תמלול הפודקסט –  פרק 5
משתתפים:  צחי קווטינסקי

פתיח: ברוכים הבאים לערוץ הפודקאסט נדל"ן בשידור של צחי קווטינסקי ונדל"ן בקלות, המומחים בבניית פנסיה עצמית המבוססת השקעות נדל"ן. ערוץ הפודקאסט עוסק בנושאי השקעה שונים ובנושאים אקטואליים בנדל"ן בישראל. האזנה נעימה.

צחי קווטינסקי: שלום וברוכים הבאים לפודקאסט נוסף של נדל"ן בשידור עם צחי קווטינסקי. כמו בכל פעם, אנחנו נעסוק ואנחנו עוסקים במרכז העשייה בנדל"ן. אנחנו רוצים לשדרג את עצמנו, אנחנו רוצים להיטיב עם עצמנו ואנחנו רוצים רק להצליח. והשאלה הגדולה של היום היא האם יש קיצורי דרך בנדל"ן? האם יש באמת את האגדות האלה על אקזיטים מהירים, האם יש כל מיני מכשירים שאפשר לעשות? האם אנחנו רק מתעסקים בדברים האלה? וקצת נפקח עיניים לגבי איך זה עובד ומה זה עובד. בשנים האחרונות וממש לאורך שנים רבות אני שומע את האגדות האלה שכל לעשות אקזיטים בנדל"ן, והרי יש הרבה מאוד זוגות שמתגרשים. קדימה, לא בדקתי את המספר כמה יש בשנה. יש הרבה זקנים, אנשים קשישים, שלא מבינים מהחיים שלהם. יש הרבה אנשים פתיים שאפשר להוציא מהם נכסים בזול. יש הרבה כונסי נכסים שאפשר לקנות באמצעותם, מהם, נכסים במחירים שהם הרבה מתחת למחירי שוק. בקיצור, האגדות רק הולכות ונרקמות, וככל שאנחנו נכנסים וככל שאנחנו חופרים פנימה, וככל שאנחנו בודקים את הדברים אנחנו מגלים לא דובים ולא יער. אין הדבר כהווייתו. ועל זה אני רוצה היום קצת לדבר, חשבתי לדבר על האקזיט, על האקזיט באופן כללי. חשבתי לדבר רק על קיצורי הדרך. אבל הבנתי, ועוד אחרי שעשיתי פגישה לפני יומיים ושמעתי את זה בקול רם של משקיע, הבנתי שאני חייב לדבר על הדרכים ועל הנושאים האלה. אז דרך ראשונה שמציגים היום רבים, הדרך הקלה להגעה לעסקאות נדל"ן טובות. הצגה מדברת על זוגות שמתגרשים. לחץ שהם משדרים, הצורך במכירת דירה, הסיטואציה שהם נמצאים בה, שאין שיח בין שני הצדדים, והנה דירות אפשר לקנות אותם מהם בהרבה יותר זול. כל אחד למעשה, ואני שומע את האגדה הזאת, כל אחד בעצם מפסיד חצי, לא מפסיד נגיד דירה עם מיליון שקל והם ימכרו אותה בתשע מאות או בשמונה מאות, לא כל אחד מפסיד מאתיים, הם מפסידים כל אחד מאה. ומה עוד שאומרת גם האגדה, שאם יש צד אחד שכועס על הצד השני, הוא אומר אני אוציא לעצמי עין, אבל אני אוציא לצד השני שתי עיניים. והנה, יש לנו מקור לקנייה של דירות בזול. האם זה נכון? לפני מספר חודשים מחפשים ביתי וחתני דירה פה בירושלים. מחפשים ומוצאים דירה מזוג שמתגרש. אנחנו באים לראות את הדירה. דירה יפיפייה, אלא שפותחת לנו המתווכת את הדירה, הדירה נראית כי לאחר קרב. דירה חדשה, נראה שהיה שם זוג שמרוב כעס אחד על השני, מרוב העוצמה של המשבר ביניהם, תלשו דברים מהקירות. עשו דברים, רואים הזנחה פושעת. אנשים רואים שיצאו משם בכעס גדול, והנה יש לנו הזדמנות אדירה לבוא ולקנות דירה מתחת למחיר שוק, ונכנסת גם בעלת הדירה, האישה המוכרת. ואנחנו רואים שהכניסה לתוך הבית מחמיצה את פניה. כנראה