תמלול הפודקסט

משתתפים:  צחי קווטינסקי, עמיר קרן

צחי קווטינסקי: ברוכים הבאים לעוד פודקאסט של צחי קווטינסקי ונדל"ן בקלות. ואחרי ערב מקסים ומעניין ומרתק שהיה לנו בזום נדל"ן שעסק במום שזה משא ומתן וריתק אנשים כמעט שעתיים, ואנשים אפילו לא רצו ללכת לישון. החלטתי להביא את עמיר קרן גם לפניכם ונדדתי עד פתח תקווה, את יודעים שאני ירושלמי ובאתי להתארח ברימקס פתח תקווה הסניף החדש מאז ספטמבר של רימקס פתח תקווה שעמיר קרן הקים אותו וזה אחרי שנים ארוכות שהוא מלמד, מוביל, מנחה את כל מה שקשור לניהול משא ומתן בשיטת הגישור. הוא יספר לנו תכף, ואת כל זה הוא צבר לתוך הניסיון והידע שלו והקים את רימקס פתח תקווה. אז היום אני יושב אצלו במשרד החדש ושיהיה בהצלחה מאיר.

עמיר קרן: תודה רבה.

צחי קווטינסקי: והמון תודה שאתה מארח אותי. המון תודה שגם עשית את הערב המקסים הזה בזום, ותודה שאנחנו חברים, זה לא מובן מאליו.

עמיר קרן: זה לפני הכל.

צחי קווטינסקי: יפה. וככה לפני שאני אומנם קצת הארתי לאנשים מי אתה אבל לפני שאנחנו צוללים ואני חושב שהיום זה יהיה אחת הפעמים שאני יותר אקשיב כמו שקרה לי גם בזום. לפני שאנחנו צוללים לתוך נבכי המשא ומתן אז בוא תספר לנו מי זה עמיר קרן.

עמיר קרן: מעולה. א׳ תודה רבה, תודה שבאת עד לכאן והקדשת מזמנך, תודה שאתה מארח אותי שוב- כיף גדול. אני בן 56, עוסק 34שנים בעולם מכירות ומשא ומתן. עשיתי מגוון תפקידים בחברות גדולות וניהלתי את חטיבת החנות של אופטיקנה, הייתי מנהל מכירות ארצי של דפי זהב שהיה המדריכים המודפסים, הייתי מנהל השכר והמכירות של אלקטרה וב-14 השנים האחרונות אני יש לי חברה שלי שבעצם אני עובד בשני ערוצים עיקריים. אחד זה קורסים וסדנאות בנושא של משא ומתן בשיטת הגישור. אני בגשר בהכשרה שלי ולקחתי את כל העולם הגישורי והלבשתי אותו על תהליך המשא ומתן, ואני עובד עם חברות מהמובילות והגדולות במשק: משרד הביטחון, משרד האוצר, אוניברסיטת העברית בירושלים, בר אילן וכן הלאה. והערוץ האחר הוא שהוא אני מלווה חברות ועסקים. בעיקר חברות בינוניות ומשפחתיות אני בונה להם מתודולוגיות לניהול מערכי מכירות, אנשי מכירות, תוכניות עבודה, תוכניות תגמול ושכר. אלה בעצם זה שני הערוצים העיקריים שלי ולפני כחודשיים הוספתי עוד נדבך לפעילות העסקית שלי כי נוצרו לי עוד שעות ביממה וקניתי גם את הזכיינות של רימקס בפתח תקווה וזה באמת הבייבי החדש שלי שאני שוקד להקים, להפעיל, מגייס את הצוות שלי כרגע ובונה אותו לשנים קדימה.

צחי קווטינסקי: מעולה. אז למה אנחנו מדברים על משא ומתן? ולמה צריך להקדיש לזה זמן? ולמה זה היה גם חשוב לי לבוא עד אליך בשביל להקליט? אני נתקל בזה המון שאנשים מנהלים משאים ומתנים בלי חשיבה. אנחנו כולנו חכמים, כולנו יודעים את התורה, אנחנו רואים נכס ובן אדם אומר לנו 800 ואנחנו אומרים לו 700 ואנחנו בטוחים שאנחנו אלופים. ואנחנו לפעמים או מפספסים מזה שאולי יכולנו להוריד יותר או שנתנו מהר מידי הצעה ובכלל לא היינו צריכים לתת או שלא הבנו בכלל מה אנחנו עושים, לא הבנו מה יש לנו וכמו שאנחנו בטח נשמע עוד מעט ממך משא ומתן זה מ אומנות יש אנשים פרסים שנולדים עם זה ויש אפשר לרכוש אותה אפשר לרכוש אותה וחשוב לי שתיקח אותנו ובאמת אני הולך בעיקר להקשיב בפודקאסט הזה, בדרך כלל אני אוהב להפריע ולדבר ולשאול, לא להפריע אלא להוביל אבל חשוב לי שתיקח אותי בבנייה של משא ומתן. אני מלמד את זה גם ברמה של קורסים לנדל"ן אבל בוא קח אותי שאנשים יבינו איך נבנה משא ומתן, כמה שאפשר להעביר ב-40 דקות.

עמיר קרן: יאללה בוא ננסה, בוא נצלול ונראה לאן זה לוקח אותנו. משא ומתן זה משהו שאנחנו מנהלים כל יום, כל היום. אנחנו לא תמיד מגדירים את זה ככה אבל זה מתחיל מהיומיום שלנו, אתה יודע בבית עם הילדים אפילו בשעות הערב אתה אומר לילד לך תתקלח, תכין מערכת ללימודים למחר ואם יישאר לך זמן תשחק במחשב והילד בא ואומר לך רגע, אבל אני בדיוק עובר שלב, כל החברים שלי עכשיו במשחק ואחרי זה אני אוכל ואחרי זה. זה בעצם משא ומתן, כלומר לא הגדרנו את זה ככה, לא ישבנו סביב שולחן עם בורקסים ושתייה קלה אבל ניהלנו משא ומתן, ניהלו משא ומתן עם החברים בעבודה איפה נלך לאכול צהריים היום, אנחנו מנהלים משא ומתן עם החברים שלנו לאיזה סרט נלך או לאיזה מסעדה נאכל או כל דבר. אנחנו כל היום, כל היום.

צחי קווטינסקי: מהרגע שהשעון מצלצל לא מנהלים משא ומתן עם עצמנו אם ללחוץ עליו ולהפסיק אותו או לעשות רוץ קדימה. אנחנו כל היום חיים במשא ומתן.

עמיר קרן: עם עצמנו זה המשא ומתן שהוא הכי הכי נפוץ והוא הכי מתסכל כי אנחנו בעצם רבים עם עצמנו וכן המאבק הזה של לקום בבוקר למשל או כל מאבק אחר. לעשות דברים שאנחנו פחות אוהבים, לעשות דברים שמקשים עלינו או לצאת מאזור הנוחות בכלל, זה המקומות שאנחנו כל הזמן משא ומתן עם עצמנו. וזה אחת המיומנויות, אתה קראת לזה אומנות ואני חושב שזו מיומנות ולאורך השנים שאני מנחה קורסים ויוצא לי לפגוש גם אנשים שהיו אצלי בקורסים ולשמחתי גם אנשים זוכרים חלק מהדברים שהם לומדים אצלי ואומרים תקשיב נתת לי כלי לחיים ועשית לי שינוי בחיים, החשיבה, מה זה משא ומתן ואיך להסתכל על זה.

