האם ניתן בלעדיות למתווך?

כאשר אנו רוצים  למכור או להשכיר נכס שבבעלותנו , עולות תמיד שתי שאלות , כאשר האחת נובעת מהשניה:

1. האם נשתמש בשירותי מתווך/כים למכירת/השכרת הנכס?

2. במידה וכן , האם ניתן למספר משרדים לעבוד על הנכס או נעניק בלעדיות לאחד מהם?

התשובת לשאלה הראשונה , איננה חד משמעית , למרות שב90% מהמקרים , נעדיף להשתמש בשירותי תיווך ולו מהטעמים הבאים:

1. המתווך הוא "צד ג" לעיסקה , אשר יכול לתת דעתו המקצועית והאובייקטיבית* לגבי העיסקה.

2. המתווך עושה כל העבודה* העיקרית של הבאת הלקוח , ולעיתים עד לרמה של מו"מ ראשוני ו/או סופי .

3. המתווך הוא גורם מקצועי* ובעיקר בתחום המכירות , ויכול לייעל המכירה ולזרז אותה.

4. למתווך הכלים לקידום המכירה.

אם הכל כל וורוד , מדוע שמתי * בכל אחד מהסעיפים?

התשובה פשוטה מאד , לצערי הרב קיימים בשוק היום , הרבה מידי מתווכים ו/או משרדי תיווך , חובבניים , אשר אינם מקצועיים או אינם אמינים , ואשר עלולים לפגוע בעיסקה , מתוך מניעים שונים , לרבות : ביצוע מכירה מהירה מבלי למקסם המחיר למוכר , וזאת על מנת "להתפרנס" בקלות.

מיותר לציין כי תופעת המתווכים ה"חאפרים" , מוכרת היום , ואנו נתקלים בה כל יום במהלך חיפושינו אחרי נכסים , ועל כן עלינו להקפיד כפליים בבחירת משרד עימו אנו עובדים , תוך ביצוע "חקר שוק" וכל בדיקה נדרשת ,כולל המלצות מאחרים , טרם נבחר המתווך , ובמיוחד בעת שאנו מוכרים הנכס. ( בעת קניה ,הבעיה פחות דרמתית שכן אנו יכולים להשתמש במווך גרוע רק כמקור מידע , ונבדוק בעצמנו הנכס כפפי שנדרש ).אחרי שמצאנו המתווכים האיכותיים , עולה שאלת "  המליון דולר" האם נעניק למתווך בלעדיות או לא , והמגמה הנשמעת לרוב , לצערי , היא שעדיף לתת העיסקה בידי מספר משרדי תייוך , וכך לא "לתקוע" העיסקה וסיכוייה.

התשובה, מבחינתי , הינה באופן חדמשמעי הפוכה. מומלץ מאד לתת מכירת הנכס בבלעדיות , אולם לא לפני ש:

1. וידאנו שמדובר במתווך/ משרד תיווך , אמין ובעל ידע , אשר יבצע עבודתו נאמנה

.2. וידאנו כי יבוצעו פעולות נדרשות כפי שאפרט , לקידום העיסקה.

ובכן מדוע עדיף לתת הבלעדיות?

התשובה העיקרית נעוצה ביכולת השיווק . כאשר רוצים לשווק נכס , צריך לפעול בכל אפיק פרסום מתאים החל בלוחות וכל בכל מדיה אחרת , על מנת לגרום לקהל רב יותר להגיע ולראות הנכס.

כאשר אנחנו נותנים הנכס בידי מספר גורמים , הרי כל אחד מהם חושש לתת מלוא האינפורמציה לגבי הנכס בפרסומיו , והתוצאה היא שכל הזמן , ובעיקר בשל התחרות , המתווך נמצא בעמדת הגנה ולא יכול להיות חופשי בשיווק.

לא כך הדבר כאשר ניתן הבלעדיות. במקרה זה יכול המשווק לפרסם הנכס כולל תמונות , ציון מיקום מדוייק , וכולל ציון אינפורמציה חיונית.המתווך יכול גם לענותעל שאלות ראשוניות בטלפון , ללא חשש כי מדובר במתחרה המנסה " לגנוב" ממנו הנכס.אולם הפרסום הוא רק דרך אחת לשיווק.עלינו להקפיד לקחת משרד/מתווך שיבצע , בין השאר הפעולות הבאות:1. פרסום מסיבי החל בלוחות וכלה באתר אישי .

2. פרסום במדיה של משרדי תיווך , ו/או פנייה למשרדי תיווך אחרים , על מנת לקדם שיתופי פעולה .3. ביצוע פעולות מכירה יזומות , כמו "בית פתוח" למתווכים או לרוכשים סופיים , על פי הצורך.

עולה מכאן כי במידה ובחרנו משרד תיווך איכותי , הרי שיש סיכוי טוב יותר שיימכר הנכס מהר יותר , ולו בשל היכולת הניתנת למתווך לבצע המכירה והשיווק כפי שנדרש ונכון לעשות.

אציין כי מומלץ לתחום את זמן הבלעדיות לכ-3 חודשים ( לא פחות ) וזאת על מנת לאפשר למתווך לקדם העיסקה , אולם , בשום אופן אין לתת זמן ארוך מאד , שכן המתווך צריך לדעת שזמנו מוגבל , ועליו לפעול במרץ , לבצע כל הפעולות , למכירת הנכס , ולא לחכות גם עם ביצוע השת"פ עם משרדים אחרים.

בהצלחה לכולם !