קריין: ברוכים הבאים לערוץ הפודקאסט נדל"ן בשידור של צחי קווטינסקי ונדל"ן בקלות המומחים בבניית פנסיה עצמית המבוססת השקעות נדל"ן. ערוץ הפודקאסט עוסק בנושאי השקעה שונים ונושאים אקטואליים בנדל"ן בישראל. האזנה נעימה.

צחי קווטינסקי: שלום לכולם כאן צחי קווטינסקי מנדל"ן בקלות, ואנחנו בסדרת הפודקאסטים נדל"ן בשידור ועל מה אני הולך לדבר היום? היום אני הולך לדבר על אחד הנושאים המרכזיים בהשקעות הנדל"ן, אחד הנושאים החשובים בהשקעות הנדל"ן, אחד הנושאים שהרבה מאוד אנשים נוטים לוותר עליו והוא חקר השוק. הנושא הזה הופך להיות בעייתי בימים האלה במיוחד לאור חופש המידע, עודף המידע והיכולת להגיע לכל מיני נתונים באמצעות האינטרנט. כמי שעוסק שנים בנדל"ן אני יכול להלין על מקרים שאני שומע, לדוגמה שבחול כמו בארצות הברית אפשר להישען בעיקר על האינטרנט אבל לאינטרנט יש יתרון וכמו שאני אומר תמיד בקורסים שלי האינטרנט זה כלי עזר, כל המידעים החשובים שאי אפשר בלעדיהם באינטרנט הם כלי עזר אבל אם בשום פנים ואופן לא תחליף לעבודת השטח של חוקר השוק, הם בשום פנים ואופן לא הבסיס להשקעת הנדל"ן, השקעת הנדל"ן צריכה להיעשות רק לאחר חקר שוק מעמיק שכולל גם את המרכיבים באינטרנט. חקר שוק נכון יעשה בשטח, ועל מה אני מדבר? מה זה חוקר שוק? חוקר שוק משול לקצין מחקר מודיעין, חוקר שוק משול למי שיושב היום בבור בקריה להבדיל מקבל מידעים רבים, מקבל מידעים גלויים, מקבל מידעים בהאזנות, מקבל מידעים בתמונות, מקבל מידעים משטח, מקבל מידעים מכל מיני מקורות גלויים וחסויים, אוסף את כל המידעים האלה, לוקח אותם, בודק אותם, חוקר אותם, מנתח אותם ומחליט go or no go, יש מלחמה או אין מלחמה? ואנחנו יודעים שניתוח נכון נותן פתרון, ניתוח לא נכון יוצר בעיה ומי כמונו עם ישראל מכיר את זה ממלחמת יום כיפור. ההבדל בין חוקר השוק לבין אותו קצין מודיעין הוא שברוב המקרים הוא יעשה את כל העבודה לבד, הוא זה שיהיה האיש בשטח או זה שיאסוף את המידעים הגלויים, הוא זה שיביא את כל החומר אל השולחן של עצמו ובסופו של יום ישב וינתח את זה, יוריד את הרעש שקיים מתוך כל מה שישמע וכל מה שיראה ויחליט על גודל ההשקעה. כמובן שחקר השוק לא עומד כמדד נפרד ללא כל הבדיקות הפיננסיות, ללא כל הבדיקות המשפטיות, ללא כל הנושאים האחרים הנדרשים לצורך ביצוע חקר שוק מעמיק. ועל מה אני אומר בעיקר בחקר השוק? חקר שוק לימד אותי אבא שלי, חקר שוק הבסיס שלו זה ההליכה לשטח כמו שאבא אמר לי לא משקיעים אם אנחנו לא נמצאים בשטח, לא משקיעים אם אנחנו לא עומדים על הנכס, לא משקיעים אנחנו לא מבינים את הסביבה ואת המקום. אבל מה זה חקר שוק? מה הבסיס, מה אנחנו חוקרים במבוא לחקר השוק? הרבה מקרים שאני עומד מול קהלים, שאני עומד מול כיתות, שאני עומד מול אנשים אני שומע את הטעות הנפוצה. חקר שוק מיד קופצות ידיים וזה לא משנה אם אנשים מנוסים או לא מנוסים אומרים בודקים נכנסים, בודקים אנשים, בודקים הכל, הכל נכון אנחנו בודקים את הסביבה האנושית של אותו מקום. אני חייב להגיד לכם הבסיס לעסקת נדל"ן מעבר לחקר השוק, הבסיס לעסקת הנדל"ן הוא האדם. לפני שאנחנו בכלל מתחילים להתעסק אנחנו צריכים להבין פעם ראשונה מי אנחנו ואמרנו את זה כבר בפודקאסט הראשון, פעם שניה אנחנו צריכים להבין מי הלקוח שלנו, הלקוח שלנו יכול להיות הדייר השוכר, הלקוח שלנו יכול להיות הדייר הרוכש, הלקוח שלנו יכול להיות כל מי שנמצא שם בסביבה. ואם אנחנו לא נבין מי הולך לגור בדירות שלנו, מי הולך לגור בנכסים שלנו, מי הולך לשכן את החנויות שלנו, מי הולך להיות הלקוח שלנו אין לנו שום מקום לעשייה בנדל"ן. לא נבין גם את מה שנראה, הרי אם נראה דירות שני חדרים וכל הלקוחות שם עם משפחות גדולות מה הקשר? מה ההתאמה? אנחנו לא נדע אף פעם עם הנכסים שלנו מתאימים. אז הבסיס לחקר השוק הוא זיהוי קהל היעד ומה המאפיינים שלו. אני יודע שלעניין הזה יש בעיה בזיהוי האנשים, איך אנחנו יודעים מי גר באותה