שהיא סוחבת שם חוויה לא טובה, ואנחנו אומרים וואו, הנה הזדמנות חיינו. ואנחנו מציעים הצעת מחיר, ההצעה הזאת סך הכל, סך הכל עשרה אחוז מתחת למחיר השוק. ואנחנו מופתעים שאותה אישה של לפני רגע נכנסה בפנים חמוצות, שלא הייתה יכולה להסתובב בבית, שהיא נכנסה ויצאה מהבית כסהרורית, אומרת לנו לא. זה המחיר, ואין זולתו. אז מה קרה כאן? מה קרה כאן? למה לא עבדה לנו האגדה ועוד שזה בא במקום הכי נכון? במקום שיש שם את המריבה הכי גדולה, למה זה לא עבד? זה שהיום הזוגות כבר לא לבד. היום כבר הזוגות לא נמצאים בודדים במערכה. היום כל אחד מיוצג על ידי עורך דין, כל אחד מוגן על ידי משפחה ששומרת שלא יעשו טעויות. אנשים כבר מפוקחים, אנשים מבינים שאם הם רוצים להתקדם לחיים שלהם הלאה הם צריכים לקבל את המחיר המלא ומבינים שנכון, הם במריבה והם כבר לא רוצים לשמוע אחד מהשני. אבל, כל הגעה של אותה בחורה, או לא יודע, במקרים אחרים אם בעלה מראה את זה, זה כרוך באיזה משבר נפשי. והנה הם מבינים שכל שקל שירד להם, זה שקל שהם לא יוכלו אחר כך לקנות בית, זה שקל שירד מהכסף שלהם, מהתחלת החיים שלהם, מהמשכנתא שהם צריכים להחזיר ורובם עם משכנתא. אז הנה, עובדה שזה כבר לא עובד. וחברים, ככה מתחיל הסיפור להיות מובן למה הרבה מאוד מהאגדות כבר לא עובדות. האם, אם יש אדם שהוא כל החיים היה סנדלר, לא הבין בנדל"ן, בקושי קנה את דירת מגוריו והוא עכשיו חייב למכור את הדירה מסיבות כאלה ואחרות. בוא נגיד מהסיבה הטובה שעובר לדיור מוגן. האם הוא אחד שיכול לשמש לנו, ואני פותח מירכאות, כמתווך לעשיית אקזיט? האם הוא נמצא בסיטואציה שהוא לא מבין בנדל"ן, אפשר להגיד לו מה שאנחנו רוצים, גם אם הוא לא במצב שמבין וגם אם הוא באמת לא יודע מה זה שוק והוא לא מבין והוא לא במצב לעשות את החקר שוק ולא עובד כדי לבדוק את המחיר של הדירה שלו. הנכד שלו נדל"ניסט והבן שלו נדל"ניסט והעורך דין שלו נדל"ניסט, וזה אנשים ששומרים עליו. אנשים שמגינים עליו ויודעים שהם צריכים לשמור לו את המחיר הטוב ביותר. יודעים שהם צריכים לדאוג לו לכל. יודעים שזה יכול להיות לו לכסף שהוא ישמש אותו בקנייה של הזכות בדיור המוגן, זה זכות לפעמים מבחינה אגואיסטית כדי לקבל יותר ירושה, זה יכול להיות כל מצב. הסכמה, האסכולה הנוספת, זה שמעתי את זה שלשום וזה הטריף אותי, שאומרת אנחנו בקניה מכונסי נכסים יכולים לעשות חיל. אנחנו מאנשים במשבר יכולים לעשות חיל. אז בוא אני רוצה להתחיל ולומר לפני שאני מדבר על כונסי הנכסים, מעבר לזה שאני מדבר על מנהלי עיזבון או כאלה. אני רוצה לבוא ולהזהיר ולהגיד את הדרך שלי. כל מי שחושב שזה נכון, ללכת לאנשים שנמצאים במצוקה, ובמירכאות ל"טחון" אותם, ללכת ולעשו' אותם ולקחת מהם נכסים ולגרום להם בגלל שהם לא מבינים ולגרום להם בגלל שהם במצוקה. לקנות נכסים מהם זה לא ה-cup of tea שלי, זה לא האנשים שאני רוצה להיות בסביבתם. אני להפך, אני חושב שלאנשים האלה צריכים לעשות איתם עסקה הוגנת ולבוא ולדאוג שהם לא יישארו