמצא במינוס של 20, 30, 40 אלף שקל, ולפעמים יותר, אם הבנק נתן לו, ויש לו פיקדון של 20, 30, 50, 40 אלף. ואני אומר, תסגור את הפיקדון, הוא אומר, אבל לא יישאר לי הון עצמי. אנשים חושבים, לא נכון.

אבל אתה יודע, אני… – אני מבין את זה, אבל… – אני סגר… – אני מבין את זה, אבל אולי הפתרון, אם הוא צריך את הכסף הנזיל המיידי… אגב, יש לו את המסגרת. היא פשוט עכשיו מנוצלת. אם הוא צריך את הכסף הנזיל המיידי, הוא יכול לקחת… לסגור אותה עם איזה מימון, אבל בריבית נורמלית, בפריים פלוס אחד, שתיים, שלוש, לא בפריים פלוס 14 שהבנק נותן לו היום על המינוס.

בואו נסכים שאם יש שוק אפור, אלה הריביות על האוברדראפט. אגב, ההלוואות שהבנק הכי אוהב זה הלוואות האוברדראפט. – ברור.

כי הכסף יושב לו כנגד פיקדונות, שיושב… בדרך כלל אנחנו מחזיקים פיקדונות, מחזיקים אוברדראפט בצד השני. – כן, בן אדם קיבל מסגרת. – זה ריביות שאף בנק לא היה מעלה על דל שפתיו להציע ללקוח, אבל כשהלקוח אומר לו זה מינוס, אז הוא מוכן לשלם אותם.

כן. – וזה באמת… – אבל בואו נזרום לנדל"ן. בואו נזרום לנדל"ן, לש… היום, היום, עוד פעם.

תראה, אנחנו צריכים להתמודד עם שוק בעייתי. אנחנו צריכים להתמודד עם לקוחות שגם עושים כל מיני צעדים, לפעמים הרבה יותר גדולים מהגודל שלהם. אנחנו צריכים להבין, אני חושב שכאן הפינטק נכנס מאוד מאוד חזק, אז תספר לנו קצת על הפינטק, על איפה נמצאת בלנדר בתוך העולם הזה, ואיך זה עובד.

לנו יש היום טכנולוגיה שמאפשרת לנו לעשות סקרינינג על הלקוח בצורה מיידית. מגיע לנו לקוח, תוך שניות אנחנו יודעים מה… הסתברות של אותו לקוח לשלם או לא לשלם. ואז ככה אנחנו תופרים לו מיידית את החליפה שהכי מתאימה לו גם כן מבחינת יכולת החזר, משך הלוואה וכדומה ריבית, ואנחנו מנסים להתאים את המוצר שלנו בעצם ללקוח בצורה אוטומטית.

כל התהליך הזה לוקח שניות והוא מקבל הצעה. אם הוא לוקח את ההצעה, הוא יוצא עם המוצר. אם הוא לא לוקח את ההצעה, הוא שימשיך הלאה.

היכולת הזאת לייצר את אותה הצעה באופן מיידי היא בגלל שיש הרבה טכנולוגיה מאחורה שבודקת בעצם את המצב הפיננסי של הלקוח, משתמשת בהרבה מאגרי נתונים כאלה ואחרים, משתמשת במידעים שיש לנו בחברה, ומייצרת איזושהי תמונה, תמונה פיננסית, פנימית שלנו של הלקוח, שמציגה לנו את העוצמה הפיננסית שלו. וברגע שאתה מדייק, גם האופרינג שלך יכול להיות יותר זול. כי כשאתה לא מדייק, אתה צריך תמיד לקחת… את מקדמי הסיכון.

– מקדמי סיכון. – הם הרבה יותר גדולים. – בכל מקרה אתה לוקח מקדמי סיכון.

זה ודאי. – שלא יחשבו אחרת. – כן, אבל כשאתה… אתה צריך לקחת עוד יותר מקדמי סיכון.

ואנחנו הרי מנהלים לא מעט כסף לאנשים. מאות מיליוני שקלים אנחנו מנהלים לאנשים שמושקע הכסף הזה באותן הלוואות. הלוואות, אתה יודע, יש את ההלוואות החברתיות, ואנחנו מכירים את כל הגופים.

הכסף שאתה נותן היום ללקוחות שלך כהלוואות, זה רק מהכספים שמופקדים פה על ידי האנשים, או שיש לך עוד מקורות? – לא, יש הרבה מאוד כספים שמגיעים מהמערכת הבנקאית היום בבלנדר, גם מגופים מוסדיים למיניהם, ויש גם מאות מיליוני מהציבור. יש לנו מה שנקרא את כל המגוון של הכספים, וזה מאפשר לנו הרבה גמישות, הרבה גמישות גם במוצרים, בסוף גם הרבה גמישות בתמחור. וזה בעצם… – אני חייב לשאול אותך כאן.