סביבה? איך אנחנו יודעים מי גר באותו מקום? כדי שנדע אנחנו צריכים להיזכר במיקודים שאנחנו צריכים להישען עליהם כדי להתחיל לעשות את חקר השוק. יש נטייה אצלנו הישראלים הכל יכולים שאנחנו יכולים לבוא ולחקור ערים, אנחנו יכולים לחקור מדינות בעוצמה, אותה עוצמה כאילו היינו חוקרים רחוב ושכונה. קודם כל צריך להיות ברור שאנחנו צריכים להתמקד בחקר השוק שלנו בסביבה, כדי להכיר את הסביבה אנחנו צריכים להשתמש במלוא האמצעים. אנחנו יכולים להתחיל בחקר כמו שאמרתי בחקר האינטרנטי, לקבל קצת מידעים, קצת סטטיסטיקות, קצת הכל אבל את העיקר אנחנו נעשה בשטח, את העיקר אנחנו נסתובב במשך היום, במשך הלילה, נסתובב בשטח, נסתובב ונכיר מי המאפיינים של הקהל. נעמוד בחנויות המכולת, נעמוד בסופרים, נעמוד במרכזים, נדע מי הקהל, ניגש, נתחכך בו, נדבר איתו, נשמע אותו, נסתובב, לא לגעת כמובן. אנחנו נסתובב ונבין מול מי אנחנו נמצאים שכן חקר שוק אנחנו צריכים להכיר ולראות. אם אני עומד למשל בקרית אליעזר, קריית אליעזר בחיפה. אני עומד שם ואני עומד על הטיילת שברחוב צהל, אני לא צריך להיות פרופסור כדי להבין שרוב האנשים שגרים שם הם משפחות רוסיות, אנשים מבוגרים הרבה מאוד גרים שם, אנחנו רואים אותם מטיילים עם העגלה שלהם של השוק, של הסופר שהם הולכים מהמרכז לבתים שלהם, אנחנו מזהים אותם, אנחנו רואים אותם, אנחנו מסתובבים בצהריים ושומעים את השפה הרוסית מכל עבר, אנחנו יכולים להבין מי נמצא שם. ככה אנחנו נלמד ואם נדבר ונתחכך נבין מי נמצא בסביבה ונתחיל ללמוד ונתחיל להבין איפה עובדים ואיפה נמצאים. העבודה יש לה משמעות מאוד גדולה כמו שאני אדבר בהמשך בחקר השוק, שהעבודה מהווה מקור למשיכה לאותה סביבה אבל על זה עוד נדבר. כאשר אנחנו רואים את הקהל, כאשר אנחנו מדברים איתו, כאשר אנחנו קוראים את הסטטיסטיקות אנחנו מתחילים להבין, אנחנו מתחילים להבין איזה שכבה סוציו אקונומית אנחנו עוסקים בה, מי האנשים, מה הגילאים שלהם, מה הצרכים שלהם, מה מושך אותם ואיך הם מתחילים לבוא אלינו לתודעה כדי שנדע לשרת אותם בנכסים שאנחנו נרכוש. המטרה שלנו הרי תהיה שנגדיל את סף הכניסה לנכסים, מה הכוונה? אנחנו נגדיל את כמות האנשים שתרצה את הדירות שלנו, את כמות הגילאים כדי שנעשה התאמה מקסימאלית לדירות שלנו. אחרי שאנחנו מבינים היטב מי הקהל שלנו, מה הצרכים שלו, מה היכולות שלו, מה ההכנסות שלו אנחנו יכולים להתחיל לבחון את הנכסים באזור שאנחנו מתעסקים. בכדי שנבין אנחנו צריכים להציץ כן אז עוד פעם למרות מה שאמרתי עושים סיבוב קטן יד 2, עושים סיבוב קטן בערוצים של המינהל או של רשות מקרקעי ישראל בתוצאות מכרזים, עושים סיבוב קטן במידע נדל"ן, כל זהות נדבר שנדבר בעתיד על המקורות שיש לחוקר שוק ואנחנו לומדים מה המחירים האמיתיים. בשום פנים ואופן לא נשענים על דיבורים. אנחנו יודעים שאם אנחנו נשאל חברים, אם אנחנו נשאל אנשים, אם אנחנו נשאל ברחוב אנחנו נשמע על או אם זה תלוי באינטרסים של כל אחד או שנשמע על מחירים גבוהים של מכירת נכסים אם נדבר עם מתווכים או שנשמע עלייה בייחוד אלה שצריכים לקנות או שנשמע להפך אם אנחנו צריכים למכור או שנשמע ממשקיעים שמספרים לנו על כל מיני תשואות, לא! המידעים האלו טובים לשמוע את זה אבל בוא נבסס את זה על הצלבה ממידעים רשות המיסים, היום אנחנו מקבלים את זה בערוץ הנדל"ן, אנחנו יכולים להתחיל להבין, ולא רק להישען כמובן, על המידע שיש ביד 2, יד 2 זה מה שרוצים לקבל זה לא בהכרח מה שמקבלים. כשאנחנו לומדים מה עלות הנכסים אנחנו יכולים בצורה דומה גם להבין בכמה אפשר להשכיר. גם כאן אני מזהיר אתכם אזהרה חמורה, יש נטייה של אנשים או של משקיעים או של מתווכים או של כל מיני אחרים לבוא ולנפח כדי להאדיר את העסקה, כדי שאנשים יוכלו לספר שעשו עסקה טובה או כדי לקדם מכירה של נכס אנחנו יכולים לשמוע כל מיני דברים. היה לי לא מקרה ולא שניים של אנשים שהגעתי איתם לרכוש דירה דוגמה אחת הייתה בולטת שהמתווך ברכישה על