צחי קווטינסקי: אני יכול להעיד על זה מהזום ואני מחכה לשמוע את זה פה. אני בטוח שאנשים לא יעזבו עד השנייה האחרונה את הפודקאסט.

עמיר קרן: מאוד מקווה ואשמח. וכן, זה מיומנות נרכשת, כל דבר שהיא מיומנות נרכשת זה דבר שצריך להתאמן עליו. אם רק עושים איזה שהוא קורס ואחרי זה חושבים שאפשר להיות אלופים במשא ומתן התשובה היא כנראה לא. מצד שני, אם מישהו לוקח את הכלים האלו ומתחיל להתאמן עליהם ובהתחלה קצת דברים לא מסתדרים ולא מדויקים וקצת טועים- זה בסדר, זה חלק מאימון. אבל אתה יודע אמר פעם ג'ורדן "החטאתי יותר זריקות לסל מאשר קלעתי ועדיין אני אחד מאלופי העולם", אז אם הוא אמר את זה, אז כנראה זה נכון. אותו דבר אצלנו, לא הכל מצליח, אנחנו כל הזמן ממשיכים להתאמן, לרוץ עם זה קדימה. אז משא ומתן אמרת קודם אנחנו נכנסים אליו והוא אמר 800, אני זרקתי 700 וחושבים שאנחנו מנצחים פה את המערכת. משא ומתן מתחיל הרבה לפני שמתחיל משא ומתן בכלל. המשא ומתן מתן מתחיל בדברים מהותיים, לא בדברים השוליים והיום יומיים. בדברים המהותיים משא ומתן מתחיל עוד לפני שנפגשתי. כלומר, אם אני רוצה לקנות היום נכס, עוד לפני פגשתי את בעל הנכס, עוד לפני שהלכתי לראות את הדירה אני צריך לעשות הרבה הכנה מראש בשביל להבין באיזו זירה אני הולך בכלל לנהל את כל התהליך משא ומתן. עכשיו הזירה הזאתי נמצאים בה המון פרמטרים ומשפיעים שכל אחד מהם יכול לשנות את התוצאה. זה החל ממיקום הדירה, דרך גודל שלה, דרך ביקור, שכונה, כמה לחץ יש על האזור הזה, ככה זה היום. יש היום שכונות למשל בפתח תקווה שיש באופן יחסי מעט דירות כהיצע. כלומר, ברגע שמגיע היצע אז הביקוש עולה על ההיצע פי 10 ולפעמים אפילו יותר, אבל זו הנקודת זמן. ואמר פעם אדם שאני מאוד מעריך בלינקולן שהיה נשיא ארצות הברית, אמר אם היו לי שמונה שעות לגדוע עץ, הייתי מקדיש שש מהם בשביל להשחיז את הגרזן. וככה זה נראה במשא ומתן, אנחנו לפעמים נוטים להיכנס למשא ומתן בשביל האחר.

צחי קווטינסקי: אני חושב שזה דבר שצריך להיות לא רק במשא ומתן. כל משהו שאנחנו עושים, אם אנחנו עושים את ההכנה שלו 90% מהזמן ה- 10% שאנחנו עושים את המעשה אנחנו מדייקים. זה גם בבנייה, זה גם בכל. גם במשא ומתן התכוננו, התכוננו, התכוננו כמו שאתה הולך ללמד אותנו, את הפאנץ' באנו וידענו לתת את המשהו הנכון, להגיד את המילה הנכונה, שמה הצלחנו.

עמיר קרן: בדיוק, יש לנו נטייה במיוחד אנחנו הישראלים בשיטת היהיה בסדר וסמוך על סמוך ואנחנו מכירים מהצבא וכאלה דברים, יש לנו הטיה לפעמים לזלזל וזה דבר שכדאי ללמוד מהאמריקאים דרך אגב. האמריקאים הם מאוד ההפכים שלנו בנושא הזה מהמתודולוגים ויש המון מה ללמוד מהם, הם לא פראיירים. אז בוא נסתכל רגע על איך, מה קורה בתהליך של משא ומתן, איך זה בכלל מתחיל. זה מתחיל מזה שכולנו בני אדם, גם אנחנו וגם האדם שאיתו נלך לנהל משא ומתן וזה לא משנה מאיזה צד של המשוואה אנחנו, אם אנחנו המוכר או הקונה אם אנחנו הספק או הלקוח זה ממש לא משנה. אנחנו הולכים לפגוש מישהו ולאותו אדם שאנחנו הולכים לפגוש יש תבניות בראש. גם לנו דרך אגב יש תבניות, התבניות האלה אנחנו אוהבים לכנות אותם בכל מיני שמות כאלה מפוצצים: אזור הנוחות, האוטומטים, כל מיני דברים כאלה שאנחנו אוהבים לכנות אותם אבל התבניות האלה בעצם נבנות לנו לאורך השנים. כל אחד מאיתנו צבר במהלך החיים שלו ניסיון, השכלה וכל הדברים האלה. מנטליות, תראה שיש הבדלים מנטליים שאתה מנהל משא ומתן אתה יודע בין חילוני לחרדי אפילו שמה כבר מתחילה פערים מנטליים ותרבותיים שלא לומר אם אתה הולך למגזר הערבי או שאתה הולך בכלל לאסיה או למקומות כאלה ששמם אתה חייב להבין את כל הניואנסים של תרבות כי זה חלק מתוך המשא ומתן. אבל אני נחזור רגע אלינו פה במדינת ישראל אז כל הנושא הזה של התבניות מלוות גם אותנו וגם את האדם שאיתו אנחנו מנהלים משא ומתן לכל אורך הדרך. זה הדברים שיוצרים אצלו כל מיני דעות קדומות או כל מיני חשיבות או כל מיני תהליכים שהוא בא מבושל לתוך תהליך והוא מצפה לראות משהו מאוד מסוים. עכשיו ברגע שאנחנו מבינים שלכל אחד מאיתנו יש תבניות אנחנו צריכים לדעת איך לעבוד איתם והתבניות האלו יכולות לשרת אותנו מעולה. כשאנחנו מנהלים משא ומתן כחלק מההכנה אנחנו קובעים לעצמנו את המטרה, מה אנחנו רוצים להשיג. אני לא הולך למשא ומתן, ואני אומר "אוקיי, הוא רוצה 800? אני אציע 700", אני אישאר עם הדוגמה שנתת הקודם ובוא נראה מה יקרה. זה לא עובד ככה. אני נכנס למשא ומתן ואני בא ומגדיר לעצמי מה הם הקווים האדומים שלי, מה אני מוכן שיקרה, מה אני לא רוצה שיקרה או לא יכול זה תלוי ובתוך הגזרה הזאתי אני מתנהל והמנהל כל התהליך. ברגע שהמשא ומתן פרץ לי את אחד הגבולות גזרה שקבעתי לעצמי אני עוצר את התהליך, הוא כבר לא נכון לי.