אתה יודע, אתה שומע בשוק, אני שומע את האנשים, ואתה יודע למה זה נובע, שאומרים, רגע, למה אנחנו ניתן כסף? אנחנו נשקיע בגופים החוץ־בנקאיים, היו כל מיני פאנצ'רים בכל מיני מקומות, לא נזכיר שמות. אנחנו הרי, כשאנחנו לוקחים כסף, אנחנו צריכים לוודא שאנחנו בכל רגע נתון, מהרגע שנתאפשר, הרי יש מקומות שסוגרים לנו את זה לתקופות, אבל שאנחנו נוכל לממש את הכסף. הרי אם אין מימוש, בעצם ההשקעה לא שווה.

גם כשאנחנו קונים נכס, אם אין לו מחיר מכירה, אז בעצם לא עשינו כלום, אלא אם כן יצרנו לנו מכונה של תזרים. ובאמת נשאלת השאלה, איך מתמודדת בלנדר עם המצב הזה שתהיה תמיד יכולה לתת כספים למי שאומר, רגע, מספיק, אני עכשיו רוצה ללכת לגור בקריביים. איך זה עובד? – נכון.

אז א' צריך להסתכל על טווח ההשקעה. היום בעצם טווח ההשקעה בבלנדר הוא טווח ההשקעה של לפחות שנה, שנה וחצי, פחות מזה אין טעם להיכנס בעצם. אנחנו מדברים על חיסכון, מה שנקרא, ניהול חיסכון לטווח ארוך או ניהול ההשקעה לטווח ארוך, וחשוב מאוד לדעת את זה.

אנחנו לא פתרון למי שעכשיו רוצה לסגור את הכסף… – לחודש, איזשהו ילך לפיקדון. – לחודש, חודשיים, שלושה, חצי שנה, אנחנו לא הפתרון. – ומאיזה סכומים אנחנו מתעסקים? – אנחנו פתחנו את השערים לכמעט כל סכום.

מתחילים ב־1,000 שקלים. כמובן שבסוף ההשקעות הן משמעותית יותר גדולות, אבל בעצם מה אנחנו עושים? בואו ננסה לרדת, ככה להבין. היום רוב הכסף שלנו יושב במערכת הבנקאית, בתור אזרחי ישראל.

אנחנו חייבים הרי. – כן. – מחזיקים אותו בחשבון הבנק.

הבנק לוקח את הכספים. מה שיושב בראש בכלל לא נותן לו ריבית, מה שיושב בפיקדונות נותן לו זה ריבית בינינו די מצחיקה. משקיע אותו באשראי.

– נכון. – זה מה שהבנק עושה. משקיע אותו באשראי עם הכסף שלנו.

וגובה עליו את הסכומים הגבוהים. גובה עליו ריביות דו־ספרתיות. – זה גיוס כסף הכי זול שיש לו.

– נכון, נכון. – הוא משלם כמעט כלום על הפיקדונות, והוא לוקח ריבית יחסית מאוד גבוהה על האשראים. אנחנו רואים את זה בהבדל בין הפיקדונות להלוואות שאנחנו לוקחים בבנקים.

– יצא עכשיו סטטיסטיקה. הבנקים לוקחים על אשראי, מה שקרה, אשראי לכל מטרה, באזור 13, 14, 15 אחוז. – כן.

– עכשיו יצא כתבה. מי המאמין? – כל הפער הזה בין האחוז וקצת, שני אחוז שעולה המקורות של הבנקים, לבין הדו־ספרתי הזה שהם גובים מאיתנו על האשראים, לאיפה הולך? – לרווחים. – ואז הם מיליארדים.

מיליארדים של רווחים. אנחנו רואים שהרווחים של הבנקים רק גדלים, ואנחנו רואים את זה גם בהבדלי הריבית, השינויים בריבית. היחידים שנהנים מזה זה הבנקים.

כי הם לא נותנים כלום על הכסף שבראש, באמת כלום. כסף שבראש להפך משלם עמלות. – בדיוק.

וגם על הפיקדונות. הנה, היום עשיתי ייעוץ לאישיות בכירה שמחזיקה מאות אלפי שקלים בפיקדון. אתה יודע, אנשים, אין להם זמן להתעסק עם זה, אין להם מודעות, הם עסוקים בעצמם.

העולם לא מתנהל נכון כלכלית. – לא מתנהל נכון, לא בארץ. – בלנדר אומרת, בואו ניקח את הפער הזה, בואו ניקח את המתווך הזה באמצע שיושב ולוקח את כל הרווח לעצמו, ובואו נחתוך אותו.

וניתן לאותו משקיע ליהנות מפרשי התשואה. זאת אומרת שכל הריבית תלך למשקיע. בבלנדר נהנית רק מהעמלות.

