ברוכים הבאים לערוץ הפודקאסט נדל"ן בשידור של צחי קווטינסקי ונדל"ן בקלות, המומחים בבניית פנסיה עצמית המבוססת השקעות נדל"ן. ערוץ הפודקאסט עוסק בנושאי השקעה שונים ובנושאים אקטואליים בנדל"ן בישראל. האזנה נעימה.

צחי:               ברוכים הבאים לעוד פודקאסט של צחי קווטינסקי ונדל"ן בקלות. היום, אני אולי כבר נשמע נדוש, אני מתרגש שמגיע אליי אורח, אבל אין לי מילים אחרות להסביר את זה, אביעד, שתכף תכירו אותו, אנחנו חברים, אנחנו גילינו עכשיו, אנחנו חברים 40 שנה, היחסים שלנו, הקשר שלנו התחיל שאני למדתי באוניברסיטה והייתי מפקד שכונת בית הכרם במשמר האזרחי, ואביעד היה אחד הנערים המתנדבים ואחד הבולטים שבהם, הייתה, ממש הייתה לי שם קבוצה מדהימה של נערים שהיו, ובמיוחד אביעד ועוד איזה שניים-שלושה שהם היו הלב, מאז נכרתה בינינו ברית אהבה, בינינו, בין המשפחות שלנו, וזה לא רק התרגשות, זה זכות, זה כבוד לארח את אביעד, שעוד מעט תבינו למה, מעבר לחברות שלנו, אני כל כך נהנה שהוא בא אליי. ואביעד ששימש הרבה שנים בתפקיד, בחברת לאופר כסמנכ"ל, נכון? סמנכ"ל, והקים שמה כל מיני דברים של VIP והוא יספר ו-valet parking אני זוכר, וכל מיני דברים, היום הוא הבעלים של Elite VIP, חברה שנותנת שירותים לאח"מים, אבל לא בכובע הזה הוא בא אליי היום, אלא, תכף הוא יספר לנו מה הוא עושה, ואנחנו נזרום היום בנושא שהוא גם מלמד אותו, נושא של משא ומתן. נכון, כבר שמענו את אמיר קרן על משא ומתן, אבל פה אנחנו הולכים צעד אחד קדימה, עולים עוד דרגה, למרות שמיותר להגיש שגם יכולתי לעשות את זה עם אמיר, כן? אבל אני עושה את זה פה עם אביעד, שזה המומחיות שלו. ברוך הבא אביעד.

אביעד:           ברוך הבא, ברוך הנמצא.

צחי:               ואני אשמח ככה, אחרי שכל ההקדמה הזאת נתתי, אם תשלים ככה בשתי מילים למאזינים שלנו מי זה אביעד, ונזרום במעלה המשא ומתן.

אביעד:           מצוין, אז אלף, אחרי פתיחה כזאתי, שאני התאפקתי, תפסתי את הג'ינס שלי כדי לא להתפרץ לך באמצע, אלף זה מאוד נעים לשמוע את מה שאתה אמרת מצד אחד, מצד שני זה קצת מביך כל הסופרלטיבים, ובשביל הגילוי הנאות, עוד לפני שנתחיל את כל השיח שלנו, בשביל הגילוי הנאות אני חייב להגיד שכבוד גדול הוא לי להיות פה, ואישית מי שמאזין לנו ויאזין לנו בהמשך צריך להכיר ולדעת שאתה מבחינתי אח, ולא בביטוי אלא בפועל, לא ביולוגי אבל כמו כזה.

צחי:               אין הגדרה אחרת.

אביעד:           כמו כזה. אז זה בשביל הגילוי הנאות ונשים את זה רגע על השולחן כדי שיהיה מאוד ברור, והרבה פעמים בעולם המשא ומתן אני מספר וממליץ ומייעץ לאנשים, כשיש פיל לבן או כשיש איזושהי אמריה חשובה שלא נאמרת, אז נשים אותה קודם כל על השולחן, ואז הכול כבר נהיה הרבה יותר פשוט, אז הנה שמתי את זה על השולחן. אז זה דבר ראשון, עכשיו נרד קצת יותר לרזולוציות. כל מה שסיפרת נכון, אני כרגע, בימים אלו, עוסק במספר תחומים, שבעצם הפעילות העיקרית זה החברה שנקראת Elite VIP, שזה חברה לשירותי אח"מים בתיירות נכנסת לישראל, עוסקת בעולם תוכן של ביקורים של אורחים חשובים שמגיעים לישראל, אם זה פרטיים ואם זה רשמיים של מדינה, קודם לכן ניהלתי את חברת לאופר כסמנכ"ל שירותי VIP וכל עולם ה-VIP בנתב"ג וכו', ועוד כל מיני דברים קודמים שעשינו גם ביחד בכל מיני מסגרות, וזה באופן עקרוני הרקע. בימים אלו אני עוסק בשני דברים נוספים, מרצה לנושא של משא ומתן תחת הכותרת של "משא ומתן מתאוריה לפרקטיקה", במכללה למנהל בראשון, שבעצם הכוונה לעבור מאותן תיאוריות שכולם מדברים עליהן ולומדים אותן בספרים, לעבור לרמת הפרקטיקה ולחיי היום יום של מחר בבוקר, והדבר הנוסף זה יועץ עסקי לעסקים קטנים ובינוניים.

צחי:               מדהים, אתה יודע, אנחנו גם נציין שאתה אדם של נתינה, זה עוד התחברות שבינינו, ואתה הרבה מתנדב, כמו פרויקטים שהזכרנו, "ניצוצות" ואחרים, אבל בואו נעצור פה, אחרת…

אביעד:           נגמור את הזמן.

צחי:               נגמור את הזמן עם כל מה שאתה עושה. שחשבנו ממגוון הנושאים שאנחנו יכולים לדבר, ואפשר לדבר על הייעוץ העסקי ואפשר לדבר על הרבה מאוד נושאים, בגלל שאחת המומחיות שלך זה המשא ומתן, באמת החלטנו שאנחנו ניקח את זה, את מה שגם אמיר אמר, ואתה מכיר את אמיר, הוא מדהים, כן? ויש לו ידע, ואני מקווה שאנשים נהנו לשמוע אותו, אני לפחות למדתי ממנו המון, החלטנו שאנחנו נדבר על המשא ומתן שאנחנו כל כך הרבה עושים אותו ואתה קורא לו "המשא ומתן הבירוקרטי". זה חשוב שאנחנו נבין שלמעשה אנחנו, האנשים שמתעסקים ביזמות, ברכישת נכסים, בכל הדברים האלה, אנחנו הרבה נתקלים בבירוקרטיה, ולא תמיד אנחנו יודעים להתנהג, ושזרקת לי את הנושא הזה, ראית איזה קפיצה נתתי עליך, ואני חושב שזה חשוב מאוד לאנשים ללמוד ולהבין את זה, אז בוא ניכנס לזה ותכניס אותנו אתה, ותתחיל להסביר לנו מה זה הכוונה במשא ומתן הבירוקרטי, ונתחיל לזרום איך אנחנו נכנסים אליו ומה אנחנו עושים בו.