צחי קווטינסקי: זה בניגוד למה שקורה וזה הבעיה גם במשאים ומתנים הכי קשים שזה המכירות הפומביות, הוא התמכרויות שזה סוג של משא ומתן מאוד קשה, מאוד קשה בייחוד אם יש מומחה שמנהל אותם. הרי אנחנו יודעים את המכירות הפומביות של סודני וכל אלו שהוא פשוט יורה בנו ומכניס אותנו ללחץ.

עמיר קרן: חלק מזה כדי להרים לך את האדרנלין, כדי שתיגרר פנימה.

צחי קווטינסקי: ושמה באמת אנחנו רואים שנמכרות דירות או נמכרים נכסים ב 15%, 20% ו-30% מעל מחיר השוק ואנשים חושבים שהם עשו עסקה נהדרת אבל הם נכנסו לתוך האקשן.

עמיר קרן: זו אחת הסיבות שכשהולכים לנהל משא ומתן בעולם כזה של נגיד נדל"ן שזה עסקה שאנשים באופן רגיל לא עושים כל יום אחד, זה אחת לכמה שנים. זה המקום שדווקא כן לקחת צד שלישי לעסקה שינהל את זה מהצד הקר והרציונאלי ולא מהצד האמוציונאלי כי ברגע שמתחילים עם לשלב אמוציונליות בתוך המשא ומתן אנחנו די מאבדים כיוון, אנחנו די מאבדים את השליטה על התהליך וברגע שאיבדנו שליטה על התהליך זה אומר שאנחנו כנראה נשלם יותר במשהו, בזמן, בכסף בכל דבר שהוא הוא יעלה לנו בסוף יותר. ולכן, כשאנחנו נכנסים למשא ומתן קודם כל בוא נקבע לנו גבולות גזרה. אם יש לי תקציב שאני בדקתי את השטח, בדקתי את האזור, בדקתי את השכונה ואז החלטתי על דירה שאני יודע לשלם עליה מוכן לשלם עליה עד 730,000 שקל לא משנה מה יקרה שם ועכשיו אני מציע 700,000,כי אנחנו ישראלים ואנחנו רוצים שיהיה לנו מרווח לשחק איתו וזה פתאום עלה ל-735,000, מה אנחנו אומרים לעצמנו? יאללה עוד חמש, מה בשביל זה אני אפוצץ את העסקה? אבל רגע עלה ל- 737,000? בשביל 7,000 כן? בשביל 5,000 לא? ברגע שפורצים את גבולות הגזרה נגמר הסיפור שלנו, אנחנו הולכים לשלם שמה יותר. אז כשקבענו 730,000 כי זה מה שאנחנו חושבים ובדקנו שזה שווי הדירה וזה התקציב שיש לנו ואנחנו לא חורגים ממנו, ב-731,000 אנחנו עוצרים כי 731,000 זה פתח ל- 750,000.

צחי קווטינסקי: אז הבסיס בוא נעשה לזה את המיתוג הנכון, קודם כל תדע, תלמד את הנכס, תלמד מה הוא שווה לך, תשים את הגבול. אתה יודע, בטח שמעת אותי אומר את זה גם בזום, אני הלכתי להתמכרות בבאר שבע, הלכתי אצל עורכי דין בתל אביב ואני באתי עם אקסלים, זה היה שני נכסים ואני עשיתי לי אקסלים מה יקרה אם אני לוקח אחד, מה יקרה אם אני לוקח שני ומה יקרה אם אני לוקח את שניהם ועשיתי לי קווים. עכשיו למה באתי עם האקסל בהדפס? בגלל שאני גם בן אדם אמוציונלי ואמרתי אני האדרנלין עלול לשגע אותי ואני גם מאוד מאוהב בנכס אני אוהב את זה, צחקו עליי אבל שהיה שם את אותו זוכה שסחפו אותו שמה האנשים, שחקנים וזה סחפו אותו להגיע והוא קנה בסכום לא נורמלי שאחר כך אפילו לא קיבל מימון בנקאי זה הוכיח כמה צדקתי.

עמיר קרן: כי זה מה שקורה, זה מה שקורה לנו לא פעם. זה יכול לקרות לכולנו, אנחנו אנשים ואנחנו צריכים לקבוע לעצמנו את הגבולות וברגע שאנחנו מתרגלים ומלמדים את עצמנו, אני אומר לך זו מיומנות נרכשת לקבל את ההחלטה שאנחנו חותכים בנקודה מסוימת והיא כבר מאותו רגע אנחנו יוצאים מהתהליך, הוא כבר לא נכון לנו גם אם זה על אלף שקל, אנחנו לומדים מזה להבא ובפעם הבאה אנחנו נהיה הרבה יותר מקצוענים. אתה יודע אני פוגש בעלי הדירות שאומרים לי המחיר שפרסמתי ביד 2 ישר בא הראשון והציע לי את המחיר, כי זה המצב כרגע של דירות. אני אומר לו תגיד איך בדקת? איך תמחרת? על סמך מה? ראיתי מה קורה ביד 2. כאילו זה הבסיס שלו. ואני אומר לו זה לא בסיס נכון, זה יד2 א׳ זה לא מדויק ב׳ לכולם יש רצונות, חלומות, כל מיני דברים. וב׳ אם אתה בודק נכון את השווי, אתה בודק מה עוד יכול להתפתח פה, אתה בודק מה רמת הביקוש וההיצע שיש כאן אתה אולי יכול בכלל קיבלת מה שרצית אבל מה שרצית זה לא מה שיכולת שזה פה הבדל מאוד גדול. לא אני לא אומר לעשוק את האנשים אבל אם ביקשת מיליון והדירה אתה יכול למכור אותה גם במיליון מאה למה שמכור אותה במיליון? בוא תעשה רגע הכנה, בוא תעשה חשיבה, בוא תבדוק. עכשיו לחזור רגע למשא ומתן כי זה שם זה התכנסנו. אז אחרי שגמרנו את ההכנה וההכנה צריכה להיות מדוקדקת שנבין את גבולות הגזרה. ברגע שהבנו גבולות הגזרה נכנסים לתהליך ועכשיו אני מבין לאן אני רוצה לקחת את המשא ומתן. עכשיו נכנסות לנו התבניות והתבניות זה אוטומטים, זה המון פעולות אוטומטיות שכולנו עושים שאם אני אשאל עכשיו אותך כמה פעמים קרה לך שיצאת מהבית והגעת לאוטו אמרת רגע נעלתי את הדלת של הבית? נכון פתאום אנחנו לא זוכרים כי זו פעולה אוטומטית שאנחנו עושים לו וב-98% מהמקרים אנחנו נחזור הביתה לבדוק ונגלה שהדלת נעולה אבל אנחנו לא זוכרים, זה פעולה אוטומטית שזה מצוין, זה מקל לנו על המוח כי המוח שלנו לא רוצה לעבוד קשה ואז הוא משתמש באוטומטים כתבניות, אומר זה מה שאני מכיר, אני לא נוגע, לא מתחיל לחשוב עליו אבל זה טוב לנו בהמון דברים בחיים, לא במשא ומתן. במשא ומתן אסור לנו להיגרר לתוך התבניות האוטומטיים ולתוך הקיבעון שלנו. אבל הצד השני של המשא ומתן יש את זה. עכשיו אם אני רוצה להוביל אותו למטרה שלי, כל עוד אני מוביל אותו למטרה שאליה אני מכוון והוא עדיין והוא עובד והוא נשאר בתוך התבניות שלו, מבחינתי זה האידיאל כי הוא מרגיש נוח, זה אזור הביטחון שלו, זה האזור שהוא חושב שהוא בשליטה ומבחינתי אנחנו מתקדמים למטרה. ברגע שהוא מתחיל לסטות לי הצידה מכיוון המטרה עם התבניות שלו זה אומר שאני בעצם צריך לשבור לו תבנית.