הפכנו את הגלגל. הריבית היום על ההלוואות שרואים המשקיעים בבלנדר היא 11-12 אחוז. התשואה ברוטו שהם רואים היא באזור ה־8.7 אחוזים.

זה התשואה ברוטו שרואים המשקיעים אצלנו. איפה זה ואיפה השלושה וקצת אחוז שאנחנו מקבלים בבנק על הפיקדון? אבל אני חוזר לשאלה, אבל איך אנחנו מבטיחים את זה שעכשיו צחי שם כסף ואומר אני רוצה לצאת? לקחנו את זה אחרי שנה וחצי, אבל אתה יודע, לפעמים שמתנו כסף וחשבנו שנצליח שנה וחצי, ונוצר לנו צורך. איך צחי יכול להיות בטוח שלגל יהיה מאיפה לשלם לו את זה? שלבלנדר יהיה מאיפה לשלם לו? – זו שאלה מצוינת.

או כמה זמן לוקח מהרגע שאני מבקש את הכסף? – אז א', כל הכסף שתשים ילך להלוואות שמייצרות ריבית. הכסף לא הולך מה שנקרא, כמו אמרת בנקאי, לשלם עכשיו משכורות. אין כזה דבר.

כל הכסף יושב בחשבון נאמנות, רק הולך לשם הלוואות. ולכן תמיד היחס אצלנו הוא אחד לאחד. הכסף תמיד משומש, מה שנקרא, למתן אשראי.

והוא רווחי מאוד בסגמנט של מתן האשראי. המשך של ההלוואות שאנחנו נותנים הוא משכים יחסית קצרים. ועד חמש שנים, זאת אומרת, מאחר שנתיים, שנתיים וחצי, זה המשך של ההלוואות.

אז מראש, גיא, מה שנקרא, ניקח את התיק אשראי של הנפידיון. תוך שנתיים מקבלים כבר 50 אחוז חזרה. ואמרנו, זה לא מספיק טוב.

ואפשרנו שוק משני שמאפשר בעצם ללקוחות לרכוש בין אחד לשני את ההלוואות. המערכת הזאת עובדת בצורה יחסית אוטומטית. כמובן, לא אנחנו צריכים לעשות את זה, אלא זה הכול עובד מלמעלה.

מלמעלה, אתה נותן פקודת מכירה, לקוחות אחרים נותנים פקודת קנייה, והמערכת עושה התאמה, התאמת נתונים בין אלה שרוצים לקנות לבין אלה שרוצים למכור, ומצלם בסדרה איך זה קורה, אבל אתה מסביר את זה מאחורי הקלעים עכשיו. זה 100 אלף לקוחות, כן, זה מספרים גדולים מה שקורה שם. ואז ככה אנחנו מייצרים נזילות.

הפיזור הוא נושא מאוד מאוד חשוב. כל לקוח מפוזר על מאות, אם לא אלפים של הלוואות, זאת אומרת, כל משקיע. כל משקיע בעצם משקיע באלפים של אנשים אחרים, לאלפי אנשים אחרים.

אז יש פה פיזור מאוד רחב. וגם למרות זה אמרנו, רגע, לא כולם יחזירו את הכסף, נכון? אנחנו יודעים מהחיים. – כן.

גם אלה שנורא רוצים להחזיר, חלקם לא מחזירים, אז מה אתה עושה? מה אתה עושה? – אנחנו יודעים הרי בערך מה הסטטיסטיקה. אז אתה משאיר כסף בצד לסיכונים. – אני משאיר כסף בחשבון נאמנות במזומן לצד הסיכון.

זאת אומרת, רגע, שאם עכשיו אני הכנסתי לחיסכון, לפיקדון אצלך, הכנסתי מיליון שקל, אתה שם אחוזים מתוך זה בקרן ביטחון? – בדיוק. אחוז מסוים יושב בקרן ביטחון. – אמרנו, רגע, ומה יקרה אם יהיה איזה מצב עולם קיצוני כמו… – נגיד עליית ריבית, קורונה, לך תדע מה יכול לקרות פה בעולם, פתאום יהיה איזה שבעה באוקטובר.

אתה עולה לי כבר על השאלה הבאה. – קוראים כל הדברים קיצוניים. – אז מה עושים? ביטוח.

אז אותה קרן ביטחון מבוטחת בחברת ביטוח ולמקרה קיצון. – הבנתי. אז אתה עושה בעצם הגנה על הגנה.

ההגנה הראשונה זה הפיזור. פיזור מאוד מאוד רחב. אגב, במערכת הבנקאית זה הדבר היחידי שיש, רק פיזור.

אוקיי. – הפיזור, בנינו קרן ביטחון. ועל הקרן ביטחון יש ביטוח.