דירה אמר לקונה, ללקוח שלי אמר לו שאנחנו נקבל סדר גודל של 2,700 שקל שכירות לחודש. כאשר הגענו לקבלה של הדירה מצלצל אליי לקוח שלי ואומר תשמע המתווך אומר לי שאני אקבל רק 1,800 והמתווך גם כועס עליי על 2,300. זה עליי, על צחי קווטינסקי. התוצאה הייתה שהמתווך רצה לאדיר את עלות הנכס, רצה להאדיר את עלות ההשכרה כדי לקדם את המכירה רק הוא לא ידע שאני אמרתי ללקוח את הסכום האמיתי, אני אמרתי לו שנקבל 2,400-2,500 ואכן זה מה שקיבלנו. אנחנו צריכים לדעת לדייק, הנתונים שלי הם הרבה יותר מדויקים בזכות שאני חוקר את זה לעומק, אני לא נשאר רק על שמועות אלא בודק לעומק, שואל, דופק בדלתות ומבין כמה באמת משלמים אנשים ואני לא מפחד לשאול גם שאני מסתובב בדירות, לשאול את הסוחרים, לשאול את האנשים, לבדוק כמובן את כמויות הדירות כדי שאני אעשה את זה נכון. שאני מתחיל להבין שאני צריך לחפש את הנכסים, שאני צריך להתחיל לראות אותם עולה השאלה הגדולה באיזה שעה או באיזו שעה נכון לעשות את חקר השוק? באיזה שעה נכון להסתובב בשכונה שאני הולך לחקור? איך אני עושה את זה? ועל זה אני רוצה לדבר עכשיו. אחת הדרכים גם בחינוך שנתנו לילדים שלנו כדי ללמוד, כדי לאכול, כדי לקבל משהו אנחנו אומרים אל תאכלו בעיניים, אל תסתכלו בעיניים ותיקחו חופן ענק שאתם לא יכולים לבלוע, קחו את מה שאתם יכולים להכניס לפה ואת זה תאכלו. למה אני מתכוון? יהיו אנשים שיגידו לכם שכדי לבצע חקר שוק צריך לעשות בדיקה של 250 יחידות דיור, צריכים לעשות בדיקה של שישה רחובות, כל מיני סיסמאות כאלה ואחרות. ואני אומר לא, כל אחד צריך לדעת מה כוחו. אם אני מבין שאני צריך להתמקד, אם אני מבין שאני צריך ללכת לשכונה מסוימת ולחקור אותה, אני צריך להתחיל למפות אותה וללמוד אותה. חוקר שוק חייב להכיר נכס-נכס בשכונה שהוא מתעסק, חוקר שוק חייב להכיר עסקה-עסקה באזור שהוא מתעסק חוקר שוק חייב להבין כל בית וכל מה שיש בו עד לרמה שהוא יודע כל מה שקורה שם וכל זה על מנת שהוא ידע לזהות את ההזדמנות, הוא יודע לזהות את הנכס הנכון, הוא ידע לזהות מה המחיר הנכון של הנכס כמו שנלמד בהמשך. כדי לעשות את זה צריך כל אחד לדעת מה היכולות שלו. יש אנשים שמסוגלים ללכת ולחקור רחוב שלם, יש אנשים שמסוגלים לחקור שלושה רחובות במקביל אבל מה אנחנו עושים אם זה רחוב בבני ברק שמתחיל מפה ונגמר בהודעה חדשה? מה זה עושה אם זה בירושלים רחוב הרצל שמתחיל מהכניסה לעיר ונגמר בהר הרצל? אנחנו צריכים להבין מה היכולות שלנו, אנחנו צריכים להבין מה אנחנו יכולים להכיל, אנחנו צריכים לעשות את זה בסדר שאנחנו נוכל לקלוט ולהבין. אני מציע תתחילו לאט-לאט. הכוונה לאט תיכנסו, תלמדו בניין, תתחילו להבין מה העסקאות שבו, תנתחו, תוציאו נסח, תוציאו מידע נדל"ן, תתחילו להבין את מבנה הדירות, תתחילו להכיר, תסתובבו שם שתבינו איפה הוא נמצא, מה הוא נמצא, תתחילו ללמוד את הכיוונים שלו ואת כל מה שיש בו כדי שתתחילו להבין איך לנתח ואיך להגיע למחיר הנכון של הנכס. אתם יודעים אני שומע כל הזמן מסביבי כל מיני סיסמאות של איך מזהים דירה מתחת למחיר שוק? איך למצוא נכסים ריקים? איך למצוא זוגות מתגרשים והכל, החוכמה הגדולה זה לעשות את מה שאני אומר לכם, החוכמה הגדולה זה לזהות את הדירה, לזהות את הפוטנציאל, לזהות את הקירבה לדברים, לזהות את התנועה של הנדל"ן, להבין, מה שלי חשוב שאתם תחשבו נדל"ן, חשוב לי שאולי תסתכלו גם בסרטון שיש לי בפייסבוק יש לי סרטון שעבר עשרות אלפי אנשים שאני עומד בחיפה ואני מדבר על ההבנה של השוק כדי שתבינו עד איזה רמה אפשר להכיר את השוק, עד איזה רמה אפשר לדעת איך דברים מתפתחים ולדעת איך הדברים יקרו. ואני אומר אתם יכולים לקחת בניין אחד, בניין שני, ללמוד לאט-לאט, ככול שתלמדו בניין בניין תנתחו אותו ותראו את המבנה של הבניין, את הוותק שלו, את ההיתרונות שלו, את כל מה שיש בו לאט-לאט תלמדו להכיר את כל השכונה וזה ייקח עוד יום, עוד יומיים, עוד שבוע, עוד שבועיים אני