צחי קווטינסקי: אולי תעשה לנו את זה בדוגמה שאנשים יבינו למה אתה מתכוון?

עמיר קרן: מעולה. אתה מכיר את האפליקציה שנקראת Waze? שמעת עליה פעם? נניח שיש דברים שאתה עושה באופן קבוע כמו לנסוע מהמשרד הביתה בשעות אחר הצהריים ונגיד שהנסיעה הביתה בממוצע היא 30 דקות. אתה נכנס לאוטו, מפעיל Waze וה-Waze מראה לך 31 דקות, אתה נוסע, אתה לא מפעיל חשיבה ולא שום דבר אבל אם סיטואציה אחרת אני נכנס אחרי צהריים לרכב מפעיל Waze ועכשיו הWaze מראה לך שעה ועשר דקות, מה אתה עושה?

צחי קווטינסקי: או שבודק מסלולים חלופיים או שנוסע

עמיר קרן: אוקיי. ברגע שהחלטת לבדוק מסלולים חלופיים זה אומר שהWaze שבר לך את התבנית, הוא שבר לך את התבנית של ה-30 דקות ועכשיו הוא הכריח אותך לחשוב. וכשאנחנו עושים משא ומתן תמיד אנחנו רוצים לגרום לצד השני להיות בחשיבה. כשבן אדם נמצא בחשיבה זה אומר שיש לנו יכולת להניע אותו לפעולה, כשבן אדם אטום, נעול בתוך התבניות שלו היכולת שלנו להניע אותו לפעולה היא קטנה יותר, זה לא שהיא בלתי אפשרית, זה טיפה יותר מאתגר אבל היא קטנה יותר. וזה מה שהWaze עשה, הוא שבר לך תבנית והכריח אותך לחשוב. עכשיו אנחנו צריכים תבנית וכדי לשבור תבנית לבן אדם אנחנו לא יכולים לשבור תבנית על ידי זה שאנחנו אומרים לו אתה טועה או שזה לא מדויק או שזה לא נכון, שאנחנו שוברים תבנית אנחנו שוברים תבנית על ידי שאילת שאלה שגורמת לצד השני לחשוב. הגעת אליי למשרד, הצעתי לך לשתות, איך שאלתי אותך את זה? אתה לא זוכר אבל אני זוכר. יכולתי לשאול אותך צחי קפה? נכון? היית עונה לי כן או לא. ואז מה קורה פה? אני הנחתי שאתה שותה קפה, יש אנשים שלא אוהבים קפה מה לעשות ומצד שני שאלתי אותך מה תשתה, ברגע ששאלתי אותך מה תשתה א׳ פתחתי לך הרבה אופציות, ב׳ גרמתי לך לחשוב רגע מה אני רוצה לשתות ואז אמרת לי מה יש ואז אמרתי לך ואמרת לי וואלה זה מזמן לא שתיתי תעשה לי. גרמתי לך לחשוב על מה אתה רוצה לשתות, בעצם הפעלתי אותך כי ברגע שאני שואל שאלות זה נקרא שאלות הנמקה. שאלות הנמקה יש להם שתי מטרות: המטרה הראשונה לגרום לך לחשוב ולתת לי עוד מידע והמטרה השנייה לנמק את התשובות שלך שלא יקרה מצב שאתה נותן לי תשובה ואין לה נימוק.

צחי קווטינסקי: עכשיו תן לי דוגמה עכשיו נגיד אם אנחנו הולכים לקנות דירה ואני עכשיו פוגש אותך ואני רוצה לגרום לך לתת לי את התשובות הנמקה האלה. תן לי דוגמה לשאלה שאני צריך לשאול אותך.

עמיר קרן: אתה המוכר או הקונה?

צחי קווטינסקי: אני הקונה ואתה המוכר

עמיר קרן: אוקיי. אז אני אומר לך כמי שמלווה קונים לדירות, נכנס קונה לדירה והוא שואל מתי יש […] שיפוץ. אני יודע כי דיברתי כבר עם בעל הדירה קודם אבל לפעמים הוא שואל את השאלה הזאתי. עכשיו זו שאלה לא נכונה כי אולי לא עשו שיפוץ. אז אם לא עשו שיפוץ הכנסת את בעל הדירה למבוכה ואנשים שנכנסים לנבוכה נכנסים למגננה, נכנסים למגננה הם שונאים אותך, הם לא […]איתך. בעצם איבדת. אנחנו רוצים להסיר מהם את חומות ההגנה, אנחנו רוצים לפתוח אותם, כמו בצל, לקלף כמו בצל רק בלי לבכות. זה מה שאנחנו רוצים שיקרה. מצד שני, אם הוא היה שואל את השאלה תגיד לי איזה שינויים עשיתם בדירה? עכשיו הוא כבר ידבר בעל הדירה. עכשיו אם הוא עשה הרבה שינויים אתה תראה את העיניים שלו נדלקות והוא גאה בשינויים שעשה. החלפנו ריצוף, החלפנו צנרת, עשינו פה ארון חשמל חדש, החלפנו דוד שמש. הוא גאה במה שהוא עושה. עכשיו כשבן אדם גאה במה שהוא עושה והוא מתחיל לדבר על זה הוא מתחיל לשפוך מידע.

צחי קווטינסקי: לחילופין הוא יכול להגיד שמע אנחנו גם עם אותה צורה של דירה, שימרנו את זה וגם זה אמוציונלי. חלונות אוריגינליים, דלתות אוריגינליות.

עמיר קרן: בדיוק, ותראה איך שמרנו עליהם, תראה איך החלונות נראים, תראה איך התריסים לא שבורים. כלומר, בשני המקרים אתה מרוויח עם שאלה כזאת שאתה גורם לו.

צחי קווטינסקי: אני חושב שבדוגמא עכשיו הבהרת בדיוק את הכוונה שלך.