חסרי כל. אני חייב לספר לכם כאן, אני סיפרתי את זה השבוע. לפני שנים, לפני שנים, ואני לא אגיד באיזה עיר, כדי לא לפגוע באדם מסוים, הזעיק אותי מתווך. הזעיק אותי מתווך לקנות דירה מאדם שלחוץ, חייב לעבור דירה. אזרח עובד צה"ל, בן אדם שלא מרוויח הרבה מאוד כסף, וחייב לעבור דירה. הגעתי לפגוש את האדם, הגעתי אחרי שלימדתי באותו ערב בקורס, מתווך חיכה לי. נכנסנו לבן אדם בתשע וחצי, עשר, שזה רק כמה הבן אדם לחוץ וכמה צריך למהר לעשות את העסקה. אני מגלה שיושב שם בן אדם, לא, לא נעים לי להגיד, אבל לא גולת הכותרת במחשבה ובהבנה. לחוץ מאוד, לחוץ מאוד. והאדם הזה מספר לי בגלל שהוא חייב לקנות ולעבור מקום, הוא עובר מקום גם במקום שהוא עובד בוא בצבא. בצבא הוא היה טבח, והדירה מוצעת לי בסדר גודל של עשרים או עשרים וחמש אחוז מתחת למחיר השוק. לכאורה אני חייב באותו רגע להוציא צ׳ק ולחטוף את הדירה. לעשות את העוול שעוד נדבר עליו ולעשות זיכרון דברים. אבל אני לא עובד מהמקום הזה. אני לא יכול לראות שאני אנצל את חוסר הידע, אני אנצל את המצוקה, ואני מתחיל לדבר עם הבן אדם, ואני מתחיל לבדוק איתו ואני מגלה שיש פה בן אדם שהמתווך הלחיץ אותו. המתווך נתן לו להבין ש"אוי ואבוי לו", ואם אני לא אקנה את הדירה אז אף אחד לא יקנה את הדירה והוא לחוץ, והוא היסטרי, והצליח לטחון אותו במחיר. אבל אני מגלה עוד דבר. אם אני קונה ממנו את הדירה בסכום הזה אני אעשה עסקת חיים אבל את החיים של האיש הזה אני אחסל. הוא לא יוכל לקנות דירה, הוא יפסיד את מכנסיו, עדיף לו, עדיף לו להישאר בדירה הזאת ולנסוע באוטובוס או לנסוע בתחבורה ציבורית כל יום לעבודה הרחוקה מאשר להישאר ללא יכולת לקנות דירה. ואני מודיע לאותו אדם, אתה לא מוכר את הדירה, אני לא מרשה לך, אני לא קונה. אני מלווה אותך באופן אישי. המתווך יכול לכעוס עליי מפה ועד הונו לולו. לא אתן למצב שאנחנו ננצל מצוקה או בעיה של בן אדם כדי לקנות את זה ממנו בזול, שאני אצא עשיר ולא יהיה ברכה בכסף שלי. סיפור דומה, סיפור דומה היה לי בצפון. באזור חיפה, שהוזמנתי לקנות דירה שהייתה שווה בערך שלוש מאות חמישים אלף שקל שלו כמו שישים אפילו שלוש מאות שבעים ואומרת לי המתווכת שאפשר לקנות את אותה דירה במאתיים ושלושים אלף שקל. כמובן אני מגיע, אבל משהו, אם יודעים כשיש מחיר כזה מיוחד, יש בזה איזשהו עניין, צריכים לבדוק או שיש איזה בעיה מסוימת בדירה, או שיש בעיה מסוימת למוכר, או באמת ניצול של חוסר הבנה של מישהו. ואני מגלה בדירה אישה אתיופית עם לא מעט ילדים. אישה שלא עלתה לפני לא הרבה שנים מאתיופיה ובקושי מדברת איזה שלוש מילים בעברית. גם הילדים שלה לא גולת הכותרת, והיא באמת מחזיקה דירה יפה, גדולה. אומנם לא במיקום הזוהר אבל דירה יפה וגדולה ,ומציעה לי אותה לקניה. הדירה, בשאלות שאני מתחיל לשאול אותה אני מגלה שאותה אישה צריכה לעבור דירה והחלום שלה, החלום שלה זה לעבור סך הכל שלושה רחובות או ארבעה רחובות למעלה באותה שכונה כדי לגור בסביבה של