מעדיף לעשות חקר שוק אינטנסיבי ומסיבי ולעשות אותו ברצף מאשר לטעות. וכאן אני חוזר לשאלה הגדולה ששאלתי קודם באיזו שעה נכון לעשות חקר שוק? מתי נכון לנו לעשות חקר שוק? חברים, חברות חקר שוק עושים בכל שעה משעות היום. בוקר, צהריים, אחרי צהריים, ערב, לילה וככל שאנחנו נרבה להסתובב בסביבה שאנחנו הולכים להשקיע או לחילופין אם אנחנו הולכים להיות מתווכים אנחנו הולכים לשווק ככה אנחנו נדע הרבה יותר מה יכול לקרות. ואני אתן לכם דוגמה, אני אתן דוגמה שאני אוהב לתת בהרצאות שלי. עומד בן אדם בדירה בקצה שכונה, עומד בדירה בקומה העשירית רואה מרחוק רכבת, רואה מרחוק אוטוסטרדה, לא שומע כלום, שום דבר הוא לא שומע. מבסוט, רואה נוף יפה ואומר כאן אני רוצה להיות, קצה השכונה, מקום אידיאלי, תענוג. קונה את הדירה, נכנס לגור ובאמצע מרפק לתוך הצלעות איפה הבאת אותי. מה קרה? פתאום שומעים מכוניות, פתאום שומעים רכבת, פתאום יש רעש. מה קרה? למה יש שינוי מהבוקר ללילה? הכל יכול להיות. החושים שלנו מתחדדים בלילה, כיווני רוחות, הכמות של המכוניות יורדת והסתירה שיש בין מכונית שנוסעת מצפון לדרום, לדרום לצפון היא לא קיימת ואז אנחנו מתחילים לשמוע את המכוניות, אנחנו יודעים שתדר חוסם תדר ואז אפשר לקבל את השקט. דברים משתנים, ברגע שדברים משתנים פתאום יש לנו רעש. תשאלו כאן את האנשים שגרים בירושלים למי שלא יודע שאני גר ליד אנגל, ליד המאפיה. במשך היום אתם תסתובבו שם, אתם יכולים לעבור אני נוסע שם הרבה אתם לא מריחים כלום, בלילה ריח של הלחמים נכנס לאף. האם ידענו את זה שהסתובבנו שם ביום? האם לא נפלנו ליד של מישהו שמנסה להיפטר שם מדירה בגלל שהוא לא יכול לנשום בלילה מהעוצמה של האפיה ואז אנחנו חושבים שקנינו דירה במציאה ובסופו של דבר נפלנו בפח של מי שמכר לנו את הדירה. אנחנו צריכים לדעת ובכל שעה מה קורה שמה. אנחנו יכולים לבוא ולגלות מישהו שמוכר דירה מתחת למחיר השוק עמוק ואנחנו אומרים וואו איזה עסק עשינו, איזה עסקה נהדרת עשינו ואנחנו באים לגור בדירה או שמשכירים את הדירה ובאותו לילה מתקבלים טלפון מהשוכר שמקלל אותנו ואת הורינו ואת ילדינו ואומר לנו לאיפה הבאתם אותנו, בואו תראו את העבריינים שיושבים פה מתחת לבניין ומצפצפים ועושים תחרויות מכוניות או את השכנים שזורקים אחד על השני דברים או כל מיני רעשים אחרים של מפעלים כאלה ואחרים או שכן שמפעיל תופים כל לילה ואי אפשר להיפטר ממנו. נכון, לא נוכל למנוע את זה בצורה מוחלטת, לא נוכל לדעת כל ערב מה קורה ואנחנו לא יכולים כחוקרי שוק לגור באזור שאנחנו מסתובבים, אנחנו לא יכולים אנחנו מדברים על שכונה אנחנו לא יכולים להיות בכל מטר. התפקיד שלנו כחוקר שוק, התפקיד שלנו כמשקיע נדל"ן הוא לצמצם את הסיכונים, לצמצם את הסיכוי שאנחנו נופלים פה בפח בגלל בעיה כזאת אחרת או לחילופין למצוא את הבעיות, להבין איפה הבעיות, למצוא את הפתרונות ולמנף אותם כדי להגיע אל ההצלחה. דבר נוסף שחשוב מאוד בעשייה שלנו וזה רגע לפני שאנחנו מתחילים להשקיע, רגע לפני שאנחנו מתחילים את החקר שוק זה להבין מה יגרום לאנשים לבוא לאותה שכונה. אתם יודעים יש שתי שכונות בחיפה שמאוד מאוד דומות קריית אליעזר וקרית שפרינצק. האוכלוסייה מאוד מאוד דומה, מה ההבדל ביניהם? למה היו רבים שיבואו לשפרינצק ולמה יהיו אחרים שיבואו לקריית אליעזר? בשני המקומות יש אנשים שעובדים באותם מקומות, בשני המקומות אנשים מאותה שפה, אנחנו יודעים שזה הרוסים העליות הראשונות, אז למה יש הבדל? למה יבואו לשניהם? ההסבר הוא פשוט. שאנחנו מסתכלים לדוגמה קריית אליעזר, קרית אליעזר יש לידה את כל הנושא של הפרנסה, של העבודה, כל הנושא של תעסוקה. אנחנו יודעים שיש את בית החולים, אנחנו יודעים מרכז רפואי לין, יש את המרכז קניות שחש שמה, יש שמה קירבה למשרדים, יש קירבה לכל לבית החולים אמרנו ולצבא. אנחנו יודעים שזה נותן לזה יתרון, יש לזה גם יתרון של תחבורה, תחבורה כמו שאנחנו יודעים מאוד משפיעה על מגורים