עמיר קרן: זה בדיוק הרעיון. אני רוצה לגרום לו להרגיש גאווה במה שהוא עושה. כשאני גורם למישהו ופה נכנס כבר אלמנט האגו. אנחנו קופצים מנושא לנושא אבל בגדול הכל מתכנס לאותה נקודה. אנחנו צריכים לגרום, לחשוב איך אנחנו גורמים לצד השני להיפתח, להסיר מגננות שירגיש איתנו בטוח ושישתף אותנו במידע שהוא לא רצה לספר לנו דקה לפני שפגשנו אותו. הוא החליט שאנחנו באים למשא ומתן והוא בונקר. אתה מכיר את אלה שנכנסים בונקר פרצוף כזה של שנאוצר וכועסים על כל העולם? אנחנו לא יכולים לנהל את תהליך ככה. אנחנו צריכים לרתום אותו.

צחי קווטינסקי: השאלה אם כדי לשבור את זה, כדי ליצור את האמון או כדי לשבור את המחסום הזה אני בכלל חייב לדבר איתו רק על הנכס?

עמיר קרן: ממש לא.

צחי קווטינסקי: האם אני לא יכול לדבר איתו על דברים שבחולין, לראות ככה לנסות לזהות לפי איזה תמונה שאני רואה בדירה, לפי זה משהו שמרמז לי על איזה אירוע ועל זה משהו. למשל יש תמונות של נכדים אז נדבר על נכדים, רק צריך להיזהר לראות שזה לא תמונות זיכרון. עוד פעם, צריכים לראות ולהיות מאוד מפוקחים ואז ליצור איזה שהיא אמפתיה, ליצור איזה שהיא הרגשה של נוחיות שמשחררת את הגבולות האלה, שהיא משכיחה מהבן אדם את הגבולות האלה.

עמיר קרן: אתה רוצה דוגמה?

צחי קווטינסקי: בהחלט

עמיר קרן: מצוין, ידעתי שתבקש. הלכתי לראות דירה דופלקס בפתח תקווה ופגשתי שמה שני בני הזוג לא צעירים. הבעל עושה לי ככה סיבוב בחטף, כאילו תסתכל ותלך כזה והאישה יושבת בפינת האוכל ואני תוך כדי שאני עובר בחדרים אני קולט שיש לו תעודה של מגשר, מישהו שלמד גישור. עכשיו אני מלמד משא ומתן בשיטת הגישור, אני גם מגשר, אני למדתי לפני 17 שנה גישור, בין הראשונים לדעתי בארץ. שאלתי אותו תגיד מי המגשר פה? הוא אמר לי אשתי. אז תוך כדי הסיור הוצאתי את הראש, היא ישבה בפינת אוכל אמרתי לה יש לנו תכף שיחה מעניינת על גישור. וסיימנו את הסיור בבית, התיישבנו בפינת האוכל ובמשך חצי שעה היא ואני דיברנו על גישור, איפה היא למדה ומי היו המרצים שלה, והאם היא עסקה בזה, ומה היא עושה. וסיפרתי לה איך אני לקחתי את הגישור לעולם המשא ומתן בכלל, כאילו לקחתי את זה לעולמות אחרים לגמרי. והיה לנו חצי שעה של גישור. לא דיברנו על הדירה. זה עניין את שנינו, שנינו מגשרים, שנינו אוהבים את הנושא הזה, שנינו מבינים שזה כלי לחיים וניהלנו שיחה של חברים, באמת. ישבנו עם כוס קפה והשיחה הלכה למקומות חדשים לגמרי. עכשיו צריך לראות את הדברים האלו. כשרתה נכנס הביתה, מה עושים בדרך הקונים שנכנסים לדירה שרוצים לקנות? אה היה לך פה רטיבות נכון? למה אתה מעליב את בעל הנכס? איך אתה רוצה שהוא יהיה פרטנר שלך לדרך אם אתה פוגע בו על ההתחלה. תשתוק, תשאיר את זה להמשך, למה עכשיו? גם אם ראית, תשתוק, תפרגן תגיד תודה רבה. אל תפרגן אין על מה לפרגן כי הדירה באמת כאילו חצי חורבה, תגיד תודה רבה שאירחתם אותי, נעים מאוד. זה כלי ואנחנו ניפגש עוד פעם במשא ומתן אחר כך, תבנה אותו מראש. הרי מהרגע שאתה נכנס לדירה, מהרגע שאתה פוגש את הצד השני במשא ומתן המשא ומתן התחיל, הוא רק עוד לא יודע את זה. ושאלות ההנמקה זה שאלות שעוזרות לנו בעצם לפתוח את זה.

צחי קווטינסקי: אני חייב לשאול בגלל שזה קופץ לי. אתה יודע יש סברה שאתה נכנס לדירה אל תראה התלהבות. ואני שומע את זה ממתווכים למה הראת לה שאתה אוהב את הדירה? למה אתה הראית לה או לו שזה יפה? זה כאילו הם אומרים לי שאני שובר את המשא ומתן העתידי, כבר היא מרגישה או הוא מרגיש בעל הנכס שאני בידיים שלו, אני כבר רוצה את הדירה. איפה אני צריך ללכת? זה חלק מהעניין של משא ומתן.