האחיות שלה. אבל, אני מגלה גם שיש לה משכנתא, ואני מגלה שבעלה שעשה מעשה לא מעשה בתחום הזוגיות שלהם עזב אותה והוא לזה שניהל את הכל, השאיר אותה עם המשכנתא, השאיר אותה עם הכל, ואני מגלה שהיא אם אני קונה מנה את הדירה אני אעשה אכן את עסקת חיי, אבל היא לא תקנה דירה לעולם, היא לא תוכל לעמוד בחיים בקנייה של דירה, היא לא תקבל משכנתא, אין לו הכנסות, גם לילדים שלו לא היה משהו, ואני אמצא אישה שתגור ברחוב. אז הנה, אנחנו מתחילים להבין. נכון, יש את ההזדמנויות האלה. יש ,יכולתי לעשות באותו יום עסקה אם אנחנו נעשה את החשבון של מאתיים ושלושים ועוד אם הייתי בעוצמות שלי ובכריזמה עושה איתה משא ומתן אולי גם הייתי מוריד אותה ליותר לעומת שלוש מאות שבעים. כמה זה, ארבעים אחוז הנחה. מה היה שכרי? מה היה קורה? זה מקרים שבאמת יש אותם, אני לא רוצה להיות בהם. ואז עולה השאלה האם באמת דרך כונסי נכסים, האם באמת דרך מנהלי עיזבון אנחנו מוציאים את עסקאות החיים שלנו? האם שם זה המקום? והאגדה הזאת לצערי לא נכונה, לא נכונה. עולה גם השאלה הנוספת והיא השאלה העיקרית. האם אנחנו יכולים לעשות עסקאות דרך כונסי נכסים או דרך מנהלי עיזבון וקיצור דרך של אי עשיית חקר שוק, והתשובה היא חד משמעית, לא. אי אפשר לעשות פעולה בנדל"ן, בין אם כינוס נכסים, בין אם מכירה פומבית בין אם כל דרך של קניה בלי לעשות חקר שוק, בלי להבין איפה אנחנו נמצאים. כבר דיברנו על זה, ועוד נדבר על זה. האם די בזה שנראה שיש דירה ברחוב צה"ל בחיפה סתם לדוגמה, ואנחנו נפתח את המדלן .נפתח את מידע נדל"ן של רשות המיסים, נראה את המחירים של העסקאות, האם דיי בזה כדי להחליט שאנחנו קונים במחיר מסוים? התשובה היא לא, ממש לא. האם הבית במספר חמישים ברחוב צרפת זהה לבית במספר חמישים ושש וזהה לבית במספר ארבעים ושתיים וזה לביתו במספר שלושים וארבע? התשובה היא ממש לא. הרי גם בסיפור של רשות המיסים, שרצו לעשות הס חוק דירה שלישית שאמרו שיש סוג של מחירון לרחוב, זה היה גורם לעוולות הכי גדולות. הרי אם היה מחירון כזה, אם היה אפשר להגיע למסקנות דרך מקומות כאלה, לא היינו צריכים שמיים לא היינו צריכים שמאים שהבנקים ייקחו כדי לוודא את העסקאות שלנו. היה הבנק נכנס למידע נדל"ן, היה נכנס למדלן, היה נכנס לכל דרך אחרת, היה מבקש מאיתנו לקבל את המסמכים של הדירה והיה אומר אוקי, בשביל מה אנחנו צריכים להוציא כספים, לשלם, לבדוק? בוא נעשה, נראה שתי שניות העורך דין יבדוק, בין כה הבנק בודק אם הדירה כשירה, היו יודעים. לא, אין מצב כזה. אין שני בניינים אחד ליד השני שאנחנו יכולים להגיד בוודאות שיש שם מחיר למטר. אין שני בניינים שנמצאים באותו מצב תחזוקה. אז קודם כל אין קיצור דרך מוחלט. אז למה אנשים הולכים לכונסי נכסים? למה אנשים הולכים למנהלי עיזבון? אנשים הולכים למקומות האלה מהסיבה הפשוטה שזה עושה להם קל בעשיה. זה ממקד אותם על דירה אחת, לא צריך ללכת לראות מאה דירות. לא צריך ללכת לעשות עשיה בשטח, העורך דין בטוח בדק. את