אביעד:           אוקיי, נתחיל באיזושהי התחלה בסיסית, כדי להכניס את כולנו לעולם התוכן של משא ומתן, נגדיר רגע מה זה משא ומתן. משא ומתן באשר הוא, למעשה זה שיח של יותר מאדם אחד עם הסביבה שלו, והרבה פעמים יש המחמירים ואומרים שמשא ומתן זה גם משא ומתן אישי, כמו זה שאנחנו קמים בבוקר והשעון מצלצל בשבע בבוקר ואנחנו מכבים אותו וממשיכים לישון, זה משא ומתן שלנו עם עצמנו, שאנחנו באותו רגע באוטומט עשינו את זה, אבל לא ניהלנו שיחה, אבל אנחנו הגדרנו לעצמנו שאנחנו מכבים את הטלפון או את הצלצול או את השעון, מה שזה לא יהיה, וממשיכים לישון.

צחי:               אז טוב שאמרת את זה בגלל שההגדרה שלך שזה אדם עם סביבתו, אז לפעמים זה גם אנחנו עם עצמנו.

אביעד:           כן, לחלוטין.

צחי:               זה חשוב.

אביעד:           אז אנשים, כששואלים שאלה פתוחה את האדם ברחוב תגיד, מה זה משא ומתן, או מתי פעם אחרונה עשית משא ומתן, אז האדם הרגיל ברחוב יגיד כן, עשיתי משא ומתן עם הבנק להעלות את ההלוואה או לקבל תנאים יותר טובים, או עשיתי משא ומתן להחליף את הרכב או כל דבר אחר, אבל לרגע שוכחים את הדבר היסודי והבסיסי ביותר שמשא ומתן זה ביני ולבין עצמי, ברמה היום יומית, בכל רגע נתון, ומכאן אני יוצא החוצה ואומר שמשא ומתן זה בעצם כל דיבור כזה או אחר או מחשבה כזאת או אחרת, גם פנימית גם חיצונית שלנו עם עצמנו וגם עם הסביבה שלנו. אז once אנחנו הגדרנו מה זה משא ומתן ומה הוא בעצם הבסיס השיוויוני הראשוני שאנחנו מדברים עליו, נצא מפה רגע החוצה למשא לתוך העולם תוכן שלך צחי. כשאתה מדבר על כל העולם תוכן של רכישת דירה, לא משנה כרגע להשקעה או להשכרה או למגורים או מה שזה לא יהיה, זה משפט שטומן בתוכו עולם ומלואו. שאנחנו מפרקים את זה, אנחנו מגיעים להרבה מאוד מקומות שבעצם הם תתי משימות ותתי מחשבות ותתי מטלות ולמידה וסקר וכו' וכו', כשבעצם המשא ומתן הוא כשתי וערב בכל אחד מהדברים שאתה עוסק ביום יום שלך. בוא נתחיל בזה שיש משא ומתן בינך לבין הלקוח שבעצם הוא מחליט להיעזר בשירותיך, הוא עשה משא ומתן, הוא למד עליך ואתה למדת עליו, והחלטתם ועשיתם הסכם עבודה ואתם מתחילים לעבוד ביחד, זה אחרי שעשיתם משא ומתן. זה שאתה קבעת שאתה רוצה איקס כסף והוא אמר לך כן, לא, זה משא ומתן, זה שהוא אמר שהוא משלם לך בדרך זאת או אחרת, זה משא ומתן.

צחי:               דרך אגב, כאן צריך להיות ברור, גם אם אני או נגיד נותן השירות קבע סכום ולא זזים ממנו, עדיין זה סוג של משא ומתן.

אביעד:           חד משמעית, משמעית.

צחי:               משא ומתן זה לא תמיד מצב, אנשים שלא יתבלבלו, שהם מצליחים להגיע לאיזה פשרה, שאתה אומר 100, אני אומר 50 וסוגרים על 75.

אביעד:           ממש, ממש, כלומר זה שאתה אומר, עזוב, בוא נלך לרמה הכי פשוטה, כדי שכולם יבינו, כשאני הולך לסופר ואני רואה משהו במדף, אני לא הולך לקופאית ואומר לה שמעי, השוקולד עולה 10 שקל, אני רוצה לשלם 9, אין חיה כזאת, אבל זה שאני לקחתי באקט שלי, ביד שלי, מהמדף את השוקולד ושמתי בעגלה והלכתי למוכרת, אני ניהלתי עם עצמי משא ומתן והחלטתי שאני קונה שוקולד למרות שאני שמן ואני לא יכול לאכול, ואני הולך לשלם 10 שקל למרות שלא בא לי לשלם 10 שקל, בא לי לשלם 4, אבל זה שלקחתי, שמתי בעגלה, הלכתי לקופאית, שילמתי 10 שקל, ניהלתי משא ומתן.

צחי:               חד משמעית.

אביעד:           אז אחרי דוגמה פשוטה כזאתי, בוא נעבור לעולם תוכן שלנו שאנחנו מדברים עליו כרגע. אז בתחום שלך, כשאתה מדבר על כל הפעולות וכל התתי פעולות הרבות שאתה מנהל עם אותו לקוח שלך, ושהוא הולך לנהל אח"כ כדי להגיע לאותה דירה מיוחלת, יש המון המון משאים ומתנים. אנחנו, בהכנה שלנו לפגישה שלנו היום, בעצם דיברנו על 2 אופציות שאנחנו נדבר עליהן, או שני עולמות תוכן. אחד, משא ומתן בירוקרטי, והדבר השני זה משא ומתן מול בעל סמכות, אלה שני נושאים שאני חושב שהם מאוד חשובים להכיר אותם, למרות שכל אחד מאיתנו וכל אחד מהמאזינים שלנו עושה את זה באופן אוטומטי יום יומי כל הזמן, אבל once אנחנו מדברים על זה ושמים רגע כותרת ושמים את זה רגע מול העיניים ואומרים יש דבר כזה שנקרא משא ומתן בירוקרטי, אז אנחנו מכניסים את עצמנו לאיזושהי קובייה של מחשבה מאוד מאוד מדויקת, זאת אומרת, אני אתן דוגמה, בעולם תוכן האחר שאנחנו שכמעט כל אחד מכיר, שהוא הולך לראיון עבודה, אז הוא בעצם הולך להתראיין אצל מישהו שאמור לקבל אותו למקום העבודה שלו, אז זה משא ומתן מול בעל סמכות, מאוד מאוד פשוט. משא ומתן בירוקרטי זה אדם שהולך מחר בבוקר לדבר מול ביטוח לאומי או מול מס הכנסה או מול בנק, הוא יודע שהוא הולך לדבר מול מערכת, הוא יודע שהוא הולך לדבר מול פקיד, פקידה, לא משנה, שבאותו בוקר קם טוב או לא טוב, זה גם לא משנה, אבל הוא מגיע לעבודה שלו או היא מגיעה לעבודה שלה בין השעות שמונה לחמש, והיא צריכה לתת שירות לכל מי שפונה. היא מבחינתה זה לא משנה אם היא הגיע אליה עכשיו לפגישה צחי או אביעד או יעקב או דוד או פנינה, היא מבחינתה, אותה פקידה נותנת את השירות בשעות האלה וכל מי שיגיע היא אמורה לתת לו שירות, היא אמורה גם לשדר את אותו מסר שהמשרד שלה אמור למכור, אז היא מבחינתה אתה אחד מתוך חמישה, שישה, עשרה אנשים באותו יום, זאת אומרת אם זה 100% עבודה ביום ויש לה 10 פגישות, אתה 10% מהיום שלה. מאידך, כשאני, לא אתה, כי אתה מומחה, אבל אני או אדם אחר שעכשיו הולך לבנק משכנתאות, אני פעם ראשונה פוגש את אותה גברת ומבחינתי הפגישה הזאתי זה 100% פגישה, זה 100% הצלחה או אי הצלחה, או חצי הצלחה או כמעט הצלחה, אני לא רוצה, אני בכוונה לא אומר כישלון, כי אני לא חושב שיש כישלון, אני חושב שגם אם התוצאה פחות טובה, אז אנחנו נלמד, נשפר ונתחדד ונלך עוד פעם, לכן אני נמנע מלהגיד כישלון, אבל השיחה שאני הולך אליה מבחינתי זה 100%, מבחינתי זה נומרי, זה אפס או אחד, מבחינתה אני אחד מתוך עשרה אנשים שהיא הולכת לפגוש. ולכן, כשאני הולך לכזו פגישה, או כשאני למעשה מלווה את האדם שאני עובד איתו בייעוץ משא ומתן, אני מלווה אותו ומכין אותו לפגישה הזאתי, מכין אותו לקראת אותה פגישה שמבחינתו זו תהיה פגישה די מכרעת, היא לא הרת גורל, כן? אבל היא מכרעת.