עמיר קרן: אני אענה לך את זה דווקא מהעיניים של הבעל הדירה שרואה את זה. בוא נכנס רגע לראש שלו. אחד הדברים החשובים במשא ומתן זה להסתכל על המשא ומתן מהעיניים של האיש שאתה מנהל איתו את המשא ומתן ולא מהעיניים שלך. כי מה שאתה רוצה אתה כבר יודע, מה הוא רוצה או מה שהוא יגיד אתה עוד לא יודע. בעל דירה הגיע אליו לקוח פוטנציאלי ממתווך. ראה את הדירה, הראה התלהבות, האישה שמה יצאה מגדרה מהזוג שבאו לראות את הדירה, יצאו מהדירה. מה אומר או אומרת אותו בעל דירה לבן או בת הזוג? ראית איך הם התלהבו? בטוח הם יתנו הצעה טובה, הם מתים על הדירה הזאת לא יעזור. זו התחושה שיצאה ממנה. חוזר אליה המתווך אחרי שעה, שעתיים, יום שיש לו הצעה עכשיו מהצד השני ואומר להם שיש לו הצעה של נמוכה ב- 10% ממחיר הדירה שהם הציעו. תחשוב מה עובר בצד שלה, שלו, של בעל הדירה, של בעל הנכס. רגע הם כל כך התלהבו ועדיין הציעו 10% מתחת למחיר? מה קרה? זה עכשיו מערער לו את הביטחון. עכשיו הוא צריך לנסות להבין מה קרה, איך זה היה. וזה עוד זוג שהתלהב, מה יקרה עם זוג שלא יתלהב? יציעו לו 20% פחות? עכשיו מה הוא אומר, רגע אם אלו שהתלהבו נתנו לי ב- 10% פחות והזוג שפחות התלהב ייתן לי 15-20% פחות אולי כדאי לי לקחת את זה. עכשיו אתה בסיטואציה חדשה לגמרי, עכשיו הוא סקרן. וכשבן אדם סקרן הוא פתוח להקשיב, כשבנאדם פתוח להקשיב רק עכשיו זה הזמן שלך להעביר מסר. כלומר, אף פעם אל תבחן את זה […]. עכשיו רוב המתווכים בלי לנקוב בשמות, רוב המתווכים שאומרים את זה ללקוחות שלהם לא מסתכלים מהעיניים של בעל הנכס, מסתכלים מהעיניים של הלקוח שלהם. וצריך להסתכל על הכל. אני מנהל משא ומתן מהמטרות שלי מהעיניים של הצד השני. יש לי את המטרות שלי אבל אני מסתכל תמיד איך הצד השני חושב, מה עובר לו בראש. שאנחנו מתווכים, אנחנו מתקשרים למישהו שפרסם דירה אנחנו אומרים לו אנחנו רוצים לבוא לראות, לא בלי מתווכים, בלי מתווכים, כל החברים הטובים, בלי מתווכים, בלי מתווכים. ואנחנו אומרים לו אנחנו רוצים לבוא לראות באמת אני רוצה לבוא לראות כי לא כל דירה אני אשווק, אמיתי. אני רואה דירות ואחרי שאתה בדירה אתה רץ הביתה להתקלח כאילו עד כדי כך, ואתה לא רוצה לשווק את זה. אני מעריך את הלקוחות שלי, אני מעריך את מי שרוצה לקנות דירה ואני לא אקח אותם למקומות כאלה אם זה לא עונה לצורך שלהם או לתקציב שלהם או כל מיני מגבלות אחרות. ואתה הולך שמה ואתה נכנס לדירה והוא פשוט כועס עליך, הוא כבר מסכים שתבוא והוא כועס עליך. אתה אומר רגע, אתה לא רוצה לשלם תיווך, אתה לא רוצה לעבוד עם מתווכחים, אתה לא רוצה בלעדיות, אתה יודע למכור לבד, למה נתת לי לבוא? למה אתה משקיע בי עשר דקות עכשיו? מה מסתתר מאחורי זה? ולא פעם ולא פעמיים מסתתרים דברים שבטלפון הוא לא רוצה מתווכחים, אני לא רוצה זה ואז מסתבר שהדירה כבר הייתה אצל מתווך אחרי חצי שעה בלעדיות והא לא הביא לקוחות, יש בעיה כזו או אחרת, יש בעיה של היתרים, יש בעיה של טאבו ומינהל, חסרים מסמכים, דירת ירושה שהיא קצת יותר מורכבת כי אחד האחים לא רוצה אז צריך להיכנס בכלל ביניהם לתהליך גישורי. כלומר, כל כך הרבה דברים מסתתרים, לא יכול להיות לבן אדם מקדיש 10 דקות בלי שיש משהו מאחורי זה. ולכן השיטה לנהל משא ומתן היא מטרה שלי ואני מסתכל על זה מהעיניים של הצד השני, משהו גרם לו לעשות משהו, למה זה קרה? זה מה שאני שואל את עצמי לכל אורך הדרך ואני מנסה לראות איך אני הופך את זה למנופי יתרון בתוך התהליך.

צחי קווטינסקי: אוקיי. עכשיו שאני מנסה ללמוד את הצד השני. הרי החוכמה ואנחנו כבר בתוך זה אנחנו הרי חלק מהחשיבה זה להבין מה עובר על הצד השני, מה הוא מרגיש, באיזה תקופה הוא, איזה סוגי חשיבה יש לו, איך אני מסתכל על הדברים האלה? איך אני מנתח אותו?

עמיר קרן: קודם כל יש היום המון כלים להכיר את מי שאתה הולך לפגוש אותו לפני שאתה פגשת אותו. פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין. זה מערכות שהן חופשיות ומי שפרסם שם זה אומר שהוא רוצה שתדע עליו משהו. אתה יכול להיכנס לשם וללמוד על האופי של הבן אדם, אתה יכול ללמוד על המקצוע שלו, אתה יכול ללמוד על תחביבים שלו, לא אומר שאתה הולך להגיד לו שמע עשיתי את זה אבל זה אומר שאתה צובר לעצמך מידע עוד לפני שפגשתי אותו בכלל. עכשיו זה גם יכול לשמש לך כלי בתוך התהליך משא ומתן שהוא יבוא, כשתעלה התנגדות אתה יכול להשליך את זה כאן על המקצוע שלו. אתה יכול להכין את עצמך מראש, זה לא זה לא סותר את זה שבדירה עצמה שאני אפגוש אותו או מי שזה לא יהיה אני אגיד לו, אני אשאל אותו תגיד במה אתה עוסק? למרות שאני יודע, כבר בדקתי, אני הבנתי, אני יודע בדיוק מה הוא עושה. אני רוצה שהוא ידבר, שבן אדם מדבר על עצמו אז הוא אוהב לדבר על עצמו. אנחנו יהודים, ישראלים אין יותר מאיתנו שאוהבים לדבר על עצמנו במיוחד על הדברים הטובים. ואז הוא שופך לי מידע ויכול להיות בתוך המידע הזה מסתתר מניע שאני אדע לאתר אותו ואם אני יודע לאתר את המניע הסמוי הזה, הנסתר, זה המנוף שלי בתוך התהליך.

צחי קווטינסקי: צריך להקשיב למה שהוא עונה לך. ההקשבה במשא ומתן, ההקשבה גם לתנועות גוף וגם לכל מיני תגובות. למשל עצבים כמו מצוקות כמו דברים ההקשבה היא מאוד מאוד גדולה. אתה לא יכול לנהל משא ומתן בגלל זה גם פחות טוב לעשות את זה בטלפון או בכלל לא טוב אבל אתה לא יכול לעשות את זה בלי שאתה מסתכל כל הזמן על הצד השני. משא ומתן זה הכל, זה הכל. אפילו חקירה של שוטר, חקירה שבי זה גם סוג של משא ומתן. אתה חייב לראות כל הזמן בעין, להיות בקו עין ולהבין מה קורה לצד השני ואיך הוא מתנהל ומה הוא לוקח. אז צריכים להכיר מאוד מאוד את הדברים האלה.