העורך דין הדירה הזאת לא מעניינת. בשביל העורך דין זה עוד נכס שהוא קיבל, הוא בדק אולי שיש לו מסמכים, הוא בדק שיש לו רישום, העורך דין ברוב המקרים גם לא יודע איך נראית הדירה. הוא לא יודע מה הפוטנציאל שלה, הוא לא יודע מה הוא עבר, הוא לא יודע מי השכנים שלה. זה גם לא מעניין אותו. בשביל זה גם הוא אומר רבותיי לכו תראו את הנכס, בואו נעשה סיור יום אחד בנכס. אם בסיור ביום אחד בנכש אנחנו נכנסים רק לנכס, אנחנו כבר יודעים לקנות דירה? כל מי ששומע אותי כבר שנים, כל מי שעוקב אחריי, כל מי שרואה את כל מה שאני אומר, יודע שחקר שוק זה דבר שלוקח חודשים, זה דבר שלוקח עשייה רבה ויודע ושמע את הסיפורים האלה קילומטרים באוטו שלי ועל על הסוליות נעליים שלי שהשתפשפו, כדי שנדע לעשות החלטה אחת. ומה קורה כאן? אנחנו נכנסים, וזה לא משנה אם זה כונס נכסים או אם זה מנהל עיזבון, אנחנו צריכים לזכור שהם לא כפופים לחוק המכרזים. מה הכוונה? הם לא מקבלים עכשיו הצעות, וההצעה הגבוהה ביותר היא הזוכה. בגלל שהם לא כפופים, כמו שזה קורה במכרזים של המנהל או גופים אחרים. בגלל שהם לא כפופים, הם אומרים לנו בפירוש, הם מציבים תנאים בעת הקנייה ואומרים "אנחנו יכולים לקבל הצעות, ואנחנו יכולים לבחור מי יזכה." אנחנו יכולים לבוא ולעשות התמחרות בסוף התהליך. ומה קורה כאן לאנשים? לאנשים קורה משהו מאוד מאוד בעייתי. המשהו הבעייתי הזה הוא שהם הלכו והתמקדו על הדירה הזאת, הם רוצים כל כך את הדירה. אותו בן אדם שניגש והגיש הצעה וראה במדלן, ראה במידע נדל"ן. ראה שהדירות בסביבה הם כמו שאמר לי אותו בן אדם השבוע, הדירות בסביבה הם שבע מאות, נתן ארבע מאות. וואו, איזה הפרש. ואז מה קורה, נתן ארבע מאות, נתן ארבעים אלף שקל שזה בדרך כלל העלות של עשרה אחוז מערך הדירה בשיק בנקאי, בערבות לביטחון של העסקה. אמר וואו, אני הולך לעשות את עסקת החיים, ואז מזמינים את האדם הזה להתמחרות, ותיכף אני אתן לכם דוגמה לזה. מזמינים את האדם הזה להתמחרות והתמחרות למי שלא יודע, ואנחנו עוד נדבר על זה בפודקאסט שידבר על משא ומתן. התמחרות לכל הדעות, זה המשא-ומתן הקשה ביותר שאדם יכול לעבור. זה המשא ומתן הבעייתי ביותר שיכול אדם לעבור, ואני אסביר. שאנחנו עושים משא ומתן אחד על אחד, אז אנחנו צריכים להיות ערוכים לו, מוכנים לו ואנחנו יושבים מול אדם אחד וזה מלחמת מוחות ביני ובינו. שאני נמצא במכירה פומבית, שאני נמצא בהתמחרות, שתי מילים נרדפות אחת לשנייה, וככל שיהיה המוכר, ככל שיהיה הכרוז, ככל שיהיה מי שמוביל את המהלך יותר מתוחכם, ככה אני עלול ליפול בתוך עסקה שהיא לא עסקה נכונה. אנחנו יודעים שבמהלכים של התמחרויות אנחנו לא חושבים רציונלית, אנחנו מאוד רגשיים. אנחנו יושבים ואנחנו רואים, ואנחנו בלהט, וזה הדירה שעבדנו עליה כל כך קשה, והלכנו לבנק להביא שיק בנקאי, וישבנו ולמדנו והלכנו לעורך דין שילמד את העסק שלנו, אני מדבר על מי שעשה את העבודה, לפחות הטכנית כראוי, לראות שבאמת אין איזה תקלה ואנחנו נעולים, וזה