צחי:               אתה יודע, שאני חושב עכשיו שאנשים שומעים אותנו, חלקם ככה מרימים גבה ואומרים אנחנו צריכים להתכונן לפגישה בעירייה? אנחנו צריכים להתכונן לפגישה בבנק? אנחנו צריכים להתכונן לפגישה באיזה מערכת בירוקרטית? אנשים לא מבינים את זה, ואני חושב שזה המסר הגדול, והוא נגיד להם מה הם צריכים לעשות.

אביעד:           אז אני אקח את מה שאמרת כרגע, את השאלה הזאתי שמבחינתי היא שאלה פתוחה, אבל די סגורה (צוחק), אני אגיד את זה בצורה מאוד מאוד פשוטה, מי שלא מכיר את העולם דיון שאנחנו מדברים עליו עכשיו שנקרא משא ומתן, מבחינתו זה כן, ללכת לבנק, לבקש הלוואה ובשאיפה לקבל אותה. אז פה הטעות, אני בא ממקום שבא ואומר את הדבר הבא, כשאתה הולך למקום שאתה צריך לבקש משהו או לקבל משהו, וזה לא טריוויאלי שאתה תקבל אותו אוטומטית, כי אם זה היה טריוויאלי אז לא היית צריך ללכת, היית לוחץ על כפתור ומקבל.

צחי:               נכון.

אביעד:           אבל אם אתה צריך ללכת ולבקש, ובמיוחד שזה לא אימא שלך, אבא שלך, אח שלך או בן שלך, או משפחה, שגם שם יש משא ומתן, וגם לא כל כך מהר תקבל, אז על אחת כמה וכמה שאתה הולך למוסדות או ארגונים או מקומות גדולים ומסודרים, תאגיד, אתה כן צריך לבוא ולהגיע לפגישה כשאתה מוכן, ולהגיע לפגישה כשאתה מוכן זה אומר ללמוד בדיוק מה אתה אמור לבקש או מה אתה אמור לקבל, מצד שני לבוא ולהגיד אני לא יודע מה אני אמור לקבל ואני הולך לפגישה כדי ללמוד מה אני הולך לקבל, אבל את השאלה הראשונה אחרי הבוקר טוב אתה כן צריך לדעת, אתה כן צריך להיות ממוקד, אתה כן צריך להיות מכוון, אתה כן צריך להיות במצב אישי נפשי בהיר ונקי ממחשבות אחרות ולהיות מאוד ממוקד, ואם אתה יודע שאתה הולך להיפגש עם אדם שאתה לא מכיר אותו מצד אחד, ומצד שני אתה גם הולך לבקש ממנו משהו, אז תדע מה אותו אדם יכול או אותו ארגון אמור לתת לך, כלומר תנסה ללמוד מראש מה הם הדברים שאתה אמור לקבל או יכול לקבל, ומה הם הדברים הם אוטומטית או בסיכוי גבוה תקבל, ומה הדברים שבסיכוי נמוך יותר תקבל, כי עליהם אולי תצטרך להתחדד יותר בפגישה שלך.

צחי:               כאן דרך אגב יש הבדל בין המשא ומתן הרגיל שאנחנו הולכים, כמו שאנחנו עושים משא ומתן במחיר או משהו, ששם אנחנו חלק מהלימוד שלנו זה לימוד של מי הבנאדם שאנחנו נמצאים מולו וזה חלק חשוב מאוד במשא ומתן, וכאן אנחנו יכולים להגיע לפקיד אקראי, למרות שהמקרה היחידי שיכול להיות דומה זה שאם באמת יש פקיד מסוים או פקידה מסוימת שמטפלת בסוג הזה של התיקים, בוא נלמד מי הם ומה הם ונפיק את הלקחים או נדע איך לגשת אליהם, אז זה אולי המקום היחידי של דמיון.

אביעד:           נכון, מדויק. אז אני אחלק את התשובה שלי עכשיו או את ההתייחסות לשתיים. אחת, זה אותה פגישה אקראית שאנחנו נופלים על מישהו ואמורים לנהל איתו שיח, ואז אנחנו אמורים לדעת כמה שאפשר יותר על מה אנחנו זכאים לקבל או מה אנחנו יכולים לבקש ובסיכוי גבוה שנקבל, אנחנו אמורים להגיע למצב שאנחנו יודעים גם איפה אנחנו הולכים להיפגש ובאיזה שעה ביום נוח לנו לקיים את הפגישה הזאתי, כלומר אם אני אדם שאני יודע שאני יותר חד בבוקר, אז אני אנסה לתאם לי את הפגישה לשעות הבוקר, אם אני יודע שאני אדם יותר חד בשעות הערב, כי בבוקר אני קם קצת עייף, אז אני אתכנן את הפגישות שלי לסוף היום, ואני אגיע למצב שאני, ככל שזה תלוי בי, אהיה יותר מסודר. אם אני צריך, ברמה הכי מצחיקה שאני אגיד לך עכשיו, אם אני יודע שבשעות הצהריים אני הופך להיות רעב והבטן מציקה לי, יש לי כאב ראש או מיגרנה, אז אני אשתדל שהפגישות החשובות שלי לא יהיו בשעות האלה, כלומר אם אני יודע שאני צריך לאכול קודם, אז אני אוכל משהו קטן לפני הפגישה, או אם אני יודע שאני צריך ללכת לשתות או אני אשתה קודם, ואם אני צריך להכין את עצמי עם בקבוק מים שאני אקח איתי לפגישה אז אני אקח איתי לפגישה, וכשאני בפגישה אז אני לא אענה לטלפונים שמצלצלים אליי ואני אהיה מאוד מאוד מכוון למטרה, זאת אומרת הרעיון בשיחה בירוקרטית או מול מערכת בירוקרטית זה להגיע הכי מוכן שאנחנו יכולים, ואני אגיד עכשיו משפט שמבחינתי הוא משפט המחץ, כשאתה הולך לפגישה בעולם בירוקרטי, תנסה להגיע למצב שהשיח הופך להיות מלא אישי לכן אישי, זאת אומרת הכוונה שלי במקום שבו אני מייעץ לאנשים או עוזר לאנשים ללכת לפגישות בירוקרטיות, זה לנסות להגיע למצב שהאדם שמולי, אני הופך את זה לאישי, כי ברגע שזה אישי, אז זה כבר משנה את התמונה, כשזה לא אישי אז הוא מדבר מתוך איזשהו דף מסרים או איזשהו נוהל בירוקרטי, פרוטוקול שכתוב לו במחשב, מה הוא אמור לתת, מה הוא לא אמור לתת, וזהו, מבחינתו תפנה את המקום ותודה רבה, ביי. מבחינתי, ככל שאני אגיע למצב שאני אהיה יותר אישי איתו, וזה אומר להתחיל בבוקר עם בוקר טוב ומה שלומך הבוקר, ואם זה מישהו שנראה איזושהי תמונה מעניינת בחדר שלו של בגדי ספורט ואופניים אז אני אשאל אותו תגיד אתה עוסק בספורט ובתחום האופניים? אז אני מחזק אותו, אני נותן לו קצת אגו יותר גבוה, אני "מרים לו" כמו שאומרים אצלנו הילדים היום, מאוד מאוד חשוב לנסות להרים לזה שעומד מולך, גם אם זה טיפה נוגע לנו באגו, טוב לנו להרים את זה שמולנו, כי זה שמולנו, כשאנחנו מרימים אותו, אז הוא אוטומטית מגיע למצב שהוא עוזר לנו. אם אנחנו מגיעים לפגישה ואנחנו מחייכים ואנחנו שמחים ואנחנו באים בטוב, זה משדר החוצה, כלומר שאני בא ומחייך מול זה שמולי ואומר לו בוקר טוב, כמעט בוודאות זה שעומד מולי לא יענה לי בכעס ובפנים זעופות. אז ההכנה הזאתי לקראת אותה פגישה היא הכנה חשובה ביותר, ואני מדגיש, בעולם הבירוקרטי ההכנה הזאתי היא מביאה אותנו לעמדת כוח.