יש לנו שם את רכבת בת גלים ויש לנו שם את המטרונית שנוסעת מצפון לדרום ומזרח למערב, יש לנו שם רכבת ואוטובוס לכל מקום, הכל נגיש, הכל קל, אפשר להגיע לכל מקום. גם ברכב קל לנו להגיע עליה קטנה דרך רוטשילד אנחנו נמצאים באדר אנחנו עולים דרך סטלה מאריס ומגיעים בקלות למרכז הכרמל, הכל נוח. ניקח לעומת זה את קריית שפרינצק. אותו אוכלוסייה, אנשים שעובדים באותם מקומות, יש להם גם את התחבורה לכל מקום, יש להם את רחוב צרפת שעולה גם הוא עולה למרכז סטלה מאריס ומשם למרכז הכרמל, כרמל צרפתי, נוסע אפילו לאדר. יש דרך הים שעולה גם היא למרכז הכרמל, הקירבה לאוטובוסים וגם למטרונית שעוברת על הכביש הראשי, אוטובוסים בתוך השכונה שלוקחים אותנו לכל מקום, אוטובוסים שלוקחים אותנו מטרונית שלוקחים אותנו לחוף הכרמל לרכבת או לתחנה המרכזית המשנית ואנחנו רואים שיש שם יתרון אבל מקורות תעסוקה אין. יש רק את מה שיש בתוך השכונה את החנויות ואת הכל. אז מי עדיף לגור כאן, מעדיף לגור שם, למה יהיה את ההבדל? ההבדל הוא יהיה באלה שרוצים את המקום היותר שקט, המקום היותר חם, יותר נעים, מקום שנמצא על צלע הר ויש יותר אור והם יגורו או רוצים קצת יותר שקט והם יגורו בקרית שפרינצק. ואחיהם או דומיהם שרוצים לגור קרוב למרכז התעסוקה, לא רוצים להשתמש באוטובוס, לא רוצים להשתמש בשום דבר, רוצים ללכת בבוקר לעבודה במרכז רפואי לין, רוצים ללכת בבוקר לבית החולים רמב״ם, רוצים ללכת בבוקר לצבא, רוצים לעשות הכל קרוב או שחלקם נוסעים ברכבת לעבודה וחלקם הולכים ברגל, אלה יגורו בקרית אליעזר ואחרים יגורו בקרית שפרינצק. אנחנו צריכים להבין מה הצרכים, אנחנו צריכים להבין מה הגורמים שימשיכו אנשים כדי לגור בסביבה מסוימת. אז בראשי פרקים ולא פירוט מדויק הגורמים האלה הם כמובן התחבורה, תחבורה אנחנו מדברים על תחבורה ציבורית, אנחנו מדברים על תחבורה בתוך הערים, תחבורה מחוץ לערים, אנחנו מדברים על תחבורה בינעירונית שמאוד מאוד חשובה קרבה לכל מקום אחר, אנחנו מדברים על מוסדות לימוד אם זה למבוגרים אם זה לילדים ונוער אנחנו יודעים שיש להם השפעה מאוד מאוד גדולה על מגורים של אנשים למרות שאנחנו צריכים להבין גם את השילוב עם הזמינות של התחבורה לאותם מוסדות שלפעמים מרחיקה או מקרבת את האנשים במגורים שלהם ואם אתם אי פעם תלמדו או למדתם בקורסים שלי אתם יודעים שאני מלמד גם שתחבורה וגם אם היא תחבורה בינעירונית או תחבורה של רכבת כבדה יש לה כוח לשנות אוכלוסייה בתוך אזור, אוכלוסייה בתוך שכונה, לשנות פנים של מקום ואנחנו יודעים שבארץ הדברים האלה קרו בלי סוף לטוב ולרע וצריכים להבין רק איך קורה כדי להבין את ההשפעה. מוסדות לימוד יכולים להיות אבל גם וגם לכל אחד מהנושאים יכול להיות השפעה חיובית או השפעה שלילית. למשל תחבורה כמו שאמרתי קודם בדוגמה יש לה גם השפעה של רעש, יש לה השפעות נוספות. מוסדות לימוד יכול להיות גם נושא של צפיפות, של רעש, של תנועה של הרבה מאוד ילדים, של צלצולים בבתי ספר או של כל מיני תנועה של הורים שמביאים לחוגים או תפיסה של חיות בכל מיני מקומות. מי כמוני יודע את זה שאני גר פה ליד מכללת עזריאלי וחונים לי פה בלי סוף ליד הבית וחוסמים לנו את החניות. הדברים האלה יש להם השפעות לכאן ולכאן ואנחנו צריכים לדעת איך הדברים האלה, צריכים להבין איך זה עובד שאנחנו חוקרים את השוק שם. מרכזי התעסוקה אותו דבר, ליד מרכזי תעסוקה כמו שכבר נתנו את הדוגמה של קריית אליעזר, מרכזי תעסוקה יש להם השפעה גדולה מאוד על מגורים במיוחד אם אנחנו מדברים בשכבות הסוציו-אקונומיות הבינוניות ומטה שחשוב להם לגור ליד מרכזי התעסוקה, לא רוצים לנסוע למרחקים, לא רוצים להחזיק רכבים. אנחנו יודעים שאנחנו בעלי המקצועות החופשיים אין לנו בעיה, אנחנו מתניידים, מי כמוני שחורש קילומטרים. אבל ככל שאנחנו ביכולת יותר קטנה ככה אנחנו מתקרבים לאזורי תעסוקה. ואנחנו יודעים שאזורי תעסוקה יש להם גם את המרכיב השלילי של הרחקה מהאזורים כדי להימנע