עמיר קרן: אתה צודק אבל אין לנו זמן ובטח לא בפודקאסט לעסוק בכל הנושא, זה עולם שלם. מי שאוהב את זה יש מספיק ביוטיוב וכל מיני מקומות אחרים. אבל הקשבה זה הכלי הכי חזק למי שמנהל משא ומתן. מי ששותק יותר מנהל את המשא ומתן, זה הכלל. עכשיו אתה לא יכול רק לשתוק, אתה צריך לשתוק אחרי שהעלאת איזה סוגיה, העלאת שאלה כדי שהצד השני יחשוב וייתן לך מענה. זה כל הזמן, זה המשחק לגרום לו לחשוב, לגרום לו לחשוב, לגרום לו לחשוב כדי לקלף אותו. כי אל תשכח שבתוך משא ומתן כזה נכנס גם אגו ואין בן אדם שאין לו אגו. אפשר להתווכח על המינון אבל אין בן אדם שאין לו אגו. עכשיו מה קורה? אם לי יש אגו ולך יש אגו ואנחנו באים למשא ומתן מה קורה ששני האגואים האלו נפגשים? שום דבר טוב לא יצא מזה. עכשיו על איזה אגו יש לי שליטה, רעיונית לפחות? על האגו שלי. אני יכול רעיונית לעבוד עם עצמי איך אני לא מביא את האגו למשוואה הזאת ואז בעצם ברגע אם הצלחתי ואפשר במאמצים אבל אפשר להשאיר את האגו בצד, עכשיו בעצם גם אני וגם אתה עובדים עם האגו שלך, עכשיו יש לי פה יתרון עליך כי אתה עוד לא יודע את זה אבל אני יודע שאני הולך לעבוד עם האגו שלך. עכשיו אם אני פוגש מישהו, לא אתה אבל אני פוגש מישהו עם אגו כזה גדול אתה יודע עם סיפורים אני ואני ושופוני וכאלה, מה אני עושה? אני מפוצץ לו עוד יותר את האגו, מה אכפת לי שיתקע מהראש בתקרה, מה אכפת לי.

צחי קווטינסקי: מה אתה עושה? מהלל ומשבח?

עמיר קרן: לא מעלל ומשבח כי יש קו דק שעובר בין מה שנקרא לנפח את האגו שלו לבין חנופה. צריך לדעת לא לעבור את הקו הזה. אני פשוט מאפשר לו להתנפח, ז מה אכפת לי זה לא חשבוני. את האגו שלי לא הבאתי, שמתי אותו בצד, ויתרתי עליו. אז זה לא חשבוני. עכשיו אם אני פוגש מישהו עם אגו מצומצם יותר אני מנפח אותו כמה שאפשר.

צחי קווטינסקי: האמת היא שגם תוך כדי זה שהוא מנפח את עצמו הוא בלי משים גם חושף את החולשות שלו וחושף הרבה מאוד דברים בגלל שהוא כבר רואה שיש לו הקשבה ואנשים אוהבים שיש להם הקשבה בייחוד בהצגת האגו ואז נפתח הרבה מאוד דברים כולל חולשות שלא שמים לב אליהם.

עמיר קרן: נכון ותכף נדבר על משהו שנקרא חוק שלושת ההדגשים. אבל ברגע שאנחנו עובדים עם האגו של הצד השני אז אנחנו בעצם משתמשים בכלי הזה כדי לקבל מידע. אנשים אוהבים לדבר על עצמם בעיקר אנחנו היהודים והישראלים אוהבים לספר על עצמנו וזה כלי. עכשיו לא צריך חנופה וכל היום איזה יופי התלבשת, זה ממש לא. אבל סתם ראינו או משהו בדירה, משהו קטן. אני ראיתי איזה שהיא תמונה ממש יפה באחת הדירות שהלכתי לראות, האמת ממש התלהבתי ממנה, אמיתי לא משחק ושאלתי את בעלת הדירה מאיפה התמונה אז היא סיפרה לי שזה משהו עתיק שאמא שלה קנתה אני לא זוכר בדיוק את הפרטים והכל וכשיצאתי מהדירה אחרי שראיתי אותה אמרתי לה תראי אני לא יודע אם נעשה פה עסקה ומה יקרה פה אבל כשתמכרי את הדירה אם לא יהיה לך איפה לשים את התמונה תתקשרי אליי אני רוצה לקנות אותה. אמיתי, כאילו באמת זה לא חנופה באמת אהבתי את התמונה, אני לא אומרת על כל תמונה שאני רואה או כמו שראיתי את התמונה של התעודה של המגשר אז פתחתי את זה משם והיא עפה על עצמה וזה סבבה, זה בדיוק זה, זה הדברים האלה. חוק שלושת הדגשים שאמרתי לך זה חוק לא כתוב שאני די המצאתי אותו אבל הוא אומר דבר מאוד פשוט. נקודה שהכי מהותית לצד השני הוא יגע בה שלוש פעמים לפחות במהלך הפגישה. עכשיו הוא ידבר עליה, יכול להיות שזה יהיה פילוח תשלומים, זה הנקודה שהכי כואבת. כלומר, כל הדיון שלו יתרכז בפילוח תשלומים. יכול להיות שיהיה מישהו אחר שדווקא הפינוי, זה מה שמעניין אותו אנחנו מדברים על העניין של נדל"ן. יכול להיות שהאחר יבוא ויגיד הקונה יבוא יגיד חניה לא מקורה, תגיד החניות בטאבו? למה לחלק מהשכנים כן יש חניה מקורה? זו נקודה שהכי כואבת לו. זו החנייה, למה לא מקורה. זה תוקע, זה יכול לחרב לך את כל התהליך אם אתה המוכר. עכשיו לא תמיד יש לך מענה לזה כי הם החניה לא מקורה אז היא לא מקורה ואתה לא יכול להתעלם מזה. הוא יצא משם מהדירה, ילך עם אשתו הביתה ויגיד לה תשמעי חניה לא מקורה, אני לא קונה. לא משנה מה היא תגיד כי עכשיו האוטו שלו זה הדבר הכי חשוב בעולם. אנחנו חייבים להקשיב לדברים האלה כי בחלק מהדברים האלה יש לנו מענה. פי לוח תשלומים אנחנו יכולים להיות גמישים אולי כן או לא, פינוי אולי כן או לא. אני כשמכרתי את הדירה שלי לפני כשנתיים אתה יודע מה עניין את הקונה? היו לי בשני חדרים שני שולחנות ר׳ כאלה של פעם של הלימודים של ילדים, האם אני משאיר לה את השולחנות כן או לא כי כל השאר ארונות קיר ומזגן וזה הבינה שזה נשאר אבל זה היה הכי חשוב לה, השולחנות. היא חזרה על זה לפחות ארבע פעמים במהלך פעמיים שהם היו אצלי בדירה ואחרי זה עוד שהיינו בחתימה היא שאלה אותי שוב פעם על השולחנות. זה כל מה שעניין אותה בדירה. אתה עירני ואתה שומע, אמרתי לה תקשיבי את רוצה גם את הכיסאות? כסאות סטודנט, כמה עולה? 200 שקל. אמרתי לה את רוצה גם את הכיסאות? היא אמרה לי אם אתה יכול. אמרתי לו בשמחה רבה. היא הגיעה למקום אחר, היא עפה על זה- גם רציתי את השולחנות הוא הסכים, עכשיו הוא גם נתן לי את הכיסאות בלי שביקשתי. במקום להתחיל לנהל איתו את הדיון על השולחנות מינפתי לה עם 2 כיסאות של 200 שקל כל כיסא. היא הייתה באופוריה, הייתה באופוריה. צריך להקשיב. הצד השני יודע יותר טוב ממך מה יגרום לו לעשות איתך את העסקה. תן לו לספר לך את זה, אתה תשאל אותו נכון הוא יספר לך את הכל, אתה צריך רק להקשיב.