צחי:               אני חייב להגיד כאן משהו, בהרבה מאוד מהמשאים ומתנים שאנחנו עושים באופן כללי, אני לוקח את זה פשוט הצידה, בעצם אנחנו עושים את מה שאתה אומר, וכאן הוא הרבה יותר דרמטי,

אביעד:           באוטומטי, בלי לחשוב.

צחי:               שבעצם אנחנו הופכים את זה למשהו, אנחנו הופכים את זה לשיחה, אנחנו הופכים את זה לאיזה קשר שהופך להיות אחר, ואני כבר דיברתי על זה בעבר, אבל שאנחנו הולכים, ובשביל זה אתה מדגיש את זה, שאנחנו הולכים לבנקים, אנחנו הולכים לעירייה, אנחנו לא מרגישים שזה המקום שאנחנו הולכים להיות חברים, אנחנו באים לפתור איזה בעיה, ארנונה, היטל השבחה, כל מיני דברים, ואנחנו לפעמים שוכחים את זה, וזה נראה לנו, נכון, גם במשא ומתן דרך אגב זה לא תמיד נראה לנו, אלא שיש אנשים שיגדירו שצריכים להיות קשוחים ולשחק, וכבר למדנו מאמיר שצריכים דווקא כן לתת לצד השני לחשוב, להפך, שינה לנו, וכאן אתה בא ומוסיף לנו שחייבים לרכך, חייבים לבוא בטוב, חייבים ליצור שיח אישי, להפוך את זה למשהו שזה הופך את כל השיחה למשהו יותר רך ויותר נעים, וזה משמעות מאוד מאוד כבדה בבירוקרטיה.

אביעד:           בעולם של עולם בירוקרטי, חשוב מאוד לטעמי להגיע מהמקום הזה שאתה ציינת את זה עכשיו, ואפשר לראות את זה בצורה מאוד מאוד בולטת, כלומר זה שאנחנו הולכים ומתכננים לנו ביומן יום רביעי בשעה שמונה בבוקר ללכת לעירייה, לדבר על ארנונה, אז אנחנו יודעים שאם אנחנו לא מתאמים מראש או אם אנחנו לא מזמינים תור או אם אנחנו לא מגיעים למצב שאנחנו פינינו ביומן עוד איזה שעה נוספת, אז אנחנו מגיעים בלחץ וחיפשנו מקום חנייה והיה חם או קר והגענו לא כל כך מדויקים, ברגע שאנחנו יודעים להכין את העצמנו מראש ולדעת איפה מקום החנייה מראש ולדעת לקחת את הזמן של להגיע כמה זמן לפני הפגישה ולהגיע ולהסתכל ולראות מי הם האנשים שם ולראות מתי אנחנו יכולים להיכנס לחדר הספציפי הזה או אחר, ושוב, אני מזכיר, אם אנחנו יכולים גם לשלוט על השעה של הפגישה זה הכי טוב, כי אנשים טובים יותר בשעות מסוימות של היום, או בתהליכים אחרי פגישה אחרת או לפני פגישה אחרת, ולשמור לנו זמן פנוי, וכשאנחנו מגיעים לאותו מעמד, אז להגיע בצורה מחייכת, עם חיוך על הפנים ועם איזושהי ברכת כניסה לאותו אדם שאנחנו הולכים לשוחח איתו, כי ברגע שאנחנו מברכים את האדם ממול, אז הוא לא יכול להיות זעוף, או אם הוא זעוף אז הוא יהיה פחות זעוף, כלומר אנחנו צריכים להגיע למצב שאנחנו כמה שאפשר יותר ויותר שולטים באירוע ולא מובלים לאירוע. אז הרבה פעמים שאנחנו לא יודעים מה זה משא ומתן, אז אנחנו נופלים לתוך פגישה, כשאנחנו נופלים לתוך פגישה, זה בדיוק המקום שבו אנחנו לא יודעים מה קורה ואנחנו מותקלים ואנחנו מקבלים כמעט כל מה שאומרים לנו, וכשאנחנו יוצאים החוצה אז אנחנו אומרים וואי, איזה חוסר מחשבה, איך לא שאלתי את זה, איך לא עמדתי על הנקודה ההיא, וכשהסבירו לי את הסעיף הזה למה לא התעמקתי, כלומר תמיד אנחנו יכולים לחזור לעוד פגישה ולבקש הבהרות אבל חבל, למה?

צחי:               הפגישה השנייה זה כבר יותר קשה, אבל אני רוצה כאן לקפוץ אל משהו שאמרת ולהראות כמה זה חשוב, שאמרת משהו שנשמע לכאורה מאוד פשוט, אתה אמרת לבוא ולהקדים לפני הפגישה ולהיות ערני לפגישה וקצת להסתכל על הפקידים ולראות מצב רוח והכל, אבל אני חייב לספר פה משהו וחוויה שהייתה לי, אני בעבר, זה ידוע, בניתי בפרדס חנה, והגעתי לפרדס חנה למועצה להסדיר את ההחלפת ארנונה והכל, ואני יושב שמה ואני מאוד אוהב ככה לראות מה קורה, ואני רואה שיושב לפניי בנאדם ורב עם הפקידה ומה זה ריב וצעקות ועצבים וסתם, גם אם הוא צדק זה לא משנה, ומגיע התור שלי ללכת להיכנס לפקידה אחרת ואני אומר לזה שאחריי תעקוף אותי, לא נורא, אני מחכה לפקידה הזאת, והם שמחו בגלל שהיא עצבנית. ואז, ברגע שהגיע תורי, אותו אדם הלך, נכנסתי לפקידה הזאת וקודם כל הרגעתי אותה ואמרתי לה וואי, זה לא בסדר, ונכנסתי איתה בשיחה והתגלגלנו בשיחה והכל היה רגוע ונתתי לה ללכת לעשות את הכוס קפה שלה והכל היה בכיף, ואני באתי ממקום שאני איתה ואני, והראיתי לה את האמפתיה והכל, ואני גם גמרתי ב-5 דקות את כל הטיפול שלי, לא קיבלתי משהו שמעבר, אבל קיבלתי את זה בקלות בגלל שהיא כבר לא הייתה נוגדנית, זה חשוב לדעת לבוא, גם במקומות שיש עצבים, לבוא בצורה אחרת, בצורה אנושית, זה שובר את הכול וזה עושה נהדר, אז צריכים להיות ערניים למה שקורה בסביבה.