מהרעש שיש בתוצר שלהם. אני יכול להמשיך ולדבר על הנושא של שירותים, מסחר, של פנאי, אנחנו יכולים לדבר על כל הנושאים האלה מה שחשוב להבין כאן חשוב להבין שחקר שוק מקיף הכל. חקר שוק מקיף את כל הדברים. ואני שומע על כל מיני דברים שגורמים מרתיעים, אני שומע על כל מיני דברים שגורמים מקרבים. בעבר הייתי שומע את זה יותר היום כבר אני שומע את זה פחות למשל על אנטנות, אנטנות סלולריות שאנשים רואים בכל מיני מקומות. אז כמובן צריך להיות אמיתיים ולדעת שאנחנו לא רואים אנטנות סלולריות אז החברות טלפונים מסתירות את זה יותר טוב. אין דבר כזה שאין אנטנות בסביבה אחרת אם אין אנטנה אז אנחנו לא קולטים ואנחנו כועסים. אנחנו צריכים להבין ולחפש היטב את כל הדברים האלה ואנחנו לא נדע את כל הדברים האלה אם אנחנו לא נחקור לעומק את הסביבה, לא נדע בדיוק מה יש באותה סביבה כדי להבין איך זה עובד. אני רוצה להיכנס לעוד נושא, אנחנו בודקים ואנחנו מגיעים לפעמים למקומות, גם בחיפה עם יותר קל לי לתת שם את הדוגמה שהתחלנו להשקיע באזור של שכונת נווה פז, ההתחלה של רחוב יד לבנים כל האזור של תל עמל. שהתחלנו להשקיע שם והבאתי את המשקיעים הראשונים היו שלטים כמעט על כל חלון ועל כל בית. שהבאתי את המשקיעים, שהצעתי להם לרכוש את הדירות, שלוויתי אותם ברכישה או שלקחתי בסיורים אנשים אמרו לי כולם מוכרים פה ,אנחנו לא רוצים להיות פה, כולם בורחים, אז למה אנחנו צריכים לבוא? אין תשובה אוטומטית, אין תשובה שהיא לא מצריכה בדיקה. נכון, שאנחנו באים ורואים שיש עשרות שלטים למכירה, שאנחנו מסתכלים ביד 2 ורואים עשרות נכסים למכירה, שאנחנו נכנסים יד 2 ורואים עשרות נכסים להשכרה אנחנו צריכים להדליק אור, לא אדום, אור מהבהב ועם סירנה. אנחנו צריכים לעשות את הדבר הזה כדי שנחקור לעומק ממה הדברים נובעים. ולמה אני מתכוון? מי שהבין אז את מה שקרה למה היו כל כך הרבה דירות ברחוב יד לבנים למטה או בתל עמל ובנווה פז ובדק לעומק הבין שהיה שם שינוי בשכונה, היה שינוי שגרם לזה שאנשים לפני כן לא יכלו למכור. העניין של הקירבה לשכונת חליסה, הקירבה לפשע, הקירבה לכל הבעיות שהיו שם בסביבה לפני שהמשטרה א׳ התמקמה למטה ביד לבנים, ב׳ עשתה ניקיון מאוד מאוד גדול, צמצמה את העבריינות שם, צמצמה את כל הדברים, העניין שם השתנה בעקבות כל הדברים האלה ואז אנשים שהיו תקועים, אנשים שגרו בדירות שלא יכלו לצאת מהם, אנשים שאף אחד לא רצה לא לשכור מהם את הדירות ולא לקנות מהם את הדירות, אנשים מבוגרים שגרו בקומות גבוהות ולא יכלו לצאת משם ולעבור לדירות יותר נמוכות, אנשים שהיו תקועים פתאום השתחררו ושהם השתחררו הם ראו את ההזדמנות למכור ולשחרר את הנכס, סוף סוף הם יכלו לעשות את זה אחרי כל כך הרבה שנים שהם היו סגורים ולא יכולים לעשות שום דבר. אם אנחנו הבנו את זה אז אנחנו הבנו שאנחנו משקיעי הנדל"ן החרוצים, אלה שנכנסו לשם, אלה שהבינו את השוק קיבלנו את ההזדמנות. אם ידענו משם לבוא ולמיין ורק לבחור לנו את הנכסים הטובים, לנו ללקוחות שלנו ידענו לעשות שם מצוין. זה לא אומר שכל דירה הייתה טובה, זה לא אומר שכל דירה הייתה נכונה לעשות את זה אבל היינו צריכים להבין את המשמעות. מה אני רוצה לומר? חוקר שוק יקבל הרבה רמזים, חוקר שהוא יקבל הרבה התראות, חוקר שוק יקבל הרבה סימנים לגבי נכסים ולגבי אזורים. הוא לא יכול לקחת שום דבר כמובן מאליו, אי אפשר להחליט החלטות בלי לבדוק אותם לעומק ואני אתן עוד מעט דוגמה נוספת בלי להיכנס לעובי הקורה. לדוגמא אם אני רואה שדירה מפורסמת הרבה זמן, האם זה אומר שהדירה הזאת כמו שאומרים החברה ׳שרופה׳? האם הדירה הזאת לא רלוונטית? התשובה היא ממש לא נכון, התשובה היא שאני צריך ללכת ולבדוק למה היא מפורסמת כל כך הרבה זמן, אני צריך ללכת לבדוק מה יש לה. יכול להיות שיש לה מוכר, בעלים שהוא דייג. מה הכוונה בדייג? דייג זה בן אדם שקנה דירה או שמחזיק בנכס והושיט חכה ואתם יודעים שהדייגים זה כאלה עם סבלנות אדירה, הם