– ועל הקרן ביטחון יש ביטוח. – אז עכשיו אני רוצה לקחת את מה שאמרת, ואמרת, רגע, אני נותן הלוואות לטווח קצר. אני נותן הלוואות לחמש שנים.

כולנו יודעים שהלוואות, משכנתאות היום בנדל"ן, אם אנחנו רוצים לעמוד בהן, היום כבר 20 שנה לא מספיק בגלל עליית הערך שדיברנו בתחילת השיחה, והיום כבר, אם אני מלמד כבר 20 שנה, ובקורסים שלי הייתי מלמד על 20 שנה שזה אפשר לרדת ל־10, היום אני כבר לא מדבר על… אני מדבר על כמעט לא יורד משלושים שנה ובגלל ש… עוד פעם. – אגב, בשלושים שנה, בעשור הראשון אתה לא מתחיל להחזיר את הקרן, אתה יודע. – נכון.

אנשים לא מבינים את זה. – רק ריבית, עשר שנים. – אז איפה הלוואות שאתה נותן לי חמש שנים, מה הייעוד שלהם ולמה הם נועדו? זה נקודה נורא חשובה.

אנשים לא יודעים שהנוסחה של החישוב ריבית במשכנתאות יוצרת את מצב שמשכנתאות למשכים ארוכים, בשנים הראשונות משלמים רק את הריבית וכמעט לא קטנה הקרן. זה לא לינארי יורד כל שנה. תיקח משכנתא ל־30 שנה, עשור הראשון, אין כמעט תשלומי קרן.

רק תשלומי ריבית. – אתה יודע, אחת הטעויות של אנשים שאני רואה שאנשים שלא מבינים בתחום, עכשיו הציעו להם הלוואה, הם לא מבקשים את התזרים, הם לא מבקשים את הלוח סילוקין. אז לא צריך להיות מומחה כלכלן.

אם היו מסתכלים על הלוח סילוקין, הם היו רואים בדיוק את מה שאתה אומר. אבל בואו נחזור אליכם. אתם נותנים הלוואות לטווחים הקצרים.

מה המטרה של ההלוואות שאתם נותנים לנו, משקיעי הנדל"ן או רוכשי הנדל"ן, ואיפה זה עומד? – אנחנו מאפשרים בעצם לעבור את הרוביקון. מה זה אומר? – תסביר. – לקחת… רכשת דירה.

לקחת את המשכנתא הראשונה מהבנק, היום זה מה לעשות הכי זול? לקחת את ה־50 אחוז האלה מהבנק. עכשיו נציג עוד 30 אחוז. הסרם כבר שם את הדאון פיימנט, נשאר לך עוד 30 אחוז.

ה־30 אחוז האלה אנחנו נותנים לך במשכנתא שנייה. אנחנו יכולים שרבע תהיה… – בשעבוד של הדירה, שהיא כבר עבדה לבנק, זאת אומרת, בדרגה שנייה. – שעבוד בדרגה שנייה, אנחנו יכולים… – זאת אומרת, אתם נותנים עד רמה של 80 אחוז מערך הנכס.

– חיובי. – ואנחנו יכולים גם באחוזים גבוהים מאוד שזה יהיה בלון. זאת אומרת שלא תצטרך.

אנחנו יודעים הרי שאנחנו יותר יקרים. ואנחנו יודעים שאתה צריך לנהל את התזרים, כי יש לך שכר דירה מהצד השני על הדירה הזאת ואנחנו לא יכולים שייוותר לך יותר מהשכר דירה. שגם ככה זה אוכל.

שגם ככה זה אוכל. ואנחנו יכולים לתת את זה באחוזי בלון מאוד גבוהים, ככה שתיקח שנתיים לפחות רק את הריבית. עכשיו, אנחנו… כמה זמן לוקח למשכנת לנו? ארבע, חמש, שבע שנים, בסוף הוא עושה את הפליפ.

זה בהנחה עוד פעם שיש לו עליית מחיר. – כן. – מה הבעיה אגב עם עליית מחיר? המון רכשו עכשיו בפרויקטים ששילמו רק 7 אחוז, שמונה אחוז עד שירד המגבלה.

אנחנו תכף נדבר על זה, אבל אם אתה רוצה עכשיו. – אני צעקתי נגד. א', זה רע.

הנה. – אבל זה רע פעמיים. למה? להסביר לאנשים, אני צועק את זה.

כי כל מי שרכש באותו פרויקט, הרי שמו 7 אחוז. מה הם חשבו לעצמם? שעוד ארבע שנים שכל 400 איש שקיבלו את הדירות, מה יקרה? שהם צריכים כולם לשלם? למילאו להם את הראש, וזה האמת, שהם ימכרו את זה. והם לא מבינים שני דברים.