הדירה שעבדנו עליה אנחנו רוצים אותה והיינו בדירה, ונסענו לראות את הדירה, אפילו התאמצנו. זאת הדירה היחידה שאנחנו מכירים ואנחנו כבר מוכנים כל דבר לעשות בשביל לזכות. ואז מתחילה המצב, אנחנו יודעים שמחיר השוק שלה הוא שבע מאות, בגללה שזה מה שהם חושבים שאנחנו יודעים. בגלל שזה מה שמדלן אמרה לנו, ואז גם אם אמרנו ארבע מאות, ומתחילים אנשים, ולפעמים יש בתוך החדר הזה אנשים פיקטיביים, ולפעמים יש בתוך החדר הזה שחקנים שהושתלו שם מטעם המוכר ואז הם מעלים את המחיר, ואז חמש מאות, ואז שש מאות, ואז שבע מאות ואז שבע מאות ועשר. רגע אבל כבר אמרתי, ואני ידעתי שאני שבע מאות זה מתאים, אז מה שבע מאות ועשר בשביל עשרת אלפים שקל אני לא אעשה עסקה? ואז אומר לידינו מישהו שבע מאות עשרים. אבל אם כבר הגענו לפה שבע מאות עשרים, שבע מאות שלושים לא יקרה? ואנחנו רואים איך הדברים עובדים, ואנחנו רואים איך הדינמיקה קוראת, ופתאום אנחנו מגלים שדירה שחלמנו שנקנה בארבע מאות, וביחוד שהכניסו אותנו ללהט, ואני מקווה שאתם רואים בטלוויזיה או רואים, עוקבים אחרי כל מיני סותביס וכל מיני כאלה, יש תוכניות גם בטלוויזיה על התמחרויות ומכירות פומביות. ואם הכרוז הוא גם כזה שמלחיץ ומקריא מהר אנחנו יודעים שזה עושה עבודה, ואז פתאום אנחנו מוצאים את עצמנו, מוצאים את עצמנו מציעים על דירה של שבע מאות אלף שקל, שאולי זה באמת מחיר השוק שלה כדי לא להפסיד אותה, פתאום אנחנו מציעים שבע מאות שבעים, שבע מאות שמונים ולפעמים גם שמונה מאות שלושים. ואנחנו יודעים, וזה דבר ודאי שהרבה מאוד מהדירות שנמכרו תחת כונסי נכסים ומנהלי עיזבון נמכרות במחירים שהם מעבר למחיר השוק. אז יגידו לי פה אנשים כן, אבל אנחנו הצלחנו להוציא דירה מתחת למחיר השוק. קודם כל תבדקו איזה דירה קניתם. קודם כל האם אתם יודעים מהו מחיר השוק? איך קבעתם מהו מחיר השוק? האם יש דברים שאתם חושבים שאתם יודעים והם לא נכונים? אני לא אומר שזה לא טוב לגשת למכרז. אני לא אומר שזה לא טוב לגשת למנהל עיזבון, ופה אני רוצה לתת לכם שתי דוגמאות על מקרים שהיו אצלי. אני ניגשתי בתקווה, היה לי עסקה בתקווה, שאני כבר הייתה שלי, ואני ראיתי פתאום שיש מכרז של מנהל, כונס נכסים, לא מנהל עיזבון, כונס נכסים, על מבנה דומה ובסביבה של המבנה שלי אני החלטתי שאני הולך על המכרז הזה. החלטתי שאני נותן עליו מחיר. אם המחיר אז היה, זה מצחיק היום להגיד את זה, אבל אם המחיר הזה אז היה סדר גודל של שבע מאות, שבע מאות חמישים אלף שקל, אני נתתי הצעה במכרז של ארבע מאות שמונים אלף שקל. הכנתי שיק בנקאי ארבעים ושמונה אלף שקל, עשיתי את זה עם חבר, אז עשינו את זה חצי חצי. השיק הבנקאי צריך להינתן לעורך דין. כאשר אחד הדברים שכתב העורך דין במכרז, הוא אמר שהדירה נקבל אותה, פנויה מכל אדם, פנויה מכל דבר, נקייה ומסודרת, וזה יהיה המכרז. הגשתי את המכרז ומהתקשרות עם משרדו של העורך דין גיליתי שאני בהגשה הגעתי לסכום הגבוה ביותר. ואז ביקשתי מהסטז'ר שטיפל במכרז, ביקשתי