אביעד:           אתה מזכיר לי שני אירועים שאני אספר אותם בקצרה, פעם אחת, משהו מאוד דומה למה שהיה לך, הייתי בתור למשרד הפנים, למרות הקשרים שיש לי במשרד הפנים וכו' החלטתי ללכת ולא להיעזר בקשרים ולעמוד בתור, והייתה בדיוק אחת כזאתי שכעסה שתי דקות לפניי וזיהיתי את זה, אומנם זה קצת לא חוכמה כי אני קצת מבין בעולם הזה, פשוט הלכתי, מילאתי כוס מים וכשהיה תורי הגעתי, נתתי לה את כוס המים, אמרתי אני חושב שזה יכול לעזור לך. היא לא ציפתה לזה, וברגע שזה קרה, זהו, גמרנו,

צחי:               זה נשבר.

אביעד:           בדיוק, שינה את השוויון והפכנו להיות, התחלנו לדבר על מה שהיה, ומשם גלשנו לנושא שרציתי להציג וכמובן היה מצוין. אירוע אחר זה היה בבנק בשכונתנו, לא נגיד את הבנק, אבל בשכונתנו, בשדרות הרצל, לפני הרבה שנים, כשעוד הבנקים קיבלו לקוחות בפגישה, הגעתי לפגישה וזה היה ממש בבוקר, כשפתחו את הבנק, והגברת שהייתה שמה היא בדיוק עשתה צבע בשיער, וצבע ממש מוזר, כאילו לא משהו חביב, אבל ממש מיוחד, וכשבאתי ואמרתי לה בוקר טוב ואמרתי לה איזה יופי עשית את השיער, אז היא הייתה כל כך, כל כך הרמתי לה, שרק זה לבד ניצח את המשחק, אז זה,

צחי:               זה הדברים הקטנים שעושים את ההבדל.

אביעד:           אז זה הדברים הקטנים, זה הדברים הקטנים.

צחי:               בגלל שבסופו של דבר אנחנו צריכים לזכור, מי שיושב מאחורי השולחנות זה בני אדם, והם יכולים להיות בעמדת כוח, ואנחנו יודעים שיש כאלה שמנצלים את העמדות כוח, אבל בסופו של דבר הם בני אדם, וזה אלה שמחכים למחמאה באמת על הצבע של השיער,

אביעד:           בדיוק, בדיוק,

צחי:               וזה כאלה שמחכים למילה טובה ולחיוך כמו שאתה אומר, ואנחנו צריכים לעשות את זה נכון, לא צריך לעשות את זה, עכשיו אני גם רוצה להזהיר, אתה יודע, אני הרי גם כזה אחד שבא וסחבק והכל והגעתי למס הכנסה במס שבח בתל אביב, והיה שמה איזה אחד מבוגר, שאצלו אם היית מחייך זה היה אסון והוא ישר כזה,

אביעד:           הבין שמשהו לא בסדר (צוחק),

צחי:               לא, הוא היה אנטי כזה, הוא היה…כן, לא רוצה להגיד את השם, צריכים גם לפעמים לדעת להיזהר ולדעת לשים את הגבול או לראות שמשהו לא עובד, לעצור, זאת אומרת לא צריך להגזים, אז צריכים להיות מאוד עירניים למה שאנחנו עושים.

אביעד:           אמרת עכשיו משהו מאוד מאוד חשוב, שמשהו לא עובד צריך לעצור, אני רוצה בדיוק על זה לעמוד, כשאנחנו מגיעים למשא ומתן או לפגישה, כשאנחנו צריכים משהו מהצד השני ואנחנו מגיעים לסיטואציה שאנחנו מרגישים שהמשא ומתן או השיחה שלנו הולכת למקום לא טוב, הולכת למקום שרחוק מאוד ממה שאני ציפיתי, רחוק מאוד ממה שאני ידעתי, כלומר שאנחנו מתחילים להרגיש ואללה, זה עף לנו מהידיים, אז כמו שאתה אמרת קודם, זה השלב שאנחנו צריכים להיות מספיק בוגרים עם עצמנו ומודעים לסיטואציה ופשוט לעצור, לעצור ורגע לחשב מסלול מחדש, שאופציה כזאת יכולה להיות ברמה הכי פשוטה לבוא ולהגיד לזה שעומד מולך סליחה אני צריך רגע להתפנות לשירותים ולצאת החוצה ורגע לסדר את במחשבות ולחזור פנימה, או אני צריך רגע לשתות מים ולקום ולקחת כוס מים,

צחי:               אבא שלי קורא לזה "להפוך כוס".

אביעד:           להפוך כוס, בדיוק, אז אני קורא לזה "לצאת למרפסת", כאילו צא רגע למרפסת, כלומר להיות במצב של לעצור שנייה, להבין שאנחנו הולכים למקום לא טוב, ולעשות חישוב מסלול מחדש, זה פעם אחת בהמשך למה שאתה אמרת קודם, ובסוף עוד דבר שקושר למה שאמרת לפני 5 דקות, בסוף הכול זה אנשים, חברים תזכרו, בסוף הכול זה אנשים, וכמו שאנחנו אוהבים שמתייחסים אלינו, ככה אנחנו אמורים להתייחס לשני, אם אנחנו אוהבים שאומרים לנו איזה מילה טובה מידי פעם או מרימים לנו מידי פעם או אומרים לנו משהו שיכול לחזק אותנו, אם אנחנו ניקח את אותם דברים ונעשה לצד השני, במיוחד שאנחנו נמצאים במצב שאנחנו צריכים את זה, בוא לא נהיה תמימים, הכול בסוף, בסיטואציה הזאת, הכול זה אינטרסים, ואם אנחנו יש לנו אינטרס מסוים, אז בואו נמשוך לכיוון שיכול להיות טוב גם לנו, שלנו לא יעלה הרבה כסף או הרבה משמעות רגשית, אבל לצד השני זה יכול להועיל, once עשינו את זה, אנחנו כבר עלינו על הקו הנכון, אני לא אומר שאנחנו נצליח, אבל לפחות הסיכוי גובר בסיטואציה הזאת.

צחי:               יש עוד משהו שחשוב, אתה גם אמרת אותו, זה השיחה לעניין.

אביעד:           כן, ממוקד.

צחי:               ולא רק לעניין, גם בדברים אמתיים, אתה יודע, יש את המנהג הזה של אנשים שבאים לערבב, שבאים גם לפקיד ומספרים סיפורים ומערבבים ומוכרים כל מיני לוקשים או, עוד פעם, אנחנו צריכים לזכור, נכון שזה פקידים, אז מה, זה התפקיד שלהם, זה לא אומר שהם אנשים פחות חכמים או משהו, זה שהם פקידים, זה התפקיד, זה מה שם בנו לעצמם, וזה אנשים נבונים וזה אנשים שעושים את העבודה שלהם בד"כ נאמנה, ושהם מרגישים שבנאדם מתחיל לערבב אותם,

אביעד:           הם קולטים את זה, כי הם מקצוענים, בעולם תוכן שלהם הם מקצוענים.