צחי קווטינסקי: אני חושב שהקשבה ואני אומר את זה בכל מקום, אנחנו עושים הרבה טעויות שאנחנו לא מקשיבים. ואני נותן תמיד את הדוגמאות האלה על המוכרת בחנות הבגדים שאני נכנס עם אשתי ורצה ומראה לאשתי בגלל שאשתי נראית טוב אז מראה לה שמלה אומרת לה את רוצה את השמלה אם היית מקשיבה, אם היית מקשיבה ושואלת אותה מה שלומה, קצת מלומדת מי היא, מה היא עוסקת, למה היא באה, מה המטרה? אולי היא הייתה יודעת שהיא רוצה בגד ערב, הייתה נותנת לה בגד אחד בינגו. שאתה המתווך בא אליך לקוח שב תקשיב לו, תלמד, תן לו לדבר, תשאל אותו את השאלות הנכונות, תראה לו נכס אחד שהוא היה בינגו. אולי לא תצטרך להראות לו יותר מאחד. הרבה פעמים אתה יודע בוויכוחים עשית טעות אתה ישר הרי רוצה לפרוץ ולהתווכח, תקשיב לפעמים תגלה אתה יודע שכחת ללכת לפגישה ואם היית מקשיב היית שומע שגם הצד השני שכח ללכת לפגישה. ההקשבה זה הלב של העשייה. אנחנו צריכים להקשיב 90% מהזמן ו-10% לדבר. במשא ומתן להקשבה יש המון כוח. להקשבה מי זה הבנאדם מולך, להקשבה מה עובר עליו, להקשבה בלימוד של מי הוא ומה הוא. אני נותן את הדוגמאות שאוספים מידע מודיעיני, שומע מידע מודיעיני בצבא בכל זאת בא מהמודיעין אז אתה אוסף לסך פרטי מידע כמו מי הרופא שיניים של בדוקאי או משהו ופתאום אתה זורק פצצות כאלה, זה כלים שהם כלים מאוד מאוד חזקים ולפעמים שאתה מקשיב אתה מגלה. הינה אתמול ישבתי בייעוץ ופתאום גיליתי שבן אדם עובד באיזה חברה ומנהל מכירות שם בכיר זה חבר שלי ופתאום הכל הסתדר ולא הייתי צריך יותר ממליצים והכל אבל נתתי לו להביע את זה וזה הפך להיות פתאום משהו. אז אני חושב אתה יודע נכון שלא היקפנו פה את כל הנושא של משא ומתן אבל אני חושב שאפשר היה ללמוד פה מהמסר שאתה העברת את הדבר הכי חשוב שאנחנו צריכים א׳ לתת לצד השני לתת לצד השני, לדרבן אותו לחשיבה שזה דבר ואמרת את זה אתה יודע מאותו רגע שאמרת את זה בזום וזה פשוט מפעיל אותי, לתת לו לחשוב ואנחנו תמיד חושבים שאסור לתת לו לחשוב, תמיד אומרים אל תיתן לצד השני צ׳אנס לחשוב שהוא יהיה לחוץ אז זה הפוך ואתה שינית כאן ממש, שינית פה חשיבה והקשבה וההבנה איך הראש של הצד השני עובד וביצירת כמו שאמרת וואלה דיברנו על הגישור או משהו שקשור בתמונה, אנחנו צריכים לחפש את הרמזים האלה ששוברים את הקרח, שיוצרים אווירה ואפשר לעשות את זה או ללמוד מהדברים שקורים ואז אפשר להגיע להישגים בצורה הרבה יותר פשוטה. ואני חושב שלמרות שזה נראה לך שלא העברנו משהו ארוך ומלא ויש לך עוד המון מה להגיד אני רואה אותך אתה כולך טעון, אנשים לא רואים את זה אבל אתה כאילו בקרב לעוד שעתיים של פודקאסט, אני חושב שהעברת פה מסר גדול. אני סיכמתי את זה בשתי מילים ונכון שאנחנו כבר בדקה ה-45 , תסכם את זה בשני משפטים ותיתן עוד איזה טיפ ככה בגלל שאני בטוח שאנשים מקשיבים ולא זזים.

עמיר קרן: קודם כל צריך להאמין שהמשא ומתן הוא לא אישי. ההתנגדויות שעולות הן לא אישיות. אף אחד לא מנהל משא ומתן אלא אם כן זה משפחה אבל משא ומתן זה עסקי נטו, אסור לקחת את זה אישי. תמיד צריך לגרום לצד השני, לתת לו לדבר. אני מלמד אנשי מכירות שלי אני אומר להם תקשיבו הצד השני, אל תדברו, מה שאתם רוצים להגיד אתם כבר יודעים, מה הוא רוצה להגיד אתם עוד לא יודעים, לא תתנו לו צ'אנס גם לא תדעו. תנו להם לדבר, הם יספרו לכם הכל, אנחנו ישראלים, אנחנו אוהבים לדבר, תשחררו. ולא לפחד, לא לפחד לשאול שאלות שלפעמים יש לנו רתיעה מהם. כל מיני שאלות שלא לא אני לא אתן פה פתח, להפך, תיתן פתח, בוא נפתור את זה עכשיו. למה שזה יתעורר לי אחר כך בפגישה אצל העורכי דין בזמן החתימה, פתאום אה רגע המיקרוגל נשאר כן או לא? בוא נפתח את זה עכשיו בוא נסגור את זה. משא ומתן יושבים שם אנשים עם אנשים ומדברים. לא להתבלבל, זה הכל. תהיו אנשים, תסתכלו שאתם יושבים עם אנשים תסתכלו להם בלבן של העיניים בצורה מכובדת ותדברו ותכבדו. אגו לא, אגו לא מעניין. אני הולך עם הסוכנים שלי לפגישות הם רואים איך אני מדבר הוא אומר לי אבל למה נתת לו להגיד את זה? הרי אתה יודע את זה, אני אומר לו שיגיד, הוא מרגיש עכשיו שהוא הרבה יותר חכם, הוא מרגיש שהוא אולי לימד אותי משהו, מרגיש יותר נוח איתי. מה אכפת לי ,זה גזל ממני משהו? זה הוריד לי סנטימטר בגובה? לא עשה לי כלום, הכל טוב. אנחנו אנשים שמדברים עם אנשים. במקרה הכי גרוע לא נסכים, מותר.

צחי קווטינסקי: אתה יודע עשיתי פודקאסט האדם הוא לב העסקה אז בוא נהיה בני אדם ובוא נעשה. ועמר אתה יודע אנחנו בסוף יום עוד מעט ואני מרגיש שלמדתי המון ואני חושב שאני יודע משא ומתן, אני גם מלמד משא ומתן ואני חושב שאני יש לי עוד הרבה מה ללמוד ממך ואני שמח שאנחנו חברים ואני בטוח שעוד נעשה ונלמד ממך אז תודה רבה על האירוח החם.

עמיר קרן: תודה רבה שהארחת אותי.

צחי קווטינסקי: אני אירחתי בפודקאסט אתה אירחת אותי בפיזי ואנחנו נעשה דברים ביחד וניפגש בפודקאסט הבא, להתראות