הם לא מבינים שא', כמו שאתה אמרת, הרגע. כולם ימכרו, הקבלן גם ישאיר לעצמו מלאי, גם הוא ימכור. ויש עוד משהו שהם לא לקחו בחשבון.

קבלנים או יזמים הם לא פראיירים. – נכון. – שהם ידעו שהם מקבלים כסף לעוד שלוש שנים, או חמש שנים.

תימחרו את זה. הם תמחרו את עליית הערך. אנשים קנו את זה במחיר המלא, והם חשבו שהם עשו מציאות.

עכשיו חשבו, שילמתי קצת, שילמתי רק שבעה, שמונה אחוז. ולא עשו חיתום, לא עשו בדיקה אם הם יעמדו בזה. עכשיו, נגיד יש להם אפילו חיתום על המשכנתא הראשונה, על החמישים אחוז.

עכשיו הם צריכים לשלם את כל ההפרש בין השבעה לחמישים. ארבעים ושלושה אחוזים הם צריכים לשלם בבת אחת. דירה ממוצעת בישראל זה כמעט שלושה מיליון שקלים.

זאת אומרת שמיליון וחצי שקלים הם צריכים לשלם פתאום בבת אחת את האירוע הזה. רק לא רק הם, עוד ארבע מאות דירות אחרות שאיתן בפרויקט. ומה הם עושים? כולם הגיעו לאותה נקודת זמן.

ידעו, רגע, רגע, רגע, זה… בואו נמכור. מה יקרה לשווי של הדירות לפרויקט באותה שנה? ירד. מה זה ירד? היא חתך, היא חתך לרצפה.

וכמי שיהיה יותר לחוץ, יוריד עוד יותר את המחיר. אנשים יגיעו לשלב הזה, ומה שיקרה להם זה שהם יגלו שהם לא עומדים במחיר. הם יעדיפו, אם הדירה מפסידה, אז הם נמצאים בהפסד גדול יותר.

נכון. – הם יעדיפו לוותר על הדאון פיימנט של ה־10 אחוז, שזה ההפרה היסודית. הקבלן נשאר עם 10 אחוז, או היזם נשאר עם 10 אחוז, שהוא קיבל מימון זמני לפרויקט.

ויחזירו לו את הדירות, והוא ימכור אותן ביותר. הולך להיות כאוס, ואני יכול להגיד לך שאני כבר שומע בשטח, ואתה בטח שומע את זה יותר ממני. אני עכשיו הייתי בפרויקט שמישהו קנה דירה בשני מיליון מאתיים אלף שקל.

אמרו לו שהוא ימכור בשני מיליון שמונה מאות, משהו כזה. הוא בא למכור, והוא לא הצליח, הוא פרסם באחד, שתיים, שש מאות, וזה. והוא מכר בשני מיליון מאתיים חמישים, הבן אדם הפסיד כסף חד משמעי.

ואני כל כך שמח שאתה אומר את זה, בגלל שאתה בא מהעולם, שבעצם זה הסיכון הכי גדול. אבל בוא נחזור למוצרים שלכם, בגלל שזה היה ככה כדרך אגב, אנחנו, אתה יודע, אנחנו פשוט אוהבים לדבר. אז כל אותם, ומי שנמצא בסיטואציות הזו, האלה יודע.

אני אומר, כבר היום, בואו, תסדירו משכנתא שנייה מראש. תסדירו, תסגרו. תעשה לי טובה, תסתכל למצלמה ותגיד להם את זה.

תבואו עכשיו ותסדירו את המשכנתא השנייה, בואו, בואו לבלנדר, תסדירו אותה. תסגרו את האירוע הזה. אז בוא תגיד להם מה אתה נותן להם.

ולמה להסדיר אותה מראש? כי מתי שכולם יהיו בלחץ, אז כבר יהיה ירידת שווי, ואז השמיים כבר יורידו את המחיר, ואז כבר יהיה בלגן שלם סביב הפרויקט. יהיה מאוד קשה, מאוד קשה לסגור עליו מימון. למרות זאת, עכשיו לפני, יחסית פשוט, כי יש זמן, נסדר את הכול.

ונעבור את הרוביקון הזה של השנה, שנתיים, של ירידת השווי, בסוף השווי יחזור לעצמו. – אבל אתה נותן להם את מה? את איזה מרכיב מהנכס? – אתה נותן להם את ההשלמה של ההון העצמי. – את ההשלמה של ההון העצמי, עד ה־80 אחוז.

בין החמישים שנותן להם, הולך לתת להם הבנק, לבין השמונים שהם יצטרכו לשים סמו, עכשיו… – ואם זה לקוח של דירה ראשונה? – לקוח דירה ראשונה כבר מקבל את ה־75 אחוז מהבנק. אין שם הרבה מלא… – שם אתה לא מתערבב איתו. – שם לא.