צחי:               הם מבינים, הם מבינים והם מכירים את התוכן שלהם, בדיוק, את עולם התוכן.

אביעד:           והם מכירים את כל הסיפורים של כולם מהבית.

צחי:               והקטע הוא שצריכים פשוט לבוא ולדבר לעניין, צריכים לבוא ולהסביר ולהבין את הדברים, ואתה אמרת, ההכנה, ההכנה הזאת היא כל כך חשובה, לדעת מה באמת התוכן, מה באמת הדברים שאנחנו רוצים להעביר, מה המסר שאנחנו רוצים להעביר, רק צריך לדעת איך להעביר אותו, לפעמים כל ההבדל הוא בדרך שאנחנו אומרים את זה, וזה דבר מאוד מאוד חשוב.

אביעד:           אני אוסיף למה שאתה אמרת עכשיו עוד זוג מילים שלדעתי מאוד מאוד חשוב להכיר. המילים הם "הקשבה פעילה". הרבה פעמים כשאנחנו הולכים למקומות מסוימים ואנחנו בעצם מבקשים גם ייעוץ וגם הדרכה, אנחנו צריכים לדעת להקשיב. רוב האנשים, שאני כולל את כולם, גם אותי, כשאנחנו מנהלים שיחה עם מישהו, אז אנחנו הרבה פעמים לא מקשיבים אמיתי למה שהוא אומר, אנחנו בעצם חושבים, בזמן שהוא מדבר אנחנו חושבים מה אנחנו עונים לו, ו-once אנחנו חושבים מה אנחנו עונים לו, אנחנו פחות מבינים את הדקויות של מה שהצד השני אומר לנו. אני מזמין אתכם לתרגל את הנושא הזה של הקשבה פעילה, מה זה אומר? זה אומר שאם אני יושב עכשיו מול מישהו שהוא נותן לי מידע או שאני מבקש ממנו מידע, אני צריך רגע לנטרל את הדעה שלי על מה אני הולך להגיד לו, לנטרל, להיות טאבולה ראסה, לשמוע אותו, להבין מה הוא אומר, ואם אני לא מבין אז להגיד לו צחי, תחזור שוב על המשפט האחרון, או צחי, למה התכוונת בביטוי הזה או האחר, כלומר בעולמות התוכן שאתה מכיר אותם. אז ברגע שאתה עושה תרגול מראש של הקשבה פעילה, אתה גם שומע דברים שאם לא היית מתורגל או לא היית רגע עושה סטופ לעצמך למחשבות במוח הוונטילי שלך, אם לא היית עושה לזה סטופ, אז לא היית מקשיב לזה, והרבה פעמים החוכמה במשא ומתן, היא לא חוכמה גדולה, אבל זה אחת השיטות המתורגלות ביותר, זה לשמוע מה הצד השני אומר ולקחת את המילים שלו ולחזור איתם חזרה. כלומר שאתה בתור איש מקצוע אומר לי משהו ואני לא מבין את זה עד הסוף, אז אני מבקש צחי תחזור שוב על המשפט, או תחזור בבקשה על המושג הזה והזה, ואז אני לוקח את המושג שאתה אמרת ואני שואל את השאלה לגבי המושג הזה, ואז אתה מצד אחד מבין שאני מבין או מנסה להבין מה אתה אומר לי, מצד אחד, מצד שני אתה מבין שאולי יהיה יותר קשה לך לערבב אותי, כי אני קצת חוזר על המילים שלך, אז מה, אתה מערבב את עצמך? אז זה פעם שנייה, פעם שלישית, זה עושה לנו שקט, כלומר אנחנו מבינים יותר. אז המושג הבא שרציתי להציף אותו רגע בכותרת זה הקשבה פעילה. אז אם אני רגע מסכם את הדברים העיקריים שדיברתי עליהם זה משא ומתן בירוקרטי להפוך את הדברים להרבה יותר אישיים, משא ומתן מול בעל סמכות זה להגיע למצב שאנחנו יודעים לקראת מי אנחנו הולכים להיפגש, מי אנחנו הולכים לראות, מה הולכים לדבר, ואז אנחנו מצמצמים את הפחד של הסמכות שהיא מעלינו, ובכל מצב תמיד להיות בהקשבה פעילה, כי אז אנחנו יותר מאזינים ויותר קל לנו גם להגיב לדבר שצף לנו מול העיניים.

צחי:               אתה יודע שאני מדבר המון על הקשבה, המון אני מדבר על הקשבה, ואני חושב שהבסיס למשא ומתן הוא הקשבה, הבסיס לכל החיים זה הקשבה, ואני, זה ידוע המשפט הזה שאני אומר וכבר אמרתי אותו גם בפודקאסטים האחרים, שאנחנו מורגלים לזה שאנחנו הולכים לחנות, נגיד חנות בגדים, ואתה נכנס עם האישה לחנות בגדים והמוכרת ישר מראה לה שמלה במקום לשאול אותה מה היא צריכה, וצריכים 90% זמן להקשיב ו-10% לדבר, אבל אתה יודע, לי למשל, אתה אמרת פה משהו שאני תוך כדי שיחה ככה השלכתי את זה על עצמי, אניף היום שאני מראיין בפודקאסטים, אני תרגלתי לעצמי את ההקשבה הפעילה, למה? אני תוך כדי, בהכנה לפודקאסט ותוך כדי פודקאסט, אני חושב גם על השאלה הבאה, הרי אני צריך להוביל את הכל, אז עכשיו מצד אחד אני צריך גם לחשוב מה אני הולך להגיד, ומצד שני אני חייב להקשיב לך, ואני למדתי, למדתי, זה דם הצבא דרך אגב תרם לי בנושא של הקשבה, בכל זאת הייתי ביחידה של הקשבה, אז אני מקשיב לך ואני בונה את עצמי תוך כדי, וזה דבר שהוא מרכז החיים, הוא מרכז החיים בעשייה, הוא מרכז החיים במשא ומתן,

אביעד:           בכל דבר, בכל דבר,

צחי:               ההקשבה לפעמים פותרת לנו, לא, בד"כ פותרת לנו בעיה, אם הקשבנו, לפעמים אנחנו שומעים משהו והקשבנו עד הסוף, לפעמים חסכנו לעצמנו מילים מיותרות. יש עוד משהו שאני רוצה להגיד, שזה ככה דרך אגב, יש אנשים שעושים משא ומתן בצעקות, ואנחנו יודעים את זה, אנחנו קוראים לזה וויכוחים, אנחנו קוראים לזה, זה לא רק עם הבירוקרטיה, אבל זה הרבה קורה בבירוקרטיה, ואני לוקח צעד אחורה למה שאמרתי קודם עם הסיפור של פרדס חנה. מה שקורה, במשא ומתן של צעקות, ויכוח זה משא ומתן, במשא ומתן של צעקות, שאנחנו באים למישהו, וגם אם אנחנו צודקים ואנחנו צועקים, הבן אדם כבר לא מקשיב אלא הבנאדם נדחק לפינה,

אביעד:           ננעל.