מטילים את החכה, זורקים אותה ומחכים לפעמים שעות כדי לדוג את הדג, מי שממהר לא יכול להיות דייג ואז אנשים שיש להם נכסים אומרים אנחנו נזרוק את החכה אולי נזרוק איזה מחיר מטורף או מחיר ששווה לנו למכור אותו, נכון שלא כל אחד יקנה אבל אולי יבוא מישהו שירצה את הדירה, אולי יבואו זוג שההורים שלה הם גרים ליד והם חייבים את הדירה ויהיה שווה להם לשלם כל סכום העיקר לגור ליד ההורים, כל מיני סיבות כאלה ואחרות. אז יכול להיות שזו הסיבה, יכולה להיות גם סיבה אחרת. יכולה להיות סיבה שאנחנו רוצים דירה שיש לה איזה שהיא בעיה והמוכר לא מצליח למכור אותה, אולי אנחנו נמצא את הפתרון, אולי אנחנו נחשוב מחוץ לקופסא, אולי אנחנו נהיה יצירתיים. יכול להיות שיש כמו שהרבה אנשים אומרים מוכר לחוץ, מישהו שקנה דירה ולא מצליח למכור את הדירה שלו, לחוץ מאוד, תקוע מסיבות כאלה ואחרות אולי נוכל לקנות את הדירה יותר בזול. התשובה היא שאין תשובה חד משמעית בשום דבר שקשור לנדל"ן. אין חיי מדף שמסבירים לנו זה, אין שום דבר שמסביר לנו את זה אם אנחנו לא נחקור עומק, אם אנחנו לא נבוא וננבור ונדע ונעשה את המחקר. כמו למשל ואמרתי זה כבר קודם, שאנחנו רואים שיש מישהו שתקוע עם דירה, אף שכן שלו לא יקנה את הדירה כיוון שיודעים שכל השכנים שלו שמה הם בעייתיים וצועקים ומשתוללים ולא שומרים על הבניין והכל ובסוף אנחנו נקנה את זה ולמרות שחשבנו שיצאנו כמשקיעי על עם עסקת אקזיט עתידית אנחנו נגלה שלמעשה אנחנו נמצאים עם דירה לנצח ואנחנו לא נוכל אפילו להשכיר אותה. לעניין שלנו, אם אנחנו מבינים שאנחנו לומדים מרמזים יודעים הכל אני אתן את אותה דוגמה גם על מה שקרה בזמנו במכללה בצפת ואני לא ארחיב אתם רוצים תבואו תשמעו את זה אצלי בקורס. גם במכללה בצפת שהכריזו על מכללה לרפואה רצו משקיעים וקנו דירות בצפת, למה? היה זול, האם מישהו בדק שבאמת יגורו שמה תלמידים סטודנטים לרפואה? האם מישהו הבין כמה סטודנטים לרפואה? כל מה שהיה צריך לעשות אותו משקיע זה לעשות את מה שאני עשיתי, לנסוע לצפת, כל אחד יש לו יכולות אחרות אולי לי יש קשרים יותר גדולים לאחרים קשרים יותר קטנים, לנסוע להיכנס לעובי הקורה ללכת לעירייה לשמוע מה התוכניות, לשמוע מה הולכים לעשות שמה, ללכת לשמוע מה זה הפקולטה לרפואה, לגלות לפתע שזה פקולטה רק של ארבע שנים זה לא הפקולטה של שבע שנים כמו שאמרו, זה לא המקום שיחליף את מקום הלימודים לתושבי הצפון בלימודי הרפואה אלא זה מקום שעשו כדי להביא לארץ חזרה את אלה שלמדו בחול או לגרום לכאלה שלמדו בתואר הראשון ביולוגיה וכיוצא בזה ללמוד את התואר המלא ואז להבין שיגורו בכל שנה 50 תלמידים מפגישה עם תלמיד משם זה 80 תלמידים ואז אם יש לנו 80 תלמידים בשנה, 80 תלמידים בשנה בארבע שנים שנשארו שאחת מהם היא הסטאז׳ אז למעשה אנחנו צריכים לקנות נכסים בשביל 240 תלמידים, זה לא המקום שאנחנו יכולים לעשות על זה נדל"ן. ואני אגיד לכם עוד משהו, אני יודע שאני לא יהיה פופולרי במה שאני אגיד עכשיו, אני יודע שיהיו חלק שלא יאהבו את זה בייחוד הצעירים, אני לא מתלהב להשכיר לסטודנטים. אני יודע שזה נחמד, אפשר להשכיר לכמה סטודנטים בדירה, לפעמים זה תשואות אבל חברים אני אישית לא מתלהב להשכיר לסטודנטים ואני יכול להגיד לך משהו מרבית הדירות שקניתי לי וללקוחותיי לא מושכרות לסטודנטים. אני יודע שיהיו אנשים שירימו גבה עכשיו יגידו לי רגע אבל אתה הולך עכשיו להשקיע ולבנות בעיר העתיקה בבאר שבע וחלק מהמטרה שלך או חלק ממה שאתה מציג לנו זאת הפקולטה לאדריכלות של סמי שמעון שהולכת וקמה, אז כן אני לא פוסל את זה לגמרי, אני אבא של סטודנטים, הכל בסדר, אבל הסיבה שאני לא משכיר או שאם אני אעשה את זה אני עושה את זה ביסודיות ובסדר ומונע לעשות דברים זה מבחינת תחזוקה, זה מבחינת עונתיות והכל אז מקומות כאלה צריכים לשים לב ואני אישית מעדיף להשכיר למשפחות קצת פחות תשואה אבל אני את המילה לסבלט שאני למדתי אותה מהבן שלי ולא ידעתי את זה לפני