אז עוד פעם, אז בלנדר, זה גם, זה חשוב לי. בלנדר בעצם, הפתרון העיקרי שלו הוא למשקיעים, למי שקונה דירתו הנוספת. – חד וחלק, כן.

ואת מי שבא לדירה ראשונה, שימשיך בבנק, בעצם זה גם הכי כלכלי, אבל שההון העצמי יגייס מעצמו, ולשאתה אומר כאן דבר חשוב שעוד, אני חושב שצריך להילמד, ולהכניס לראש לאנשים, לא לוקחי 100 אחוז מימון. תמיד תכניס יד לכיס, אם אין לך את ה־20 אחוז, ואתה יודע שהלכו ואמרו בדיור למשתכן, אנחנו ניתן לכם 100 אחוז, אני צרכתי. – צעקתי.

איך אתם גורמים לאנשים לעשות את הטעויות האלה? אתם מתאים את האנשים. נכון שנתתי להם הנחה, אבל הם צריכים לשלם את זה. אז אתה אומר, אני נותן להם את הכסף הזה לחמש שנים.

נעבור את הבור, כי הולך להיות שנתיים בור בכל אותם פרויקטים. עכשיו, אחרי חמש שנים הוא לא הצליח לגייס את הכסף. יש לו אפשרות להעריך את זה? איך זה עובד? – בוודאי, בוודאי.

יש לו את הנכס, הנכס הוא בטוחה. – א. הוא יכול לבחור למכור את הנכס, או להעריך את ה… – או להעריך את ה… – זה בחירה. אבל עכשיו, אחרי החמש שנים, אנחנו כבר אחרי הבור, אחרי הלחץ, הכוח חזר לידיים של הלקוח.

לא לעבוד בפאניקה. ככה עובדים לאט ובלי פאניקה. ויש אורך נשימה כדי לעבור את אותו שלב של כל אלה שקנו בפרויקטים האלה.

מצוין. אז בואו ניקח צעד אחורה ונחזור לעולם של הפינטק. אתה יודע, אבל שזה מאוד מסקרן אותי.

העולם הזה, ואין לנו עוד הרבה זמן לפרק, אתה לא מאמין. הפינטק, אני חושב, היום משתלט על העולם. זאת אומרת, היום לאט לאט מגלים, ש… ואתה יודע מה? אני חושב שאם יש משהו, אני לא יודע, תגיד לי דעתך, שאחד הדברים שאם נשענים עליו בלבד, זה עושה עיוות.

זה חיווי אשראי הרגיל. אני חושב שזה לא שווה יותר מדי. – תקשיב, אני יודע שחיווי אשראי, אם מסתכלים עליו באופן כזה רק לבד, זה מעוות את הכול על כל מיני עיקול או משהו פה או שם, ואנשים נמחקים ולא יכולים לקחת אשראים.

אז מה המגמה היום בפינטק? מה קורה היום בפינטק שבעצם יכול ליצור, וזה חד משמעית, ייצוב בכלכלה העולמית? – ככה אני רואה את זה. – א', הפינטק מאפשר, היכולות מאפשרות לנו להבין יותר טוב מי עומד מולנו. הפינטק קיבל עכשיו סטרואידים עם כניסת ה־AI.

ה־AI מייצר לנו ממש כוחות על. – תראה, תעשה פה סיור אחר כך למחלקת החיתום אצלנו. – אתה תעשה לי סיור? – בטח.

תשאל חתם איזה שאלה מורכבת. הוא רושם את זה במערכות של בלנדר, וה־AI נותן לו תשובה. – מיידית, על הלקוח.

מטורף, מטורף. ה־AI שלנו, פנימי. זה נתן סופר פאוורס לאנשים, לחתמים.

עבודה שחתם היה עושה ברבע שעה, היום יכול בדקה. הוא רושם את השאלה, מבקש שאלה כללית גם כנראה ללקוח, וה־AI מייצר לו בעצם תמונת מצב כללית על הלקוח. אז זה אחד.

שתיים, אנחנו הולכים לראות שינוי יסודי, בכלל בכל שוק העבודה, בזכות ה־AI. וזה הולך להיות פה שנים מאוד מעניינות. אם שמת לב, למשל גיוסים של ג'וניורים בהייטק, שפעם, אתה יודע, רק היית מסיים אוניברסיטה, היו חוטפים אותך, היום חמישה אחוז.

כן, אני רואה את זה. – אם אתה לא יוצא 800-200 עם סייבר, אף אחד לא נוגע בך. – נחמד מאוד, סיימתי האוניברסיטה תל אביב, תל אביב, כל הכבוד, אמך אחר כפיים, לך תחכה בבית.