צחי:               ננעל, והוא מתגונן, הוא כבר לא חושב רציונלי, זאת אומרת שגם אם הוא יודע שאנחנו צודקים, הוא כבר נמצא במודול אחר, הוא נמצא במקום אחר שהוא צריך להתגונן והוא צריך להגיב, אז הדבר הזה של לבוא ולהשיג הישגים, הדבר הזה, אני פעם היה לי סיפור על חברת רכב שעשתה לי, שקיבלתי רכב פגום, וכולם אמרו לי לך תהפוך שולחן, ואני לא הלכתי והפכתי שולחן אלא באתי בטוב ואמרתי שלא טוב לי ועשיתי את הכול נכון והיום אני חבר מאוד טוב של זה שאז רצה למכור לי את זה, בגלל שהוא הבין שאני בנאדם שלא רב, צריך, וההישג שלי היה מספיק גדול, ואפילו היה לו רצון לתת לי, ולפתור לי את זה מהצד שלו יותר ממה שזה, בגלל שאם הייתי רב איתו, הייתי שם אותו בפינה, אז הדבר הזה הוא מאוד מאוד חשוב ותפנימו, לא דוחקים את הצד השני, וזה נכון לזוגיות שלכם וזה נכון לכל דבר שאתם עושים, ברגע שאתם דוחפים, בנאדם נדחק לפינה וזה לא עושה לו טוב.

אביעד:           אני מאוד מסכים עם מה שאתה אומר ואני מנסה רגע לאתגר את מה שאתה אמרת לשני דברים. משא ומתן בצעקות זה קיים, אתה צודק, אני רוצה רגע לתת טיפ קטן. אם אנחנו מגיעים למקום שהצד השני צועק עלינו או מנהל איתנו שיח בצעקה, אז אתם צריכים לצאת מתוך נקודת הנחה שיש פה בעיה, והבעיה היא אצל אותו אדם שצועק. עכשיו זה שלא שהוא צועק כי הוא קם בבוקר ואמר ואללה, היום בבוקר החלטתי, אני פוגש את צחי, אני צועק עליו, לא, הוא לא בא מהמקום הזה. בד"כ כשאדם נמצא מולך והוא צועק, בלי סיבה שנראית לעין, זה בגלל בעיה, זה יכול להיות בגלל בעיה של חוסר וודאות או של חולשה או שהוא לא מכיר את החומר ולכן הוא יותר מבליט את הצד המלחיץ והצועק, פחד מהלא נודע, כלומר הרבה פעמים כשאנחנו עומדים מול אדם שהוא צועק, אנחנו צריכים להבין שפה ישנה בעיה, כלומר once אנחנו מבינים שיש בעיה, אז אנחנו צריכים רגע לעצור כמו שאמרתי בתחילת השיחה שלנו, ולהחליט אם אנחנו רוצים להמשיך להתנהל באירוע הזה, או לעצור ולצאת רגע למרפסת כמו שאמרנו קודם, לצאת רגע החוצה, להגיד אתה יודע מה? עזוב, בוא, בוא, עזוב, לא קרה שום דבר, בוא ניפגש עוד שעה או מחר, תירגע ובוא נדבר, או אפילו לא להגיד לו להירגע, להגיד אני מבין שהסיטואציה לא נעימה,

צחי:               אסור להגיד להירגע,

אביעד:           בדיוק, אני יודע שהסיטואציה לא נעימה לנו, בוא נתאם לנו זמן אחר. כלומר לנסות להגיע למצב שאנחנו לא מתנהלים בצעקה, once אנחנו מתנהלים בצעקה, הסיכוי להצליח, לשני הצדדים הוא נמוך, גם זה שצועק, אלא אם כן הוא מתחיל מכות ואז באמת בוא נברח משם (צוחק), אבל אדם שהוא צועק לנו בשיחה, יש פה בעיה, כלומר גם אם זה שיחה בירוקרטית,

צחי:               זה חולשה, הרבה פעמים זה בא מ-,

אביעד:           זה חולשה, זה חולשה,

צחי:               תזכור, איזה כלב הכי הרבה נובח? הכלבים הקטנים, כשיש להם בעיה, כשהם מרגישים חלש והם רוצים להבריח.

אביעד:           יפה, יש יותר כוח בשקט וברוגע, כלומר אדם שהוא יושב בשקט ומחזיק את עצמו ומנהל שיחה, הוא הרבה יותר חזק מאותו אדם שהרגע צעק עליך.

צחי:               הסנדק.

אביעד:           יפה, בראבו, הנה,

צחי:               הסרט הסנדק, תסתכלו.

אביעד:           אז הנה, למדנו עוד משהו עכשיו ביחד תוך כדי שיחה שלנו. ברגע שאנחנו מגיעים לשיחה שהיא צעקות, חבר'ה, נתקו מגע, נתקו מגע בכבוד, בכבוד, לבוא ולהגיד לא מתאים לי הנוהל שיחה הזה או לא מתאים לי האווירה או התחושה שלי היא לא טובה, וזה בסדר לבוא ולהגיד לא נעים לי, הכול בסדר, בוא נתאם לנו זמן אחר, נסיים פה את הדיון, הרבה פעמים זה קורה בשיחות טלפון, שיש שירות טלפוני, אז אתה מחכה בטלפון איזה 20 דקות או חצי שעה כדי שמישהו יענה לך, ואז שהוא עונה לך אז ה"פוףףף" משתחרר עליו (צוחק) משתחרר כל הצריף עליו, אז גם לעצמנו אנחנו צריכים לדעת, once אנחנו מגיעים למצב, אתם יודעים מה? לא עצמנו, אני מדבר על עצמי, כשאני מגיע למצב שאני צועק, אני יודע שאני נכשלתי, אני לעצמי אח"כ כשאני עושה לעצמי תחקיר מה היה, אני אומר,

צחי:               אני חייב להגיד לך משהו,

אביעד:           נו?

צחי:               אני חייב להגיד לך משהו. היה לי פעם ויכוח עם איזה מישהו, עשה שמה, עשה לי בעיה מאוד גדולה באיזה משהו והוא רק צעק וצעק וצעק וצעק. בסופו של דבר כבר לא יכולתי ונתתי צרחה, "תשתוק, עכשיו אני מדבר", נתתי צעקה,

אביעד:           טוב, אתה משהו אחר, גם כשאתה עומד מול מישהו אז הוא,

צחי:               לא, אבל עשיתי מן reset כזה, ואז כל האווירה השתנתה ופתאום הוא הקשיב ופתאום הכול, לפעמים צריך לתת איזה שאגה, אבל זה נקודתי.

אביעד:           יש מצב שאתה מחליט מראש שאתה עושה אסקלציה, אבל בד"כ כלל שאתה הולך למשא ומתן בירוקרטי, אתה לא מת לעשות אסקלציה.

צחי:               לא, לא, לא, ממש לא.

אביעד:           אבל כמובן, כשיש מצב כזה, וגם כמו שאתה נראה כזה צנום ומאוד מאוד אנורקס, כשאתה בא אל מישהו ואתה אומר איזה מילה, אז כן.

צחי:               תאר לך שהייתי עכשיו 150 קילו מה היית אומר, אבל ברוך השם שאני לא. תשמע אביעד, אני רוצה ש-, לא להאמין, אבל חלפו להם 40 דקות, אני רוצה שככה נסגור את הנושא הזה, הרי אתה יודע, אנחנו, זה נושא מאוד רחב, ואתה ניסית כאן ממש לצמצם לי אותו לזמן של הפודקאסט, אז בוא ככה נסכם בכמה מילים את מה שאמרנו פה, בוא נגיד לאנשים את הסיכום של ההתנהלות, בגדול, ככה בכמה מילים.