זה ולמדתי אותה בזכות היותו סטודנט אני לא רוצה לפגוש אצלי בדירות או להיות כל היום בפיקוח שהדברים האלה קורים ואני בלי שליטה. מה עוד אנחנו צריכים לדעת בחקר השוק? אנחנו צריכים להבין שלכל דבר יש השפעה, לכל דבר שאנחנו נסתכל בדירות, לכל דבר שיש בשכונה יש השפעה. אנחנו צריכים ללמוד איך לבנות את המחיר, איך אנחנו יודעים מחיר של דירה ואיך אנחנו יודעים את המחיר האמיתי שלה שזה חלק מזה זה הביקוש לאותה דירה, הביקוש לאותו נוף, הביקוש לאותו אלמנט שגורם לאנשים לקנות את הדירה. זה לא כלי שאני דווקא נשען שמה ויסלחו לי פה השמאים, על השמאים. אני יכול להגיד לכם שמחירים בשוק אנחנו חוקרי השוק היסודיים יודעים לתת יותר טוב מכולם בגלל שאם אנחנו מבינים בבניין אתה רישום שלו, איך הוא רשום, את האפשרות להשקיע בו לא להשקיע אם זה במושה או לא, אם אנחנו יודעים לאין פונות המרפסות אם יש מרפסות, אם יש קומות ואם יש נוף ואיזה נוף יש שם ואיזה ריחות יש שמה, אם אנחנו יודעים מי השכנים באותה סביבה רק אנחנו יודעים לקבוע את המחיר של הדירו, רק אנחנו יודעים את המחיר האמיתי ולא לפי איזה שהוא בדיקה שקובעת גודל דירה כזה או אחר. לפעמים דווקא הדירות היותר קטנות או בדרך כלל דווקא הדירות הקטנות יותר יש להם שובי הרבה יותר גדול למטר. אנחנו צריכים להבין ממה זה נובע. יש הרבה מאוד משמעות לכל פרט ופרט. אנחנו יודעים שאין כלל שאומר שאין בניין ישן זה אומר שהדירה היא יותר זולה. להפך, בבניינים ישנים תיתקלו בירושלים, הדירות עם יותר יקרות. יש משמעות מאוד מאוד גדולה למיקום הגיאוגרפי והטופוגרפי בדירות. תשאלו את תושבי גבעתיים יגידו לכם היטב על ההבדל במיקומים טופוגרפיים בתוך השכונה אם זה הגבעה או לא הגבעה ומה יש שמה. אנחנו יודעים שיש משמעות אדירה לנושא של נוף וגובה ואתם יודעים הכי קל ללמוד את זה משיווק של בתי המלון. שבית מלון משווק חדר, שאנחנו רוצים לקחת חדר בסך הכל לסוף שבוע, לאמצע שבוע שואלים אותנו אתם רוצים נוף לבריכה? אתם רוצים נוף לים? אתם רוצים מקומה עשירית? קומה 15? אנחנו לא קונים את הדירה, אנחנו לא קונים שם את החדר ואנחנו משלמים הרבה יותר על נוף לים או נוף למקום אחר ואנחנו משלמים הרבה יותר על קומה גבוהה, אנחנו משלמים יותר על כל מיני דברים שהם זמניים אבל אנחנו צריכים להבין מזה שבאותה מידה שזה משפיע, באותה מידה שזה משפיע זה משפיע לא רק בבתי מלון זה משפיע גם במחירים של דירות ואנחנו צריכים להבין היטב היטב את המשמעויות. גם חניות וחניות זה אותו דבר כמו גם בבתי מלון אתם יודעים שיש בתי מלון בטבריה שאנחנו פחות נרצה לשלם להם בגלל שאין להם חניות או במקומות אחרים אם יש לנו חניות אם יש לנו אפשרות לחניה פרטית אנחנו צריכים לדעת את זה. אבל אתם יודעים שיש אזורים שאין לחניות שום משמעות. מה אני רוצה להגיד לכם חברים? אני יכול לדבר על חקר שוק שעות רבות, שעות רבות וניסיתי בפודקאסט הזה קצת להאיר את העיניים שלכם, רציתי קצת לפקוח לכם את העיניים ולתת לכם להבין שלכל דבר יש משמעות. אז הבסיס הוא לעשות ולעשות חקר שוק. תזכרו חקר שוק לפני קנייה הוא חקר שוק מאוד מאוד אינטנסיבי, אחר כך אנחנו צריכים להמשיך בחקר שוק יותר קליל בשביל לדעת את מחירי הנדל"ן בסביבה וההשכרות ולדעת מה קורה .תקפידו על חקר שוק, תעשו אותו ביסודיות, אל תקלו ראש, תקשיבו גם אם מציעים לכם נכסים, כולל בחול עם מישהו באמת יודע מה נעשה מסביב, אם מישהו עשה חקר שוק או עשה חקר שוק אינטרנטי. היום אי אפשר לעשות, היום קל נכון אפשר לעשות את זה עם google maps הוא עם גוגל אחרים. לא, אנחנו צריכים לבוא ולהריח, להפעיל את החושים שלנו ולעשות נכון. אז באווירה הזאת שנתתי לכם קצת להבין מה זה חקר שוק, ששמעתם את הקול המתלהב שלי שאני מדבר על חקר שוק, אני רוצה לסיים את הפודקאסט הזה ולאחל לכם שתעשו את מה שאמרתי לכם וכל מה שנשאר לי זה לחכות לפגוש אתכם בפודקאסט הבא ובכל הסדרה של הפודקאסטים ותודה שאתם מקשיבים לי ולהתראות.