ממנו, אז הייתה התקופה שלימדתי ערב ערב עוד במכללת Cash Flow, ביקשתי ממנו שמודיעים שזה שהיה ברור שזה ההתמכרות. כשמודיעים על ההתמחרות שיודיעו לי מספיק זמן מראש כדי שאני אוכל לבטל הרצאה, ואני אוכל לבוא ומוכן להתמחרות עצמה. כמה ימים אחרי זה מתקשר אליי העורך דין בעצמו, לא המתמחה. הטלפון מגיע אליי ביום שני ומודיע לי העורך דין שדבר ראשון ההתמחרות מתקיימת ביום חמישי. דבר שני, שינו את תנאי המכרז, דרך אגב דבר שאסור ולא מקובל. השינוי הוא אחד, המחיר מינימום עלה. זאת אומרת שאם המחיר היה חופשי, לא היה מחיר מינימום, מעכשיו המחיר הוא שש מאות שלושים אלף שקל מחיר מינימום. זאת אומרת שאני צריך להוסיף תנאי להיכנס להתמחרות עוד עשרים וחמש אלף שקל פיקדון. הדבר השני, הודיע לי שלא מפנים את הדיירים שגרים בדירה וזה נמצא באחריותי. אני מבקש מהעורך דין הזה ונותן לי שלושה ימים שבעצם שלושה ימים גם לא מספיקים לי כדי לארגן ביטול של הרצאה שאני צריך להרצות, לא מוכן לשנות את זה. ואני מבקש ממנו את החוזה, ושזה לא היה חלק ממסמכי המכרז בגלל שהוא היה צריך לפנות את הדירה. אני מבקש ממנו את החוזה עם השוכרים ואישור לבקר בנכס. לא מאשר לי לבקר בנכס. רב איתי אם לתת לי את סליחה, לתת לי את המכרז, את החוזה של השכירות. אבל בסופו של דבר מבין שאין ברירה ולמחרת הוא שולח לי את זה. אני קורא את החוזה שכירות וחושכות עיניי. החוזה מדבר על וילה בתקווה, אלף שקל שכירות לחודש. זה ברור לי ששמו שם אנשים לגור כדי שלא יפלשו. אתם יודעים שלפני שנים בתקווה היה עניין של פלישות לבתים, בטח לווילה כזאת. ואני לוקח את רגליי אחרי שאני רואה את זה ואני רואה מה המחיר שצריך כדי לפנות את הדיירים. אני הולך לראות מי הדיירים בבניין. אי אפשר להיכנס למבנה. המבנה גם מגודר, יש עליו גם גדר יוטה שמסתירה. אני מטפס על הגדר וחושכות עיניי בפנים. קבוצה של בריונים עם כובעים כאלה של צמר. אנשים שלא בדיוק אני רוצה להתעסק איתם ואני מבין שיש פה איזה מעשה ואני מחליט לסגת לאחור. שאני מבקש לסגת לאחור, ואני מבין גם שיש פה איזה משחק, ומסתבר שלא טעיתי בדיעבד. שאני מבקש לסגת לאחור אני מבקש לקבל את השיקים ביטחון שלי, אני מגלה שהשיקים הופקדו. לוקח לי חודש לקבל את השיקים. בסופו של דבר, אני מגלה שמישהו מקורב זכה במכרז. לצערנו או לצערו הוא גם אחר כך פושט רגל, הוא זכה בזה במחיר גבוה. הוא פושט רגל, אבל לא זה הסיפור. ההתנהלות. ההתנהלות של העורך דין, אנחנו רואים שהיא לא התנהלות מסודרת. אני יכול לספר לכם על עוד מכרז. מכרז שהיה בבאר שבע, שהגעתי אליו מנהלי עיזבון עם בעלים חי שעשוי דרך בית משפט. הגיעו להחלטה של מנהל מוסכם מטעם שניהם שהם ימכרו את הנכס, והיה שני נכסים של שניהל מנהל העיזבון יחד עם עורך דין של הבעלים החי של הנכס או של החצי השני. אנחנו מבינים שאפשר ללכת על המכרז הזה, או אחד מהנכסים, או על השני או על שניהם. בגלל שאני בן אדם רגשי, בן למרות שאני מאוד קוגניטיבי, אני בא עם אקסל. אני בא לי עם