אביעד:           סבבה, אז אני אציין את הדברים העיקריים ואני אוסיף עוד משפט. אז כמו שאני התחלתי ואמרתי, משא ומתן זה בעצם הדיבור שלנו עם עצמנו בתחילה, ואח"כ שלנו עם הסביבה שלנו, אז כל דבר שאנחנו עושים, בכל רגע נתון שאנחנו נושמים, שיש לנו דופק, זה משא ומתן. אחד. שתיים, כשאנחנו מדברים על משא ומתן בירוקרטי, אנחנו יודעים מראש שאנחנו הולכים לדבר מול מישהו שיכול מאוד להיות שלא יבוא לנו בטוב, יכול מאוד להיות שאנחנו לא נהיה שבעי רצון מהתוצאה, ולכן הרבה פעמים אני מאוד מאוד ממליץ, בשיח שאנחנו הולכים למערך מול איגוד, בנק, משרד ממשלתי כזה או אחר או מערכת בירוקרטית באשר היא, בוא נכין את עצמנו מראש, בוא נדע מראש מול מי אנחנו, בשאיפה, הולכים להיפגש, בוא ננסה לתאם לנו את הזמן שנוח לנו במהלך היום, בוא נכין את עצמנו מראש בחנייה שאנחנו נגיע ברוגע, נגיע כמה דקות קודם, נסתכל על הסיטואציה לפני שאנחנו נכנסים לחדר, נגיע למצב שאנחנו מאוד מאוד ממוקדים בדרישה שלנו, בבקשה שלנו או בשאלה שלנו, ולהגיע למצב שבו אנחנו הופכים את השיחה כמה שאפשר ליותר אישית, האינטראקציה מול הצד השני, שתהיה יותר אישית, זה בירוקרטיה. נושא נוסף זה בעל סמכות, אנחנו יודעים שכשאנחנו הולכים לפגישה מול בעל סמכות אנחנו לכאורה אנדרדוג, once אנחנו יודעים מראש את הדבר הזה ואנחנו מכינים את עצמנו מראש ואנחנו יודעים מראש איפה זה הולך להתקיים, באיזה חדר, באיזה שעה ביום, אם אנחנו יודעים שיהיה קר אז בוא ניקח סוודר, ואם אנחנו יודעים שיהיה חם אז בוא נלבש חולצה קצרה, ואם אנחנו יודעים שזה צהריים אז בוא נשתה כוס מים לפני, לא נענה לטלפון בזמן השיחה, וכשאנחנו מדברים עם בעל סמכות, אז ככל שאנחנו נבוא יותר מוכנים, אנחנו נהיה פחות מופתעים ופחות חוששים ופחות פוחדים מהפגישה.

צחי:               פחות לחוצים.

אביעד:           פחות לחוצים. הדבר השלישי שדיברנו עליו זה הקשבה פעילה, אני מזמין אתכם מאוד מאוד מאוד בכל רגע נתון, תהיו בהקשבה פעילה לזה שמשוחח איתכם, זה אומר לשמוע מה הוא אומר, להבין מה הוא אומר, לנתח את מה שהוא אומר, ואז לתת את התשובה, לא להתעמק מיד בתשובה בזמן שהוא מדבר, כי אז אנחנו לא שומעים מה הצד השני אומר, ואנחנו מפספסים, וחלק מהסודות של משא ומתן זה לקחת את אותה מילה או את אותו מושג או את אותו מונח שהצד המקצועי אומר, לנתח אותו, להבין אותו בקול רם, ולהחזיר אותו בשאלה חזרה לצד שמולנו, ואז הוא מבין שאנחנו מבינים על מה אנחנו מדברים, אם אנחנו לא מבינים אז אנחנו שואלים. הדבר הרביעי שדיברנו עליו זה משא ומתן בצעקות, לא תכננו את זה אבל יצא לנו לדבר על זה, כשאנחנו מגיעים למשא ומתן עם צעקות, אני אישית, אני, זה רק פרטי שלי, כשאני מגיע למצב שאני צועק אני מבין שאני נכשלתי.

צחי:               כן, כן.

אביעד:           אז אני ממליץ לכם,

צחי:               לא, זה חד משמעי שלא, זה היה מקרה שאמרתי, כן?

אביעד:           כשאנחנו עומדים מול משא ומתן בצעקות, השאיפה שלנו זה להוריד את הלהבות, להוריד את הווליום, להבין שזה שצועק יש לו בעיה מסוימת, לא משנה כרגע מה היא, ואני לא פסיכולוג כדי לחקור אותה, אנחנו מבינים שטוב לא יצא שם, אז או שאנחנו מנסים לחתוך את האירוע הזה ולתאם לנו זמן אחר, או רגע להתרענן, להתאוורר ולצאת למרפסת במירכאות, זאת אומרת לשתות איזה כוס מים או ללכת רגע להתפנות לשירותים, ואז לחזור חזרה לפגישה, או להגיד אני מבין שהשיחה לא נוחה לנו, בוא נעצור להפסקה של 5 דקות ואז נמשיך אותו או נקבע זמן אחר, מה שקורה בצעקות, התוצאה שאנחנו נשיג תהיה נמוכה יותר מאשר בשיחה רגועה. הדבר האחרון שהוא בעתם הדבר הראשון שהיינו צריכים לפתוח בו, זה נושא של תקשורת. הכול, צחי, הכול זה תקשורת.

צחי:               חד משמעי.

אביעד:           הכול בסוף זה אנשים, זה לא משנה אם אני מדבר איתו או איתה, דתי, חילוני, אשכנזי, מזרחי, ארצות מזרח או ארצות מערב, אמריקאי או מארצות המפרץ, בסוף הכול זה אנשים, בסוף האינטרס של כולם, בסוף, בסוף, בסוף זה שיהיה להם טוב, שהם ייהנו בדרך, שיעשו גם כסף על הדרך ושהמטרות שלהם יושגו, זה בסוף, אז אם אנחנו יודעים לתקשר ולעמוד רגע על הנושא של תקשורת נכונה ובונה בין אנשים, זה לא משנה כרגע אם זה בעולם התוכן שאתה עוסק בו, שזה רכישת דירות, או עולם תוכן שאני מתעסק בו, שזה נושא של שירותי אח"מים, זה לא משנה, בסוף, בסוף זאת תקשורת. אז אני מניח ש-, אני רוצה לקוות שאנחנו הצלחנו מעט להעשיר את הידע של מאזיננו, ומאחל הרבה שמחה ואושר וטוב לכולנו.

צחי:               יפה, אז מכיוון שדברי חכמים בשקט, או איך שאתה רוצה, נאמרים, זה מה שאנחנו רוצים שיקרה, אז אני מציע שבאמת תתרגלו, תעשו, תקשיבו ותפנימו, יש לכם גם את החומר העצום הזה שעכשיו אביעד העשיר אותנו בו, יש לכם עוד כלים למשא ומתן, ותעשו רק נכון ותעשו את זה בחוכמה ותתכוננו ותאספו הרבה מודיעין ותבואו מוכנים למשאים ומתנים ותבואו אמיתיים, בלי חירטוטים ובלי עירבובים, וברגע שאתם תעשו את זה, אתם תצליחו. אז אביעד, אנחנו לא נוותר על החיבוק גם ביציאה, והמון, המון, המון תודה שבאת, ואני מאמין שאני גם אביא אותך לזום נדל"ן, תודה על הידע העצום, ואנחנו כולנו ניפגש בפודקאסט הבא.

אביעד:           כל טוב, להתראות.