אתה רוצה לעבוד בחינם בו. כי בסוף יצא מצב, איך נאמר את זה? ככל הנראה, כל עבודה שניתן לעשות אותה דרך זום, תעבור לרובוטים שהם יותר חכמים מאיתנו, יותר מהירים מאיתנו, יודעים לעבוד 24/7, ועושים פחות טעויות מאיתנו. כל עבודה שניתן לבצע בזום, יכולה לעבור לאיי.

בוא נגיד, הצלחות הגדולות של בנקים, הצלחות הגדולות של בנקים, איך אני רואה? מה זה מנהל בנק טוב? מנהל בנק טוב זה בן אדם שמסתכל על הלקוח, גם ברמה של החיבור ישראל, וכל מה שקשור בעולם הפינטק, וגם מסתכל על הבן אדם. ושלפעמים, אתה יודע, לא רואים, אפילו שבן אדם, נגיד, היו לו תקופות קשות, לכולנו היה להיות ירידות, בסוף בן אדם. – כל הלקוחות שלך לא רואים שום מנהל בנק, ולא רואים, לא פקיד בבנק, המקסימום שרואים זה, דרך הטלפון רואים את הבנק, איזה קשר לסניף יש לך היום? – היום אין סניפים.

אין סניפים. עזוב, העולם הזה עבר. היום הכול עבר להיות דיגיטלי.

אתה מדבר איתי על לפני 20 שנה. – האירוע שהיה, הוא הולך לעשות היום לאנשים, זה כמו, לפני המהפכה התעשייתית, אתה יודע כמה סוסים היו בלונדון? איזה שמונה סוסים לבן אדם. תשאל סוס, תשאל סוס, מה הוא יעסק, כשנכנסה המהפכה התעשייתית, ונכנסו המכוניות, הסוס יגיד לו, יופי, אני יכול לסחוב יותר.

למה? כל שינוי שהיה בשוק, עד לפני כן, המציאו את העגלה, ואז שיפרו את הגלגל, ואז המציאו את המחקר, כל דבר. הפך את הסוס יותר חזק. תשאל את הסוס, יגיד, יופי, נכנסה המהפכה התעשייתית, אני הולך להיות סופר פאוור.

רק שבשלום מסוים, לא הצטרכו את הסוס. וזה אותו דבר, כמו שתשאל היום, עובדי צווארון לבן, מה יהיה איתכם מחר, עם כניסת, מה שנקרא, AI, לכלל העסקים? זה הולך לעשות פה מהפכה לא נורמלית, המדינה לחלוטין לא מתכוננת לזה, אני אומר לך, לא מתכוננת, מאירוע שיכול להיות לנו, אירוע מכונן, שייטיז, הרי אין לנו הרבה אזרחים בישראל, אנחנו כולו תשע מיליון, רק מה? מזלנו, כולם מנהלים, חכמים, חכמים, אצלנו, ילד יהודי, בגיל שלוש עשרה, מה עושה? עומד מול האנשים שהוא הכי פוחד מהם, הכי פוחד מהם, וקורא בכל רם, כתבים, שנכתבו לפני אלפי שנים, בעברית קשה, וגם שר את זה, אתה מבין את האוריינות שיש במדינת ישראל? – אני חייב לעצור אותך, בלי שאני רוצה להספיק עוד משהו, אתה יודע, בקטע הזה, היום שאנחנו הולכים, אתה יודע, שכל הזמן מצלצלים אלינו, ישראכרט, כל מיני כאלה, להציע לנו כל מיני הלוואות, ואז, אומרים לנו, לא, אתם לא יכולים לקבל, יש לכם חיווי אשראי נמוך, אז אתם, אנחנו מורידים, זאת אומרת, שהפינטק, עוד לא נכנס, ולא חדר, גם לגופים הגדולים, האם אנחנו הולכים, ובאמת נשענים, על החיווי אשראי, כל הבדיקות האלה, שמראות לנו, עד אלף וזה, האם הפינטק, הולך לחלחל ולחדור, לכל העולמות האלה, ברמה שכמו שאתה, שאתה בודק את בן אדם, ואתה לא בודק אותו, בקפטן קרדיט, אלא אתה בודק אותו, בהרבה מאוד מרכיבים אחרים, האם זה הולך לחלחל, לכל הגופים, המממנים, והאשראים בישראל? – אני אתן לך שני מספרים, בבלנדר היום, מאה אלף לקוחות משלמים, מנהלים אותם, כולל דרג הניהולי, שזה, אזור שלושים, שלושים וחמישה איש. נדים.

מאה אלף לקוחות, כך את זה, תקביל את זה, לכל מוסד פיננסי אחר, אתה מגיע לאלפים, של עובדים. – שזה אומר? – הטכנולוגיה, מאפשרת לייצר, יעילות תפעולית, אדירה. – לא, אבל אני שואל, מהבחינה, שאני הקטן, האזרח הקטן, אני צחי, שעכשיו, הולך לבקש, מכל מיני, לא מדבר בלנדר, כן? אנחנו עכשיו מבינים את ההבדל, שבלנדר בודקת אותי, בסקייל יותר רחב, כן? אבל שאני עכשיו, בלי דעות קדומות.