אקסל לשטח, למכרז, ואני שם לי את הגבולות. שרואים אותי החברה שם, ומעבר לכל הסיפור שהיה שם, והיה שם איזה אחר, רואים אותי מגיע עם האקסל כל החברה של באר שבע. צוחקים עליי, פשוט צוחקים. ואני עשיתי לי באקסל, עשיתי לי דף שבדף הזה שמתי סכום מיליון, סכום אם אני לוקח את שני הנכסים ומה המספר האופטימלי שאליו אני יכול להגיע. אני רק רוצה לספר לכם על אחד הנכסים. אחד הנכסים שהיה סדר גודל של שבע מאות חמישים, שמונה מאות אלף שקל. כונסים היו כל כך נמרצים, גם היו להם שם אנשים שלהם, אנשי קש, ודחפו ודחפו ועלו ועלו ועלו. יכול לספר לכם שאני, ברגע שהגעתי למספר העליון ולא שיש עוד אלף שקל אז אני אסכים, ועוד אלפיים אני אסכים, ועוד שלושת אלפים. שהגעתי למספר העליון שלי אני עצרתי ויותר לא המשכתי, ואותו אדם שזכה בנכס המשיך והמשיך והצליח להגיע למחיר כמו שרצו הכונסים, הרבה יותר גבוה ממחיר השוק. ואני יודע גם שהיה לו קשיים בתקופה הזאת על הקניה. מה אני בא להגיד, זה לא נכון שאין הזדמנויות. זה לא נכון שאי אפשר לעשות עסקאות טובות דרך כונסי נכסים. זה לא נכון שאי אפשר לעשות דברים דרך מנהלי עיזבון. אבל, אין קיצורי דרך וזה המסר הגדול שלי לכל מי ששומע את הפודקאסט. אין קיצורי דרך. גם אם אני הולך לכינוס נכסים, גם אם אני הולך להיכנס לתוך דבר כזה, אני צריך לבוא מוכן ב מאה אחוז. עוד אנחנו נעשה פודקאסט על נושא של משא ומתן והיערכות. כאשר אני בא ואני מכיר את השוק, כאשר אני בא ואני יודע את המחירים, כאשר אני בא ואני מציב לי רף עליון שאני לא עובר אותו כמו שני קווים בכביש. שני פסים לבנים בכביש שאסור לעבור אותם אפילו יתהפך העולם. אנחנו מציבים רף עליון וקובעים סכום שגם אם אנחנו צריכים להציע עשרים שקל מעליו אנחנו לא מציעים. כאשר אני בא מוכן עם המחיר, כאשר אני יודע מה האלטרנטיבה, כאשר אני עושה נכון, אני יכול להגיע ולדעת ולהיכנס לכונסי נכסים, ולהיכנס למנהלי עיזבון להיכנס למשאים ומתנים מורכבים, ולהיכנס לכל סוג, וזה לא סוד שאני זכיתי בכמה מכרזים והגעתי להישגים גדולים בזכות עשייה נכונה כזאת. אבל לא לוותר לעצמי, וגם אם עבדתי קשה, וגם עם התאמצתי, וגם אם באותו עסקה בבאר שבע עשיתי סנפלינג בתוך בית שאי אפשר היה להיכנס אליו דרך דלת וירדתי דרך חבל, דרך חלון כדי לראות מה יש בפנים זה שלא הייתי מוכן לקנות בלי לראות את הנכס. וגם אם עשיתי את המאמץ, והייתי כמה פעמים אז בבאר שבע, וכמה פעמים עשיתי עבודה על זה, וישבתי עם אדריכלים, וישבתי עם אנשים, אז אם הגיעו למחיר שהוא מעבר למחיר, לפרוש. לא בכל מחיר. המסר הוא, אין קיצורים. לעשות עבודה, לעשות חקר שוק, לעשות מאמץ, ללמוד להגן על עצמנו, ולנצל את ההזדמנויות בצורה הטובה ביותר. אני מודה לכם שהקשבתם לעוד פרק של נדל"ן בשידור עם צחי קווטינסקי, אני כבר מחכה ומשתגע לעשות את הפרק הבא. בינתיים תיהנו, תיישמו, וכמו שאמר לי בזמנו הרב דוד אבוחצירא "תעשו תעשו תעשו אבל בחוכמה, במחשבה, וקודם מעשה במחשבה תחילה." תודה שהקשבתם.