סקייל יותר רחב, ואני יודע שיש לי בעיה, שאני בודק בקפטן קרדיט, ואני בודק שאני רק 600, או משהו כזה, ואני יודע רגע למה, שפעם היה איזה עיקול בטעות, או פעם התפספסה לי איזה הלוואה, האם זה הולך להשתנות פה בארץ? – אני חושב שכבר השתנה. – זה כבר השתנה, זה השתנה בארגונים כמו שלנו, זה הולך להשתנות בהמשך, בארגונים גדולים שירכשו טכנולוגיה מתקדמת, או מתקדמת יותר ממה שיש להם, ואנחנו נראה את השילוב. אני חושב שהשילוב טוב אגב.

בטוח. – כי הרבה מאוד דעות קדומות, יורדות בבדיקה. – יורדות, כי זה לא מעניין, זה מעניין רק המספרים.

ואיפה אנחנו נמצאים, ובזה אני אסיים, לעומת כל העולם, איפה אנחנו נמצאים, או בעבודה משותפת עם העולם, או לעומת כל מה שקורה בעולם בתחום הזה? – אז פה יש בעיה. פה יש בעיה. כי בשנתיים ומשהו האחרונות, מדינת ישראל חווה אירוע, רעידת אדמה.

מוחלטת. אנחנו נמצאים במלחמה, מורכבת מאוד. – שעוד לא רואים את הסוף שלה.

שעוד לא רואים את הסוף, שנכפתה עלינו, ושמתרחבת. – ועוד עדיין איומי מאיראן. – והמערכה מדהימה, שעוד ידברו עליה בכל העולם מול איראן.

ומה עושה כל העולם בשנתיים האלה? מתכונן ליום שה־AI ישנה את שוק העבודה. כל העולם המערבי עובד על זה. עובד על זה.

הפוליטיקה עובדת על זה. הממשלות עובדות על זה. כל העולם מתכונן למה קורה ביום שאחרי.

ומה בישראל? לא יודע. וברגע שאתה לא מתכונן, מה קורה? לצערנו, ואנחנו לא ניכנס פה לפוליטיקה, ולא ניכנס פה להתנהלות, אנחנו מדינה שעובדת, עם מה שיש אור מתחת לפנס. מה שאפשר לפתור ברגע הזה, ומה שישמע הכי טוב לאחרים, זה נורא עצוב.

זה נורא עצוב, ואתה יודע מה? זה חוצה מפלגות. זה ממש לא קשור ממפלגת השלטון היום. זה חוצה מפלגות.

אנחנו רואים את זה גם בתכנון. אנחנו רואים בהתנהלות. אתה יודע, עולם הנדל"ן היה יכול לראות אחרת, אם כולם היו מסתכלים 20 שנה קדימה, ו־30 שנה קדימה.

ואני חושב, ובזה מסכם את הפרק ברשותך, בלי שאנחנו כבר תכף 50 דקות, ואתה יודע, אנשים רוצים לגמור את הריצה. אני חושב שמה שאני שמעתי פה גל, זה שבניגוד להתנהלות כללית של העולם, אנחנו מסתכלים, אנחנו רצים קדימה, ואנחנו רק מפתחים בשביל להיות יותר טובים. אנחנו מפתחים בשביל לתת מענים יותר טובים לקהל שלנו.

שהמענים יעשו משהו שהוא משלב. גם הם יתנו פתרונות מהירים יותר לקהל, ויתנו להם יותר אפשרויות, וגם ישמרו עלינו שאנחנו נותנים את הכסף, ואנחנו עושים משהו שלא יכניס אותנו לסיכונים. וכל מה שאני יכול לצאת מפה עם תקווה, שאם מנהיגים יקשיבו לך, אם אנשים ישמעו ואתה מנהל או מנכ"ל קבוצת בלנדר, שזו קבוצה רצינית ועוד פעם באה מעולם נדל"ן, ואתה מסתכל על הדברים שמחייבים אותך פיתוח, מחייבים אותך התייעלות כל הזמן, לימוד כל הזמן, שיפור של מוצרים כדי לתת מענים, ויבינו שרק ככה אפשר ליצור דברים, אני חושב שזה מאוד מרגיע, ויש מה ללמוד.

ואני למדתי המון, ואני חושב שאם אני אשב איתך עכשיו עוד שלוש שעות, יש לנו עוד המון על מה לדבר, ואולי נעשה עוד פרק. – בשמחה רבה. – אז תודה רבה שהזמנת אותי.

וכיף לי כאן, וטוב להיות כאן כמו בבית. ואולי נקבל עוד איזה קפה שחור. – תודה רבה.